銷售策略與銷售技巧

銷售策略與銷售技巧如何說話如何說話1、自信2、敢于開口3、不怕說錯(cuò)4、準(zhǔn)備充分還有那些？如何做VIP銷售如何做VIP銷售對(duì)VIP卡本身是否很熟悉VIP卡話術(shù)銷售熟悉在推廣VIP過程中成長(zhǎng)培養(yǎng)出自己VIP卡銷售的風(fēng)格6交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享如何做商圈客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限8為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同9銷售自己是成功銷售的第一步10預(yù)約預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？11規(guī)范的語(yǔ)言做好準(zhǔn)備你好我是：。。目的：。（直接表達(dá)還是很好的名義）您了解**嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹您看，什么時(shí)間。。？（如果對(duì)方說沒時(shí)間怎么辦？）12在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因素13約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止14良好的行為和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本15初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛16初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問題庫(kù)）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論17瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語(yǔ)）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語(yǔ)55%18約見客戶時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題19與客戶初次見面的步驟

20建立良好第一印象21一個(gè)良好的開場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng)4、可靠、可信22合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動(dòng)、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對(duì)方可能高興的話題23場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員**做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過程24了解客戶需求你到底要什么？25了解你的客戶26了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時(shí)候提問？采用什么方式提問?27為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵(lì)參與檢查對(duì)方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心28詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)29問題的種類？公開型什么是公開型？————————————————引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————30問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長(zhǎng)而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”31公開型問題與關(guān)閉型問題

32情景兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？33提問的布局

1．激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導(dǎo)4．關(guān)閉性的問題5．總結(jié)所談6．給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問--保險(xiǎn)性問題34激勵(lì)合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息關(guān)閉型問題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)保險(xiǎn)問題作筆記35積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說的話。三個(gè)原則：（1）站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)(身體語(yǔ)言）36傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5）掌握客戶真正的想法37回顧和總結(jié)38最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售39謝謝