新員工入職培訓(xùn)-銷售技巧及流程（匯編）

新員工入職培訓(xùn)——銷售流程銷售技能培訓(xùn)銷售是什么？世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋二、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋一般的銷售流程你買東西時(shí)...................識別接觸激發(fā)需求推薦產(chǎn)品拒絕處理銷售促成有效銷售尋求轉(zhuǎn)介有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程識別接觸儀表儀容—專業(yè)、大方得體1【第一印象】禮儀禮節(jié)—尊敬但不卑微2尋找共同點(diǎn)—從客戶感興趣的話題開口3展示意圖—適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)4表現(xiàn)工作能力—快速準(zhǔn)確的辦事效率5消極的外表扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶指甲過長指甲不干凈臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油皮鞋臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟夏天穿拖鞋握手微笑坐姿體味目光接觸交換名片客戶的個(gè)人愛好天氣和自然環(huán)境對辦公環(huán)境的贊美對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些實(shí)事社會(huì)話題關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息對客戶衣著打扮或長相的贊美（酌情）客戶單位的敏感話題帶有宗教信仰的話題容易引起爭論的觀念性問題DONT’S開場白=寒暄DO’S“為什么”“怎么樣”“什么”來開頭進(jìn)行詢問可以提供給客戶較大的提升空間多運(yùn)用開放式問題，可以了解更多客戶情況用來取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案話術(shù)提煉確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題我可以了解下。。。情況嗎？據(jù)我了解，。。。。，對嗎？請問您對。。。有什么反饋嗎？請您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)劇?。。嗎？您的意思是。。。，對嗎？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。。，是什么呢？我來總結(jié)一下，。。。，您看對嗎？你們這個(gè)怎么回事？……你們那個(gè)什么意思？……你們這些怎么保證？……請問您為什么擔(dān)心XXXX呢？……請問您覺得XXXX合適呢?……

您看我能這么理解嗎？……那我理解，其實(shí)是XXX的原因，對嗎？局面控制ZOR有目的抓重點(diǎn)聽有效動(dòng)態(tài)聆聽識別接觸【注意事項(xiàng)】主動(dòng)出擊—時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝1善于觀察—細(xì)心的觀察有助于你事半功倍2親切和善—客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范—專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象—第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情—客戶的需求才是購買的源動(dòng)力6激發(fā)需求激發(fā)需求你所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎?你每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？你買的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）你買期貨，表明你理財(cái)意識很強(qiáng)，不過全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大啊！1234【關(guān)鍵話術(shù)】激發(fā)需求關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別1重點(diǎn)關(guān)注偏種資金保值增值的客戶2先留住客戶，再深入挖掘客戶的增值需求3收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶的購買欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再找機(jī)會(huì)。5類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人；留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害怕風(fēng)險(xiǎn)者；老年人資金安全度要求高，對保險(xiǎn)一開始保持不信任的態(tài)度穩(wěn)健型企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對于資金的增值要求較高，同時(shí)兼顧資金的安全性，對低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本可以接受。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識清晰的金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念、對各項(xiàng)投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力。投機(jī)型民間炒股、炒匯、對金融知識缺乏但想發(fā)財(cái)?shù)娜巳黑吚院軓?qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，闡明利害關(guān)系。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)與銀行長期來往，可在貸款方面得到優(yōu)惠。客戶類型及理財(cái)特征分析激發(fā)需求客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式客戶類型性格特質(zhì)應(yīng)對模式分析型尋求細(xì)節(jié)者★喜詢問具體細(xì)節(jié)★要求數(shù)據(jù)、證據(jù)★希望有安全保證★理性，服從權(quán)威★提供直接證據(jù)和證明（但勿多）★講話準(zhǔn)確，速度慢★陳述正反面，不要熱情推銷★不要逼迫，倉促?zèng)Q策★引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者★說話開門見山★不考慮別人感受★喜主導(dǎo)★喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)★言簡意賅，直指賣點(diǎn)★反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信★提出具體方案，供其選擇★說話直接聯(lián)系客戶利益溫和型尋求和諧者★仔細(xì)聆聽，但決策緩慢★不喜人際沖突，不善拒絕★語速慢，且富感情★以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定★善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型尋求刺激者★表達(dá)清晰，滔滔不絕★追求開心，善談★情緒化，重感性★傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論★充滿熱情及感染力與之溝通★創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求★善用故事法，增加煽動(dòng)性激發(fā)需求推薦產(chǎn)品【關(guān)鍵目標(biāo)】喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求?！娟P(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)?！静僮饕c(diǎn)】

1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，

白話講收益；

2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢；3、及時(shí)遞送宣傳資料；4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等5、適時(shí)導(dǎo)入促成。推薦產(chǎn)品【注意事項(xiàng)】1、時(shí)機(jī)、精簡的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)。2、用核心優(yōu)勢和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品。3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。4、產(chǎn)品資料需要配合講解?！究偨Y(jié)】

1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給

他的利益和價(jià)值；

2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶需求，不

要一次給予太多信息，以免衍生其他問題，

而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴……致電前的準(zhǔn)備工作填空BlankFilling________，你好/下午好。我是________。我是佳信公司的小王，我們是國內(nèi)領(lǐng)先的信貸服務(wù)居間平臺。我是佳信公司的理財(cái)顧問，XXX。我們是國內(nèi)領(lǐng)先的信貸服務(wù)居間平臺。請記?。杭尤胍痪洹白蛱煳覀冊赬X見過面，我們聊得很愉快”一個(gè)問題引發(fā)的約見猶抱琵琶半遮面展露有價(jià)值的一面客戶也有從眾心“您想知道新型理財(cái)模式的收益和具體操作嗎?”“您想知道。。。。。。是什么原因嗎?”

類似的問題可以引起客戶的好奇心，這是因?yàn)?，客戶很好奇銷售人員為什么會(huì)這樣問，同時(shí)想知道答案。在電話里提供給客戶部分信息，給對方留有懸念，意味著銷售人員在面談時(shí)可以提供豐富完整的信息，從而爭取約見的機(jī)會(huì)。假如產(chǎn)品能帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會(huì)拒絕的。例如：

“年化收益百分之十二的理財(cái)方式您感興趣嗎?”人是群居動(dòng)物，所以都有從眾心理，國人尤其明顯。

例如“坦率的說，XX先生，您公司的很多同事都在我們公司做理財(cái)產(chǎn)品，您不想了解一下嗎?”憶苦，而后思甜。

寫下客戶電話中異議的內(nèi)容書記，記錄！群策群力CCD提醒日pm開放日am致謝；開放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。短信再次確定參加開放日的意愿。電話溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電話告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。短信電話里避免：1、討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)；2、討論商業(yè)細(xì)節(jié)；3、討論負(fù)責(zé)人；4、討論競品……什么是銷售陳述？確認(rèn)客戶的需求后

在銷售過程中，銷售代表在展覽、交流或者拜訪客戶的時(shí)候，用一段完整的時(shí)間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱之為銷售陳述。一個(gè)來自高知名度的銷售做得好的銷售陳述A一個(gè)來自低知名度的銷售做得好的銷售陳述B一個(gè)來自高知名度的銷售做得差的銷售陳述C一個(gè)來自低知名度的銷售做得差的銷售陳述D有效的銷售陳述——知彼解己了解客戶心理了解產(chǎn)品/服務(wù)了解競爭對手佳信出借人產(chǎn)品優(yōu)勢穩(wěn)定較高的投資收益靈活自主的投資方式專業(yè)完善的運(yùn)作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保障公開透明的理財(cái)過程收益以外的精神回報(bào)拒絕處理流程客戶異議先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測客戶真實(shí)顧慮客戶是否接受及時(shí)解釋并促成拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)】解決客戶疑慮。【關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)。【操作要點(diǎn)】

1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識問題

2、盡量不要與客戶爭辯3、不要自己制造新問題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶

【關(guān)鍵話術(shù)】

1、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？

2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們

都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？3、您看您的想法我可以這么理解嗎?.....【總結(jié)】

1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我們丟失很多

銷售的機(jī)會(huì)。

2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷售過程，對

產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得

當(dāng)，有助于成交?！咀⒁馐马?xiàng)】

1、面對拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對，細(xì)心傾聽，澄清客

戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋

2、解釋時(shí)不要以對立的立場，而是要與客戶站在同一個(gè)角度，

表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?！有必要的時(shí)

候可以詢問客戶的意見。拒絕處理異議處理——銷售中常見的異議有哪些我對這個(gè)產(chǎn)品沒興趣；我馬上要開會(huì)，沒有時(shí)間；價(jià)格太高了；我需要和其他人商量；……都是真實(shí)的嗎？隱藏著真正的原因不同類型的反對意見需求方面資源方面我不需要理財(cái)！我對這個(gè)產(chǎn)品沒興趣我目前沒有時(shí)間……

我有購買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣

……確立積極的態(tài)度；調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；以禮相待，鍥而不舍尋找積極的聲音資源方面我有購買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣

……【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作?！娟P(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)。銷售促成流程探詢客戶想法，偵測購買信號獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮銷售促成

盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)銷售過程分成若干個(gè)動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶對產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí)，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時(shí)……銷售促成

肢體：(1)客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)；(2)表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)；(3)客戶很熱情地招待吃東西時(shí)；(4)在銷售人員說明時(shí)認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)?？陬^：（1)好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？(2)真有你講得這么好嗎？(3)我的錢怎么投？(5)真的投進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？(6)你們公司不會(huì)有什么問題吧？(7)你們不是非法集資吧？銷售促成【操作要點(diǎn)】

1、多次促成

2、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成3、識別客戶的購買信號4、學(xué)會(huì)幫客戶拿主意5、對不同的客戶用不同的方法

【注意事項(xiàng)】

1、切忌多話及制造話題2、切忌貪念，一個(gè)人所想會(huì)形諸于色3、切忌忽略時(shí)空因素銷售促成促成后的注意事項(xiàng)：從銷售心理學(xué)的角度講，人們在購買產(chǎn)品后需要?jiǎng)e人的認(rèn)同證明自己的購買是正確的。一般人買了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會(huì)猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認(rèn)同。

1．成交后收拾資料，并將支票（或現(xiàn)金）神圣地（以顯示對這生意鄭重之意）收進(jìn)口袋里（或皮包內(nèi)），這動(dòng)作一定要當(dāng)著買方的眼前穩(wěn)重地進(jìn)行。2．如果公司有支援的人，銷售人員也可立刻借用客戶的電話打回去，明確表示這位先生已確認(rèn)合同，請公司立即生效或承認(rèn)。3．贊美與恭喜客戶。贊美他眼光超人一等。4．除了介紹他認(rèn)識的人購買外，再問他還有哪幾個(gè)人應(yīng)該立刻購買，若有可能請他幫你撥個(gè)電話.銷售促成促成階段，話術(shù)有沒有效果不是銷售人員可以隨意判斷的。心中應(yīng)有一個(gè)觀念：只要能成為契機(jī)，就放心大膽地使用，失敗的話就當(dāng)成是一次促成試探，只要再等待或創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)。簽約不是由銷售人員而是由客戶決定的，促成話術(shù)只不過是提供客戶一個(gè)做決定的契機(jī)；沒有一種促成話術(shù)一定會(huì)成功，千萬不要本末倒置，一味地追求有效話術(shù)。尋求轉(zhuǎn)介你的新客戶來源

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是獲得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介客戶的關(guān)鍵（你就是你客戶的家人）達(dá)成交易——達(dá)成交易的時(shí)機(jī)語言有什么優(yōu)惠嗎？能先試一下嗎？離我們家最近的分公司在哪里？

非語言

眼神由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視；

開始關(guān)注陳述內(nèi)容；

客戶微笑、點(diǎn)頭；

如果兩名以上客戶時(shí)，客戶之間交流眼神影響銷售主動(dòng)提出交易的心理障礙提出交易而被拒絕了，感覺自己是個(gè)失敗者；覺得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求下訂單就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺得我無能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競爭對手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？陌call及商超活動(dòng)技巧掌握銷售技巧——路演銷售步驟等待機(jī)會(huì)了解需求初步接觸了解需求顧問式推薦促成交易后期回訪保持聯(lián)系掌握銷售技巧正確的儀容儀表堅(jiān)守正確的位置整理宣傳單及檢查展臺等待機(jī)會(huì)掌握銷售技巧當(dāng)顧客與理財(cái)經(jīng)理眼神相碰時(shí)當(dāng)顧客瞄向展臺時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客索要宣傳單時(shí)當(dāng)顧客交頭接耳時(shí)（多名同行）當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)初步接觸的時(shí)機(jī)掌握銷售技巧顧問式推薦推薦產(chǎn)品的最佳方法------FAB產(chǎn)品介紹法Feature——特點(diǎn)各產(chǎn)品細(xì)分差異Advantage——優(yōu)點(diǎn)各產(chǎn)品利潤率Benefit——好處它能為客戶增值掌握銷售技巧解答疑問解答疑問的技巧先發(fā)制人先表贊同，緩解氣氛避重就輕，揚(yáng)長避短耐心細(xì)致針對疑問盡量引用數(shù)字和事實(shí)證據(jù)解答索要電話把握索取客戶聯(lián)系方式時(shí)機(jī)他們猶豫時(shí)他們聽完欲離開時(shí)與同伴交流接耳時(shí)松弛下來，尤其是把手?jǐn)傞_表現(xiàn)出愉快的神情點(diǎn)頭對你說的表示同意眼睛閃閃發(fā)光閱讀宣傳單掌握銷售技巧Booth話術(shù)我該說什么？

商超中sales一定要積極主動(dòng)的與客戶溝通，我們尋找客戶年齡集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，拿到leads過程中我們要做kyc。kyc主要了解你的客戶幾個(gè)問題：

1、對12%收益的理財(cái)是否有興趣？

2、是否做過其他理財(cái)，對于理財(cái)產(chǎn)品的分析，了解客戶的投資偏好并留下電話。sales：先生（女士）您好！穩(wěn)健收益12%理財(cái)您感興趣嗎？客戶：什么理財(cái)？Sales：債權(quán)類理財(cái)，您之前有做過一些其他理財(cái)嗎？客戶：股票、基金、銀行、理財(cái)都有做過。Sales：債權(quán)類理財(cái)和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已經(jīng)知道到期您的收益多少，屬于固定期限固定收益類理財(cái)，就像您在銀行做一年收益3.5%，而我們是12%的穩(wěn)定年化收益?？蛻簦褐饕顿Y什么有這么高的收益Sales：您可以看下這個(gè)圖，佳信是一個(gè)信貸平臺，平臺有兩端，一端是像您這樣有閑余資料的出借人，（我有閑錢，我要理財(cái)）另外一端是有還款能力和還款意愿的借款人，通過我們平臺有一個(gè)對接，使您的年收益12%以上。客戶：那借款人不還款的怎么辦？Sales：每一個(gè)來平臺借款的人都是經(jīng)過我們的嚴(yán)格的審核，不是誰都可以借到款的首先他需要提供：1、

6個(gè)月的流水賬單（每個(gè)月的收入多少，看是否有還款能力）；2、央行的征信報(bào)告（征信報(bào)告可以看到是否有房貸車貸或者不良貸款）；3、共同借款人（共同借款人在民間借貸中屬于擔(dān)保人的性質(zhì)，在借款人沒有償還能力的情況下，共同借款人無條件支付這個(gè)債務(wù)）；4、如果通過我們的嚴(yán)密的審核后，最多借給借款工資的5~6倍，例如您收入5000元，最多借給您3萬，屬于小額貸款。如果投資100萬我們會(huì)分散出借給30~50人，您也知道這個(gè)雞蛋沒有放在一個(gè)籃子里，您的投資風(fēng)險(xiǎn)得到了充分的分散。而且佳信平臺有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障金機(jī)制，就是我們每出借1筆錢就收取2%的風(fēng)險(xiǎn)保障金。一旦有壞賬的時(shí)候就去覆蓋，給您的就是穩(wěn)健年收益12%的理財(cái)。您覺得12%收益的理財(cái)您愿意考慮嗎？客戶：可以Sales：您看下這是佳信理財(cái)?shù)馁Y料，這2款都是公司的明星產(chǎn)品，年收益在12%……自己再去延伸一下,最后留下客戶電話。獲取電話的方法1.通過今天和您的溝通，給您幾天回家考慮以及和家人商量的時(shí)間，畢竟理財(cái)也不是什么小事。您看您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎？獲取客戶電話的話術(shù)2.我們定期會(huì)有一些理財(cái)講座，即使您不投資，去聽聽講座，學(xué)習(xí)一下如何讓自己的資金保值升值也不是什么壞事啊，您看您方便給我留的聯(lián)系方式嗎？到時(shí)有講座的時(shí)候我及時(shí)通知您一下，也順便幫您預(yù)約個(gè)席位，您看這樣可以嗎？3.我們是做理財(cái)顧問的，我們的職責(zé)就是為每一位客戶提供好的資金配比方案，使您的資金可以更好的保值增值。所以我們也必須的每一位客戶負(fù)責(zé)，這是我們的職業(yè)素養(yǎng)，更是我們的職業(yè)道德，看您平時(shí)也應(yīng)該挺忙的，所以這些理財(cái)?shù)氖戮蛻?yīng)該讓我們?nèi)湍?guī)劃，當(dāng)然決定權(quán)在您，我們只是給您一些合理的建議，您說對吧，所以您還是給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，好方便我們及時(shí)溝通。?。。?！獲取聯(lián)系電話要注意自己方式方法，盲目的獲取電話會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩?。。?！取得客戶電話后的注意事項(xiàng)1.當(dāng)晚下班前給客戶發(fā)條短信，短信內(nèi)容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪見的面，我們聊的很愉快。【一定要說我們聊的很愉快】2.再下次打電話回訪的時(shí)候主要就是以約訪為目的，大概內(nèi)容：您好，我是什么公司的誰，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您還有印象嗎？您考慮的怎么樣了，要不您哪天有時(shí)間來公司坐坐，我請您喝杯咖啡，我再給您找個(gè)資深的規(guī)劃師給您細(xì)致的講解一下。您看您是明天上午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間呢?【具體問題自己靈活運(yùn)用】一、貪婪：1、進(jìn)行價(jià)格對比分析突出高收益，同時(shí)說明高收益的原因；2、不可一味著重高收益，而讓對方感覺不可信（應(yīng)向客戶暗示）；3、用好人性化的說辭。二、從眾：1、利用相關(guān)行業(yè)激發(fā)對方競爭情緒（攀比心情）；2、旁敲側(cè)引提醒對方不少客戶已簽約；3、利用從眾應(yīng)做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。三、虛榮：1、適當(dāng)贊美、尊重對方（但不失體統(tǒng)）；2、突出產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢；3、盡快發(fā)現(xiàn)對方最突出的虛榮心并再次贊美。

四、緊迫感：1、利用目前不收取賬戶管理費(fèi)或能打折等方式讓對方盡快簽單；2、利用現(xiàn)場接洽的狀況讓對方盡快辦理。如：同事在等……；3、利用緊迫感讓對方盡快做決定。

客戶四種心理一、分析型（尋求答案型）分析型→重道理、數(shù)據(jù)←以理服人——做技術(shù)專家

1、特征：

注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且投入認(rèn)真，擅批評比較，

會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì)，不敢冒險(xiǎn)做決定。

2、缺點(diǎn)：花很長時(shí)間談很久，價(jià)格卻很低。

3、方式：

A.告訴其教條式的公式及對策；

B.公事公辦，不宜攀親帶故；

C.選擇對自己有利的數(shù)據(jù)；

D.盡量找其隱性象限。

二、駕馭型（干練型）控制型→重權(quán)力、管理←以聽服人

——

他一切都對

1、特征：

做事積極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。

2、缺點(diǎn)：很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。3、方式：A、約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約；

B、讓對方做決定、下命令；

C、說話不拖泥帶水；

D、表現(xiàn)出老鳥/英雄主義者；

E、做事明快、積極；

F、只有一次機(jī)會(huì)，不可答錯(cuò)；

G、穿著正式、有自信并專業(yè)；

H、先詢問會(huì)談時(shí)限、方式；

I、提出二個(gè)解決法讓客戶決定；

J、不畏懼沖突。三、平易近人型：（軟心腸型）重感情、交際←以情服人——多感情交流

1、特征：

待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無主見、對每個(gè)人都很好，買賣不成仍是朋友。

2、缺點(diǎn)：無時(shí)間觀念。

3、方式：

A、先自己掏心;

B、拜訪勤快、不必約時(shí)間，可直接拜訪;

C、不可攻擊競爭者；

D、同時(shí)推銷公司形象；

E、不可批評公司或發(fā)牢騷；

F、要與客戶合的來，使客戶喜歡。

四、表

現(xiàn)

型開創(chuàng)型→重創(chuàng)新、成就←以贊服人——充分的理解

1、特征：

無時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心不拘束、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語言多、富有感情。

2、特點(diǎn)：接受菜鳥，甚至主動(dòng)教導(dǎo)。

3、方式：

A、投其所好，先附和、再切入主題；

B、若要買就會(huì)買，但何時(shí)買、多少錢則不確定；

C、若對方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椋?/p>

D、聊天多，在乎對談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對。

通過我們不懈的堅(jiān)持努力，終將創(chuàng)造奇跡。。。。。這是一個(gè)夢想，這也是身為佳信人的偉大信念。佳信有你更精彩！之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓(xùn)目錄第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中——每個(gè)人第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第一章：銷售？

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售？

銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才?huì)信任您所說的話。銷售是什么銷售？廣告與銷售

您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運(yùn)動(dòng)對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。銷售？您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？廣告與銷售事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！銷售？第二章：銷售技能能為您做什么？

銷售技能能為您做什么？銷售自己

如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競爭的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。銷售技能能為您做什么？銷售自己第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。銷售技能能為您做什么？首先，我們要改變對找工作的認(rèn)識，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己

給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。2、尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。3、寄出產(chǎn)品說明書您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡歷。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟二：初步接觸當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí)，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟三：資格評估您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。

生存：企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。

發(fā)展：可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。我們不妨從以下兩個(gè)方面來對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評估：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟四：現(xiàn)場講解與示范

您的產(chǎn)品——也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“我什么時(shí)候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。銷售技能能為您做什么？銷售自己適應(yīng)新的環(huán)境

剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。銷售技能能為您做什么？準(zhǔn)確判斷您的新同事

從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。銷售技能能為您做什么？心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢想。銷售技能能為您做什么？交往技能

記住對方的名字；不要吝惜您的贊揚(yáng)；誠信是交往的基礎(chǔ)。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；信：守信用，重承諾，是中國人評價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。銷售技能能為您做什么？在目前的職位上銷售自己

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。銷售技能能為您做什么？

不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對方的心理。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。注意場合：有些場合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。銷售技能能為您做什么？第三章：誰處在銷售中？誰處在銷售中？

問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。誰處在銷售中？您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：演員

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。誰處在銷售中？侍者您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。醫(yī)生醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。誰處在銷售中？律師

律師特殊的職業(yè)要求他們在各個(gè)方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長的技能也就是設(shè)立銷售舞臺。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。誰處在銷售中？政客

政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共識。他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。誰處在銷售中？父母

父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。誰處在銷售中？其他

小孩：孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員；配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售；朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)！您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系；同事：爭取您熱情的參與。誰處在銷售中？

如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！誰處在銷售中？您銷售的水平如何？第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。第二個(gè)步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟異議處理

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：