華中駐店代表轉(zhuǎn)招商專員工作總結(jié)

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------江西區(qū)駐店代表劉書騰轉(zhuǎn)實習(xí)招商經(jīng)理申請——暨3月7日至9月區(qū)域：贛東北(鷹潭、景德鎮(zhèn)、上饒)業(yè)務(wù)經(jīng)理：郭彥暉時光匆匆，一晃在公司已經(jīng)過了7個月了。想想3月3日下市場時的迷茫，我現(xiàn)在感覺自己成長了很多，不僅熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，工作也變得有條理有計劃，待人處事都得到了很大的提升。我的成長都是在郝大區(qū)以及各位業(yè)務(wù)經(jīng)理的指點和幫助下，在此謝謝他們給予我的幫助.這七個月以來,我一直在贛東北地區(qū)負責(zé)開展活動和招鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商,到目前為止,一共開展9次活動和招了16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商.以下是我開展的活動和招商情況的總結(jié)：活動情況總結(jié)：我一共參加了9場活動，活動數(shù)據(jù)如下：序號活動時間活動地點活動銷量13月7日至15日貴溪市中勝建材一條街和擂鼓嶺廣場524月9日至13日余干縣黃金埠四季沐歌開業(yè)活動434月24日至26日鷹潭市四季沐歌開業(yè)活動2144月27日至5月2日南昌市五一展銷會家居廣場布展2555月27日至30日上饒市秦峰鎮(zhèn)四季沐歌開業(yè)活動767月19日至26日南昌半年會蔣巷鎮(zhèn)布展5978月4日至16日鷹潭家電下鄉(xiāng)啟動儀式暨城鄉(xiāng)聯(lián)動活動3589月2日至6日余干縣古埠鎮(zhèn)毛映口村村級活動1899月19日至25日鷹潭市劉家站鎮(zhèn)促銷活動25活動情況主要是在貴溪、余干、鷹潭、南昌和上饒開展活動，下面簡單介紹每次活動情況：1.1貴溪“3·15”活動1）預(yù)熱：從3月7日到13日，我們一直在市區(qū)為活動做預(yù)熱預(yù)熱期間，我們一個居民區(qū)一個居民區(qū)的共發(fā)了九千張單頁，并且搜集了意向客戶50個。2）活動現(xiàn)場和效果：14日在中勝建材一條街做活動，由于場地和資源有限，僅擺了4臺樣機，2個帳篷；15日在擂鼓嶺廣場，場地有限，僅擺了5臺樣機和3個帳篷。前期預(yù)熱基本到位，兩天現(xiàn)場訂貨達到5臺，同時也達到了經(jīng)銷商要求的宣傳目的。1.2余干縣黃金埠鎮(zhèn)四季沐歌開業(yè)活動1）預(yù)熱：從4月9日到12日，我們在鎮(zhèn)上和各個鄉(xiāng)村做預(yù)熱，預(yù)熱效果不錯，有20個意向顧客。2）活動現(xiàn)場和效果：12日到13日現(xiàn)場布置樣機八臺，氣模人兩個，帳篷兩個，火箭氣模兩個，禮品若干，四季沐歌綠色服務(wù)車三輛。由于準備到位現(xiàn)場人氣很旺，但13日上午下大雨，對活動有一定影響，兩天定了四臺機器，達到理想效果。1.3鷹潭四季沐歌開業(yè)活動1）預(yù)熱：從4月20號到24號預(yù)熱，在居民區(qū)、廣場、交通繁忙路段和附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)單頁一萬。24號下大雨，為了搞好活動，我們也堅持打著傘去發(fā)。2）活動現(xiàn)場和效果：25日至26日活動現(xiàn)場擺了13臺樣機，四個帳篷，四把傘，兩個拱門和兩個火箭筒。在規(guī)模氣勢和人力投入方面完全把附近的太陽雨壓下去了，現(xiàn)場人氣和效果也比太陽雨好。由于26號要在南昌開會，25號晚上離開鷹潭，經(jīng)銷商自己安排人負責(zé)活動，兩天共賣21臺。1.4南昌展會活動1）預(yù)熱：從4月27號到30號在南昌為活動預(yù)熱。按照安排，我們冒著炎炎烈日，在南昌英雄經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和市區(qū)發(fā)單頁.當(dāng)?shù)厝藗儗λ募俱甯瓒急容^了解，所以在預(yù)熱兩天就留下了30多個意向顧客電話。2）活動現(xiàn)場和效果：我所在的香江家具活動現(xiàn)場擺了26臺機器，8個帳篷傘，4把太陽傘，2個拱門，在活動期間一共賣了25臺機器。1.5上饒市秦峰鎮(zhèn)四季沐歌開業(yè)活動1）預(yù)熱：5月25日在南昌開會，26日匆忙趕到秦峰鎮(zhèn)，沒有參與活動的前期預(yù)熱，由分銷商自己完成活動單頁的散發(fā)。2）活動現(xiàn)場和效果：5月27日至30日，期間正好是端午節(jié)，雖然場地有限，僅擺了三臺樣機、兩個帳篷、一個拱門，但場地位置比較好，加上前期的預(yù)熱做的好，活動期間共賣了7臺機器。1.6南昌半年會蔣巷鄉(xiāng)鎮(zhèn)布展1）準備和預(yù)熱：7月18日到23日，我們按照郝大區(qū)的安排，負責(zé)蔣巷鄉(xiāng)鎮(zhèn)布展的事宜。我們考察車隊路線，統(tǒng)計條幅長度和數(shù)量，海報和單頁數(shù)量，找好活動現(xiàn)場樣機和舞臺位置，發(fā)單頁，貼海報，掛條幅，裝機，搭帳篷，圓滿的完成了各項任務(wù)，活動預(yù)熱宣傳很成功。2）活動現(xiàn)場和效果：24日活動正式開始，藝術(shù)團也到位，高總在百忙中來視察，參加年會的各經(jīng)銷商和公司其他領(lǐng)導(dǎo)也過來，活動現(xiàn)場氣氛非?；鸨?，現(xiàn)場賣了59臺。1.7鷹潭家電下鄉(xiāng)啟動儀式暨城鄉(xiāng)聯(lián)動活動1）準備和預(yù)熱：從8月4日開始，由于郭彥暉經(jīng)理回公司開會，由我和李洋在鷹潭籌備本次活動。我們確定活動場地、演出藝術(shù)團，樣機數(shù)量和樣機的拜訪、條幅數(shù)量和懸掛、拱門，單頁的設(shè)計制作和組織單頁散發(fā)，完成了一次成功的活動策劃。2）活動現(xiàn)場和效果：8月16日，活動正式開始。由于我們活動前期準備充足，活動現(xiàn)場又有藝術(shù)團演出，活動達到非常好的效果，現(xiàn)場銷售35臺。1.8余干縣古埠鎮(zhèn)毛映口村村級活動活動準備和預(yù)熱：從9月2日開始，我和同事李洋就開始進行活動的準備，我們在村里選擇活動場地，樣機擺放臺數(shù)，條幅的懸掛，大傘的擺放以及單頁的設(shè)計和發(fā)放，確定了13個意向客戶，預(yù)熱很成功！活動現(xiàn)場和效果：9月4日活動正式開始，活動現(xiàn)場人聲鼎沸，熱鬧非凡，很多前來觀看的人都購買了機器，活動期間一共賣了18臺機器！1.9鷹潭市劉家站鎮(zhèn)促銷活動1）活動準備和預(yù)熱：由于我們到南昌開會，這次活動的前期宣傳和預(yù)熱我們沒有參與，主要是靠分銷商劉老板和經(jīng)銷商黃老板進行！2）活動現(xiàn)場和效果：活動現(xiàn)場可以說并不熱鬧，但銷量客觀，前來觀看的都是預(yù)熱時說好要買機器的人，基本上是來到活動現(xiàn)場人就買了機器，活動期間通過介紹鄉(xiāng)鄰買機器送浴霸等手段，是活動銷量達到25臺！活動總結(jié)：開展了這么多次的活動，對開展活動也有一些認識，現(xiàn)總結(jié)如下：單頁的制作開展活動，客戶先接觸到的是我們發(fā)給他們的單頁，要讓人們愿意接受單頁，愿意閱讀我們的單頁，那么單頁的新穎性，吸引性就很重要。在我參加這么多次的活動中，感覺在貴溪搞活動時單頁制作比較差，一個是印刷較差，印刷的紙質(zhì)量低劣，整張單頁就一種顏色，沒有突出需要突出的內(nèi)容;還有一個是單頁沒有新意，單頁模板是直接從公司網(wǎng)站上拷貝下來，再改一下活動地點和活動時間，沒有加入一點新鮮的東西。而再南昌開展的兩次活動，單頁制作就比較好，印刷精美，有重點，單頁形式新穎，吸引人。選活動場地活動場地選擇的好壞直接影響到活動效果，我們開展活動，最大的愿望是實現(xiàn)成交，而不僅僅是為了宣傳，需要注重場地的有效性。相比較而言，選擇在家居廣場的效果要比選擇在游玩廣場的效果要好，隨人家居廣場的人流量不及游玩廣場，但是因為來家居廣場的人們是為了要裝修，他們買太陽能的可能性就要比來游玩廣場上游玩的可能性大。樣機開展活動，我們需要把活動的氣勢做起來，這就需要在樣機數(shù)量上有要求。俗話說：貨多能壓人！一個意向客戶到活動現(xiàn)場來觀看，如果看到僅有三五臺機器，那么他很可能就會懷疑廠家的實力，進而懷疑產(chǎn)品的好壞，最后他就可能放棄購買我們的產(chǎn)品了；如果他看到活動樣機有二三十臺，就可能被這龐大的氣勢折服，再加上我們導(dǎo)購員的引導(dǎo)，他就可能由原來的不很愿意買到直接成交。現(xiàn)場氣氛的營造活動現(xiàn)場活躍，有藝術(shù)團精彩的表演，有主持人煽情的引誘，有禮品堆的誘惑，稍微有點想買的人就被“忽悠”買了產(chǎn)品。藝術(shù)團在營造現(xiàn)場氛圍上功不可默，不僅能活躍氣氛，還能吸引人們前來觀看，這時我們的導(dǎo)購員就有充足的目標(biāo)，各個擊破，讓來觀看的人們即使不買產(chǎn)品，也能熟悉了解我們的產(chǎn)品，為以后的交易建立基礎(chǔ)。導(dǎo)購員熱情的導(dǎo)購導(dǎo)購員就像是一名指引者，引導(dǎo)著意向客戶一步一步深入的了解我們的產(chǎn)品，導(dǎo)購員就需要熱情、耐性、細致的為顧客講解。在講解的時候，導(dǎo)購員要“見機行事”、察言觀色，抓住顧客的需求和心理，那么成交的可能性就會大很多。有時導(dǎo)購員要防備競爭對手派來的“間諜”！后期意向客戶的跟蹤活動中會有不少在現(xiàn)場看了產(chǎn)品但還沒有決定買我們產(chǎn)品的潛在客戶，我們就需要進行有效地后續(xù)跟蹤，最終促成成交。在導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購員就需要把這些潛在客戶的聯(lián)系方式收集好，并把他們的背景信息分析清楚，為什么這次沒有購買，是因為對我們的了解不夠，還是因為家里裝修沒開始等等，這樣在以后的跟蹤中就好針對性的化解他的疑慮，使他最終購買我們的產(chǎn)品。招商總結(jié)我在這段時間內(nèi)，一共招了16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，具體數(shù)據(jù)如下：序號所屬地級市區(qū)域姓名地址聯(lián)系電話提貨量(臺)1鷹潭市余江姜貴亮余江牡丹花苑對面10號摟1517011180722鷹潭市潢溪周年豐潢溪街街道13970190085153鷹潭市黃莊林越丁黃莊街街道1387017292844鷹潭市石港夏明輝石港街道1387002288935鷹潭市劉家站劉勝忠劉家站街道1587987370686鷹潭市錦江鎮(zhèn)彭祖賢錦江鎮(zhèn)彭家村1508366095627鷹潭市楊溪鎮(zhèn)陳松高楊溪鎮(zhèn)街道1387000164948鷹潭市龍虎山鎮(zhèn)周建勤龍虎山鎮(zhèn)街道1387019087539鷹潭市余江馮小兒余江縣倪桂村150836765131010貴溪市塘灣鎮(zhèn)張小兵塘灣鎮(zhèn)街道13197804750211貴溪市流口鎮(zhèn)胡勤良流口鎮(zhèn)街道13576495569312貴溪市何源鎮(zhèn)江山青何源鎮(zhèn)街道13407940559313貴溪市雙塘鎮(zhèn)張成明雙塘鎮(zhèn)街道150794656415一、招商經(jīng)驗總結(jié)：1.充分利用經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)我們?nèi)ムl(xiāng)鎮(zhèn)招商，基本上是人生地不熟，不要說有認識的人，甚至連他們說的當(dāng)?shù)卦掃€聽不懂。而經(jīng)銷商作為當(dāng)?shù)厝耍瑢Ξ?dāng)?shù)氐那闆r比我們熟悉，而且他們在當(dāng)?shù)厣疃嗄辏J識的人肯定比我們多，我們就通過經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商，往往能讓我們事半功倍。我有一個很深刻的體會就是在鷹潭招鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，鷹潭的經(jīng)銷商黃禮元以前是做五金生意，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)認識了不少人，我到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去招商時，先就到黃老板以前的客戶那里去，以黃老板的名義去和他們談，如果他們想做太陽能，那最好；如果他們不想做，通過他們我可以了解當(dāng)?shù)靥柲軣崴鞯男星?，了解有哪些人有可能做，再有針對性的招商，成功率非常高?.招商政策的制定各個經(jīng)銷商在針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商都會制定不同的政策，招商政策吸引力的大小就直接關(guān)系到招商的成功與否，在景德鎮(zhèn)市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的招商過程中，招商政策的吸引力大是招商工作順利進行的基礎(chǔ)。打6.8萬的款，發(fā)5萬元的貨，就送一輛價值3.2萬的加長版的長安之星，每當(dāng)談到有車送時，那些老板都不敢相信有這么好的美事，這使我們招商處于主動的地位，不是他想不想跟我們合作的問題，而是我們是不是愿意跟他合作。3.政策的把握不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟水平不同，不可能要求所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都按統(tǒng)一的標(biāo)準要求進貨量達到多少多少，所以在招商時要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟水平適當(dāng)?shù)恼{(diào)整招商政策，對于經(jīng)濟水平稍差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們就適當(dāng)?shù)恼{(diào)低首次進貨的量，經(jīng)濟水平比較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)首次進貨量就要大一些。比如在樂平市，我們不僅有一次打款6.8萬的政策，我們還有針對經(jīng)濟水平比較差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的首次進貨10臺的政策。這樣不僅有利于開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，也有利于減少分銷商的經(jīng)營壓力。4.細算賬在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商的時候，給那些有點意向跟我們合作的客戶細算賬，讓他們意識到跟我們合作是有利潤的。商人都是逐利的，跟他們把賬算清楚，讓他們看得到利潤，他們就會跟我們合作了。比如我在貴溪鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商的時候，我就和他們算明賬，使他們知道跟我們合作有錢可賺，我經(jīng)常和他們算的一個例子是:悅動飛天20管的機器，家電下鄉(xiāng)中標(biāo)價3317元，我們批發(fā)給他們的價格是110元/管，電家熱是70元，儀表156元，材料80元，發(fā)票100元，那么他的成本是：110*20+70+156+80+100=2606元，他的利潤就是：3317-2606=711元。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一次能賺711是很不錯的，這時我再給他講講公司的各種支持，他就愿意跟我們合作了。我在貴溪用這個方法搞定了鴻塘鎮(zhèn)的分銷商張小兵，流口鎮(zhèn)的分銷商胡勤良。5.談判技巧在招商的過程中，我們就是不停的和意向客戶進行談判，所以在招商時，有很多的談判技巧值得借鑒，比如談判時不能把自己的底牌全部亮出來，談判時不能操之過急，要與有決定權(quán)的人談等等，這些都是值得我們應(yīng)用的。與經(jīng)銷商的相處在市場上，我一直是在經(jīng)銷商家里吃住，天天與經(jīng)銷商交往，就如何處理好經(jīng)銷商的關(guān)系做了總結(jié)：做好“三個代表”代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個人的利益，并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個共同的目標(biāo)去努力。我們每個個在和經(jīng)銷商接觸時，都同時肩負著這三個利益代表，我們只有同時顧及這三者，朝著共同的目標(biāo)去努力，才能實現(xiàn)我們的目標(biāo)。多溝通，要達到三個效果：一、端正態(tài)度。二、確立正確的經(jīng)營思路。三、具體問題找出具體解決方案。我們和經(jīng)銷商要多溝通，在溝通的過程中，我們首先要明確我們是廠家的，我們不能失去原則。同時，我們要結(jié)合公司的經(jīng)營策略，確立和經(jīng)銷商合作的經(jīng)營之道。當(dāng)然，經(jīng)銷商或市場出現(xiàn)了問題，我們要盡全力幫助經(jīng)銷商解決問題。在工作的基礎(chǔ)上建立個人友誼，個人友誼為工作服務(wù)。人非草木，怎能無情。我們在和經(jīng)銷商的接觸中，要和經(jīng)銷商建立起良好的個人友誼，以便在碰到問題時，大家能和氣的共同解決，使個人友誼為工作服務(wù)。既要做好管理，確保公司政策的落實，又要為經(jīng)銷商做好服務(wù)，多干實事。經(jīng)銷商作為公司分銷系統(tǒng)的一部分，我們需要做好經(jīng)銷商的管理工作，比如他的庫存管理，市場管理等，以便順利落實公司的各項政策。同時，我們也要為經(jīng)銷商多服務(wù)，多為他們做實事，幫他們解決問題，開發(fā)好市場等。作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理經(jīng)銷商矛盾要做到“有理、有利、有節(jié)”，最大的調(diào)動經(jīng)銷商的資源去做市場。我們在和經(jīng)銷商的相處中，避免不了會和他們發(fā)生各種矛盾，這時就需要我們?nèi)セ馄渲械拿?，協(xié)調(diào)好關(guān)系，使經(jīng)銷商能輕松的去做市場，能調(diào)動所有的資源去開發(fā)市場，實現(xiàn)雙贏。四、總結(jié)很榮幸，我加入了太陽能行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌企業(yè)--北京四季沐歌太陽能技術(shù)有限公司，在對公司進行深入了解后，我更是為我們的公司感到自豪，一連串的榮耀彰顯她輝煌的過去?，F(xiàn)在公司正是飛速發(fā)展期，我也希望自己能伴隨這輛快車快速的成長。事實是在大家的指導(dǎo)幫助下，我正飛快的成長著。進入公司以后，經(jīng)理從開始的讓我邊看邊做到現(xiàn)在的讓我擔(dān)任各種任務(wù)，我一改過去的只知道書本理論知識的學(xué)生摸樣，現(xiàn)在在市場上收集競爭對手資料，給經(jīng)銷商提供各種建議，給經(jīng)銷商策劃活動，設(shè)計活動單頁，活動現(xiàn)場氛圍的營造，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商。在工作中，我也認識到自己的不足，我將改正不足，發(fā)揚優(yōu)點，繼續(xù)成長。我們公司具有很強的發(fā)展?jié)摿?，對于我這個剛步入社會的大學(xué)生來說，是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ墓ぷ?，能夠成為公司的一員，是我的榮幸，也是我的機遇，我將努力為公司為社會同時也為自己奮斗。正如董事長所說：“太陽能行業(yè)是值得我們?yōu)橹畩^斗終身的產(chǎn)業(yè)?！蔽乙脖е@個信念，一直努力的工作奮斗著。五、轉(zhuǎn)正申請經(jīng)過七個月的工作，我鍛煉了很多，也學(xué)會了很多。我知道在招商經(jīng)理的崗位上有更多的挑戰(zhàn)，更多的考驗，我自信我能夠接受考驗，我認為我已經(jīng)具備了招商經(jīng)理所需的能力，現(xiàn)申請轉(zhuǎn)為實習(xí)招商經(jīng)理，請公司領(lǐng)導(dǎo)批準！劉書騰9月5771001803090012095579036822859633082