龐輝銷售手冊教案資料

還記得嗎？？？銷售手冊教案銷售人員的十大軍規(guī)第一頁第二頁，共64頁。十大軍規(guī)1.你進入的是龐輝，這是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話2.如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，龐輝是你最好的證明人3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4.龐輝永遠喜歡這樣的人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案5.昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學習和進步。6.銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。7.被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，恢復能力才會最強8.全世界成功者的共同點只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。9.龐輝無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，惟有貢獻證明你的價值。10．行業(yè)成功之道：準確方便伙伴顧問！銷售手冊教案第二頁第三頁，共64頁。銷售手冊教案積極的心態(tài)自信、熱情！告訴自己，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次！把注意力集中到我想要的業(yè)績上！擁有強烈的企圖心！積極主動的為客戶著想！認定對方就是我的客戶！第三頁第四頁，共64頁。一、銷售流程銷售手冊教案（一）、收集名單（二）、賣研討會門票第四頁第五頁，共64頁。

銷售手冊教案有效名單標準

全名公司名稱職位（總經(jīng)理、董事長等）辦公電話辦公電話、手機手機（一）、收集名單1、有效名單標準第五頁第六頁，共64頁。2、優(yōu)質(zhì)名單特點；

有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長帶手機號碼的名單盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大銷售手冊教案第六頁第七頁，共64頁。3、收集客戶名單的方法1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天，引開注意力。2、記錄號碼。和其中一位店員搞好關系，定期從中拿取或購買）3、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取4、參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片）5、向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機號碼（一定要測試）6、掃樓，帶一百份邀請函（直接賣票并交換名片，很有效）7、汽車銷售公司客戶服務人員手中獲得（和對方達成等定期交換協(xié)議）8、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得9、參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）銷售手冊教案第七頁第八頁，共64頁。10、熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）11、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會12、保險公司人員中弄名單，業(yè)務主管以上（定期交換）13、加入俱樂部、會所等聚會活動14、參加論壇：財富論壇，財富沙龍15、商學院老師的同學錄（例：MBA、EMBA等）16、尋找大型的商業(yè)城17、工商局、稅務局、銀行的名單18、參加民營企業(yè)考察團19、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）20、參加展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）21、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡查詢）（注：實際上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼、索要名片的習慣，客戶資源無處不在。）銷售手冊教案第八頁第九頁，共64頁。銷售手冊教案1、電話邀約理念電話是我們桌上的一座寶藏電話是我們公司的公關、形象代言人每一通電話都是有價值的，值錢的打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始想打好電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。（二）、賣研討會門票第九頁第十頁，共64頁。2、如何能成為電話邀約的高手？銷售手冊教案熟練基本話術充足的有效名單打電話前做過客戶篩選了解客戶基本狀況，話術有針對性情緒很好，聽起來很舒服話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心異議處理的很好，接口很快量大第十頁第十一頁，共64頁。銷售手冊教案電話邀約的訓練練熟：脫稿練習，練到對話自然為止通關：沒有檢查就沒有執(zhí)行應變：應變要快，處理異議要變成“下意識”抗拒點話術總結：不斷總結，創(chuàng)新第十一頁第十二頁，共64頁。銷售手冊教案二、電話行銷的步驟第十二頁第十三頁，共64頁。銷售手冊教案第一步：電話營銷1.1、準備好的客戶名單過濾意向客戶每天意向客戶盡量去網(wǎng)上收集相關信息并備注：公司地址，企業(yè)規(guī)模，所屬行業(yè)，員工人數(shù)，行業(yè)地位，同行較優(yōu)秀者是誰，他們?nèi)绾巫龅?，同行的我們客戶見證等第十三頁第十四頁，共64頁。銷售手冊教案1.21531法則（b＋客戶1531跟蹤）第一條短信：

B類客戶要郵箱或傳真，發(fā)完后3分鐘內(nèi)回復短信第二條：理念型：概述產(chǎn)品。第三條：關懷型短信。第四條：產(chǎn)品型短信第五條：要求成交第十四頁第十五頁，共64頁。銷售手冊教案第二步：拜訪客戶第十五頁第十六頁，共64頁。銷售手冊教案

環(huán)境：初次拜訪

（1）初次電話預約：

JF：X總您好，說話方便嗎？

KH：方便/不方便

JF：哦，X總，我是負責XX區(qū)域的XXX，來到XX（地方），想過去專門拜訪您，不知道您XXX是否有時間？/那您先忙著，我等會在給您電話吧。

(沒時間）：那么請問您明天下午5點有時間嗎？

（如果有？）您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分鐘到客戶那里）（2）第二次電話預約：

JF：X總您好，說話方便嗎？

KH：方便，說吧。

JF：我是昨天早晨給您打過電話的XX，您當時不方便說讓我今天打過來的，我現(xiàn)在在ＸＸ想專門去您那里拜訪您一下，您看下午4點您有時間嗎？

如果能預約，就拜訪。如果不能預約就開始進行短信發(fā)送，內(nèi)容：X總您好，非常抱歉總是在您百忙之中打擾您，給您工作造成的不便真誠的說聲抱歉，我給您電話，只是想約您面對面的拜訪您一下，也順便向您多多學習一下，因為我知道跟著您這么成功的人，我也會奔向成功。只是時間不巧，再次為打擾到您說聲抱歉，也真誠的期待能與您有見面的機會，XX第十六頁第十七頁，共64頁。銷售手冊教案

環(huán)境：初次拜訪

（3）登門拜訪：

店面：首先到公司或者店面，進行一番觀察，然后與銷售人員攀談一會，對這個公司發(fā)展、對產(chǎn)品結構、人員服務素質(zhì)等進行接觸和了解，然后找出優(yōu)點和缺點，在去與客戶溝通。先與銷售人員溝通：

JF：您好，我是X總的朋友，您貴姓?。?/p>

KH：我姓X，您有什么事情嗎？

JF：沒什么特別的事情，我跟X總約好了，過來找他聊聊天，順便過來向你請教幾個問題，你不會介意吧？（幽默，但不要輕?。┠阍谶@里工作多久了？

KH：2年多了/剛來不久。

JF：哦，怪不得您這么優(yōu)秀，原來是老員工了。（時間短就說：哦，您這么短時間就做的這么出色真的非常的優(yōu)秀。）您對這個公司應該非常熟悉吧？能方便給我講講嗎？或者說介紹一下XX總好嗎？第十七頁第十八頁，共64頁。銷售手冊教案

環(huán)境：初次拜訪

KH：對不起，公司的事情我不是太了解，還是找我們X總吧。（或者是，簡單的介紹一下）

JF：哦，非常抱歉，沒關系的。（介紹了，我們就聽著點頭，說真棒，厲害等贊揚的語言）

近來公司主要都是哪些產(chǎn)品銷售的好呢？您認為這些產(chǎn)品為什么銷售的好呢？其他的產(chǎn)品為什么銷售的不好呢？您認為目前公司的產(chǎn)品結構合適嗎？等下我跟X總提提你的想法（笑），

KH：不用了吧，我不知道?。。ɑ蛘哒f一些銷售比較好的產(chǎn)品）

JF：真的非常感謝你，讓我增長了知識，您真的非常優(yōu)秀（贊美）。然后去總經(jīng)理辦公室。第十八頁第十九頁，共64頁。銷售手冊教案

總經(jīng)理辦公室：

JF：X總您好，我是XXX，（然后握手遞名片）。X總很早就聽很多客戶和工廠/公司提起過您了（調(diào)查之后才能說，才顯得不虛偽）在ＸＸ地區(qū)做非常好，讓我來ＸＸ一定要拜訪您，向您多多學習一下，剛才進了公司后，確實感覺您公司的氛圍/員工面貌/產(chǎn)品擺設真的不一般，感覺好極了。開始攀談……

KH：你有什么事情嗎？

JF：哦，沒有太重要的事情，就是來到ＸＸ了想過來拜訪您一下，X總您之前聽說過我們公司嗎？

KH：聽說過/沒有聽說過

JF：哦，那太好了，XXX總這次過來主要的是……（介紹一下來的目的）。也可以說，這次過來呢一方面想跟您交流一下順便也過來看看我們是否有合作的機會。因為我們公司也主要的是滿足各車主進行愛車改裝這塊工作。所以…….第十九頁第二十頁，共64頁。銷售手冊教案

KH：哦，可以看看貴公司的宣傳冊/最近生意不好（最近有XX打算），所以現(xiàn)在不是太需要。

JF：哦，這樣子，可以的X總，要不您先了解一下我們的產(chǎn)品/方案吧。/沒關系的X總，您先了解一下也行，我們的產(chǎn)品/方案在XX地方都銷售的非常出色，給很多客戶帶來了驚喜。

KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X總，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次過來跟您深入的交流，X總謝謝您！（當與客戶交流不是太愉快或者沒有抓住客戶感興趣的話題時，可以短暫而又迅速撤退，為第二次拜訪留下契機）。第二十頁第二十一頁，共64頁。銷售手冊教案第三步：未成交客戶第二十一頁第二十二頁，共64頁。銷售手冊教案電話約見拜訪塑造價值客戶見證

風險轉移要求成交轉介紹第二十二頁第二十三頁，共64頁。銷售手冊教案轉介紹建立個人口碑A多讓客戶給你提意見，謙卑真誠，并讓客戶B看見你的改進，向客戶匯報你的進步像您這么好的客戶，認識您真的太高興了主動開口（不管您今天買不買，如果您覺得我介紹的東西步錯，可不可以青您介紹兩三個對這個產(chǎn)品可能有需要的朋友給我？）A二選一：您可不可以介紹兩個或者三個對這個產(chǎn)品有需求的人給我？B拿筆和本子記錄C您覺得我先給誰打電話比較合適？D既然您跟這位xx比較熟悉，可不可以請您打個電話給他，跟他說我會跟他約時間??第二十三頁第二十四頁，共64頁。銷售手冊教案3.一個接一個A馬上去拜訪B拜訪完以后馬上跟介紹者打電話，贊美的語氣描述你們之間的互動C再要求：對了，您還有沒有跟這位客戶一樣的朋友呢，人這么好，而且對這個產(chǎn)品可能有需要的？4.謝禮不能省，如成交，買禮物相贈，并要求繼續(xù)介紹5.感謝信不可少客戶服務1.客服中心服務2.技術服務3.要求轉介紹第二十四頁第二十五頁，共64頁。銷售手冊教案電話邀約的前置短信營銷的目的是比競爭者更好地滿足目標顧客的需求，而營銷的制勝點是比競爭者更清楚自己的顧客是誰，這也是營銷的基礎。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃頓說：“沒有顧客的忠誠度，就沒有生存權。只有得到全球用戶的忠誠度，才能換取全球的美譽；只有擁有全球的美譽，才能參與新經(jīng)濟時代的競爭，否則事倍功半小企業(yè)的戰(zhàn)略核心是業(yè)務，企業(yè)的一切行為全部都體現(xiàn)出明顯的業(yè)務導向。由于規(guī)模和實力的限制，“生存”是小企業(yè)最緊要的問題，活下去是硬道理，企業(yè)必須死死抓住生產(chǎn)、銷售等命脈領域的工作，緊緊圍繞市場、研發(fā)等業(yè)務功能來配置資源。第二十五頁第二十六頁，共64頁。銷售手冊教案世界著名營銷大師彼得德魯克說：“做企業(yè)要敢為天下先，敢走前人沒有走過的路，敢做前人沒有做過的事情，做事情不能因循守舊，要有創(chuàng)新的態(tài)度、創(chuàng)新的思維和創(chuàng)新的舉措，只有這樣才能比別人走得快，走得遠，才能使企業(yè)取得更大的成功?！泵绹髽I(yè)英豪艾柯卡說：“不創(chuàng)新，就死亡。營銷大師菲利普科特勒認為：“銷售終端是離消費者身體最近的地方，售后服務時離消費者心靈最近的地方。要想讓顧客接受你的產(chǎn)品，首先要培訓你的顧客。21世紀的企業(yè)競爭將在一定程度上取決于文化力的較量，沒有強有力的企業(yè)文化支撐，企業(yè)將會失去發(fā)展所必需的營養(yǎng)，企業(yè)就會面臨困境?！叭髌髽I(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢。”企業(yè)的情況很復雜，所以應該有壯士斷臂的勇氣和決心，因為這個放棄減少了很多壓力和拖累，使他更有力量，尋找更好的機會來發(fā)展！我們的業(yè)務是什么？我們的顧客是誰？顧客認知的價值是什么？第二十六頁第二十七頁，共64頁。銷售手冊教案營銷的一個中心，三個基本點：以客戶需求為中心，解決“賣給誰，賣什么，怎么賣？”的三個基本問題

最有效的資本是我們的信譽，它24小時不停為我們工作。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。凡是你忘記或想不起來的事情，你的敵人會告訴你。——《成功經(jīng)理人》的市場營銷名言。第二十七頁第二十八頁，共64頁。銷售手冊教案利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你?！簯棾?/p>

市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤?！鲓W多"李維特市場銷售中最重要的字就是“問”?！┒?崔西隨便哪個傻瓜都能達成一筆交易，但創(chuàng)造一個品牌卻需要天才，信仰和毅力。——大衛(wèi)"奧格威我們所有的工廠和設拖可能明天會被全部燒光，但是你永遠無法動搖公司的品牌價值；所有這些實際上來源于我們品牌特許的良好商譽和公司內(nèi)的集體智慧?！_伯托"郭思達（可口可樂已故CEO）品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌競爭是企業(yè)競爭的最高層次。你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。第二十八頁第二十九頁，共64頁。銷售手冊教案1.電話邀約話術設計：（用六個問題來設計自己的話術）我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？拿什么來證明我談的是真實的、正確的？顧客為什么要來？顧客為什么現(xiàn)在一定要來？第二十九頁第三十頁，共64頁。銷售手冊教案2.跟進客戶以及一些面談交流技巧1、和客戶建立關系1.1如何聯(lián)絡到客戶2.2上門建立信任“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?/p>

防衛(wèi)是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己。接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去?！翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，因此，讓客戶喜歡自己或讓客戶對你抱有好感，這才是接近客戶的重點。第三十頁第三十一頁，共64頁。銷售手冊教案對于首次拜訪的陌生客戶，要做到以下幾點：1）瞬間建立溝通平臺，見面不要忙于介紹公司和產(chǎn)品，而是要說出客戶最痛苦的地方，他就會最關注你。2）事先搜集好足夠多的客戶信息，盡可能地做到軌跡重疊；3）時機成熟時，從以下三個方面提供信任：公司形象；產(chǎn)品形象；個人形象。第三十一頁第三十二頁，共64頁。銷售手冊教案信任層級獲取信任的方法對公司的信任通過運營制度、業(yè)績、榮譽等獲取客戶的信任通過第三方證實公司的實力。實地考察參觀和設備來自媒體，特別是權威報刊，雜志的相關報道對產(chǎn)品的信任國家權威機構的產(chǎn)品檢測報告ISO9001認證證書印制精美的產(chǎn)品說明書使用過你公司產(chǎn)品的客戶的推薦對個人的信任幽默拜訪拜訪再拜訪——反復出現(xiàn)，關系是跑出來的。銷售代表的人品和為人成為為客戶解決問題的專家自信的態(tài)度消除客戶的疑慮關心客戶，做客戶貼心的朋友第三十二頁第三十三頁，共64頁。銷售手冊教案4）另外也可以用“關鍵時刻行為模式（EOAC模型）”建立信任：E：Explore，表示發(fā)掘、探求客戶的需求；O：Offer,表示提供建議，針對與客戶共同明確了的客戶需求，提供若干解決問題的建議。A：Action,

就是行動，按照客戶同意的建議去行動。既可以立刻行動，也可以按照承諾的時間行動。行動要先說出來，然后去落實，對行動的具體要求就是細節(jié)化、環(huán)節(jié)化?？傊耆鞔_行為的每一個動作，每一個精確的要求，從而提高事后落實的可能性。C：Communication，意思是溝通、確認。溝通其實是一種解釋、一種說明、一種描述，可以是邊做邊說，也可以是對做了的行動加以立刻說明。從上面的模型可知：不斷建立與客戶的溝通可以大幅緩解客戶的不滿和急躁的情緒。第三十三頁第三十四頁，共64頁。銷售手冊教案3、探察客戶的需求3.1購買分析熟悉顧客以問題為中心的購買循環(huán)：第三十四頁第三十五頁，共64頁。銷售手冊教案顧客購買循環(huán)分為六個階段：1）覺察階段：客戶認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。2）決定階段：客戶感到煩躁和痛苦，準備解決問題。3）制定標準：制定評選標準，如何用標準來評價商品。4）選擇標準：針對標準對比不同的解決方案。5）實際購買：選擇最符合它的標準的解決方案，決策中最簡單、最快的一步。6）感受反饋：客戶再次評價他的決策，后悔程度與交易的金額直接相關，不滿的客戶可能向11-20個客戶訴說他們的不滿。在實際的業(yè)務進行過程中，業(yè)務高手要認真分析目前客戶所處的階段，及客戶端的決策流程；一般的業(yè)務人員，匯報給領導并一起分析目前客戶所處的階段，客戶端的決策流程。便于有針對性地采取行動。第三十五頁第三十六頁，共64頁。銷售手冊教案3.2探察聆聽探查聆聽的定義：通過有效的問與聽，了解客戶目前所處狀態(tài)，遇到的困難和問題，從而發(fā)掘客戶的需求和痛苦，引導客戶進入購買的開始。

根據(jù)公司廣大業(yè)務員的經(jīng)驗，總結提問如下：第三十六頁第三十七頁，共64頁。銷售手冊教案舉例1、您的企業(yè)做得這么大，您有什么秘訣嗎？2、您的意思是？3、您目前遇到的主要困難有哪些？4、對這些問題，您是怎么想的？5、目前您的銷售狀況如何？6、有哪些問題需要解決？7、您希望什么樣的學習最能幫助到您呢?第三十七頁第三十八頁，共64頁。銷售手冊教案4、試探?jīng)_擊使客戶決定解決通過上一節(jié)的探查聆聽，我們讓客戶覺察到了問題；就要繼續(xù)對這個問題進行試探?jīng)_擊，使客戶下決心解決問題。這里給大家介紹SPIN提問技巧，SPIN是解決買和不買的問題。用SPIN問話技術把問題放大，SPIN問題定義：-背景問題（套近乎）；-難點問題（找傷口）；-暗示問題（撒鹽）；-需求利益問題（給藥方）。第三十八頁第三十九頁，共64頁。銷售手冊教案根據(jù)公司廣大業(yè)務員的經(jīng)驗，我公司的案例和SPIN話術總結如下：問題序號話術S：背景型問題（套近乎）1某總，貴公司的銷售模式是？2某總，貴公司銷售的是什么產(chǎn)品？3某總，貴公司目前的主打市場是在哪里？4某總，公司的銷售人員大概有多少？P：難點型問題（找傷口）1某總，要完成今年的銷售目標，您認為哪些方面還需要提升？2某總，要在競爭這么激勵的今天立足市場，您覺得哪些是我們必須要改進的？3目前客戶對貴公司的哪些地方有所不滿？4在華東市場做到第一，您覺得現(xiàn)在有哪些困難？I：暗示型問題（撒鹽）1如果銷售技巧不提升，銷售目標完不成，對您和企業(yè)以及未來的發(fā)展會有什么影響？2客戶投訴一直不斷，對貴公司的品牌會有什么影響？3如果客戶服務一直不讓客戶滿意，您覺得客戶會怎么做？4如果員工因為被上級責罵，心情非常差，然后去接待外部客戶，結果會怎么樣？N：需求效益型問題（給藥方）1如果有一整套科學的方法和工具，幫助您分析市場，讓您更準確的選擇市場，您愿意了解一下嗎？2如果有一整套可將銷售動作進行分解，并能快速復制貴企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員，您愿意了解一下嗎？3如果我們有一整套的方法和制度，幫助您避免一些日常的銷售風險，您要嗎？4如果我們有一整套將客戶的終身價值最大化的方法和工具，幫助您留住客戶，您愿意了解一下嗎？第三十九頁第四十頁，共64頁。銷售手冊教案5、與客戶一起制定標準，確認需求通過上一節(jié)的試探?jīng)_擊，當客戶決定購買之后，就要抓住機會和客戶一起制定標準，明確客戶的需求。在此階段要盡量把自己變成唯一的標準?？蛻粽J同的就是標準。6、進行產(chǎn)品展示說服在確認客戶需求后，我們要馬上進行產(chǎn)品展示說服，讓客戶清楚的認識我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品。第四十頁第四十一頁，共64頁。銷售手冊教案6.1用FABE方法進行產(chǎn)品展示說服Ｆ即Feature，產(chǎn)品的屬性；Ａ即Advantage，就是產(chǎn)品的作用；Ｂ即Benefit，是產(chǎn)品給顧客帶來的利益；E即Evidence，證據(jù)。當我們確認了客戶標準和需求之后就要及時用ＦＡＢ方法解說產(chǎn)品，展示產(chǎn)品；特別要注意的是，用FAB展示產(chǎn)品時，一般只講客戶需求的特點。第四十一頁第四十二頁，共64頁。銷售手冊教案6.2產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示的操作要點（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢利益是展示的重點，（確保產(chǎn)品的利益和未來客戶的要求之間的精準匹配，成為產(chǎn)品展示的焦點）（2）讓客戶參與到展示中來可以讓客戶做一些簡單的展示，但避免出錯使客戶參加到要強調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)勢和和利益的那部分展示中去通過提問，從客戶那里獲得對展示的正面的反饋，（3）產(chǎn)品展示必須是互動的（4）趣味性、戲劇化的效果增進銷售機會（5）演示的產(chǎn)品應完美無缺（6）產(chǎn)品展示要由淺入深（7）非常熟悉自己的產(chǎn)品（8）事先不斷的演練，保證產(chǎn)品展示百分之百的成功（9）如果產(chǎn)品復雜，還要有書面的演示流程，可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同的客戶的需求進行修改。第四十二頁第四十三頁，共64頁。銷售手冊教案要求說明抓住注意力針對客戶的產(chǎn)品需求進行產(chǎn)品介紹針對客戶的偏好進行產(chǎn)品介紹證明自己的所說的話利用產(chǎn)品演示證明自己所說的話是正確的借用銷售數(shù)據(jù)和其他客戶反饋證明自己所說的話是正確的借用相關證書，如質(zhì)量證書，證明自己所說的話是正確的刺激客戶的購買欲望邀請客戶試用邀請客戶去公司考察說出優(yōu)惠措施尋找最佳介紹方法介紹產(chǎn)品之前，銷售代表應明確采用什么樣的方法抓住客戶的注意力、證明自己所說的話和刺激客戶需求。產(chǎn)品介紹的要求第四十三頁第四十四頁，共64頁。銷售手冊教案6.3處理客戶的反對意見我們在跟客戶展示產(chǎn)品的過程中，或在業(yè)務進程中經(jīng)常會碰到各種各樣的反對意見，反對意見一般跟如下三個因素有關：不了解：與F或A有關；不相信：與F或A有關；不值得：與B有關。處理反對意見常用步驟有四步：－緩沖：化解敵對力量。先生，我理解。－反問：引導其思考。－權衡：贏得思考時間。－答復：有針對性地回答。第四十四頁第四十五頁，共64頁。銷售手冊教案第四步.跟單跟單的概念是：采取一定的方法，強化或再次激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。跟單在整個銷售環(huán)節(jié)中至關重要，起到承上啟下的作用。在研討會成交的客戶中，一種是現(xiàn)場交全款的，一種交定金，一種是現(xiàn)場沒有交定金。其中交定金的客戶有馬上能收到款的，還有是過段時間才能收錢的，還有一種是雖交了定金但不打算交錢的。因此如不能做好跟單工作，成交收錢就會成問題。第四十五頁第四十六頁，共64頁。銷售手冊教案跟單的重要性：1、專業(yè)化的形象；會后感謝客戶的參與與信任，關懷客戶，可以使其感受到長松咨詢?nèi)说膶I(yè)度。2、建立信任感，拉進彼此關系；3、保持購買的欲望；欲望是會衰減的，并且在客戶回去后可能會有些疑慮，這些會讓他變得猶豫，不能確定。創(chuàng)造再次面談的機會，找到需求.第四十六頁第四十七頁，共64頁。銷售手冊教案第五步、收單一、收單的心理準備1、強烈的企圖心！2、強烈的企圖心！3、強烈的企圖心！4、收單是為了幫他。5、只有收到單才能幫到他。學習是誰受益？學到東西改善企業(yè)，增加利潤誰的利益最大？當然是客戶，要具有這樣的心態(tài)，說話、成交才有力度。有了這些以后，還要走好成交收單的每一步。第四十七頁第四十八頁，共64頁。銷售手冊教案二、收單的形象準備“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？良好的穿著，可以贏得基本的信任。要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西褲、襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌。物質(zhì)準備（“細節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學習光碟、公司雜志、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權益書、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）、稅務登記證（復印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權益書、課程現(xiàn)場照片等）、課程簡介、收據(jù)/發(fā)票第四十八頁第四十九頁，共64頁。銷售手冊教案面見客戶的技巧步驟一:介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）1、贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠

B、贊美差異化的東西

C、適而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……

注意：寒暄是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時做出成交動作。第四十九頁第五十頁，共64頁。銷售手冊教案第六步、異議處理第五十頁第五十一頁，共64頁。銷售手冊教案

銷售從接近顧客、產(chǎn)品介紹、示范操作到簽約的每一個推銷步驟，顧客都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解顧客的異議，每化解一個異議，就除掉你與顧客之間的一個障礙，你就越接近顧客一步。請牢記——推銷是從顧客拒絕開始。第五十一頁第五十二頁，共64頁。銷售手冊教案

一、異議是什么異議是你在銷售過程中任何一個舉動，顧客對你的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。異議對銷售人員的好處可從顧客提出的異議中判斷出顧客是否有需要可從顧客提出的異議中了解顧客對你的建議接受程度，而能迅速修正你的銷售戰(zhàn)術?？蓮念櫩吞岢龅漠愖h中獲得更多的訊息??異議印證了銷售是從顧客拒絕開始第五十二頁第五十三頁，共64頁。銷售手冊教案

異議的種類有三類不同的異議，你必須要識別真實的異議顧客表達目前沒有需要或?qū)δ愕漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ愕漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：聽朋友說你們的產(chǎn)品效果不是很好。面對真實的異議，你必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。第五十三頁第五十四頁，共64頁。銷售手冊教案

你對異議最好立刻處理的狀況當顧客提出的異議是屬于他關心的重要事項時你必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時當你處理異議后，顧客能立即成交時你對異議最好延后處理的狀況對你權限外或你確實不確定的事情，你可承認你無法立刻回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他當顧客在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格異議時，你最好將這個問題延后處理當顧客提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時第五十四頁第五十五頁，共64頁。銷售手冊教案

B、假的異議假的異議分為二種：指顧客用借口、敷衍的方式應付銷售員，目的是不想誠意地和銷售員會談，不想真心介入銷售的活動。顧客提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如：這種包裝太老士了，已過了時、這車飾配件的顏色怎么這么怪、、、、等，雖然聽起來是一項異議，但不是顧客真正的異議。第五十五頁第五十六頁，共64頁。銷售手冊教案

隱藏的異議隱藏的異議指顧客并不把真正的異議提出，而提出各種真的異議或假的異議；目的是要借此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如顧客希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價的目的。我們有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對顧客提出的異議，期望你能秉持下列的態(tài)度。異議是宣泄顧客內(nèi)心想法的最好指標。異議經(jīng)由處理能縮短成交距離，經(jīng)由爭論會擴大成交的距離。沒有異議的顧客才