認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷

CompanyLogo教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)使學(xué)生知道營銷是什么和為什么要學(xué)習(xí)它；掌握市場(chǎng)營銷學(xué)的概念；了解市場(chǎng)營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展過程；初步地運(yùn)用市場(chǎng)營銷學(xué)的相關(guān)知識(shí)學(xué)會(huì)案例分析。

CompanyLogo營銷之父——菲利普·科特勒

營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營銷。

---菲利普·科特勒CompanyLogo《世界上最偉大的推銷員》這本書記載了一則感人肺腑的傳奇故事。一個(gè)名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運(yùn)地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國……

CompanyLogo導(dǎo)入新課CompanyLogo小組比賽比賽規(guī)則：給予學(xué)生指定的行業(yè)，如（食品行業(yè)、化妝品行業(yè)、汽車行業(yè)、日化行業(yè)）四個(gè)行業(yè)，讓小組成員集體討論羅列出這四個(gè)行業(yè)的外資品牌進(jìn)行黑板板演，列舉數(shù)量多的小組獲勝。CompanyLogo引例——生意是這樣做成的

一天，爹對(duì)兒子說，我想給你找個(gè)媳婦。兒子說，可我想自己找。爹說，但這個(gè)女孩可是比爾·蓋茨的女兒呀。兒子說，這樣，可以。爹又找到比爾·蓋茨，說，我給你女兒找個(gè)老公。比爾·蓋茨說，不行，我女兒還小。爹說，可這小伙子可是世界銀行的副總裁！比爾·蓋茨說，這樣，行。最后，爹找到世界銀行總裁，說，我給你推薦個(gè)副總裁?？偛谜f，我有太多的副總裁，多余了。爹說，可這小伙子是比爾·蓋茨的女婿呀。總裁說，這樣呀，行！CompanyLogo講授新課——市場(chǎng)營銷的涵義

市場(chǎng)營銷

市場(chǎng)營銷CompanyLogo市場(chǎng)

顧客需求市場(chǎng)CompanyLogo顧客

顧---“看”的意思，顧客也可理解為“看客”，即不一定是有需求的人。

客---“客人”，即“非主人”。顧客是可以演變的，也就是可以演變?yōu)椤胺强纯汀?，即可以演變?yōu)橛行枨蟮娜?；也可以轉(zhuǎn)化為“主人”。CompanyLogo顧客的演變過程猜想顧客預(yù)期顧客不合格者首次購買顧客重復(fù)購買顧客客戶主動(dòng)性客戶合伙人停止購買或過去的顧客CompanyLogo需求需：需要、欲望。求：支付能力、購買能力。需求：有支付能力的需要。CompanyLogo馬斯洛需求層次理論

自我實(shí)現(xiàn)尊重的需求愛與歸屬的需求安全需求生理需求CompanyLogo營銷

營銷營銷CompanyLogo“營”與“銷”的含義

營：通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的方案，即策劃。銷：實(shí)施策劃方案，滿足顧客需求。CompanyLogo市場(chǎng)營銷的涵義市場(chǎng)營銷——

發(fā)現(xiàn)顧客需求，然后去滿足它。

市場(chǎng)營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需求的社會(huì)和管理過程。CompanyLogo課堂互動(dòng)自我介紹1按你的理解描述營銷的涵義2你最大的優(yōu)勢(shì)是什么？你最大的缺點(diǎn)是什么？3我為什么要雇傭你？

4CompanyLogo市場(chǎng)營銷觀念的演變經(jīng)歷了五個(gè)階段：階段觀念核心特點(diǎn)應(yīng)用環(huán)境1生產(chǎn)觀念蘿卜快了不洗泥服務(wù)質(zhì)量低下；忽略人的個(gè)性。1、產(chǎn)品供不應(yīng)求；2、顧客只對(duì)低價(jià)感興趣。2產(chǎn)品觀念酒好不怕巷子深無視競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)引發(fā)營銷近視癥。3推銷（銷售）觀念酒好還得去吆喝“好事不出門，壞事傳千里”（250定律）。1、非渴求商品：人壽保險(xiǎn)、墳地、大百科全書等；2、產(chǎn)品過剩；4營銷觀念吆喝還得會(huì)吆喝關(guān)注買方需求5社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念關(guān)注社會(huì)與道德問題。CompanyLogo營銷在公司地位的演變生產(chǎn)營銷人事財(cái)務(wù)生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營銷營銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營銷顧客營銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事CompanyLogo

4Ps代表了銷售者的觀點(diǎn)，即賣方用于影響買方的有用營銷工具。從買方的角度，每一個(gè)營銷工具是用來為顧客提供利益。羅伯特●勞特伯恩提出了與4Ps相應(yīng)的顧客4Cs。因此，獲勝的公司必將是，可以經(jīng)濟(jì)、方便地滿足顧客需要，同時(shí)和顧客保持有效的溝通。4Ps4Cs產(chǎn)品(product)顧客需要與欲望(customerneedsandwants)價(jià)格(price)顧客的成本(costofthecustomer)地點(diǎn)(place)便利(convenience)促銷(promotion)傳播(communication)CompanyLogo隨堂練習(xí)一市場(chǎng)上有紅牛這個(gè)產(chǎn)品，如果讓你策劃一個(gè)產(chǎn)品跟它同樣去競(jìng)爭(zhēng)這一塊市場(chǎng)的話，你怎么樣去做？怎么樣去把產(chǎn)品定位，請(qǐng)大家規(guī)劃一下！CompanyLogo

營銷組合

營銷組合有幾十個(gè)要素。麥卡錫把這些變量概括為4類，稱之為“4Ps”:產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（即分銷）、促銷。每個(gè)P下面都有若干特定的變量。營銷組合目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件

銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷

CompanyLogo課堂討論——案例分析近日在網(wǎng)上看到一題，頗有新意，“假如你有100斤黃豆要賣出去，但市場(chǎng)上黃豆正滯銷，請(qǐng)問你有什么辦法可以把黃豆賣出去？”于是各網(wǎng)友紛紛支招，各種營銷創(chuàng)意辦法多至30種，現(xiàn)試舉幾個(gè)典型的例子：

CompanyLogo歸納小結(jié)市場(chǎng)營銷涵義1市場(chǎng)營銷觀念2馬斯洛的需要層次理論3營銷組合4CompanyLogo引導(dǎo)學(xué)生換位思考CompanyLogo鞏固練習(xí)（一）1.最容易導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“市場(chǎng)營銷近視”的營銷觀念是（）A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營銷觀念2、市場(chǎng)營銷觀念的中心是（

）。A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去3.市場(chǎng)營銷中，以推銷和促銷為手段，通過增加銷售量，以實(shí)現(xiàn)利潤增長為目標(biāo)，這種市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)屬于（）A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.客戶觀念4.注重買方需要的市場(chǎng)營銷觀念是（）推銷觀念B.生產(chǎn)觀念C.市場(chǎng)營銷觀念D.產(chǎn)品觀念5、“酒香不怕巷子深”是一種(

)觀念。A、生產(chǎn)B、產(chǎn)品C、推銷D、社會(huì)營銷6、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是(

)。A、以量取勝B、以廉取勝C、以質(zhì)取勝D、以形象取勝Compan