【食品電商發(fā)展策略的實(shí)例研究-以百草味為例7800字（論文）】

食品電商發(fā)展策略的實(shí)例研究—以百草味為例目錄TOC\o"1-3"\h\u263831引言 引言 1.1探究背景 國(guó)家和政治實(shí)力的穩(wěn)定以及人均可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)，使人們?cè)絹?lái)越重視自身的生活質(zhì)量。社會(huì)生活的變化促進(jìn)了休閑零食產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變使人們?cè)诼眯羞^(guò)程中，把零食當(dāng)做休閑娛樂的必需品。在工作和學(xué)習(xí)時(shí)間之外，人們還會(huì)選擇零食來(lái)滿足他們的胃口。零食專賣店是近年來(lái)發(fā)展迅速的新興產(chǎn)業(yè)。零售食品以其創(chuàng)新的口味、精致的包裝和良好的品味贏得了中國(guó)人民的認(rèn)可。喜愛零食人群在不斷擴(kuò)大，零食已經(jīng)成為一種時(shí)尚。所以，現(xiàn)在零食的專賣店也越來(lái)越多，零食也越來(lái)越受歡迎，百草味就是在這樣的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的。百草味是一家專門從事于休閑食品零售服務(wù)的品牌實(shí)體店，在武漢成立。在市場(chǎng)需求的快速推動(dòng)之下，百草味得到了快速的發(fā)展，同時(shí)也面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。1.2研究目的和意義 本文以百草味為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)食品電商發(fā)展的策略進(jìn)行研究，尋找適合百草味特點(diǎn)的營(yíng)銷策略理論，以設(shè)計(jì)合理、有效、經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷管理策略。積極探索零售業(yè)的健康發(fā)展之路。作為一個(gè)大型的銷售或業(yè)務(wù)系統(tǒng)，連鎖經(jīng)營(yíng)具有強(qiáng)大的生命力和巨大的發(fā)展?jié)摿?。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，百草味的發(fā)展和壯大不僅具有重要的實(shí)際意義，而且對(duì)其他電商企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略也具有一定的參考價(jià)值。

2電商背景下百草味發(fā)展現(xiàn)狀 2.1公司概況 百草味是在杭州發(fā)展起來(lái)的，是我國(guó)第一家在線下發(fā)展起來(lái)的零食實(shí)體店，2010年入駐淘寶、天貓、京東等各大電商平臺(tái)。其產(chǎn)地分布于12個(gè)國(guó)家和地區(qū)，以此來(lái)保證產(chǎn)品原料的多樣性和優(yōu)質(zhì)性。盧譽(yù)誠(chéng)（2019）在《A公司堅(jiān)果產(chǎn)品營(yíng)銷策略的優(yōu)化研究》一文中提到，百草味自成立以來(lái)，線上線下業(yè)績(jī)顯著，2019年，百草味獲得了一個(gè)非常巨大的獎(jiǎng)項(xiàng)。2019年1月19日，百草味簽約中國(guó)演員易烊千璽為品牌代言人。2020年2月23日，百事公司將以7.05億美元的價(jià)格收購(gòu)百草味。2.2發(fā)展現(xiàn)狀 2.2.1產(chǎn)品策略百草味對(duì)食品質(zhì)量把控的非常嚴(yán)格，所以食品質(zhì)量比較高。同時(shí)一些生產(chǎn)工藝得到了改進(jìn)，新技術(shù)得到了有效發(fā)揮，次品明顯減少，食品質(zhì)量有所提高。同時(shí)，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)養(yǎng)概念是宣傳的重點(diǎn)。這樣，顧客對(duì)公司食品有了更高的認(rèn)知度，讓顧客更容易吃到簡(jiǎn)單的食品，從而擴(kuò)大食品市場(chǎng)。不過(guò)，對(duì)比伊利和蒙牛等制造業(yè)，百草味還是有不少不足，因此，為了有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，百草味需要有效地制定盡量接近完美的營(yíng)銷策略。2.2.2定價(jià)策略百草味通常在定價(jià)期間進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)查。消費(fèi)者和市場(chǎng)需求是現(xiàn)代營(yíng)銷的核心，這一原則必須體現(xiàn)在現(xiàn)代營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)中，根據(jù)市場(chǎng)上同行業(yè)公司的價(jià)格確定自己加的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，并在該價(jià)格區(qū)間上下波動(dòng)。這種定價(jià)方式可以使不同產(chǎn)品的價(jià)格符合市場(chǎng)規(guī)律，不會(huì)因價(jià)格過(guò)高而造成消費(fèi)者的減少。這樣會(huì)對(duì)減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，所以在確定價(jià)格時(shí)，不同類型的單位為不同的產(chǎn)品定價(jià)。對(duì)于高消費(fèi)群體或需要良好包裝的消費(fèi)者，提供更好的服務(wù)來(lái)滿足這些消費(fèi)者的需求。在收藏方面，它還提供價(jià)格合理的包裝，這兩種定價(jià)策略將大大提高百草味的產(chǎn)品銷售價(jià)值，增加市場(chǎng)份額，增加百草味的熱度。2.2.3渠道策略百草味目前的渠道戰(zhàn)略主要是發(fā)展可以批量分銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商，百草味通過(guò)移動(dòng)到指定區(qū)域作為單一銷售分銷來(lái)擴(kuò)大該地區(qū)的食品市場(chǎng)。在百草味的營(yíng)銷中，很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)大規(guī)模銷售，他們?cè)黾訝I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓更多的消費(fèi)者了解和接受產(chǎn)品。此外，百草味還在許多大城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。本地營(yíng)銷可以改善網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，可以根據(jù)本地的各種消費(fèi)理念產(chǎn)生有計(jì)劃的交易，避免在制定的整體營(yíng)銷策略中出現(xiàn)“不可接受”的事件。2.2.4促銷策略因?yàn)橐獦淞⑼昝佬蜗?，所以百草味采用了多種促銷方式。百草味積極研究消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品。目標(biāo)營(yíng)銷顯著提高了營(yíng)銷效率。為了刺激消費(fèi)者行為，百草味經(jīng)常在有限的時(shí)間內(nèi)推出限量版活動(dòng)等促銷活動(dòng)，以激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，百草味通常會(huì)組織全員減價(jià)活動(dòng)，消費(fèi)者可以滿足特定的消費(fèi)價(jià)值并享受折扣，以鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買更多的產(chǎn)品。消費(fèi)者一般會(huì)購(gòu)買更多的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)減價(jià)的目的，這大大提高了百草味銷量。它還使用微信來(lái)實(shí)施促銷活動(dòng)，成為會(huì)員，可以通過(guò)掃碼成為會(huì)員，這些會(huì)員消費(fèi)者將成為百草味的長(zhǎng)期客戶，給顧客送小驚喜，贏得消費(fèi)群體的興趣，提升百草味在市場(chǎng)上的形象。

3電商背景下百草味發(fā)展環(huán)境 3.1宏觀環(huán)境 第一，政治環(huán)境。2019年4月初至5月初，由于國(guó)家稅收改革和全球匯率波動(dòng)，主要零售商調(diào)整了價(jià)格。對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)商品的零售價(jià)格往往會(huì)下降，這無(wú)疑是另一個(gè)好消息[1]。2019年，中商產(chǎn)業(yè)研究院最新發(fā)布《2019年中國(guó)休閑食品行業(yè)市場(chǎng)前景研究報(bào)告》指出休閑食品正在逐步更新，成為消費(fèi)者的日常需求品，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，顧客對(duì)零食數(shù)量和質(zhì)量的需求也在增加。在這種背景下，百草味可以在相對(duì)良好的政治環(huán)境的支持下實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，我國(guó)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，大力提倡“大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)”，鼓勵(lì)企業(yè)的發(fā)展[2]。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人均國(guó)民總收入不斷邁上新臺(tái)階，總體上達(dá)到中等偏上收入國(guó)家水平，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持較快增長(zhǎng)，2019年，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值接近100萬(wàn)億元，人均進(jìn)一步上升至10410美元，首次突破1萬(wàn)美元大關(guān)[3]，這就意味會(huì)給百草味帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。第三，技術(shù)環(huán)境。隨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，以往的商業(yè)模式已經(jīng)出現(xiàn)了極大的改變，由工廠到批發(fā)商，由零售商到顧客，中間渠道逐漸消失，網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間和空間特征使購(gòu)買成本降低，這些原因增加了消費(fèi)者的選擇性，這在很大程度上滿足了人們的個(gè)性需求。在中國(guó)零食市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的背后，它反映了中國(guó)人對(duì)零食的需求和重要性[4]。究其原因主要是社交網(wǎng)絡(luò)的普及和數(shù)字化食品營(yíng)銷的出現(xiàn)，這也鼓勵(lì)越來(lái)越多的人加入網(wǎng)上購(gòu)買零食的隊(duì)伍。第四，社會(huì)文化環(huán)境。物質(zhì)生活的改善伴隨而來(lái)的是人們對(duì)精神生活追求的提高[5]。百草味追求健康、慢生活、綠色的理念，與大眾因各種爆發(fā)的食品安全問題而追求的無(wú)公害健康食品的需求不約而同。近年來(lái)，動(dòng)漫、二次元等文化在我國(guó)年輕人群中興起，百草味巧妙的加以利用，將品牌動(dòng)漫化，與消費(fèi)者的溝通方式進(jìn)行萌化，增加了顧客的滿意度，以此開展百草味營(yíng)銷活動(dòng)。3.2微觀環(huán)境 3.2.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析百草味現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，產(chǎn)品的同質(zhì)化也很嚴(yán)重。如今，盡管零食市場(chǎng)的容量正在迅速增長(zhǎng)，但現(xiàn)有生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)力非常高，退出壁壘較低。3.2.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析由于休閑食品行業(yè)的技術(shù)和投資門檻很低，越來(lái)越多的生產(chǎn)者加入了這個(gè)行業(yè)。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)全球化的影響吸引許多外國(guó)公司的進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加劇了競(jìng)爭(zhēng)。雖然休閑食品制造上的進(jìn)入壁壘比較低，但現(xiàn)階段整個(gè)行業(yè)已步入到品牌化競(jìng)爭(zhēng)、渠道和商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)階段，百草味對(duì)潛在進(jìn)入者進(jìn)入壁壘提高且現(xiàn)有企業(yè)反擊程度較大[6]。3.2.3替代品分析作為一種消費(fèi)產(chǎn)品，休閑食品在中低端零食市場(chǎng)上有強(qiáng)大的替代品。高質(zhì)量的零食市場(chǎng)追求一種消費(fèi)者心理和消費(fèi)水平，高質(zhì)量的零食控制著品牌資源的優(yōu)勢(shì)，而高質(zhì)量的零食消費(fèi)者則更依賴于零食[7]。休閑食品是消費(fèi)品，在中低端市場(chǎng)各種產(chǎn)品的替代性很高。而高端休閑食品市場(chǎng)因太過(guò)追求顧客消費(fèi)心理方面的因素，同時(shí)其占據(jù)了品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，高端零食的消費(fèi)者對(duì)零食依賴程度很高，百草味的品牌定位為高端食品，因此百草味的行業(yè)的替代性相對(duì)較弱。3.2.4供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力分析零食食品產(chǎn)業(yè)的上游，主要是農(nóng)產(chǎn)品的原材料供應(yīng)商和生產(chǎn)及加工廠家。由于堅(jiān)果、干果等休閑食品的主要原材料屬于農(nóng)產(chǎn)品，其價(jià)格波動(dòng)受供求關(guān)系、國(guó)家宏觀調(diào)控、天氣等因素影響，存在一定價(jià)格波動(dòng)。生產(chǎn)加工類企業(yè)的加工費(fèi)用則主要受加工工序影響，相對(duì)較穩(wěn)定[8]。百草味對(duì)上游供應(yīng)商議價(jià)能力較弱。3.2.5購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力分析休閑食品行業(yè)的購(gòu)買者主要是自然人客戶（B2C模式為主）和企業(yè)客戶（團(tuán)購(gòu)等業(yè)務(wù)）。由于公司下游行業(yè)十分分散，且休閑食品在消費(fèi)模式和習(xí)慣的不斷改變下逐漸成為生活必需品之一，因此市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定，但不同的檔次的休閑食品表現(xiàn)出不同的特征[9]。百草味屬于中高端休閑食品，對(duì)消費(fèi)者的議價(jià)能力較強(qiáng)。3.3SWOT分析 3.3.1機(jī)會(huì)（1）暫時(shí)領(lǐng)先于直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。利用自身優(yōu)勢(shì)增加目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。積累企業(yè)自己的銷售資源，建立自己的資源管理體系。（2）休閑食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大深度，同時(shí)擴(kuò)大對(duì)更多特權(quán)的渴望，增強(qiáng)企業(yè)銷售的獨(dú)立性，培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（3）高效的互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品銷售提供了機(jī)會(huì)。適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)線上線下的雙贏發(fā)展，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入一個(gè)新的階段。3.3.2威脅（1）目前休閑食品企業(yè)數(shù)量眾多，休閑食品種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者有很大的選擇空間[10]。應(yīng)對(duì)策略：①發(fā)揮店鋪的地理位置優(yōu)勢(shì)，利用市場(chǎng)及相關(guān)策略增加銷售，積累資金。②可適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大零售店鋪的面積，增加企業(yè)銷售產(chǎn)品的特色以及種類.③充分利用現(xiàn)有銷售資源和能力，提高競(jìng)爭(zhēng)力。④總部質(zhì)量好，真誠(chéng)合作，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）百草味的經(jīng)營(yíng)管理也存在諸多問題，它的規(guī)模也受到了一定的限制。3.3.3優(yōu)勢(shì)（1）質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。百草味每一款產(chǎn)品都嚴(yán)格按照“六級(jí)質(zhì)量控制”的產(chǎn)品質(zhì)量體系進(jìn)行管理和物流配送的。質(zhì)量控制的六個(gè)層次包括：①制造商的選擇；②原材料的選擇；③個(gè)性化口味；④生產(chǎn)過(guò)程監(jiān)控；⑤物流快速，保持新鮮；⑥檢查前柜等環(huán)節(jié)的質(zhì)量。（2）文化優(yōu)勢(shì)。百草味秉承品質(zhì)、幸福、家庭的核心價(jià)值觀，注重員工的培養(yǎng)和成長(zhǎng)，試著在員工中創(chuàng)造一種歸屬感，在優(yōu)秀的企業(yè)文化中培養(yǎng)一支年輕的，充滿活力的和富有創(chuàng)造力的員工隊(duì)伍。（3）品牌優(yōu)勢(shì)。百草味的品牌產(chǎn)品質(zhì)量上乘，設(shè)計(jì)相對(duì)完善。百草味食品有限公司樹立了良好的品牌形象，加強(qiáng)了品牌形象的印象和評(píng)價(jià)，更有利于自身的發(fā)展。3.3.4劣勢(shì)（1）規(guī)模。目前，百草味雖然有1000多家分支機(jī)構(gòu)，增長(zhǎng)速度也在加快，但覆蓋范圍相對(duì)狹窄，主要分布在中國(guó)中部的湖北、湖南、江西三省，需要加快國(guó)家的發(fā)展步伐。（2）可復(fù)制性。雖然產(chǎn)品多種多樣，但與其他連鎖零售商店沒有什么不同，產(chǎn)品的特色不夠，產(chǎn)品的可復(fù)制性強(qiáng)。（3）經(jīng)營(yíng)管理。管理方法保持在傳統(tǒng)水平，資源能力不足。

4百草味發(fā)展戰(zhàn)略定位 4.1市場(chǎng)細(xì)分百草味的市場(chǎng)范圍，需要按照客戶群體的需求來(lái)確定，尤其需要重視零食產(chǎn)品的客戶。另外，在市場(chǎng)調(diào)查中，該公司的受眾群體主要是年齡相對(duì)較小的女性群體。然而，由于百草味公司開始加大對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品的投資力度，所以該公司需要擴(kuò)大客戶范圍[11]。舉例來(lái)說(shuō)，需要對(duì)市場(chǎng)受眾進(jìn)行細(xì)分，在原有的基礎(chǔ)上按照年齡進(jìn)行劃分，可以分為以下幾種：一是18歲以下的客戶群體；二是18歲到28歲的客戶群體；三是28歲到38歲的客戶群體。也就是說(shuō)，百草味公司能夠以年齡為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自身的市場(chǎng)定位進(jìn)行細(xì)分，以拉大同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，百草味公司還需要針對(duì)潛在的市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，爭(zhēng)取設(shè)定的市場(chǎng)目標(biāo)能夠涵蓋所有的潛在客戶。進(jìn)而按照客戶的具體要求，制定營(yíng)銷策略，以增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 就目標(biāo)市場(chǎng)的選擇而言，需要在百草味細(xì)分市場(chǎng)之后，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而開發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。所以說(shuō)，百草味公司可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，以提高選擇過(guò)程的科學(xué)性和正確性，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)制定適合的營(yíng)銷策略。例如，百草味公司生產(chǎn)的產(chǎn)品系列比較多，不但有堅(jiān)果系列，還有果干系列，所以由于產(chǎn)品的不同，導(dǎo)致這些產(chǎn)品的客戶范圍也存在較大的差異性[12]。除此之外，百草味公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中，需要按照產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)一些子市場(chǎng)進(jìn)行劃分，進(jìn)而制定出針對(duì)性的營(yíng)銷策略。4.3市場(chǎng)定位 就市場(chǎng)定位而言，其可以分為以下兩種：一是線上的市場(chǎng)定位；二是線下的市場(chǎng)定位。一般來(lái)說(shuō)，零食品牌主要被涵蓋在線上市場(chǎng)中，相應(yīng)的目標(biāo)客戶也需要定位在零食品牌方面。然后，利用產(chǎn)品系列的不同，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，幫助百草味公司在市場(chǎng)中找準(zhǔn)自己的定位。所以，對(duì)百草味公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)定位在很大程度上就是產(chǎn)品定位。舉例來(lái)說(shuō)，該公司的堅(jiān)果系列產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位較高，已經(jīng)屬于堅(jiān)果市場(chǎng)的中高端品牌，而干果系列的產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位就比較低，所以可以適當(dāng)?shù)慕档透晒盗挟a(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)而吸引更多的潛在消費(fèi)者，幫助公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

5百草味發(fā)展存在的問題 5.1品牌個(gè)性不鮮明，影響力弱 百草味在廣泛休閑食品零售業(yè)中顯得相對(duì)普通并且大眾化，沒有更多明顯的特色，也沒有其獨(dú)樹一幟的感覺，而更多的是擁有同一般零售業(yè)一樣的小型店面和單一普遍的商品種類，因此感覺不到這個(gè)店鋪有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和明顯的特色，不能很好地吸引廣大人群。百草味在定價(jià)時(shí)只考慮同行業(yè)企業(yè)的銷售價(jià)格，確定相同的銷售價(jià)格。基本上，人們認(rèn)為，如果價(jià)格與其他公司的價(jià)格相同，則可以增加營(yíng)銷效果。不過(guò)，百草味并未對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)前大眾對(duì)零食價(jià)格的預(yù)期，并以此作為調(diào)價(jià)依據(jù)。百草味零食調(diào)價(jià)幅度過(guò)大，不少消費(fèi)者已停止購(gòu)買百草味零食，減少了百草味零食的銷量。百草味休閑食品的價(jià)格很低，消費(fèi)者覺得百草味休閑食品質(zhì)量不如其他品牌休閑食品好，不愿意購(gòu)買百草味休閑食品。同時(shí)，百草味的產(chǎn)品利潤(rùn)很低，百草味消費(fèi)目標(biāo)水平不太明確，無(wú)法吸引消費(fèi)者，導(dǎo)致價(jià)格不平衡，降低百草味營(yíng)銷效果。5.2經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式不一致 百草味在定價(jià)時(shí)只考慮同行業(yè)企業(yè)的銷售價(jià)格，確定相同的銷售價(jià)格。基本上，人們認(rèn)為，如果價(jià)格與其他公司的價(jià)格相同，則可以增加營(yíng)銷效果。不過(guò)，百草味并未對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)前大眾對(duì)零食價(jià)格的預(yù)期，并以此作為調(diào)價(jià)依據(jù)。百草味零食調(diào)價(jià)幅度過(guò)大，不少消費(fèi)者已停止購(gòu)買百草味零食，減少了百草味零食的銷量。百草味休閑食品的價(jià)格很低，消費(fèi)者覺得百草味休閑食品質(zhì)量不如其他品牌休閑食品好，不愿意購(gòu)買百草味休閑食品。同時(shí)，百草味的產(chǎn)品利潤(rùn)很低，百草味消費(fèi)目標(biāo)水平不太明確，無(wú)法吸引消費(fèi)者，導(dǎo)致價(jià)格不平衡，降低百草味營(yíng)銷效果。

6百草味發(fā)展改進(jìn)的建議 6.1差異化品牌營(yíng)銷策略 在現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的生活壓力下，人們需要借助娛樂來(lái)釋放心理壓力，享受生活樂趣，滿足精神愉悅的需求，而百草味可以很好的滿足人們的娛樂精神需求。百草味憑借獨(dú)特的動(dòng)漫發(fā)展戰(zhàn)略，重視對(duì)衍生品領(lǐng)域的發(fā)展，主要涉及到以下幾個(gè)部分：一是圖書動(dòng)漫；二是影視動(dòng)漫；三是與動(dòng)漫形象有關(guān)的電子游戲以及玩具等。在當(dāng)今的娛樂經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而全方位的為人們提供高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品，并獲得大量的經(jīng)濟(jì)財(cái)富，是世界經(jīng)濟(jì)未來(lái)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)還能推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程[13]。目前，動(dòng)漫文化在青少年群體中廣為流傳，加大動(dòng)漫營(yíng)銷的投入，吸引青少年的關(guān)注，刺激青少年群體的購(gòu)買欲望，并將青少年家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。同時(shí)青少年也是未來(lái)的潛在消費(fèi)者，加強(qiáng)企業(yè)品牌營(yíng)銷，有利于百草味企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。6.2集中力量選中目標(biāo)市場(chǎng) 百草味在渠道策略的優(yōu)化時(shí)應(yīng)該更加注重線下渠道的作用，并將線上銷售渠道與線下銷售渠道相結(jié)合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)多元化的發(fā)展目標(biāo)。另外，為了提高產(chǎn)品的銷量，需要不斷拓寬產(chǎn)品的銷售渠道。一方面，百草味公司需要尋求新的線上銷售渠道，這主要是因?yàn)樾畔r(shí)代下經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，舉例來(lái)說(shuō)，直播帶貨已經(jīng)成為當(dāng)前話題度最高的線上銷售模式。所以，百草味公司也需要進(jìn)行銷售結(jié)構(gòu)升級(jí)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)零食品牌，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)提高產(chǎn)品的銷量，進(jìn)而獲得更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)[14]。其次，對(duì)百草味的線下渠道也需要加快拓展，提升線下渠道的覆蓋面。當(dāng)前百草味已經(jīng)開始開發(fā)線下門店，但開發(fā)的數(shù)量規(guī)模不及同行業(yè)水平。因此當(dāng)前重點(diǎn)是加快線下門店的拓展效率。建議百草味可以以加盟或者代理商的方式加速線下門店的拓展。通過(guò)加盟商或者代理商以品牌授權(quán)的方式拓展線下門店的銷售渠道，則可以加快開發(fā)的效率。當(dāng)百草味的線上與線下渠道得到充分開發(fā)，形成合理的結(jié)構(gòu)以后可以進(jìn)一步的提升其銷售規(guī)模。6.3大力提升品牌形象，提高用戶好感度 首先，經(jīng)過(guò)線上以及線下的活動(dòng)去提高顧客的活躍度。進(jìn)而拉近消費(fèi)者和公司之間的距離，提高消費(fèi)者參與營(yíng)銷活動(dòng)的主動(dòng)性，從心底里認(rèn)可品牌的生產(chǎn)理念，并加深他們對(duì)品牌的印象，增強(qiáng)信任感[15]。其次，互動(dòng)故事營(yíng)銷可以更好地打動(dòng)消費(fèi)者?；?dòng)故事營(yíng)銷旨在改善更多消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。在原創(chuàng)文案設(shè)計(jì)后，針對(duì)品牌宣傳，加入特定的情感色彩，進(jìn)而利用客戶的情感故事強(qiáng)化品牌文化和與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。這樣的溝通最終可以打動(dòng)消費(fèi)者的心，完成雙向情感的構(gòu)建[16]。百草味從消費(fèi)者那里獲取宣傳素材，經(jīng)過(guò)一定的加工和推廣后，可以更好地帶動(dòng)情感共鳴，在一定程度上增進(jìn)消費(fèi)者與品牌之間的溝通。并提高消費(fèi)者在品牌傳播中的參與度，使品牌和消費(fèi)者能夠更好的交流，進(jìn)而為消費(fèi)者提供獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)，并有效提升品牌的親和力和忠誠(chéng)度，以實(shí)現(xiàn)品牌傳播的最終目標(biāo)。結(jié)論 綜上所述，現(xiàn)在不管什么行業(yè)做大做強(qiáng)都特別難，很多別的企業(yè)也開始跟休閑食品“搶飯碗”，基于此百草味得開始注意了，要進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷策略。本文通過(guò)對(duì)百草味營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題的研究，想出了一個(gè)比較好的辦法，那就是要改善食品質(zhì)量方面的問題，提高休閑食品質(zhì)量，并強(qiáng)化對(duì)休閑食品的創(chuàng)新，迎合客戶群體偏好。加強(qiáng)休閑食品價(jià)格定位。同時(shí)，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用，根據(jù)現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，擴(kuò)大顧客覆蓋率，實(shí)現(xiàn)百草味市場(chǎng)空間的進(jìn)一步開拓。此外，積極構(gòu)建互動(dòng)平臺(tái)，落實(shí)顧客關(guān)系營(yíng)銷策略，不斷豐富休閑食品促銷形式。在此基礎(chǔ)上，百草味在營(yíng)銷過(guò)程中還應(yīng)加大對(duì)品牌危機(jī)事件的處理，即健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理休閑食品質(zhì)量和客戶群體抱怨事件，以此維護(hù)品牌市場(chǎng)形象不受損害，打響品牌市場(chǎng)知名度，讓越來(lái)越多的人了解并且認(rèn)可百草味，這樣的話百草味就能發(fā)展的越來(lái)越好。

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