市場銷售形勢管理分析報(bào)告

銷售部2005年

2月份銷售形勢分析報(bào)告市場網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部市場研究室二五年三月目錄一、總體銷量分析二、各地分公司銷量分析三、按品種系列銷量分析四、按車型類別銷量分析五、按動力系列銷量分析六、按驅(qū)動形式銷量分析七、按總質(zhì)量銷量分析八、各地分公司本月《營銷工作報(bào)告》摘錄說明下面的各項(xiàng)銷量分析數(shù)據(jù)，如無特別說明，均以“一線通”流程中的最新“開票數(shù)”為準(zhǔn)，截止日期為2月28日。一、總體銷量分析每月銷量走勢圖——簡要分析2005年2月累計(jì)銷售開票2655輛，比去年同期增長16.50％，比上月增長10.81％，完成全年計(jì)劃6000輛的4.43％，其中：銷售開票863輛；斯太爾王銷售開票1281輛；斯太爾銷售開票480輛。1－2月份累計(jì)銷售5051輛，完成全年計(jì)劃60000輛的8.42％。國家規(guī)定，2004年10月1日以前定型的車輛，到2005年4月1日必須達(dá)到1589-2004的要求。2005年市場已啟動，但受此規(guī)定的影響，仍有用戶持觀望的態(tài)度，預(yù)計(jì)近期總體銷售情況仍將保持上揚(yáng)的態(tài)勢。二、各地分公司銷量分析說明：月完成％＝本月銷量/本年計(jì)劃；本年完成＝1月－本月的累計(jì)銷量；年完成％＝本年完成/本年計(jì)劃。說明：報(bào)告中對各地分公司的銷量分析僅作為領(lǐng)導(dǎo)參考之用,不作為分公司考核依據(jù)?！?2家分公司本月銷售2351輛；——銷管部和專用車部本月銷售304輛；合計(jì)：銷售部本月銷售2655輛，完成全年計(jì)劃60000輛的4.43％。下面分別以各地分公司本月銷量和年完成率進(jìn)行排名統(tǒng)計(jì)分析。本月銷量排名青海云南貴州廣東臺灣福建湖南河南湖北山西197浙江天津遼寧吉林河北229山東541安徽甘肅重慶四川陜西廣西上海江蘇江西新疆236西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京本月銷量烏魯木齊：236輛石家莊：229輛銷管部：204輛太原：197輛魯北：172輛魯南：165輛山東地區(qū)包括銷管部、魯南、魯北，共計(jì)541輛。——6家分公司共計(jì)銷售1203輛，占本月銷量的45.3％。海南

本月銷量前6名，且本月銷量在150輛以上的區(qū)域。本月銷量前6名分公司市場區(qū)域分布年完成率排名青海云南97貴州89廣東臺灣福建湖南河南湖北山西浙江天津遼寧吉林河北山東安徽甘肅83重慶141四川陜西廣西上海江蘇江西新疆323西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京海南年完成率前5名分公司市場區(qū)域分布年完成率重慶：35.25％貴陽：22.25％昆明：19.40％蘭州：16.60％烏魯木齊：16.15％——5家分公司共計(jì)銷售733輛，占本月銷量的27.61％。

完成率前5名，且完成率超過15％的區(qū)域。三、按品種系列銷量分析各品種系列銷量走勢圖品種系列柱型圖本月銷量本月銷售863輛，占本月銷量的32.5％，較上月增長61.6％；斯太爾王本月銷售1281輛，占本月銷量的48.25％，較上月下降2％；斯太爾本月銷售480輛，占本月銷量的18.08％，較上月增長5.5％。銷量比例：斯太爾王：斯太爾＝1.8：2.67：1由此可見，斯太爾王依然是銷量的主要構(gòu)成部分；銷量增長較快，且市場份額較大。下面分別對、斯太爾王、斯太爾在各地分公司的銷量分布及銷量比重進(jìn)行對比分析：1、系列在各地分公司的銷量分布青海云南貴州廣東112臺灣福建湖南河南湖北山西浙江天津遼寧吉林河北104山東安徽甘肅重慶91四川陜西廣西上海江蘇江西新疆97西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京海南銷量廣州：112輛石家莊：104輛烏魯木齊：97輛重慶：91輛以上4家分公司共計(jì)銷售404輛，占本月銷量的46.81％。

本月銷量超過90輛的區(qū)域2、斯太爾王系列在各地分公司的銷量分布3、斯太爾系列在各地分公司的銷量分布四、按車型類別銷量分析車型類別柱型圖載貨車本月銷售761輛，占本月銷量的28.66％，較上月增長30.98％；自卸車本月銷售635輛，占本月銷量的23.92％，較上月增長4.79％；牽引車本月銷售1162輛，占本月銷量的43.77％，較上月增長6.61％；攪拌車底盤本月銷售81輛，占本月銷量的3.05％，較上月增長58.82％?！d貨車主銷車型O46/8×4－378輛，占本月銷量的14.24％；其中：[280,290]46/8×4－264輛；[260,266]46/8×4－73輛；[310,336]46/8×4－41輛；O46/6×4－119輛，占本月銷量的4.48％；其中：[280,290]46/6×4－102輛；O46/4×2－107輛，占本月銷量的4.03％；其中：[260,266]46/4×2－107輛；O43/6×4－92輛，占本月銷量的3.47％；其中：[280,290]43/6×4－75輛；[260,266]43/6×4－14輛；——自卸車主銷車型K29/6×4－205輛，占本月銷量的7.72％；其中：[280,290]29/6×4－167輛；[260,266]29/6×4－38輛；K30/8×4－126輛，占本月銷量的4.75％；其中：[280,290]30/8×4－80輛；[280,290]30/8×4－24輛；K32/6×4－106輛，占本月銷量的3.99％；其中：[280,290]32/6×4－63輛；[260,266]32/6×4－43輛；K38/6×4－99輛，占本月銷量的3.73％；其中：[260,266]38/6×4－65輛；[280,290]38/6×4－32輛；——牽引車主銷車型S29/6×4－442輛，占本月銷量的16.65％；其中：[310,336]29/6×4－298輛；[360,371]29/6×4－71輛；[280,290]29/6×4－52輛；S32/6×4－358輛，占本月銷量的13.48％；其中：[310,336]32/6×4－173輛；[360,371]32/6×4－147輛；S35/4×2－327輛，占本月銷量的13.32％；其中：[280,290]35/4×2－139輛；[310,336]35/4×2－134輛；[260,266]35/4×2－51輛；——攪拌車主銷車型B32/6×4－39輛，占本月銷量的1.47％；其中：[310,336]32/6×4－39輛；B38/6×4－33輛，占本月銷量的1.24％；其中：[310,336]38/6×4－24輛；排名本月主銷車型本月銷量1[310,336]29/6×4298輛2[280,290]46/8×4264輛3[310,336]32/6×4173輛五、按動力系列銷量分析本月銷量[260,266]馬力車型本月銷售486輛，占本月銷量的18.31％；[280,290]馬力車型本月銷售1119輛，占本月銷量的42.15％；[310,336]馬力車型本月銷售780輛，占本月銷量的29.38％；[360,371]馬力本月銷售227輛，占本月銷量的8.55％；≥420馬力車型本月銷售17輛，占本月銷量的0.64％。動力系列柱型圖由此可見，280/290馬力，310/336馬力車型仍是我們產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分。各動力系列銷量走勢圖本月260/266馬力車型銷量較上月略有下降，310/336馬力車型銷量與上月基本持平，280/290馬力車型有較大增長，360馬力以上車型銷量小，但呈跨越式增長。六、按驅(qū)動形式銷量分析驅(qū)動形式柱型圖本月銷量4×2車型本月銷售453輛，占本月銷量的17.06％，較上月下降4.23％；6×2車型本月銷售29輛，占本月銷量的1.09％，較上月增長11.54％；6×4車型本月銷售1601輛，占本月銷量的60.30％，較上月增長12.59％；8×4車型本月銷售526輛，占本月銷量的19.81％，較上月增長28.61％。本月二軸車銷量略有下降，三軸車、四軸車銷量均有增長，6×4車型仍是我們產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分。七、按總質(zhì)量銷量分析本月銷量≤15噸車型本月未銷售，上月銷售8輛。15－20噸車型本月銷售453輛，占本月銷量的17.06％，較上月下降8.11％；20－25噸車型本月銷售1497輛，占本月銷量的56.38％，較上月增長55.45％；25噸以上車型本月銷售705輛，占本月銷量的26.55％，較上月增長24.84％。本月20噸以下車型銷量下降，20噸以上車型銷量均有增長，噸位分化明顯；其中，20－25噸車型銷量比重56.38％，且呈現(xiàn)55.45%的增長速度，構(gòu)成了產(chǎn)品的主要組成部分，應(yīng)當(dāng)引起重視。八、各地分公司本月《營銷工作報(bào)告》摘錄1、哈爾濱價(jià)格表中同配置的H29046比H29038價(jià)格低4000元，H26646比H26638低2000元不太合理；建議對不同地區(qū)經(jīng)銷商采用靈活的返利政策。對邊遠(yuǎn)地區(qū)相對較弱的經(jīng)銷商是一種保護(hù)，對分公司策反部分競爭對手的經(jīng)銷商極為有利；對解決經(jīng)銷商跨區(qū)低價(jià)傾銷問題也將起到積極作用。2、長春自卸車K32/290和K38/266兩種車型呈上升趨勢。牽引車逐漸得到用戶認(rèn)可，尤其單級減速橋?qū)﹂L途運(yùn)輸用戶更是選擇重汽車的必配。3、北京（1）運(yùn)輸鐵礦石（由地坑到地面，坑深50米、100米、200米均有）的K29/6×4、K38/4×2,節(jié)后北銷與濟(jì)南經(jīng)銷商各銷30輛，經(jīng)目前了解還有100－150輛的市場。如本部的自卸車改進(jìn)方案實(shí)施，擬推K32/6×4，即可徹底甩開陜汽K29。（2）鐵粉自卸。經(jīng)了解合作發(fā)展部郭經(jīng)理，自卸改進(jìn)方案已有。個(gè)人認(rèn)為會適應(yīng)市場（但仍需做試驗(yàn)）。如能結(jié)合集團(tuán)關(guān)于橋的提升加強(qiáng)一同于3月底實(shí)施到位，會極大增加05年銷量的后勁，已是“時(shí)不待我”。如方案得以實(shí)施，不僅會搶占鐵粉運(yùn)輸市場，更會十分有效地?cái)U(kuò)大土方、沙石料、煤炭自卸市場。04年在懸掛加強(qiáng)后，黑龍江運(yùn)煤K46/6×4自卸車已成亮點(diǎn)產(chǎn)品。如再經(jīng)本輪提升，前景會更好。鐵粉自卸的改進(jìn)會促進(jìn)自卸在所有行業(yè)市場份額的大幅提高。4、沈陽一汽奧威已得到部分個(gè)體用戶認(rèn)可。歐曼巡展已在進(jìn)行中，川汽產(chǎn)品的部分價(jià)格比我方高，但川、陜、歐曼對經(jīng)銷商制定的返利點(diǎn)數(shù)也比我方高。歐曼對二級網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格返點(diǎn)已達(dá)到5%，如遇批量還可增加。一汽對經(jīng)銷商暗中返利也有所增加，紅巖對一級經(jīng)銷商返點(diǎn)4.5%，陜汽一級對二級代理返利點(diǎn)數(shù)為3.8%。5、天津（1）查超力度時(shí)緊時(shí)松，導(dǎo)致運(yùn)輸戶又開始嚴(yán)重超載，已基本沒有增加車輛的欲望。（2）天津地區(qū)養(yǎng)路費(fèi)仍未有所調(diào)整，致使大部分用戶到外地掛牌（造成跨區(qū)域銷售的假象），有的甚至到掛牌地購車。（3）濟(jì)南經(jīng)銷商的低價(jià)銷售，挫傷了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的積極性，擾亂了我們正常的市場經(jīng)營秩序。6、石家莊（1）巡展的車，暖風(fēng)問題、門鎖問題較多，右后視鏡位置太往后影響視線。（2）邢臺的6臺售前車輛發(fā)現(xiàn)16條輪胎漏氣，其中雙星牌11條，黃海牌5條。（3）邯鄲服務(wù)站發(fā)現(xiàn)一內(nèi)蒙古用戶傳動軸斷裂。7、魯北關(guān)于3317M3061車型（上裝為7000*1500），我們公告76期已下發(fā)，但2004年國家發(fā)改委319號又要求上裝按載質(zhì)量來核算，致使魯北轄區(qū)內(nèi)萊蕪、濱州等地車管所不給上牌，經(jīng)銷商、用戶都很著急，急需用車。8、魯南建議有關(guān)部門盡快推出加長雙臥371的雙橋牽引車的公告及價(jià)格。建議將“”車擋泥板支架加固，消聲器排氣口向下。8×4、10×4高頂車側(cè)導(dǎo)流罩能否縮短10-15公分，以便加長車廂長度。9、南京現(xiàn)金返利和承兌返利只相差1.2，差距過小，致使05年商務(wù)政策未達(dá)到預(yù)期效果。在不影響模糊返利的前提下，大經(jīng)銷商照樣可以低價(jià)銷售，應(yīng)加大現(xiàn)金返利力度。10、上海目前影響銷售的主要因素是國家宏觀調(diào)控銀行按揭未開通，以及4月1日新法規(guī)的執(zhí)行對用戶選購車輛有很大影響，用戶都在觀望新法規(guī)的執(zhí)行力度。11、杭州由于產(chǎn)品大氣、相對來說比較細(xì)致，贏得的用戶的心，從而使用戶將的期望值增高，要求也相對提高。由于出現(xiàn)前期故障較多，使用戶喪失信心。因此應(yīng)盡快消除小故障，保證配件供應(yīng)。確保一炮打響。12、廣州從目前銷售分析，廣州公司暢銷車型為牽引車，受4月1日新法規(guī)實(shí)施影響又以37129為主。市場需求分析，33635、37129車型將是05年銷售主力牽引車型。13、深圳產(chǎn)品整體質(zhì)量有所提高，個(gè)別打水箱和車門打不開問題。新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，要保證服務(wù)配件的及時(shí)供應(yīng)，盡量縮短供貨期。斯太爾王產(chǎn)品有水箱漏水和雨刮電機(jī)燒壞等問題。14、太原05年底委改廠家的上裝價(jià)格太復(fù)雜，不便于實(shí)際操作，建議盡量能統(tǒng)一起來。15、呼和浩特自卸車上裝價(jià)格太貴，一汽萬榮的大箱（底8邊6，5.4X2.3X1.6；五開門；遼陽200舉升缸）價(jià)格3.65萬，與我們相差近一萬元，公司本部能否協(xié)調(diào)上裝價(jià)格委改降下一塊。自卸車大委改上裝時(shí)間長，程序較多，從分公司下訂單開始車到經(jīng)銷商手中，時(shí)間最快也要25天，底盤下線7天左右，送車隊(duì)送到改裝廠3-4天（山東境內(nèi)的改裝廠），10天左右的改裝，送車隊(duì)將車送到內(nèi)蒙最少5天。分公司每道程序都須電話落實(shí)，太繁索。矛盾的是分公司又不能讓經(jīng)銷商儲備較多自卸車車型，3、4月又是自卸車銷售旺季，處理不好非常容易造成丟單。16、銀川寧夏地區(qū)用戶近期到濟(jì)南購車，濟(jì)南經(jīng)銷單位與我們聯(lián)系要4.5%的返利把用戶還給我們，享受送車政策，被我們拒絕。昨天已在街上發(fā)現(xiàn)非我們銷售的車輛，我們擔(dān)心的是此舉會不會擾亂我們區(qū)域的價(jià)格政策？17、西安大委改自卸車上裝價(jià)格還是高，以東岳改側(cè)翻為例，9.6米,三個(gè)舉升缸,1.8米高,大委改價(jià)6.6萬元,而小委改價(jià)6萬以內(nèi),加上運(yùn)費(fèi)約2000左右到西安.而去年可改裝廠自提,小委改后再由總部送車到西安,運(yùn)費(fèi)不花錢.經(jīng)銷商希望仍采取此種方式,但不利處是庫存車不好處理

18、重慶總部申報(bào)車輛購置稅時(shí)，適當(dāng)?shù)牡蛨?bào)。東風(fēng)、解放、歐曼就這樣。重慶市場8090%為個(gè)體戶按揭掛靠購車，而且，銷售模式為（或行規(guī)）：經(jīng)銷商和煤子（或叫經(jīng)紀(jì)人）分差價(jià)，運(yùn)輸公司無差價(jià)，靠保險(xiǎn)返利、購置稅差（一般用戶認(rèn)為車價(jià)10%，如我司低報(bào)，交費(fèi)比例低于車價(jià)的10%）、管理費(fèi)等獲取利潤。19、成都（1）大委改車輛無法了解到上裝周期，能否通過“一線通”功能告知。（2）分公司在途車輛狀況（是否出庫？何時(shí)到達(dá)？），希望總部通過“一線通”功能告知。（3）10×