《銷售管理》課程教學大綱

《銷售管理》課程教學大綱一、課程編號：二、編寫說明《銷售管理》課程是為市場營銷專業(yè)三年級學生開設的一門專業(yè)方向課程，共開一學,36學時。三、課程性質課四、教學目標1銷售管理是工商管理專業(yè)中研究基礎操作問題的一門方向專業(yè).它的任務是使學生掌握銷售管理的理論知識和操作技能，在企業(yè)銷售領域中具有分析、解決管理實務問題的能.2、本課程為學生繼續(xù)學習和以后從事企業(yè)銷售活動打下必要的基礎，并增造。五、教學主要內容章2）節(jié)述念用節(jié)容節(jié)理章2)節(jié)測素法程節(jié)額征型礎四、確定銷售配額的具體方法節(jié)算程法制章2）節(jié)域則程節(jié)計責素式節(jié)發(fā)程題節(jié)理素線率理章2）節(jié)述式策具節(jié)計策策策定節(jié)劃述二、公共宣傳活動策劃節(jié)計性式銷程章2）節(jié)劃數(shù)析明格節(jié)道源；節(jié)用系；；策章2）節(jié)劃析劃劃節(jié)儀析析節(jié)析析析節(jié)析析二、顧客的購買心理分析節(jié)析用序法律章2)節(jié)論性理具節(jié)勵的法法節(jié)員則序題章核4）節(jié)核準法核節(jié)平立平別察章2)節(jié)劃施響三、制定個人行動計劃節(jié)客圍法格備節(jié)客劃法法節(jié)趣一、解答五個“W”點范望章2）節(jié)局氛式局節(jié)價價價價節(jié)交略素攻步節(jié)略略略略四、投石問路策略章2)節(jié)議度序法節(jié)略號境礙略節(jié)同易款項章2）節(jié)理式程節(jié)理理理節(jié)理題容理節(jié)理式因策章2）節(jié)擇戶二、開發(fā)新客戶三、客戶數(shù)據(jù)庫四、客戶分析的內容五、客戶組合策略節(jié)理的容則法點理節(jié)誠意度誠度章2)節(jié)策準件度節(jié)理查析析策節(jié)制因本價容節(jié)收制二、創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件三、追賬策略節(jié)組陷制章2）節(jié)容務務務節(jié)制性準析量節(jié)量性容念法章2）節(jié)質售售力節(jié)略類戶戶入節(jié)體構構三、善用產品包裝節(jié)略叉叉叉叉叉叉節(jié)勢掘心化售六、教學重點和難點重點:章,第。難點：第三章第二章,第六。七、學時分配表內容 學時安排 講授 實踐 備注第一章220第二章220第三章220第四章 4 2 2 實訓教學第五章 2 2 0第六章 2 2 0第七章 4 2 2 實訓教學第八章 2 2 0第九章220第十章220第十一章220第十二章220第十三章220第十四章220第十五章220第十六章220合計36324八、選用教材1《銷售管理》機械工業(yè)出版社,2010年版2、李先國《銷售管理（第三)中，22年版.九、主要參考書目1、(美）戴維·勞登，羅伯特·史蒂文期《銷售管理：教材與案例》經濟管理出版,2011年出.2、萬曉，左莉，李衛(wèi)《銷售管理》清華大學出版,2009年出版.3、石江華《銷售管理》西南財經大學出版社2011年版。十、考核方式本課程的考核方式為考查考查內容為學年論文與平時成績相結合進行綜合評定，最終成績由以下三部分構成：第一部分：學年論文卷面成績占總評成績的60％；第二部分：案例分析、課程討論占總評成績的20％;第三部分：上課考勤占總評成績10。十一、教學改革的基本要求1、加強對學生課后學習的引導,布置恰當?shù)难a充學習材料,積極引導學生相關著作，擴展學生的知識.2加強理論對現(xiàn)實的介入性選擇合適的案,用書本知識進行剖析并布置練習論文，進一步訓練學生運用理論解決現(xiàn)實問題的能.3、采用“問題與猜想”的教學模式，打破傳統(tǒng)的“滿堂灌”的教學形式，建“主持人陳述問題輔講人補充問題學生參與猜想反駁“對話共同體”課堂教學模式。4、傳統(tǒng)的課堂教學手段與多