【S電腦配件公司市場營銷現(xiàn)狀與營銷策略分析12000字（論文）】

S電腦配件公司市場營銷現(xiàn)狀與營銷策略分析目錄TOC\o"1-2"\h\u217941緒論 緒論1.1研究背景近年來，全球經(jīng)濟一體化大勢已去明顯，我國各產(chǎn)業(yè)逐漸走向世界，參與國際市場競爭的機會日益增多，但同時面臨的外部競爭壓力也日益增大，汽車產(chǎn)業(yè)在這方面的表現(xiàn)尤為明顯，無論是整車制造企業(yè)，還是配套零部件供應商，我國本土企業(yè)所需要應對的是來自國際同行的競爭壓力，國內(nèi)本土企業(yè)與國外大型企業(yè)無論是在經(jīng)營規(guī)模、研發(fā)水平，還是行業(yè)經(jīng)驗、品牌影響力等軟實力方面，都存在很大差距[1]。我國汽年的保有量已經(jīng)逐年開始逐步實現(xiàn)連年快速增長，到今天，國內(nèi)每年的汽車市場銷量都已經(jīng)連續(xù)穩(wěn)居一個銷量全球第一，成為名副其實的一個銷量全球第一的龐大小型商用汽車生產(chǎn)消費市場。1.2研究目的國內(nèi)汽配產(chǎn)品行業(yè)雖然起步較晚，但汽配企業(yè)積極開展有效的汽配產(chǎn)品質(zhì)量品牌體系建設和市場營銷宣傳策略推廣活動的發(fā)展歷史比較短暫。從汽車發(fā)展階段到今天，國內(nèi)很多大型汽車車用零部件企業(yè)生產(chǎn)商基本上都只是僅停留在對于汽車的全產(chǎn)業(yè)鏈的市場營銷推廣活動中，并沒有積極擴展其汽車產(chǎn)品的市場銷售推廣；而且，對于對汽車產(chǎn)品至關重要的企業(yè)品牌也沒有完全形成明確、準確的品牌認識，對于汽車企業(yè)整體品牌的有效建立和如何對企業(yè)品牌及其內(nèi)涵價值進行有效管理和強化維護，不能促進企業(yè)品牌的增值也沒有形成明確、準確的認識。1.3研究內(nèi)容本研究論文以S的營銷管理工作為主要研究樣本，通過對海聯(lián)公司近年營銷管理工作發(fā)展現(xiàn)狀的具體描述，運用SWOT綜合分析模型等工具對近年營銷管理工作正在面臨的一些機遇和挑戰(zhàn)，以及為有效應對這些機遇和不足挑戰(zhàn)而必須采取的自身競爭優(yōu)勢和應對不足措施進行綜合分析，從營銷實踐的創(chuàng)新角度進行出發(fā)分析和提出目前S的現(xiàn)狀，以及在服務、營銷、技術、污染等方面存在的不足，從建立汽車鋼材配套市場體系、加大汽車鋼材宣傳、發(fā)展技術型環(huán)保型鋼材等方面提出提升S的發(fā)展思路，提出一套符合營銷現(xiàn)狀的規(guī)劃策略。1.4研究方法文獻資料法：在論文寫作之前，筆者通過圖書館、互聯(lián)網(wǎng)、電子資源數(shù)據(jù)庫等途徑查閱了大量的文獻資料，獲取相關研究信息，為設計本次寫作提供思路與參考。歸納總結(jié)法：筆者通過前期調(diào)查到的資料進行分析，并整理、歸納出對本文有效的資料，進行論文的寫作。描述性研究法：將搜集到的文獻資料整編，研究分析得出自己的結(jié)論，在導師的指導下形成論文，修改定稿，使論文有參考價值與意義及對今后教學方面起到一定指導作用。2市場營銷策略的理念2.1市場營銷的概念世界知名營銷專家PhilipKotler教授將營銷定義為“營銷概論”，作為一個公司和一群個人和團體，他們創(chuàng)造產(chǎn)品和價值觀并與他人分享以實現(xiàn)這一目標。營銷策略的整合是營銷的基石，是營銷的本質(zhì)和框架。營銷策略的結(jié)合是現(xiàn)代營銷理論體系中的一個非常重要的概念，而營銷理論是由營銷分割的概念和目標。隨著公司營銷實踐的發(fā)展，營銷的內(nèi)容不斷豐富，其理論不斷深化，尤其是作為一種日益被用于生存和發(fā)展的營銷工具，越來越多的企業(yè)開始重視并使用它。關于硬件產(chǎn)品，營銷開始于很久以前，4P營銷策略已經(jīng)全面實施，現(xiàn)代軟件社會，軟件產(chǎn)品營銷是研究的重點，隨著現(xiàn)代軟件技術的干預。人們逐漸看到了不斷發(fā)展和發(fā)展的營銷策略，以滿足軟件產(chǎn)品營銷的高要求。目前，國家專家的研究工作主要有兩個方面：一方面，研究重點主要是數(shù)字圖書館和軟件產(chǎn)品，但對其他研究的研究較少。另一方面，軟件產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷。對方法和策略進行了大量研究，忽略了軟件產(chǎn)品應該具有的基于市場的貨幣市場的手段和策略。由于中國市場是一個加工市場，中國本土企業(yè)的營銷水平低，需要學習和國際化，但發(fā)達市場使用的理論，策略和營銷方法不能完全復制。因為一個世紀以來形成的西方營銷理論基本上建立在一個相對穩(wěn)定的成熟市場基礎上，主要針對西方文化背景下的西方環(huán)境社會和消費者。該戰(zhàn)略是目前的發(fā)展狀況。隨著中國計算機的普及和營銷，軟件產(chǎn)品的營銷是亟待解決的主要問題，營銷策略是最重要的。本文的市場營銷是指：為使銷售環(huán)節(jié)順利完成，企業(yè)從而開展的促銷活動，企業(yè)通過自己了解到的市場資源和客戶信息，對消費群體推銷產(chǎn)品，是以銷售量增加為目標的一系列活動的統(tǒng)稱。完成企業(yè)的銷售目標，擴大市場占有率對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要的意義。改革開放以來，中國企業(yè)的經(jīng)營管理方式發(fā)生了相應的變化，企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平有了很大的提高，但這仍不能寓意著中國企業(yè)能夠順利應對國際市場上的挑戰(zhàn)。市場營銷在我國發(fā)展時間短，大多數(shù)企業(yè)在營銷方面上個面對的困難很多，主要包括觀念轉(zhuǎn)變問題突出、缺乏高素質(zhì)營銷隊伍、開發(fā)新市場的能力不足、企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場營銷機制。2.24P營銷策略的概念營銷中心則是要求企業(yè)必須以注重用戶體驗為消費中心，著眼于消費市場，以消費者的基本需求為導向。企業(yè)的一切市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略和市場計劃都必須應以實現(xiàn)市場需求目標為首要前提，以能夠滿足不同消費者的不同消費需求特點為最終目的，以此目標來推動實現(xiàn)一個企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略目標，從而最終獲得合理的市場利潤。由于這一營銷思想在充分考慮您的企業(yè)進行產(chǎn)品市場營銷時大都是以廣大消費者群體為市場中心的，因此對產(chǎn)品銷售十分有利，為您的企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。社會市場營銷這一理念其實是對傳統(tǒng)市場營銷的一種補充，要求企業(yè)在研究制定創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)營銷戰(zhàn)略時，要通過綜合充分考慮企業(yè)社會資本利益、企業(yè)自身利益和廣大消費者的實際消費需要。所以這就要求一個企業(yè)在未來發(fā)展中必須始終堅持踐行社會責任營銷這一理念，把這一營銷理念深深地扎根于一個企業(yè)的每一項營銷計劃、每一次企業(yè)發(fā)展規(guī)劃過程中，都必須要充分考慮到廣大消費者的真正實際需求，這樣才能在激烈的市場競爭中順利發(fā)展。4P營銷理論誕生于20世紀60年代的美國，它主要是在我國市場營銷企業(yè)組合戰(zhàn)略理論的研究基礎上不斷發(fā)展壯大起來的。1935年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國營銷學會的總統(tǒng)就職宣誓演說中中他提出了“營銷組合”這個關鍵詞，意思也就是它泛指新的市場需求或多或少地已經(jīng)受到了所謂的“營銷變量”或“營銷要素”的因素影響。1967年，尼爾·博登在他的首本暢銷書《營銷管理：分析、計劃和控制》第一次出版中進一步明確肯定了以4P產(chǎn)品為營銷核心的四種營銷策略組合管理方法，即：組合產(chǎn)品，價格，渠道，宣傳。3.S市場營銷現(xiàn)狀3.1S簡介S成立于2004年12月03日，經(jīng)營范圍廣闊。S對外投資20家公司，具有4處分支機構。從事計算機信息科技領域內(nèi)技術開發(fā)、技術咨詢、計算機軟件開發(fā)、計算機網(wǎng)絡工程、信息技術服務、軟件開發(fā)及平面設計、系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡技術咨詢服務、從事廣告業(yè)務、國內(nèi)貿(mào)易、經(jīng)營進出口業(yè)務。3.2S市場營銷策略現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略目前，S的零售產(chǎn)品主要面向國內(nèi)浙江省經(jīng)營電腦配件的各實體批發(fā)和零售商，以及各電子市場的私人門店。此外，也有部分消費者對電腦相關配件有特殊需求，其中杭州是重點營銷對象。公司主要品牌產(chǎn)品有：千兆主板、七彩顯卡、飛利浦顯示屏、金泰克固態(tài)硬盤及內(nèi)存等，同時還承接當?shù)鼐W(wǎng)吧的整體裝修和布局。公司產(chǎn)品以廣泛分布為主要特點。同一種電腦配件會有各種不同的型號，這也會產(chǎn)生檔次上的差異。一般來說，計算軟硬件分為高、中、低三個檔次，不同檔次產(chǎn)品對應的品牌類型和營銷特點也不同?，F(xiàn)階段，只要經(jīng)營范圍內(nèi)的電腦配件，其對應的各種檔次在S都會有所涉及。3.2.2價格策略S是一家本土混合經(jīng)銷商和零售企業(yè)，同時經(jīng)營批發(fā)和零售業(yè)務。一般來說，電腦配件在產(chǎn)品中占有重要地位，如主板、顯卡、內(nèi)存等，由于同一產(chǎn)品競爭對手，同質(zhì)性強，另外，這類產(chǎn)品容易引起公眾的關注，因此具有利潤率小、毛利率低的特點。因此，公司以批發(fā)為主，價格定位一般較低，一般采取后續(xù)產(chǎn)品報價，以使產(chǎn)品能夠薄利多銷。對于水冷主機、游戲顯卡等專為比特幣設計的特殊產(chǎn)品等電腦配件，由于利潤率較大，需求低于批發(fā)產(chǎn)品，現(xiàn)階段公司采用需求導向定價。3.2.3渠道策略S現(xiàn)階段的銷售規(guī)模在計算機技術服務銷售商中名列前茅。在其經(jīng)銷的產(chǎn)品中，與品牌工廠簽訂的所有授權代理協(xié)議均在山東省獨家經(jīng)銷。由于公司負責浙江省的分銷業(yè)務，且位于杭州市區(qū)，公司將業(yè)務分為杭州市區(qū)和省內(nèi)其他地區(qū)兩大渠道：省內(nèi)其他地區(qū)，由于公司規(guī)模和人員的限制，公司只能找到當?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商負責各城市的當?shù)卮砩?；對于青島，公司采取了三種不同的分銷路線。市區(qū)銷售渠道主要負責本地城區(qū)線下電子城和私家店的業(yè)務，郊區(qū)渠道主要負責當?shù)乜h級的相關業(yè)務，本地門店負責城市公司自營店或自營賣場直供。3.2.4促銷策略不同企業(yè)中的促銷方式可謂多種多樣，S作為分銷公司，由于沒有自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，促銷的成功與否就對企業(yè)的生存與發(fā)展有著至關重要的影響。公司作為線下分銷企業(yè)，其促銷手段以銷售促銷為主，公司通過定期對某些型號的配件進行降價讓利促銷活動、舉辦公司產(chǎn)品展會以及進行的貿(mào)易營銷洽談來吸引線下客戶。3.3S的SWOT市場營銷現(xiàn)狀分析3.3.1競爭優(yōu)勢分析經(jīng)過多年的經(jīng)驗研究積累和不斷推進技術創(chuàng)新，S及旗下多家子公司在研發(fā)銷售國際金融行業(yè)高新科技產(chǎn)品高新技術服務產(chǎn)品系列方面分別先后擁有49項國家自主創(chuàng)新發(fā)明專利及2項屬于國家研發(fā)實用新型自主發(fā)明專利，另有132項國家自主創(chuàng)新發(fā)明專利均尚在正處于多項國家創(chuàng)新審查批準專利申請階段，擁有軟著277件，在銷售風力機械模具、沖壓、高效機及風力模具變頻及沖壓發(fā)電機等多個產(chǎn)品系列方面共分別先后擁有32項國家自主創(chuàng)新發(fā)明專利、179項國家研發(fā)實用新型自主發(fā)明專利，2項國家自主創(chuàng)新發(fā)明專利知識智慧財產(chǎn)權保護發(fā)明專利。S及多家子公司技術中心被多項國家科委評為“北京市企業(yè)技術中心”、“青島市級企業(yè)技術中心”、“高新技術企業(yè)”和“青島市級工程技術研究中心(均為國家一級重點科學技術支撐實驗室)”。公司目前擁有較強的專業(yè)技術研發(fā)人員隊伍，與知名高校共同建立了產(chǎn)學研合作基地，能夠為廣大客戶量身提供完整的電子產(chǎn)品設計、開發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)方案，具有較強的專業(yè)技術和產(chǎn)品研發(fā)能力優(yōu)勢。S聯(lián)合國內(nèi)多所知名高校共同投資籌建了國家中國智能乘用車材料產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新技術研發(fā)中心，與國內(nèi)多家全球知名的產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新和高科技智能汽車專用工程材料產(chǎn)品技術咨詢專用技術專業(yè)服務提供商、輕量化智能汽車專用材料及其零部件產(chǎn)品技術咨詢專業(yè)服務提供商共同努力開展長期技術戰(zhàn)略合作技術研發(fā)合作，具有小型智能家用汽車工程輕質(zhì)級和重量級優(yōu)化汽車材料技術產(chǎn)品配套技術研發(fā)、高精尖小型智能家用汽車工程專用材料零部件技術產(chǎn)品開發(fā)、新能源汽車技術創(chuàng)新企業(yè)項目孵化、模具設計等多個不同方面的產(chǎn)業(yè)技術研發(fā)核心產(chǎn)品研發(fā)集成能力。隨著我國經(jīng)濟進入新常態(tài)，鋼鐵行業(yè)也進入了以低價微利、產(chǎn)能過剩、需求不旺為特征的新常態(tài)，在嚴峻的形勢下，鋼鐵企業(yè)必須徹底顛覆以生產(chǎn)組織為中心、遠離市場與客戶的傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營模式，主動適應外部環(huán)境變化，構建以用戶需求為中心的全新商業(yè)模式，持續(xù)保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢[2]。得益于第三方平臺移動互聯(lián)支付、金融信息等聯(lián)動支付金融業(yè)務的多年發(fā)展專業(yè)化和技術服務優(yōu)勢及其積累和穩(wěn)定的聯(lián)動金融市場服務應用資源發(fā)展，聯(lián)動金融支付平臺優(yōu)勢整合金融服務平臺已經(jīng)成功積累了豐富的中小企業(yè)個人客戶資源，包括140多家大型企業(yè)傳統(tǒng)中小商業(yè)投資金融機構以及600多家大型中小企業(yè)戰(zhàn)略合作項目投資金融企業(yè)、100萬家中小微型金融企業(yè)和5.3億多的企業(yè)個人用戶?？蛻糍Y源的不斷擴大優(yōu)化資源儲備等也為我們幫助企業(yè)后續(xù)投資公司成功開展大型場景商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化品牌營銷、場景商業(yè)信用營銷金融等各類優(yōu)質(zhì)增值場景營銷金融服務項目建設打下了堅實的場景商業(yè)運營基礎。3.3.2競爭劣勢分析S目前公司主營業(yè)務主要范圍集中在智能汽車制造鋼材研發(fā)及汽車制造鋼材方面，2020年上半年公司智能汽車制造鋼材行業(yè)銷售收入預計占據(jù)了公司營業(yè)總收入82.98%，因此當前公司S對于下游國內(nèi)整車鋼材企業(yè)的市場依賴度很高，自身整體經(jīng)營發(fā)展狀況以及受國內(nèi)汽車鋼材市場的短期波動因素影響十分巨大。S對于已經(jīng)成功實現(xiàn)整車全球規(guī)模采購的眾多下游高端整車制造企業(yè)來講，還沒有完全形成自己足夠的品牌話語權，因此自身整車品牌戰(zhàn)略營銷管理工作的整體改革難度受下游高端整車制造企業(yè)的品牌約束能力影響更大，改革所需要面臨的企業(yè)成本控制壓力和企業(yè)風險管理壓力更高S以往主要以經(jīng)營生產(chǎn)中低端大型汽車專用鋼材配件為主，產(chǎn)品預期利潤率估值不高，公司整體盈利能力水平也因此受到較大影響，目前給上汽上海通用、比亞迪等多家車企都在做配套營銷服務，但其份額占比不高。面對這種鋼材產(chǎn)品價格結(jié)構不合理的尷尬局面，海聯(lián)聯(lián)合金匯在近些年已經(jīng)開始迅速調(diào)整自己產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，加大了對高端行業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新力度，提高鋼材企業(yè)自己制造出的高端行業(yè)產(chǎn)品的技術產(chǎn)能以及規(guī)模，提升自身在中國高端行業(yè)汽車配件鋼材市場的品牌影響力，如給上海大眾、豐田、福特等汽車鋼材配套。但是目前為止S在汽車高端鋼材產(chǎn)品海外市場的國際綜合發(fā)展影響力還沒有完全達到理想中的水平，雖然對于目前國內(nèi)汽車高端鋼材生產(chǎn)企業(yè)來講，S汽車高端鋼材產(chǎn)品國際市場發(fā)展具有一定優(yōu)勢，但在汽車國際高端市場，受益于生產(chǎn)技術基地、品牌具有影響力的、S在汽車高端鋼材產(chǎn)品國際市場發(fā)展中的綜合發(fā)展作用步伐略慢。3.3.3外部機遇分析近些年我國汽車經(jīng)濟始終繼續(xù)保持高速發(fā)展勢頭，不斷的新型城鎮(zhèn)化進程建設將繼續(xù)助推我國汽車配件工業(yè)的健康快速發(fā)展，居民收入生活水平不斷穩(wěn)步提升，國內(nèi)汽車相關消費品的需求規(guī)模不斷擴大：目前我國汽車市場保有率與目前世界經(jīng)濟平均水平速度相比仍然存有較大區(qū)間差距，發(fā)展市場空間較大，汽車鋼材的快速增長潛力需求將長期存在，良好的汽車行業(yè)發(fā)展趨勢為S營銷管理模式機制改革方案提供了廣闊的行業(yè)發(fā)展市場空間。在加強節(jié)能環(huán)保管理方面，S在國內(nèi)眾多大型汽車節(jié)能鋼材產(chǎn)品制造廠商當中，始終高度關注于自身節(jié)能產(chǎn)品技術研發(fā)、生產(chǎn)、流動等各個環(huán)節(jié)的對節(jié)能環(huán)保管理工作的持續(xù)強化和不斷提高，倡導積極發(fā)展綠色鋼材節(jié)能產(chǎn)業(yè)。在國家政府相關支持政策方面，鋼材加工行業(yè)節(jié)能綜合利用技術在今年國家科委公布的十大科技重點項目節(jié)能環(huán)保工程指導意見里，這就直接使得了S在當前國內(nèi)鋼材市場競爭中，更有可能充分獲得來自國家政府相關支持政策的大力支持。在加強自主創(chuàng)新支持方面，國務院一號文件對各項高新工程技術產(chǎn)業(yè)項目分別給予中央財政和其他財政資金方面的各項優(yōu)惠政策資金支持，而由于S在當前國內(nèi)眾多大型汽車專用鋼材產(chǎn)品制造廠商當中，對于新生產(chǎn)技術、新生產(chǎn)工藝、新應用材料的研發(fā)和生產(chǎn)使用各項工作始終能夠保持技術領先，更容易充分體現(xiàn)其在政策上的優(yōu)勢，同時也進一步積極鼓勵合資公司對于自主研發(fā)創(chuàng)新各項工作深入開展。在符合國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略重大調(diào)整布局方面，西部大灣區(qū)開發(fā)、振興東北老一代工業(yè)生產(chǎn)基地、建設中國社會主義特色新農(nóng)村等一系列符合國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展總體規(guī)劃戰(zhàn)略重大調(diào)整，給我國汽車鋼材制造業(yè)提供了發(fā)展空間，而S作為國內(nèi)汽車鋼材制造業(yè)的知名品牌，品牌戰(zhàn)略營銷工作的優(yōu)勢更為明顯。3.3.4外部挑戰(zhàn)分析我國大型汽車業(yè)和大型汽鋼業(yè)的良好發(fā)展趨勢，必然一定會直接吸引大量社會資本資金進入這個新興領域，現(xiàn)階段由于全國各地紛紛出現(xiàn)了各種中小規(guī)模的汽車生產(chǎn)加工企業(yè)，造成一些大型汽車業(yè)相關產(chǎn)品產(chǎn)能嚴重過剩，質(zhì)量參差不齊，難以得到保證。從國內(nèi)汽車市場的核心競爭力和格局情況來看，S不僅占有著接近30%的國內(nèi)市場份額，同時也一直是國內(nèi)配套配件市場的重要主導者，為國內(nèi)較大的大型汽車鋼配件生產(chǎn)配套企業(yè)。汽車業(yè)和鋼鐵配套市場的競爭主要在于外資。由于維修市場對技術能力的要求不高，小型企業(yè)眾多，競爭比較混亂?，F(xiàn)在該行業(yè)與S的競爭對手是武漢輝鐵鋼鐵，同時也在拓展配套市場和北美維修市場。因為我國汽車專用鋼材的主要產(chǎn)品價格特性，導致其嚴重地要依附于我國汽車鋼材消費，當我國汽車鋼材消費和工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模增加時，相應的我國汽車專用鋼材市場銷售也必然會隨之增加。因為目前S的主要業(yè)務收入來源是用于汽車下游鋼材，必然也需要遭到受制于整車下游鋼材企業(yè)的收入制約。S在產(chǎn)品技術研發(fā)能力方面同國內(nèi)其他同行汽車企業(yè)產(chǎn)品相比具有明顯競爭優(yōu)勢，但是其面對下游大型整車制造企業(yè)的產(chǎn)品技術研發(fā)要求，仍是被動的發(fā)展狀態(tài)，并未對下游整車制造企業(yè)徹底形成屬于產(chǎn)品研發(fā)層面的牽引力；另一方面，S雖然在國內(nèi)整車市場已經(jīng)擁有很高的全球市場占有率，但從目前全球整車市場的發(fā)展角度分析來看，全球市場占有率的高低決定了S對下游大型整車制造企業(yè)的品牌話語權相對較低，而且公司品牌以及營銷管理工作的最終成果直接受到下游大型整車制造企業(yè)的直接影響也較大。4S營銷策略的不足目前國際上的汽車用鋼制造商也同樣向中國方式轉(zhuǎn)移汽車產(chǎn)能，以大幅降低生產(chǎn)成本，這一發(fā)展趨勢越來越明顯，因為今年國內(nèi)汽車用鋼出口規(guī)模大于汽車進口并將迅速加快增長。隨著業(yè)內(nèi)國際知名汽車制造廠商在不斷降低生產(chǎn)成本市場需求下不斷加大專用零部件海外采購投入力度，國內(nèi)汽車專用零部件制造企業(yè)將會擁有更多的海外市場發(fā)展機會。但我國目前的鋼鐵企業(yè)市場營銷策略并不完善，對其長遠發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響[3]。在我國國民經(jīng)濟發(fā)展中，鋼鐵工業(yè)發(fā)揮著至關重要的作用，近年來我國經(jīng)濟出現(xiàn)了新的變化，并且使鋼鐵工業(yè)的發(fā)展逐漸呈現(xiàn)新的態(tài)勢[4]。青島地區(qū)鋼鐵環(huán)境競爭激烈，有中鋼、山鋼、青鋼為首的大型鋼鐵企業(yè)不在少數(shù)。民營鋼鐵企業(yè)作為鋼鐵行業(yè)重要組成部分，面對各國鋼鐵貿(mào)易保護主義、產(chǎn)能過剩、供給側(cè)改革等問題，已經(jīng)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與困境，亟待通過結(jié)構調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級，來提高我國鋼鐵工業(yè)核心競爭力[5]。隨著主要競爭對手中國鋼鐵集團銷售業(yè)務網(wǎng)絡的持續(xù)展開，市場份額增長可能也還會因此繼續(xù)出現(xiàn)下滑。在鞏固已有成果的同時，降低對主機廠的依賴程度，提高S的市場占有率，鋼鐵企業(yè)必須加快調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構，在改革和創(chuàng)新中不斷進取，必將使小企業(yè)不斷做大、做強走向可持續(xù)發(fā)展的道路[6]。4.1技術方面的落后新技術的掌握主要指掌握新的技術，超前穩(wěn)定的工藝，有較高的技術解決問題。對新技術而言，企業(yè)一直主張跟隨的決策，基本先從國外引進，然后在國內(nèi)積極地投入。減少因為知識產(chǎn)權和技術經(jīng)驗不能滿足客戶的需要而失去了客源的情況；不能讓鋼材質(zhì)量達不到客戶的需求而讓客戶失望。在部分子公司中，工藝的先進性和穩(wěn)定性讓客戶不滿，主要是因為前期籌備時定位于中低端，技術更新和改造需要繼續(xù)加強。企業(yè)要具有解決問題的良好能力，背后應該有一支有技術沉淀的技術團隊，客戶的感知和使用體驗受解決問題速度的好壞影響。企業(yè)的技術人員流失過快，某些問題的解決必然會其影響。4.2產(chǎn)品質(zhì)量及服務質(zhì)量每年的生產(chǎn)質(zhì)量目標是公司根據(jù)上一年度的產(chǎn)品質(zhì)量情況來制定的，大致目標為：客戶退貨率PPM、質(zhì)量成本外部損失、投訴結(jié)案率、退庫率和客戶投訴次數(shù)。其中客戶退貨率PPM和質(zhì)量成本外部損失從2020年1月至6月的平均情況來看是不合格的，包括發(fā)生的一些售后質(zhì)量事故，客戶產(chǎn)生經(jīng)濟損失，對公司也產(chǎn)生品牌負面影響。在售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)的反應速度和質(zhì)量都需要提高。S的售前反應是指開發(fā)送樣及技術交流方面，項目管理環(huán)節(jié)尤為重要，公司在這個環(huán)節(jié)收到很多投訴建議，寧波一客戶曾因公司頻繁出現(xiàn)失誤而要求更換項目經(jīng)理；售中反應是指交付批量產(chǎn)品的情況及在線服務，此環(huán)節(jié)業(yè)績優(yōu)良，客戶代表制被公司創(chuàng)新實施后，此措施更提高了客戶滿意度。售后服務反應是指處理出現(xiàn)的質(zhì)量問題，主要是由于各汽車廠家對售后的不同要求導致公司對售后服務反應遲鈍，并需要對客戶的售后服務問題進行反思。4.3互聯(lián)網(wǎng)營銷滯后隨著國家經(jīng)濟的改革，在新的經(jīng)濟常態(tài)背景下，鋼鐵企業(yè)要轉(zhuǎn)變思想，改變營銷策略，不斷拓寬企業(yè)銷售渠道，針對當前營銷中存在的問題，采取措施予以解決，為企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益而努力[7]。21世紀是電子商務時代，雖然S是一家實體企業(yè)，但也應該在網(wǎng)絡平臺上發(fā)揮自身優(yōu)勢，打出自己的口號。這幾年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的火速發(fā)展，網(wǎng)絡營銷不斷成為各個企業(yè)在營銷過程中的主要手段。鋼鐵行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)之一，走網(wǎng)絡營銷發(fā)展道路已成趨勢[8]?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告宣傳市場是一個專門通向所有廣告市場的神秘大門，如果不好好進行把握，失去的不僅僅僅只是它的市場份額，不進則退，這是企業(yè)在市場中求生存的必然規(guī)律。4.4人力成本增加、原料價格波動的風險由于一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)部工人供不應求和企業(yè)社會保障管理制度的不斷完善，導致一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)部工人的基本工資、福利待遇不斷大幅提高，企業(yè)內(nèi)部面臨著資本用工管理成本不斷急劇上升的巨大壓力，股東們的收益在一定很大程度上上也受到了直接影響。鋼鐵有限公司就是專業(yè)從事生產(chǎn)、加工、設計、開發(fā)、制造、銷售鋼鐵，加工板塊各類加工產(chǎn)品，所使用必需的主要加工使用品和原材料大都用的是優(yōu)質(zhì)不銹鋼材及其他貴金屬制品。因為目前粗鋼產(chǎn)品原料的生產(chǎn)成本在我們公司所有產(chǎn)品成本中也是已經(jīng)占有很大量的一定比例，所以目前國際上粗鋼價格的價格長期波動過快會直接性地影響整個公司的產(chǎn)品生產(chǎn)成本，進而直接也會影響整個公司的生產(chǎn)經(jīng)營率和業(yè)績。5S產(chǎn)品的營銷策略建議審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道[9]。運用SWOT分析S品牌營銷工作，清晰地認識到企業(yè)自身所具備的競爭優(yōu)勢和劣勢，從容地應對的內(nèi)外部機遇和挑戰(zhàn)，更好的改革品牌營銷模式。在當前的經(jīng)濟新常態(tài)之下，鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營思維和營銷策略應當?shù)玫竭M一步的創(chuàng)新，拓展市場營銷渠道，滿足企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展需求[10]。隨著全球經(jīng)濟一體化的形成，我國鋼鐵企業(yè)市場營銷不僅要立足國內(nèi)市場，更要把握國際市場鋼鐵營銷的新形勢、新問題，采取積極有效的措施，促進我國鋼鐵企業(yè)又好又快的發(fā)展[11]。本章將從提升品牌內(nèi)涵、實施汽車產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)營銷和基于4P營銷策略等方面制定當前的營銷策略，并配套提出實施品牌營銷的保障措施。5.1S品牌內(nèi)涵的完善品牌是一種支撐企業(yè)樹立重要品牌形象的物質(zhì)文化資產(chǎn)，是一個企業(yè)在社會發(fā)展形成的重要形象文化內(nèi)涵，企業(yè)品牌的核心價值元素是品牌內(nèi)涵，企業(yè)單方面的努力并不能夠形成品牌內(nèi)涵，是由人群所決定形成的，而且品牌內(nèi)涵的形成非常艱難，從四個方面可以具體地表現(xiàn)出：知名度、美譽度、市場表現(xiàn)和信譽價值。因此，S應該在打造企業(yè)形象資產(chǎn)過程時，更要注重完善和維護品牌內(nèi)涵[12]。S在完善品牌外在形象體系的方面，應該重視終端客戶對一般工業(yè)品牌外在形象難以識別的問題，盡量通過形象、生動的品牌外在形象將內(nèi)涵能夠以合適的手段、途徑傳遞到目標群體，包括傳播時間、傳播范圍、傳播媒介、傳播方式以及品牌形象包裝等，有利于品牌所表達出的內(nèi)涵信息被客戶準確獲取，也有利于終端客戶接受和認同自身品牌。5.2S汽車產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的營銷策略5.2.1S與汽車廠商的營銷共贏世界級的技術供應商與國內(nèi)汽車主要零部件制造企業(yè)的合作少之又少。國內(nèi)汽車零部件企業(yè)缺乏自主創(chuàng)新研發(fā)技術、缺乏與國產(chǎn)整車配套的企業(yè)核心技術競爭力，因此成為被外界詬病的致命技術缺陷。S是我國汽車用鋼企業(yè)的領軍者，豐田、比亞迪、雪鐵龍、上汽通用等老牌品牌，均采用S汽車用鋼。S有技術也有能力保障產(chǎn)品質(zhì)量，與汽車廠商可以合作實現(xiàn)營銷的共贏。5.2.2S與汽車經(jīng)銷商和修理廠合作共贏隨著國內(nèi)汽車配套市場競爭激烈，不斷增加的售后服務市場企業(yè)利潤。而這個市場的用戶需要的服務是“一對一”式，廠家若想自建所有的營銷網(wǎng)絡和服務終端明顯是不會實現(xiàn)，所以，市場中經(jīng)銷商的角色越來越重要，廠家的注意點也越來越指向經(jīng)銷商[13]。相比于整車廠商，關系似乎更加密切的是零部件制造商與經(jīng)銷商，更互動，因為零部件銷商大多具有豐富的渠道營銷經(jīng)驗，其擁有當?shù)胤€(wěn)定的零售和批發(fā)網(wǎng)絡，知名度和可信度都在用戶中具有較高的地位，因此，只有與廠商共贏才是上策。品牌營銷在汽車維修企業(yè)應大力推進下蓬勃發(fā)展，汽修企業(yè)也根據(jù)產(chǎn)品知識接受選擇差異化的品牌營銷渠道和方式，盡最大可能利用供應鏈整體資源拓展品牌營銷渠道和方法。5.2.3S品牌汽車配件合作銷售除了與汽車維修廠進行合作外，S還可以考慮與其他各類汽車配件的實體銷售商和分公司進行合作。在市場營銷和技術資源共享服務方面相互支持，共同努力實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補。當一個投標項目與另一個投標項目進行合作時，如果投標對方的不同產(chǎn)品或相關服務項目需要進行合作，應該考慮優(yōu)先審慎考慮與作為戰(zhàn)略投資合作伙伴的服務合作；如果投標對方客戶了解到投標對方的相關項目服務需要進行合作，向投標對方客戶推薦作為戰(zhàn)略投資合作伙伴的不同產(chǎn)品或相關服務，并針對雙方客戶的不一致的要求，用不同產(chǎn)品或相關服務的產(chǎn)品組合或服務捆綁式的形式來進行投標，給雙方客戶投標提供更全面、便利、迅速的投標服務，實現(xiàn)雙方客戶資源共享，從而在市場上取得品牌優(yōu)勢[14]。5.3基于4P營銷理論的營銷策略建議5.3.1價格策略管理定價配套鋼板產(chǎn)品的價格，S目前的配套產(chǎn)品價格定價主要原理是以配套產(chǎn)品的銷售單位成本價格為定價基礎，結(jié)合公司預期銷售利潤情況來合理決定產(chǎn)品價格，這種產(chǎn)品定價管理方法不僅可以在有效保證銷售公司預期利潤的基礎同時，穩(wěn)定了市場份額。根據(jù)配套產(chǎn)品定價方式是現(xiàn)在對配件產(chǎn)品定價的一個策略，銷售價格是從市場同類配件產(chǎn)品的價格幅度來規(guī)定的。因為S目前在全國多個地區(qū)都有生產(chǎn)基地，各生產(chǎn)基地所服務又不是相同的主機廠，因此優(yōu)勢產(chǎn)品也不相同，所以建議企業(yè)應該考慮各地產(chǎn)品在當?shù)氐膬?yōu)勢，劃分彈性得到價格區(qū)間，若有經(jīng)銷商需跨區(qū)調(diào)貨，應給予適當?shù)倪\費補貼，這樣生產(chǎn)基地的銷售既得到保證，又提高經(jīng)銷商行業(yè)中的價格競爭優(yōu)勢。市場占有率提高，客戶也買得起。5.3.2推廣策略S應該加大投入產(chǎn)品廣告的力度，例如：可以在電視上播放廣告，利用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡針對用戶投放廣告，參加展覽會等，說服和提醒消費者相信、支持和觀看公司產(chǎn)品。加大推銷員推廣活動，深入當?shù)叵掠纹髽I(yè)宣傳公司產(chǎn)品，根據(jù)不同季度的消費特點，為各經(jīng)銷商制定不同產(chǎn)品的折扣促銷活動，并給予相應的回款期。5.3.3實施S產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的保障任何一個品牌從最初創(chuàng)建開始到長久維持到持續(xù)發(fā)展，其各個首要條件都必須是始終建立在產(chǎn)品高質(zhì)量的基礎上，依靠廣大消費者的極大信任和品牌美譽，企業(yè)必須貫徹執(zhí)行質(zhì)量要靠得住、效率要快捷、信譽要好、顧客是上帝的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展理念，把保證產(chǎn)品質(zhì)量安全作為保證企業(yè)健康生存和持續(xù)發(fā)展的關鍵技術指標。對產(chǎn)品的運行質(zhì)量管理控制，除一般的產(chǎn)品質(zhì)量標準外，還應了解目標客戶市場的實際需要，深入研究客戶的產(chǎn)品質(zhì)量控制要求。產(chǎn)品質(zhì)量的評價體現(xiàn)在三個方面：功能評價、穩(wěn)定性評價和服務評價。功能性更人性化，產(chǎn)品更穩(wěn)定，服務更快捷、方便，都是工業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)卓越的體現(xiàn)。另外，對于S來說，自主創(chuàng)新能力也是產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平的不斷延伸重要表現(xiàn)。企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勝劣汰的重要基礎因素是技術創(chuàng)新，創(chuàng)新能力是直接推動我國企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)營管理創(chuàng)新能力不斷提升的重要源動力。5.4應對人力成本增加、原材料價格波動的風險為繼續(xù)保持公司股東投資回報的合理增長水平，公司將通過實施設備升級改造、技術創(chuàng)新等配套措施，提高公司自動化管理水平，減少公司員工勞動數(shù)量，提高公司生產(chǎn)經(jīng)營效率，減輕因成本增加對員工造成的壓力。與此同時，隨著上市公司金融業(yè)務經(jīng)營領域的不斷拓展，尤其特別是網(wǎng)絡金融等高科技領域，公司仍然需要不斷地努力吸引金融管理、技術、研發(fā)、營銷等各類高端技術人才的大量加入，這就對公司人力資源的職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)、考核和績效激勵機制建設提出了更高的技術要求[15]。深化企業(yè)技術創(chuàng)新，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品技術結(jié)構，提高企業(yè)產(chǎn)品技術附加值，建立敏感且行之有效的產(chǎn)品價格波動監(jiān)測管理機制，建立產(chǎn)品銷售價格定價管理模式，降低主要市場原材料產(chǎn)品價格大幅波動對企業(yè)盈利運營能力的直接影響[16]。6結(jié)束語全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，加之國家資源環(huán)境保護政策，各行各業(yè)也都出現(xiàn)了翻天覆地的新變化，國民不斷提高生活品質(zhì)水平的，我國消費者對智能汽車需求也在繼續(xù)增加，全國汽車相關零部件生產(chǎn)廠商也在快速發(fā)展，但市場競爭也同時日愈激烈。本文以當前S為主要研究主題對象，從目前的企業(yè)收入分配結(jié)構和在各金融消費市場中所能獨占的市場份額情況出發(fā)，提出企業(yè)應盡快轉(zhuǎn)變當前產(chǎn)品市場營銷發(fā)展模式，全面研究分析其在金融產(chǎn)品上的市場營銷發(fā)展策略，并就此得出以下簡要結(jié)論：（1）S的營銷可以與相關汽車的產(chǎn)業(yè)鏈，與主機廠及其他零部件企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同發(fā)展，實現(xiàn)營銷共贏。（2）S從技術提升解決企業(yè)內(nèi)部成本問題，針對不同地區(qū)，作出不同調(diào)整，做出面對各種風險的預案。（