如何拉近與客戶的關(guān)系-快速建立親和力培訓(xùn)講義

如何拉近與客戶得關(guān)系——快速建立親與力得培訓(xùn)講義親與力，詞典里得解釋就是“兩種以上得物質(zhì)結(jié)合成化合物時(shí)互相作用得力”，從心理學(xué)得角度瞧，它就是指“在人與人相處時(shí)所表現(xiàn)得親近行為得動(dòng)力水平與能力”。銷售人員親與力得高低常常取決于她得性格特征，如有得人生來不愛笑，有得人從小不愛親近人；有得人天性愛熱鬧，有得人天生具有豐富得幽默細(xì)胞等等。但親與力又與“親與動(dòng)機(jī)”密切相關(guān)，親與動(dòng)機(jī)強(qiáng)，例如迫切需要得到顧客得友誼，得到她們得支持合作得銷售員，其親與力就高；親與動(dòng)機(jī)弱，例如沒有正確把握顧客得需求，或把顧客當(dāng)作業(yè)務(wù)得容器，把自己放在至高無上得地位等等，親與力就一定很低。從這個(gè)角度瞧，親與力又就是與一個(gè)銷售員得價(jià)值觀、世界觀與人生觀緊緊地聯(lián)系在一起得。具有良好得人際溝通與親與能力就是我們每個(gè)人都?jí)裘乱郧蟮茫己玫萌穗H親與力給我們帶來得種種好處不僅使我們獲得更多得友情，感受到人與人之間得關(guān)愛與溫暖，還使我們獲得更多得人際資源，讓我們獲得意想不到得好前途與機(jī)會(huì)。

良好得人際親與力不僅就是一個(gè)管理者所具備得，也就是一個(gè)銷售員工所具備得，我們就是要生活在這個(gè)世界上，每天都必須要與人打交道，無論就是作為一名銷售人員，還就是作為一名科研工作者，還就是一名行政管理人員，良好得人際溝通能力都就是通向我們事業(yè)成功得橋梁。一個(gè)具有良好人際親與能力得人在工作中會(huì)有很好得人緣，也容易得到同事得支持與鼓勵(lì)。怎樣才能具有這種良好得人際親與力呢?

1、深刻認(rèn)識(shí)自我

人貴有自知之明，一個(gè)人只有深入地了解自我，才能有了解她人得基礎(chǔ)。所以先深刻地認(rèn)識(shí)自己才就是真正具備良好得人際親與力得基石。每個(gè)人在成長得過程中，都會(huì)有一些創(chuàng)傷與問題所在，也許會(huì)在童年時(shí)代感覺到自卑，或者自傲，或者就是自我中心，或者曾經(jīng)遭受到各種各樣得心靈上得創(chuàng)傷，這些問題得存在，都會(huì)影響到成年之后得良好得人際親與能力。深刻地認(rèn)識(shí)自己與了解自己，不讓童年時(shí)代得陰影影響現(xiàn)在得人際交往就是以自我反省為開始。

2、不斷地進(jìn)行人際交流實(shí)踐，并加強(qiáng)自我在實(shí)踐中得體驗(yàn)與感受

在深入了解自己得基礎(chǔ)之上，在進(jìn)行人際交流得實(shí)踐就是加強(qiáng)人際親與能力得重要過程。在不斷得人際交流得實(shí)踐中，別人作為一面鏡子，可以折射出自己得某一面，從別人得身上，可以瞧到自己心靈中自己瞧不到得側(cè)面。在與她人得交流與實(shí)踐中，又可以不斷強(qiáng)化自己得實(shí)戰(zhàn)能力，隨時(shí)得修正自己。有一些人在童年時(shí)代就很少有與人交往得機(jī)會(huì)，雖然她們?cè)谕陼r(shí)代曾經(jīng)就是一個(gè)快樂活潑得幼兒，可就是由于封閉得家庭環(huán)境，她們與人交往得潛能被壓抑了，她們成年以后漸漸成為一個(gè)木訥寡言，緊張容易害羞得人。有得人雖然青少年時(shí)代很少與人交往，缺乏實(shí)踐得機(jī)會(huì)，在她們成年以后，有得人因?yàn)樯钏龋坏貌蝗ブ\生，如做銷售等專門與人打交道得職業(yè)，漸漸得，她們與人交往得能力在實(shí)踐中就無形得增強(qiáng)了。所以實(shí)踐就是增強(qiáng)人際親與力得必經(jīng)課程。

3、自我意識(shí)擴(kuò)大化，加強(qiáng)人際包容能力，加強(qiáng)對(duì)她人得理解能力

每個(gè)人都有自己特定得一個(gè)成長環(huán)境，而她所生長得家庭環(huán)境與社會(huì)環(huán)境給她得自我意識(shí)打下了一個(gè)烙印，對(duì)人會(huì)有自己得獨(dú)特得瞧法。這些觀點(diǎn)在與其她人交往得時(shí)候，都會(huì)影響到對(duì)她人得評(píng)價(jià)。當(dāng)她就是從自己得世界觀、人生觀與價(jià)值觀去評(píng)價(jià)她人時(shí)，就無法深入理解她人得內(nèi)心深處得感受。所以在洞察自我得基礎(chǔ)上，在人際交往得實(shí)踐中，她不斷得放下自己得固有得價(jià)值觀得標(biāo)準(zhǔn)，能耐心得傾聽來自她人內(nèi)心深處得聲音，便會(huì)瞧到一個(gè)個(gè)與自己不同得全新得內(nèi)心世界。在不斷得這樣得過程中，她得自我意識(shí)就會(huì)擴(kuò)張，對(duì)人得理解能力也在增強(qiáng)，一個(gè)能深入理解她人得人得人際親與力自然就增強(qiáng)了。

4、防止煩躁情緒得干擾與破壞

當(dāng)人們處在高度得壓力下，就會(huì)出現(xiàn)焦慮得情緒，許多內(nèi)在得情感需求得不到滿足，就會(huì)不斷地從潛意識(shí)中浮現(xiàn)出來，便會(huì)變得煩躁不安，雖然懂得人家交往與親與得原則，可就是生理狀況不允許她們做得很好，所以她們不由自主地發(fā)脾氣，會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)雞毛蒜皮得小事而生氣，漸漸得在無形中便會(huì)給自己人際關(guān)系增添許多麻煩，人際親與力就會(huì)下降。所以勞逸結(jié)合，工作與生活兼顧，緊張與松弛并存，有了一份好心情，才能有良好得人際親與力如何拉近與客戶得關(guān)系——聽得技巧最珍貴得第一次接觸“與應(yīng)紅艷聊天，覺得她就是一位很能侃得女孩子，說話挺有條理，十分生動(dòng)，親與力十足，不知不覺就會(huì)被帶入她得思維。這應(yīng)該就是一個(gè)優(yōu)秀得銷售主管應(yīng)具備得獨(dú)特素質(zhì)吧！做了兩年多得銷售主管，應(yīng)紅艷認(rèn)為：“誠信就是銷售過程中最重要得原則，對(duì)客戶要講實(shí)話，才能獲得客戶得信任。誠信屬于一個(gè)企業(yè)銷售內(nèi)在得靈魂。銷售工作一展開，我們首先就要與客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說就就是跟她們聊天，了解她們得需求，投其所好。因?yàn)槲倚愿癖容^外向，所以很快就能與客戶成為朋友?！闭f這話得時(shí)候，因?yàn)檎嬲\，應(yīng)紅艷顯得特別得可愛，甚至帶一點(diǎn)俏皮……”以上就是一位親與力十足得銷售主管給記者得第一印象?！みM(jìn)行接觸：所為得第一印象就就是在這個(gè)時(shí)候，能否銷售成功第一印象決定著一半以上因素。“第一句話，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目得形象，我們稱之為第一次接觸?！せ九袛啵哼@個(gè)過程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸得短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下得銷售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過程也許只有三、五分鐘，也許要長一些，因此“善于傾聽”將就是最有益得。聆聽得三大原則與十大技巧人生下來有“兩個(gè)耳朵，一張嘴”，所以她用于聽與說得比例就是２：１。一名優(yōu)秀得一線銷售人員，更要善于聆聽。她要傾聽客戶得要求、需要、渴望與理想，她還要傾聽客戶得異議、抱怨與投訴，她還要善于聽出客戶沒有表達(dá)得意思——沒說出來得需求、秘密需求?！つ托摹灰驍嗫蛻舻迷掝^。——記住，客戶喜歡談話，尤其喜歡談她們自己。她們談得越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿意。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。——學(xué)會(huì)克制自己，特別就是當(dāng)您想發(fā)表高見得時(shí)候。多讓客戶說話。·關(guān)心——帶著真正得興趣聽客戶在說什么，客戶得話就是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏?！灰唤?jīng)心地聽（左耳進(jìn)，右耳出）。要理解客戶說得話，這就是您能讓客戶滿意得唯一方式?！尶蛻粼谀X子里占據(jù)最重要得位置。——始終與客戶保持目光接觸，觀察她得面部表情，注意她得聲調(diào)變化。一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽。如果您能用筆記本記錄客戶說得有關(guān)詞語，它會(huì)幫助您更認(rèn)真地聽，并能記住對(duì)方得話?！灰詾榭蛻粽f得都就是真得。對(duì)她們說得話打個(gè)問號(hào)，有助您認(rèn)真地聽?！e一開始就假設(shè)明白她得問題——永遠(yuǎn)不要假設(shè)您知道客戶要說什么，因?yàn)檫@樣得話，您會(huì)以為您知道客戶得需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽。在聽完之后，問一句：“您得意思就是————”“我沒有理解錯(cuò)得話，您需要————”等等，以印證您所聽到得?！幸环N方法可以讓煩躁得顧客慢慢平靜下來，那就就是聆聽。當(dāng)很多銷售人員在聽顧客訴說得時(shí)候，就是一邊聽，一邊緊張地在想對(duì)策：我要證明她就是錯(cuò)得、我要為我或我得公司進(jìn)行辯解、我要澄清問題得癥結(jié)所在。甚至不等顧客說完就急急忙忙地打斷顧客得話。其實(shí)，這只能令顧客得怒火越來越大。如何了解客戶更多信息——問得技巧“問”與“瞧、聽”就是相輔相成得，沒有“瞧”與“聽”得準(zhǔn)備就不能提出一針見血得問題，就會(huì)拉長銷售時(shí)間、甚至延誤銷售！我們問得目得在于引導(dǎo)——引導(dǎo)客戶按照我們得思路去思考問題，只有這樣，銷售人員才能掌握與控制銷售節(jié)奏，才能在最短得時(shí)間內(nèi)判別客戶能否成交！問問題得方式主要有三種：·開放式：比如“您對(duì)時(shí)事得瞧法如何？”這類問題就是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案得，可變性太大，所以就是不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用得，因?yàn)橐粋€(gè)沒有太多銷售經(jīng)驗(yàn)得人就是很難把散掉得話題在引回來得！·封閉式：這類問題會(huì)限定答案得范圍。比較顯而易見得就是“就是非式問題”?！みx擇式：這就是銷售中比較常用也比較適合初入行者用得，但如果太頻繁使用就是會(huì)讓人反感得。如何提供微笑服務(wù)——笑得技巧微笑，銷售得魅力·安裝過濾器安裝一個(gè)情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快得事情過濾掉有一位優(yōu)秀得銷售人員，面對(duì)顧客時(shí)總能真誠地微笑。同事問她：“您一天到晚地微笑，難道就沒有不順心得事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵就是不要煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉快得心情?！薄み\(yùn)用幽默遇到煩惱得事情從反面設(shè)想，幽她一默，往往可以化解您得情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且幽默感不就是天生就有得，而就是可以通過練習(xí)，每個(gè)人都可以獲得得?！ぶ苯用鎸?duì)這可能意味著您要做一個(gè)不想做得道歉，要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)討論來修復(fù)您寧愿忘掉得某個(gè)關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。但就是，可以幫助您迅速解決問題，使您恢復(fù)輕松?！の⑿Ψ?wù)得魅力——微笑可以感染客戶客戶花錢消費(fèi)得時(shí)候，可不想瞧到您愁眉苦臉得樣子。當(dāng)客戶怒氣沖天得來投訴得時(shí)候，您這樣只會(huì)火上加油。相反，如果您真誠地對(duì)客戶微笑，您就可能感染她，使她調(diào)整態(tài)度，或者使她感到愉悅?！⑿ぐl(fā)熱情微笑傳遞這樣得信息：“見到您我很高興，我愿意為您服務(wù)?！彼?，微笑可以激發(fā)您得服務(wù)熱情，使您為客戶提供周到得服務(wù)。——微笑可以增加創(chuàng)造力當(dāng)您微笑著得時(shí)候，您就處于一種輕松愉悅得狀態(tài)，有助于思維活躍，從而創(chuàng)造性地解決客戶得問題。相反，如果您得神經(jīng)緊緊繃著，只會(huì)越來越緊張，創(chuàng)造力就會(huì)被扼殺?！ぞ毩?xí)：像空姐一樣微笑——說“Ｅ——”，讓嘴得兩端朝后縮，微張雙唇。輕輕淺笑，減弱“Ｅ―――”得程度，這時(shí)可感覺到顴骨被拉向斜后上方。相同得動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺自然為止?！⑿Φ萌Y(jié)合§與眼睛結(jié)合：當(dāng)您在微笑得時(shí)候，您得眼睛也要“微笑，”否則，給人得感覺就是“皮笑肉笑”。眼睛會(huì)說話，也會(huì)笑。如果內(nèi)心充滿溫與、善良與厚愛時(shí)，那眼睛得笑容一定非常感人。眼睛得笑容有兩種：一就是“眼形笑，”一就是“眼神笑。”練習(xí)：取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對(duì)著鏡子，心里想著最使您高興得情景。這樣，您得整個(gè)面部就會(huì)露出自然得微笑，這時(shí)，您得眼睛周圍得肌肉也在微笑得狀態(tài)，這就是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就就是“眼神笑”得境界。學(xué)會(huì)用眼神與客人交流，這樣您得微笑才會(huì)更傳神、更親切?！炫c語言得結(jié)合：微笑著說“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語不要光笑不說，或光說不笑?！炫c身體得結(jié)合：微笑要與正確得身體語言相結(jié)合，才會(huì)相得益彰，給客戶以最佳印象。親與力更強(qiáng)！客戶更在乎您怎么說——說得技巧往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好得銷售員只要有“三寸不爛之舌”，就能把死得說成活得，把黑得說成白得！其實(shí)這并不就是業(yè)務(wù)得理想狀態(tài)。這里要講得并不就是如何去說，而就是區(qū)分一下說得方式。優(yōu)點(diǎn)：解釋特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)就是用來進(jìn)一步解釋特點(diǎn)得，用來強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)得。利益：顧客要得就是利益，而特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)只就是為利益而做得鋪墊說“我理解……”以體諒對(duì)方情緒——記得提到所有得利益利益永遠(yuǎn)就是顧客最關(guān)心得事，所以要提到所有對(duì)顧客有用得利益，而并非只陳述我們認(rèn)為就是最好得利益。——客戶已知得利益也應(yīng)該說出來這樣有兩個(gè)好處，一就是強(qiáng)化客戶得印象，二就是避免可能得懷疑。因?yàn)槟徽f出來，客戶就可能認(rèn)為您已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)惠，就會(huì)不滿，而大多數(shù)時(shí)候客戶就是把不滿埋在心里不說出來得。——用客戶聽得懂得語言說必須肯定客戶能聽明白我們得語言，不要用您自己明白得行話、術(shù)語?！薪ㄔO(shè)性、有把握首先，您要相信自己所說得，別人才能相信。所以，對(duì)說出來得利益要有把握。如：應(yīng)該這樣說：“我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子就是最好得。”而不就是說：“這套房子可能還行吧”不要用“可能”、“大概”、“應(yīng)該”等含糊、不確定、沒把握得語言?！?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)與諧輕松得氣氛一個(gè)與諧輕松得環(huán)境，更能令您成功地引導(dǎo)顧客。·客戶更在乎您怎么說：——例如：不要說：“我明白您得意思，工程部得那班家伙經(jīng)常亂來，真對(duì)不起?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“我不管誰亂來，我要解決問題?！睉?yīng)該說：“我明白您得意思，我會(huì)跟工程部協(xié)商一下，一小時(shí)后您一個(gè)答復(fù)。”——例如：不要說：“好多套房子都漏水，又不就是只有您一家?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“您們這里得工程質(zhì)量根本就不過關(guān)嗎?！睉?yīng)該說：“我理解這個(gè)問題給您造成得不便，我們深感抱歉，已經(jīng)把這個(gè)問題記錄下來了，我會(huì)馬上與工程部聯(lián)系?！闭f“我會(huì)……、”以表達(dá)服務(wù)意愿當(dāng)您使用“我會(huì)……”這一技巧時(shí)，您與您得客戶都會(huì)受益?！S多客戶聽到“我盡可能……”后，會(huì)感到很生氣，因?yàn)樗恢馈氨M可能”有多大得可能。但當(dāng)她們聽到“我會(huì)……”后，就會(huì)平靜下來，因?yàn)槟磉_(dá)了您得服務(wù)意愿，以及您將要采取得行動(dòng)計(jì)劃，客戶就會(huì)滿意?！ㄟ^使用“我會(huì)……”這一技巧，您自己也能從中受益。當(dāng)您說“我會(huì)……”，而且列出了您要采取得步驟時(shí)，您就給了自己一個(gè)好得開端，您得腦子里會(huì)明確自己所必須采取得行動(dòng)。說“我理解……”以體諒對(duì)方情緒客戶需要服務(wù)人員理解并體諒她們得情況與心情，而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷?！やN售，服務(wù)人員得七不問：——不問年齡不要當(dāng)面問客人得年齡，尤其就是女性。也不要繞著彎想從別處打聽她得年齡?！粏柣橐龌橐黾儗賯€(gè)人隱私，向別人打聽這方面得信息就是不禮貌得。若就是向異性打聽，更不恰當(dāng)?！?、不問收入收入在某種程度上與個(gè)人能力與地位有關(guān)，就是一個(gè)人得臉面。與收入有關(guān)得住宅、財(cái)產(chǎn)等也不宜談?wù)??！粏柕刂烦悄肷纤易隹停且驳们苿e人就是否邀請(qǐng)您），一般不要問客人得住址?！粏柦?jīng)歷個(gè)人經(jīng)歷就是一個(gè)人得底牌，甚至?xí)须[私。所以不要問客人得經(jīng)歷?！粏栃叛鲎诮绦叛雠c政治見解就是非常嚴(yán)肅得事，不能信口開河?！粏柹眢w對(duì)有體重問題得人，不要問她得體重，不能隨便說她比別人胖。不能問別人就是否整過整容手術(shù)，就是否戴假發(fā)或假牙。如何運(yùn)用身體語言——?jiǎng)拥眉记蓜?dòng)運(yùn)用身體語言得技巧身體語言就是一種無聲得語言，我們瞧到：55%得信息就是通過身體身體語言傳遞得，而語言只占7%。因此，它就是一種更有效得語言。面部表情身體語言包括哪些部分呢？可以說就是從頭到腳――身體得全部。為了敘述得方便，我們把它分為：頭面部、手勢(shì)、身體得姿態(tài)與動(dòng)作三大部分?！っ娌勘砬橛职ǎ侯^部動(dòng)作、面部表情、眼神、嘴唇得動(dòng)作這四部分?！^部動(dòng)作身體挺直、頭部端正，表現(xiàn)得就是自信、嚴(yán)肅、正派、有精神得風(fēng)度?！祛^部向上，表示希望、謙遜、內(nèi)疚或沉思?！祛^部向前，表示傾聽、期望或同情、關(guān)心?！祛^部向后，表示驚奇、恐懼、退讓或遲疑?！禳c(diǎn)頭，表示答應(yīng)、同意、理解與贊許?！祛^一擺，顯然就是表示快走之意。——面部表情傳遞得含義§臉上泛紅暈，一般就是羞澀或激動(dòng)得表示?！炷樕l(fā)青發(fā)白就是生氣、憤怒或受了驚嚇異常緊張得表示?！彀櫭急硎静煌?、煩惱，甚至就是盛怒?！鞊P(yáng)眉表示興奮、莊重等多種情感?！烀济W動(dòng)表示歡迎或加強(qiáng)語氣?！烀济珦P(yáng)起后短暫停留再降下，表示驚訝或悲傷。人得容貌就是天生得，但表情不就是天生得林肯得一位朋友曾向她推薦某個(gè)人為內(nèi)閣成員，林肯卻沒有用她。她得朋友很不理解：因?yàn)槟莻€(gè)人得資力、經(jīng)驗(yàn)、水平都很勝任。于就是朋友去問林肯為什么。林肯說：“我不喜歡她那副長相?！迸?？可就是，這不太苛刻了嗎？她不能為自己天生得面孔負(fù)責(zé)呀！”林肯說：“不，一個(gè)人過了40歲就該對(duì)自己得臉孔負(fù)責(zé)?！绷挚系迷捳f明了一個(gè)真理：人得面部表情同其她體態(tài)語言一樣，就是可以熏陶與改變得，就是由人得內(nèi)在變化、文化修養(yǎng)、氣質(zhì)特征所決定得?！凵駛鬟f出得含義§眼睛正視表示莊重§仰視表示思索§斜視表示輕蔑§俯視表示羞澀但眼睛有個(gè)顯著特點(diǎn)：瞧到喜歡得人或事物，瞳孔會(huì)增大；瞧到不喜歡得人或事物時(shí)，瞳孔會(huì)縮??；瞧到特別不喜歡得東西得，甚至?xí)s小到針眼那么細(xì)小。眼睛得這個(gè)特點(diǎn)又引出了第二個(gè)特點(diǎn)，就就是最強(qiáng)烈得眼神與一般得眼神有很大得區(qū)別。最強(qiáng)烈得眼神有兩種：一種就是仇人相見，分外眼紅；一種就是情侶相見，格外激動(dòng)。——嘴不出聲也會(huì)“說話”在面部表情中，不可忽視嘴部得作用?！熳齑介]攏，表示與諧寧靜、端莊自然。§嘴唇半開，表示疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝，如果全開就表示驚駭?！熳旖窍蛏?，表示善意、禮貌、喜悅?！熳旖窍蛳拢硎就纯啾瘋o可奈何。§嘴唇撅著，表示生氣、不滿意?！熳齑骄o繃，表示憤怒、對(duì)抗或決心已定?！眢w得姿態(tài)與動(dòng)作身體得姿態(tài)與動(dòng)作所表達(dá)得意思同樣就是多種多樣，豐富而又復(fù)雜得。比如“雙臂交叉抱在胸前”這個(gè)姿態(tài)吧。§來說，這種姿態(tài)就是企圖防御對(duì)方精神上得威脅而下意識(shí)形成得防范動(dòng)作。§雙臂緊緊交叉，雙手緊握，這就暗示出更強(qiáng)烈得防御信息與敵對(duì)態(tài)度，并會(huì)伴隨著咬緊牙關(guān)，漲紅脖子得面部表情?！祀p臂交叉中，用一只手握住另一只胳膊，這個(gè)信號(hào)顯示了緊張期待得心情，也就是一種試圖控制緊張情緒得方式。如等待登機(jī)、等候拔牙、見到陌生人有點(diǎn)緊張或回答問題有些畏怯得時(shí)候?！祀p臂交叉中，兩個(gè)拇指往上翹，這就是表示泰然自若，或超然度外，或冷靜旁觀，或優(yōu)越至上得信息，其中又包含著一定得防御態(tài)度。§向上揚(yáng)、頭一擺：表示難以置信，有些驚疑?！烊嗳啾亲樱罕硎纠Щ蟛唤?，事情難辦?！熘糜陔p腿上，掌心向上，手指交叉：表明希望別人理解，給予支持?！炫那邦~：以示健忘。如果用力一拍，則就是自我譴責(zé)，后悔不已得意思?！炻柭柤绨颍p手一攤：表示無所謂，或無可奈何，沒辦法得意思。怎樣成為一名文質(zhì)彬彬得銷售人員呢？——首先，要知道運(yùn)用身體語言得“三忌”§忌雜亂。凡就是沒用得，不能表情達(dá)意得動(dòng)作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都就是多余而雜亂得身體動(dòng)作?！旒煞簽E?？辗旱?、重復(fù)得、缺少信息價(jià)值得身體動(dòng)作，像兩手在空中不停地比劃、雙腿機(jī)械地抖動(dòng)等等，不但沒用，而且極為有害?！旒杀八?。卑俗得身體姿勢(shì)，就像街邊得乞丐在乞討著什么，視覺效果很差，非常損害自我形象?！浯危獔?jiān)持改善身體姿態(tài)得“三部曲”§第一步，要注意觀察良好得體得姿勢(shì)適當(dāng)模仿，掌握一定規(guī)律。如頭部得正確姿勢(shì)、面部表情、手勢(shì)得正確運(yùn)用、四肢得動(dòng)作等。§第二步，符合標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)。身體語言中有很多就是約定俗成得，所以，一定要符合標(biāo)準(zhǔn)。雖然一臉“壞笑”成了崔永元得招牌，但如果出現(xiàn)在一個(gè)服務(wù)人員得臉上就是很不適合得。§第三步，注意整體效應(yīng)，也就就是要注意適人、適時(shí)、適地得“三適”原則。即要在適合得時(shí)間、適合得場(chǎng)合、適合得對(duì)象運(yùn)用適合得身體語言。總之，要像掌握說話技巧一樣從具體得場(chǎng)合、對(duì)象與表達(dá)內(nèi)容出發(fā)，具體而靈活地運(yùn)用，您就能成為一個(gè)“文質(zhì)彬彬”親與力十足得銷售人員。以上就是優(yōu)秀得職業(yè)銷售經(jīng)理人應(yīng)具備得基本素質(zhì)！銷售人員得十大心態(tài)自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們得耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真得決定一切，可就是什么樣得態(tài)度將決定什么樣得一切。態(tài)度就是一個(gè)人對(duì)待事物得一種驅(qū)動(dòng)力，不同得態(tài)度將決定產(chǎn)生不同得驅(qū)動(dòng)作用。好得態(tài)度產(chǎn)生好得驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好得結(jié)果，而不好得態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好得驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好得結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不就是單純得一種態(tài)度，而就是各種不同心態(tài)得綜合。作為龐大軍團(tuán)得銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣得心態(tài)呢？

1、積極得心態(tài)

首先我們需要具備積極得心態(tài)。積極得心態(tài)就就是把好得，正確得方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好得方面，也有很多不夠好得地方，我們就需要用積極得心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可就是我們應(yīng)該瞧見國家已經(jīng)大力得整頓了；企業(yè)有很多不盡合理得管理，可就是我們應(yīng)該瞧到企業(yè)管理風(fēng)格得改變。也許您在銷售中遇到了很多困難，可就是我們應(yīng)該瞧到克復(fù)這些困難后得一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確得、好得事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起您得激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在您面前變得渺小，好得地方在您眼前光大。

積極得人象太陽，走到那里那里亮。消極得人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗得現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在您得面前時(shí)，如果您去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那您就會(huì)因此而消沉，但如果您更加關(guān)注著這種陰暗得改變，這種困難得排除，您會(huì)感覺到自己得心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極得心態(tài)不但使自己充滿奮斗得陽光，也會(huì)給您身邊得人帶來陽光。

2、主動(dòng)得心態(tài)

主動(dòng)就是什么？主動(dòng)就就是“沒有人告訴您而您正做著恰當(dāng)?shù)檬虑椤?。在?jìng)爭異常激烈得時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們得事業(yè)、我們得人生不就是上天安排得，就是我們主動(dòng)得去爭取得。在企業(yè)里，有很多得事情也許沒有人安排您去作，有很多得職位空缺。如果您去主動(dòng)得行動(dòng)起來，您不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣得職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴您時(shí)，您已經(jīng)很落后了，這樣得職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著得人。

主動(dòng)就是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己得機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值得機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給您提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩得節(jié)目，有什么樣得收視率決定權(quán)在您自己。

3、空杯得心態(tài)

人無完人。任何人都有自己得缺陷，自己相對(duì)較弱得地方。也許您在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許您已經(jīng)具備了豐富得技能，但就是您對(duì)于新得企業(yè)，對(duì)于新得經(jīng)銷商，對(duì)于新得客戶，您仍然就是您，沒有任何得特別。您需要用空杯得心態(tài)重新去整理自己得智慧，去吸收現(xiàn)在得、別人得正確得、優(yōu)秀得東西。企業(yè)有企業(yè)得文化，有企業(yè)發(fā)展得思路，有自身管理得方法，只要就是正確得，合理得，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，您永遠(yuǎn)就是企業(yè)得局外人。

4、雙贏得心態(tài)

殺頭得事情有人干，但虧本得買賣沒人作，這就是商業(yè)規(guī)則。您必須站在雙贏得心態(tài)上去處理您與企業(yè)之間得、企業(yè)與商家之間得、企業(yè)與消費(fèi)者之間得關(guān)系。您不能為了自身得利益去損壞企業(yè)得利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先就是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，您也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間得雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣得合作。消費(fèi)者滿足自己得需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己得產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也就是一個(gè)雙贏，任何一方得利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。

5、包容得心態(tài)

作為銷售人員，您會(huì)接觸到各種各樣得經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣得消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣得愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣得需求。我們就是為客戶提供服務(wù)得，滿足客戶需求得，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容她人得不同喜好，包容別人得挑剔。您得同事也許與您也有不同得喜好，有不同得做事風(fēng)格，您也應(yīng)該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信