銷售管理考試試卷

《銷售管理》試卷第3頁（共3頁）系部名稱：系部名稱：專業(yè)班級：姓名：學(xué)號：試卷份數(shù)密封線內(nèi)不得答題———————————線封密考試方式：閉卷本試卷考試分?jǐn)?shù)占學(xué)生總評成績的70%題號一二三四五六七八九十總分核分人得分復(fù)查總分總復(fù)查人得分得分一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。以下職位中一般不屬于銷售人員正式的職級是()A．銷售總監(jiān)B．銷售部重要職員C．銷售主管D．銷售經(jīng)理銷售隊伍的規(guī)模跟什么因素?zé)o關(guān)()A.產(chǎn)品類大小 B．市場覆蓋C．銷售區(qū)域 D．行政人員的管理能力客戶關(guān)系管理不包括什么內(nèi)容（）A．客戶檔案 B．公司跟客戶銷售情況記錄C．客戶公司員工的福利情況 D．對客戶的服務(wù)記錄銷售人員績效考評周期一般不可以是()A．一年B．一個月C．一星期D．一天銷售人員的培訓(xùn)一般不要在什么時候()A．銷售旺季B．新產(chǎn)品推出C．市場開拓乏力D．員工倦怠國際市場營銷渠道的改進(jìn)策略不包括()A．增減渠道中的個別中間商B．增減某一銷售渠道C．改進(jìn)整個渠道D．增減促銷措施馬斯洛的需求層次理論中，最高層次的需求是()A．安全B．社會認(rèn)同C．自尊D．自我實現(xiàn)直接市場營銷渠道主要用于分銷()A．消費(fèi)品B．快消品C．產(chǎn)業(yè)用品D．耐用品銷售人員的工作安全性不應(yīng)取決于()市場環(huán)境B.銷售經(jīng)理C.企業(yè)決策D.工作表現(xiàn)以下哪種指標(biāo)不是銷售的績效指標(biāo)()A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額得分得分二、問答題（本題20分，每小題10分）1.說明銷售會議前該做哪些方面的準(zhǔn)備。2.說明銷售日報表(或銷售日志)一般應(yīng)包括哪些內(nèi)容?得分得分三、分析題（本題50分，每小題10分）1.說明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些錯誤，如何避免？有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)?！毕挡棵Q：系部名稱：專業(yè)班級：姓名：學(xué)號：密封線內(nèi)不得答題———————————線封密2.說明拿破侖的做法造成的后果有哪些?拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。3.談?wù)勀銓σ韵聠栴}的看法。一位年輕的炮兵軍官上任后，到下屬部隊視察操練情況，發(fā)現(xiàn)有幾個部隊操練時有一個共同的情況：在操練中，總有一個士兵自始至終站在大炮的炮筒下，紋絲不動。經(jīng)過詢問，得到的答案是：操練條例就是這樣規(guī)定的。原來，條例因循的是用馬拉大炮時代的規(guī)則，當(dāng)時站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差，減少再次瞄準(zhǔn)的時間。4.如果你是肯德基的管理者，你會通過何種辦法對各個分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的監(jiān)督。美國肯德基國際公司的子公司遍布全球60多個國家，達(dá)9900多個。然而，肯德基國際公司在萬里之外，又怎么能相信他的下屬能循規(guī)蹈矩呢?一次，上?？系禄邢薰臼盏搅?份總公司寄來的鑒定書，對他們外灘快餐廳的工作質(zhì)量分3次鑒定評分，分別為83、85、88分。公司中外方經(jīng)理都為之瞠目結(jié)舌，這三個分?jǐn)?shù)是怎么評定的?5.說明批評下屬應(yīng)該如何進(jìn)行？得分得分四、（本題10分）案例題送發(fā)票。12月9日去蘇州培訓(xùn)，一直到15日才回到上海。16日早上到公司，事情倒沒有想像中的多。我不在的時候，幾位同事都幫我把事情處理得很好。只有家得利的發(fā)票，一直沒有送，已經(jīng)累計有三四十萬了吧，這讓我很頭疼。要知道，這些發(fā)票沒送到就會影響到這個月結(jié)帳，帳不結(jié)就會超過信用額度，然后公司就不能發(fā)貨這個月就算家得利的門店賣瘋了，那也是不能完成銷售任務(wù)的。家得利的規(guī)定是每個星期二收發(fā)票，今天是周四，按以往的習(xí)慣是下周二也就是21號才可以送發(fā)票，可是結(jié)帳時間是20號，絕對不能等到下周二了。下午就去吧，先試試再說，不行再另想辦法。對于一個做銷售的，不要說不可能。以前在Nestle,常常有這樣的說法：不要說不可能，不要說你做不到；沒有辦不到的事，只是你還沒有想到方法。下午就到了家得利配送中心，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見門衛(wèi)——這是第一關(guān)。大搖大擺的走進(jìn)去，經(jīng)過窗口的時候一個臃腫的中年人問：干什么的？今天不能送發(fā)票啊！我說不送發(fā)票不送發(fā)票。他說那你干嘛？我說你們財務(wù)說有些事情要和我溝通一下。然后我就進(jìn)去了。直奔財務(wù)室。就怕財務(wù)今天不收，看來得有點(diǎn)技巧了。進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)以往收發(fā)票的那個"同志"在電腦前，心里一陣竊喜。我說，你好，我來問一下我們結(jié)帳是在20號吧？還是21？（他知道我是金紅葉的，所以不用自我介紹了）他說：你問總部啊，我們又不管這個。我心里說，我也知道該問總部呢——嘴上說：??？是這樣??？那我一會再去總部吧。今天打你們這電話打不通，我只好坐了一個小時的車跑過來，誰知道還要去總部。哦，對了，這里有一張幾個月前的發(fā)票，就是上次你說價格不對的那幾張，你看一下吧。我從包里拿出一組手帕紙放在桌上，輕描淡寫地說：我們公司的手帕紙，放這你們試用一下！——發(fā)票有什么不對的話我再回去叫財務(wù)重開啊，對的話我下周二就不來了。他一邊看著發(fā)票，我一邊說：年底了，你們是不是也要結(jié)帳了？是不是要我們把一年的發(fā)票全送過來？我下周二不