財(cái)務(wù)分析課程之掌握財(cái)務(wù)報(bào)表的技巧

財(cái)務(wù)分析系列—掌握財(cái)務(wù)分析技巧，提升財(cái)務(wù)工作價(jià)值鉑略研討會2014年7月18日目錄ONE戰(zhàn)略層面財(cái)務(wù)報(bào)表分析P3TWO運(yùn)營財(cái)務(wù)指標(biāo)分析析P6THREE資金鏈分析和管理P8FOUR財(cái)務(wù)經(jīng)理軟技能P102PartOne戰(zhàn)略層面財(cái)務(wù)報(bào)表分析財(cái)務(wù)報(bào)表的建立分析與解讀價(jià)格對利潤的敏感性分析在公司里銷售可能經(jīng)常抱怨市場不好，產(chǎn)品銷量不好，因此提出降價(jià)的要求，面對這種情況財(cái)務(wù)應(yīng)該通過模型的計(jì)算給銷售科學(xué)的建議。通過計(jì)算可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品單價(jià)下降5%，還要維持原來的利潤，銷量要在原來基礎(chǔ)上上漲9%才能挽回價(jià)格下降帶來的損失。鉑略財(cái)務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為財(cái)務(wù)總監(jiān)僅僅告訴銷售這個(gè)數(shù)字是不夠的，無論銷售提出什么要求，作為財(cái)務(wù)可以通過這個(gè)模型得出一個(gè)初步的結(jié)論，接下來需要跟銷售總監(jiān)討論，9%銷量增幅在當(dāng)前這個(gè)市場環(huán)境下是否能做到，如果銷售說可以做到，那么要質(zhì)問他在哪些區(qū)域可以做到，是立即還是逐步達(dá)到，如何達(dá)到。如果分析下來銷售都認(rèn)為可以實(shí)現(xiàn)，接下來財(cái)務(wù)需要詢問生產(chǎn)總監(jiān)，產(chǎn)品銷量要提高9%，那每個(gè)月的生產(chǎn)量要提高多少，產(chǎn)能是否足夠?；蛟S生產(chǎn)會告訴財(cái)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在已經(jīng)三班倒了，沒辦法去滿足新提出的產(chǎn)能要求，如果要滿足公司需要再增加一條產(chǎn)品線。這個(gè)時(shí)候需要進(jìn)一步考慮增加了這條產(chǎn)品線，投入產(chǎn)出是否合理，產(chǎn)能是否未充分利用。如果銷售總監(jiān)分析后回應(yīng)9%的銷售增長量達(dá)不到，但是市場太差，降價(jià)一定要降，財(cái)務(wù)又該如何應(yīng)對？該問題在醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)很普遍，因?yàn)樵S多產(chǎn)品是通過招投標(biāo)進(jìn)醫(yī)院銷售的，一年參加這個(gè)區(qū)域的招投標(biāo)價(jià)格是固定的，而且招投標(biāo)的價(jià)格必然要犧牲公司很多利潤，中標(biāo)后至少一年內(nèi)價(jià)格沒辦法變，那犧牲的利潤如何挽回？解決方案是通過對固定成本和變動成本的調(diào)整，消弱利潤對單價(jià)的依賴性。財(cái)務(wù)總監(jiān)可以知道每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，利潤對價(jià)格的依賴性有多少，這是財(cái)務(wù)工作的價(jià)值。財(cái)務(wù)總監(jiān)的未來的工作可能調(diào)整為改變單位固定成本，挖掘內(nèi)部潛能。3PartOne戰(zhàn)略層面財(cái)務(wù)報(bào)表分析多產(chǎn)品組合在實(shí)際工作中，銷售會提出銷售總是達(dá)不到總部的要求，需要進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售，因此對產(chǎn)品1要漲價(jià)2%，產(chǎn)品2要降價(jià)5%，財(cái)務(wù)用價(jià)格對利潤敏感性分析模型計(jì)算之后就有一個(gè)大概的思路，產(chǎn)品1和產(chǎn)品2的組合出來以后就可了解固定成本和變動成本不變的情況下，銷量應(yīng)該怎么做，模型只是給出思路和方向，最重要的是做出模型之后確定每個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該達(dá)到的銷量。有了該數(shù)字的概念財(cái)務(wù)應(yīng)該如下工作。銷售在給老板提出一套如何達(dá)到今年銷售目標(biāo)的方案時(shí)，財(cái)務(wù)應(yīng)提出針對該方案質(zhì)疑，例如現(xiàn)在市場情況如何，每個(gè)產(chǎn)品在市場的地位如何，而且需要給銷售非常詳細(xì)的建議。提出建議時(shí)產(chǎn)能也必須考慮，如果銷量和產(chǎn)能上漲了，那固定成本應(yīng)該攤薄，攤薄到什么程度都需要非常具體的數(shù)字。因此當(dāng)業(yè)務(wù)部門異想天開的提出各種要求時(shí)候，財(cái)務(wù)應(yīng)該拿出一套科學(xué)合理的方案呈現(xiàn)給老板，如果每次財(cái)務(wù)都能做到這一點(diǎn)，那老板勢必會越來越依賴財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)在公司經(jīng)營管理中的地位越來越重要。三種定價(jià)方法成本加成定價(jià)法：簡單易行但忽視了市場供求和競爭因素的影響，忽略了產(chǎn)品壽命周期的變化，容易掩蓋企業(yè)經(jīng)營非正常費(fèi)用的支出。競爭導(dǎo)向定價(jià)法：過分關(guān)注在價(jià)格競爭，容易忽略其它營銷組合造成的產(chǎn)品差異化的競爭優(yōu)勢。容易引起競爭者報(bào)復(fù)，導(dǎo)致惡性地降價(jià)競爭，使公司毫無利潤可言。即使成本和需求發(fā)生變化，只要競爭者價(jià)格不變，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格也不變。價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法：靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，對平均成本相同的同一產(chǎn)品，價(jià)格隨市場需求的變化而變化，但需要了解消費(fèi)者對于各種不同的產(chǎn)品感受的價(jià)值是多少，比較難衡量。鉑略案例：公司有一個(gè)新產(chǎn)品A要上市了，跟A產(chǎn)品同一類型的有一個(gè)產(chǎn)品，B產(chǎn)品在A上市之前屬于市場上高端的主流產(chǎn)品，但銷售不是太好，因?yàn)閮r(jià)格太高，它的功能和質(zhì)量比主要競爭對手B1和B2要好，所以價(jià)格是競爭對手的兩倍，雖然銷售額不理想但公司不想放棄這個(gè)市場，希望做些改變來推動這個(gè)市場從而保持住市場份額。作為一個(gè)財(cái)務(wù)人員這個(gè)時(shí)候應(yīng)該如何應(yīng)對？這個(gè)案例可以看出，首先產(chǎn)品的價(jià)格是缺乏市場競爭的，那應(yīng)該考慮市場競爭定價(jià)法，從市場價(jià)格獲取市場上的信息，產(chǎn)品又屬于高端產(chǎn)品，那價(jià)值導(dǎo)向的定價(jià)法也可以附加上去，競爭定價(jià)與價(jià)值導(dǎo)向相結(jié)合，根據(jù)競爭定價(jià)法把B產(chǎn)品的價(jià)格降低10%，但因?yàn)橘|(zhì)量比競爭對手高，因此下降后的價(jià)格還是比競爭對手略高，同時(shí)產(chǎn)品是新推出的產(chǎn)品，這個(gè)市場上沒有，功能遠(yuǎn)超競爭對手，因此定了很高的價(jià)格，為了滿足高端人群的特殊需求，這樣調(diào)整后整個(gè)公司無論從銷量還是利潤率的獲得都有很大提升。4PartOne戰(zhàn)略層面財(cái)務(wù)報(bào)表分析盈虧平衡分析：作為一個(gè)老板，如果每個(gè)月只能在財(cái)務(wù)出報(bào)表的時(shí)候才能看到最近的經(jīng)營狀況，在信息上已經(jīng)滯后了。作為一個(gè)財(cái)務(wù)管理人員，要做到像經(jīng)營者一樣思考，明確公司盈虧平衡點(diǎn)是在哪里，這需要與銷售不斷溝通做滾動的銷售預(yù)測，清楚近期公司是賺錢還是虧損，在報(bào)告出來之前財(cái)務(wù)總監(jiān)就可以把經(jīng)驗(yàn)狀態(tài)告訴老板，這個(gè)是作為財(cái)務(wù)必須有的意識。僅僅算出數(shù)字告訴老板公司的盈虧平衡點(diǎn)還不夠，還需要考量銷量可否達(dá)到。如果達(dá)到增長20%，財(cái)務(wù)需要給老板一個(gè)非常具體和詳細(xì)的方案，例如現(xiàn)在市場情況怎么樣，公司在這種嚴(yán)峻的市場情況下還能增長多少，是哪些區(qū)域增長通過哪類客戶增長，對主要的可能性進(jìn)行分析。要達(dá)到這個(gè)保本銷量需要多長時(shí)間。如果銷售提出可以做到但需要三年的時(shí)間，三年時(shí)間是否是公司可以接受的時(shí)間，與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是否相符，也是財(cái)務(wù)總監(jiān)需要思考的。通過利潤率水平和總的利潤貢獻(xiàn)額，還可以判斷固定資產(chǎn)投資的回報(bào)，投資以后可以帶來多少銷量，可以看到這些利潤水平和總的利潤額是不是值得投資，這些分析是比只提供數(shù)字更有價(jià)值的。單獨(dú)看每個(gè)產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)沒有意義，應(yīng)該關(guān)注總的銷售額，因?yàn)樵趯?shí)際工作中利潤的結(jié)果是所有產(chǎn)品共同作用產(chǎn)生的結(jié)果，給老板方案的時(shí)候可以做三種方案，保守的、悲觀的以及激進(jìn)的。在做盈虧平衡模型的時(shí)候，有一些混合成本，對于混合成本應(yīng)該放在固定成本里還是變動成本里沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。鉑略財(cái)務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為要看固定成本和變動成本的比例是怎樣的，一般按照比重大性原則，盈虧平衡分析本身是個(gè)預(yù)測，要非常準(zhǔn)確不太可能。如果一個(gè)月的電費(fèi)是100萬，10萬是固定成本，10萬之上是變動成本，此時(shí)就認(rèn)為是變動成本。5Parto運(yùn)營財(cái)務(wù)指標(biāo)分析營運(yùn)能力分析：現(xiàn)金為王，這與公司是否有健康的現(xiàn)金流息息相關(guān)，這是老板比較關(guān)注的指標(biāo)，也就是利用資產(chǎn)賺錢的能力強(qiáng)不強(qiáng)，這個(gè)指標(biāo)可以詮釋出企業(yè)營運(yùn)資產(chǎn)的效率主要指資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率或周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)營運(yùn)資產(chǎn)的效益通常是指企業(yè)的產(chǎn)出額與資產(chǎn)占用額之間的比率?，F(xiàn)金循環(huán)周期：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期計(jì)算公式應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款現(xiàn)金循環(huán)周期存貨轉(zhuǎn)換期間轉(zhuǎn)換期間遞延期間（）（DSO）（）現(xiàn)金循環(huán)周期對企業(yè)意義現(xiàn)金循環(huán)周期即企業(yè)在經(jīng)營中從付出現(xiàn)金到收到現(xiàn)金所需的平均時(shí)間?，F(xiàn)金循環(huán)周期的變化會直接影響所需營運(yùn)資金的數(shù)額，決定企業(yè)資金使用效率。周轉(zhuǎn)期之長短關(guān)系資金凍結(jié)時(shí)間之長短，影響資金成本及運(yùn)用效益，周期縮短是企業(yè)效益提升的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。DIO（存貨周轉(zhuǎn)率）：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期存貨轉(zhuǎn)換期間DIO系指把原物料或零組件制造為產(chǎn)品，并將產(chǎn)品售出所需之時(shí)間存貨轉(zhuǎn)換期間產(chǎn)品銷貨成本存貨360對資金流動影響存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)愈短，代表該企業(yè)推銷商品的能力及經(jīng)營績效愈佳，資金流越豐盈關(guān)鍵點(diǎn)存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的好壞反映企業(yè)存貨管理水平的高低，關(guān)鍵管理點(diǎn)在如何設(shè)置安全庫存，減少存貨量。6Parto運(yùn)營財(cái)務(wù)指標(biāo)分析DSO（應(yīng)收賬款）：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換期間DSO就指銷貨發(fā)生之應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的時(shí)間應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款凈銷售額360轉(zhuǎn)換期間對資金流動影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越短表示企業(yè)收賬的速度及效率愈佳，資金流越充足關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)收款周轉(zhuǎn)關(guān)鍵看企業(yè)營運(yùn)資金量中，自有資金量的水平。如自有資金量和貸款有限，在規(guī)劃應(yīng)收款余額占收入比重時(shí)，需要根據(jù)市場行情和自己能接受的最大限度。DPO（應(yīng)付賬款）：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期應(yīng)付賬款遞延期間DPO系指自購進(jìn)原料或雇用人工至支付價(jià)款及工資所遞延之平均天數(shù)。應(yīng)付賬款遞延期間產(chǎn)品銷貨成本應(yīng)付賬款360對資金流動影響應(yīng)付賬款遞延期間愈長表示企業(yè)付款的速度及效率愈佳。反之資金會很緊缺關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)付款周轉(zhuǎn)關(guān)鍵看應(yīng)付款總金額占銷售成本比重。如果沒有額外的成本，盡可能的爭取最大限額的信用條款是關(guān)鍵7PartThree資金鏈分析和管理案例“奮發(fā)”貿(mào)易公司是一家在2010年成立的私營企業(yè)。該公司主要代理醫(yī)療器械貿(mào)易業(yè)務(wù)。從A公司買進(jìn)貨物直接銷售給下級經(jīng)銷商和醫(yī)院終端客戶。該公司部分業(yè)務(wù)情況如下.?“奮發(fā)”貿(mào)易公司從A公司處獲得了30天的信用額度。一般來說,貨物以30%的毛利直接銷售給醫(yī)院。但該經(jīng)銷商也發(fā)展了一部分二級經(jīng)銷商，給予二級經(jīng)銷商60天的信用額度。有時(shí)會以降低毛利5%-10%的條款直接銷售給二級經(jīng)銷商，來獲得當(dāng)月就可收回貨款的條件。但終端客戶醫(yī)院的付款天數(shù)不能明確確定，有時(shí)需要根據(jù)招投標(biāo)文件規(guī)定，但大部分醫(yī)院如果不及時(shí)跟蹤，往往會拖延很長時(shí)間才付款。在過去幾年中，“奮發(fā)”公司穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)量已達(dá)到50%的增長。????“奮發(fā)”公司月平均銷售量500萬元，日常月度其他開支為70萬元左右。平均應(yīng)收款余額在2500萬以上，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果銷售人員跟蹤及時(shí)，每月可平均收回貨款500萬以上。部分銷售人員從下半年開始收回一些票據(jù)，在2013年6月30日從某醫(yī)院收到一張6個(gè)月銀行承兌匯票，票面金額500萬，銀行同期貼現(xiàn)率為5%。經(jīng)銷商訂貨量每月平均為500萬左右。10月初“奮發(fā)”公司拿到了二級經(jīng)銷商一筆450萬的大訂單。由于業(yè)務(wù)開始增加，利潤看起來也不錯(cuò)，“奮發(fā)”公司從6月開始擴(kuò)大上海華東地區(qū)業(yè)務(wù)量。從8月1日開始平均每月的訂貨量在原有基礎(chǔ)上需增加200萬，周期和過去基本一致。9月份開始每月可有200萬的新業(yè)務(wù)銷售收入產(chǎn)生。新擴(kuò)大的業(yè)務(wù)量基本是以6個(gè)月的票據(jù)或信用期為付款條件?，F(xiàn)有供應(yīng)商為了支持該經(jīng)銷商擴(kuò)大業(yè)務(wù)，對于新增加的訂貨量給予60天的信用期，該政策會延續(xù)6個(gè)月，直到華東區(qū)市場穩(wěn)定?！皧^發(fā)公司”在月份做了一份投資計(jì)劃。該計(jì)劃包括為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)種類，增加一個(gè)新的品牌，該品牌和現(xiàn)有經(jīng)營的業(yè)務(wù)品牌屬于不同的供應(yīng)商。在該計(jì)劃中，需要8月份投資50萬元，9月份投資100萬元。10月份投資150萬元。11月份投資50萬元。但第一筆銷售業(yè)務(wù)從9月份開始。新業(yè)務(wù)信用期為6個(gè)月，第一批業(yè)務(wù)回款期將在明年3月份之后。新品牌業(yè)務(wù)從9月份開始導(dǎo)致日常業(yè)務(wù)增加10萬費(fèi)用由于業(yè)務(wù)發(fā)展，該企業(yè)用未來的獲利能力獲得銀行授信額度為1500萬元。現(xiàn)有賬面短期借款到期日為10月15日。長期借款將于12月底到期。根據(jù)銀行規(guī)定，企業(yè)必須完成還款后二個(gè)月，才能完成新貸款的審批手續(xù)。銀行同期貸款年利率為7%。8PartThree資金鏈分析和管理預(yù)測9-11月三個(gè)月現(xiàn)金流資金鏈存在哪些問題？有哪些方法可以改善？9PartFour財(cái)務(wù)經(jīng)理軟技能財(cái)務(wù)人員如何向管理層呈現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表友好呈現(xiàn)樣例：圖表1201403.43.111511.0118100110實(shí)際費(fèi)用人民幣118K807.010560占銷售比例27%1004020950如何做好銷售分析報(bào)告3點(diǎn)建議：1.工具：數(shù)據(jù)透視表。2.數(shù)據(jù)源的把控：全面，準(zhǔn)確3.根據(jù)您的管理層需要和習(xí)慣