馬島衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)教材

廣東馬島衛(wèi)浴------開(kāi)拓進(jìn)取執(zhí)著創(chuàng)新導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)教材2013年9月1日余建華.像狼一樣攻擊像狼一樣重視對(duì)手.如果你要改變你的生活，你必須開(kāi)始改變你的思想。.導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)技能培訓(xùn)內(nèi)容

你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。導(dǎo)購(gòu)技巧不是用來(lái)表演的，而是用來(lái)賣(mài)貨的！你應(yīng)該一切圍繞賣(mài)貨來(lái)展開(kāi)各種神通和招數(shù)，時(shí)刻注意追求單個(gè)商品的成交速度，如果能在最短的時(shí)間賣(mài)出你的產(chǎn)品，這才是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員！.一、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的重要意義1、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)要求2、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員是提高競(jìng)爭(zhēng)力的必要措施意義：導(dǎo)購(gòu)員肩負(fù)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、顧客三方面的利益，是商品流動(dòng)戰(zhàn)線(xiàn)上的前線(xiàn)戰(zhàn)士，是企業(yè)、商家的形象代表，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗存亡的重要因素。二、導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人修養(yǎng)及素質(zhì)1、儀表：發(fā)型、化妝、服裝2、表情舉止：第一要素：眼神第二要素：微笑3、極具親和力：親和力是人與人之間信息、情感溝通、交流的一種能力。只有讓人覺(jué)得可親、可信，顧客才會(huì)接受你的意見(jiàn)、服務(wù)，才會(huì)成交買(mǎi)賣(mài)4、頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變5、樂(lè)觀、自信、幽默三、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本知識(shí)1、公司的基本情況:如規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)、榮譽(yù)、歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)、公司領(lǐng)導(dǎo);

.2、產(chǎn)品知識(shí):如原料、成分、工藝流程、性能、用途、使用方法、售后承諾;3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況;4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí);5、善解人意，能揣摩顧客的心理，分析了解顧客：顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)顧客類(lèi)型四、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)規(guī)范1、導(dǎo)購(gòu)員要有良好的工作姿態(tài)及營(yíng)造溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí)2、導(dǎo)購(gòu)員要有良好的待客態(tài)度3、顧客服務(wù)的5S原則：(1)迅速(2)微笑(3)誠(chéng)意(4)利落(5)研究.4、導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言藝術(shù)：(1)特點(diǎn)：a語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚；b話(huà)語(yǔ)突出重點(diǎn)和要求;c不講多余的話(huà)，不羅嗦;d不夸大其辭，不吹牛;e不與顧客爭(zhēng)吵;f話(huà)語(yǔ)因人而異，“到什麼山頭唱什麼歌，見(jiàn)什麼人說(shuō)什麼話(huà)”。(2)原則：a盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而多用請(qǐng)求式語(yǔ)氣;b少用否定句，多用肯定句;c要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話(huà);d要一邊說(shuō)話(huà)，一邊觀察顧客的反應(yīng)；e要運(yùn)用負(fù)正法；f言辭要生動(dòng)；g說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)氣委婉，多用尊敬語(yǔ)、謙讓語(yǔ)、親切語(yǔ)。.表一、門(mén)店人員應(yīng)該做什么工作?宣傳門(mén)店溝通門(mén)店信息；協(xié)助門(mén)店推廣活動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售刺激顧客需求，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品陳列終端生動(dòng)化的維護(hù)收集信息收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議；收集競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息；填寫(xiě)報(bào)表完成銷(xiāo)售報(bào)表及其它報(bào)表填寫(xiě)等各項(xiàng)行政工作其它完成門(mén)店主管交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù).表二、優(yōu)秀門(mén)店人員應(yīng)具備那些素質(zhì)?基本素質(zhì)愛(ài)心信心恒心熱心基本知識(shí)了解門(mén)店和產(chǎn)品了解零售行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店情況了解顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理導(dǎo)購(gòu)技巧工作職責(zé)與工作規(guī)范.優(yōu)秀門(mén)店人員應(yīng)掌握的成功法則?情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激當(dāng)顧客不講理時(shí)要忍讓?zhuān)^不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客法則一、顧客永遠(yuǎn)是上帝的法則.法則二、做事先做人的OCP法則推銷(xiāo)的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品法則三、第一印象的5S法則微笑（smile）迅速（speed）誠(chéng)懇（sincerity）靈巧（smart）研究（study）.優(yōu)秀門(mén)店人員的職業(yè)儀表?服飾美和諧、大方，穿戴整潔修飾美美觀、淡雅，講究個(gè)人衛(wèi)生舉止美言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落情緒美熱情洋溢，精力充沛一、儀表的標(biāo)準(zhǔn).二、儀表的禁忌頭發(fā)要經(jīng)常清洗以保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長(zhǎng)染色，女性發(fā)型不宜過(guò)于炫耀古怪胡子不能太長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常修剪。汗?jié)n應(yīng)及時(shí)抹去，油性皮膚應(yīng)經(jīng)常清洗。上班前不能喝酒或吃有異味食品，應(yīng)保持清潔和無(wú)異味。指甲不能太長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常注意修剪，女性職員涂指甲油要盡量用淡色。女性宜淡妝，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。.優(yōu)秀門(mén)店人員的語(yǔ)言表達(dá)?表達(dá)技巧態(tài)度要好點(diǎn)頭示意，笑臉相迎表達(dá)恰當(dāng)說(shuō)話(huà)準(zhǔn)確、貼切突出重點(diǎn)推薦和說(shuō)明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅通俗易懂避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)氣委婉把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話(huà)講得中聽(tīng)語(yǔ)調(diào)柔和說(shuō)話(huà)柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺(jué)有問(wèn)必答盡量回答顧客問(wèn)題；對(duì)不知道的表示歉意留有余地不能說(shuō)“沒(méi)有了”、“不知道”等絕對(duì)回答一、表達(dá)技巧.規(guī)范用語(yǔ)您好！好的！請(qǐng)您稍等！讓您久等了！可以嗎？對(duì)不起！謝謝您！二、規(guī)范用語(yǔ).禁忌用語(yǔ)你自己看吧！你要的這種沒(méi)有！我不知道！！不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題!這肯定不是我們的原因!別人用得挺好的呀!我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀!我只負(fù)責(zé)賣(mài)東西，不負(fù)責(zé)其它的!三、禁忌用語(yǔ).禁忌用語(yǔ)你先聽(tīng)我解釋?zhuān)](méi)看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來(lái).這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)什么可挑的!你怎么這樣講話(huà)的!你相不相信我?這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白?想好沒(méi)有，想好了就趕快交錢(qián)吧!.五、銷(xiāo)售過(guò)程中顧客的心理變化：1、注視階段2、興趣階段3、聯(lián)想階段4、欲望階段5、比較階段6、信心階段顧客對(duì)商品建立信心，原因來(lái)自：(1)相信營(yíng)業(yè)員的誠(chéng)意(2)相信制造商的品牌(3)相信某種習(xí)慣用品7、行動(dòng)階段8、滿(mǎn)足階段包括兩方面:(1)購(gòu)物的滿(mǎn)足感——擁有商品的喜悅和享受服務(wù)的喜悅(2)在使用過(guò)程中產(chǎn)生的滿(mǎn)足感，決定口碑.六、銷(xiāo)售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員的步驟1、等待時(shí)機(jī)2、初步接觸最佳時(shí)機(jī):(1)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思時(shí);(2)當(dāng)顧客觸摸商品一段時(shí)間之后時(shí);(3)當(dāng)顧客抬起頭，眼睛在搜尋時(shí);(4)當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)眼光相碰時(shí).接觸方法:(1)與顧客隨便打個(gè)招呼;(2)直接向顧客介紹他中意的商品；(3)詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿.3、商品提示

做商品提示時(shí)的方法：

(1)讓顧客了解商品的使用情形和價(jià)值;(2)讓顧客觸摸商品，并拿幾件商品讓顧客比較;(3)按照從低擋到高檔品的順序拿商品.4、揣摩顧客的需要方法：1)通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要;

2)通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客反應(yīng);3)通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法;4)善于傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)..5、作商品的說(shuō)明。導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹商品的特性特別注意：商品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客疑點(diǎn)進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。6、勸說(shuō)、銷(xiāo)售要點(diǎn)。針對(duì)顧客的要求，促使顧客購(gòu)買(mǎi)注意要點(diǎn)：(1)通過(guò)6WH原則，了解顧客的興趣點(diǎn);(2)說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)言辭要簡(jiǎn)短，并能形象、具體的表現(xiàn)商品特性;(3)適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明（跟上時(shí)代）;(4)投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明；7、成交顧客在對(duì)產(chǎn)品及導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生信賴(lài)后，決定購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

出現(xiàn)成交時(shí)機(jī)的幾種情況：(1)顧客突然不再發(fā)問(wèn)而若有所思時(shí);(2)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí);(3)顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)、詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí);(4)顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí);(5)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí).

出現(xiàn)成交時(shí)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員采用的方法：(1)不要讓顧客再看新的商品了;(2)縮小商品選擇的范圍;.(3)幫助確定顧客所喜歡的東西;(4)對(duì)顧客喜愛(ài)的商品作簡(jiǎn)要說(shuō)明，促使顧客下定決心購(gòu)買(mǎi).8、收款、送客。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來(lái)七、銷(xiāo)售技巧1、導(dǎo)購(gòu)員如何獲得新客戶(hù)的好感當(dāng)您對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會(huì)以善意回應(yīng)他，如此雙方的會(huì)談如沐春風(fēng)。1)給客戶(hù)良好的外觀印象；2)要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字。名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己的名字；3)讓顧客有優(yōu)越感。每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿(mǎn)足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。2、發(fā)展與顧客間友誼的技巧

1)把你的客戶(hù)看成他們只剩下二十四小時(shí)的生命;2)把客戶(hù)看成是心智成熟但生理上只有五歲的孩子;3)想象你的下半輩子將要跟該客戶(hù)共同生存在一個(gè)小房子中。3、建立與客戶(hù)間信賴(lài)感的方法

建立信賴(lài)感的最有效方法就是多聆聽(tīng)，原因：1)聆聽(tīng)引起信任;2)聆聽(tīng)建立自我價(jià)值，你的注意力等于對(duì)他的評(píng)價(jià);3)聆聽(tīng)能減少排斥..如何聆聽(tīng)：1)直接面對(duì)顧客（專(zhuān)注的神態(tài)）;2)點(diǎn)頭，微笑，等同的動(dòng)作（肢體語(yǔ)言）;3)回答前先停頓一下;4)把顧客的意思總結(jié)出來(lái)，并核查看看與意愿是否相符。4、處理價(jià)格抗?fàn)幍募记?/p>

1)延緩價(jià)格的討論;2)針對(duì)支付價(jià)格后可獲得的利益好處進(jìn)行說(shuō)明（附加值）;3)跟價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品比較;4)把產(chǎn)品的使用年限延伸;5)把價(jià)格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo).5、處理質(zhì)量問(wèn)題及顧客抱怨的技巧導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)：把顧客投訴、抱怨當(dāng)成一種提升服務(wù)品質(zhì)的機(jī)會(huì)。技巧：1)靜靜傾聽(tīng)顧客的抱怨;2)態(tài)度誠(chéng)懇的承認(rèn)自己的錯(cuò)誤;3)尊重顧客的抱怨，并誠(chéng)心向顧客道歉;4)找出解決問(wèn)題的方法并承擔(dān)責(zé)任;5)立刻著手處理問(wèn)題，并對(duì)顧客進(jìn)行超值服務(wù);6)確定顧客是否滿(mǎn)意，向顧客致謝..顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì).1、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之一：注視/留意

顧客首先要環(huán)視貨架上陳列的商品當(dāng)有顧客有意識(shí)進(jìn)入門(mén)店或在貨架前看商品時(shí)，門(mén)店人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)和觀察來(lái)判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖如果感興趣，他就會(huì)駐足觀看瀏覽過(guò)程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等如果顧客無(wú)感興趣的商品，而門(mén)店人員又未引起顧客注意，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程即告中斷.2、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之二：感到興趣顧客可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感門(mén)店人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問(wèn)題顧客可能進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看顧客可能會(huì)向門(mén)店人員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題.3、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之三：聯(lián)想顧客可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳產(chǎn)品門(mén)店人員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力顧客可能會(huì)聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？顧客可能會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起.4、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之四：產(chǎn)生欲望顧客可能會(huì)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)、仔細(xì)端詳門(mén)店人員要抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望顧客會(huì)由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng).5、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之五：比較權(quán)衡顧客可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類(lèi)產(chǎn)品門(mén)店人員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心顧客還可能先離開(kāi)，過(guò)一會(huì)兒再次注視此產(chǎn)品顧客會(huì)將同類(lèi)產(chǎn)品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析.6、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之六：信任門(mén)店人員的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生信任在顧客產(chǎn)生信任的階段，門(mén)店人員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)就顯得非常重要商店的信譽(yù)讓顧客產(chǎn)生信任名牌、名企讓顧客產(chǎn)生信任.7、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之七：決定行動(dòng)比如說(shuō)：小姐，請(qǐng)幫我這一種拿兩盒!

比如說(shuō)：小姐,收銀臺(tái)在哪邊？

.8、顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之八：滿(mǎn)足顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)門(mén)店人員要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止顧客在付款過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快顧客在使用過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快可能會(huì)有些突發(fā)的事件.優(yōu)秀門(mén)店人員的實(shí)戰(zhàn)技巧?正確的姿勢(shì)將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾微笑的同時(shí)還要以觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待做初步接觸的良機(jī)正確的位置站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易做初步接觸的位置為宜一、等待顧客的技巧.正確的工作檢查陳列區(qū)和商品，把有毛病的商品遮掩或移至相對(duì)隱蔽的位置整理與補(bǔ)充商品，查看當(dāng)天的銷(xiāo)售情況和記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；及時(shí)更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查貨架與商品的衛(wèi)生學(xué)習(xí)商品和陳列技巧的知識(shí)；學(xué)習(xí)別人的服務(wù)技巧；.嚴(yán)禁事項(xiàng)躲起來(lái)偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說(shuō)話(huà)；胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；背靠著墻或依靠著貨架，無(wú)精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠；目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客的行動(dòng)或打望顧客的衣服、容貌；過(guò)于專(zhuān)注于整理商品，無(wú)暇顧及顧客.二、初步接觸技巧初步接觸的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與門(mén)店人員的眼神相碰撞時(shí)當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí)當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)接觸的方法商品接近法“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品”服務(wù)接近法“您好，您想看看什么產(chǎn)品？”不即不離法顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾?！澳梢月矗?qǐng)隨時(shí)叫我。”冷處理法脾氣暴躁的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)在上前介紹.三、商品提示技巧介紹商品情況讓顧客了解商品的使用狀況盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品介紹商品行情顧客多有從眾心理。他們會(huì)選擇熱銷(xiāo)的商品引用例證介紹榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況以往顧客使用商品的情況.四、商品說(shuō)明技巧調(diào)動(dòng)顧客的情緒讓顧客參與到說(shuō)明的活動(dòng)中來(lái)，讓其發(fā)表意見(jiàn)語(yǔ)言流利要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言.五、商品推介技巧幫顧客比較商品利用各種例證充分說(shuō)明所推薦的商品與其它商品的不同之處實(shí)事求是千萬(wàn)不要信口開(kāi)河，把不好的說(shuō)成好的，沒(méi)有的說(shuō)成有的為顧客著想必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想讓商品說(shuō)話(huà)把商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看.六、處理異議技巧不斷觀察顧客的反應(yīng)不懂時(shí)應(yīng)與商場(chǎng)或廠方取得聯(lián)系抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子不要與顧客爭(zhēng)辯找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因在顧客異議處理技巧中常用的“全貶法”——當(dāng)自身產(chǎn)品達(dá)不到某種標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，就發(fā)布一些行業(yè)“機(jī)密”，把整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)降低，說(shuō)整個(gè)行業(yè)都是這個(gè)水平。這就像我們常說(shuō)的“臨死也要找個(gè)墊背的”這句話(huà)的深刻道理。.七、掌握購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的技巧語(yǔ)言信號(hào)反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)征詢(xún)同伴的意見(jiàn)時(shí)討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)關(guān)心售后服務(wù)時(shí).行為信號(hào)面露興奮神情時(shí)不在發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來(lái)比較、挑選時(shí)不停地把玩、愛(ài)不釋手時(shí)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話(huà)時(shí)不斷點(diǎn)頭時(shí)翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)查看商品有無(wú)瑕疵時(shí)不斷地觀察和盤(pán)算時(shí).八、購(gòu)買(mǎi)建議的技巧時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大膽請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)九、成交的技巧要盡快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無(wú)污損。十、交叉銷(xiāo)售的技巧順便推薦相關(guān)連的產(chǎn)品十一、顧客建檔的技巧

盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回門(mén)店。.十二、顧客送別的技巧無(wú)論是已購(gòu)買(mǎi)或是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感謝之意要注意顧客有無(wú)遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西.有鑒于現(xiàn)實(shí)