經(jīng)銷商管理務(wù)實(shí)課程

經(jīng)銷商管理務(wù)實(shí)課程心態(tài)決定一切，業(yè)務(wù)貴在交流，產(chǎn)品如數(shù)家珍，數(shù)字證實(shí)價(jià)值目錄經(jīng)銷商的選擇及要求經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的激勵(lì)經(jīng)銷商難題及應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的庫存管理經(jīng)銷的調(diào)整區(qū)域經(jīng)理及商務(wù)的崗位職責(zé)經(jīng)銷商選擇及要求成為核心經(jīng)銷商的條件：資金實(shí)力良好的管理渠道開拓能力、有自有零售店對(duì)核心經(jīng)銷商的要求：必須有專門產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)的開展渠道開發(fā)工作完成當(dāng)?shù)氐匿佖浡手笜?biāo)建設(shè)和維護(hù)碩美科的終端形象，使其醒目二、三級(jí)渠道快速的開拓對(duì)開發(fā)的下級(jí)渠道進(jìn)行維護(hù)和培訓(xùn)、配合廠家開展促銷活動(dòng)CbBbAbBcBaCcCaAcAa強(qiáng)中弱實(shí)力地位規(guī)模強(qiáng)中弱理念素質(zhì)潛力渠道選擇模型管理基本理念：深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷商的長期、多次合作；雙管齊下：長期短利益機(jī)制和文化機(jī)制有機(jī)結(jié)合；共同成長：幫助經(jīng)銷商成長；規(guī)則為先：達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道經(jīng)銷的商管理客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營是否能帶來價(jià)值資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌能否長期合作其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！1、客戶分類客戶分類；重點(diǎn)客戶個(gè)性化服務(wù)方案；2、規(guī)則維護(hù)幾種價(jià)格政策：A、普通價(jià)格體系B、提貨階梯價(jià)格體系C、積分價(jià)格體系竄貨問題的解決方案：廠商博弈中，對(duì)渠道的可能行為進(jìn)行預(yù)期。3、建立廠商協(xié)同幫助客戶制定銷售及進(jìn)貨計(jì)劃；建立廠-商一體化信息體系（主要是“進(jìn)銷存”信息）；根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龉餐贫ㄊ袌鐾茝V方案并實(shí)施。4、拜訪客戶過程管理計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)，（根據(jù)客戶的分類，A類客戶兩周通過拜訪一次，B類客戶每周一次，出差重點(diǎn)拜訪，C類客戶準(zhǔn)備隨時(shí)調(diào)整1、客戶資料的收集整理：經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線商家？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店、及校園周邊店面。3、在各類客戶處的訪問時(shí)間：

拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪7步驟4、日、周（月）拜訪計(jì)劃：每日、周（月）的作業(yè)5、拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪經(jīng)銷商7步驟1、重溫拜訪計(jì)劃2、商店檢查（有效終端檢查）3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報(bào)告7、訪問回顧1、重溫拜訪計(jì)劃 上次提出的不足，是否改善，還有什么事沒做到？2、商店檢查 我們的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？是否規(guī)范陳列等。 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？（包括：促銷品，宣傳資料，公司畫冊(cè)、海報(bào)，廣告衫等）3、建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 根據(jù)我們的記錄，運(yùn)用1.5倍庫存原則和我們的銷售技巧建議商家訂單。4、交貨和收款5、助銷將我們的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛，讓我們的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！提供資料齊全。將助銷品、介紹畫冊(cè)放在最易拿取的地方！如：柜臺(tái)＋產(chǎn)品陳列處海報(bào)（)的更新！殘次品的調(diào)換！必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！一定要親自動(dòng)手！（根據(jù)終端陳列的指導(dǎo)逐步完善）6、記錄和報(bào)告認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ)及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢(shì)、競爭狀況）使我們和公司都能從中獲益7、訪問回顧每次訪問的及時(shí)回顧是提高我們業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一用報(bào)告安排計(jì)劃用報(bào)告檢查自己的工作用報(bào)告管理自己激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為我們的品牌建設(shè)盡了力？客戶是否為提高產(chǎn)品的曝光盡了力？······經(jīng)銷商的激勵(lì)激勵(lì)的方式返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展管理系統(tǒng)；公司參觀、拓展、旅游、培訓(xùn)；經(jīng)銷商激勵(lì)的一些經(jīng)驗(yàn)不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場機(jī)會(huì)反饋和市場調(diào)查的結(jié)果不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表

情況行動(dòng)A、資金不足 1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 3、多批次、少批量送貨 4、設(shè)立專用資金 5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品 6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做 9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系 10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問題所在 2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 3、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問題 3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 5、重申公司的立場D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問題的原因 如因“庫存太低”，以“第三情況處理” 2、討論問題的后果及嚴(yán)重性 3、制定明確的配送目標(biāo)要求 4、幫助重組走訪問路線及送貨路線 5、確定及計(jì)劃所需車的數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解 決困境 6、培訓(xùn)相關(guān)人員 7、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 8、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓E、倉儲(chǔ)條件不良 1、分析及討論哪方面需改進(jìn) 2、不良條件所帶來的負(fù)面影響 3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨 2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區(qū)域 2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品發(fā)去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 4、重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性 5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案H、削價(jià)競爭 1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) 2、制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同 3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害 4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排領(lǐng)導(dǎo)拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及 業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)

K、只選擇暢銷的型號(hào) 1、確定這產(chǎn)品的鋪市率 2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 3、針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn) 2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況 3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 4、展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)共生雙贏局勢(shì) 5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤 4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 5、協(xié)助改善管理如安排送貨效率，提高銷量、降低成本等等N、難于獲取信息 1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為” 2、制定相關(guān)政策，說明立場 3、積極商量，講明益處 4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果 6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 1、了解對(duì)方情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng)1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策1、明確期限及數(shù)量2、在通知書上及上蓋章確認(rèn)經(jīng)銷商提出難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對(duì)性的提供培訓(xùn)3、加強(qiáng)陪同走訪4、制定獎(jiǎng)罰制度5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)整待遇問題7、建立績效評(píng)估系統(tǒng)8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)經(jīng)銷商的安全庫存對(duì)我們意味著什？（可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)）。經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對(duì)我們有何影響？（客戶的運(yùn)營資金和庫房的大小是固定的，一旦囤積競爭產(chǎn)品就導(dǎo)致沒資金訂我們的產(chǎn)品）為什么經(jīng)銷商總不愿意訂賣得不快的產(chǎn)品？（一般銷售不快的產(chǎn)品，屬于價(jià)值交高的，對(duì)銷售人員要求較高，這樣的產(chǎn)品必須要不斷給消費(fèi)塑造價(jià)值，旦他們往往忽略了這些產(chǎn)品屬于利潤產(chǎn)品）庫存的管理1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費(fèi)電子產(chǎn)品的1.5倍庫存原則為了保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨；有了一定的存貨量，可以滿足節(jié)日市場的購買需求，從而不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)；1.5倍的存貨原則可以幫助經(jīng)銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。合理進(jìn)貨量=〔﹙上期庫存+上期進(jìn)貨﹚-本期庫存量〕*1.5-本期庫存進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫存=期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？

1、經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)完成區(qū)域銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)完成區(qū)域內(nèi)終端鋪樣及品牌形象建設(shè)；負(fù)責(zé)策劃組織區(qū)域內(nèi)銷售政策和市場促銷活動(dòng)；負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商及下屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品銷售培訓(xùn)；負(fù)責(zé)開拓區(qū)域內(nèi)渠道特別是二、三級(jí)渠道開拓和維護(hù)；向部門主管反映并協(xié)調(diào)處理經(jīng)銷商的異常情況；負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)、考評(píng)、篩工作選、淘汰和更新向公司提供區(qū)域經(jīng)銷的管理、發(fā)展的建議及市場信息；完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作事務(wù)。商務(wù)的崗位工作職責(zé)及時(shí)處理每天訂單。及時(shí)將公司最新信息通知代理商和外出的大區(qū)人員。收集并統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)（周/月/季度），并建立臺(tái)帳協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行管理并跟進(jìn)客戶；收集區(qū)域渠道客戶的異常情況反映給領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)同處理；協(xié)助跟進(jìn)新開發(fā)客戶；負(fù)責(zé)與產(chǎn)品商務(wù)及其他部門之間的協(xié)調(diào)溝通；完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作事務(wù)。1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。14-10月-2309:4910月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/10/14會(huì)。2023/10/149:49:20不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。09:49:2009:4910月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。10月-2309:49利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。10月-2309:4909:49:20失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。14-10月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。09:49:2