商場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)課程4

下午好.圖形游戲.營(yíng)運(yùn)分析與運(yùn)用0.以確實(shí)掌握商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)實(shí)況，明了商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)相關(guān)的各項(xiàng)要素的構(gòu)成比例；藉此營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)成果，并加以評(píng)價(jià)其營(yíng)運(yùn)管理的績(jī)效，有利于商場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)管理的了解，進(jìn)而可以設(shè)定未來(lái)營(yíng)運(yùn)的目的及規(guī)劃達(dá)成目的之必要手段與方法。1營(yíng)運(yùn)分析的作用.銷售數(shù)銷售數(shù)是賣場(chǎng)最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高闡明顧客的支持率越高，而銷售額少了，那么必需分析影響銷售額的主要要素。分析終究是哪方面發(fā)生了問題，經(jīng)理應(yīng)以每天或每周為單位分析商場(chǎng)的銷售情況，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售義務(wù)。1.銷售額=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)由上面的公式可看出，來(lái)客數(shù)的多少，客單價(jià)的高低會(huì)直接影響門店的銷售數(shù)。1×＝.來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)可算出顧客對(duì)門店和每個(gè)部門的支持率；在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來(lái)客數(shù)，而且也可掌握各部門及各大類的來(lái)客數(shù)，如1個(gè)顧客同時(shí)買了魚和醋，那么就部門來(lái)說，生鮮和食品都可同時(shí)將其稱為本人的客人，就細(xì)分到大類來(lái)說，調(diào)味品類可稱其為本人的客人，經(jīng)理和組〔課〕長(zhǎng)在分析來(lái)客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分。部門〔課〕支持率=部門來(lái)客數(shù)÷全店來(lái)客數(shù)×100%1.知道了各部門的支持率后，各部門就必需想方設(shè)法來(lái)提高本部門的顧客支持率，這樣整個(gè)商場(chǎng)的來(lái)客數(shù)就添加了，同時(shí)客單價(jià)也可提高。品類〔大類〕支持率=品類來(lái)客數(shù)÷部門來(lái)客數(shù)×100%知道了各品類支持率，各部門就必需進(jìn)展分析，怎樣提高品類的顧客支持率〔陳列技巧、定價(jià)技巧的運(yùn)用〕。從購(gòu)買某項(xiàng)單品來(lái)客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率；單品支持率=單品購(gòu)買數(shù)÷〔全店來(lái)客數(shù)×購(gòu)買此單品的顧客數(shù)〕×100%來(lái)客數(shù).客單價(jià)客單價(jià)=銷售數(shù)÷來(lái)客數(shù)客單價(jià)=平均1個(gè)顧客的購(gòu)買商品個(gè)數(shù)×平均1個(gè)單品的單價(jià)單品平均價(jià)錢=一切單品價(jià)之和÷單品個(gè)數(shù)〔有效單品平均價(jià)錢〕從以上公式可以看出，如要提高客單價(jià)，就要提高有效單品平均價(jià)。1.賣場(chǎng)效率〔坪效〕坪效=銷售額÷運(yùn)營(yíng)面積A、坪效是指門店的銷售額與賣局面積的比率，它反映的是賣場(chǎng)的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場(chǎng)貨架面積〔組數(shù)〕的比率，也稱各大類、小類、品牌的奉獻(xiàn)度〔銷售額奉獻(xiàn)度、毛利奉獻(xiàn)度〕。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積〔組數(shù)〕成正比，反之應(yīng)進(jìn)展分析，采取措施，優(yōu)化品類構(gòu)造，努力提高坪效。1.星寶案例 根據(jù)商圈的調(diào)查及平常顧客的咨詢，發(fā)現(xiàn)大家電有一定的市場(chǎng)潛力(本場(chǎng)周邊新樓清點(diǎn)較多，對(duì)大家電需求較大)。在5月下旬，本場(chǎng)經(jīng)向梁總及業(yè)務(wù)梁海峰溝通，嘗試售賣部分大家電，如空調(diào)、電視機(jī)、冰箱，各返了約4個(gè)款式。經(jīng)過一周的售賣，效果較好，已售出冰箱1臺(tái)，空調(diào)6臺(tái)，電視機(jī)2臺(tái)，消毒柜1臺(tái)，為此，向營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理懇求：重新調(diào)整本場(chǎng)電器柜的運(yùn)營(yíng)品類及陳列，部分品類經(jīng)過一段時(shí)間的數(shù)據(jù)顯示，已作撤場(chǎng)處置，如飛利浦系列(須刨除外)，現(xiàn)將此地方用于擺設(shè)大家電。音像制品方面，占地面積達(dá)電器柜的三分一，所產(chǎn)生的報(bào)答只需非常一，故懇求減少一半的面積，用于擴(kuò)展大家電。因運(yùn)營(yíng)大家電，涉及送貨問題，但本商場(chǎng)無(wú)送貨車，請(qǐng)公司配合處理送貨問題?，F(xiàn)附電器柜平面圖參考。.動(dòng)銷率分析動(dòng)銷率的高低，是檢驗(yàn)門店商品能否適銷的一把鑰匙。動(dòng)銷率是經(jīng)過“零銷售〞來(lái)反證的〔銷售排行榜〕零銷售是指“一個(gè)月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫(kù)存的商品〞。假設(shè)這個(gè)商品不在貨架上，顧客無(wú)法找到，那當(dāng)然沒有銷售，我們就要從倉(cāng)庫(kù)里把它找出來(lái)，分析為什么在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺，清查緣由，并讓它實(shí)現(xiàn)銷售，假設(shè)確實(shí)不適銷，就應(yīng)該立刻清退。1.假設(shè)是貨架上有貨，零銷售的緣由大致有以下幾種：A、陳列位置不對(duì)，顧客無(wú)法找到〔看到〕或無(wú)法取到。B、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)，顧客無(wú)法判別其價(jià)值，惟恐誤買。C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。D、價(jià)錢不合理：過高那么顧客不能接受，過低那么顧客會(huì)以為是假貨。E、消費(fèi)者不熟習(xí)該商品，缺乏促銷引見、引薦、品味或演示，誤以為買回去沒用。F、被其他商品遮擋，無(wú)法“顯而易見〞，好像沒在貨架上一樣。1.零銷售經(jīng)理應(yīng)組織組長(zhǎng)自查并分析。對(duì)于確實(shí)不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)懇求采購(gòu)立刻清退；假設(shè)是門店人為的讓商品無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售，那么必需清查有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。商場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工天天“找商品運(yùn)動(dòng)〞，把零銷售商品找出來(lái)，給它一個(gè)應(yīng)有的位置，裝扮裝扮“嫁出去〞。1.價(jià)錢構(gòu)造分析〔價(jià)錢帶〕代碼分類名稱已售出部分的平均單價(jià)待售出的平均單價(jià)比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.9商場(chǎng)在貨架上待銷商品的價(jià)錢構(gòu)造能否與顧客購(gòu)買程度存在差別，如下表所示：.比率太高或太低，都會(huì)影響門店的價(jià)錢籠統(tǒng)，假設(shè)太高，闡明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需求這些高檔次高價(jià)錢的商品，需求適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)展低檔次價(jià)錢的商品，假設(shè)是太低，那么需求我們調(diào)整價(jià)錢，添加價(jià)錢高一些的高檔次商品，完善門店的價(jià)錢體系及籠統(tǒng)。價(jià)錢構(gòu)造分析〔價(jià)錢帶〕.價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)〔一〕價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)是商場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)展調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來(lái)的相對(duì)值，它是分析門店物價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)與弱的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。.價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)〔二〕某類商品價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1、商場(chǎng)從某個(gè)大類中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的售價(jià)進(jìn)展調(diào)查了解?！财胀硞€(gè)大類選30-40個(gè)單品〕2、計(jì)算方法：將本人商場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)店某類所選擇的各種商品的價(jià)錢分別進(jìn)展累加，得出兩個(gè)數(shù)值：①本人店，②競(jìng)爭(zhēng)店，然后計(jì)算：價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=本人店÷競(jìng)爭(zhēng)店.以上這一過程可列成一個(gè)<價(jià)風(fēng)格查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表>，例如：價(jià)風(fēng)格查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表編號(hào)品名規(guī)格本店價(jià)A競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)B競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)備注1111111單品1200G121312.51122222單品2400G3532351122223單品3800G565457.5合計(jì)10399105指數(shù)價(jià)1.040.98.3、分析：指數(shù)假設(shè)等于1，闡明本人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本持平、不相上下，如是小于1，闡明我店該類商品售價(jià)低，假設(shè)大于1，那么反映我店該類商品售價(jià)高。從上表看，表示我店大類商品價(jià)錢在商圈內(nèi)價(jià)錢處于中等程度，假設(shè)A店為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的話，我們的此類商品價(jià)錢偏高，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)他們商品價(jià)錢的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價(jià)風(fēng)格整。價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù).〔三〕商場(chǎng)綜合價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1、先計(jì)算出各大類商品的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)那么為“商場(chǎng)綜合價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)〞2、商場(chǎng)綜合價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)指數(shù).對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算與分析采用表格闡明的方法，

例如:門店綜合競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表1類商品12類商品13類商品14類商品平均指數(shù)A競(jìng)爭(zhēng)店1.010.9710.980.99B競(jìng)爭(zhēng)店0.980.981.031.021分析本店價(jià)格處于中等水平，相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A店的價(jià)格略低，較為合理，可維持原有價(jià)格應(yīng)調(diào)低價(jià)格的單品應(yīng)調(diào)高價(jià)格的單品經(jīng)調(diào)低進(jìn)價(jià)的單品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門意見：因進(jìn)價(jià)偏高，無(wú)法調(diào)低的商品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門意見：.本錢、費(fèi)用分析零售業(yè)者的四大本錢，包括人力本錢、租金本錢、折舊費(fèi)用以及水電費(fèi)用等，除普通費(fèi)用的分析以外，對(duì)于四大費(fèi)用更應(yīng)詳加規(guī)劃，才可到達(dá)節(jié)流的目的。1.游戲——解手鏈

1、每組學(xué)員圍著站成一個(gè)圓圈。

2、指定恣意一個(gè)人先舉起右手，握住對(duì)面那個(gè)人的手；再舉起左手，握住另外一個(gè)人的手。〞接下來(lái)請(qǐng)其他學(xué)員照著第一個(gè)學(xué)員同樣的方法做，直到一切學(xué)員的手都彼此相握。如今大家面對(duì)一個(gè)問題，在不松開的情況下，想方法把一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的結(jié)解開。

3、解開的規(guī)范：只需小組成員呈現(xiàn)一個(gè)大圈或是兩個(gè)套著的環(huán)，就視為解開。

4、假照真實(shí)解不開，可允許學(xué)員決議相鄰兩只手?jǐn)嚅_一次，但再次進(jìn)展時(shí)必需馬上封鎖。..如何讓更多的顧客來(lái)商場(chǎng)花更多的錢？客層分析、時(shí)段分析；進(jìn)展商品關(guān)聯(lián)分析，為商品陳列效果進(jìn)展評(píng)價(jià)；利用會(huì)員價(jià)、會(huì)員積分處置，充分發(fā)揚(yáng)會(huì)員管理的功能。 在充溢硝煙的商戰(zhàn)中，怎樣才干留住老顧客，吸引更多新顧客呢？.時(shí)段分析.顧客目的管理戰(zhàn)略1、吸引更多顧客2、添加顧客在店內(nèi)消費(fèi)提高現(xiàn)有顧客忠實(shí)度吸引新顧客提高客單價(jià)添加現(xiàn)有顧客消費(fèi)添加來(lái)客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績(jī)提高.顧客目的管理戰(zhàn)略多種方式吸引顧客：提高顧客忠實(shí)度提高顧客稱心度添加顧客消費(fèi)促銷戰(zhàn)略會(huì)員管理以顧客為中心的有方案性營(yíng)銷戰(zhàn)略.顧客目的管理戰(zhàn)略某超市經(jīng)過“客層－商品關(guān)聯(lián)分析〞，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆買賣中的概率相當(dāng)高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店經(jīng)常來(lái)本超市購(gòu)買上三種商品制造“皮蛋豆腐〞飯店老板娘往往在客人點(diǎn)菜后，才匆忙到超市購(gòu)買皮蛋、豆腐、青豆，時(shí)間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一同.一個(gè)月后對(duì)三種商品進(jìn)展分析，發(fā)現(xiàn)：三種陳列在一同后，極大的縮短了其尋覓商品的時(shí)間，也添加了相應(yīng)商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3%飯店老板娘的稱心度也提高了。.顧客目的管理戰(zhàn)略總結(jié)：利用POS系統(tǒng)所搜集的數(shù)據(jù)，搜集典型的顧客類型、顧客性別、顧客年齡段、所采購(gòu)商品的明細(xì)和時(shí)間；進(jìn)展時(shí)段分析，掌握各個(gè)時(shí)段的客流量和商品的典型特征；進(jìn)展客層分析，掌握各種年齡層次顧客購(gòu)買力情況；進(jìn)展客層－商品關(guān)聯(lián)分析，尋覓商品在每筆買賣中存量普遍關(guān)聯(lián)性〔連帶性〕，直接運(yùn)用于商品陳列；用圖形化數(shù)據(jù)來(lái)展現(xiàn)，同時(shí)也提示哪種客層對(duì)銷售和利潤(rùn)奉獻(xiàn)最大。.尋覓賣點(diǎn).何謂賣點(diǎn)？指一家商場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)中所獨(dú)有的、創(chuàng)新的、并升華了特征的產(chǎn)品或效力，具有易被客人瞬間接受并長(zhǎng)期跟隨享用的特點(diǎn)。賣點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品〔效力〕的特點(diǎn)，并讓消費(fèi)者置信這一特點(diǎn)能給他帶來(lái)實(shí)真實(shí)在的利益。是煽動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買愿望的亮點(diǎn)。賣點(diǎn)有‘軟件賣點(diǎn)’、‘硬件賣點(diǎn)’、‘品牌賣點(diǎn)’。.可口與百事.百事可樂定位于“年青人的可樂〞；可口可樂是傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、歷史悠久的。

所以說，百事賣的是熱情，可口賣的是文化。這就是品牌賣點(diǎn)。可口與百事.如何尋覓商場(chǎng)的賣點(diǎn)？“家樂福〞的賣點(diǎn)在于質(zhì)量、包裝、價(jià)錢諸方面提供了一個(gè)可比空間；有的賣點(diǎn)是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場(chǎng)所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場(chǎng)的味道與逛超市的覺得就是不一樣，賣點(diǎn)又大部分是經(jīng)過努力營(yíng)造而成的；如放心肉、放心菜開場(chǎng)引進(jìn)時(shí)，消費(fèi)者以為價(jià)錢要比集市上出賣的要貴，但經(jīng)過堅(jiān)持不懈的努力，伴之以效力，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受認(rèn)可，心甘情愿多出點(diǎn)錢來(lái)買放心"。..賣點(diǎn)的三個(gè)"多"超市賣場(chǎng)的賣點(diǎn)具有“多樣性〞，“多變性〞與“多元性〞。

賣點(diǎn)的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大賣場(chǎng)各個(gè)方面各個(gè)時(shí)段。談到賣點(diǎn)首先想到的是廉價(jià)的商品，每次促銷活動(dòng)，DM開打的第一天，顧客就特別多，圍著各個(gè)廉價(jià)商品貨架堆頭大量積極選購(gòu)。當(dāng)天的賣點(diǎn)應(yīng)該是這些促銷商品。然而，賣點(diǎn)有的是商品，但又不全是商品。消費(fèi)者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他賣場(chǎng)不同的商品價(jià)錢、包裝、質(zhì)量，甚至是時(shí)段陳列配置等。..如面包，為什么有些店銷售那么好。顧客講，就是看到他們天天打烊前貨架上沒有幾個(gè)面包，雖然我們當(dāng)晚沒買到有點(diǎn)遺憾，但是第二天一早一定會(huì)來(lái)買他們的面包，由于一定新穎。在這方面做有心人，盡量當(dāng)天的面包當(dāng)天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價(jià)內(nèi)賣掉。這個(gè)打烊前的“空架效應(yīng)〞，就成了面包這個(gè)商品的"賣點(diǎn)"。.賣點(diǎn)的三個(gè)"多".賣點(diǎn)也可以是購(gòu)物環(huán)境，硬件設(shè)備，便民效力措施等等。如能否實(shí)施免費(fèi)寄放自行車，贈(zèng)送轎車停車票，免費(fèi)定點(diǎn)接送班車。賣點(diǎn)一旦構(gòu)成并不是永久不變的。賣點(diǎn)可以營(yíng)造但也會(huì)消逝，特別在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)猛烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，賣點(diǎn)的多變性更應(yīng)引起足夠的留意。賣點(diǎn)的三個(gè)"多".任何賣點(diǎn)都處在動(dòng)態(tài)之中。賣點(diǎn)是一個(gè)變動(dòng)點(diǎn)，不是一個(gè)凝固點(diǎn)，這也是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀現(xiàn)實(shí)。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個(gè)"賣點(diǎn)"，但隨著社會(huì)上的不平安要素的添加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財(cái)物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對(duì)大賣場(chǎng)望而怯步，如不加以維護(hù)管理，這個(gè)"賣點(diǎn)"反而變成了一個(gè)"不放心點(diǎn)"。賣點(diǎn)的三個(gè)"多"."賣點(diǎn)"的構(gòu)成任何"賣點(diǎn)"的構(gòu)成都不是一蹴而就的，它的構(gòu)成必定是各種元素的綜協(xié)作用，是經(jīng)過各方面的努力配合配置的。比如一個(gè)好"賣點(diǎn)"的商品，必然是放在大賣場(chǎng)顯眼的地方，如面向主通道的兩側(cè)位置，賣場(chǎng)主要出入口處的兩側(cè)位置和陳列貨架的兩頭端架以及結(jié)款處POS臺(tái)附近的堆頭位置。再比如一個(gè)好的品牌促銷"賣點(diǎn)"商品要到達(dá)預(yù)測(cè)的最大值銷售，也必需多方面同心合力。..可見，賣點(diǎn)的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了"賣點(diǎn)"實(shí)踐上是賣場(chǎng)管理與運(yùn)營(yíng)嚴(yán)密結(jié)合的結(jié)合點(diǎn)，是管理出效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，也是加強(qiáng)賣場(chǎng)管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。弄清什么是賣點(diǎn)，賣點(diǎn)有哪三個(gè)特性，本質(zhì)上就是弄清了為什么必需加強(qiáng)賣點(diǎn)的維護(hù)管理。."賣點(diǎn)"的構(gòu)成.從報(bào)販的呼喊中體驗(yàn)賣點(diǎn)在任何商業(yè)活動(dòng)中，賣點(diǎn)都是至關(guān)重要的，賣點(diǎn)是產(chǎn)品利益的延伸，可以提升產(chǎn)品的附加值，樹立品牌籠統(tǒng)。沒有賣點(diǎn)的產(chǎn)品就象無(wú)本之木，無(wú)源之水。那么如何利用賣點(diǎn)來(lái)完成銷售呢？想必大家都乘坐過長(zhǎng)途汽車，我們來(lái)看一下車站內(nèi)的報(bào)販子是如何利用賣點(diǎn)來(lái)完成銷售的。.首先，報(bào)販?zhǔn)抢昧顺丝托枨蟠虬l(fā)長(zhǎng)途游覽的這段無(wú)聊光陰的心思，這是一個(gè)特定的消費(fèi)群體，又處于一個(gè)相對(duì)封鎖、狹小的特定環(huán)境，這對(duì)于銷售是至關(guān)重要的。下面對(duì)銷售過程進(jìn)展簡(jiǎn)單分析：他們上到車上后，大都采用簡(jiǎn)單、上口的順口溜作為開場(chǎng)白：從報(bào)販的呼喊中體驗(yàn)賣點(diǎn).1．坐車沒事兒，看看報(bào)紙解解悶兒。〔喚醒消費(fèi)需求〕2．然后把當(dāng)天的重要新聞挑3-4條引見給他，不外乎兇殺、明星緋聞、貪官受賄等等。〔利用賣點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)愿望〕3．只花1.5元錢就能看到這么多精彩的新穎事兒?！蔡崾舅镉兴?，以便盡快達(dá)成買賣。實(shí)踐上他下車看一下報(bào)亭只賣1元錢〕4．達(dá)成銷售。從報(bào)販的呼喊中體驗(yàn)賣點(diǎn).短短的幾分鐘時(shí)間，就完成了整個(gè)的銷售過程。報(bào)販勝利的秘訣首先是鎖定了正確的目的客戶，其次，也是最為關(guān)鍵的，是提煉了商品的賣點(diǎn)。其中還運(yùn)用了一些心思學(xué)方面的知識(shí)，如鎖定車站、乘客作為特定的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)群體、利用旅客需求打發(fā)長(zhǎng)途游覽的需求、喜歡獵奇、了解八卦新聞的市井心思等?？此破降瓱o(wú)奇的一樁很小的商業(yè)活動(dòng)，細(xì)細(xì)品味，可謂機(jī)關(guān)算盡、環(huán)環(huán)緊扣、精彩絕倫。從報(bào)販的呼喊中體驗(yàn)賣點(diǎn).賣點(diǎn)提煉與傳播的根本原那么一、贏利性原那么二、靈敏性原那么四、關(guān)注原那么五、易于傳播原那么例如：如今的豬肉價(jià)錢不斷飆升，假設(shè)我們推行低價(jià)，這就是一個(gè)賣點(diǎn)。.節(jié)日商品民俗食品成超市賣點(diǎn)，繼清明團(tuán)后又賣起芥菜飯。.賣點(diǎn)買點(diǎn)化賣點(diǎn)，能為消費(fèi)者帶來(lái)了什么。是強(qiáng)調(diào)商家如何吸引消費(fèi)者。買點(diǎn)，是消費(fèi)者的需求和利益表達(dá)。是強(qiáng)調(diào)客戶買了產(chǎn)品，而從中得到了什么。.案例分析請(qǐng)問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？

回答：方便，一次性。

能否就可以此為賣點(diǎn)呢？

不可以！在美國(guó)歷史上，紙尿布剛上市時(shí)企業(yè)就是吃了這個(gè)虧的。由于這樣的賣點(diǎn)使得當(dāng)時(shí)許多年輕的母親，覺得買這樣的東西會(huì)讓婆婆以為本人是一個(gè)懶惰的媳婦。因此并不太情愿購(gòu)買。后來(lái)企業(yè)經(jīng)過調(diào)查研討，將其賣點(diǎn)確定為：紙尿布溫馨、干爽，能很好地維護(hù)嬰兒的屁股。這樣的“賣點(diǎn)〞，大家都可以接受，從此紙尿布銷路大開。這個(gè)案例通知我們塑造賣點(diǎn)時(shí)不能想當(dāng)然，而應(yīng)該深化調(diào)研消費(fèi)者的需求，然后站在消費(fèi)者的角度來(lái)塑造產(chǎn)品的“賣點(diǎn)〞，也就是將“賣點(diǎn)〞“買點(diǎn)〞化，這樣我們的銷售局面將大不一樣。.抓住商品的賣點(diǎn)當(dāng)年的腦白金當(dāng)年“沙士〞前夕.運(yùn)營(yíng)之神賣點(diǎn)：質(zhì)量和貼心的效力。買點(diǎn)：出賣的大米摻雜著米糠、沙粒和小石頭，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶在每次賣米前都把米中雜物揀干凈，買主得到了實(shí)惠。貼心的效力讓顧客不用操心什么時(shí)候沒有米，不用怕有壞米。.他的米店賣點(diǎn)在哪里？買點(diǎn)又是什么？.尋覓我們的賣點(diǎn)我們壹加壹有哪些賣點(diǎn)?.案例分析如他是順昌店的經(jīng)理，他又會(huì)如何與大福源競(jìng)爭(zhēng)？應(yīng)該從哪幾方面著手？VS.小結(jié)營(yíng)運(yùn)分析的目的在于如何提高商場(chǎng)的效益，經(jīng)過營(yíng)運(yùn)分析，可以讓我們更加清楚，哪些事情是最重要的，我們可以從什么地方，用什么方法提高銷售和效益。賣點(diǎn)是吸引顧客購(gòu)物的亮點(diǎn)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)尋覓賣點(diǎn)和發(fā)明賣點(diǎn)，同時(shí)更要維護(hù)賣點(diǎn)，經(jīng)過獨(dú)特的賣點(diǎn)贏取更多的顧客支持。.<管道的故事>1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人，他們是堂兄弟，雄心勃勃，住在意大利的一個(gè)小山村里。兩位年輕人是最好的朋友。他們是大夢(mèng)想者。他們不停的談著，盼望有一天能經(jīng)過某種方式，讓他們可以成為村里最富有的人。他們都很聰明而且勤勞。他們想他們需求的是時(shí)機(jī)。一天，時(shí)機(jī)來(lái)了。村里決議雇用兩個(gè)人把附近河里的水運(yùn)到村廣場(chǎng)的水缸里去。這份任務(wù)交給了柏波羅和布魯諾。兩個(gè)人都抓起兩個(gè)水桶奔向河邊。一天終了后，他們把整鎮(zhèn)上的水缸裝滿了。村里的長(zhǎng)輩按每桶一分錢的價(jià)錢付錢給他們。.經(jīng)理每日任務(wù)流程..時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)7:50～8:30晨會(huì)的準(zhǔn)備1.開會(huì)前的準(zhǔn)備2.員工出勤情況和儀容儀表檢查晨會(huì)的召開1.總結(jié)前一天的工作2.表?yè)P(yáng)先進(jìn)3.布置主要工作開店前的準(zhǔn)備1.門口、通道的衛(wèi)生2.迎賓是否就位3.水牌和POP是否就位4.廣播和音樂的準(zhǔn)備.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)8:30～9:30開門營(yíng)業(yè)情況檢查1.各部門人員、商品、促銷等就緒2.燈光照明、購(gòu)物用具等是否就緒各部門工作計(jì)劃重點(diǎn)確認(rèn)1.促銷計(jì)劃2.商品計(jì)劃3.其它對(duì)前一天的工作檢查1.查閱下屬的交接班部及商場(chǎng)前一

天的情況2.查閱自己當(dāng)天的工作計(jì)劃.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)9:30～11:00布置(安排)相關(guān)工作1.有關(guān)工作計(jì)劃的實(shí)施2.指示有關(guān)部門限期整改存在的問題賣場(chǎng)商品態(tài)勢(shì)追蹤1.商品缺貨情況跟蹤2.重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、商品展示與

陳列確認(rèn)11:00～12:00倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存狀況確認(rèn)1.庫(kù)存品種、數(shù)量及管理狀況的了解及指示上午營(yíng)業(yè)高峰狀況掌握1.各部門商品表現(xiàn)及促銷活動(dòng)效果2.商場(chǎng)人員調(diào)度支援收銀3.加強(qiáng)促銷活動(dòng)的廣播宣傳12:00～12:30商場(chǎng)巡視1.人員的交班情況（不可影響對(duì)顧客的服務(wù)）.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)14:30～16:00競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查1.同地段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)狀況比較（來(lái)客數(shù)、收銀臺(tái)開機(jī)數(shù)、促銷狀況、重點(diǎn)商品等）檢查工作及相關(guān)工作的落實(shí)1.新進(jìn)人員的在職訓(xùn)練跟進(jìn)2.賣場(chǎng)、商品清潔衛(wèi)生、促銷等情況3.與各部門職級(jí)溝通工作開展情況4.布置相關(guān)工作5.檢查自己當(dāng)天的工作計(jì)劃完成情況16:00～17:00對(duì)賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)追蹤及控制1.商品上架和缺貨的確認(rèn)追蹤、原因分析2.人流動(dòng)向態(tài)勢(shì)及原因分析3.促銷活動(dòng)情況及加強(qiáng)廣播宣傳.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)17:00～18:00營(yíng)業(yè)狀況的檢查1.商品陳列(堆頭\N架)的表現(xiàn)力2.分析重點(diǎn)商品的表現(xiàn)力3.利用電腦分析商品時(shí)段銷售情況4.銷售未達(dá)預(yù)算的原因分析與改善5.指示有關(guān)部門限期改善18:00～18:30商場(chǎng)巡視1.人員的交班情況（不可影響對(duì)顧客的服務(wù)）對(duì)一天工作的總結(jié)1.完成及未完成工作的分析明天工作計(jì)劃1.促銷活動(dòng)2.整改計(jì)劃3.其它指示副經(jīng)理接班注意事項(xiàng)1.交待晚間營(yíng)業(yè)注意事項(xiàng)及有關(guān)事宜.總結(jié)愿望有多大，成就就有多大。一切的成就來(lái)自于改動(dòng)。一切的改動(dòng)來(lái)自于自愿。改動(dòng)世界最短的路，便是改動(dòng)本人?！灿⑴跻聋惿椎淖允觥?學(xué)以致用與學(xué)而不用學(xué)以致用就是將學(xué)到的知識(shí)去處理實(shí)踐問題，就是將知識(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)力，做到實(shí)際和實(shí)踐相結(jié)合。學(xué)而不用，就是一種浪費(fèi)；既浪費(fèi)了本人的時(shí)間，也浪費(fèi)了公司的錢財(cái)。.先看看右腳的鞋底，再看看他左腳的鞋底，損壞情況究竟是什么樣的呢？

.請(qǐng)選擇……

A、右側(cè)鞋底耗損大B、左側(cè)鞋底耗損大C、左右兩側(cè)鞋底耗損程度一樣D、鞋底前端耗損大E、鞋底外側(cè)耗損大F、鞋底面耗損均勻G、鞋跟后側(cè)耗損大H、鞋底內(nèi)側(cè)耗損大.結(jié)果1、右側(cè)鞋底耗損大外表上看來(lái)，此人心浮氣躁，凡事獵奇，具有外向的性格。一想到某事，便非馬上付諸行動(dòng)不可，否那么不肯罷休。這種人容易遭到當(dāng)時(shí)情感的左右。2、左側(cè)鞋底耗損大，外表看來(lái)，此人溫順，但是，凡事喜歡追根究底，一鬧別扭，就會(huì)堅(jiān)持本人的主張。做事有韌性，心中的意志非常劇烈。3、左右兩側(cè)鞋