經(jīng)紀(jì)人房產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)(六)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)〔六〕李治民.123錯(cuò)誤思想妨礙他的才干經(jīng)紀(jì)人如何為客戶精準(zhǔn)地匹配房子經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單李治民.一：錯(cuò)誤思想妨礙他的才干1、否認(rèn)性思想讓他去做一件比較困難的事情，通常人的第一反響會是：不能夠、沒方法、怎樣會等等。當(dāng)他在說不能夠時(shí)，就曾經(jīng)把本人給否認(rèn)了，潛認(rèn)識里以為本人沒有才干去完成這件事。這些否認(rèn)性的思想會讓他的大腦停頓思索，這樣就不會為了去完成任務(wù)去找處理的方法。2，推卸責(zé)任有一句話說的很好，有多大的才干就承當(dāng)多大的責(zé)任。在任務(wù)中出現(xiàn)問題或遇到不好的事情，置信有不少的人會推卸責(zé)任，來闡明這件事和本人沒有關(guān)系，其實(shí)，他在推卸的時(shí)候曾經(jīng)失去了生長的時(shí)機(jī)。他要做的應(yīng)該是為什么會出現(xiàn)這種問題，出現(xiàn)之后應(yīng)該怎樣去處理。.一，錯(cuò)誤思想妨礙他的才干3、過于看重業(yè)績對于從事銷售的人員來說，業(yè)績固然重要。從一個(gè)銷售人員的業(yè)績可以看出一個(gè)人的銷售才干。然而，過于看重業(yè)績的人通常也會限制他的思想和才干，久而久之，他也會漸漸喪失了賺錢的才干。4、職責(zé)局限有的人會把本人局限在某個(gè)位置上，不在其位不謀其政，以為這件事不歸我管，而他恰恰忘了，時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)留給有預(yù)備的人。他只局限于做本人能做的，而不去想方法去做本人可以做的。5、埋怨置信有不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會埋怨本人比他人多付出，為什么業(yè)績總是不如他人。發(fā)生了事情，經(jīng)常怨天尤人，而不去想著怎樣處理問題，才干談何提升！.一，錯(cuò)誤思想妨礙他的才干6、自以為是一個(gè)勝利的人總能擅長聽取他人的建議，然而有的人總是自以為是，聽不進(jìn)去他人的意見，這樣也限制了他的提高。7、不自信作為一名銷售人員，一定要自信，他不自信，他人拿什么來置信他。置信本人，他才會有自信心全力以赴，追求本人的目的。8、怕犯錯(cuò)一個(gè)怕犯錯(cuò)的人永遠(yuǎn)不會勝利，由于怕犯錯(cuò)，所以不敢去做更多的事，犯了錯(cuò)，也會第一時(shí)間為本人找借口，找理由。做事情不怕犯錯(cuò)，犯了錯(cuò)要擅長總結(jié)閱歷，找到處理方法，這樣才干學(xué)到知識，不斷提高。.一，錯(cuò)誤思想妨礙他的才干9、懶惰每個(gè)人都有懶惰行為，不情愿自動(dòng)去追求有挑戰(zhàn)的事情，安于現(xiàn)狀，沒有壓力，只想著不勞而獲，這樣的人就是溫馨死的。10,為本人開脫當(dāng)業(yè)績不好時(shí)，總會為本人找各種各樣的理由，“啊！如今行情不好，是房產(chǎn)淡季〞“不行??！網(wǎng)絡(luò)推行效果不好〞“哎，老遇不到適宜的客戶！〞等等，從來不思索本人的情愿。長期下去，必然會被淘汰。.二：經(jīng)紀(jì)人如何為客戶精準(zhǔn)匹配房源經(jīng)過與客戶的詳細(xì)溝通，了解到客戶的詳細(xì)需求，比如地段、戶型、交通、學(xué)區(qū)等等，然后將客戶的需求有必要的進(jìn)展主次劃分，客戶要求學(xué)區(qū)房，交通便利，那么經(jīng)紀(jì)人在匹配的時(shí)候就得先找學(xué)區(qū)房，其次思索交通。A，深化了解客戶需求.B，分析客戶心思和行為很多客戶在剛開場與經(jīng)紀(jì)人接觸的時(shí)候，會下認(rèn)識的對經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生疑心心思，在與經(jīng)紀(jì)人的溝通中會隱瞞本人的一些需求，而往往這些需求求在一定程度上會影響經(jīng)紀(jì)人為客戶匹配房源?？蛻魹榱穗[瞞這些要求的時(shí)候大多不愿與經(jīng)紀(jì)人過多談及，所以經(jīng)紀(jì)人要經(jīng)過對客戶心思和行為的分析，對客戶的真實(shí)需求進(jìn)展試探，消除客戶的疑慮，快速獲得客戶的信任，從而更加精準(zhǔn)的匹配房源。.C，把握說話深度有的經(jīng)紀(jì)人為了深挖客戶的需求，會在溝通時(shí)比較直白的問一些私人的問題，這勢必會呵斥一些客戶的反感，所以經(jīng)紀(jì)人在溝通時(shí)要留意談的深度，在沒有得到客戶的信任是不要問很私人的問題，假設(shè)確實(shí)對匹配房源有影響，可以委婉的提一下，看客戶的反映決議能否繼續(xù)那個(gè)話題?！狶oremIpsumDolor.D，開場引薦房源在對客戶進(jìn)展深化的了解后，根據(jù)客戶提出的要求和經(jīng)紀(jì)人分析的要素為客戶引見最初的房源，在引見時(shí)：1、首先突出房屋的優(yōu)點(diǎn)，比如性價(jià)比高，交通便利，樓層好，采光好等。主要根據(jù)客戶的根本需求，針對性的匹配房屋，按照主次順序引見，將這些需求反響給客戶。2、其次引見房源行情：市場前景看好，58網(wǎng)絡(luò)推行效果好，很多客戶都對這套房子有意向，等著看房，他要有意向就盡快看房。假設(shè)是老顧客的話，就可以突出是為它專門找的，突出對客戶的注重度。3、經(jīng)紀(jì)人要有堅(jiān)決的立場：經(jīng)紀(jì)人要有引導(dǎo)客戶的才干，即使不會引導(dǎo)也要有本人的主意，不能被客戶反引導(dǎo)，一謂跟著客戶的志愿走，要適時(shí)適當(dāng)打擊客戶，改動(dòng)他的志愿。匹配房源還有一些其他的要素，比如要判別客戶能否合格，客戶對看房方式有一定的了解等情況，需求經(jīng)紀(jì)人用本人的專業(yè)知識來鑒別和壓服他們。.三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單一、經(jīng)常思索很重要。有一個(gè)問題是他應(yīng)該要思索的，就是為什么客戶不斷沒有跟他簽單？什么緣由？很多經(jīng)紀(jì)人以為是客戶在拖，但是客戶為什么在拖？其實(shí)并不是他們在拖，是由于他不夠自動(dòng)，是他在等客戶改動(dòng)，這就是他沒有做到位的地方。而且做業(yè)務(wù)從來不講究客觀理由。二、將客戶的情況了解到位。特別的要求或顧慮，讓客戶對他和他的公司知根知底，那樣他才會置信他，談單的時(shí)候才會促進(jìn)協(xié)作。他一定要有這樣一種認(rèn)識，那就是每個(gè)客戶都會跟他協(xié)作，只是時(shí)間早晚的事情，而他要做的就是把協(xié)作的時(shí)間提早，再提早，那就是如今！.三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單三、只需思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心思，想客戶所想，急客戶所急，為客戶處理問題，幫他做一些事情，把客戶的事情當(dāng)做本人的事情去處理，讓他感遭到他的任務(wù)態(tài)度。拿出小強(qiáng)的精神，用他的執(zhí)著打動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了他了。他這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。四、建議成交法。在與客戶談單時(shí)，由于他的引見曾經(jīng)引起了客戶的愿望，這時(shí)就應(yīng)運(yùn)用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如如今樓市的開展情況或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。五、抓住客戶的弱點(diǎn)，趁虛而入。在與客戶談單時(shí)，客戶只需說房子一定會買，但想再多看幾個(gè)，他回去等我的。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。六、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。普通人的心思是無法粉飾的，總會經(jīng)過言語或行為表現(xiàn)出來。在交流時(shí)要留心察看。普通來說，以下所述為客戶購買愿望起動(dòng)的時(shí)候1．不停地討價(jià)討價(jià)、要求價(jià)錢下浮時(shí)。2．向本人表示同情或話題到達(dá)最興奮時(shí)。3．不停地翻閱房子的資料時(shí)。4．要求再看一次房子時(shí)。5．看房時(shí)不停地檢查訊問時(shí)。.

三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單

簽約時(shí)的本卷須知：1，小心說閑話，以免前功盡棄，不能隨便讓價(jià)。2，盡能夠在本人的權(quán)限內(nèi)決議事情，真實(shí)不行，那么打請示經(jīng)理同意，一定要讓客戶感到他曾經(jīng)盡本人最大努力協(xié)助客戶爭取最多的利益。3，不顯露過于高興或高興過分的表情。4，設(shè)法消除對方不安心思，讓其覺得是最好的選擇。5，早點(diǎn)告辭。6，不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。7，立刻提出付款。.123帶看需求留意的細(xì)節(jié)帶看優(yōu)勢房源最正確話術(shù)經(jīng)典銷售語李治民.一：帶看中留意的細(xì)節(jié)一：留下客戶多個(gè)聯(lián)絡(luò)方式帶看前要多留客戶。假設(shè)他留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定，或者是夫妻一同來的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)。一是防止重客，二是他們的手機(jī)能夠沒電，客戶到了以后找不到他，找別的經(jīng)紀(jì)去了。還有一個(gè)緣由是不要由于一些不測的緣由〔客戶手機(jī)丟了〕而失去這個(gè)客戶。由于有能夠客戶還的價(jià)錢業(yè)主贊同了，而他卻打不通這個(gè)獨(dú)一的了。假設(shè)是一個(gè)5000萬的單子，那么他能夠會跳樓。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話"不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不僥幸！".二：不要約在這幾個(gè)地點(diǎn)和客戶碰面約看的時(shí)候要留意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。假設(shè)沒有方法必需求和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提早到達(dá)！否那么客戶有被搶走的危險(xiǎn)。三：打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當(dāng)場議價(jià)約看前要防止業(yè)主客戶當(dāng)場議價(jià)，當(dāng)場議價(jià)的后果只需三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講：業(yè)主很精明，客戶假設(shè)很有誠意的話就會咬死價(jià)錢或者漲價(jià)。看房的時(shí)候不要待太久，也不要多說。說房子好業(yè)主不講價(jià)，說房子不好業(yè)主不開心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶很精明，殺價(jià)很厲害的，盡量配合我們報(bào)價(jià)，不要隨便討價(jià)。預(yù)防針打好了以后，普通來說不會發(fā)生當(dāng)場議價(jià)的情況。.四：提早到達(dá)約看地點(diǎn)，他需求做以下事情首先要做兩件事情。第一，要打通知業(yè)主他曾經(jīng)到了。第二，要打通知客戶他曾經(jīng)到了。不要讓業(yè)主以為他是和客戶一同來的，一同遲到的，不要讓客戶以為他才剛到。和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發(fā)生爭論?？蛻魰胭I了這里的房子，假設(shè)他的朋友來看他，也會遭到一樣的待遇，會很沒面子，物業(yè)管理的好壞對于高檔客戶來說是至關(guān)重要的。察看一下周圍的情況，如停車位等，由于客戶假設(shè)開車來的話最好能方便的停車。假設(shè)讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會沒有心思看房的，擔(dān)憂被拖車拖走或者被抄報(bào)。假設(shè)暫時(shí)再找車位會耽擱看房時(shí)間。假設(shè)停車沒停好被擦到了車身，客戶會心疼，能夠嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的任務(wù)。假設(shè)下雨了客戶開車過來要打傘過去接。.五：安排好帶看道路以門店為中心由遠(yuǎn)及近在帶看前安排好道路，按照從門店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子間隔門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細(xì)情況和您說說，也許整個(gè)買賣流程您還不是特別了解，我給您謀劃個(gè)好的方案六：初次見面，盡量拿到客戶名片見到客戶的第一面時(shí)應(yīng)立刻遞上本人的名片〔雙手，名片上的字朝向客戶〕。然后立刻問客戶要名片〔從商務(wù)禮儀上來說，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給他的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法〕。為什么要盡量拿到客戶的名片？由于上面有客戶詳盡的聯(lián)絡(luò)方式、地址和他的社會背景，這些都有利于他進(jìn)展客戶分析。客戶給他名片可以表達(dá)他的誠意，普通給名片的客戶是不會跳傭的。而且假設(shè)客戶跳單或跳傭，這個(gè)對于清查客戶法律責(zé)任是非常有利的。.七：不要在電梯口或者人多的地方討論房子帶看的時(shí)候不要在電梯口、電梯里及人多的地方議論要看的房子的詳細(xì)情況。由于能夠旁邊有同行，也能夠被開電梯的阿姨、保安聽到送人情。當(dāng)然我們也可以買包煙給保安，讓他通知我們有哪些房子在賣。八：帶看中，需求留意的事項(xiàng)進(jìn)房后首先說：XX先生，對不起！打擾了！來看您的房子，哦，需求換鞋么?普通對于裝修房，都是需求換鞋的。即使地面不干凈，也要訊問業(yè)主能否要換鞋，假設(shè)客戶進(jìn)去了再讓他出來換鞋是很為難的，很多客戶是不會認(rèn)識到這點(diǎn)的，需求我們來協(xié)調(diào)。帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶過多的評論房子的優(yōu)缺陷，這很不禮貌，也很不專業(yè)。就象我們和客戶說得一樣，說房子不好業(yè)主不開心，說房子好業(yè)主不講價(jià)。選擇正確的看房時(shí)間，盡量防止暴露房源的缺陷。最好約在白天。我們要置信，讓陽光灑在客戶身上的覺得是最好的，假設(shè)景觀不好那就晚上帶看。假設(shè)估計(jì)客戶有意向，應(yīng)該默計(jì)屋內(nèi)的固定設(shè)備〔空調(diào)、家具等〕，不要回到公司后再來確認(rèn)?？蛻艏僭O(shè)看房時(shí)主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個(gè)很挑剔的人。假設(shè)主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺上停留過久，也不要和客戶在陽臺上議論事情，由于同行有能夠正在樓下開發(fā)房源。.九：向客戶展現(xiàn)他的專業(yè)素養(yǎng)預(yù)備好一些輔助設(shè)備，像卷尺、指南針等，準(zhǔn)確掌握房子的根本信息，如層高、詳細(xì)朝向等。向客戶引見房子的情況時(shí)，還要向客戶引見周遍的環(huán)境情況，例如：接近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設(shè)備等，客戶往往對這些是比較看中的。了解帶看小區(qū)目前在售的房源情況，之前一段時(shí)期內(nèi)出賣的均價(jià)是多少，以后該小區(qū)的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價(jià)錢的房源情況，小區(qū)的一些根本情況，例如：物業(yè)公司、開發(fā)商、物業(yè)管理費(fèi)、會所情況等，客戶隨時(shí)會提問，只需全面掌握信息，帶看起來才干游刃有余。十：帶看終了，及時(shí)向業(yè)主反響情況帶看終了一定記住要和業(yè)主聯(lián)絡(luò)，即使客戶無意向也要打，由于這是一個(gè)很好的了解業(yè)主心態(tài)的時(shí)機(jī)，而且可以表達(dá)本人的專業(yè)素養(yǎng)，要通知業(yè)主他是XX地產(chǎn)的XX，為業(yè)主的維護(hù)、今后的議價(jià)打好根底。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不會忘記一點(diǎn)一滴的積累本人的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。十一：最后留意，不要盲目逼單不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說，有時(shí)候帶看后立刻逼單會失去客戶的信任。漲勢樓盤的時(shí)候是"逼客戶做決議"，在跌勢樓盤的時(shí)候，要學(xué)會"協(xié)助客戶做決議"。用配盤、用情況、用基于扎實(shí)的根本功專業(yè)分析，和客戶一同〔要聽客戶說什么〕協(xié)助客戶做決議。.一：帶看優(yōu)勢房源最正確話術(shù).一：陽光直曬1、靠河流空氣本身適度濕度就比較大，采光好是優(yōu)點(diǎn)。2、夏天都很熱，即使不西曬，一樣都要開空調(diào)。3、客廳有陽光進(jìn)來會顯得整個(gè)房子有生氣。4、臥室主要是晚上休憩，普通都會有窗簾，直曬不會影響到生活。二：異形房1、設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特有他的道理。2、其實(shí)仔細(xì)看看，不會影響到家具的擺設(shè)。3、假設(shè)家具這樣擺，會添加空間的利用率。4、請?jiān)O(shè)計(jì)師裝修出來會有與眾不同的效果，成為房間的亮點(diǎn)。.三：房間太小1、房間不在于很大，關(guān)鍵是看能否夠用。2、戶型設(shè)計(jì)緊湊精巧，沒有面積的浪費(fèi)。3、大小主要根據(jù)生活需求，有的房間太大反而顯得空洞。4、陽臺能夠每天活動(dòng)時(shí)間較少，太大反而添加公攤面積四：采光不夠1、廚房、衛(wèi)浴可以經(jīng)過裝修處理，開小窗戶。而且衛(wèi)生間本來就是很私密的地方。2、現(xiàn)代人飲食環(huán)境很重要，飯廳部分我們可以改裝比較美麗的裝飾燈具，會有很溫馨的覺得。3、臥室普通都是休憩的地方，對私密性要求較高，大多不需求太亮堂。4、我看某某的裝修，只需這樣處置就可以處理這個(gè)問題。.五：公攤面積太大1、公攤面積其實(shí)也是業(yè)主享遭到的。2、公共部分比較寬闊不會顯得擁堵，添加居住的溫馨度。3、是樓盤質(zhì)量的表現(xiàn)。4、消防通道等寬闊便于躲避火災(zāi)等緊急情況，是必需的平安措施。5、通風(fēng)井，采光井等設(shè)備都是必要的，都是為整棟樓業(yè)主效力的。六：裝修房的風(fēng)格不喜歡1、這樣的裝修雖然比較老，但還不過時(shí)，傳統(tǒng)的裝修比較耐看。2、裝修房都不會有絕對稱心的，如今都是重裝飾而輕裝修，有的小地方略做改動(dòng)整個(gè)覺得都會不同。..七：小區(qū)太小1、密度小，住戶比較少，不會太嘈雜，生活比較安靜。2、物管費(fèi)很廉價(jià)。3、面積雖不大，但設(shè)備都很齊全。4、保安平安方面比較細(xì)，較好管理。八：周邊太吵1、普通白天都在上班，不會有多大影響。晚上休憩還是比較安靜。2、出入交通方便，配套成熟，生活也比較便利。.帶看優(yōu)勢房源話術(shù)話術(shù)案例一，“臥室太小了〞：先生，就您的氣質(zhì)，我猜您少不了朋友，高朋滿座的時(shí)候不會少。您想想，平常朋友來了，呆在哪兒？總不能讓朋友在臥室呆著吧？一定得呆在客廳，談?wù)勑模牧奶?，喝喝咖啡，聽聽音樂，待人接物都需求一個(gè)大一點(diǎn)的幽雅客廳。因此，大客廳、小臥室已成了時(shí)髦家庭的選擇。二：“客廳太小了〞：您說的大客廳、小臥室不是一點(diǎn)道理都沒有，但您仔細(xì)想想，房子買給誰住？還不是本人嗎！您如今是獨(dú)身，等有了孩子，找個(gè)保姆，一定在臥室呆的時(shí)間多。您不能夠每天都高朋滿座吧？所以，小客廳、大臥室是非常人性化的設(shè)計(jì)。.三：“這個(gè)樓層不太吉利〞：像您這么一個(gè)有文化的人，一定不會在意那些迷信的東西吧。四：“戶型一點(diǎn)私密性都沒有〞：那有什么，他又不會虧，他也可以看人家呀。五：“沒有陽臺〞：這樣會減少灰塵進(jìn)屋，而且這樣的話面積利用率會高很多。等到他的小孩出生后，一個(gè)陽臺也會讓他多操很多心。話又說回來．其實(shí)我們都可以看得到．絕大多數(shù)的陽臺也沒怎樣利用，普通都成了堆放雜物的地方．六：“采光不太好〞：這正是這套房子的特別支出，他看視野是不是更開闊，這