銷售管理考試試卷

《銷售管理》試卷第3頁(yè)（共3頁(yè)）系部名稱：系部名稱：專業(yè)班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：試卷份數(shù)密封線內(nèi)不得答題———————————線封密考試方式：閉卷本試卷考試分?jǐn)?shù)占學(xué)生總評(píng)成績(jī)的70%題號(hào)一二三四五六七八九十總分核分人得分復(fù)查總分總復(fù)查人得分得分一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。以下職位中一般不屬于銷售人員正式的職級(jí)是()A．銷售總監(jiān)B．銷售部重要職員C．銷售主管D．銷售經(jīng)理銷售隊(duì)伍的規(guī)模跟什么因素?zé)o關(guān)()A.產(chǎn)品類大小 B．市場(chǎng)覆蓋C．銷售區(qū)域 D．行政人員的管理能力客戶關(guān)系管理不包括什么內(nèi)容（）A．客戶檔案 B．公司跟客戶銷售情況記錄C．客戶公司員工的福利情況 D．對(duì)客戶的服務(wù)記錄銷售人員績(jī)效考評(píng)周期一般不可以是()A．一年B．一個(gè)月C．一星期D．一天銷售人員的培訓(xùn)一般不要在什么時(shí)候()A．銷售旺季B．新產(chǎn)品推出C．市場(chǎng)開拓乏力D．員工倦怠國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)策略不包括()A．增減渠道中的個(gè)別中間商B．增減某一銷售渠道C．改進(jìn)整個(gè)渠道D．增減促銷措施馬斯洛的需求層次理論中，最高層次的需求是()A．安全B．社會(huì)認(rèn)同C．自尊D．自我實(shí)現(xiàn)直接市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要用于分銷()A．消費(fèi)品B．快消品C．產(chǎn)業(yè)用品D．耐用品銷售人員的工作安全性不應(yīng)取決于()市場(chǎng)環(huán)境B.銷售經(jīng)理C.企業(yè)決策D.工作表現(xiàn)以下哪種指標(biāo)不是銷售的績(jī)效指標(biāo)()A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額得分得分二、問(wèn)答題（本題20分，每小題10分）1.說(shuō)明銷售會(huì)議前該做哪些方面的準(zhǔn)備。2.說(shuō)明銷售日?qǐng)?bào)表(或銷售日志)一般應(yīng)包括哪些內(nèi)容?得分得分三、分析題（本題50分，每小題10分）1.說(shuō)明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些錯(cuò)誤，如何避免？有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來(lái)，覺得無(wú)聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問(wèn)：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。”系部名稱：系部名稱：專業(yè)班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：密封線內(nèi)不得答題———————————線封密2.說(shuō)明拿破侖的做法造成的后果有哪些?拿破侖一次打獵的時(shí)候，看到一個(gè)落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對(duì)準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來(lái)，我就把你打死在水中。那男孩見求救無(wú)用，反而增添了一層危險(xiǎn)，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。3.談?wù)勀銓?duì)以下問(wèn)題的看法。一位年輕的炮兵軍官上任后，到下屬部隊(duì)視察操練情況，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)部隊(duì)操練時(shí)有一個(gè)共同的情況：在操練中，總有一個(gè)士兵自始至終站在大炮的炮筒下，紋絲不動(dòng)。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，得到的答案是：操練條例就是這樣規(guī)定的。原來(lái)，條例因循的是用馬拉大炮時(shí)代的規(guī)則，當(dāng)時(shí)站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差，減少再次瞄準(zhǔn)的時(shí)間。4.如果你是肯德基的管理者，你會(huì)通過(guò)何種辦法對(duì)各個(gè)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的監(jiān)督。美國(guó)肯德基國(guó)際公司的子公司遍布全球60多個(gè)國(guó)家，達(dá)9900多個(gè)。然而，肯德基國(guó)際公司在萬(wàn)里之外，又怎么能相信他的下屬能循規(guī)蹈矩呢?一次，上?？系禄邢薰臼盏搅?份總公司寄來(lái)的鑒定書，對(duì)他們外灘快餐廳的工作質(zhì)量分3次鑒定評(píng)分，分別為83、85、88分。公司中外方經(jīng)理都為之瞠目結(jié)舌，這三個(gè)分?jǐn)?shù)是怎么評(píng)定的?5.說(shuō)明批評(píng)下屬應(yīng)該如何進(jìn)行？得分得分四、（本題10分）案例題送發(fā)票。12月9日去蘇州培訓(xùn)，一直到15日才回到上海。16日早上到公司，事情倒沒有想像中的多。我不在的時(shí)候，幾位同事都幫我把事情處理得很好。只有家得利的發(fā)票，一直沒有送，已經(jīng)累計(jì)有三四十萬(wàn)了吧，這讓我很頭疼。要知道，這些發(fā)票沒送到就會(huì)影響到這個(gè)月結(jié)帳，帳不結(jié)就會(huì)超過(guò)信用額度，然后公司就不能發(fā)貨這個(gè)月就算家得利的門店賣瘋了，那也是不能完成銷售任務(wù)的。家得利的規(guī)定是每個(gè)星期二收發(fā)票，今天是周四，按以往的習(xí)慣是下周二也就是21號(hào)才可以送發(fā)票，可是結(jié)帳時(shí)間是20號(hào)，絕對(duì)不能等到下周二了。下午就去吧，先試試再說(shuō)，不行再另想辦法。對(duì)于一個(gè)做銷售的，不要說(shuō)不可能。以前在Nestle,常常有這樣的說(shuō)法：不要說(shuō)不可能，不要說(shuō)你做不到；沒有辦不到的事，只是你還沒有想到方法。下午就到了家得利配送中心，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見門衛(wèi)——這是第一關(guān)。大搖大擺的走進(jìn)去，經(jīng)過(guò)窗口的時(shí)候一個(gè)臃腫的中年人問(wèn)：干什么的？今天不能送發(fā)票啊！我說(shuō)不送發(fā)票不送發(fā)票。他說(shuō)那你干嘛？我說(shuō)你們財(cái)務(wù)說(shuō)有些事情要和我溝通一下。然后我就進(jìn)去了。直奔財(cái)務(wù)室。就怕財(cái)務(wù)今天不收，看來(lái)得有點(diǎn)技巧了。進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)以往收發(fā)票的那個(gè)"同志"在電腦前，心里一陣竊喜。我說(shuō)，你好，我來(lái)問(wèn)一下我們結(jié)帳是在20號(hào)吧？還是21？（他知道我是金紅葉的，所以不用自我介紹了）他說(shuō)：你問(wèn)總部啊，我們又不管這個(gè)。我心里說(shuō)，我也知道該問(wèn)總部呢——嘴上說(shuō)：啊？是這樣?。磕俏乙粫?huì)再去總部吧。今天打你們這電話打不通，我只好坐了一個(gè)小時(shí)的車跑過(guò)來(lái)，誰(shuí)知道還要去總部。哦，對(duì)了，這里有一張幾個(gè)月前的發(fā)票，就是上次你說(shuō)價(jià)格不對(duì)的那幾張，你看一下吧。我從包里拿出一組手帕紙放在桌上，輕描淡寫地說(shuō)：我們公司的手帕紙，放這你們?cè)囉靡幌?！——發(fā)票有什么不對(duì)的話我再回去叫財(cái)務(wù)重開啊，對(duì)的話我下周二就不來(lái)了。他一邊看著發(fā)票，我一邊說(shuō)：年底了，你們是不是也要結(jié)帳了？是不是要我們把一年的發(fā)票全送過(guò)來(lái)？我下周二不