法國(guó)某化妝品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教程63

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)1掌握根底銷(xiāo)售技巧有能力開(kāi)展銷(xiāo)售工作提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的2培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后效勞3一、良好的銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷(xiāo)售態(tài)度4銷(xiāo)售是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的效勞?！颁N(xiāo)售〞的定義5銷(xiāo)售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀自信、熱情6正確的銷(xiāo)售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽7設(shè)立目標(biāo)

有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿(mǎn)足感與成就感8設(shè)立目標(biāo)的原那么目標(biāo)原那么具體的可度量的〔數(shù)量、質(zhì)量〕可到達(dá)的〔不難也不易〕與策略相關(guān)〔目標(biāo)、產(chǎn)品〕有時(shí)間限制的9培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后效勞10二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備11硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要12陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交時(shí)機(jī)13陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)14宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化裝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本15軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)技巧銷(xiāo)售技巧、、護(hù)膚化裝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度16培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后效勞17銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售18第一步：迎接顧客

目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)

。19打招呼小Tips語(yǔ)言〔響亮、親切〕姿態(tài)〔面對(duì)顧客、迎向顧客〕目光〔親切、柔和、眼神交流〕表情〔微笑〕態(tài)度〔熱情〕20接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)21接近顧客話術(shù)示范“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕彩妝專(zhuān)柜〞“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，有什么我可以幫您的嗎？〞22銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)置心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿(mǎn)足24了解需要了解了顧客的購(gòu)置心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要25“時(shí)機(jī)〞和“需要〞時(shí)機(jī)顧客對(duì)化裝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望26通過(guò)正確尋問(wèn)把“時(shí)機(jī)〞轉(zhuǎn)換為“需要〞“您想了解哪方面的產(chǎn)品？〞“您為什么不化一下妝呢？〞開(kāi)放式尋問(wèn)對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客怎么樣哪方面為什么27通過(guò)正確尋問(wèn)把“時(shí)機(jī)〞轉(zhuǎn)換為“需要〞“您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝，我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容〞“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒(méi)有興趣現(xiàn)在試一下？〞您想不想知道您最適合使用什么顏色？對(duì)不愿意開(kāi)口說(shuō)話的顧客限制式尋問(wèn)有沒(méi)有是不是或者28贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-----真誠(chéng)的贊美顧客29真誠(chéng)----發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips30銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售31

第三步：推介適宜的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品321、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品332、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿(mǎn)足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果34銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售35第四步：連帶銷(xiāo)售售中連帶售后連帶361、售中銷(xiāo)售如果您向顧客展示推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，您將賣(mài)給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷(xiāo)三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣(mài)給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣(mài)出兩件原則37請(qǐng)注意適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿(mǎn)足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品382、售后連帶顧客確定購(gòu)置后〔開(kāi)票時(shí)或付款時(shí)〕39節(jié)日促銷(xiāo)產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類(lèi)別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷(xiāo)售的習(xí)慣，提高平均訂單??！40銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售41第五步：完成銷(xiāo)售

處理異議促成交易42

1、誤解--錯(cuò)誤的觀念2、價(jià)格異議

常見(jiàn)異議43詢(xún)問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因用通俗語(yǔ)言/常見(jiàn)例子澄清誤解處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念〞？44重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議45促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易46購(gòu)置訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問(wèn)使用方法47直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法48培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟四、售后效勞一、正確的心態(tài)49五、售后效勞運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客50建立顧客檔案——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案？51填寫(xiě)顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫(xiě)顧客檔案表示感謝，作出承諾52送別顧客謝謝！歡送您下次光臨！53運(yùn)用顧客檔案54運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)置更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)55何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、送“關(guān)心〞時(shí)3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用561、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱(chēng)呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況〞，進(jìn)行“善意的提醒〞建立良好關(guān)系的開(kāi)端57根據(jù)顧客“皮膚狀況〞、“購(gòu)貨記錄卡〞，溝通最新產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)信息2、送關(guān)心時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步開(kāi)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯

58根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡〞，主動(dòng)提起顧客購(gòu)置過(guò)的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用穩(wěn)固你和顧客的良好關(guān)系59表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)〞、“生活狀