汽車營銷社會實踐報告

社會實踐報告題目十堰市茅箭區(qū)專用汽車零部件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報告系部經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)工商管理（汽車營銷）班級T953-4姓名學(xué)號20090530434指導(dǎo)教師李建忠王秀麗日期：2013年1月27日————2013年2月1日十堰茅箭區(qū)專用汽車零部件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報告調(diào)查目的了解十堰地區(qū)汽車零部件市場環(huán)境和現(xiàn)狀調(diào)查方式店面走訪，問卷調(diào)查調(diào)查時間 2013年1月27日至2月1日調(diào)查對象白浪汽配城17家店鋪。30名汽配城的消費(fèi)者。白浪汽配城的店鋪均為個體私營企業(yè)，供應(yīng)的基本上是商用車零部件。在這17家私企里，8家擁有自己的并擁有車、銑、刨、磨、鉆、鏜、焊、割現(xiàn)代化的專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備，自產(chǎn)自銷。其他企業(yè)多是通過低價從工廠采購，再進(jìn)行銷售，賺取中間利潤。其中供應(yīng)的零部件多為易損易耗件，如剎車片、火花塞、散熱板等。供應(yīng)配件多為東風(fēng)、一汽、歐曼、重汽、陜汽等品牌熱銷商用車，也有一些小眾品牌商用車配件。調(diào)查內(nèi)容以問卷調(diào)查的方式，走訪了17家店鋪，主要是想了解大體的經(jīng)營情況，經(jīng)銷商對市場的分析，經(jīng)銷商的銷售量以及促銷手段等方面，用得到的數(shù)據(jù)分析反映出零部件市場銷售的總體概況。調(diào)查了30位消費(fèi)者主要是為了從消費(fèi)者的角度，找到零部件銷售的賣點和訴求要素。調(diào)查結(jié)果市場環(huán)境：受國際金融危機(jī)的沖擊，2009年，海外零部件市場需求嚴(yán)重萎縮，但中國市場卻呈現(xiàn)良好態(tài)勢。目前中國汽車零部件市場的競爭主要還是本土與外資公司之間的競爭。中國成為全球最大的汽車市場，吸引了全球的跨國汽車零部件公司加大了對中國市場的投入。外貿(mào)汽車零部件企業(yè)憑借其技術(shù)和管理，在中國的零部件市場表現(xiàn)突出。盡管如此，在絕大多數(shù)零部件領(lǐng)域，本土零部件的成長十分迅猛，特別是成本要素在采購決策占據(jù)關(guān)鍵因素的產(chǎn)品領(lǐng)域，因此本土零部件仍占據(jù)了零部件市場的主要地位。在70％的零部件產(chǎn)品中，本土企業(yè)占據(jù)了70％以上的份額，部分產(chǎn)品幾乎被本土供應(yīng)商獨占，如車身零部件、變速箱零部件、制動泵助力器、GPS、剎車片等產(chǎn)品。十堰市是我國特大型企業(yè)——東風(fēng)汽車公司的發(fā)源地。十堰汽配行業(yè)不斷發(fā)展壯大，汽配在全市經(jīng)濟(jì)中長期處于主導(dǎo)地位。在東風(fēng)公司的帶動和幫助下，十堰地方汽車工業(yè)從無到有，從小到大，基本形成了以汽車零部件和專用車為主體的汽車工業(yè)體系。目前，已擁有500家整車和零部件生產(chǎn)企業(yè)。在汽車零部件方面，十堰生產(chǎn)的汽配品種眾多，據(jù)統(tǒng)計多達(dá)3500余種，70%都是東風(fēng)系列汽車的配套產(chǎn)品。在專用車（改裝車）方面，多達(dá)300余種。在這樣一個零部件廠遍地開花，配件齊全，供應(yīng)鏈不斷的背景下，經(jīng)銷商們無需囤積大量貨品，減少了庫存的開支和降低了資金周轉(zhuǎn)的風(fēng)險，因此，吸引了商人投資促進(jìn)零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但是利弊兼?zhèn)?，由于本地供?yīng)商越來越多，競爭日益激烈，再加上配件廠之間的競爭，價格較為低廉，使得銷售利潤較低，也往往讓經(jīng)銷商們頭疼。大部分零部件銷售商反應(yīng)，他們集中于十堰白浪汽配城，是因為這里是買汽配的首選地，說起汽配，十堰人民第一個想到的地方便是白浪汽配城，因此想借著影響力，獲得更好的銷售效果。但是對于這樣大的一個汽配城，管理組織者并沒有組織一些較好的特賣和促銷活動來調(diào)動擴(kuò)大影響力，吸引消費(fèi)者。而對于汽配城中的某個別商鋪的活動，往往影響力達(dá)不到而不為人所知。其次他們還表示，十堰市政府對十堰地區(qū)零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展支持性政策不多，基本可以說是沒有。地方政府對于零部件市場的管理和鼓勵做的十分不到位。管理者落實不了政策，反而借著打假的名義對當(dāng)?shù)氐牧悴考N售商們收取一定罰金，以充私囊，這樣導(dǎo)致了這些零部件銷售商們常常支付這些的費(fèi)用，怨聲載道，積極性不高。對于打假，主要原因是因為銷售商們銷售無合格證的產(chǎn)品，以低廉的價格獲取利潤，而政府對于這個的做法是睜一只眼閉一只眼，收取罰金但是并不管制銷售。另外少部分零部件銷售商表示：十堰市政府對個體是有支持政策，比如招商引資，減稅等，有的有門面優(yōu)惠，稅務(wù)優(yōu)惠等。也有一些表示自己生意做的小，沒有享受到政策。銷量情況：從這次的調(diào)查中我了解到，十堰市地區(qū)零部件銷售模式主要是零售和批發(fā)，往往是兩者結(jié)合。在17家經(jīng)銷商中，15家是以零售和批發(fā)的模式銷售的，2家則只批發(fā)不零售。銷售的旺季主要集中于4~9月份。零部件銷售的需求主要來源于外地。其中10家經(jīng)銷商表示外地零部件需求量大于本地需求量，其余5家表示外地與本地的需求量基本相同，還有2家表示基本是本地需求，外地需求很少。從銷售情況來看，70%的零部件是易損耗件，其中小型商用車品牌企業(yè)的易損耗零部件的更新頻率遠(yuǎn)大于大型商用車汽車品牌企業(yè)。說明在汽車零部件質(zhì)量上，大企業(yè)的技術(shù)和質(zhì)量比小企業(yè)更有保障，因此更新率相對較低。但是，配比大型商用車企業(yè)零部件的銷量更好，是因為需求更大，如東風(fēng)天龍系列，在汽配市場50%以上的店家都掛上了銷售天龍配件的招牌。顧客在選擇產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品質(zhì)量是顧客選擇的主要原因占43%，價格占39%，知名度占18%。而經(jīng)銷商在銷售的產(chǎn)品中，高檔次產(chǎn)品（價格相對較高）占38%，中檔次產(chǎn)品（性價比最高）占52%，低檔次產(chǎn)品（價格較為低廉）占10%。對于商用車一些易損耗件，如剎車片，在質(zhì)量上需要嚴(yán)格的把關(guān)。之前央視曝光的剎車片檢測不合格事件，給人留下了深刻的印象。對于價格較為低廉的低檔次產(chǎn)品，質(zhì)量難以保證，所以消費(fèi)者在選擇的時候較少選擇過于便宜的，而高檔次產(chǎn)品價格又較為難以接受，所以性價比較高的中間價格產(chǎn)品成為了消費(fèi)者的首選。售后服務(wù)方面，12家經(jīng)銷商表示，如果出售的產(chǎn)品有比較大的質(zhì)量問題，他們是愿意進(jìn)行更換和賠償?shù)?，但是他們更希望顧客在買的時候看好，不要引起糾紛。而其他5家經(jīng)銷商表示，從沒做過售后服務(wù)。17家經(jīng)銷商表示，基本不用幫顧客安裝，但是幫顧客改裝零件和做一些周邊的服務(wù)。也只有3%的顧客表示會讓賣家安裝或者改裝零件。由于這17家商鋪均為私企，他們均表示，基本沒有對顧客進(jìn)行過回訪和售后。在服務(wù)質(zhì)量上，仍有待提高。促銷手段方面，80%的顧客反映，很少看到汽配城做促銷，就算是有，自己也可能沒有趕上，而且一般都是他們主動與賣家溝通砍價，來獲得更低的價格。而15家經(jīng)銷商表示，在售的零部件商品價格都很低廉，利潤已經(jīng)非常小了，所以很少做促銷活動，他們一般只向顧客推薦最貴的產(chǎn)品，如果遇到這方面的老顧客，才會拿出價錢較為合算的商品。一般情況下不做讓利的打算。2家經(jīng)銷商表示，偶爾會對庫存積壓的產(chǎn)品做促銷，但是降價的空間非常低。如果遇上較大的訂單或者采購數(shù)量較多的顧客，會進(jìn)行一定程度上的價格優(yōu)惠。總體來說，促銷手段比較少，原因是因為零部件市場競爭太激烈，經(jīng)銷商過多，過度壓低價格，導(dǎo)致利潤較低，賣家都不愿意再進(jìn)行讓利促銷，所以大部分商家選擇了薄利多銷。總結(jié)：十堰市汽配行業(yè)存在的問題主要是以下幾個方面，一，雖然十堰汽配企業(yè)有數(shù)百家，但是總體來講，上規(guī)模的企業(yè)寥寥無幾，整車項目帶動能力弱。十堰雖被稱為汽車城，但除了東風(fēng)公司整車企業(yè)以外，其余的整車或改裝車企業(yè)只有東風(fēng)渝安和三環(huán)專汽。當(dāng)?shù)氐牧悴考髽I(yè)為東風(fēng)一些老車型和地方整車配套銷售自己的產(chǎn)品，但是在東風(fēng)部分車型不好賣的情況下，整車廠控制采購成本的約束下，零部件企業(yè)的銷售情況并不樂觀。二、很多汽配廠不具備創(chuàng)新技術(shù)，由于規(guī)模小，技術(shù)的局限性，沒辦法創(chuàng)新出自己的產(chǎn)品，只能通過低價優(yōu)勢生存，不具備核心競爭能力。三，零部件市場缺乏規(guī)范管理，一些劣質(zhì)產(chǎn)品魚龍混雜。配件來源多，識別困難，消費(fèi)者也不具備專業(yè)的知識。十堰市的汽配市場也基本符合“檸檬市場”的條件，賣家和買家消費(fèi)信息不對等，賣家對產(chǎn)品吹的天花亂墜，買家也不相信，賣家只好通過壓低價格來銷售，但同時低價格使賣家不愿意提供高質(zhì)量的商品。從而導(dǎo)致低質(zhì)品充斥市場，高質(zhì)品被逐出了市場的現(xiàn)象，這會使汽配市場進(jìn)入一個惡性循環(huán)。種種原因?qū)е铝耸咂涫袌龅默F(xiàn)狀：企業(yè)規(guī)模小，投入低，管理亂，價格不穩(wěn)定，來料加工缺乏技術(shù)和質(zhì)量保證，同行間不正當(dāng)競爭激烈。這都嚴(yán)重的制約了十堰地區(qū)零部件企業(yè)的發(fā)展。建議：政府應(yīng)充分利用有利于十堰發(fā)展的有利條件，完善市場機(jī)制，減少制度性的障礙，并且嚴(yán)格監(jiān)控和打壓亂開罰單的現(xiàn)象，為十堰零部件產(chǎn)業(yè)營造一個良好的市場環(huán)境。同時，頒布一些幫扶政策，對于零部件產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展起促進(jìn)的作用。對于企業(yè)，政府可以采取一些幫扶措施，同時企業(yè)也應(yīng)該加大創(chuàng)新力度。政府要引導(dǎo)零部件企業(yè)樹立自主創(chuàng)新精神，大力支持企業(yè)培養(yǎng)創(chuàng)新人才。企業(yè)可以通過與高校合作，十堰具有全國唯一一所以汽車命名的高等學(xué)府——湖北汽車工業(yè)學(xué)院，企業(yè)通過與高校合辦講座，贊助舉辦創(chuàng)新技術(shù)大賽等活動，挖掘人才。這為十堰零部件產(chǎn)業(yè)走創(chuàng)新之路提供了良好的基礎(chǔ)和平臺。規(guī)范零部件市場是引導(dǎo)零部件市場走健康長久發(fā)展之路的最好方法。雖然低價的產(chǎn)品能給商家?guī)矶唐诘目陀^利潤，但是就長遠(yuǎn)來講，檸檬市場不僅使整個市場的收益下降，還使本地的零部件市場知名度收到了嚴(yán)重的影響。所以規(guī)范市場的重心主要是打擊和驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品。同時要進(jìn)一步擴(kuò)展市場空間，加快市場建設(shè)，加大對十堰市地區(qū)零部件市場的規(guī)范管理和服務(wù)力度，擴(kuò)大其影響力，不斷提高管理水平，整體提升十堰地區(qū)零部件市場競爭力，力爭成為全國知名的零部件市場。企業(yè)規(guī)模小而分散，因采取“集群化”戰(zhàn)略。著力整合市場資源，提升地區(qū)產(chǎn)業(yè)競爭力。集群發(fā)展是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式最有效的途徑。區(qū)域產(chǎn)業(yè)集中度提高是零部件產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展的結(jié)果，是產(chǎn)業(yè)走向成熟的所必經(jīng)的過程。對于小企業(yè)的整合，優(yōu)化了資源的分配，減少了資源浪費(fèi)，也提高了零部件產(chǎn)業(yè)的競爭力。十堰應(yīng)重點發(fā)揮白浪高新開發(fā)區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，加快對零部件企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和重組，以龍頭企業(yè)的帶動，促進(jìn)以總成制造為主的零部件企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)集群，避免同行業(yè)間不公平競爭，加強(qiáng)企業(yè)間的交流溝通，促進(jìn)企業(yè)間的配套協(xié)作。調(diào)查體會通過這一次的社會實踐調(diào)查，我走訪了十多家商鋪企業(yè)，也調(diào)查了三十多個消費(fèi)者，在這期間，有了許多感觸。首先就是交流和溝通的藝術(shù)。對于社會調(diào)查最大的障礙就是與人溝通，了解市場情況。往往人處于戒備心理，還怕是同行打聽價格和消息，對我還是很忌諱講一些銷售上的情況，也有店鋪看到我就趕我走的。這個時候如何溝通讓對方相信你就顯得比較重要了。我當(dāng)時帶了去上?？窜囌箷r做的身份牌，每次見到經(jīng)銷商的時候，我都先出示了身份牌，告知對方我的身份，并講解了自己的調(diào)查目的后，并且得到了對方的回應(yīng)，表示明白或者同意以后才開始問。人與人之間的交流最重要的還是相互尊重。在這次調(diào)查中，我還與一個老板交談甚歡，他甚至叫我畢業(yè)去他企業(yè)打工。我覺得這是一次非常有益的體驗。為了了解汽配城的管理情況，我去找管理人員，卻一無所獲。我認(rèn)為整個區(qū)域的管理者對地區(qū)的管理是十分重要的。由于散漫，我在汽配市場里沒有看到整齊劃一的規(guī)劃，比如主要賣東風(fēng)汽配的規(guī)劃到A區(qū)，重汽的規(guī)劃到B區(qū)，甚至連指引牌也沒有。而且在促銷方面，我認(rèn)為汽配城的管理人員應(yīng)該組織商家進(jìn)行一些集體促銷活動，不僅宣傳了汽配城，也為商家?guī)砹丝驮?，拉動了消費(fèi)。這讓我想起了十堰類似于這樣的同產(chǎn)業(yè)集中地，像女人街，happy站臺等地方。商家無疑是想借助整體的影響力和知名度為自己帶來更好的客源。但是由于缺乏規(guī)劃，缺少管理，并沒有像人想的那樣經(jīng)營的整個城，整條街紅紅火火，反而感覺十分冷清。在汽配城里，我注意觀察到有一家店鋪正在對零件進(jìn)行打磨。由于央視曝光的剎車片偽造事件對我的影響，我依舊覺得市場上個體經(jīng)銷商所出售的零部件并不能讓人放心。商家認(rèn)為銷售利潤過低，不愿意加大投入，所以能省則省。不合適的零件磨一磨再進(jìn)行銷售，這種行為應(yīng)該被管制。我并沒有看到有任何管理人員來制止和教育，反而在調(diào)查的過程中，有老板告訴我開罰單但不管制無質(zhì)量保障產(chǎn)品的事情后，我覺得這個市場是需要嚴(yán)格的規(guī)范管理的，也希望商家能夠誠信經(jīng)營?？傮w來說這一次的社會實踐是比較成功的一次，也是受益頗多的一次。對市場的距離接觸不僅僅是從書