保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)手冊

某人壽保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)手冊：目錄第一章壽險(xiǎn)的基本知識第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)

第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特性與分類

第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同要素與條款

第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營第二章壽險(xiǎn)商品及其功效第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功效

第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素第三章壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識

第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識

第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）第四章壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié)專業(yè)化推銷

第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第五章主顧開拓第一節(jié)主顧開拓的意義

第二節(jié)主顧開拓的辦法

第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧第六章接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備

第二節(jié)接觸第七章闡明第一節(jié)促成的時(shí)機(jī)

第二節(jié)促成的辦法

第三節(jié)促成的話術(shù)

第四節(jié)如何誘導(dǎo)客戶鑒約第八章促成第一節(jié)回絕的因素

第二節(jié)回絕解決的原則與辦法第九章回絕解決第十章售后服務(wù)第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對策1、險(xiǎn)的定義風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀狀況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。例如，炒股票可能盈利，也可能賠錢，這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。2、風(fēng)險(xiǎn)的分類按不同的原則分類，風(fēng)險(xiǎn)有許多個(gè)。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類：●純正風(fēng)險(xiǎn)：指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致成果有兩種，即損失和無損失。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。●投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致成果有三種，即損失、盈利和無損失。例如：賭博、股票買賣、市場風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采用某些方法來防備風(fēng)險(xiǎn)。3、防備風(fēng)險(xiǎn)的對策●避免風(fēng)險(xiǎn)是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的方法。例如：如果膽怯出現(xiàn)航空事故，能夠不乘坐飛機(jī)來避免這類事故的發(fā)生。這是一種消極的對策，并不是全部的風(fēng)險(xiǎn)都能夠用此種辦法來避免的。對于天災(zāi)、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒因素所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種辦法根本沒有作用?！窨刂骑L(fēng)險(xiǎn)采用有效手段來消除或減輕造成不幸事件的因素。例如：通過改善道路和加強(qiáng)交通管理來減少車禍的發(fā)生?！褡粤麸L(fēng)險(xiǎn)無視風(fēng)險(xiǎn)的存在，把風(fēng)險(xiǎn)保存下來。此種作法合用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。●轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)指為避免承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)損失而故意識地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個(gè)人承當(dāng)。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式即使轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。B、投保保險(xiǎn)，即通過保險(xiǎn)合同把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。因此說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。二、保險(xiǎn)的定義、作用及分類1、保險(xiǎn)的定義根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同商定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對于合同商定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承當(dāng)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)成合同商定的年紀(jì)、期限時(shí)承當(dāng)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。注：投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并依約負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承當(dāng)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。2、保險(xiǎn)的特性從保險(xiǎn)的概念能夠看出保險(xiǎn)有下列幾個(gè)特性：●經(jīng)濟(jì)性保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系。●互助性保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，體現(xiàn)了被保險(xiǎn)人“人人為我，我為人人”的思想?！穹尚詮姆山嵌瓤?，保險(xiǎn)又是一種合同法律行為?！窨茖W(xué)性保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為根據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。三、保險(xiǎn)的職能與作用1、保險(xiǎn)的基本職能：通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)賠償損失或給付保險(xiǎn)金。2、保險(xiǎn)的作用：（1）保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用：●保障社會再生產(chǎn)的正常進(jìn)行；●有助于財(cái)政收支平衡和信貸收支平衡；●增加外匯收入，增強(qiáng)國際支付能力；●有助于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化；（2）保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用：●有助于受災(zāi)公司及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)●增進(jìn)公司加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理●有助于安定人民生活3、保險(xiǎn)的分類由于分類原則不同，會有不同的分類。按保險(xiǎn)對象分：（1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。（2）人身保險(xiǎn)以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特性與分類一、人身保險(xiǎn)的特性人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有下列某些特性，這些特性正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別所在。1、保險(xiǎn)金額的擬定不以保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值為根據(jù)人的壽命和身體的價(jià)值不能用金錢來衡量，因此人身保險(xiǎn)不能通過保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值擬定保險(xiǎn)金額，而是以投保人和被保險(xiǎn)人協(xié)商商定的金額作為保險(xiǎn)金額給付。此項(xiàng)金額的擬定與投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的收入與需求有關(guān)。2、保險(xiǎn)金的給付屬商定給付人身保險(xiǎn)合同發(fā)生商定的事件后，保險(xiǎn)人依合同商定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，由于人的生、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。（在人身保險(xiǎn)合同中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既能夠采用商定給付，也可采用賠償?shù)姆绞?。由于醫(yī)療費(fèi)用的損失是能夠擬定的，與普通財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類似。）3、保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來擬定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來擬定根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，人身保險(xiǎn)合同重要采用限制家庭組員關(guān)系、范疇并結(jié)合被保險(xiǎn)人同意的方式，對人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)利益加以明確。另外，人身保險(xiǎn)只規(guī)定投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的含有保險(xiǎn)利益。4、保險(xiǎn)期間含有長久性人身保險(xiǎn)合同中，有相稱一部分屬于長久合同，特別是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間普通在五年以上，有的險(xiǎn)種則貫穿人的一生。二、人身保險(xiǎn)的分類人身保險(xiǎn)根據(jù)保障范疇不同，可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。1、人壽保險(xiǎn)指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。又可分為下列幾個(gè)：（1）生存保險(xiǎn)以人的生存為給付條件。（2）死亡保險(xiǎn)以人的殘廢作為給付條件。（3）兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險(xiǎn)人都給付保險(xiǎn)金。2、意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)人對被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同商定給付全部或部分保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。3、健康保險(xiǎn)指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同要素與條款一、人身保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。是雙方當(dāng)事人商定，收投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)商定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依商定方式給付保險(xiǎn)金的合同。二、人身保險(xiǎn)合同的要素1、人身保險(xiǎn)合同的主體人身保險(xiǎn)合同的主體涉及當(dāng)事人與關(guān)系人。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同含有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人。投保人可覺得被保險(xiǎn)人。受益人是指人身保險(xiǎn)合同中收被保險(xiǎn)人或投保人指定的享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人。受益人普通收被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。2、人身保險(xiǎn)合同的客體人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的含有的保險(xiǎn)利益。保險(xiǎn)利益是指投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的含有法律上承認(rèn)的利益。保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對象的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益或者人的生命和身體。在人身保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和身體。3、人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容（1）保險(xiǎn)人名稱和住所（2）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。（3）保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免去保險(xiǎn)責(zé)任是指保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)人應(yīng)承當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。責(zé)任免去又稱除外責(zé)任，是指保險(xiǎn)人對保險(xiǎn)責(zé)任的限制，保險(xiǎn)人不承當(dāng)?shù)馁r償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。（4）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間（5）保險(xiǎn)金額（6）保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付辦法（7）保險(xiǎn)金賠償或給付辦法（8）健康聲明（9）違約責(zé)任及爭議解決（10）訂立合同的年、月、日三、人身保險(xiǎn)合同的重要條款1、不可抗辯條款指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起，超出法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無效或回絕給付保險(xiǎn)金的條款。在我國這一條款僅合用于年紀(jì)方面。2、寬限期條款指商定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)的合同，投保人支付首期保費(fèi)后，未準(zhǔn)時(shí)交付分期保險(xiǎn)費(fèi)，法律規(guī)定或合同商定予以投保人一定的寬限時(shí)間的條款（普通規(guī)定為30-60天）。寬限期內(nèi)，即使未交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同仍能保持效力。3、自殺條款指有關(guān)被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人與否賠償?shù)臈l款，該條款普通規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不管其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。但可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。超出二年后被保險(xiǎn)人自殺的，不合用該條款。4、不喪失現(xiàn)金價(jià)值條款指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價(jià)值的條款。人身保險(xiǎn)合同繳費(fèi)滿若干年（普通是二年以上）后，將會積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而形成保單的現(xiàn)金價(jià)值。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力的變化而喪失。投保人有權(quán)選擇有助于自己的方式，來解決這種現(xiàn)金價(jià)值。5、年紀(jì)誤告條款指規(guī)定在訂立合同時(shí)，投保人錯(cuò)誤申報(bào)被保險(xiǎn)人年紀(jì)如何解決的條款。被保險(xiǎn)人的年紀(jì)是決定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要根據(jù)，如果投保人在投保時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人的年紀(jì)，保險(xiǎn)合同并不因此而無效。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人能夠按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年紀(jì)高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。6、復(fù)效條款指規(guī)定保單因不按期繳費(fèi)而失效，一定時(shí)限內(nèi)投保人能夠申請恢復(fù)保單效力的條款。人壽保險(xiǎn)合同因投保人不按期繳納保險(xiǎn)費(fèi)失效之后，自失效之日起的一定時(shí)期內(nèi)，投保人能夠向保險(xiǎn)人申請效力恢復(fù)。通過保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同即可恢復(fù)效力。但保險(xiǎn)人對于失效期間發(fā)生的保險(xiǎn)事故仍不負(fù)責(zé)。第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營一、保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為獲得保險(xiǎn)保障而交付給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人承當(dāng)保險(xiǎn)責(zé)任的最高限額。保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。二、費(fèi)率三要素1、預(yù)定死亡率：死亡率上升，則保費(fèi)率上升；2、預(yù)定利息率：利息率上升，則保費(fèi)率下降；3、預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率營業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的三要素。壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)對象是人的壽命，這一點(diǎn)決定了費(fèi)率計(jì)算首先要考慮的因素是死亡率。壽險(xiǎn)是一種長久合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算保費(fèi)時(shí)普通考慮向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。保險(xiǎn)人給付的利率越高，投保人所交的保費(fèi)越少。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營需要的費(fèi)用，通過科學(xué)合理的計(jì)算和分?jǐn)?，?gòu)成了保險(xiǎn)費(fèi)的一部分。三、生命表生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年紀(jì)對應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算的基礎(chǔ)。四、壽險(xiǎn)營運(yùn)的原則由于保險(xiǎn)費(fèi)率是預(yù)定的，實(shí)際經(jīng)營的利率、費(fèi)用率存在一定的偏差，即壽險(xiǎn)“三差”。此偏差決定了壽險(xiǎn)經(jīng)營的成果。壽險(xiǎn)營運(yùn)的基本原則是實(shí)現(xiàn)死差益、利差益、費(fèi)差益。預(yù)定死亡率高于實(shí)際死亡率，則預(yù)定死亡率低于實(shí)際死亡率，則預(yù)定利息率高于實(shí)際利息率，則預(yù)定利息率低于實(shí)際利息率，則預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率高于實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率，則預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率低于實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率，則《新人培訓(xùn)手冊》第二章：壽險(xiǎn)商品及其功效第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功效壽險(xiǎn)商品同其它商品同樣，也含有普通商品的三種功效，即內(nèi)在核心功效，外在展示功效和擴(kuò)增遞延功效。一、內(nèi)在核心功效壽險(xiǎn)商品的內(nèi)在功效體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。所謂內(nèi)在核心功效，就是指險(xiǎn)種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。當(dāng)客戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)?。●?nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分●內(nèi)在功效沒有任何修飾，實(shí)事求是●保險(xiǎn)人對客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn)●壽險(xiǎn)商品會出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功效相似的狀況。二、外在展示功效壽險(xiǎn)商品的外在展示功效是內(nèi)在功效的體現(xiàn)方式。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險(xiǎn)商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識這一保險(xiǎn)商品。壽險(xiǎn)商品的外在展示部分涉及1、險(xiǎn)種名稱2、投保單3、保險(xiǎn)單4、保險(xiǎn)憑證及展示資料等5、有關(guān)宣傳資料三、擴(kuò)增遞延功效壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功效是建立在內(nèi)在核心功效，外在展示功效基礎(chǔ)上的輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功效。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。例如：投保能夠使人們產(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，公司為員工買保險(xiǎn)能夠提高本身的凝聚力，有助于留住人才等?！袢藗冑徶帽ｋU(xiǎn)商品是先接受理念，再接受商品●人們認(rèn)識保險(xiǎn)商品的過程是由認(rèn)識壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功效開始，然后才由外到內(nèi)而逐步認(rèn)識壽險(xiǎn)商品。以上兩點(diǎn)闡明：在壽險(xiǎn)商品的推銷過程中，要重視在商品的擴(kuò)增功效部分做文章，不能在客戶面前直截了本地談及“生、老、病、死”，而要引申某些形象的比方，要“曉之以理，動之以情”。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。例如，向公司主推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對公司經(jīng)營中的增進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功效有助于公司效益的提高，有助于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動員工主動性入增進(jìn)生產(chǎn)等等。第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素一、壽險(xiǎn)商品條款要素壽險(xiǎn)商品條款由下列五個(gè)要素構(gòu)成：1、保險(xiǎn)對象2、保險(xiǎn)責(zé)任3、保險(xiǎn)期限4、保險(xiǎn)金額及其給付5、保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方式二、壽險(xiǎn)商品條款實(shí)例下面以新華人壽年年有余兩全保險(xiǎn)條款為例，加以闡明。年年有余兩全保險(xiǎn)（A款）條款（1999年6月修訂）第一條保險(xiǎn)合同的構(gòu)成本保險(xiǎn)合同（下列簡稱“本合同”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文獻(xiàn)、健康告知書、變更申請書、復(fù)效申請書、聲明、批注、附貼批單、其它書面合同構(gòu)成。第二條投保范疇一、被保險(xiǎn)人范疇：凡一周歲以上、七十周歲下列，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。二、投保人范疇：被保險(xiǎn)人本人、對被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其別人可作為投保人向新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（下列簡稱我司）投保本保險(xiǎn)。第三條保險(xiǎn)責(zé)任在本合同保險(xiǎn)責(zé)任使用期內(nèi)，我司承當(dāng)下列保險(xiǎn)責(zé)任：一、被保險(xiǎn)人于合同生效一年內(nèi)因疾病造成身故或身體高殘，我司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，本合同效力終止。二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病造成身故或身體高殘，我司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿，我司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿期生存保險(xiǎn)金，本合同效力終止。第四條責(zé)任免去因下列情形之一，造成被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，我司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任：一、投保人、受益人對被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害；二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷；三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺；五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具；六、被保險(xiǎn)人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間；七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴動或武裝叛亂；八、核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第四項(xiàng)情形時(shí)，我司對投保人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，我司將退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，我司扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。第五條保險(xiǎn)責(zé)任開始我司所承當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)責(zé)任自我司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應(yīng)日為生效對應(yīng)日。保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人能夠選擇其中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年紀(jì)不超出80周歲為限。第六條保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)本合同最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬元。本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年紀(jì)不超出70周歲為限。第七條如實(shí)告知訂立本合同時(shí)，我司應(yīng)向投保人明確闡明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免去條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)狀況提出書面詢問，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。投保人、被保險(xiǎn)人故意不推行如實(shí)告知義務(wù)的，我司有權(quán)解除本合同。對于本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。投保人、被保險(xiǎn)人因過失未推行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定與否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，我司有權(quán)解除本合同；對保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第八條受益人的指定和變更被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)擬定受益次序和受益份額，未擬定受益次序和份額的，各受益人按攝影等份額享有受益權(quán)。被保險(xiǎn)人或者投保人能夠變更身故保險(xiǎn)金受益人，但需書面告知我司，由我司在保險(xiǎn)單上批注。投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意。第九條保險(xiǎn)事故告知投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于懂得或應(yīng)當(dāng)懂得保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)告知我司。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承當(dāng)由于告知遲延致使我司增加的勘查、檢查等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力造成的遲延除外。第十條保險(xiǎn)金的申請一、被保險(xiǎn)人申領(lǐng)生存保險(xiǎn)金時(shí)，由被保險(xiǎn)人作為申請人填寫保險(xiǎn)金給付申請書，并憑下列證明、資料向我司申請給付生存保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、近來一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明。二、被保險(xiǎn)人身故，由身故保險(xiǎn)金受益人作為申請人填寫保險(xiǎn)金給付申請書，并憑下列證明、資料向我司申請給付身故保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、近來一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、受益人戶籍證明及身份證明；4、公安部門或我司承認(rèn)醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人死亡證明書；5、如被保險(xiǎn)人為宣布死亡，受益人須提供人民法院出具的宣布死亡證明文獻(xiàn)；6、受益人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、因素、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。三、被保險(xiǎn)人身體高殘，由被保險(xiǎn)人作為申請人填寫保險(xiǎn)金給付申請書，并憑下列證明和資料向我司申請給付高殘保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、近來一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明；4、由我司承認(rèn)醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書；5、被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、因素、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。四、我司收到申請人的保險(xiǎn)金給付申請書及上述證明和資料后，對擬定屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的合同后十日內(nèi)，推行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。對不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，向申請人發(fā)出回絕給付保險(xiǎn)金告知書。五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對我司請求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其懂得或應(yīng)當(dāng)懂得保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消亡。六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。第十一條首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故的，我司承當(dāng)保險(xiǎn)責(zé)任，并從所給付的保險(xiǎn)金中扣除欠交的保險(xiǎn)費(fèi)及利息。第十二條合同效力中斷除本合同另有商定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，則本合同自寬限期滿的次日零時(shí)起中斷效力。第十三條減額交清首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本合同含有現(xiàn)金價(jià)值的狀況下，如投保人在投保時(shí)進(jìn)行商定或?qū)捪奁跐M前書面同意，我司將以寬限期開始前一日，本合同所含有的現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后的余額，一次交清保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)金額對應(yīng)減少，保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。第十四條合同效力恢復(fù)本合同效力中斷后二年內(nèi)，投保人申請恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請書，并按我司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或我司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書，經(jīng)我司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效合同，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。自合同效力中斷之日起滿二年雙方未達(dá)成合同的，我司有權(quán)解除合同。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，我司按照合同商定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第十五條年紀(jì)擬定及錯(cuò)誤解決一、被保險(xiǎn)人的年紀(jì)以周歲計(jì)算。二、投保人在申請投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年紀(jì)在投保單上填明，如果發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理：1、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年紀(jì)不真實(shí)，并且其真實(shí)年紀(jì)不符合本合同商定的年紀(jì)限制的，我司能夠解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。2、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年紀(jì)不真實(shí)，致使投保人的實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)少于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，我司有權(quán)改正并規(guī)定投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息；若已發(fā)生保險(xiǎn)事故，我司在給付保險(xiǎn)金時(shí)按實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)和應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的比例給付。3、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年紀(jì)不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)多于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，我司應(yīng)將多收的保險(xiǎn)費(fèi)退還投保人。第十六條地址變更投保人住所或通訊地址變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)以書面形式告知我司，投保人未以書面形式告知的，我司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)告知，并視為已送達(dá)投保人。第十七條合同內(nèi)容的變更在本合同使用期內(nèi)，經(jīng)投保人和我司協(xié)商同意，能夠變更合同的有關(guān)內(nèi)容。變更本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)由我司在原保險(xiǎn)單或者其它保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。第十八條投保人解除合同的解決一、投保人于本合同成立后，能夠書面告知規(guī)定解除本合同。投保人規(guī)定解除合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、近來一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、解除合同申請書；4、投保人身份證明。二、投保人規(guī)定解除合同的，本合同自我司接到解除合同申請書之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。我司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值，但未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第十九條失蹤解決被保險(xiǎn)人在本合同使用期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣布死亡，我司根據(jù)該判決所擬定的死亡日期支付身故保險(xiǎn)金。若后來被保險(xiǎn)人生還時(shí)，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還我司。第二十條爭議解決在本合同推行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成合同的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。第二十一條釋義艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ鄙倬C合癥的簡稱。艾滋病病毒：是后天性免疫力缺少綜合癥病毒的簡稱。后天性免疫力缺少綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制訂的定義為準(zhǔn)。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺少綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。周歲：以法定身份證明文獻(xiàn)中記載的出生日期為計(jì)算基礎(chǔ)。意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。手續(xù)費(fèi)：是指每張保單平均承當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對所承當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。利息：以“計(jì)息當(dāng)天中國人民銀行頒布的五年期居民定時(shí)儲蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。承認(rèn)醫(yī)院：是指經(jīng)我司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一：（一）雙目永久完全失明；（二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失；（五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失；（七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失；（八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動，全需別人扶助的。失明：涉及眼球缺失或摘除、或不能分辨明暗、或僅能分辨眼前手動者，最佳矯正視力低于國際原則視力表，或視野半徑不大于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診療證明。關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識活動。咀嚼、吞咽機(jī)能的喪失：系指由于牙齒以外的因素引發(fā)器質(zhì)障礙或機(jī)能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運(yùn)動，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。為維持生命必要之日常生活活動，全需別人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要別人協(xié)助?！缎氯伺嘤?xùn)手冊》第三章：壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識一、壽險(xiǎn)核保的定義壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對投保人和被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評定，決定與否承保及擬定適宜承保條件的過程和辦法，又稱“危險(xiǎn)選擇”，俗稱“核保”。二、壽險(xiǎn)核保的目的1、有助于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場風(fēng)險(xiǎn)每一名客戶投保時(shí)，都會做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。例如年青人選擇投保生存保險(xiǎn)，老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。另外，有某些人在投保過程中企圖運(yùn)用壽險(xiǎn)得到不法的利益，這種不純的投保動機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。例如，投保人在投保時(shí)，故意隱瞞病情，或虛報(bào)年紀(jì)等。2、有助于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營保險(xiǎn)公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的重要利潤來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險(xiǎn)的人獲得保險(xiǎn)，公司的盈利就得不到保障。核保人員的職責(zé)就是使保險(xiǎn)公司承保的被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡率低于精算部門測定的費(fèi)率時(shí)根據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險(xiǎn)選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，提高市場競爭力。3、有助于客戶獲得真正公平的待遇通過核保，能夠維護(hù)客戶之間的公平。相似的保費(fèi)，要得到相似的保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會高，甚至達(dá)成100%，對于身體健康者，這是不公平的。三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則以中國平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。1、普通投保規(guī)則普通投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的普通性規(guī)定和規(guī)則，對于每一被保險(xiǎn)人，無論投保何種險(xiǎn)別，或投保幾個(gè)險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。例如，投保年紀(jì)的擬定：無論投保何種險(xiǎn)別，或投保年紀(jì)按實(shí)足周歲年紀(jì)擬定。2、特殊投保規(guī)則特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符合普通投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)規(guī)定和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。例如，重大疾病保險(xiǎn)的投保規(guī)則規(guī)定，凡患有任何一種或幾個(gè)重大疾病的被保險(xiǎn)人，一律拒保重大疾病保險(xiǎn)。該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵照的某些規(guī)則，對于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，是決定與否承保的根據(jù)和擬定承保條件的原則。四、核保工作流程1、第一線的核保業(yè)務(wù)員的選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中，占最重要的地位，由于在業(yè)務(wù)拓展過程中，直接與投保人和被保險(xiǎn)人接觸，對其狀況最理解，特別是免體驗(yàn)，業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)成穩(wěn)健經(jīng)營的目的。提高效率：碰到劣質(zhì)客戶，可在一線時(shí)就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時(shí)間和人力。拓展市場：能夠規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的名譽(yù)，創(chuàng)立品牌。我國的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定：“……投保人故意隱瞞事實(shí)，不推行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過失未推行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定與否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同……”從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定能夠看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí)，肩負(fù)著重要使命。第一次核保有下列四個(gè)環(huán)節(jié)：面晤→觀察→詢問→報(bào)告在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意下列幾個(gè)方面：（1）要親自見被保人，理解投保動機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。（2）理解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對不正常的狀態(tài)都應(yīng)注意。（3）解說保險(xiǎn)條款，法律事項(xiàng)業(yè)務(wù)員需如實(shí)向客戶解說條款，闡明如實(shí)告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。（4）完畢業(yè)務(wù)員報(bào)告書業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完畢報(bào)告書。（5）檢視整個(gè)投保書投保單內(nèi)容有無遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無簽章等。注意有無不實(shí)告知，與否簽名等。注意：《保險(xiǎn)法》第55條規(guī)定：“以死亡為給付保險(xiǎn)條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意并承認(rèn)保險(xiǎn)金額的，合同無效?！迸e例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車歷來不系安全帶，我真怕他會出事”，小張說：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！”小張即使也懂得應(yīng)當(dāng)征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人?！奔词顾媒惴蛟蜻\(yùn)動受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，因此他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。請問：業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為？●締約未與被保險(xiǎn)人見面●未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意而締約●自行代填投保書與告知事項(xiàng)●未將曾住院事實(shí)如實(shí)告知做好第一線的核保工作，能夠避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提高，因此第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡的責(zé)任。2、第二次核保即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。業(yè)務(wù)人員要主動配合公司體檢人員，引導(dǎo)客戶完畢體檢工作。在體檢中普通應(yīng)注意：（1）驗(yàn)明身份，避免由人替代。（2）體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。（3）認(rèn)真詢問并統(tǒng)計(jì)被保人的家族病史和既往癥。（4）體檢成果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。3、第三次核保即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的多個(gè)報(bào)告書，判斷與否能夠承保及以何種條件承保。核保人進(jìn)行判斷的資料來源于下列途徑：（1）投保書里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財(cái)務(wù)告知，業(yè)務(wù)員報(bào)告等等。（2）體檢報(bào)告書被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的成果，及體檢醫(yī)師的評定建議。（3）病歷（4）特別問卷成為合同的一種構(gòu)成部分，由被保人簽字確認(rèn)。如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。通過多個(gè)核保資料，核保人重要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會碰到這樣的問題，某些客戶在醫(yī)院體檢時(shí)醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體健康，但在投保時(shí)卻被規(guī)定加費(fèi)，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種狀況的因素重要是壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差別性：壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)臨床醫(yī)學(xué)對象被保險(xiǎn)人集團(tuán)疾病患者目的死亡率的影響疾病的減輕和治療兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保重要考慮的是被保人的不健康因素對于死亡率的影響，例如：普通肥胖癥，醫(yī)生可能認(rèn)為客戶是健康的，無需治療，而保險(xiǎn)公司卻要加費(fèi)；又如普通的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行治療，而保險(xiǎn)公司卻由于對死亡率不產(chǎn)生影響，因此正常承保。另首先的核保指財(cái)務(wù)核保。保險(xiǎn)的最后目的是經(jīng)濟(jì)賠償，即在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，避免投保人、受益人由于被保人的死亡使生活水平下降，因此，核保人會注意投保人年收入與保險(xiǎn)金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費(fèi)年收入的比例等。如果比例過分，也會引發(fā)注意。通過各類核保資料，核保人將被保人的危險(xiǎn)從下列幾方面分類：身體上的危險(xiǎn)：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥職業(yè)上的危險(xiǎn)：職業(yè)傷害、職業(yè)病環(huán)境上的危險(xiǎn)：居住地區(qū)、生活習(xí)慣道德上的危險(xiǎn)：自殺、自殘、謀殺最后，核保人會根據(jù)多個(gè)狀況，將被保人進(jìn)行分類，按不同條件承保：原則體：體格原則，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險(xiǎn)職業(yè)；次原則：遞增性危險(xiǎn)：如高血壓；遞減性危險(xiǎn)：如乳腺癌恒常性危險(xiǎn)：如一時(shí)性危險(xiǎn)：如孕婦；拒保體：健康因素的拒保，道德危險(xiǎn)因素的拒保，地區(qū)性的不受理。延期承保體：現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。根據(jù)不同的鑒定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。第四次核保即生存調(diào)查，其重要功效是輔助核保，避免逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為理解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒑械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾向的被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識一、壽險(xiǎn)核賠的定義壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為根據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并解決保險(xiǎn)金給付的行為和過程。就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價(jià)的，因此人身保險(xiǎn)即使無保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付的商定保險(xiǎn)金，協(xié)助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難?；谌松肀ｋU(xiǎn)是給付性的，因此就人身保險(xiǎn)而言，用“給付申請”及“給付”替代傳統(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實(shí)踐中，由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣，我們有時(shí)仍稱為“理賠”。在我國，人壽保險(xiǎn)的索賠時(shí)效為五年，其它保險(xiǎn)索賠時(shí)效為兩年，也就是說，超出索賠時(shí)效，請求權(quán)消失，法律不再保護(hù)。二、理賠的作用理賠是保險(xiǎn)公司推行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承當(dāng)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過理賠能夠認(rèn)識保險(xiǎn)的作用，確認(rèn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。三、理賠的宗旨理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。四、壽險(xiǎn)理賠的原則壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵照下列原則：1、從實(shí)原則從實(shí)原則指從事實(shí)和證據(jù)出發(fā)，鑒定事故的性質(zhì)和因素，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范疇。2、公平原則指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。保險(xiǎn)公司扮演的是一種保險(xiǎn)基金的善意管理人的角色，必須維護(hù)主顧與公司雙方的正當(dāng)權(quán)益，如不恪守公平原則，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或造成公眾對保險(xiǎn)管理機(jī)制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。通過調(diào)查，回絕賠償。3、效率原則在擬定了保險(xiǎn)責(zé)任后來，客戶最但愿的就是快點(diǎn)拿到給付金，合理而快速的理賠有助于對被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障，同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過追求適宜的工作流程和給付方式，改善對客戶的服務(wù)，提高競爭優(yōu)勢。五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險(xiǎn)合同是射幸合同，即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出險(xiǎn)都不可預(yù)料，忽然出險(xiǎn)往往造成客戶沒有心理準(zhǔn)備，對理賠手續(xù)也不甚理解，第一反映就是問業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。因此，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要理解理賠的有關(guān)程序。1、備案及出險(xiǎn)檢查保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)告知后，首先對告知事項(xiàng)予以登記。而后初步審查保險(xiǎn)單證，確認(rèn)無誤后，進(jìn)行備案，并根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派公司的理賠人員，或聘任含有法定資格的勘察、評定機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對事故現(xiàn)場進(jìn)行查勘，作好對應(yīng)的查勘統(tǒng)計(jì)，并請被保險(xiǎn)人在統(tǒng)計(jì)上簽字。同時(shí)，收集有關(guān)資料，必要時(shí)對現(xiàn)場進(jìn)行拍照、攝像。保險(xiǎn)法第21條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清晰下列事項(xiàng)，進(jìn)行報(bào)案：（1）直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保險(xiǎn)人的關(guān)系；（2）被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號碼；（3）出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)；2、審核索賠單證對被保險(xiǎn)人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時(shí)審查其提供的索賠單證和資料，看與否符合合同商定的規(guī)定，對不完整或不充足或不符合商定規(guī)定的單證和資料，應(yīng)及時(shí)告知被保險(xiǎn)人、受益人補(bǔ)充提供。客戶申請理賠，普通根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故狀況的不同須出具不同的單證，普通需出具的單證有：（1）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫）（2）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本（3）被保險(xiǎn)人身份證明材料（4）保險(xiǎn)事故證明及損害成果證明例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證明（普通由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。（5）多個(gè)原始費(fèi)用收據(jù)、清單（6）其它有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料3、核定責(zé)任保險(xiǎn)人通過對事實(shí)的調(diào)查與核算，根據(jù)保險(xiǎn)合同審核擬定與否屬于承當(dāng)責(zé)任的范疇。如果是，則應(yīng)擬定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。重要有下列幾個(gè)環(huán)節(jié)：●審核保險(xiǎn)合同的正當(dāng)性及有效性●審核被保人及受益人狀況●審核保險(xiǎn)事故的因素、通過、性質(zhì)●審核各證件的真實(shí)性、正當(dāng)性、有效性●保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范疇經(jīng)以上審核后，理賠人員對保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。4、給付或拒付給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。受益人的擬定是給付中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。身故受益人為多個(gè)人時(shí)，在保單上未指定受益次序及份額的狀況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成合同。有下列狀況發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)予以拒付：（1）違反告知義務(wù)（2）保險(xiǎn)欺詐（3）故意行為（4）自殺行為（5）犯罪行為六、如何為客戶提供理賠服務(wù)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才干擁有長久穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績，業(yè)務(wù)員在協(xié)助客戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意某些要點(diǎn)：1、要如實(shí)反映案情發(fā)生保險(xiǎn)事故后，業(yè)務(wù)員首先要及時(shí)、如實(shí)地告知公司，同時(shí)要協(xié)助客戶辦理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可替代。2、不容易向客戶承諾在申請過程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不能夠代表公司做任何承諾。3、提示客戶備齊多個(gè)有關(guān)證明業(yè)務(wù)員比客戶理解索賠程序及所需的有關(guān)單證，因此要多給客戶提示，以提高時(shí)效。同時(shí)，要提示客戶在法定時(shí)效內(nèi)申請給付，以維護(hù)主顧的利益。4、協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時(shí)也是第一線的核保人，對客戶狀況最清晰。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡量的協(xié)助。5、對客戶資料保密業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶投保、理賠中涉及個(gè)人資料的狀況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所恪守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對全部平安的客戶做出承諾：1、主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大程度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。2、在理賠文獻(xiàn)齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為：小額簡易案件——現(xiàn)場即時(shí)賠付；簡易案件——3天內(nèi)結(jié)案；常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案；復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案。第一節(jié)專業(yè)化推銷一、推銷運(yùn)用才智和工具將人們不懂得不理解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。二、專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的環(huán)節(jié)、一定的辦法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)成一定目的的推銷。例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，按以下環(huán)節(jié)進(jìn)行：麻醉→消毒→開刀→止血→解決患處→縫合過程中病人有什么樣的反映，做什么樣的解決都是按一定的辦法來進(jìn)行的。三、專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不停支配自己行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是同樣的手術(shù)，均要按相似的環(huán)節(jié)和辦法來解決。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長久追求的工作品質(zhì)。四、專業(yè)化推銷的重要性壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷1、壽險(xiǎn)商品特色（1）壽險(xiǎn)商品是無形商品通過前面商品知識的介紹，大家對壽險(xiǎn)商品吸了一定的理解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。（2）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不擬定性。即客戶何時(shí)受益，受益多少含有不擬定性。由于人們生老病死的時(shí)間不擬定，購置者不會立刻享有到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻能夠，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就能夠保暖，吃些食物就能夠消除饑餓感。因此，即使人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購置的意愿很低。我們會因家中無米下鍋而趕快去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。2、壽險(xiǎn)商品銷售要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到下列二點(diǎn)：（1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。一種衣衫破舊、渾身散發(fā)著汗味的女人和一種穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相似款式的項(xiàng)鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會買哪一種？大部分人都會選擇第二位小姐，由于她更值得依賴。大多數(shù)商品都有使用闡明，那壽險(xiǎn)商品有無使用闡明呢？我們就是商品的使用闡明書。如果你面對的是一種一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？要做好壽險(xiǎn)商品的闡明，你必須理解壽險(xiǎn)行業(yè)，理解公司，理解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶理解得清清晰楚，明明白白。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不停學(xué)習(xí)。（2）激發(fā)客戶需求人的購置行為是因需要而產(chǎn)生的，人們由于認(rèn)識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵照商品銷售的普通規(guī)律，客戶要購置，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。我們將來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。普通來說，客戶對壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止?？傊覀兊膲垭U(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的闡明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)環(huán)節(jié)就是專業(yè)化推銷流程。分為下列七個(gè)環(huán)節(jié)：1、計(jì)劃與活動就是制訂具體的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動目的。例如：業(yè)務(wù)員每月制訂月保費(fèi)目的、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目的等。人生是由一系列目的聯(lián)系起來的，階段目的構(gòu)成了人生的軌跡。沒有目的，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會達(dá)成目的地。訂立明晰的而具體的目的是成功的第一步。2、主顧開拓主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。3、接觸前準(zhǔn)備是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。例如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。接觸前做好充足的準(zhǔn)備能夠減少出錯(cuò)的機(jī)會，提高成功的概率。4、接觸是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險(xiǎn)的愛好，并收集有關(guān)資料尋找購置點(diǎn)。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作狀況、保障狀況，一起探討壽險(xiǎn)問題等等。通過溝通（面談），能夠建立信任、收集資料、喚起需求、找出購置點(diǎn)，為建議書制作尋找根據(jù)。5、闡明用簡要扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功效，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對保險(xiǎn)的愛好。例如業(yè)務(wù)員向客戶解說建議書的內(nèi)容。6、促成協(xié)助及激勵客戶做出購置決定，并協(xié)助完畢有關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費(fèi)還能夠吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來請您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。7、售后服務(wù)售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶解決與保單有關(guān)的事宜，定時(shí)提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品闡明資料等等。好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一種循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都規(guī)定做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不停熟悉其它的環(huán)節(jié)，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！《新人培訓(xùn)手冊》第五章：主顧開拓第一節(jié)主顧開拓的意義壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況諸多人都在盡量規(guī)避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，即使他們也懂得其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是如何從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不停地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。大家都懂得“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，固然就不能得到對應(yīng)的酬勞，即傭金。打個(gè)較好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，很快便會“存款局限性”。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績和收入的確保！由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不停的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來源“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題?！拔艺J(rèn)識的諸多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”諸多人表達(dá)出這樣的失望?！跋胭I保險(xiǎn)的人都買了，剩余的大都是不想買的人了?！蹦承┤烁械揭苫?，也有人開始消極起來。其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸特別如此。每一種嬰兒的出生，就預(yù)示著一種新的準(zhǔn)主顧的來臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承當(dāng)一種新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)立，都要考慮如何為員工提供福利與保障……有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)節(jié)自己的理財(cái)計(jì)劃。每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感慨時(shí)光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原來不買的，現(xiàn)在買某些，以前買過的，還要加一點(diǎn)。因此人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場前景。那究竟有哪些人能夠成為我們的準(zhǔn)主顧呢？其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家眷，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同窗，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。一種合格的準(zhǔn)主顧需要含有哪些條件呢？1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一種現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。2、有決定權(quán)力。規(guī)定一種在家中或公司里說話不管用的人作購置決定，只會讓我們多繞幾個(gè)圈子。3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一種極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承當(dāng)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。4、身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。5、容易靠近聯(lián)系。如果沒有特殊的關(guān)系，你普通不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，下列幾個(gè)人比較容易成為你的客戶：1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人2、特別孝順的人3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人4、非常喜歡小孩的人5、有責(zé)任感的人6、籌辦婚事或剛結(jié)婚的人7、夫妻感情好的人8、喜歡炫耀身份的人9、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人10、重視健康保障的人11、創(chuàng)業(yè)很快風(fēng)險(xiǎn)高的人12、家中剛遭變故的人13、家有重病或久病不愈的人14、近來剛貸款買房的人15、特別關(guān)心下屬及員工的人16、在效益良好的公司里工作的人第二節(jié)主顧開拓的辦法開拓準(zhǔn)主顧的辦法多個(gè)多樣，效果也不盡相似。并且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。下列介紹幾個(gè)慣用的辦法。一、緣故關(guān)系法將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還涉及你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范疇內(nèi)，例如鄰居、同事、老師、同窗等等。運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠互相信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到協(xié)助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其它技巧后，便早早脫落了。二、介紹人法請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種辦法被證明是普通業(yè)務(wù)員中最慣用的，也是最有效的辦法。介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會，并在面談中相對減少回絕，但核心是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到某些樂于協(xié)助你，并且本身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于協(xié)助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。三、陌生拜訪法直接尋找素不相識的人做面談，能夠是隨機(jī)的、順路的拜訪，也能夠是選擇自己有愛好的單位或個(gè)人作拜訪。陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提高自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，特別是強(qiáng)化解決回絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到諸多回絕，并且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。因此，在采用這種辦法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高盼望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能故意外收獲。四、目的市場法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及含有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。目的市場法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中并且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于互相介紹，但是在開創(chuàng)早期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太明顯。五、職團(tuán)開拓選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，并且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動，進(jìn)行職團(tuán)開拓。職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參加力和購置力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長久駐守，不能心猿意馬。六、DM信函開拓法制作通過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，含有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為某些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的辦法始終被廣泛使用。DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信，你能夠聯(lián)系上許多你不認(rèn)識的人，它是一種較好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，并且回報(bào)率不容樂觀。DM規(guī)定對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。以上這些辦法與否有效是因人而異的。一種成功的業(yè)務(wù)員并不是每種辦法都使用，但一定會將其中的一種或兩種辦法用得非常好。為了達(dá)成與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的狀況。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。在此提供一種電話與直接信函互相搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不僅可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會有很大提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，普通200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還能夠增加三封回函。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的?！半娫捲囂椒ā币环催^去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。它是在寄出DM的同時(shí)，即打電話給收件人?！澳衬诚壬ɑ蛐〗悖?，我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我能夠耽擱您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”電話那頭的反映普通是必定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個(gè)電話的目的，重要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您立刻就會收到，請您抽空看一下?！睂Ψ降姆从常胀ㄒ捕际潜囟ǖ?，有時(shí)候還會問一兩個(gè)問題，然后就能夠結(jié)束這個(gè)事先訪問的電話。這樣做只但是多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠意。如此一來，回函率大概能夠增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函。即使這樣的比例還不算抱負(fù)，但是從電話訪問中，我們能夠理解該客戶對這項(xiàng)保險(xiǎn)感愛好的程度。當(dāng)我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感愛好的客戶。這樣，成功的機(jī)會將比以前提高數(shù)倍。“電話試探法”對保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。有趣的是，尚有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險(xiǎn)方面的知識，有時(shí)候還可能會成為莫逆之交呢！“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。因此諸多主管人員不停激勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對與解決陌生拜訪的多個(gè)狀況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。下面將介紹某些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧：一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目的。即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的拜訪。有人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或公司團(tuán)體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象力何，最佳能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達(dá)最后目的絕不終止的心態(tài)，來自我期許及激勵。二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準(zhǔn)主顧投保。但是，不管是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的方略。三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立刻促成。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會碰到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的狀況，而不管是哪一方在家，普通他（或她）都會表達(dá)，必須征求另二分之一的意見才干決定。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧商定下回見面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立刻回復(fù)與否投保。四、碰到挫折時(shí)切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比普通拜訪親朋好友要來得困難，因此，若碰到準(zhǔn)主顧冷漠的反映，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)節(jié)與休息，再度出發(fā)即可。五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險(xiǎn)的觀念即使隨著整個(gè)社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生拜訪仍不免遭受回絕門外的命運(yùn)。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。六、不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。普通人都不喜歡別人批評自己的不是，因此即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡抱負(fù)、尚待改善之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。如果準(zhǔn)主顧對現(xiàn)狀確實(shí)頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的因素，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。每個(gè)人都有認(rèn)識新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必然因不理解對方，而采用觀望、嘗試靠近對方的態(tài)度。我們大可將陌生拜訪視為另一種結(jié)交新朋友的機(jī)會，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目的總不致落空。第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧一、主顧開拓的途徑保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居普通，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們能夠從三大途徑：第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對行銷的成功無疑是一大確保。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多拙笨的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是同樣的。原則上我們不懂得將來的主顧身處何處，因此要不停拜訪，找出他們究竟藏在哪扇門的背面。第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動的活動范疇較任何其它性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其它商品行銷人員的信用及力量來擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最佳先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或能夠?qū)⒆约旱目蛻艚榻B給他。第三，主動地參加同窗會、同鄉(xiāng)會等多個(gè)聚會。在當(dāng)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需規(guī)定人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且主動地推銷自己，可多參加多個(gè)聚會和活動，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。二、主顧開拓的技巧1、擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。只有不停主動地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會提高成功的勝算。2、具體統(tǒng)計(jì)——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪后，不管成功與否，必然會把成敗得失具體地統(tǒng)計(jì)下來，作為下次開發(fā)主顧時(shí)的參考。例如，有位行銷人員從幾次的統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場時(shí)耗費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場的卻不值花這樣多的精力。由此可知，具體地做好每一次的拜訪統(tǒng)計(jì)，對行銷工作有很大的協(xié)助。那如何才干做好一份具體有用的統(tǒng)計(jì)呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整頓工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。統(tǒng)計(jì)做得越具體越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭狀況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)統(tǒng)計(jì)在冊。3、市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先根據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其它多個(gè)外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。4、不停追蹤——聰穎的行銷人員大都樂意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤究竟，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新認(rèn)識的友人都下會放棄。但是追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才干做得到，由于他們一開始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢。普通行銷人員想達(dá)成這種境界，可要多加努力了。5、行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會上多個(gè)團(tuán)體活動，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。但是，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才干贏得其別人的承認(rèn)。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。6、工作樂趣化——現(xiàn)時(shí)社會繁忙的工作環(huán)境已使得當(dāng)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無所適從。因此，想方法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須含有的要素之一。也只有這樣，才干真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。7、判斷價(jià)值的能力——學(xué)習(xí)碰到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做多個(gè)決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其它準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，由于諸多事情經(jīng)常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。8、敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出對的的數(shù)字，這表達(dá)多數(shù)人已習(xí)慣于對周邊事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺少敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會。有一種行銷人員就是困為缺少敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。故事是這樣的：有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”成果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之因此有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一種貼有青商會VIP標(biāo)志的公事包。即使并不是每位行銷人員都有這樣好的機(jī)遇，但是，敏銳的觀察力確實(shí)能制造更多的機(jī)會。前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。別人的開發(fā)技巧或許能夠作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會后，才是真正屬于自己的，而您與否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？三、主顧開發(fā)的方向客戶訂單與否接連不停，關(guān)系著公司營運(yùn)狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績的好壞。在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，與否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧經(jīng)常在我們的左右，只是需要再多花某些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案1、有主顧能夠說是招攬其它準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。自然再好但是了。2、每隔一段時(shí)間主動與主顧聯(lián)系，以明了主顧現(xiàn)在的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。3、倘若主顧的兒女年紀(jì)有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。開發(fā)方向二：工商名錄1、工商名錄，能夠說是行銷人員用以開發(fā)公司主準(zhǔn)主顧非常適宜，且含有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況公司主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其將來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往能夠找到不少需要投保的公司主。2、工商名錄中的中小公司，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開發(fā)的市場，不應(yīng)當(dāng)容易放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會。3、對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于含有不容無視的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相稱值得用心開發(fā)。開發(fā)方向三：報(bào)刊雜志1、曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。2、報(bào)刊雜志曾報(bào)道過的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。3、報(bào)刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在認(rèn)真研究過后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開發(fā)。開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng)1、曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往來的人。例如：商店的老板。服飾店的伙計(jì)。2、您的親朋好友、同窗或是隔壁鄰居。3、一種星期內(nèi)，您最少能夠看到一二次的人。例如：自助餐的老板。俱樂部的會員、教堂的兄弟姊妹等。4、兒女的朋友，及其家人或其親朋好友等。通過這樣一種準(zhǔn)主顧全方面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周邊生活范疇里，尚存在著許多值得開發(fā)的準(zhǔn)主顧，只是他們經(jīng)常會故意無意地被你無視掉了?！缎氯伺嘤?xùn)手冊》第六章：接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備一、為什么要做接觸前的準(zhǔn)備在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，例如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉辦婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。壽險(xiǎn)推銷也是如此。我們常說，在壽險(xiǎn)商品推銷過程中