銷售目標(biāo)管理與銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新

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銷售目標(biāo)管理與銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新課時(shí):2天

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銷售目標(biāo)管理與銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新課時(shí):2天

課程特色

【課程背景】

18大開(kāi)了，2013年來(lái)了，新年的營(yíng)銷需要新局面，當(dāng)我們期望業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，必須解決2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：銷售目標(biāo)的執(zhí)行、銷售人員的積極性。

作為公司領(lǐng)導(dǎo)層、銷售團(tuán)隊(duì)主管，回顧以往的銷售團(tuán)隊(duì)歷程，你有沒(méi)有這樣的困惑：

由于缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，難以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動(dòng)力！

當(dāng)初的目標(biāo)制定不科學(xué)，執(zhí)行過(guò)程中左右為難，騎虎難下！

目標(biāo)分解令人頭痛，到底該怎么做，才能讓大家心理平衡，高高興興起跑？

激勵(lì)制度有了，但好象不起作用？

銷售過(guò)程管理有些復(fù)雜，如何才能把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

銷售人員的執(zhí)行力從哪里來(lái)……

【課程收益】

提升企業(yè)管理層、銷售團(tuán)隊(duì)主管的銷售領(lǐng)導(dǎo)力

理解、掌握銷售目標(biāo)管理的方法，科學(xué)制定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)

從全新角度設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)制度，使激勵(lì)手段真正產(chǎn)生效果

掌握銷售過(guò)程管理的奧秘，強(qiáng)化銷售執(zhí)行力

【本課程概要】

一、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

二、銷售目標(biāo)制定與分解

三、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

五、銷售過(guò)程管控與銷售執(zhí)行力

【本課程三大特色】

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！

情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來(lái)的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！課程大綱一、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……

銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)

判斷決策目標(biāo)順位

決策5原則

銷售經(jīng)理ROI決策5步驟

銷售組織的授權(quán)

組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)

授權(quán)的5個(gè)常識(shí)

分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃

如何處理越級(jí)匯報(bào)

銷售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

二、銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核

銷售任務(wù)區(qū)的劃分

銷售任務(wù)區(qū)的定義

銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素

任務(wù)區(qū)分配表

銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)

目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度

如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化

分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

什么是銷售KPI指標(biāo)

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標(biāo)分解的公平與公正

分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略

分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度

銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境

目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)

執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施

目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表

績(jī)效考核

績(jī)效考核的原則

績(jī)效面談的5大要點(diǎn)

適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

市場(chǎng)的不可控因素

硬預(yù)算+軟預(yù)算

銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新

銷售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)

銷售人員的心態(tài)變化曲線

銷售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢方式

激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期

銷售激勵(lì)制度的5個(gè)層面

業(yè)績(jī)激勵(lì)

關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)

成長(zhǎng)激勵(lì)

貢獻(xiàn)值激勵(lì)

素養(yǎng)與精神激勵(lì)

案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……

激勵(lì)與營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行

營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素

營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI

激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略

階梯式激勵(lì)制度

杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度

落差式激勵(lì)制度

銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

戰(zhàn)略KPI

激勵(lì)要素：對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境

目標(biāo)層次

時(shí)間周期

外部性

工具：激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

銷售職業(yè)心理分析

銷售人員的負(fù)面心理

90±銷售與85前銷售的心理特征

驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

驅(qū)動(dòng)銷售人員的心理因素

驅(qū)動(dòng)銷售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”

情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)

成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)

榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)

信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏

施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能

榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存

成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升

創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)

案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……

案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……

案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

五、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題

銷售執(zhí)行力的3大要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題……

銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求

案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……

銷售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控

目標(biāo)管理的5大誤區(qū)

銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗

銷售過(guò)程管控的作用

銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度

分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問(wèn)題……課程主講

王浩

【職業(yè)歷練】

首席專家，公司董事長(zhǎng)

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷訓(xùn)練》作者；《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

曾任江蘇省政府某局（廳級(jí)）長(zhǎng)秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域及精品課程】

營(yíng)銷專業(yè)：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

—62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》

—55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

—39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》

—22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》

—33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》

—42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

—16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》

—11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理專業(yè)：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《領(lǐng)導(dǎo)力》

—22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》

—42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》

—52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》

—18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)專業(yè)：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

精品課程：

《全員執(zhí)行力》

—31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》

—16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

—21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》

—27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)專業(yè)：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

精品課程：

《商業(yè)模式再造》

—21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

【部分典型案例】

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表

鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、兵器集團(tuán)合肥43所、東標(biāo)電子、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、卡特彼勒、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、華夏科技、昆侖海岸、康得集團(tuán)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、東方通科技、辰安偉業(yè)、大唐興竹、中科宇圖、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝……

新興行業(yè)（環(huán)保業(yè)、生物科技、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、中彰國(guó)際、昆侖海岸、西班亞BH公司、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、奇瑞汽車、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

服務(wù)業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、中移動(dòng)、天際園方……

農(nóng)業(yè)（飼料、農(nóng)業(yè)科技）：愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

其他行業(yè)（電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信）：北京電力通州分公司、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠……

課程對(duì)象企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)

銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管具體開(kāi)課