專業(yè)化的銷售流程

專業(yè)化的銷售流程銷售就是溝通

接觸是溝通的開始，說明是溝通的過程，促成是溝通的結(jié)果。2人們?yōu)槭裁匆街行校?我們的整個(gè)接觸面談、說明的過程就是解決客戶需求的過程接觸面談尋找、發(fā)現(xiàn)、激發(fā)客戶需求商品說明轉(zhuǎn)化客戶需求投資利益4接觸面談的目的1、建立信任2、了解客戶信息3、發(fā)現(xiàn)客戶需求4、激發(fā)客戶興趣5接觸面談寒暄、贊美——熱身——放松運(yùn)動(dòng)員比賽前的準(zhǔn)備冬天汽車的發(fā)動(dòng)6寒暄的內(nèi)容簡(jiǎn)單地講三個(gè)字：

說…問……聽……7分享您與準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)真誠(chéng)地稱贊準(zhǔn)客戶個(gè)人的成就和身邊的

一些特別擺設(shè)8贊美價(jià)連城-----贊美公式贊美三句話：“真不簡(jiǎn)單……”“那沒關(guān)系……”“看得出來……”9開放式問話誰，什么時(shí)候，那么，如何，怎樣。是，可是，是否。封閉式問話10范例：11我們應(yīng)該運(yùn)用醫(yī)師式的提問——了解客戶的情況律師式的提問——引導(dǎo)客戶潛在的需求12頭腦放空：

專注地聽：

心情放松：不插話不搶話范例——聽13有效傾聽的九個(gè)原則不要打斷

講話人設(shè)身處地從對(duì)

方角度來著想要努力做到

不發(fā)火針對(duì)聽到的內(nèi)容，

而不是講話者本人使用鼓勵(lì)性言辭，

眼神交流，贊許

地點(diǎn)頭等避免使用“情緒性”

言辭：“您應(yīng)該”、

“絕對(duì)……”不要急于下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)14沒有需求的準(zhǔn)客戶是幾乎不存在的，而找不到客戶需求點(diǎn)推銷員卻是大量存在的。我們只有而且必須把自己的利益放到一邊，這樣發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求！找到客戶的NEED，客戶就是你的??！15如何結(jié)束接觸面談？這里主要分兩種情形：一種是初次面談就融洽，并且找到了準(zhǔn)客戶的購(gòu)買點(diǎn)，你用下列的話術(shù)便可轉(zhuǎn)向說明：“根據(jù)您的情況，從我專業(yè)的角度看，這種保險(xiǎn)應(yīng)該比較適合您…”“--先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為—險(xiǎn)的險(xiǎn)種，它是這樣的…”另外一種情形是由于各種原因，暫時(shí)還不能繼續(xù)面談下去，則可以用下列話術(shù)為再次拜訪作鋪墊：“我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您的需求了，下次我會(huì)把你所希望看到的計(jì)劃書帶來，謝謝您能抽空接待我…”“您看這樣好不好，根據(jù)您的意思，我回去考慮幾個(gè)方案下次再把建議帶給您…”16接觸面談的誤區(qū)不能把握面談的主動(dòng)性不會(huì)結(jié)束寒暄不懂得贊美不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)太急噪太實(shí)在，不懂得贊美17重復(fù)：一方面是在確認(rèn)客戶的問題，一方面假以時(shí)間準(zhǔn)備應(yīng)付。最高明的做法是借力還力“您的意思是說……”“您是不是認(rèn)為這險(xiǎn)種保費(fèi)高了點(diǎn)，若保費(fèi)合適一點(diǎn)的話，您會(huì)考慮？”引導(dǎo)：彩用一些故事比喻，等方法。引志準(zhǔn)客戶順著自己的思路走?！澳业哪鹃T外面，是不是還裝著一扇鐵門？這是為什么呢？”“現(xiàn)在給您一塊木板要不要？如果漂零的大海上給你一塊木板呢？”反問：要用請(qǐng)教的方式，注意語氣，不要變居爭(zhēng)論?！澳X得…怎么樣？”“如果是你的話”“您認(rèn)為如何？”“不曉得您對(duì)我的看法怎樣？”18說明及計(jì)劃書的制作19說明

金融理財(cái)理念的灌輸——強(qiáng)化客戶的需求量體裁衣——適合客戶個(gè)性的銀行產(chǎn)品的闡述引起客戶的沖動(dòng)導(dǎo)入促成20商品的說明階段是以業(yè)務(wù)員所銷售的東西去適用于客戶需求的過程，關(guān)鍵是要讓客戶認(rèn)識(shí)到從你這里可以獲得什么利益，因此，業(yè)務(wù)員要針對(duì)需求做介紹21特性與利益*特性的含義凡能夠用來形容我們產(chǎn)品優(yōu)劣的有關(guān)功能利益的含義客戶自認(rèn)為能得到的某些改善

客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品他買的是利益或服務(wù)22提出建議的過程產(chǎn)品特性利益需求23安全需求社會(huì)交往尊重要求價(jià)值實(shí)現(xiàn)生理需求五個(gè)需要層次24

中行商品說明話術(shù)特點(diǎn)利益費(fèi)用優(yōu)勢(shì)證明準(zhǔn)客戶先生/小姐，我想我已經(jīng)了解您需要什么了。根據(jù)您的情況，我覺得這種產(chǎn)品比較適合你。

我之所以要向您推薦它就是因?yàn)椤次业暮芏嗫蛻舳歼x擇了它……25建議書制作26制作建議書的目的針對(duì)具體客戶的需求，將公司產(chǎn)品組合，做出一份最適合他的金融產(chǎn)品計(jì)劃，并向客戶展示說明，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，獲得客戶的認(rèn)同，激發(fā)客戶需求。27建議書制作及說明的意義無形商品