藥品行業(yè)工作匯報（共7篇）

藥品行業(yè)工作匯報（共7篇）篇：藥品行業(yè)銷售員工作

藥品行業(yè)銷售員工作總結(jié)福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，一、我先講幾個故事。我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī)，為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領(lǐng)域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗(yàn)，油品銷售不出去，經(jīng)營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進(jìn)不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續(xù)兩個月，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了，陸地公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損。在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證采購及公司運(yùn)

營資金充足；外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購計劃合理，計劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性；提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊伍，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務(wù)月月超額完成，油源采購計劃順利進(jìn)行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進(jìn)入正?；壍馈＿@就是銷售，準(zhǔn)確點(diǎn)說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。再有一個例子，**品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨(dú)立，**品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務(wù)月月低迷，市場工作進(jìn)展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數(shù)第一?？偛拷?jīng)過全面考察，提升一位能力比較強(qiáng)的地市級辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔(dān)任該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財務(wù)、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓(xùn)、獎勵力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動；財務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴(yán)防呆賬壞

賬；銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、工作總結(jié)計劃制訂與總結(jié)；計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn)，針對性做好備貨、出貨計劃，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù)；售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線，提升服務(wù)水平；銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn)，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部，總經(jīng)理一般都是銷售出身的，一直做到負(fù)責(zé)整個公司。在工程項目中，銷售是屬于項目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經(jīng)理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計方案交流，投標(biāo)工作，工程報價協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤，現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車，回款，售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé)，基本上實(shí)行的是項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中，銷售員或者項目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門甚至是設(shè)計院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對自己的定位一定要高。從以上兩個事例，我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售，而是充分發(fā)掘、整合、運(yùn)用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力量，統(tǒng)籌好計劃物流、財務(wù)安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動起來，全面服務(wù)于銷售，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員，就具備了做項目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。被譽(yù)為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應(yīng)如何來從小事做起呢？我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢？1、敬業(yè)精神。賣耗子藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛

苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時間。2、熟練的專業(yè)知識。買耗子藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當(dāng)?shù)膶＜?。那我們呢，我們也一定是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇?、精細(xì)化耕作。賣耗子藥不論刮風(fēng)下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢？不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會議，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報。在IT行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績，而且圈點(diǎn)出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。6、裝備齊全。買耗子藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類辦公用品（筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子）、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計算器、這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。所以我覺得假如是一個業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣耗子的人吧。我們有時候要像賣耗子一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細(xì)作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。成績：成功＂賣身＂給公司2月份：萬事開頭難成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)１００家終端和４家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的ｓｗｏｔ分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：ｓ（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．ｗ（劣勢）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．ｏ（機(jī)會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．成績：開始計算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．＂皇天不負(fù)有心人＂，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個＂頑固分子＂開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：＂你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．＂

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．開始要純銷了，之前的代表月銷量才２００多，我鋪貨階段的銷量也才７００多，指標(biāo)卻要１２００，要怎么才能完成指標(biāo)呢？由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的ｎo．１，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：１、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；２、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的１５０％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．5月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有８００左右，完成指標(biāo)的６０％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧．6月份：去做，而不是去討論

由于６月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按４、５月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的１００家減少到６０家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的１６６.６％－２００％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的６０家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．7月份：ｏｔｃ三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從６月份已經(jīng)開始注意到ｏｔｃ三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我６月份相似的成績．成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．9月份：ｎoexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要１００％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。１0月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了grow思考模式：

g（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。ｒ（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有ｏｔｃ產(chǎn)品但還沒有ｏｔｃ標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。ｏ（有什么選擇）：１、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。２、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有ｏｔｃ和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。ｗ（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。最后，我除了按照第二個選擇，一共做了５個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。１1月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以２：３的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了１００％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統(tǒng)計。總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。第3篇：藥品行業(yè)OTC工作職責(zé)

OTC工作職責(zé)

1、要求OTC代表每天制定好走訪路線，每天拜訪客戶不少于10-15家，藥房工作時間每天不低于8小時。注：抽查發(fā)現(xiàn)不符，按曠工一天處理，罰款150元，月超過三次以上的，取消當(dāng)月績效工資及當(dāng)季度獎金。2、要求OTC在走訪中具有很好的溝通和應(yīng)變及解決問題的能力。并將市場中出現(xiàn)的各種問題及時反饋到公司，將處理情況，記錄在走訪表內(nèi)。3、要求OTC在工作時間（早8:00-晚9:00）保持開機(jī)狀態(tài)，便于公司傳達(dá)各項工作安排。注：主管給個代表發(fā)短信息，接到必須及時回復(fù)收到，當(dāng)天不回復(fù)的，一條罰款10元，關(guān)機(jī)罰款50元，停機(jī)超過一天罰款50元。4、OTC按要求認(rèn)真填寫走訪記錄表和公司下發(fā)的各種報表，連同上月工作總結(jié)和當(dāng)月計劃。注：日報表不報、假報、晚報（沒有向主管請加的）一次罰款50元，二次罰款200元，三次取消當(dāng)月績效工資。周報表不報、假報、晚報（沒有向主管請加的）一次罰款100元，二次罰款300元，三次取消當(dāng)月績效工資。月報表不報、假報、晚報（沒有向主管請加的），罰款300元。5、要求每名OTC代表每月在所負(fù)責(zé)的區(qū)域店慶日、會員日做活動，銷量記錄在走訪記錄表內(nèi)，用于公司考核。6、做好藥房內(nèi)產(chǎn)品的擺放和展示，要求A、擺放醒目：凡有德維喜產(chǎn)品陳列的柜臺需在一、二層陳列德維喜產(chǎn)品2盒（貨架不能低于5個展示面）。B、展示要多樣化：包括梯形陣列、構(gòu)圖陣列、懸掛陣列等。C、各終端藥店不得缺貨、斷貨。7、進(jìn)行單人考核：對每名OTC代表按各負(fù)責(zé)的片區(qū)進(jìn)行考核，總體考核不變。8、OTC代表按公司要求參加各項會議。要求A、不得遲到和請假，如有極特殊原因需向OTC主管提前一天提出。B、要求會議中不得擅自離開座位，如遇工事要與公司的其他人接觸，提前一天來公司辦理或會后辦理。C、會議中不許高聲講話及議論與工作不相關(guān)的話題。9、認(rèn)真組織責(zé)任區(qū)內(nèi)的所有促銷活動，包括促銷點(diǎn)、促銷人員、促銷形式、促銷物品的發(fā)放和溝通費(fèi)用的使用等工作。10、及時發(fā)現(xiàn)和認(rèn)真解決促銷活動中發(fā)生的問題，逐步提升區(qū)域內(nèi)整體銷售量，完成工作指標(biāo)。11、工作中弄虛作假者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將被辭退。12、未達(dá)到公司考核要求的，將末位淘汰。第4篇：藥品行業(yè)OTC工作職責(zé)

OTC工作職責(zé)

1、要求OTC代表每天制定好走訪路線，每天拜訪客戶不少于10-15家，藥房工作時間每天不低于8小時。注：抽查發(fā)現(xiàn)不符，按曠工一天處理，罰款150元，月超過三次以上的，取消當(dāng)月績效工資及當(dāng)季度獎金。2、要求OTC在走訪中具有很好的溝通和應(yīng)變及解決問題的能力。并將市場中出現(xiàn)的各種問題及時反饋到公司，將處理情況，記錄在走訪表內(nèi)。3、要求OTC在工作時間（早8:00-晚9:00）保持開機(jī)狀態(tài)，便于公司傳達(dá)各項工作安排。注：主管給個代表發(fā)短信息，接到必須及時回復(fù)收到，當(dāng)天不回復(fù)的，一條罰款10元，關(guān)機(jī)罰款50元，停機(jī)超過一天罰款50元。4、OTC按要求認(rèn)真填寫走訪記錄表和公司下發(fā)的各種報表，連同上月工作總結(jié)和當(dāng)月計劃。注：日報表不報、假報、晚報（沒有向主管請加的）一次罰款50元，二次罰款200元，三次取消當(dāng)月績效工資。周報表不報、假報、晚報（沒有向主管請加的）一次罰款100元，二次罰款300元，三次取消當(dāng)月績效工資。月報表不報、假報、晚報（沒有向主管請加的），罰款300元。5、要求每名OTC代表每月在所負(fù)責(zé)的區(qū)域店慶日、會員日做活動，銷量記錄在走訪記錄表內(nèi)，用于公司考核。6、做好藥房內(nèi)產(chǎn)品的擺放和展示，要求A、擺放醒目：凡有德維喜產(chǎn)品陳列的柜臺需在一、二層陳列德維喜產(chǎn)品2盒（貨架不能低于5個展示面）。B、展示要多樣化：包括梯形陣列、構(gòu)圖陣列、懸掛陣列等。C、各終端藥店不得缺貨、斷貨。7、進(jìn)行單人考核：對每名OTC代表按各負(fù)責(zé)的片區(qū)進(jìn)行考核，總體考核不變。8、OTC代表按公司要求參加各項會議。要求A、不得遲到和請假，如有極特殊原因需向OTC主管提前一天提出。B、要求會議中不得擅自離開座位，如遇工事要與公司的其他人接觸，提前一天來公司辦理或會后辦理。C、會議中不許高聲講話及議論與工作不相關(guān)的話題。9、認(rèn)真組織責(zé)任區(qū)內(nèi)的所有促銷活動，包括促銷點(diǎn)、促銷人員、促銷形式、促銷物品的發(fā)放和溝通費(fèi)用的使用等工作。10、及時發(fā)現(xiàn)和認(rèn)真解決促銷活動中發(fā)生的問題，逐步提升區(qū)域內(nèi)整體銷售量，完成工作指標(biāo)。11、工作中弄虛作假者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將被辭退。12、未達(dá)到公司考核要求的，將末位淘汰。第5篇：藥品行業(yè)調(diào)研報告

藥品行業(yè)調(diào)研報告

藥品一般知識

一、藥物的制劑與劑型

（一）藥物的制劑與劑型的概念

制劑是按照國家頒布的藥品規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)，將藥物制成適合臨床需要，并符合一定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制品稱為制劑。劑型是指將藥物加工制成適合患者需要的給藥形式，即形態(tài)各異的制劑。便于應(yīng)用、保存和攜帶。（二）常用劑型

1.固體制劑：常用的有片劑、膠囊劑、散劑、沖劑等。（1）片劑：指一種或多種藥物經(jīng)壓制而成的分劑量片狀或異型片狀制劑。又依其制備工藝、用法和作用不同，可有壓制片、包衣片、含片（喉片）、舌下片、長效片、多層片、紙型片、注射用片。（2）膠囊劑：指將藥物裝于空膠囊中制成的制劑。由裝于硬質(zhì)或有彈性軟質(zhì)膠囊而區(qū)分硬、軟兩種膠囊制劑。（3）散劑：指一種或多種藥物均勻混合制成的粉末狀制劑。（4）沖劑：指藥物（多半是中藥）經(jīng)加工制成體積小、干燥、易貯存、顆粒狀可用水沖服的制劑。又稱顆粒劑。上述制劑除部分散劑以及部分特殊片劑可供外用等用途外，主要供口服。具備便于攜帶、保存和使用等優(yōu)點(diǎn)，為臨床廣泛采用。2.注射劑：也稱“注射液”和“針劑”，是指供注射用藥物的滅菌的溶液、混懸劑或乳劑。還有供臨時制配溶液的注射用滅菌粉末，俗稱“粉針”，如青霉素鈉粉針。供輸注用的大型注射劑稱“大輸液”。3.液體制劑：指一切以液體形態(tài)用于各種治療目的的劑型。按給藥途徑可區(qū)分為：（1)內(nèi)服用：如合劑、糖漿劑、乳劑、混懸液、滴劑等。①合劑是含有可溶性或不溶性固體粉末藥物的透明液或懸濁液，一般用水作溶媒，多供內(nèi)服，如復(fù)方甘草合劑。②糖漿劑為含有藥物或芳香物質(zhì)的近飽和濃度的蔗糖水溶液，如遠(yuǎn)志糖漿。③乳劑是油脂或樹脂質(zhì)與水的乳狀懸濁液。若油為分散相（不連續(xù)相)，水為分散媒（連續(xù)相)，水包于油滴之外，稱“水包油乳劑”（油／水），反之則為“油包水乳劑”（水/油)。水包油乳劑可用水稀釋，多供內(nèi)服，油包水乳劑可用油稀釋，多供外用。④混懸劑指難溶性固體藥物的顆粒（比膠粒大的微粒)分散在液體分散劑中，所形成的非均相分散體系。除要符合一般液體制劑的要求外，顆粒應(yīng)細(xì)膩均勻，顆粒大小應(yīng)符合該劑型的要求；混懸劑微粒不應(yīng)迅速下沉，沉降后不應(yīng)結(jié)成餅狀，經(jīng)振搖應(yīng)能迅速均勻分散，經(jīng)保證能準(zhǔn)確的分取劑量。投藥時需加貼“用前振搖”或“服前搖勻”的標(biāo)簽。（2）外用：供皮膚科用有洗劑、搽劑等；供五官科用有洗耳劑與滴耳劑、洗鼻劑與滴鼻劑、含漱劑、滴牙劑、涂劑等；供直腸、陰道、尿道用有灌腸劑、灌洗劑等。液體制劑給藥途徑廣泛，供內(nèi)服用的具備服用方便、易分劑量應(yīng)用、吸收快、能迅速發(fā)揮藥效等優(yōu)點(diǎn)，尤其適合嬰幼兒與老年人；但也有性質(zhì)不穩(wěn)定，尤其水溶液易霉變，必須加入防腐劑的缺陷；此外，體積大，攜帶、運(yùn)輸、貯存均不方便。4.軟性制劑：有軟膏、眼膏、乳膏（乳霜）、糊劑、栓劑、凝膠劑、膜劑和涂膜劑等，由藥物與適宜基質(zhì)混勻制成。多用于局部呈現(xiàn)局部作用，也有能透過皮膚吸收發(fā)揮全身作用。（1)軟膏：系藥物與適宜的基質(zhì)均勻混合制成的一種易于涂布在皮膚或黏膜上的半固體外用制劑，如白降汞軟膏。（2)眼膏：為專供眼用的細(xì)膩滅菌軟膏，如四環(huán)素可的松眼膏。?

（3)乳膏：又稱“乳霜”、“冷霜”、“霜膏”，系由脂肪酸與堿或堿性物質(zhì)作用而制成的一種稠厚乳狀劑型，如日用品中的雪花膏，較軟膏易于吸收，不污衣服（因本身含

肥皂，較易洗去)。根據(jù)需要有時制成油包水型，但多為水包油型，如氟氫可的松乳膏。（4)糊劑：為大量粉狀藥物與脂肪性或水溶性基質(zhì)混合制成的制劑，如復(fù)方鋅糊。（5)栓劑：系供納入人體不同腔道（如肛門、陰道等)的一種固體制劑，形狀和大小因用途不同而異，熔點(diǎn)應(yīng)接近體溫，進(jìn)入腔道后能熔化或軟化。一般在局部起作用，也有一些栓劑，如消炎痛栓，經(jīng)過直腸粘膜吸收而發(fā)揮全身作用。起全身作用的栓劑，已受到國內(nèi)外重視，有了一些進(jìn)展。它具有如下優(yōu)點(diǎn)：①通過直腸粘膜吸收，有50%～75%的藥物不通過肝臟的代謝以及對肝臟的毒副作用小。②可避免藥物對胃的刺激，以及消化液的酸堿度和酶類對藥物的影響和破壞作用。③適于不能吞服藥物的病人，尤其是兒童。④比口服吸收快而規(guī)律。⑤作用時間長。但亦有使用不方便、生產(chǎn)成本比片劑高、藥價較貴等缺點(diǎn)。?

（6)膜劑：又稱薄片劑，是一種新劑型，有幾種形式，一種系指藥物均勻分散或溶解在藥用聚合物中而制成的薄片；一種是在藥物薄片外兩面再覆蓋以藥用聚合物膜而成的夾心型薄片；再一種是由多層藥膜疊合而成的多層薄膜劑型。按其用途分，有眼用膜劑、皮膚用膜劑、陰道用膜劑、口服膜劑等，如毛果蕓香堿膜、硝酸甘油膜、凍瘡藥膜、外用避孕藥膜等。（7）涂膜劑：是將高分子成膜材料及藥物溶解在揮發(fā)性有機(jī)溶劑中而制成的外用液體涂劑。如：燙傷、痤瘡、凍瘡、傷濕涂膜劑等。5.氣霧劑：指藥物和拋射劑一起，封裝于帶有閥門的耐壓容器內(nèi)的液體或粉狀制劑。主要用供呼吸道吸入，也有外用噴于皮膚黏膜表面。6.新型劑：

（1）緩釋制劑：指用藥后能在較長時間內(nèi)持續(xù)釋放藥物，以達(dá)到長效目的的制劑。如緩釋片，其外觀與普通片劑相似，但在藥片外部包有一層半透膜，口服后，胃液通過半透膜，進(jìn)入片內(nèi)溶解部分藥物，形成一定滲透壓，使飽和藥物溶液通過膜上的微孔，在一定時間內(nèi)（例如24h）非恒速排出。待藥物釋放完畢，外殼即被排出體外。釋放速度不受胃腸蠕動和pH變化的影響，藥物易被機(jī)體吸收，減少胃腸刺激和損傷，因而減少藥物的副作用。（2）控釋制劑：指藥物能在預(yù)定的時間內(nèi)，自動地以所需要的預(yù)定速度釋放，使血藥濃度長時間恒定維持在有效濃度范圍內(nèi)的制劑。如：如控釋眼膜，薄如蟬翼，置于眼內(nèi)，藥物定量地均衡釋放。國內(nèi)近年試制的毛果蕓香堿控釋眼膜，置入1片于眼內(nèi)，可以維持7天有效，療效比滴眼劑顯著（縮瞳作用有效率為83.6%，降眼壓作用總有效率為90.9%)，而且避免了頻繁點(diǎn)藥的麻煩，副作用也少見。氯霉素控釋眼丸為薄型固體小圓片。放入眼內(nèi)后，能恒速釋藥10日，維持藥物有效濃度，相當(dāng)10日內(nèi)每8.4min不間斷地滴眼藥水一次，因此避免了頻繁用藥、使用不便的缺點(diǎn)。這些劑型由于應(yīng)用次數(shù)減少，適用于一些需長期用藥的心腦血管疾病、哮喘等慢性病患者，既可提高用藥的依從性，又保證用藥安全、有效。（3）經(jīng)皮吸收制劑：指經(jīng)皮膚敷貼方式用藥，藥物由皮膚吸收進(jìn)入全身血液循環(huán)，并達(dá)到有效血藥濃度，呈現(xiàn)防治疾病的一類制劑。（4）靶向制劑：指借助載體將藥物通過局部給藥或通過全身血液循環(huán)，選擇性地濃集定位于靶點(diǎn)發(fā)揮作用的給藥系統(tǒng)。靶點(diǎn)可是某組織、器官、細(xì)胞內(nèi)結(jié)構(gòu)，起到定向作用，提高藥效、降低毒副作用。其它還有緩慢釋放藥物、起貯存作用的貯庫注射劑及皮下植入制劑。二、藥品管理基本知識

（一）藥品管理法和藥典

《中華人民共和國藥品管理法》是在1985年7月1日起施行，標(biāo)志中國藥政管理工作已納入法制化軌道，運(yùn)用法律手段加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理，以提高藥品質(zhì)量，保障人民用藥安全。修訂的新法于2001年12月1日施行。藥典是一個國家記載藥品規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)的法典，可作為藥品生產(chǎn)、檢驗(yàn)、供應(yīng)和使用的依據(jù)。藥典收載的藥物稱法定藥，可在市場流通使用。藥典的內(nèi)容一般包括兩大部份。一部份是各種法定藥物的名稱、化學(xué)名、化學(xué)結(jié)構(gòu)、分子式、含量、性質(zhì)、用途、用法、鑒定、雜質(zhì)檢查、含量測定、規(guī)格、制劑、貯藏等項目；另一部份是制劑通則、一般的檢查和測定方法、試劑等重要附錄和附表。此外，并附有藥品索引。?

（二）國家基本藥物

“基本藥物”是指療效確切、毒副反應(yīng)清楚、價格較廉、適合國情、臨床上必不可少的那些藥品。為規(guī)范藥品生產(chǎn)供應(yīng)及臨床使用，中國衛(wèi)生部和國家醫(yī)藥管理總局首次于1981年8月頒布了《國家基本藥物目錄》（西藥部分），遴選出國家基本藥物278種。于1995年5月頒布了抗感染類、心血管類、呼吸類、消化類、神經(jīng)類、精神類、皮膚類、腫瘤類、口腔類、眼科類、耳鼻喉科類、計劃生育的國家基本藥物化學(xué)藥品目錄計474種；于1995年6月頒布了麻醉藥及輔助用藥、鎮(zhèn)痛、解熱、抗風(fēng)濕、抗炎藥、泌尿系統(tǒng)用藥、影響血液及造血系統(tǒng)用藥、婦產(chǎn)科用藥、生物制品、抗變態(tài)反應(yīng)藥、激素及內(nèi)分泌類、消毒防腐藥、維生素類及腸內(nèi)外營養(yǎng)藥、調(diào)節(jié)水鹽、電解質(zhì)及酸堿平衡藥，燒傷及一類新藥的國家基本藥物藥品目錄計224種。（三）非處方藥物?

非處方藥系指不需要憑醫(yī)生處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。它來源于一些歐美國家的民間柜臺藥（OvertheCounter，OTC)，故非處方藥亦可稱“OTC”。日本稱為“大眾藥”，其明確定義是“由公眾直接從藥房、藥店等處購得，并在自我判斷基礎(chǔ)上使用的藥物”。購藥者參考其說明書即可使用。非處方藥系由處方藥轉(zhuǎn)變而來。一種經(jīng)過長期應(yīng)用、公認(rèn)確有療效的處方藥，若證明非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用，經(jīng)藥政部門審批后，即可轉(zhuǎn)變?yōu)榉翘幏剿?。非處方藥一般限制在一定的范圍?nèi)（如傷風(fēng)感冒、咳嗽、頭痛、牙痛、肌肉和關(guān)節(jié)疼痛、消化道不適等)應(yīng)用。為進(jìn)一步加強(qiáng)中國藥品管理，方便病人治療，節(jié)約藥品資源，降低醫(yī)療費(fèi)用，減輕國家財政負(fù)擔(dān)，并與國際藥品慣例接軌，中國決定實(shí)行處方藥與非處方藥分類管理，建立了適合中國國情的處方藥和非處方藥制度。本著“應(yīng)用安全、療效確切、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便”的遴選原則，中國已從上市的中西藥品中遴選出第一批非處方藥，西藥23類165個品種，中藥160個，共325個品種。所謂“應(yīng)用安全”，一般指潛在毒性低，不易引起蓄積中毒；在正常用法與正常劑量下，不產(chǎn)生不良反應(yīng)，或雖有一般的副作用，但病人可自行覺察，可以忍受，且屬一過性，停藥后可迅速自行消退；用藥前后不需特殊試驗(yàn)；不易引起依賴性、耐藥性，不掩蓋病情的發(fā)展與診斷。這類藥物不應(yīng)有成癮成分、抗腫瘤藥、毒麻藥、精神藥物等，可引起嚴(yán)重不良反應(yīng)的藥物不能列入。（四）藥品有效期的表示和計算方法?

（1）直接標(biāo)明有效期為×年：具體的載止日期則應(yīng)從藥品出廠日期或出廠批號計算。生產(chǎn)批號一般采用6位數(shù)字表示，前兩位表示年，中兩位表示月份，后兩位表示日期。如某藥批號為020718，指該藥是2002年7月18日生產(chǎn)的。如某藥批號為020718-2，則表示該藥是2002年7月18日生產(chǎn)的第二批。當(dāng)有效期為2年時，則表示該藥可用至2004年7月30

日，2002年8月1日即失效。使用麻醉藥品的醫(yī)生必須具有醫(yī)師以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)，并經(jīng)考核證明能正確使用麻醉藥品。麻醉藥品的每張?zhí)幏?，注射劑不得超過2日常用量；片劑、酊劑和糖漿劑等不超過3日常用量；連續(xù)使用不得超過7日。麻醉藥品處方應(yīng)書寫完整，字跡清晰，對簽字開方醫(yī)生姓名嚴(yán)格核對，配方和核對人員均應(yīng)簽名，并建立麻醉藥品處方登記冊。醫(yī)務(wù)人員不得為自已開處方使用麻醉藥品。?

（二）精神藥品管理?

精神藥品是指直接作用于中樞神經(jīng)系統(tǒng)，使之興奮或抑制、連續(xù)使用能產(chǎn)生依賴性的藥品。?

中國生產(chǎn)和使用的精神藥品分為兩類：

（1）第一類為不準(zhǔn)在醫(yī)藥門市部零售的藥：哌醋甲酯（利他林)、司可巴比妥、安息香酸鈉咖啡因、咖啡因、布桂嗪和復(fù)方樟腦酊。?

（2）第二類為定點(diǎn)藥房可憑蓋有醫(yī)療單位公章的醫(yī)生處方零售的藥：異戊巴比妥、格魯米特（導(dǎo)眠能）、阿普唑侖、巴比妥、氯氮卓（利眠寧)、氯硝西泮、地西泮、艾司唑侖、甲丙氨酯（眠爾通）、硝西泮、苯巴比妥、氟西泮、三唑侖和氨酚待因片。?

醫(yī)生應(yīng)根據(jù)醫(yī)療需要合理使用精神藥品，嚴(yán)禁濫用。除特殊需要外，第一類精神藥品處方每次不超過3日常用量，第二類精神藥品處方每次不超過7日常用量。處方應(yīng)留存兩年備查。精神藥品處方必須寫明患者姓名、年齡、性別、藥品名稱、劑量和用法等。經(jīng)營單位和醫(yī)療單位對精神藥品購買證明和處方不得有任何涂改。?

（三）醫(yī)療用毒性藥品管理

醫(yī)療用毒性藥品是指毒性劇烈，治療劑量與中毒劑量相近，使用不當(dāng)會使人中毒或死亡的藥品。?

（1）毒性藥品分類：①毒性中藥砒石（紅砒、白砒）、砒霜、雄黃、水銀、斑蝥、紅粉、輕粉、蟾酥、生甘遂、生附子、生半夏、生南星、生狼毒、生川烏、生巴豆、青娘蟲、生滕黃、鬧陽花、紅升丹、紅娘蟲、白降丹、洋金花、生馬線子、生白附子、生千金子、生天仙子和雪上一枝蒿。②毒性西藥去乙酰毛花甙、阿托品、洋地黃毒甙、氫溴酸后馬托品、三氧化二砷、毛果蕓香堿、升汞、水楊酸毒扁豆堿、亞砷酸鉀、氫溴酸東莨菪堿和士的寧。每次處方不得超過2日量。如發(fā)現(xiàn)處方有疑問時，必須經(jīng)原處方醫(yī)生重新審定后再行調(diào)配。處方一次有效，取藥后處方保存兩年備查。?

（四）放射性藥品管理?放射性藥品是指用于臨床診斷或者治療的放射性核素制劑及其標(biāo)記藥物。使用規(guī)定參考說明書。2010034020020潘濤

第6篇：藥品行業(yè)專業(yè)術(shù)語

藥品行業(yè)的基本術(shù)語

1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當(dāng)”化的活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營活動。2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實(shí)際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進(jìn)貨-本月庫存=純銷4、RX—處方OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

6、VIP醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾亂了市場價格

11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計得到每個月、每個醫(yī)生實(shí)際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計數(shù)比實(shí)際純銷量大。15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？16、藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：

通用名：是國家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。17、招標(biāo)采購：是由采購方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請投標(biāo)人前來投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對投標(biāo)人提出的價格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對其簽訂供貨合同的整個過程。18、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標(biāo)采購的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競價采購，就是你的產(chǎn)品價格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價格決定是否采購，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價就能中，另外招標(biāo)的價格不時統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率

19、“扣率”：扣率是指批發(fā)價的百分比.即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進(jìn)院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發(fā)價，批發(fā)價=零售價/1.15批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤

20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量

21、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。23、招標(biāo)找死：現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競標(biāo)的事實(shí)。一些經(jīng)銷商還通過“公關(guān)”等活動，使招標(biāo)價不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場零售價。24、二次公關(guān)：

省級藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關(guān)”。25、走醫(yī)院和走市場目前，藥品購銷在事實(shí)上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價”遠(yuǎn)高于“市場價”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。二、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。三、扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價=藥品的供貨扣率

在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100÷1.15=86.95元如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。三級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。九、醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：

實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲也辉试S藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：（20—2）×17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5-7個點(diǎn)）給C公司，由C開票處理。十、下面我想再說下如何計算增值稅：

中國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發(fā)價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了?？创蠹依斫獾萌绾?。藥品中標(biāo)價是醫(yī)院、衛(wèi)生院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)藥品的價格。第7篇：藥品銷售工作匯報

藥品銷售工作匯報

藥品零差率銷售工作匯報

為切實(shí)減輕群眾醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，有效緩解群眾看病貴的問題，根據(jù)《安徽省人民政府關(guān)于基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革的實(shí)施意見》等文件要求，我中心及部分村室以實(shí)行藥品零差率銷售，現(xiàn)將工作情況匯報如下：

一、實(shí)施范圍和時間

2014年9月1日我中心及3個一體化村衛(wèi)生室進(jìn)行藥品統(tǒng)一網(wǎng)上采購，實(shí)行藥品零差率銷售，對原有庫存藥品全部按進(jìn)價銷售，且不得高于國家指導(dǎo)價和省集中采購價；余下的村衛(wèi)生室和社區(qū)衛(wèi)生站在加快建設(shè)進(jìn)度和一體化管理的同時，確保2014年全面開展藥品零

差率銷售工作。二、落實(shí)補(bǔ)助政策與財務(wù)管理制度

基本藥物制度和績效工資制度實(shí)施后，財政部門對我中心的正常性收支和建設(shè)發(fā)展支出，按照不同方式進(jìn)行管理。對正常性收支，原則上按照“明確范圍、核定收支、差額補(bǔ)助、總量控制”的方式進(jìn)行管理；對實(shí)行或試行藥品零差率銷售的村衛(wèi)生室，其收入除來源于基本醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)外，按照《安徽省行政村衛(wèi)生室改革方案》之規(guī)定給予補(bǔ)助，即每1200個農(nóng)業(yè)戶籍人口每年補(bǔ)助行政村衛(wèi)生室8000元和15%的藥品差額補(bǔ)助。我中心對一體化管理的村衛(wèi)生室加強(qiáng)了財務(wù)、資金使用、服務(wù)效果的監(jiān)督檢查，確保資金使用安全、規(guī)范和有效。三、加強(qiáng)了宣傳力度

我中心堅持正確的輿論導(dǎo)向，加強(qiáng)面向群眾的社會宣傳，重點(diǎn)宣

傳基本藥物制度的意義、原則和主要政策，普及合理的用藥常識，改變不良用藥行為，提高群眾對基本藥物制度的認(rèn)知度和信任度。鼓勵和引導(dǎo)群眾選擇使用基本藥物，努力讓人民群眾得到更多的實(shí)惠。四、加強(qiáng)考核管理

把實(shí)施國家基本藥物制度和零差率銷售作為我中心和村衛(wèi)生室年度目標(biāo)考核的重要內(nèi)容，對藥品采購、價格管理、零差率銷售品種比例、零差率銷售金額比例進(jìn)行考核，評出先進(jìn)進(jìn)行獎勵?？傊?，藥品實(shí)行零差率銷售是關(guān)系到國家民生大事，聯(lián)系到千萬老百姓的切身利益，讓老百姓得到實(shí)惠，作為我們醫(yī)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行國家相關(guān)政策，真正的做到心系于百姓，服務(wù)于百姓。藥品銷售工作總結(jié)計劃

20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求，藥品銷售工作總結(jié)計劃。一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，18.00

元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單

一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公

司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場，工作總結(jié)計劃《藥品銷售工作總結(jié)計劃》。3、**

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：

必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒4、黑龍江

5、遼寧有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒6、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

9、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。10、廣東

要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。11、廣西

要求開發(fā)otc市場，12、浙江

浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。13、江蘇

市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。18、四川

19、貴州20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、營銷計劃：

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。三、市場支持

1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。四、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流

20xx年的歲末鐘聲即將敲響，回

首20xx，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督gsp的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作

用。三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費(fèi)者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不

能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r就低于這個標(biāo)準(zhǔn)對外銷售藥品，無視公司的整體利益。六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧

客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價格。七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決?，F(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。面對20xx年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。藥品銷售工作總結(jié)計劃

今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中2014年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍，藥品銷售工作總結(jié)計劃。wnf

2014年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)

到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會議、武漢試點(diǎn)會議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。2014年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍?/p>