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文檔簡介
高效賣場導購技巧一個優(yōu)秀的促銷員在積累了一定的工作經(jīng)驗后,就會煉就一雙火眼金睛,極具敏銳的洞察力,從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面綜合判斷顧客的身份,并以此做出相關的行動。A、銷售高手通用的銷售技巧:問的比較多,說的比較少。說不如聽,聽不如問,問不如行動。提問案例:有一個老太太買李子,第一介紹又大又甜,第二個我這里〔有大、有小、有酸、有甜,有國產(chǎn)的,有進口的,你要什么口味的,要酸的。第三個,問為什么要酸的,媳婦懷孕,給名片。介紹彌猴桃并成功成交。正確的產(chǎn)品介紹:用熱愛產(chǎn)品的態(tài)度,按照FABE法那么〔特點、優(yōu)勢、好處、證據(jù)〕,介紹幾個優(yōu)點,把對客戶的好處表達出來?,F(xiàn)在社會實行體驗試介紹法,自己先品嘗,再把感受告訴顧客。這樣在介紹產(chǎn)品時,顯得非常的自信,易贏得顧客的信任。導購銷售技巧:第一局部:迎接客戶整齊的著裝真誠的微笑 顧客進店的原因
店面、人員、產(chǎn)品以及一些內(nèi)在或外在的原因吸引了他,所以說我們的終端銷售導購人員,一定要珍惜這個吸引力所有可能帶來的效益,牢牢的抓住客戶,為其提供非常好非常好的效勞,即便是這個顧客僅是來走走看看。只有這樣才能提升我們的美譽度,更大的擴大市場占有率。第二局部:探詢需求〔以顧客需求為導向〕用敏銳〔鷹〕的眼睛觀察客戶
因為不同的人群他們的購物風格是不一樣的,現(xiàn)在從女人、男人、青少年、老年人的購物特點,來進行闡述。案例:女性白領麗人MR同事告訴他,某某專賣店大減價,服裝打5折,下班后,立即進行購物,滿載而歸,非常興奮,回家后:“老公看我買了多少東西,老公說:“你有沒有搞錯,都快半夜12點了〞,不會吧一般來說女性較易情緒購物,沖動銷費女性喜歡享受購物樂趣女性購物狂女性購物三大根本特征
易受外界影響,沖動性購置追求時尚,注重外觀挑剔、精打細算針對方法:活動〔折扣〕產(chǎn)品的時尚度,品牌美譽度男性購物分析購置特點
購置目的性強男人在購物之前,己做好了購物方案購置行為果斷、迅速男人自尊心比較強,他不會長時間站在商品前來回挑選他在很短的時間內(nèi)就會決定買還是不買。理智、缺乏感情色彩他會對產(chǎn)品的優(yōu)劣進行判斷,并迅速做出決定男性和女性根本性區(qū)別女性追求外觀漂亮、時髦,對內(nèi)在品質(zhì)不會很留意男性較理智,非常在意內(nèi)在品質(zhì)和實用性男人購物方案性非常強不喜逛街案例:男、女購車女性這輛車好漂亮,注重外觀、色彩,車的款式男性關注發(fā)動機,底盤,結(jié)實耐用。了解了男女的不同購物方式,可采取不用的促銷方式,對男性介紹產(chǎn)品時,可采用直接切入方式,介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。青少年購物特點:青少年購物特點:沖動購置追求時尚和新鮮感重品牌好攀比我也要買同樣的,抓住他們求新求異的購物風格,采用生動活潑的語言。老年人的購物風格〔同以上人員不同〕案例:老張買酒,新生產(chǎn)的不要,外國的不要,要北京二鍋頭購置行為理性化自尊心強、敏感注重實用與方便〔經(jīng)歷過艱難困苦的日子,經(jīng)濟實用〕促銷方式:態(tài)度誠懇,耐心細致、周到,絕對不可以向老年人施加壓力或強迫推銷第三局部:出色的產(chǎn)品介紹
了解了各種人群的購物特征,然后根據(jù)其行為方式,進行針對性的促銷。第四局部:有效促成
客戶行為模式的紅綠燈客戶類型與行為表現(xiàn)顧客亮紅燈時
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