某旗艦店選址及運營規(guī)劃（匯編）

位元堂旗艦店2015年運營計劃12目錄12015年線上形勢分析22015年全店計劃32014年聚劃算數(shù)據(jù)回顧42015年聚劃算全年規(guī)劃5規(guī)劃總結(jié)3消費者洞察位元堂客戶群體：以女性為主，58%；略高于男性；年齡在25-35歲；主要是都市白領；消費層級處于中高級別；主要分布于沿海發(fā)達地區(qū)；愿意花更多的時間關注自身休養(yǎng)及健康；人群喜好度偏向：居家、攝影及收藏。4人群分析

此年齡段的女性多為已婚女性，生活重心多偏向丈夫及孩子，此時她們消費觀已成熟，購買產(chǎn)品尤其是給另一半購買產(chǎn)品，會更注重健康關懷。因此，打動此類女性消費者應以家人的關懷為主，頁面呈現(xiàn)可加入一些溫馨的生活場景配以關懷文案。

此年齡段的男性多為已婚男性，事業(yè)基本穩(wěn)定，有較高的收入來源，家庭責任感更重，且會更加關注自身健康，注重身體健康需求。此時他們身體機能趨于下降，日常疲勞感明顯。因此，打動此類男性消費者應以產(chǎn)品作用功效為主，可針對性的解決身體哪些煩憂，順帶提下一個健康的身體對家人的重要性。5主要競爭產(chǎn)品因店內(nèi)全年主推產(chǎn)品為西洋參片及西洋參段，故本處著重對西洋參段、西洋參片做競品分析，主要參考競品店鋪：譽森堂旗艦店、雷允上旗艦店TOP3商家對比分析參類產(chǎn)品寶貝價格成交量分布由以上柱狀圖標可以看出，參類寶貝成交量分布最大的價格區(qū)間為50-100元、100-150元、200-300元，其中50-100元價格成交量最大。主要競爭品牌競品情況：TOP1：同仁堂8主要競爭品牌競品情況：TOP2：雷允上9主要競爭品牌競品情況：TOP3：譽森堂10位元堂品牌情況：11TOP3品牌數(shù)據(jù)對比品牌成交人數(shù)品牌轉(zhuǎn)化率客單價收藏人數(shù)同仁堂33718.55%3672755雷允上332912.8%2311120譽森堂360717.43%1701122位元堂9878.08%268504位元堂品牌數(shù)據(jù)與TOP3品牌對比：

由以上對比可以看出，位元堂各項數(shù)據(jù)對比TOP3數(shù)據(jù)均偏低，品牌轉(zhuǎn)化率與客單價與同仁堂較為接近。

現(xiàn)新品80克西洋參片日常售價為108元，活動價為89元，可有效應對原有單品客單價過高的短板。12TOP3西洋參寶貝對比分析：TOP3寶貝數(shù)據(jù)對比品牌寶貝規(guī)格寶貝售價活動價月銷量營銷利益點譽森堂100克109—5828銷量第一售后承諾（30天無理由退換貨）同仁堂4#90克338—484正宗美國進口雷允上50克2罐198892321老字號西洋參薄片優(yōu)勢位元堂80克1088951自用人文關懷位元堂100克參段218168893送禮自用

位元堂新品80克西洋參片，由于是調(diào)整品規(guī)后的新品，雖然還沒有特別明顯銷量優(yōu)勢，但可以通過刷單及站內(nèi)外活動將銷量快速提升；日常轉(zhuǎn)化主要靠頁面優(yōu)化進行提升，為從競品中脫穎而出，80克西洋參片頁面優(yōu)化方向?qū)L試朝著西洋參自用的功效及突出一種家庭人文關懷的方向去進行。

位元堂雖然是2014年4月才進駐天貓的新店，但在西洋參這個細分類目，銷售額已經(jīng)是類目第三名，2015，我們將繼續(xù)通過精細化運營，爭取更好的排名。13位元堂品牌優(yōu)勢分析：1）品牌優(yōu)勢

位元堂源自香港百年老字號，客戶認可信任度高，線下門店分布廣泛，品牌效應深入人心。

2）產(chǎn)品優(yōu)勢

位元堂產(chǎn)品主打高端品質(zhì)，質(zhì)量優(yōu)良；擁有自身產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢，可靈活適應市場開發(fā)相應產(chǎn)品。3）客戶群體優(yōu)勢位元堂客戶群體以都市白領為主，消費能力較高，追求品質(zhì)生活，愿意為高品質(zhì)生活付出更多。

4）運營隊伍優(yōu)勢

位元堂旗艦店有一支專業(yè)獨立的美工、策劃及運營團隊，能很好洞察市場動態(tài)，把握店鋪的整體運營，能快速根據(jù)行業(yè)整體走向做出相應的調(diào)整，使店鋪業(yè)績穩(wěn)步上升。142014全年銷售回顧備注：以上數(shù)據(jù)未剔除刷單由右邊圖標可以看出，銷售額有逐步增長的趨勢，其中10月份有兩場聚劃算，銷售額最高；152014全年月度訪客數(shù)由以上月度UV折線圖表可以看出，店內(nèi)流量8月前波動較為穩(wěn)定，趨勢趨勢緩慢。其中10、12月份出現(xiàn)明顯峰值，原因為10、12月份店內(nèi)有聚劃算量販團活動，導致流量大幅增加，其中10月份有2場，12月份1場。162014全年月度客單價由以上月度客單價折線圖表可以看出，店鋪內(nèi)部客單價不穩(wěn)定，上下浮動范圍較大?？蛦蝺r均值均在300元以上，略微偏高。172014年聚劃算數(shù)據(jù)回顧2014年位元堂聚劃算數(shù)據(jù)時間產(chǎn)品PVUV拍下件數(shù)成交用戶數(shù)成交件數(shù)成交金額成交轉(zhuǎn)化率客單價9.24-26品牌團4,9621,37769331759372,562.8423.02%￥228.9010.15-17聚劃算石斛12,9389,42397784056282,356.625.96%￥146.5410.22-24聚劃算西洋參段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%￥323.8312.15-16整點聚糖+150克養(yǎng)生粉—3,87298328571417，2627.36%60.5712.22-24聚劃算西洋參段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%￥323.8312.29-30整點聚杏仁粉150克2,3301，586144761264,0074.79%￥52.72182014全年老客復購率新客老客成交分析購買頻次成交人數(shù)成交人數(shù)占比成交金額成交金額占比單次平均客單價15,84597.09%1,879,532.3286.17%324.3321562.59%236,707.5510.85%857.003170.28%58,043.782.66%997.00420.03%6,888.480.32%574.00由上表可以看出，店鋪成交人數(shù)主要以新客為主，2次以上回購客戶僅占成交人數(shù)2.9%，銷售占比為13.81%，老客單次平均客單價遠高于新客，老客UV價值遠高于新客。也可以看出，位元堂的老客戶忠誠度相比同行來說，更高。192014全年月度轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率隨著活動流量的增加而受到影響，有浮動變化；位元堂的高端定位，使客戶在購買下單會更多一些考慮，使轉(zhuǎn)化率降低。202015年總體銷售預估2015年整體銷售預估年份銷售目標客單價轉(zhuǎn)化率總目標UV20155,008,100269.783.05%675,924常規(guī)2,003,240248.632.98%270,370聚劃算2,504,050196.013.78%337,962其他活動500,810140.865.26%67,592212015年月度銷售目標分解2015年4月-2016年3月年度銷售目標分解月份4月5月6月7月8月9月銷售量357,500394,400336,000385,600402,400588,000流量預估485625321260044506745687062920轉(zhuǎn)化率預估2.60%2.80%3.20%3.00%3.10%3.30%客單價預估283.14264.71270.63266.8256.61283.19月份10月11月12月1月2月3月銷售量493,000935,000310,000325,000165,000316,200流量預估55186833607071252,59538,88842,901轉(zhuǎn)化率預估3.20%4.20%3.50%3.20%2.08%2.46%客單價預估279.17267.06266.68193.10203.99299.61222015年預計推廣費用預計推廣費用項目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月營業(yè)目標357,500394,400336,000385,600402,400588,000493,000935,000310,000325,000165,000316,200運營推廣費用46,50045,25046,25042,75047,25066,25058,250103,25040,75040,25020,25040,250費銷比13.01%11.47%13.76%11.09%11.74%11.27%11.82%11.04%13.15%12.38%12.27%12.73%費用細分直通車237502250020800225002500033000300004500020000180001500020000鉆展12000120001200010000120001800013000380001000012000200010000短信15001500200010001000150015003000150010005001000導購網(wǎng)站10001000120010001000150015002000100010005001000旺旺群發(fā)250250250250250250250250250250250250站外投放8000800010000800080001200012000150008000800020008000234.2015年聚劃算全年規(guī)劃 2015年位元堂全年活動主題為“健康滋補幸福人生”，主打滋補養(yǎng)生送禮市場，通過活動積累新客戶，擴大品牌知名度，提升線上消費者對位元堂認知，形成滋補送禮就選位元堂的認知。24謝謝！人流量調(diào)查

訓練部JasonLu關鍵人流量＝人流數(shù)量×人流質(zhì)量人流數(shù)量×捕捉率＝門店來客數(shù)（TC）人流質(zhì)量決定門店單筆消費評價金額（AC）SALES=TC×AC人流量調(diào)查培訓商圈定義人流量測算方法與規(guī)則

1、簡介

2、人流量測算的原則

3、人流量測算規(guī)則及方法

商圈定義共分為8類商圈：

A類：市級商圈B類：區(qū)級商圈

C類：商業(yè)/居民區(qū)D類：居民區(qū)

T類：旅游區(qū)X類：封閉商圈

CBD：辦公商圈S類：特殊商圈具體商圈定義詳見商圈定義圖表（表1）商圈定義表1商圈名稱商圈代號主要描述聚客點主要交通方式上海市商圈樣例市級商圈A全市所有的人都會光顧的商業(yè)區(qū)各種零售商店，包括大型百貨公司和高檔專賣店，這些聚客點相對于全市其他地區(qū)不論在數(shù)量上，規(guī)模及品質(zhì)上均顯得比較大，比較高公交線或地鐵相當便利，通達全市各地，該商圈中心內(nèi)還有主要街道等＊淮海路＊南京路＊徐家匯區(qū)級商圈B全區(qū)所有的人都會光顧的商業(yè)區(qū)一般會有中型百貨公司及相當數(shù)量的零售商店公交線或地鐵通達整個區(qū)＊四川北路＊八百伴商業(yè)/居民區(qū)C商圈內(nèi)有大量居民，并且有明顯的零售行為，主要吸引附近居民銀行，郵電局及小型，中型零售店形成的零售商業(yè)街，為當?shù)鼐用穹?，有時偶爾會有大型超級市場或地方性百貨公司存在于此區(qū)域內(nèi)公交線路相對較少，會有公交線路通向市中心＊田林＊曹楊＊宜川＊長青居民區(qū)D商圈內(nèi)有大量居民，但相對明顯缺少商業(yè)行為只有小型零售或生活基本必需品的供應商店（小型食品店，面包房和洗衣店等，）有時偶爾會有大型超級市場或較小規(guī)模的百貨商場存在于此區(qū)域內(nèi)基本較少，僅供居民進出＊彭浦＊中原

＊北新涇旅游區(qū)T商圈內(nèi)有大型旅游點聚客點以旅游景點為主；其他零售店僅需滿足旅客需求。基本上以旅游巴士為主，但公交線路也會存在＊豫園封閉商圈X商圈是一個相對獨立存在的封閉區(qū)域(大型超級市場，機場，大型購物中心等)封閉區(qū)域的本身就是主要聚客點可能有特定線路＊家樂福＊大潤發(fā)＊樂購＊沃爾瑪＊梅隴鎮(zhèn)辦公商圈CBD商圈內(nèi)有大量的辦公人口辦公大樓為主，但不一定有大型百貨，但通常有一些配套的中高檔服務專賣店，咖啡館及便利店交通相當便利，偶爾會有地鐵直達＊國貿(mào)(北京)特殊商圈S商圈內(nèi)的人流有高度的目的性至少有一個聚客點吸引人流（大型的公園，博物館，廣場等）與A商圈類似＊人民廣場商圈定義表1續(xù)商圈名稱商圈代號主要描述聚客點主要交通方式上海市商圈樣例人流量測算方法與規(guī)則簡介：人流量測算是計算預估營業(yè)額中的重要組成部分，是預估營業(yè)額過程中唯一最實際的數(shù)據(jù)來源。

人流量測算方法與規(guī)則人流量測算的原則：

1．遵守人流量測算規(guī)則及方法

2．對于數(shù)字，不要弄虛作假

3．不自以為是，對于數(shù)字不任意變更（如有市場特殊情況，應及時提供具體說明）

4．要確保測算人員對測算有正確的認識，并了解測算的方法和操作

人流量測算規(guī)則及方法

人流量測算的時間為1周（7天），每天的測算時段為早上7：00-晚上10：00。在進行測算的7天內(nèi)，應避免國定節(jié)日。不得因為天氣因素而調(diào)整實測人流量；如遇特殊的天氣（如：臺風），則應延后再測。除了經(jīng)過特批的那些特殊城市以外，人流量的統(tǒng)計對象不得包括機動車（轎車、摩托車或公交車）。統(tǒng)計的人流，應當是店址一側(cè)，經(jīng)過門店主入口正前方的人流。

店址一側(cè)人流量=總?cè)肆髁浚ˋ，B兩種特殊情況，可將對面人流全部或部分計入）人流量測算規(guī)則及方法

情況A：在C、D類商圈或是在小城市門店正前方的道路寬度小于雙車道（道路寬度小于12米），且道路中間沒有任何障礙和隔斷，可自由穿行，將道路對面人流的50%，計入總?cè)肆髁俊t總?cè)肆髁康挠嬎闳缦拢?/p>

店址一側(cè)人流量+店址對面人流×50%=總?cè)肆髁咳肆髁繙y算規(guī)則及方法

情況B：如果門店正前方的步行街寬度小于20米，且步行街中間沒有任何障礙，則可將對面人流全數(shù)計入。則總?cè)肆髁康挠嬎闳缦拢?/p>

店址一側(cè)人流量+店址對面人流=總?cè)肆髁孔ⅲ翰叫薪謱挾却笥?0米，或者馬路中間有障礙存在，則一律不得統(tǒng)計對面人流。人流量測算規(guī)則及方法

6、對于與賣場相結(jié)合的商圈或單純的X商圈（購物中心或大賣場），人流量的測算依據(jù)以下規(guī)則及方法：

A、新址在A+X，B+X，C+X，D+X商圈，且新址有獨立對外的出入口時，則需計算經(jīng)過門店門口的人流及進入該賣場的人流（如賣場有多個主入口，則應同時計算人流），按圖1方式測算人流。人流量測算規(guī)則及方法店址家樂福A測試點計錄靠店址一側(cè)的雙向人流B測試點記錄所有進入家樂福的人流數(shù)（如賣場有多個主入口，則應同時計算人流）總?cè)肆鲾?shù)=A+B

如果該X商圈尚在籌備中，則需測算餐廳所在位置主入口的人流，同時參考該業(yè)主提供的預測TC為基礎估算人流；在該種狀況下，如果進行人流復測時，則同樣采用左圖所示方法AB圖1人流量測算規(guī)則及方法

6、對于與賣場相結(jié)合的商圈或單純的X商圈（購物中心或大賣場），人流量的測算依據(jù)以下規(guī)則及方法：

B、新址在X商圈內(nèi)，則人流計算以進入該X商圈實際的人流為估算依據(jù)（如該商圈尚在籌備中，則以該業(yè)主提供的預測TC為基礎估算）；如進行人流復測時，則測量實際進入該賣場或購物中心的人流。按圖2方式測算人流人流量測算規(guī)則及方法店址家樂福A、B測試點記錄所有進入家樂福的人流數(shù)總?cè)肆鲾?shù)=A+B

如果該X商圈尚在籌備中，則以該業(yè)主提供的預測TC為基礎估算；在該種狀況下，如果進行人流復測時，則同樣采用左圖所示方法AB圖2人流量測算規(guī)則及方法

7、只有當?shù)曛犯浇?00米范圍內(nèi)有總計不小于100平方米的自行車停放區(qū)時，才可以統(tǒng)計自行車流量。將自行車流量的50%計入總?cè)肆髁?。則總?cè)肆髁康挠嬎闳缦拢?/p>

步行人流量+自行車流量×50%=總?cè)肆髁康魹镈類商圈,則自行車流量可以100%計算,不需要再以50%計算.人流量測算規(guī)則及方法

8、若店址所在商圈為T商圈，則需取得該旅游景點年客流量，以該客流量為人流估算依據(jù)。9、若店址附近有施工建設，可以采用適當?shù)慕煌ǚ椒ǎ▍⒁奀、D兩例）。但請將變動測人流的情況具體在人流測量表上明確附注。人流量測算規(guī)則及方法情況C：如果店址A附近有較大規(guī)模的市政建設，因此導致封路，變道或特定時間內(nèi)的人車管制通行，而影響了正常人流量，則我們可參考以下變通方法統(tǒng)計人流量

在距離店址不超過100米的范圍內(nèi)，選擇平時人流量與店址相當?shù)狞c測試人流量（如左圖B點）；若B點也有問題，可選擇C點