IT企業(yè)大客戶銷售策略完整考題(含答案)

企業(yè)大客戶銷售策略完整考題一單選題9模9模型中的C”代什么DA．項(xiàng)B．趨贏桿C．指標(biāo)D）2.C1399“1”代什么CA．項(xiàng)B．趨贏桿C．指標(biāo)D）3.C1399“3”代什么BA．項(xiàng)B．趨贏桿C．指標(biāo)D）4.C1399“9”代什么AA．項(xiàng)B．趨贏桿C．指標(biāo)D）5.C139模當(dāng)C9拐為AAW1FCB12FCC．0W3CD．WC6.C139模中當(dāng)C9，CAW3FCB02FCC．0W2CD．WC7.個？DA．施B．需求同C施D施8.個？AA．護(hù)B．商機(jī)評估、需求施C．同D．需求分析護(hù)9.一步？BA．觸B．信息集C略D析10.銷售方在對客戶方進(jìn)行初步接觸時，常規(guī)的進(jìn)入路徑中首先接觸的客戶方人員往往是以個？DA．不型B．接納型C．策型D門人11客？DA．小B．項(xiàng)目小C．項(xiàng)目的成功幾率D．項(xiàng)量12.在使用四宮格（四象限）進(jìn)行機(jī)會分析中的客戶定位時，確定項(xiàng)目為“一次性生意，該么售CA．小B．能做做C吃D瘦13.在使用四宮格（四象限）進(jìn)行機(jī)會分析中的客戶定位時，確定項(xiàng)目為“有空再做，則項(xiàng)目的業(yè)力？DA．響大B．業(yè)務(wù)小，大C．業(yè)務(wù)大，影響小D影小14而，則應(yīng)該么售DA．題B．爭取機(jī)C目D破15后，則應(yīng)該么售AA．題B．爭取機(jī)C目D破16階CA．告B．對客戶的需求進(jìn)致C．要終向發(fā)展D求17.需求分AA．位B．需求值C值D位18？AA．勢B．盡量息C．系D力19人正BA．緒B．在核實(shí)了對方的緒C．備N模要緒事D．直接了斷的與對方談?wù)撈洳粷M的原因和解決不滿的方法20.客戶方往往存在三種角色的人員，分別為接納型、不滿型與決策型，在與客戶接觸時應(yīng)避免與型早BA．不型B．決策型C．納型D決型21.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“S？AA．）B．難點(diǎn)）C）D）22.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“？BA．）B．難點(diǎn)）C）D）23.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“I？CA．）B．難點(diǎn)）C）D）24.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“？DA．）B．難點(diǎn)）C）D）25.馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個層次，其中處于最低層次的需求為什么DA．求B．精神求C求D求26.馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個層次，其中處于最高層次的需求為什么DA．求B．精神求C求D現(xiàn).人們對待變革的態(tài)度往往是不同的，其中保守主義者希望購買的產(chǎn)品應(yīng)該是以下哪一種AA．低價格且沒有風(fēng)險的行品B．全面的解案C案D案28.人們對待變革的態(tài)度往往是不同的，全面的解決方案應(yīng)該對以下哪一類別的客戶最有吸引力AA．主者B．高瞻者C．義者D主者29.客戶的人員由于處于不同的崗位，從而決定其在決策購買一樣產(chǎn)品時關(guān)注點(diǎn)也不同，一一負(fù)注面DA．務(wù)B．技術(shù)C系D務(wù)30.客戶中的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在銷售過程中，不可能每個客戶人員都會支持你，往往存在反對的一方，針對客戶中保？DA．度B．位C度D變31.客戶中往往存在非常好的合作伙伴，其業(yè)務(wù)地位高且樂于與銷售方接觸并出謀劃策，往的種？CA．支者B．貢獻(xiàn)者C．導(dǎo)者D者32？BA．然B．在銷售過程構(gòu)C系D．影聯(lián)33.五維分析圖是在銷售過程中對客戶方各個人員進(jìn)行分析的一個工具，以下哪一個維度不屬于五維分析圖中的維度？BA．次B．組織位C度D關(guān)點(diǎn)3.VF業(yè)務(wù)價值框架，是對客戶采購項(xiàng)目深層次的價值分析，一般由四個層次構(gòu)成，處于最高層次的為以下哪一項(xiàng)？AA．的IsB營的KsC向D案35用F業(yè)作以哪項(xiàng)BA．層KPIs化B．羅列銷售方可以標(biāo)C．室D．比層KPIs異36.在戰(zhàn)術(shù)定位步驟中，需要綜合考慮客戶內(nèi)外部的各種關(guān)系，以下哪個角色是不需要考慮的？DA．家B．外圍層C．策層D用層，CA．準(zhǔn)B．買點(diǎn)、賣析C準(zhǔn)D準(zhǔn)38準(zhǔn)的BA．準(zhǔn)B．買點(diǎn)、賣析C準(zhǔn)D準(zhǔn)39？AA．動B．客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C．策D滿40你的AA．益B．個人升C．增加D識41理BA．益B．個人升C．價比D本42.在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段，領(lǐng)先的銷售方應(yīng)該盡量設(shè)法讓客戶方設(shè)定有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)，以下哪個標(biāo)準(zhǔn)售有AA．準(zhǔn)B．能有效與競爭對手區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)C．準(zhǔn)D．軟準(zhǔn)43硬DA．格B．技術(shù)數(shù)C期D譽(yù)44.DA．譽(yù)B．能力C務(wù)D．質(zhì)45色BA．家B．客戶中的者C．客戶中的決策層D領(lǐng)層46.在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段，落后的銷售方在發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)后要盡量去影響客戶制定的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)先使用哪種方法來影響標(biāo)準(zhǔn)？AA．求B．重塑值C析D掘7.大客戶銷售策略為銷售落后方提供了四種攻擊已有標(biāo)準(zhǔn)的方法，以下哪個不屬于這四個方之一AA．履B．偷梁柱C掌D主48.推翻客戶現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，重新進(jìn)行需求分析，并制定新的標(biāo)準(zhǔn)建議客戶方使用，這時銷售方采用的是哪種方？AA．主B．偷梁柱C掌D山49.在客戶已有的標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，增加了客戶特別感興趣而且對我方非常有利的標(biāo)準(zhǔn)，這時方？CA．主B．偷梁柱C掌D主50.在銷售過程中，客戶往往要求銷售方評價競爭對手或競爭對手的產(chǎn)品，以下哪種做法是不取的DA．論B．不要攻擊競爭對手，而是內(nèi)容C．本場，但是可以建開料D于利位51.以下？BA．動B．客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C．策D滿52銷售哪CA．益B．中標(biāo)意味著銷售成功，只可C．沒從簽訂有阻礙D的訂53.無論是客戶銷售早期階段或臨近簽訂采購合同階段，以下哪個原因始終是可以引起客戶的疑？DA．吵B．風(fēng)險C出D本54？CA．高B．逐步降C升D變55.以？DA．諾B．客戶糾纏格C．判D是56中CA．釋B．向招標(biāo)機(jī)構(gòu)標(biāo)C用SIN示出了誤選擇D會決DA．流B．喚起感C諾D是58在C9模型中的分析控單力地圖中包括三個區(qū)域，以下哪個區(qū)域不存在？AA．中區(qū)B．贏單區(qū)C．單區(qū)D抖區(qū)59用SIN技術(shù)與示SPIN技CA．從顯性需求挖掘到客戶求B．引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案C心D．成示60？DA．同B．采購合同簽訂后項(xiàng)C．接D作61？CA．動B．客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C．策D滿62.？CA．接B．可以確保及時收到客戶的回款C．確保項(xiàng)目成功求D力63.客戶維護(hù)的第一步是進(jìn)行產(chǎn)品的安裝實(shí)施，在實(shí)施過程中一般包括三個階段，以下哪個不屬于三個階段之一？BA段B．收尾段C段D段64.個階段所需要投入資源最多？BA段B．學(xué)習(xí)段C段D一多65個速BA段B．學(xué)習(xí)段C段D．每個階段都不會下降66.在客戶維護(hù)階段，客戶采購項(xiàng)目的動機(jī)往往會有所改變，也被稱為動機(jī)傾斜，以下哪種做法不利于解決客？CA．示B．讓客戶參來C．巧D出7.新需求的開發(fā)，往往需要踩著客戶的預(yù)算周期走，客戶的預(yù)算一般包括三個階段，依次為？AA．籌備規(guī)劃、制定預(yù)算以算B．可行購C．行D計68？BA．佳B．籌備規(guī)劃，積極發(fā)C．率D．不需要參與，針對老客戶，有需求自然會提出采購申請69？DA．再析B．遠(yuǎn)景劃C級D桿？AA．化B．客戶人員發(fā)生了變化C．化D．銷售方產(chǎn)品更新?lián)Q代71.在開發(fā)新需求AA．使層B．采購層C．策層D構(gòu)？DA．動B．客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C．策D滿9練現(xiàn)方三以種DA．練B．價值練C練D位練4.銷售人員在與客戶交流時“如果此次采購采用如此類型的產(chǎn)品，難道說以前貴單位制定方確用N巧CA．）B．難點(diǎn)）C）D）9行以下一類DA．了解B．關(guān)于客戶息C．勢D是.在大客戶銷售策略中，商機(jī)評估階段第一步需要收集信息，以下哪一項(xiàng)不是信息收集的有渠道？A．司部B．目標(biāo)部C部D道77.在大客戶銷售策略中，衡量項(xiàng)目是否健康的關(guān)鍵指標(biāo)有三個，以下哪個不屬于關(guān)鍵指標(biāo)之一AA．影力B．贏率C．潤率D健度9顯不三標(biāo)DA．度B．客戶度C度D．銷售方領(lǐng)導(dǎo)層的態(tài)度799的展現(xiàn)？BA．滿分為9態(tài)B過13個上1共4與勢C過C9模態(tài)D．通對139個過19勢80售員用SPN中AA．）B．難點(diǎn)）C）D）二判斷題9是一（）9是型過4個要素的的T）9的3代表著3個First即3領(lǐng)贏（）9的9代表著9個Clea即9個必清事（T）9的1代表著1個Win即1個決定力T）9營銷模為1W9C高明售（F）7.SPN是一種提問式談話方式，目的在于在這次會談當(dāng)中做（）8.SPN是四個英文短語的首字母的大寫書寫，分別代表了N，PROBLM，S和DF（T）9.疑慮以及客戶維護(hù)，以上五個階段是可以循環(huán)多次的（T）10最，（F）11.商機(jī)評估的目標(biāo)有三個，分別為判斷客戶價值、判斷銷售資源投入以及制定有效的進(jìn)入策略（）11（）12（）13因（）14有（）15（）16（）17.使用四宮格（四象限）進(jìn)行客戶定位分析時，如果項(xiàng)目業(yè)務(wù)大且影響也大，則一定要做（）18.使用九宮格進(jìn)行開局定位后，最后制定的下一步動作為爭取先機(jī)，則表明開局定位為中盤立（）19身T）20.重塑價值首先需要發(fā)現(xiàn)問題，所以我們要盡可能的挖掘所有的問題，但是只限于已經(jīng)發(fā)，慮慮（F）21）22備SPN問題列T）23功需部反。（）24，）25.關(guān)（）26.。（）.客戶的需求的瀑布鏈模式可以將領(lǐng)導(dǎo)層的需求一步步落實(shí)到具體的客戶層需求，而且是（）28用F業(yè)售放然些客（F）29（F）30.客戶要求銷售方提供一份詳細(xì)的方案書以及招標(biāo)建議書時，表明客戶已經(jīng)要求你幫忙設(shè)（F）31（T）32.在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時，要做到盡量與競爭對手區(qū)分，所以全部采用有利于我方的硬性差異化指的（）33.通常情況下盡早的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，指的是將有利于自身的標(biāo)準(zhǔn)推薦給客戶方使用，是有助于銷售成T）34方碰（F）35（T）36后在這目為經(jīng)（）T）38.銷售人員參與到項(xiàng)目實(shí)施階段其最主要的目的是確保項(xiàng)目實(shí)施成功，鞏固客戶關(guān)系為進(jìn)的）39（）40（T）三多選題1.？DA．析B．招標(biāo)工作與合同簽訂C．慮D護(hù)9一含4別DA．認(rèn)9各項(xiàng)內(nèi)容，獲得確9值B．最高度C3個主要的趨贏力桿D．9個項(xiàng)3.SPIN于SPNBCA．問B．問問C問D問4.機(jī)些DA．集B．初步觸C析D定5.商有CDA．算B．判斷值C．判斷銷售資源入D略6.？DA．不型B．接納型C．美型D權(quán)型7.戶？CA．的示B．分散力C息D型色8.？DA．做B．能做做C做D性意9.能？ACA．題B．探索因C程D擊10標(biāo)DA．人B．發(fā)現(xiàn)求C求D．理解，解決，引導(dǎo)事11驟DA．值B．需求挖C位D位12則DA．發(fā)現(xiàn)問題時，不在于發(fā)身B．發(fā)現(xiàn)問題時，在于發(fā)現(xiàn)問覺C．身D覺13？ADA．的觸B．沒有備C．找錯權(quán)力型角色D．沒你14？DA．滿B．碰觸滿C色D前備SIN問題表15以DA．次B．客戶度C．注點(diǎn)D度16.在剖析人不僅要微觀到每個客戶個人，而且要從宏觀的角度來看整個客戶，包括以下哪內(nèi)？DA．構(gòu)B．政治構(gòu)C．心層D關(guān)網(wǎng)．F業(yè)DA．層KPIsB．客戶向C營KPIsD．自身解決方案與產(chǎn)品18？CA．向B．助攻向C向D向19，該CA．準(zhǔn)B．影響準(zhǔn)C準(zhǔn)