財務(wù)管理專業(yè)-廣州優(yōu)維電子科技有限公司應(yīng)收賬款管理問題解析

摘要應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，其持有規(guī)模和持有時間對企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展有著極為重要的意義，其管理狀況直接影響著企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運能力。通過對廣州優(yōu)維電子科技有限公司應(yīng)收賬款規(guī)模、占營業(yè)收入比例、周轉(zhuǎn)率、壞賬比例以及賬齡的分析，綜合評價其應(yīng)收賬款管理水平，發(fā)現(xiàn)該公司在應(yīng)收賬款管理中缺乏信用管理部門，對客戶動態(tài)信息跟蹤不及時，應(yīng)收賬款催收方式單一以及績效管理制度不完善。對此優(yōu)維電子科技有限公司需要設(shè)立獨立的信用管理部門，加強客戶動態(tài)跟蹤，選擇合理的催收方法，在績效考核機制上還需強化。通過這些策略以期對公司的應(yīng)收賬款管理效果和質(zhì)量有所提高。關(guān)鍵詞：優(yōu)維電子科技公司應(yīng)收賬款信用管理

AbstractAsanimportantassetofanenterprise,theholdingscaleandholdingtimeofaccountsreceivableareofgreatsignificancetothesustainableoperationanddevelopmentoftheenterprise.Byelectronictechnologyco.,LTDguangzhouoptimaldimensionsscale,operatingincomeratio,turnoverofaccountsreceivable,baddebtratioandaginganalysis,comprehensiveevaluationoftheaccountsreceivablemanagementlevel,foundthatthecompany'slackofcreditmanagementdepartmentinthemanagementofaccountsreceivable,dynamictrackinginformationisnottimelytocustomers,accountsreceivablecollectionwaysingleaswellastheperformancemanagementsystemisnotperfect.Forthis,youweielectronictechnologyco.,ltd.needstosetupanindependentcreditmanagementdepartment,strengthencustomerdynamictracking,choosereasonablecollectionmethods,andstrengthentheperformanceappraisalmechanism.Throughthesestrategiestoimprovetheeffectivenessandqualityofthecompany'saccountsreceivablemanagement.Keyword:YouweiElectronicTechnologyCo.,LtdAccountsReceivableCreditmanagement

目錄TOC\h\z\u\t"一,1,二,2"一、引言 廣州優(yōu)維電子科技有限公司應(yīng)收賬款管理問題解析朱峰一、引言（一）研究背景廣州市科技企業(yè)已累計4494家,共承擔(dān)科技項目7084項，2018年投入研究開發(fā)經(jīng)費270.3億元。在我國市場上，存在著這樣一種常態(tài)，企業(yè)為了不留下太多庫存，盡快實現(xiàn)向銷售成果的轉(zhuǎn)化，同時也是為了迅速搶占市場份額，都會普遍采用賒銷的模式。如此一來，相應(yīng)的風(fēng)險也相伴而生。要么應(yīng)收賬款拖欠時間過長，對企業(yè)的現(xiàn)金流是一種考驗；要么就是應(yīng)收賬款幾乎不可能收回，成為壞賬。雖然企業(yè)也意識到這點，但迫于競爭壓力不得不采用賒銷，應(yīng)收賬款的管理問題也必然會存在。同時我國的信用體系建設(shè)進(jìn)程目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，留下的后遺癥也只能交給企業(yè)自身去解決，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在應(yīng)收賬款收回方面困難重重，費時費力，成本投入大，甚至可能得不償失。因此，如何有效地對應(yīng)收賬款進(jìn)行合理管控，就成了企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，因為一旦應(yīng)收賬款管理失效，就有可能直接讓企業(yè)破產(chǎn)，被市場淘汰。在如此背景之下，本文對企業(yè)的應(yīng)收賬款管理進(jìn)行管理也就具備一定的研究意義。（二）研究意義在理論上而言，本文的研究能夠更具體地把應(yīng)收賬款管理理論投入到現(xiàn)實企業(yè)的管理應(yīng)用中，指導(dǎo)實踐生產(chǎn)。從現(xiàn)實意義而言，可以對廣州優(yōu)維電子科技有限公司在應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)的弊端加以控制，從而保障該公司的資金鏈的穩(wěn)定以及整個公司制度體系的完善，使得銷售得以合理進(jìn)行，最終促使公司在市場競爭中一定程度地提高競爭力。二、企業(yè)應(yīng)收賬款及其管理目標(biāo)（一）應(yīng)收賬款管理的定義企業(yè)應(yīng)收賬款的形成有其必然性，源于企業(yè)對買方信用基礎(chǔ)的肯定。對于從事商品銷售的企業(yè)來講，信用銷售指企業(yè)先允許買方先把商品進(jìn)行提貨，待買方客戶把商品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金流入時，再按事先約定的日期和付款方式進(jìn)行賬款的結(jié)算[1]。在對這個信用銷售概念的基礎(chǔ)上，就更容易對應(yīng)收賬款進(jìn)行概念界定。所謂的應(yīng)收賬款是指企業(yè)在進(jìn)行商品服務(wù)提供時，本該現(xiàn)時收取卻又允許間隔一定時段后再行收取的款項，從字面意義解釋，便是應(yīng)該收回卻還沒有收回的賬款，這也使企業(yè)成為了債主，有必要對債款進(jìn)行追回[2]。賒銷模式必然產(chǎn)生應(yīng)收賬款，因此也能夠間接把應(yīng)收賬款當(dāng)成是對客戶的信用投資，然而投資總是伴隨風(fēng)險，這種風(fēng)險作用在應(yīng)收賬款上就行成了應(yīng)收賬款風(fēng)險，對其進(jìn)行管理也就是應(yīng)收賬款風(fēng)險管理。實際上，企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時，就已經(jīng)對交易的利潤和損失進(jìn)行事先權(quán)衡得失，也就是默認(rèn)了預(yù)計的利潤會大于損失，但是市場環(huán)境瞬息萬變，客戶也會故意拖延應(yīng)收賬款，甚至已經(jīng)無力支付[3]。因此，及時地將應(yīng)收賬款收回，對企業(yè)而言至關(guān)重要，這就涉及到應(yīng)收賬款管理能力的高低。（二）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)1.與客戶有良好的溝通應(yīng)收賬款由企業(yè)和客戶的交易行為產(chǎn)生，其收回也需要企業(yè)和客戶進(jìn)行有效的溝通才得以保障。溝通的效率直接決定了應(yīng)收賬款追回的可能性大小，而溝通和追回款項都需要借由企業(yè)的催款人員這個主體來完成，催收人員的專業(yè)能力就顯得至關(guān)重要，對于一些溝通技巧的掌握是理所當(dāng)然的事，對于款項收回的及時更進(jìn)有助于風(fēng)險的把控。2.降低應(yīng)收賬款的管理成本和壞賬損失企業(yè)持有應(yīng)收賬款主要的成本有兩點。一是人工費用，應(yīng)收賬款的存在就需要有人對其進(jìn)行專門的監(jiān)督管理，應(yīng)對可能出現(xiàn)的風(fēng)險，這就帶來了人工費用；二是收賬費用，主要包括差旅費、折扣費、委托收款費和訴訟費等[4]。應(yīng)收賬款的壞賬損失通常與應(yīng)收賬款的賬齡成正比，即賬齡越長發(fā)生壞賬的可能性越大，且應(yīng)收賬款管理水平和收賬能力都會直接影響壞賬損失的程度。因此，對于成本管理而言，應(yīng)收款項管理目標(biāo)確定為“應(yīng)收盡收”；對于壞賬損失而言，其整體目標(biāo)是及時完成應(yīng)收賬款的回款工作，增加流動資金[5]。3.減少變現(xiàn)時間，加速資金周轉(zhuǎn)企業(yè)出于擴大銷售、獲取利潤、增加企業(yè)價值的目的實行賒銷。但是，賒銷完成后，如果不能及時回收資金，企業(yè)的價值增加就不能實現(xiàn)。因此，企業(yè)必須采取有效的催收手段，減少變現(xiàn)時間，加速資金流轉(zhuǎn)，只有這樣才能實現(xiàn)價值的增加、競爭力的提升。4.支持營運資金應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，其流動性較強，僅次于現(xiàn)金和短期有價證券。若不能按時收回應(yīng)收賬款，將會給企業(yè)的正常資金運轉(zhuǎn)帶來負(fù)面影響，造成資金周轉(zhuǎn)慢、資金短缺等困擾。因此，企業(yè)必須重視應(yīng)收賬款的回收，加強催收管理，保障企業(yè)擁有充足的營運資金。三、廣州優(yōu)維電子科技有限公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析廣州優(yōu)維電子科技有限公司（下文簡稱為“優(yōu)維公司”）成立于2010年6月，注冊資本3500萬元，其主要生產(chǎn)和研發(fā)電力檢測儀器的電子電器設(shè)備，同時也兼顧對產(chǎn)品的銷售和服務(wù)保障。技術(shù)經(jīng)驗豐富，科技底蘊濃厚，制造設(shè)備先進(jìn)，擁有超過50000平方米的生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)電子設(shè)備能力超過100萬套，現(xiàn)有員工1000多人，在盈利方面，優(yōu)維公司2018年實現(xiàn)銷售總產(chǎn)值367237.81萬元，毛利55096.35萬元。公司與廣東省科學(xué)院廣東省電子電器研究所緊密合作，取得了多項科技項目成果，公司所有產(chǎn)品核心技術(shù)均為自主研發(fā)，技術(shù)水平居國際領(lǐng)先地位，目前公司產(chǎn)品已經(jīng)批量出口國外并得到了國外客戶的一致認(rèn)可，公司擁有的8個產(chǎn)品被認(rèn)定為廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品。（一）應(yīng)收賬款規(guī)模及其增長趨勢分析應(yīng)收賬款的規(guī)模反應(yīng)了企業(yè)以賒銷方式拓展市場而形成的債權(quán)金額，因而應(yīng)收賬款及對應(yīng)年度營業(yè)收入大小及增長率可以反映企業(yè)實際經(jīng)營情況和應(yīng)收賬款的質(zhì)量。為了使得數(shù)據(jù)更具有對比性和直觀性，這里選用優(yōu)維公司應(yīng)收賬款和營業(yè)收入金額及其增長率變化的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，具體如下表1：表1優(yōu)維公司2014-2018年應(yīng)收賬款規(guī)模變動趨勢表指標(biāo)2014年2015年2016年2017年2018年應(yīng)收賬款（萬元）61445.1754016.1748182.9365315.4282946.91應(yīng)收賬款增長率13.94%-12.9-10.80%35.56%26.99%營業(yè)收入（萬元）376531.58316361.25253763.16326183.35367237.81營業(yè)收入增長率-1.57%-15.98%-19.79%28.54%12.59%數(shù)據(jù)來源：根據(jù)優(yōu)維公司內(nèi)部資料整理所得圖1優(yōu)維公司2014-2018年應(yīng)收賬款和營業(yè)收入變動趨勢圖圖2優(yōu)維公司應(yīng)收賬款增長率和營業(yè)收入增長率變動趨勢圖根據(jù)圖表數(shù)據(jù)信息，可以進(jìn)行兩方面的分析：第一，從應(yīng)收賬款變動情況來看，優(yōu)維公司在近五年內(nèi)經(jīng)歷了1次震蕩起伏，從2014年至2016年應(yīng)收賬款規(guī)模逐步下降，下降額度和降幅分別為13262.24萬和21.58%；此后應(yīng)收賬款規(guī)模變動趨勢與前期相反，在近兩年分別以35.56%和26.99%的增長率逐年擴大，在2018年達(dá)到82946.91萬元，整體而言應(yīng)收賬款規(guī)模較大。第二，從營業(yè)收入變動情況來看，與應(yīng)收賬款規(guī)模及其增長率變動趨勢一致，依舊呈現(xiàn)規(guī)模和增長率先降后升的趨勢，在2014年、2015年和2016年分別呈現(xiàn)-1.57%、-15.98%和-19.79%的負(fù)增長狀態(tài)，從2017年開始情況逐漸好轉(zhuǎn)，在2018年營業(yè)收入達(dá)到367237.81萬元。從以上數(shù)據(jù)分析可以看出，優(yōu)維公司應(yīng)收賬款規(guī)模較大并有繼續(xù)擴大的趨勢，且各年營業(yè)收入增長率均低于對應(yīng)年度應(yīng)收賬款增長率。這說明優(yōu)維公司通過賒銷的方式提高業(yè)績的工作目標(biāo)使市場開發(fā)部在拓展市場業(yè)務(wù)時易忽視客戶資信狀況而發(fā)生盲目賒銷的情況，這對企業(yè)健康發(fā)展而言是十分不利的。（二）應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)及營業(yè)收入比重分析企業(yè)經(jīng)營所形成的營業(yè)收入中會有部分由應(yīng)收賬款構(gòu)成，該構(gòu)成占比的大小可以反映企業(yè)實際經(jīng)營情況和應(yīng)收賬款的質(zhì)量。同樣的，流動資產(chǎn)中也有部分由應(yīng)收賬款構(gòu)成，該構(gòu)成占比的大小與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)情況呈反向相關(guān)，該比例越高，企業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)能力越弱、資金鏈短缺的風(fēng)險越高。具體數(shù)據(jù)如下表2：表2優(yōu)維公司2014-2018年應(yīng)收賬款占比變動趨勢表指標(biāo)2014年2015年2016年2017年2018年應(yīng)收賬款（萬元）61445.1754016.1748182.9365315.4282946.91流動資產(chǎn)（萬元）625739.56623653.43850653.48869153.67958189.71營業(yè)收入（萬元）376531.58316361.25253763.16326183.35367237.81應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例9.82%8.66%5.66%7.51%8.66%應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比例16.32%17.07%18.99%20.02%22.59%表2數(shù)據(jù)來源：根據(jù)優(yōu)維公司內(nèi)部資料整理所得圖3應(yīng)收賬款占比變動趨勢圖根據(jù)圖表數(shù)據(jù)信息，可以進(jìn)行兩方面的分析：第一，根據(jù)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重數(shù)據(jù)分析，優(yōu)維公司該指標(biāo)數(shù)據(jù)在近五年呈先降后升的V字型趨勢，從2014年的9.82%逐步下降至2016年的最低點5.66%，之后又呈逐步上漲趨勢增長至8.66%。雖然其整體變化速度較緩慢，但存在占比變化逐步增大的趨勢，因此對該指標(biāo)需要不斷關(guān)注。除此之外，在近五年中流動資產(chǎn)增長率平均值為9.67%，低于平均10.72%應(yīng)收賬款增長率，且2018年應(yīng)收賬款增長率是當(dāng)年流動資產(chǎn)增長率的三倍左右，說明優(yōu)維公司的大量流動資金以應(yīng)收賬款的存在形式被占用，不利于企業(yè)充分利用自有資金發(fā)揮其價值，給優(yōu)維公司資金鏈運營帶來更大的負(fù)擔(dān)。第二，根據(jù)應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重數(shù)據(jù)分析，優(yōu)維公司該指標(biāo)數(shù)據(jù)在近五年呈逐年上升趨勢，由16.32%的占比增長至22.59%，以每年約1.57個百分點的速度增長。這表明優(yōu)維公司近五年來在市場業(yè)務(wù)拓展的途徑上越來越多的采用賒銷模式，其業(yè)務(wù)收入以應(yīng)收賬款的形式存在而非貨幣資金，一旦欠款顧客經(jīng)營發(fā)生困難，優(yōu)維公司將會面臨壞賬風(fēng)險，給企業(yè)帶來較大損失。從上述分析可以看出優(yōu)維公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)和營業(yè)收入的比重較大，從側(cè)面反映了其管理制度更偏重于業(yè)務(wù)拓展的激勵方面，對于業(yè)務(wù)拓展和回款的約束作用不足，未能起到激勵和約束相輔相成的雙重效果。此外，企業(yè)流動資金被大量應(yīng)收賬款占用，因此如何充分利用現(xiàn)有欠款債權(quán)去提高企業(yè)資金流動性也是需要思考的問題。（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況包括周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率兩個指標(biāo)，這是判斷企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的關(guān)鍵，它們共同反應(yīng)了應(yīng)收賬款質(zhì)量的高低。具體數(shù)據(jù)如下表3：表3優(yōu)維公司2014-2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況變動表指標(biāo)2014年2015年2016年2017年2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）8.516.115.566.415.49應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）42.8859.6965.5956.9666.54數(shù)據(jù)來源：根據(jù)優(yōu)維公司內(nèi)部資料整理所得圖4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)變動趨勢圖根據(jù)圖表數(shù)據(jù)信息可知，優(yōu)維公司在近五年內(nèi)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率雖波動較小，但整體呈逐年遞減狀態(tài)，從2014年的8.51次以平均每年0.755次的速度下降，周轉(zhuǎn)速度較2014年減緩約35.49%。同時隨周轉(zhuǎn)率的放緩而不斷增加還有其周轉(zhuǎn)天數(shù)，五年內(nèi)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從42.88天增長至66.54天，其應(yīng)收賬款回收期增加了近24天，增幅超過2014年全年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的二分之一。因此可以看出優(yōu)維公司近五年來應(yīng)收賬款回款周期延長、回籠資金的速度逐漸變慢，這會對企業(yè)資金和營運效果產(chǎn)生負(fù)面影響，同時還會影響后期工程的正常進(jìn)行。（四）壞賬準(zhǔn)備率分析壞賬準(zhǔn)備率是指壞賬準(zhǔn)備金額與應(yīng)收賬款余額之比，該比率越高說明企業(yè)壞賬風(fēng)險和遭受損失的可能越大。優(yōu)維公司整體壞賬準(zhǔn)備計提比例較小，對于1年以內(nèi)賬齡的計提比例為5%，1-2年賬齡的計提比例為10%，2-3年賬齡的應(yīng)收賬款計提比例僅為15%，3年以上的賬齡計提20%，具體數(shù)據(jù)如下表4：表4優(yōu)維公司2014-2018年壞賬準(zhǔn)備變動表指標(biāo)2014年2015年2016年2017年2018年壞賬準(zhǔn)備（萬元）5410.115141.504688.566684.268816.75應(yīng)收賬款（萬元）61445.1754016.1748182.9365315.4282946.91壞賬準(zhǔn)備率8.80%9.52%9.73%10.23%10.63%數(shù)據(jù)來源：根據(jù)優(yōu)維公司內(nèi)部資料整理所得圖5壞賬準(zhǔn)備變動趨勢圖根據(jù)圖表數(shù)據(jù)信息可知，優(yōu)維公司近五年來壞賬準(zhǔn)備金額雖呈先降后升的V字型變動趨勢，由2014年的5410.11萬元降低至4688.56萬，隨后又逐年遞增至8816.75萬，但其壞賬準(zhǔn)備率呈穩(wěn)步上升趨勢，由8.8%逐年遞增至10.63%，五年內(nèi)上升了1.83個百分點?？梢钥闯鼋陙砼c優(yōu)維公司開展賒銷業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)營情況、財務(wù)能力和發(fā)展?fàn)顩r不佳，因此企業(yè)不得不遵循謹(jǐn)慎性的原則計提更多的壞賬準(zhǔn)備，使得壞賬準(zhǔn)備率越來越高。這也側(cè)面反映出優(yōu)維公司在前期信用篩查過程中缺乏專業(yè)的人員和科學(xué)制度的指導(dǎo)，使得優(yōu)維公司賒銷業(yè)務(wù)中出現(xiàn)無力還款的客戶。除此之外優(yōu)維公司對賒銷客戶信息的動態(tài)跟蹤不夠重視，在客戶資信狀況發(fā)生變動時未能提早做出應(yīng)對措施，這會為優(yōu)維公司帶來較大損失。（五）應(yīng)收賬款賬齡分析對于應(yīng)收賬款管理而言，利用賬齡分析法分析應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)是非常直接明了反應(yīng)企業(yè)收回欠款可能性和回款比例大小的方法。英國學(xué)者愛德華認(rèn)為賒銷期限的長短和收回款項的可能性大小在一定程度上呈反向相關(guān)關(guān)系，即賬款賒銷期限越長、收回的可能性越小、可收回的金額越少。他認(rèn)為賒銷期限在60天以內(nèi)的欠款收回比率接近100%，而期限在100天至180天的概率僅為二分之一，期限在2年以上的回款概率僅為13.6%。結(jié)合該賒銷期限和回款概率之間的關(guān)系，對優(yōu)維公司進(jìn)行賬齡分析：表5優(yōu)維公司2014-2018年賬齡分析表2014年2015年2016年2017年2018年賬齡占比（%）占比（%）占比（%）占比（%）占比（%）1年內(nèi)69.4064.6969.5361.9461.011-2年13.3516.039.5511.2210.342-3年7.787.978.739.215.773年以上9.4611.9112.1917.6322.88數(shù)據(jù)來源：根據(jù)優(yōu)維公司內(nèi)部資料整理所得圖6賬齡結(jié)構(gòu)分析圖根據(jù)圖表數(shù)據(jù)信息可知，優(yōu)維公司應(yīng)收賬款賬齡在1年以內(nèi)的金額占總應(yīng)收賬款的比例逐年遞減，從2014年69.4%的占比逐年遞減至2018年的61.01%，五年內(nèi)下降了8.39個百分點。賬齡在1-2年的應(yīng)收賬款占比呈M型變化，從2014年以13.35%的占比開始上升至2015年的16.03%，隨之又在2016年降低到五年內(nèi)的最低點后，在2017年再次反彈上升至11.22%的占比，在2018年占比又減小至10.34%。2018年賬齡在2-3年的應(yīng)收賬款占比比重最小，為5.77%，但在前四年該賬齡區(qū)間占比變化呈逐年上升趨勢。賬齡在3年以上的占比與賬齡在一年內(nèi)的占比變動趨勢相反，由五年前9.46%的占比逐步增加到22.88%，該占比五年內(nèi)擴大了13.42個百分點，賬齡結(jié)構(gòu)日益惡化。結(jié)合英國學(xué)者愛德華的研究結(jié)果，可以得知優(yōu)維公司會隨著賬齡結(jié)構(gòu)的日益惡化面臨越來越大的款項難以收回的風(fēng)險，形成壞賬損失。優(yōu)維公司在近五年的賬齡結(jié)構(gòu)不佳，這是受公司近年來承接了較多訂單，其整體周期長、結(jié)算期長等因素影響。除此之外優(yōu)維公司缺乏科學(xué)的信用管理制度的指導(dǎo)，在投標(biāo)中為了提高競爭力而不斷放松賒銷期限和金額，使得賬齡較短的應(yīng)收賬款占比逐步縮減，賬齡結(jié)構(gòu)日益惡化。四、優(yōu)維公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題（一）信用管理部門的設(shè)置存在缺失從優(yōu)維公司的組織架構(gòu)可以看出，優(yōu)維公司在信用審核方面沒有獨立的機構(gòu)進(jìn)行專門的管理，應(yīng)收賬款管理主要由財務(wù)資產(chǎn)部和市場開發(fā)部負(fù)責(zé)，這導(dǎo)致企業(yè)信用管理薄弱，壞賬準(zhǔn)備率從8.8%逐年增長至10.63%，使企業(yè)面臨越來越大的壞賬損失風(fēng)險。圖7優(yōu)維公司組織架構(gòu)圖市場開發(fā)部的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)銷售材料等方面拓展業(yè)務(wù)，且市場開發(fā)部員工和部門的業(yè)績考評主要以完成的銷售訂單數(shù)量和金額為主，此外，我國電子科技企業(yè)在良好的宏觀發(fā)展環(huán)境下越做越強，資質(zhì)優(yōu)秀的企業(yè)也越來越多，從我國經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展趨勢可以看出，我國以賣方為主導(dǎo)的市場格局已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方導(dǎo)向型市場格局，且市場產(chǎn)品供大于求已是明顯的發(fā)展趨勢。因此該部門員工會更加注重市場業(yè)務(wù)的拓展而忽視了對客戶的篩選和調(diào)查研究，這使得優(yōu)維公司的營業(yè)收入以越來越多的應(yīng)收賬款形式存在，其占比已從16.32%逐年遞增至22.59%，平均占比約為20%。雖然企業(yè)將應(yīng)收賬款考核也與市場開發(fā)部員工工資掛鉤，但與市場業(yè)務(wù)拓展所帶來的工資提成和獎勵相比卻相差甚遠(yuǎn)。最后，由于市場開發(fā)部員工缺少對客戶信息調(diào)查、信用等級評定等專業(yè)知識的培訓(xùn)指導(dǎo)，易在業(yè)務(wù)拓展過程中出現(xiàn)盲目賒銷的行為，使企業(yè)對應(yīng)收賬款的管控效果大大削弱。會計部作為賬務(wù)核算部門，會及時更新賬務(wù)情況并定期做出賬務(wù)分析，根據(jù)不同情況與市場開發(fā)部進(jìn)行交流溝通，提醒對不同客戶開展催收工作。但財務(wù)資產(chǎn)部的主要工作是進(jìn)行會計核算，部門職能決定了它更注重企業(yè)現(xiàn)金流和資金回收的管理。但財務(wù)資產(chǎn)部并不直接與欠款客戶進(jìn)行交易，因此該部門所掌握的信息資料并不完整，對欠款企業(yè)的動態(tài)跟蹤也不到位，對于企業(yè)信用風(fēng)險的評判不夠準(zhǔn)確，使得其在督促市場開發(fā)部回收款項時工作效果不佳。（二）客戶動態(tài)信息跟蹤不及時對客戶的密切動態(tài)跟蹤是保障企業(yè)順利回款的重要因素，從前文分析數(shù)據(jù)可以看出，優(yōu)維公司在近五年內(nèi)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2014年的42.88天逐年延長至2018年的66.54天，周轉(zhuǎn)率也從2014年的8.51下降至5.49，降低了3.02；除此之外，企業(yè)近五年壞賬準(zhǔn)備率也逐年提升，平均值達(dá)到9.78%，說明預(yù)計不能收回的款項規(guī)模越來越大，這都反映出優(yōu)維公司沒有對客戶動態(tài)進(jìn)行密切跟蹤，導(dǎo)致客戶在經(jīng)營情況有所變動時未提前做好應(yīng)對措施，給客戶延期還款提供了可趁之機，使企業(yè)面臨更大的壞賬損失。在市場經(jīng)濟(jì)日益繁榮的今天，我國企業(yè)不論從數(shù)量、質(zhì)量還是規(guī)模上都有了很大的發(fā)展，但與此同時市場和企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況更加復(fù)雜，市場的波動和企業(yè)的戰(zhàn)略決策變化會不斷影響著企業(yè)的資信狀況，從而其還款能力和營運情況也會不斷改變。加之企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的變化會影響項目的運作，不同領(lǐng)導(dǎo)對不同工作任務(wù)的關(guān)注度不同，被忽視的項目容易影響賬目追蹤工作，導(dǎo)致企業(yè)錯過處理客戶款項追蹤任務(wù)的關(guān)鍵時間。優(yōu)維公司在與客戶簽訂賒銷合同時可能信用狀況良好，但在信用期限即將截止時可能因為營運問題等原因?qū)е缕髽I(yè)資金鏈周轉(zhuǎn)不靈，沒有足夠的流動資金償還債務(wù)，因此加強客戶動態(tài)信息跟蹤至關(guān)重要。（三）應(yīng)收賬款催收方式單一根據(jù)國際收賬組織協(xié)會的統(tǒng)計，逾期1個月的賬款回收成功率為93%，逾期三個月內(nèi)回收成功率為73%，逾期超過一年后成功率僅為25%，逾期達(dá)到兩年時回款成功率僅為13%，僅為逾期一年成功回款率的一半。因此優(yōu)維公司制定科學(xué)合理的收賬政策至關(guān)重要，可以在應(yīng)對不同客戶時采用與其相適應(yīng)的催收方式，保證催收過程的靈活性、多樣性和有效性。優(yōu)維公司在賒銷到期時，相關(guān)工作人員只是按照一般流程例行催收，沒有深入調(diào)查客戶產(chǎn)生逾期未還賬款的原因，導(dǎo)致未從根源處解決問題。這使企業(yè)面臨更大的壞賬損失風(fēng)險的同時，自身還要承擔(dān)一部分的管理費用和管理成本，甚至是資金周轉(zhuǎn)不靈時向金融機構(gòu)借款所產(chǎn)生的利息費用。因此優(yōu)維公司應(yīng)該采用更加積極靈活的方式對款項進(jìn)行催收，除此之外還應(yīng)及時與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶經(jīng)營情況和未能按時還款的原因，盡可能從根源處解決與客戶還款相關(guān)的突發(fā)問題。（四）應(yīng)收賬款管理績效考核制度不夠完善企業(yè)科學(xué)有效的考核管理機制是激發(fā)員工工作積極性和提高工作效率的保證，但從上文分析可知，優(yōu)維公司應(yīng)收賬款管理績效考核制度不夠完善，未達(dá)到制約與激勵的雙重效果。而市場開發(fā)部為了拓展業(yè)績而出現(xiàn)盲目賒銷的趨勢，這使得優(yōu)維公司應(yīng)收賬款金額在五年內(nèi)均值達(dá)到62381.32萬元，尤其是在2018年擴大到82946.91萬元，與此同時，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重也逐年遞增，五年內(nèi)占比增加6.27個百分點，在2018年達(dá)到22.59%的占比。這樣的賒銷模式雖有利于開發(fā)潛在客戶、拓展市場，但也是造成應(yīng)收賬款回款風(fēng)險的重要原因。優(yōu)維公司建立了較為基礎(chǔ)的賒銷約束機制，顯然約束機制較為傳統(tǒng)老舊，沒有根據(jù)企業(yè)具體發(fā)展情況逐步完善，其約束效果逐步減弱。除此之外優(yōu)維公司由于沒有獨立的信用管理部門，而不同部門的工作目標(biāo)和任務(wù)不盡相同，各部門的績效激勵標(biāo)準(zhǔn)也有所不同，使得企業(yè)對各部門之間工作的開展沒有進(jìn)行適度的相互約束，各部門管理職責(zé)劃分不清，導(dǎo)致優(yōu)維公司對應(yīng)收賬款管理的績效考評較為模糊。而績效考評是激勵員工提高工作積極性和主動性的推動力，因此模糊的績效考評制度使得企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理處于被動狀態(tài)，其管理效果未能達(dá)到企業(yè)目前發(fā)展階段的需求。尤其是對于市場開發(fā)部門的績效考評，應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款質(zhì)量、效率與其工資考核相掛鉤，不能單純依靠傳統(tǒng)的制約機制避免盲目賒銷，應(yīng)做到市場開發(fā)部門對于拓展市場的績效獎勵與該部門的應(yīng)收賬款回款績效獎勵相制衡，同時對于未能按時完成回款任務(wù)的員工進(jìn)行一定程度的懲罰，使得企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理達(dá)到獎勵與懲罰、制約與激勵雙管齊下的最優(yōu)效果。五、加強優(yōu)維公司應(yīng)收賬款管理的建議（一）設(shè)立獨立的信用管理部門根據(jù)前文數(shù)據(jù)信息可知，優(yōu)維公司近年來因為未能收回款項而受到的損失規(guī)模逐步增大，很大一部分原因在于其未重視企業(yè)信用管理。因此結(jié)合優(yōu)維公司實際情況，本文建議優(yōu)維公司設(shè)立獨立的信用管理部門，該部門可以在企業(yè)內(nèi)部通過客戶信息共享來提高銷售人員在開發(fā)市場時對于客戶信用考評的關(guān)注，同時在一定程度上可以避免市場開發(fā)部權(quán)利過于集中，維護(hù)企業(yè)內(nèi)部管理的均衡，各部門保持良好的平衡關(guān)系。獨立的信用管理部門由企業(yè)總經(jīng)理直接管理，具有一定的獨立權(quán)限，其主要工作內(nèi)容如下：第一，建立完善的客戶信息檔案庫，搜集與客戶信用有關(guān)的數(shù)據(jù)資料，包括基本背景信息、企業(yè)財務(wù)信息、經(jīng)營情況及近年來市場發(fā)展情況和口碑評價等信息，及時更新數(shù)據(jù)庫資料，做到資料真實可靠、完整有效。第二，核實市場開發(fā)部在業(yè)務(wù)洽談初期提交的客戶資料，信用管理部門對信息資料的真實性、完整性進(jìn)行復(fù)核審查，對不完整或有待確認(rèn)的信息進(jìn)行二次調(diào)查，根據(jù)最終待查結(jié)果以及企業(yè)相關(guān)信用政策出示客戶信用調(diào)查結(jié)果，為市場開發(fā)部在后期與合作企業(yè)進(jìn)行賒銷等優(yōu)惠政策的洽談中提供參考。第三，信用管理部門根據(jù)前期的客戶信用調(diào)查結(jié)果為客戶進(jìn)行信用評級，同時可依據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整賒銷的優(yōu)惠政策，但仍以謹(jǐn)慎性為原則，同時出具辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的方案和手續(xù)。在此過程中市場開發(fā)部只有為客戶提交賒銷申請的責(zé)任，不參與決定賒銷金額及期限等相關(guān)條款的制定。第四，在賒銷合同生效后，信用管理部門需對客戶進(jìn)行不定期探訪，可通過電話聯(lián)系、面談、實地考察等形式對客戶信息進(jìn)行動態(tài)跟蹤，根據(jù)調(diào)查的最新結(jié)果更新客戶的數(shù)據(jù)資料，對客戶信用水平進(jìn)行動態(tài)分析，若客戶出現(xiàn)較為嚴(yán)重的信用受損情況，信用管理部門需根據(jù)客戶具體資信狀況的變化程度調(diào)整應(yīng)對策略，在多方配合下盡可能降低企業(yè)的受損風(fēng)險，維護(hù)企業(yè)利益。第五，在與客戶的交易合作結(jié)束后，根據(jù)合作過程中所出現(xiàn)的多種情況進(jìn)行匯總，豐富客戶信息資料，同時總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗，不斷完善信用管理制度和方法，提高信用管理部門的工作質(zhì)量和效率。（二）加強客戶動態(tài)跟蹤管理1.財務(wù)資產(chǎn)部優(yōu)維公司對于客戶信息的動態(tài)跟蹤工作，財務(wù)資產(chǎn)部主要負(fù)責(zé)財務(wù)的整合，包括在不同進(jìn)度下應(yīng)收款和已收款的確認(rèn)、未達(dá)款項數(shù)額等財務(wù)數(shù)據(jù)信息的匯總，及時與客戶企業(yè)的財務(wù)部門進(jìn)行賬務(wù)核對。對于近期到期即將收回的款項，在到期前一周和三天時及時與市場開發(fā)部門溝通，列出到期款項包括金額、到期時間、款項用途等具體信息并交由市場開發(fā)部，市場開發(fā)部以此為依據(jù)選用不同的方式與客戶溝通從而進(jìn)行款項催收的工作。2.市場開發(fā)部對于市場開發(fā)部而言，該部門人員應(yīng)與客戶保持密切聯(lián)系，時刻關(guān)注賒銷合同的執(zhí)行情況、完成進(jìn)度、合作企業(yè)的經(jīng)營情況以及后期戰(zhàn)略部署等公司大事。合作企業(yè)自身經(jīng)營情況的好壞以及后期戰(zhàn)略部署情況會對企業(yè)資金鏈周轉(zhuǎn)和經(jīng)營成果起到直接影響，良好的經(jīng)營成果有助于幫助優(yōu)維公司順利收回款項。合作企業(yè)所屬行業(yè)的整體波動情況也不能忽視，因為行業(yè)的波動會引發(fā)合作企業(yè)資金流的變動。除此之外，市場開發(fā)部在與客戶進(jìn)行溝通時，可以鼓勵通過使用支票、銀行承兌匯票等票據(jù)的形式結(jié)算賬款，通過票據(jù)的結(jié)算會在一定程度上降低壞賬的風(fēng)險，具有更良好的追索權(quán)和更強的流動性。除了與客戶進(jìn)行密切溝通外，市場開發(fā)部還應(yīng)與財務(wù)資產(chǎn)部共享最新的動態(tài)跟蹤信息，及時、準(zhǔn)確的更新財務(wù)及市場拓展進(jìn)程，達(dá)到企業(yè)信息內(nèi)部對稱共享的狀態(tài)。3.信用管理部雖然在前期簽訂賒銷合同時，企業(yè)信用管理部門已經(jīng)對合作企業(yè)有了較為深入的了解，但由于合作企業(yè)的信用狀況可能在合作期間產(chǎn)生了變化，這使得企業(yè)在順利收回款項的工作中不可避免的產(chǎn)生了不穩(wěn)定和不確定因素。因此除了財務(wù)資產(chǎn)部和市場開發(fā)部需要對合作企業(yè)進(jìn)行動態(tài)跟蹤外，信用管理部門的跟蹤也需貫穿全程。其動態(tài)跟蹤的任務(wù)主要是了解合作企業(yè)的重大人事變動和領(lǐng)導(dǎo)層的更替信息、宏觀政策和市場變動對合作企業(yè)的影響，以及合作企業(yè)在近期新開展的業(yè)務(wù)中的執(zhí)行情況，包括產(chǎn)品質(zhì)量、客戶評價、資金回籠等信息，以便核算合作企業(yè)是否在信用評級上有所下滑。若合作企業(yè)信用評級較之前有所下滑，信用管理部門應(yīng)及時調(diào)整對應(yīng)的信用管理方案，必要時可以通知法務(wù)部采用法律手段維護(hù)企業(yè)的利益。（三）靈活選擇應(yīng)收賬款催收方法優(yōu)維公司應(yīng)該實行應(yīng)收賬款催收終身責(zé)任制，即同一筆賒銷業(yè)務(wù)賬款的催收由與客戶達(dá)成協(xié)議的同一位銷售人員或團(tuán)隊負(fù)責(zé)，直至賬款順利收回，通過該種催收制度可以提高員工的責(zé)任意識，有利于建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。在應(yīng)收賬款催收終身責(zé)任制的基礎(chǔ)上，優(yōu)維公司應(yīng)根據(jù)欠款是否到期、到期時間長短、金額大小等具體欠款信息而采用不同的催收方式，實現(xiàn)催收效果最優(yōu)化。具體而言，對于距離收賬到期日大于一周的客戶，優(yōu)維公司可通過電話聯(lián)系的方式，提醒欠款客戶及時查看優(yōu)維公司提供的對賬單，以方便結(jié)算此筆賬款。對于距離收賬日期小于一周的客戶，財務(wù)資產(chǎn)部應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款信息整理出對應(yīng)欠款客戶的全稱、欠款金額、資金用途、信用期限等信息，匯總好后遞交銷售部門，由銷售部門工作人員與對應(yīng)的欠款客戶進(jìn)行聯(lián)系，了解客戶動態(tài)信息及還款進(jìn)度。對于逾期尚未還款的客戶，優(yōu)維公司可采取循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行催收，在電話通知、郵件提醒等普通催收方法失效后，可根據(jù)欠款金額、逾期時間等具體信息靈活采用當(dāng)面談話、委托第三方收賬機構(gòu)以及采取法律手段等形式進(jìn)行賬款的收回。（四）強化應(yīng)收賬款回收績效考核機制根據(jù)優(yōu)維公司開展的相關(guān)業(yè)務(wù)以及自身特點，將優(yōu)維公司的應(yīng)收賬款項目細(xì)化為三大類，根據(jù)不同種類的應(yīng)收賬款制定不同的權(quán)重指標(biāo)，以細(xì)化考核制度，具體如下：1.歷史年度的應(yīng)收賬款考核歷史年度的應(yīng)收賬款指未減當(dāng)年壞賬金額的上一年度報表中所顯示的應(yīng)收賬款余額以及列入存貨中性質(zhì)與應(yīng)收賬款相同的已簽合同尚未結(jié)算的款項，該指標(biāo)在考核體系中的權(quán)重為40%。以上兩項款項均以60%的回款比例作為獎懲分界線，基礎(chǔ)考核分?jǐn)?shù)為60分，每多收回一個百分點的欠款，將考核分?jǐn)?shù)多加2分，每少收回一個百分點的欠款，將考核分?jǐn)?shù)扣減2分。2.本年度的應(yīng)收賬款考核本年度的應(yīng)收賬款考核內(nèi)容包括本年度的應(yīng)收賬款余額和放入存貨中但客戶尚未結(jié)算的款項這兩部分，其中尚未結(jié)算的款項占主營業(yè)務(wù)收入的占比不得超過20%。該指標(biāo)在考核體系中的權(quán)重為50%，以70%的回款比例作為獎懲分界線，基礎(chǔ)考核分?jǐn)?shù)為60分，每多收回一個百分點的欠款，將考核分?jǐn)?shù)多加1分，每少收回一個百分點的欠款，將考核分?jǐn)?shù)扣減1分。3.應(yīng)收賬款日常管理的考核前兩項的考核內(nèi)容繁雜、涉及范圍廣，主要以年度清算結(jié)果為主；本項日常管理考核以月度考核為主，每月進(jìn)行一次整理清算，使得每月應(yīng)收賬款管理效果與當(dāng)月薪酬掛鉤，同時年度考核結(jié)果以當(dāng)年度各月度考核結(jié)果平均值為準(zhǔn)，與年終獎金等福利待遇掛鉤，該指標(biāo)在考核體系中的權(quán)重為10%。對于該項的考察主要包括應(yīng)收賬款臺賬內(nèi)容的真實性、及時性、完整性，報送欠款客戶所提交的還款計劃表的及時性、準(zhǔn)確性，日常對賬單的填寫、報送和檢查工作等。該項考評的基礎(chǔ)分為100分，對于應(yīng)收賬款臺賬記錄不清楚或信息不完整的事項，一次扣減2分；對賬和提交回款記錄不及時一次扣減2分；未按時提交回款計劃表、錯記漏記應(yīng)收相關(guān)事項一次扣減3分；其他情況酌情扣減分?jǐn)?shù)，扣完為止。六、結(jié)論本文通過對優(yōu)維公司的應(yīng)收賬款相關(guān)的財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)了公司在應(yīng)收賬款管理上存在的不足，優(yōu)維公司近五年來應(yīng)收賬款管理質(zhì)量下降明顯。不論從應(yīng)收