新人輔導(dǎo)F16培訓(xùn)

1新人輔導(dǎo)F16培訓(xùn).2.3.4新人輔導(dǎo)F16培訓(xùn)讓新人輔導(dǎo)不在迷茫讓我們的新人嬴在起跑線上.5輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次訪問客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績順利時(shí)遭遇業(yè)績低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競賽時(shí)考核或提升時(shí)多一份預(yù)防，少一份治療。事前輔導(dǎo)重于事后處置.6新人“16個(gè)第一次〞輔導(dǎo)就是透過對新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指點(diǎn)，協(xié)助新人迅速邁過一個(gè)個(gè)難關(guān)。16個(gè)第一次輔導(dǎo)“16個(gè)第一次〞輔導(dǎo)既有事前輔導(dǎo)，也有事后療傷，既有問題的處理，也有喜悅的分享。“16個(gè)第一次〞輔導(dǎo)不僅可協(xié)助新人迅速生長，對輔導(dǎo)者本人也是一種歷練和提升?！?6個(gè)第一次〞只是新人輔導(dǎo)內(nèi)容的一部分，如要做好新人育成，還需其它任務(wù)配合完成。.7新人16個(gè)第一次輔導(dǎo)內(nèi)容提要〔一〕第一天上班第一次約訪第一次訪問第一次陪訪第一次蒙受回絕第一次設(shè)計(jì)建議書第一次簽單第一次核保沒有經(jīng)過.8新人16個(gè)第一次輔導(dǎo)內(nèi)容提要(二)第一次遞交保單第一次分享第一次退保第一次交叉業(yè)務(wù)第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領(lǐng)取傭金.9新人第一天上班他要做的事：他要他做的事：.10上班前：溝通上班時(shí)間、地點(diǎn)及著裝要求；上班后：提早30分鐘到職場熟習(xí)環(huán)境、制度、規(guī)那么；參與大早會(huì)；參與二次早會(huì)；認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤等；目的設(shè)定與相互承諾；第一天上班輔導(dǎo)要點(diǎn).11背景：姚開展主管的增員郝XX今天第一天上班；角色：一人扮姚開展，一人扮郝XX；時(shí)間：10分鐘；要求：1、溝通；2、熟習(xí)職場；3、目的設(shè)定；演練：.12新人第一次約訪他要做的事：他要他做的事：.13第一次約訪輔導(dǎo)要點(diǎn)：約訪的優(yōu)點(diǎn)約訪前的預(yù)備任務(wù)約訪的簡要步驟約訪的要點(diǎn)二擇一法的運(yùn)用模擬演練.14新人第一次訪問他要做的事：他要他做的事：.15第一次訪問輔導(dǎo)要點(diǎn)客戶情況了解和需求檢視強(qiáng)化對引薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)消除恐懼，強(qiáng)化理念:1、壽險(xiǎn)任務(wù)是幫人而非求人2、回絕的是產(chǎn)品而非他承諾－－必要時(shí)可陪訪.16即師傅與新人共同訪問客戶，雙方按事先商定師傅將專業(yè)化推銷流程展現(xiàn)給新人，以提供展業(yè)模板，以達(dá)致成交客戶、輔導(dǎo)新人、提升才干、增進(jìn)交流的多贏結(jié)果。陪同展業(yè)的定義：.17目的：減輕業(yè)務(wù)員的訪問心思?jí)毫?，加?qiáng)業(yè)務(wù)員展業(yè)自信心，協(xié)助業(yè)務(wù)人員掌握正確的銷售方法和規(guī)范的銷售流程。事前：工具、心態(tài)的預(yù)備；提供資料、解譯行動(dòng)目標(biāo)及方案、訂定各自角色、分析可能的情況或失敗，演練。事中：詳細(xì)示范、要求業(yè)務(wù)員詳細(xì)記錄、留意角色。事后：態(tài)度誠實(shí)、檢查新人筆記、解釋行為、分析情況、鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員。初次陪同展業(yè)的詳細(xì)操作.18觀摩式陪同展業(yè)；察看式陪同展業(yè)；共同式陪同展業(yè)；初次陪同展業(yè)普通應(yīng)是觀摩式展業(yè)陪同展業(yè)的方式：.19建立正確的陪同展業(yè)心態(tài)1、陪同展業(yè)展現(xiàn)的是一種過程，切勿急功近利；2、樹立自信心、了解流程是陪同展業(yè)的首要義務(wù)；3、從來沒有100%正確的銷售行為，從來沒有100%正確的銷售方法；4、陪同展業(yè)的最終目的是不陪同、是獨(dú)立作業(yè)；.20新人第一次陪訪他要做的事：他要他做的事：.21第一次陪訪輔導(dǎo)要點(diǎn)訪前溝通:1、了解客戶情況并做適當(dāng)溝通；2、與新人共同分析客戶潛在保證需求，并分析客戶能夠提出的回絕問題；3、明確本次訪問的目的；4、明確角色分工；5、明確新人的學(xué)習(xí)目的；.22訪問中1、按事先商定的角色進(jìn)展2、仔細(xì)應(yīng)對客戶，力求專業(yè)3、察看新人存在的問題訪問后1、分開客戶后，馬上與新人溝通，訊問其察看與發(fā)現(xiàn)的問題，有何啟示？2、鼓勵(lì)新人，一定成果。3、指出存在的問題，提出改良建議，并為其再訪作預(yù)備。.23觀摩式陪同展業(yè)演練：背景：主管〔師傅〕姚開展和新人郝XX按事先約好陪同他訪問客戶郝大哥〔郝XX表兄〕夫婦。時(shí)間：20分鐘察看點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：事前預(yù)備及溝通、事中的配合及專業(yè)水準(zhǔn)、事后的得失回想。.24新人第一次蒙受回絕他要做的事：他要他做的事：.25第一次蒙受回絕輔導(dǎo)要點(diǎn)心態(tài)上：正確面對回絕技巧上：話術(shù)的背誦和演練.26新人第一次設(shè)計(jì)建議書他要做的事：他要他做的事：.27第一次設(shè)計(jì)建議書輔導(dǎo)要點(diǎn)先讓新人提出本人的思緒與組合方案，再作指點(diǎn)，不可直接包辦；提供規(guī)范格式供參考；如有條件，可利用參考建議書生成系統(tǒng)制造建議書；.28第一次交單第一次核保沒有經(jīng)過第一次遞交保單第一次分享第一次客戶要求退保第一次交叉業(yè)務(wù)第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領(lǐng)取傭金.29新人第一次交單他要做的事：他要他做的事：.30第一次交單輔導(dǎo)要點(diǎn)簽單前：1、指點(diǎn)填寫投保單，明確填寫規(guī)那么；〔最好提供一個(gè)范本〕；2、簽單時(shí)的心情控制；3、簡單演練促成與簽單過程；簽單后1、告知交單流程，指點(diǎn)協(xié)助辦理交單手續(xù)；2、告知傭金，并做鼓勵(lì)。.31新人第一次核保未經(jīng)過他要做的事：他要他做的事：.32第一次核保未經(jīng)過先端正本人的心態(tài)，積極正面處置問題;禮貌溝通，尊重初審員;做好新人的解釋壓服任務(wù);多向核保員討教，是一次現(xiàn)場學(xué)習(xí)的良機(jī);未曾閱歷，不成閱歷;沒有規(guī)矩，不成方圓;內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依;新人心態(tài)調(diào)整：不在乎一城一地的得失，來日方長;總結(jié)閱歷，以利改良;.33新人第一次遞交保單他要做的事：他要他做的事：.34遞交保單的流程送前流程檢視保單—登記客戶信息—資料預(yù)備—封保單—約定客戶送到后祝賀客戶—驗(yàn)收保單—簽收保單—尋求轉(zhuǎn)引見—效力承諾--再贊賞送出后回想得失—整理轉(zhuǎn)引見資料—安排下次訪問方案.35第一次遞交保單輔導(dǎo)要點(diǎn)送之前，檢查保單能否有誤；核對無誤，應(yīng)摘錄保單重要信息，為建立客戶檔案做好預(yù)備；送到后，還應(yīng)和客戶一同再檢查一次保單，表達(dá)專業(yè)性；不忘尋求轉(zhuǎn)引見；適當(dāng)演練〔常見錯(cuò)誤提示〕；.36演練背景：新人郝XX終于簽下她入司以來的第一單，經(jīng)過公司核保，如今曾經(jīng)出單了。她興沖沖的預(yù)備給客戶送單。時(shí)間：10分鐘要求：檢視保單、建立檔案、轉(zhuǎn)引見、演練.37新人第一次分享他要做的事：他要他做的事：.38第一次分享輔導(dǎo)要點(diǎn)說什么？怎樣說？.39說什么：1、客戶來源？2、險(xiǎn)種構(gòu)成？3、簽單經(jīng)過？4、問題與處理方法；5、領(lǐng)會(huì)和贊賞。怎樣說：回想總結(jié)，早做預(yù)備，消除緊張心情；先在二次早會(huì)分享，培育勇氣，樹立自信心；提問引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題。

.40新人第一次退保他要做的事：他要他做的事：.41第一次退保的輔導(dǎo)方法正面積極的態(tài)度對待退保：1、保險(xiǎn)法第十五條規(guī)定退保是客戶的權(quán)益。2、退保是售后效力的重要內(nèi)容。經(jīng)過效力建立客戶對公司和業(yè)務(wù)員的信任.42了解分析客戶退保真正緣由，制定不同的因?qū)?zhàn)略：1、客戶僅為心思動(dòng)搖，尚有挽回余地，那么可作挽回的建議或親身陪訪處置。2、客戶卻有困難，那么應(yīng)協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)業(yè)務(wù)員真誠對待并贊賞客戶，留有余地〔轉(zhuǎn)引見或再次購買〕。.43演練：背景：經(jīng)過努力，新人郝XX終于簽下了她跟蹤已久的一張保單，但保單剛送出不久，客戶就提出要退保，她真是沮喪透了；角色：一人扮主管姚開展，一人扮郝XX；時(shí)間：10分鐘；要求：正面積極、仔細(xì)分析、完成手續(xù)，不忘轉(zhuǎn)引見并爭取再次購買。.44新人第一次業(yè)務(wù)交叉他要做的事：他要他做的事：.45第一次業(yè)務(wù)交叉假設(shè)是同司業(yè)務(wù)員客戶，那么團(tuán)結(jié)一心，共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。留意：簽約后嚴(yán)厲按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，防止糾紛。假設(shè)是同業(yè)客戶，那么應(yīng)表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深沉的感情，表達(dá)專業(yè)，爭取簽約。留意：不貶低同業(yè)。.46第一次業(yè)務(wù)交叉輔導(dǎo)要點(diǎn)了解情況，分析情況；研討產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立自信心；切忌詆毀，堅(jiān)持冷靜；陪同作業(yè)，加強(qiáng)氣勢。.47演練：背景：新人郝XX第一次在展業(yè)的過程中與同業(yè)業(yè)務(wù)人員撞車，短少閱歷的她一下子變得心情低落、沒有自信心；時(shí)間：10分鐘；要求：穩(wěn)定心情、商討技巧、陪同作業(yè)；.48新人第一次陪客戶體檢他要做的事：他要他做的事：.49第一次陪客戶體檢輔導(dǎo)要點(diǎn)引見體檢的根本知識(shí)；告知體檢的重要性與益處；引見體檢的詳細(xì)流程和本卷須知；提示體檢的時(shí)間、地點(diǎn)及用餐要求；為客戶預(yù)備早點(diǎn)，以示體恤；.50第一次辦理理賠保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來的；不斷增大的客戶群是經(jīng)過良好周到的效力帶來的；是全面了解掌握理賠知識(shí)的最正確時(shí)機(jī)；.51新人第一次辦理理賠他要做的事：他要他做的事：.52第一次辦理理賠輔導(dǎo)要點(diǎn)了解客戶出險(xiǎn)情況和客戶購買險(xiǎn)種；告知理賠流程〔包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容〕；理賠資料的預(yù)備〔最好提供一張清單〕；陪同報(bào)案，引見理賠人員；理賠順利，指點(diǎn)新人以理賠效力為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)；公司拒賠，協(xié)助查詢緣由，并做好闡明任務(wù)；.53新人第一次接觸大客戶他要做的事：他要他做的事：.54第一次接觸大客戶輔導(dǎo)要點(diǎn)盡能夠多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定訪問方案，不可操之過急，穩(wěn)步實(shí)施；勿喜勿憂，平常心態(tài)；尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的協(xié)助；溝通；陪訪方式：共同式展業(yè)，察看與配合；.55新人第一次領(lǐng)取傭金他要做的事：他要他做的事：.56第一次拿到