青島啤酒實(shí)習(xí)報(bào)告

1/1青島啤酒實(shí)習(xí)報(bào)告

到昨天為止在青島啤酒華南營銷中心桂林大區(qū)的實(shí)習(xí)就基本結(jié)束，報(bào)告也上交人文，感覺這次實(shí)習(xí)果然沒有白去，相當(dāng)?shù)腻憻捜?，使得我頭一次深入一個(gè)完全沒有觸摸過的行業(yè)那么深，很值得，雖然以后再賣青島啤酒的可能性不高，但依然覺得是人生很寶貴的一次體驗(yàn)。五一打算休整，趁著實(shí)習(xí)的感覺沒過去還是把東西寫了

實(shí)習(xí)兩周，從第一天開始，由于我們每天收工后都要和老板發(fā)短信匯報(bào)情況，所以也貼出來。

今天第一天去報(bào)到，和蔣政一起去，然后旁聽了一次晨會(huì)，還偷錄了一段，參見辦公地點(diǎn)，給人以為是傳銷的感覺，不會(huì)這種會(huì)議制度還是很有意思。桂林地區(qū)比較特殊，采取的管理模式是大客戶模式，而且劉總這個(gè)大客戶的身份相當(dāng)特殊。感覺這樣能充分的交流意見，劉總也沒什么架子，商人畢竟很實(shí)在，我被劉總指派給了陳國慶師兄，下午走了幾家店以后去北極廣場(chǎng)附近準(zhǔn)備制作一個(gè)廣告，不過隨后公司總部那邊說還是有公司做，又返回去取消，我和師兄都比較惱火，青島辦事都這樣，信息交流不充分。三點(diǎn)以后找個(gè)理由跑了

老板短信：17號(hào)總結(jié)：今天和師兄去了倉庫，然后去走訪了一部分商家，在路上師兄還給我介紹了關(guān)于產(chǎn)品的一些基本知識(shí)，而我問的有些不懂的產(chǎn)品知識(shí)師兄也講給我聽，剛一開始上線感覺還不太適應(yīng)，不過相信隨著一步步跟著師兄學(xué)習(xí)會(huì)漸漸好轉(zhuǎn)

星期天，今天主要是非上班的培訓(xùn)。因?yàn)楹臀乙黄疬€有幾個(gè)新人，但是人數(shù)比較少?zèng)]有辦法做統(tǒng)一培訓(xùn)，就由幾個(gè)老業(yè)代一起，一開始介紹啤酒的基本知識(shí)和青島的大多數(shù)產(chǎn)品。以及我們這區(qū)主推產(chǎn)品和相關(guān)政策，今天重點(diǎn)還是在于營銷手段的基本方法和沙盤模擬，開放式封閉式問題，利優(yōu)特等等，整天的大雨差點(diǎn)吃午飯都成問題，上了一天的培訓(xùn)對(duì)于大家都比較辛苦，而明天還要上班，放假就沒有給劉總發(fā)短信

第一天上線，也就是和師兄一起拜訪終端，就是客戶，每天開會(huì)完吃完飯都是會(huì)去倉庫，主要是檢查庫存以及統(tǒng)計(jì)昨天的實(shí)際送貨量，這個(gè)不等于銷量，銷量必須是賣給了消費(fèi)者的才算，而從2P商，也就是二級(jí)商送去給終端老板銷售的還可能由于過期或者積壓等原因而退回，而且有時(shí)候要和2P商討論怎么送貨，一些臨期酒，就是快過期的酒，就要送去一些銷售得好的店賣掉，也可以去做活動(dòng)，新酒一般是給新開的店，也不會(huì)全部新酒，多少有些舊貨，這是普遍存在的。上線，讓老板整理進(jìn)貨單，有30件可以換1件，去金雞嶺的燒烤城，桂電東區(qū)里面的大家庭超市，這里面銷量還不錯(cuò)，雖然學(xué)校不給帶酒去宿舍，但是還是會(huì)有偷運(yùn)進(jìn)去。最后去了拘留所旁邊的一家店，從師大附近的湖畔山莊到這邊都是步行，而且實(shí)習(xí)的基本每天要走大約7-10公里不包括坐車。確實(shí)很辛苦和鍛煉人，其實(shí)今天只走了4家終端由于天氣問題就收工，也沒給老板發(fā)短信

早會(huì)說了每天計(jì)劃走線的必要準(zhǔn)備步驟，路線，客戶基本資料，銷售預(yù)期，銷售辦法/手段

一直都會(huì)有消費(fèi)者或者顧客和我們反映青島和漓泉是口味問題，青島淡而漓泉重，于是劉總希望做個(gè)口味測(cè)試，他一直不相信再把酒冰過以后還有人能區(qū)分這兩種酒，或許長期喝的真的能喝出來。今天去了竹橋村，老實(shí)說在桂電快4年才由工學(xué)院的人告訴我這里是桂電的后花園，哎，慚愧。一瓶由于瓶子破裂而氧化問題，和老板說明后說賠償消費(fèi)者6瓶酒，后面再東區(qū)教室?guī)熜职×斓穆肪€都詳細(xì)的告訴我聽，寫完表也基本收工

老板短信：20號(hào)心得：今天和師兄走了六合路那條線，處理了竹橋村一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量問題，給了顧客半件酒作為補(bǔ)償，反應(yīng)很好，說以后繼續(xù)支持我們的酒，然后去了麗城假日小賣部和紅油米粉做銷售員，兩個(gè)地方一起賣出了一件，第一次做這個(gè)有些緊張，都是學(xué)著師兄的方法來，相信以后會(huì)克服緊張的情緒

今天的路線上有14家終端，3家骨干終端，骨干終端的意思就是一個(gè)月銷量30件以上，庫存占有率50%或者專賣。劉總說當(dāng)年燕京成功主要是因?yàn)楦淖兞虽N售模式，用提升服務(wù)來占領(lǐng)北京市場(chǎng)。也學(xué)習(xí)到了一個(gè)很重要營銷法則，二八法則，既20%的終端帶來80%銷量，這個(gè)法則可以適用到很多其他地方，很有用

老板短信：21號(hào)總結(jié)：今天和師兄走了六合路的幾家終端，后來天氣有些好轉(zhuǎn)就和廣告公司去了施家園的一家小賣部安店招，隨后又去金雞嶺的一家準(zhǔn)備裝，但由于天氣突然變壞只造成的室內(nèi)部分，店招只能等天氣好了再裝，今天是實(shí)習(xí)以來走得最多的一天，有些累，但凡事貴在堅(jiān)持

建干路線，2家骨干，19家終端，今天主要是裝店招，先去了施家園裝了第一家形象店，然后去金雞嶺的龍林快餐店，后面由于老板要求換一個(gè)方式架設(shè)店招再加上天氣原因基本只完成了室內(nèi)部分。和終端談判知道我們自己的底線，而且條件要一點(diǎn)點(diǎn)的放出來，不能全部都告訴他，而冰箱和冰柜一定要收押金，案例，以前在某個(gè)區(qū)域鋪貨送冰柜都沒有收押金，結(jié)果給漓泉用他們的冰柜把我們的換走了，還有業(yè)務(wù)員賣冰柜，青島的冰醇這一種類酒有再來一瓶的活動(dòng)，中獎(jiǎng)率基本規(guī)律是11月-1月比較低，2月份高，還說了一本中國最貴的商業(yè)評(píng)論，是哈佛商學(xué)院出版，70RMB一期，真是貴……

老板短信：22號(hào)總結(jié)，今天和師兄走了建干路那條線，在電科所門口一家店的酒被那片區(qū)域新上任的漓泉業(yè)務(wù)員以42一件的價(jià)格收走，雖然老板換了但還是會(huì)支持我們的酒，看來最近可以學(xué)習(xí)怎么對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

終端13家，2家骨干，早會(huì)說到了一個(gè)劣幣驅(qū)良幣的概念，通俗說法就是100的假鈔多了而敢用100的人少了于是真的100也慢慢不能用了，類似的案例也出現(xiàn)在很多其他領(lǐng)域，一朝被蛇咬也也算……，還有個(gè)華為基本法，不讓雷鋒吃虧，也不鼓勵(lì)成為雷鋒，主要研究了青島產(chǎn)品的識(shí)別碼，和一句很經(jīng)典的話，沒有降價(jià)兩分錢賣不來的忠誠，以及一個(gè)零售后服務(wù)的故事，零售后服務(wù)的意思就是，我們的產(chǎn)品相當(dāng)過硬，不需要售后服務(wù)

老板短信：23號(hào)總結(jié)，今天和師兄走了彭家?guī)X這條線，下午和去桂電和金豆燒鵝談合作的細(xì)節(jié)問題，老板提高了做店招的要求并且希望我們對(duì)于店內(nèi)的促銷活動(dòng)給予大力支持，最終我們和老板在互相喝有退讓的情況下，以600元冰柜押金以及店內(nèi)進(jìn)行2送1活動(dòng)我們給予3送1基本達(dá)成合作，老板希望我們能在周末將冰柜和酒進(jìn)點(diǎn)，第一次參加和老板談合作，感覺有很多的應(yīng)該學(xué)習(xí)和鍛煉的地方

因?yàn)榭h里的業(yè)務(wù)代表來開會(huì)，星期六和星期天換，所以星期六休息星期天上班，所以忙私事，主要是看了杜拉拉升職記，很過癮，精彩，今年到目前最喜歡的電影，沒有之一

2家骨干，今天去航專，也是我們負(fù)責(zé)的地盤，航專是師兄區(qū)域里銷量最好的地方。

老板短信：25號(hào)總結(jié)：今天和師兄走的是金雞嶺，主要是陪廣告公司的人和金豆燒鵝的老板談廣告的細(xì)節(jié)，老板最終選定kt板，背景板，展柜以及燈箱，老板希望能在51前把廣告和酒進(jìn)店以便好借節(jié)日推廣我們的酒

去和金豆燒鵝的老板繼續(xù)談判，感覺老板沒什么計(jì)劃頭腦，很勢(shì)利，像是只是為了騙取免費(fèi)廣告，店招要求太高，不掛橫幅，給的KT版位置小還偏，劉總今天還說道營銷上的一個(gè)典型錯(cuò)誤，用低價(jià)把產(chǎn)品賣出去，而不是用產(chǎn)品把價(jià)格賣出去

老板短信：26號(hào)總結(jié)：今天走的是施家園，我來和終端交流，師兄在旁邊提醒，在去另一家的路上師兄也指出我的不足，在和終端的溝通以及營銷技巧上還有不足。在師兄的幫助下會(huì)慢慢好轉(zhuǎn)，竹橋村的惠源小賣部看到附近的店青島的銷量有了起色主動(dòng)聯(lián)系要酒

老板短信：27號(hào)總結(jié)：今天走六合路，還是和昨天一樣我主要和終端溝通，在一些自己無法很好的解釋的時(shí)候師兄再來給予幫助，下午和石師傅把冰箱和酒送到金豆燒鵝，然后把燈箱的草圖給廣告公司，本來準(zhǔn)備給菜拍照用做燈箱的素材，后面老板太忙就改到明天

開會(huì)老板提到青島和百事類似，牌子大銷量小，基本都是指廣西這一片，今天提到的有鴕鳥策略不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)。和職業(yè)素養(yǎng)