房地產(chǎn)中介帶看培訓(xùn)資料(內(nèi)部資料)

帶看技巧帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。

一、帶看前：

1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。

約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）。約客戶：

A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;

B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。

C.今天看房的人很多

2.防止跳單：

A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫《客戶看房確認(rèn)書》，保障我們的權(quán)益。

B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間，原則是盯緊人少或相對(duì)信任的一方。

C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。

4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）

6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。

二、帶看中及相關(guān)準(zhǔn)備

1.如有客戶不太想看房

A.有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!

B.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。

A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全3、針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。一直不給價(jià)的客戶

A.虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)；

B.通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)；

C.對(duì)客戶說：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)；

5.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。

5.針對(duì)出價(jià)低的客戶

A.堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！

B.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）

C.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的。或者再編個(gè)話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！

6.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)上有很多其他房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。

7.買賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們的不信任的感覺。8.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講將客戶遠(yuǎn)送走，既