電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧

電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧

何謂銷售將顧客的需要與我們銷售的貨品作出互相配合的藝術(shù)賣者跟買者的交易建立商業(yè)關(guān)系的過程三贏局面何謂銷售成功的銷售=99%對人性的了解+1%對自己商品的了解我們目前掌握的是1%中部分的1%我們的商品是無形商品，屬于服務(wù)行業(yè)，那么你自己的服務(wù)就是商品的一部分？什么是電話銷售?將電話作為一種促銷的媒介電話銷售的好處和壞處

好處:用戶喜歡這種方便的電話交談用戶感覺到舒服用戶將電話視為社交的一種方式你可以怎么舒服怎么來你可以將需要的所有信息放在手邊你可以既是藝術(shù)家又是演員電話銷售的好處和壞處

壞處:用戶不太習(xí)慣電話銷售的方式用戶沒有時(shí)間或精力接聽電話用戶不想在電話中做決定用戶無法看到你本人用戶不可能投入全部的注意力到底是什麼可以促使客戶在電話中購買?感覺喜歡迫于壓力個人的改善家庭需求產(chǎn)品特點(diǎn)有效電話推銷消費(fèi)行為的六大步驟注意

產(chǎn)生興趣了解產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望采取購買行動決定例如：女性消費(fèi)者購買服裝時(shí)對應(yīng)上述消費(fèi)行為的六大步驟，我們將行銷行為也區(qū)分為六大步驟引起注意

引發(fā)興趣介紹產(chǎn)品處理反對問題促成激發(fā)購買欲望開場產(chǎn)品介紹處理反對問題激發(fā)購買欲望促成開場（引起注意、引發(fā)興趣、熱銷、從眾）連送帶賣中美大都會來到國內(nèi)，除了這個免費(fèi)保險(xiǎn)贈送外，還有一個短期回饋活動，也是電話通知您的，通知到的客戶都辦理了，非常簡單。贈后回訪

您好，請問是XX先生吧，這邊是中美大都會電話中心，昨天給您贈送的公共交通意外險(xiǎn)已經(jīng)生效了，系統(tǒng)自動生成了一個保單號碼，您記一下吧。。。。。。今天來電，除了通知您保單號以外，公司專門針對象您這樣贈送過保險(xiǎn)的客戶一個回饋，電話里面快速通知到您，說話還方便吧。宗旨：迷你裙理論產(chǎn)品介紹（簡單、清晰、熱銷）總：保障—儲蓄分：保障—儲蓄年齡、保費(fèi)、保額、交費(fèi)時(shí)間、保障時(shí)間、保費(fèi)豁免、紅利總：保障—儲蓄產(chǎn)品介紹（簡單、清晰、熱銷）總：保障—儲蓄非常簡單，只要您每月給自己有點(diǎn)零花錢儲蓄，那15年內(nèi)就不用擔(dān)心高額的醫(yī)療費(fèi)用了，因?yàn)槿魏蔚拇蟛〖耙馔怙L(fēng)險(xiǎn)您將一次性獲得最高50萬的現(xiàn)金幫助，如果十五年咱們都平安健康，那是最好，因?yàn)槟娴拿恳环皱X都還是自己的，一分不少，百分之百返還，還可以享受15年的額外紅利。就這么簡單。產(chǎn)品介紹（簡單、清晰、熱銷）分：保障—儲蓄給您舉個例子您就更清楚了，今年是XX周歲，對吧，您最高可以享受一50萬的保障，也就是說您每個月最多只能存XX，這是最多的，在這個范圍內(nèi)呢，根據(jù)自己的情況，合適選擇額度都可以。15年當(dāng)中哪怕咱們客戶只存了一年的錢就發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，一次性可以全額拿到50萬，看病，生活，都是自由支配。那健康沒問題到期您一共給自己存了XX，一次性無息取回，額外還有15的紅利可作為投資收益。而且呀，你現(xiàn)在加入的話，保障你可以享受長達(dá)15年，但錢您只用存10年就可以了，后5年一分錢不用存，但保障和紅利同樣有?？偅罕Ｕ稀獌π钏晕覀兺ㄖ降目蛻舳加X得這個活動非常不錯，這樣一來錢也存下來了，最新的大病險(xiǎn)也不用自己花錢去買了。就相當(dāng)于有病保病、無病保本了。產(chǎn)品介紹（簡單、清晰、熱銷）

提問：那您看月存XX元，應(yīng)該沒有什么負(fù)擔(dān)吧？★有負(fù)擔(dān)：

記?。貉永m(xù)對話沒問題，存多存少由您自己決定，我們并不建議你多存，提倡的就是存零花錢獲保障。我們這個計(jì)劃因?yàn)槭莻€全面的保障，所以通知到的客戶都會根據(jù)自己平時(shí)相應(yīng)的儲蓄習(xí)慣來選擇一個額度，剛才給您介紹的是最高的額度，基礎(chǔ)的20萬保障您每個月只需要存XX元就可以了?！餂]負(fù)擔(dān)那就很好呀，您就可以和們其它客戶一樣選擇這種存款方式，那50萬的保障就可以額外得到了。激發(fā)購買欲望（產(chǎn)品差異性）

公司介紹保障范圍理賠方式辦理流程及轉(zhuǎn)帳SOS介紹激發(fā)購買欲望----公司介紹中美大都會人壽之前有了解吧？★有了解：★沒了解：世界500強(qiáng)排第113位全美排名第一的壽險(xiǎn)公司專業(yè)從事壽險(xiǎn)140年為美洲、亞太區(qū)及歐洲的7000萬客戶提供創(chuàng)新的服務(wù)和解決方案重慶的第一家中外合資的壽險(xiǎn)公司機(jī)場集團(tuán)隸屬于民航總局，跨地域、多元化的大型國有企業(yè)集團(tuán)。

現(xiàn)在公司140周年慶，所以特推出這樣一個非常誘人的短期回饋活動，讓我們所有的高端客戶都能享受到我們世界500的服務(wù)。宗旨：實(shí)力體現(xiàn)激發(fā)購買欲望----保障范圍這個活動之所以如此的受歡迎，就是因?yàn)樗鼘⒛壳氨ｋU(xiǎn)公司理賠率最高、以及目前人類發(fā)病率最高的28類重大疾病都囊括進(jìn)去了，而且是去年保監(jiān)行業(yè)對重疾重大改革之后我們第一批上線的，非常全面。---女性高發(fā)的系統(tǒng)性紅斑狼瘡、再生障礙性貧血、宮頸癌、乳腺癌等都在保障范圍內(nèi)---男性最關(guān)注的心腦血管疾病、急性或亞急性重癥肝炎、慢性復(fù)發(fā)性胰腺炎、惡性腫瘤等都在保障范圍內(nèi)---年輕人最關(guān)注的白血病、腦部良性腫瘤、意外引起的深度昏迷、雙目失明等都在保障范圍內(nèi)---中老年高發(fā)的心腦血管疾病、急性心梗、心臟動脈搭橋手術(shù)、惡性腫瘤等宗旨：最新、最全激發(fā)購買欲望----理賠方式

而且呀，我們作為一家有140年壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)公司，在理賠的方式上也與你之前接觸的一些方式有很大的不同。提前給付一次性給付10日內(nèi)給付只留復(fù)印件只需二級醫(yī)院確診，不指定具體醫(yī)院宗旨：與事后報(bào)銷型的區(qū)別激發(fā)購買欲望----辦理流程及轉(zhuǎn)帳

這么完善的一個計(jì)劃，辦理起來也是非常簡單的，一切都不需要您擔(dān)心，由我們給您提供所有的服務(wù)。簡單快捷安全方便宗旨：人性化服務(wù)健康告知設(shè)檻那只要您的身體符合我們的要求，您就可以象其他客戶一樣申請加入了。恭喜您，您的健康基本符合我們的要求，有一些客戶就是因?yàn)橹坝羞^一些健康隱患，不能申請辦理，覺得非常遺憾。（最好的是您現(xiàn)在加入我們這個計(jì)劃，還能獲得一張限量贈送的”都會金卡“）激發(fā)購買欲望----SOS介紹

之前有聽說過SOS救援組織嗎？★SOS介紹---救援、醫(yī)療服務(wù)、旅游服務(wù)★舉例子★總結(jié)宗旨：尊貴服務(wù)、身份體現(xiàn)活動總結(jié)

您現(xiàn)在每個月給自己存XX元的零花錢，在15年的時(shí)間當(dāng)中生病、受傷、身故，都可以獲得XX萬的現(xiàn)金，同時(shí)還可以享受SOS的救助服務(wù)。那這個短期活動，您趕上了，存錢之外還有如此多的增值服務(wù)，錯過了，錢照樣還是和以前一個存法，卻沒有其他的功能了，您說是吧？

促成

那接下來再花兩分鐘時(shí)間為您把個人資料補(bǔ)齊，就可以為您申請辦理了。姓名學(xué)歷身份證號婚姻狀況·····受益人免責(zé)卡號這個計(jì)劃您還有沒有什么其他的問題？那好，我會把您的申請?zhí)峤唤o公司核保部進(jìn)行核保，通過的話，會在明天上午來電通知您第二天：再次喚起回憶及成交確認(rèn)通過審核，符合加入條件。加入這個計(jì)劃有四個好處：10年給自己存了XX萬元還有紅利分配，存款期間可以享受XX萬元的大病保障。讓您15年內(nèi)不用再擔(dān)心高額的醫(yī)療費(fèi)用了。沒有特殊需要不用再額外買壽險(xiǎn)了，而且出差旅游時(shí)有一張SOS卡在身上隨時(shí)對您有貼身的保護(hù)，家人也比較安心。所以這是個全方位的保障計(jì)劃，加入的客戶因此也很多，您這邊沒有其他問題，我再為您最后做一個成交確認(rèn)就可以出具正式的保險(xiǎn)合同了，以下通話會有錄音，請見諒：您已經(jīng)正式申請加入的是由中美大都會人壽為您提供的“真心關(guān)愛大病無憂保障計(jì)劃”，它是由一個主險(xiǎn)和一個附加險(xiǎn)組成的；您都清楚了吧？您現(xiàn)在xx周歲，申請的保額為xx萬元，選擇的繳費(fèi)方式是xx繳，每期需要交xx元，您提供的帳戶是xx行的，帳號為：xxxxxxxxxxxx，對吧？快遞上門送合同，我會在您收到合同的當(dāng)天下午17：00致電給您帶著您看一下合同。從現(xiàn)在開始我就是你的電話理財(cái)專員了，我的名字叫。。。手機(jī)號碼。。。座機(jī)號碼。。。。恭喜您加入“真心關(guān)愛大病無憂保障計(jì)劃”保障計(jì)劃。祝您工作愉快！

開場產(chǎn)品介紹：總-分-總激發(fā)購買欲望：公司介紹保障范圍理賠方式辦理流程及轉(zhuǎn)帳健康告知

SOS介紹促成及登記資料第二天成交確認(rèn)成交，其實(shí)就這么簡單！要邁向成功TSR是有一定快捷方式可循的喔~~~~~~~~~~~~

在電話營銷領(lǐng)域追求成功，