保險代理制度研究

你一定要堅強，即使受過傷，流過淚，也能咬牙走下去。因為，人生，就是你一個人的人生。============================================================================命運如同手中的掌紋，無論多曲折，終掌握在自己手中==============================================================本頁為著作的封面，下載以后可以刪除本頁！本頁為著作的封面，下載以后可以刪除本頁！【最新資料Word版可自由編輯??！】【最新資料Word版可自由編輯??！】保險代理制度研究引言世界保險業(yè)的發(fā)展已經(jīng)表明，一個發(fā)達的保險市場離不開保險代理人的存在。由于保險代理人的特殊作用，注定了它的不可取代性。80年代以后，伴隨著我國民族保險業(yè)的恢復、發(fā)展，促使保險代理人這支隊伍的形成并逐步走向規(guī)范。我國自1992年引進保險代理制度至今,為我國保險行業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻。由于我國的特殊國情使保險代理制度的在我國的發(fā)展出現(xiàn)了很多這樣那樣的問題，這些問題在一定程度上也阻礙了我國保險行業(yè)的進程。本文將把范圍局限于個人保險代理制度的研究,探討我國保險代理制度中存在的問題，提出為了促進我國保險代理制度的發(fā)展，各管理機構、行業(yè)本身及代理人員自己要做的工作。并對保險代理制度做未來的展望。1保險代理制度在我國的起源保險代理人是根據(jù)保險人的委托,由保險人支付代理手續(xù)費,并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位或個人。保險代理人是保險中介市場的重要組成部分,在全球范圍內代理人展業(yè)方式得到了廣泛的應用。1.1保險代理制度引進的背景我國長期實行計劃經(jīng)濟體制，特別是50年代后期以后，國內保險業(yè)務被停辦，保險代理市場未能產(chǎn)生。80年代以后，伴隨著我國民族保險業(yè)的恢復、發(fā)展，保險代理也應運而生。但在1988年以前，與當時中國人民保險公司獨家壟斷經(jīng)營的格局相適應，我國的保險代理人也不過是中國人民保險公司通過“廣代理”形成的一個專兼職相結合的附屬代理機構，個人代理基本上沒有出現(xiàn)。1992年9月，對于中國保險業(yè)來說是個重要的日子，中國人民銀行批準美國國際集團所屬美國友邦保險公司在上海設立分公司，這是我國保險市場對外開放以來,第一家經(jīng)批準進入中國保險市場的外國保險公司。更重要的是“友邦”的到來使中國保險市場的營銷理念發(fā)生了重大變革。1992年11月,友邦保險培訓的第一代壽險代理人上街展業(yè)，這種“代理人制度,引發(fā)了中國壽險營銷理念的劇烈變革，壽險代理人制度迅速為國內保險業(yè)所采用，并至發(fā)展至今，成為我國保險市場的重要組成部分。1.2保險代理制度初期的發(fā)展自從1992年保險代理人制度引進以來，代理人隊伍發(fā)展迅速。目前,在我國農村有7萬個保險代辦站,代辦人員近20萬人；在城鎮(zhèn)共有兼業(yè)代理機構15萬人,從業(yè)人員40萬人；個人代理人則超過50萬人,其中大多數(shù)為壽險營銷員。保監(jiān)會新聞發(fā)言人、保監(jiān)會主席助理袁力今日在保監(jiān)會舉辦的2007年度第一場定時定點新聞發(fā)布會上介紹，今年以來，保險市場平穩(wěn)較快發(fā)展。2007年1-3月，全國新保保費收入1964.5億元，同比增長22.7%。保險代理人制度是目前我國保險公司的主要展業(yè)方式，由于起步晚、積累經(jīng)驗少、相應法律不規(guī)范等原因,在取得成績的同時,仍然存在著很多隱患,應引起我們的重視。2保險代理制度存在的問題誠然，保險代理制度的引進引發(fā)了營銷理念的劇烈變革，促進了我國保險業(yè)的迅速發(fā)展。但是由于起步晚、積累經(jīng)驗少、相應法律不規(guī)范等原因,在取得成績的同時,仍然存在著很多隱患,應引起我們的重視。2.1保險代理制度引進初期的問題1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。美國友邦保險公司這種個人壽險營銷制度，引起國內保險公司紛紛效仿，在極短的時間內這一制度被快速復制，帶動了中國壽險業(yè)超常規(guī)發(fā)展，保費收入快速超過產(chǎn)險，改變了產(chǎn)險和壽險的市場格局。從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸根于壽險的個人營銷。但是任何事物的發(fā)展都有其自身的兩面性，保險代理制度作為一個新生事物在其發(fā)展的初期在光環(huán)的背后也隱藏著很多問題，如：誤導、欺騙、欺詐等。1998年的原中保武漢分公司保險業(yè)務員施某開虛假介紹信和偽造印章，以高息回報利誘客戶，兩年騙得600萬余元；1999年12月27日的《北京晚報》報道了一起投保人代被保險人簽名投保，導致事故發(fā)生后遭到拒賠的保險案例。類似的案例我們舉不勝舉，每一個案例背后留給我們的不止是有關案件的處理情況，還有更多的對于我國保險代理制度的思考。2.2保險代理制度現(xiàn)狀和問題2.2.1保險代理制度現(xiàn)狀和問題保險代理人對發(fā)展和完善保險市場起到了很重要的作用，但由于我國保險代理機制形成時期較短，代理人素質參差不齊，管理培訓手段相對滯后等原因，保險代理工作中存在大量違規(guī)行為，嚴重侵蝕著各家保險公司乃至整個保險業(yè)的社會形象，經(jīng)常成為保險消費投訴和保險糾紛案件的焦點。現(xiàn)階段，保險代理工作中亟待規(guī)范和解決的問題總體上有以下幾個方面：①管理不規(guī)范。有些公司存在重業(yè)務、輕管理的傾向，對代理人督促、檢查不力，指導不夠,只是一味的指定處罰條例。例如作為中國三大壽險公司之一的某壽險公司內部制定有處罰條理，如缺勤一次罰款10元、漏記工作日志罰款5元等等；中國人壽保險公司西安市某中心支公司一代理人由于病假缺勤應發(fā)416.2元卻罰款1320元。②代理人員的素質參差不齊。有些公司為爭搶保險業(yè)務，不通過保險監(jiān)管機構履行正常的審批程序，隨意設立保險代理點，既無保險監(jiān)管機構頒發(fā)的代理資格證書，又無保險公司的委托代理證，甚至連保險代理協(xié)議尚未正式簽訂，就委托代理保險業(yè)務，導致代理人素質良莠不齊，這是造成保險代理行為不規(guī)范的主要根源之一。例如山西太平洋人壽保險公司的一個郊縣營業(yè)部有代理人68人,有高中學歷的只有12人,高中以上學歷的僅僅一人。其中年齡最大的有67歲,最小的卻只有21歲。③經(jīng)營不規(guī)范。有些代理機構、個人代理人經(jīng)營不規(guī)范，市場形象不佳，內部管理混亂，并趁保險市場激烈競爭之機違規(guī)經(jīng)營，從中牟利。如片面追求傭金最大化，以非法手段侵占公司利益，弄虛作假，騙賠、撕單、埋單等，違反職業(yè)道德，同時欺騙投保人和保險公司等。④教育培訓不規(guī)范。代理人普遍缺乏必要培訓，缺乏必要的保險業(yè)務基礎知識，缺乏起碼的職業(yè)道德教育，法制觀念淡薄，相當多的代理人員對保險條款掌握不夠，一知半解，致使承保質量得不到保證，保戶利益受到侵害。例如泰康人壽保險公司最近剛取消的“萬能險”，由于代理人對條款的理解認識不夠，在展業(yè)過程中夸大保險責任，從而為以后的保險金領取和給付埋下了隱患。2.2.2代理人所面臨的三大地位問題由于代理人制度激勵機制與約束機制的缺位，所以在制度的具體運行過程中表現(xiàn)為現(xiàn)行的保險代理人制度未能從根本上解決代理人所面臨的三大地位問題。①經(jīng)濟地位問題。保險公司都采用傭金提取機制來鼓勵代理人為保險公司推銷保險產(chǎn)品，并根據(jù)其業(yè)務量完成的多少來提取傭金收入。公司發(fā)放傭金實行首期業(yè)務傭金和續(xù)期業(yè)務傭金相結合，首期業(yè)務傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減。中國某壽險公司的一款“終生險”產(chǎn)品的20年期新保傭金最高可達40%，續(xù)期卻只有16％甚至更少。這種傭金提取機制雖然有利于積極調動代理人拓展新業(yè)務，但極大地誘發(fā)了代理人的道德風險，客觀上誘發(fā)了保險代理人片面追求保費收入，并且頻繁在保險公司間跳槽和隨意進行職業(yè)轉換的行為。②社會地位問題。中國保險業(yè)自20世紀90年代以后快速發(fā)展，近10年保費收入平均以每年超過30%的速度在增長，2006年全年實現(xiàn)保費收入5600多億，同比增長14.4%，保險公司總資產(chǎn)接近2萬億。而支撐和帶來中國保險業(yè)繁榮的正是150萬中國保險代理人辛勤而不舍的努力工作。在目前的保險代理制度下，在代理人的法律地位無法明確、經(jīng)濟利益受到制約的條件下，保險代理人在社會上處于明顯的弱勢地位，社會認同度非常低：首先是公司內部不認可。保險代理人不是公司內部的正式員工，工資沒有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障；其次是社會不認可，社會上有“談險色變”之說，可想而知保險代理人在社會中的地位。③法律地位問題。在現(xiàn)在實行的保險代理委托制度下，“代理人”的角色定位出現(xiàn)一定程度的偏差。例如：代理人不是《保險法》規(guī)定意義上的個人保險代理人；保險代理人也不是法律意義上的保險公司員工。保險代理人為保險公司推銷保險產(chǎn)品，并接受保險公司的培訓和管理，但保險公司與他們簽訂的卻是委托代理合同，而不是勞動合同。網(wǎng)絡論壇上有署名為鑫淼森的這樣說:有人曾經(jīng)說‘代理人的地位不明確，是法律問題！是制度問題！’其實根本不是法律問題，是制度不明確：保險法里根本找不到‘營銷員’三個字，可在管理上還沿用《保險營銷員管理規(guī)定》，所以保險公司可以理直氣壯的胡來。3解決問題的方案從以上分析可以看出，我國保險代理人市場存在的種種問題，其主要原因還在于保險代理制度設計的不合理。解決問題的關鍵在于根據(jù)委托代理的相關理論對保險代理入機制進行重新設計，分清委托人、代理人和投保人三者之間的責、權、利關系，建立合理的激勵相容機制。同時，通過立法政府的相關法律法規(guī)制度的健全和保險行業(yè)建立內部風險承擔機制和外部監(jiān)管制度來強化委托人和投保人對代理人的約束，加大代理人的違規(guī)成本。作為代理人本身也要加強自身素質的提高和自我約束，從而促進保險市場的良性循環(huán)。具體來講，保險代理制度的完善應該從以下幾個方面進行。3.1政府解決問題的方案和途徑3.1.1要在法律制度上完善監(jiān)管體系。作為中國保險業(yè)的監(jiān)督機構“中國保監(jiān)會”要根據(jù)中國保險業(yè)的實際發(fā)展狀況，制定相關得法律、法規(guī)，確實加強對投保人和被保險人利益的保護，對保險代理人的許可證管理、從業(yè)資格管理。另外各層級的監(jiān)管機構要配合“中國保監(jiān)會”根據(jù)保險代理人的實際情況及時制定和更改相應的法律法規(guī)，以便對市場上的各種違規(guī)行為做到有法可依、違法必究，從制度上約束和規(guī)范代理人的行為。3.1.2要建立信息公布制度?！侗ｋU代理機構管理規(guī)定》中明確提出建立保險中介機構的報告和披露制度，這對于提高市場透明度，加強對代理人的約束無疑是一大進步。監(jiān)管部門應利用現(xiàn)代信息化技術，盡快建立代理人的信息發(fā)布和查詢系統(tǒng)。此外，要考慮建立行業(yè)統(tǒng)一的信用評級標準，對優(yōu)秀的代理人進行宣傳和表揚，從正面引導代理人樹立誠信意識、規(guī)范展業(yè)行為。3.2保險行業(yè)解決問題的方案和途徑3.2.1改革代理傭金制度。按照有關規(guī)定，目前我國不論是專業(yè)代理還是兼業(yè)代理，代理人都是按照所收取保費的8%提取代理手續(xù)費。但由于專業(yè)代理人是依照《公司法》和《保險法》的規(guī)定設立的，不僅投入(注冊資本)相對較大，而且經(jīng)營成本大，而兼業(yè)代理人則不受此限制，投入較少，經(jīng)營成本較低。這樣，專業(yè)代理人在經(jīng)營是明顯處于劣勢，長此以往，必將影響我國專業(yè)代理的發(fā)展。因此，保險監(jiān)管當局在制定保險代理手續(xù)費標準時，應根據(jù)不同代理的特點，確定不同的代理手續(xù)費標準，以利于不同代理人的平等競爭。3.2.2改革保險代理人考試制度。由于保險代理人的專業(yè)性、技術性較強，風險較大，影響面廣，為確保保險代理人的素質，推進保險代理制度的健康發(fā)展，維護保險經(jīng)營的穩(wěn)健，我國對保險代理人實行了資格考試制度。但從我國推行這一制度近十年的實踐來看，效果不盡如人意。究其主要原因還在于這一考試難度過低，內容陳舊，方式單一，不能適應現(xiàn)代保險品種多元化、手段信息化、管理現(xiàn)代化、行為規(guī)范化對保險代理人素質的要求，也滯后于我國保險代理業(yè)發(fā)展的需要。因此，當前必須著眼于世界保險業(yè)發(fā)展的趨勢，根據(jù)我國保險業(yè)發(fā)展的實際和入世的挑戰(zhàn)，通過相應的立法，對我國現(xiàn)行保險代理人資格考試制度進行改革和完善，使之更加規(guī)范化、科學化，真正發(fā)揮其在純潔代理人隊伍、提高代理人素質中的作用。其次行業(yè)內部還可以通過這種組織加強協(xié)作力度，充分實現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)“黑名單”制度，對違規(guī)違紀人員不僅要列入黑名單，而且嚴重的要將其驅逐出保險業(yè)，并追究相應的法律責任。3.3保險代理人解決問題的方案和途徑事物的發(fā)展都是內外因共同作用的結果,保險代理制度的發(fā)展也不例外。在外部做好管理和相關的監(jiān)督制度后,作為保險代理人原本身也要做好自律工作。保險代理人協(xié)會要切實厲行自己的職能，做好對保險代理人監(jiān)管。信譽是發(fā)展的持久動力，而信譽的維護，需要保險代理人的嚴格自律，保險代理人協(xié)會正是基于這一點而產(chǎn)生的。它是既獨立于政府監(jiān)管部門，又獨立于本行業(yè)中所有團體的社團機構，它的建立，有助于維護保險代理人的利益，建立平等有序的競爭環(huán)境，制定共同遵守的職業(yè)道德規(guī)范，頒布行業(yè)發(fā)展的指導性建議，在本行業(yè)內部實施有效的行業(yè)自律，以非強制手段調節(jié)保險代理人在代理活動中的行為。在代理人的行為發(fā)生違規(guī)時，保險代理人協(xié)會可利用自身制度約束違規(guī)的團體和個人，使違規(guī)行為終止，既避免了社會公眾的損失，又避免了違規(guī)的代理人由于違規(guī)行為的繼續(xù)而可能導致的法律處罰，更進一步的，又維護了保險代理行業(yè)的整體形象。4保險代理制度前景的展望我國目前保險代理模式的選擇較為符合我國的國情，但由于保險業(yè)尚未成熟，保險代理人制度仍存在種種問題，仍然需要探索合適的激勵和監(jiān)管制度，以規(guī)范代理人的行為，提高保險代理業(yè)的服務水平，促進整個保險業(yè)的健康發(fā)展。4.1保險行業(yè)的前景一般來講，市場經(jīng)濟環(huán)境下經(jīng)濟規(guī)模越大，保險的需求就越大，這從表4.1中有關國內生產(chǎn)總值、保費收入和保險深度的關系中可以看出。保險密度則主要與人口因素相關，在經(jīng)濟持續(xù)增長期，保險密度也會同步增長，但經(jīng)濟增長停滯時，人口增長就成為影響保險密度的敏感因素。通過對表4.1數(shù)據(jù)的分析可以看出，國民經(jīng)濟規(guī)模與保費收入之間存在正相關關系，國內生產(chǎn)總值1996年為67884.6億元，當年保費收入為776.0億元；到2004年國內生產(chǎn)總值達到159878億元，是1996年的2.35倍，而同期保費收入達到4318.1億元，是1996年的2.56倍。對比這幾組數(shù)據(jù)可以看出，近十年來我國國民經(jīng)濟處于持久、快速的增長期，與此同時，保費收入亦保持超常的增長速度；保險業(yè)的超常規(guī)發(fā)展有賴于市場化進程中原本被壓抑的保險需求的釋放，但更有賴于國民經(jīng)濟的增長。隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，保費收入占國民經(jīng)濟的比重也有所增大，這由保險深度的變化可以看出，1996年保險深度為1.17％，到2006年已增加到2.8％，但其占國民經(jīng)濟中的比重仍然很低，說明我國保險業(yè)還有很大的發(fā)展?jié)摿?。盡管改革開放以來我國保險市場一直處于高速發(fā)展狀態(tài)，但是，無論是與世界其他國家和地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的水平相比，還是與我國經(jīng)濟發(fā)展和人民生活提高的內在需要相比表4.1我國國內生產(chǎn)總值與保費收入情況一覽表

(1996—2006)

貨幣單位：人民幣元年份國內生產(chǎn)總值（億元)保費收入（億元）保險密度(％)保險深度(元)199667884.6776.01.1763.4199774772.41080.01.4487.36199879553.01247.31.57100.891999820671393.21.7110.652000894041595.91.8127.702001959332109.42.2168.9820021023983053.12.98237.6420031166943880.43.30287.4420041598784318.13.433220051823214927.31.7837920062094075641.51.71431.3我國保險市場的發(fā)展仍顯滯后，總體上仍處于高速發(fā)展過程中的起步階段，保險市場仍具備高速增長的社會經(jīng)濟條件。4.2保險代理人發(fā)展前景近年來隨著我國保險市場的不斷發(fā)展和成熟，保險代理制度結構體系在我國正逐步確立，特別是加入WTO以后，保險業(yè)加快對外開放的步伐，國際上通行的一些成熟的經(jīng)驗和做法，正逐漸被我們所認識和接受，由保險公司壟斷市場的局面正悄然發(fā)生著變化。由于我國保險市場尚未完全成熟，保險代理制度起步較晚，無論是經(jīng)營管理水平、展業(yè)經(jīng)驗、還是經(jīng)營實力，都與日前國內保險市場主體中占主導地位的保險公司有很大差距，其市場份額比較小，與發(fā)達國家的保險代理業(yè)的差距更大。2006年6月26日，中央政府頒布《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(簡稱“國十條”)制定了今后保險行業(yè)發(fā)展的總體目標，并圍繞這一目標制定了一系列方向性任務?！皣畻l”顯示了中國政府致力于發(fā)展保險行業(yè)的政策動向，同時也給保險業(yè)帶來了新的發(fā)展契機。另外,今年中央一號文件《中共中央國務院關于積極發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)扎實推進社會主義新農村建設的若干意見》8處提到了保險，其中除了繼續(xù)重點“關注”農業(yè)保險外，還首次出現(xiàn)了“探索建立多種形式的農村養(yǎng)老保險制度”等表述。在廣大農村，隨著建設社會主義新農村戰(zhàn)略的推進，農村改革不斷深化，農民收入不斷提高，農民對保險的認識逐步加深，對保險的有效需求也將逐步釋放出來.相信保險代理人在未來的發(fā)展中將發(fā)揮更重要的作用,和廣大社會勞動者一起為建設和諧社會而努力,我國的保險代理將會迎來蓬勃發(fā)展的春天。結論我國目前保險代理模式的選擇較為符合我國的國情，但由于保險業(yè)尚未成熟，保險代理人制度仍存在種種