電商運營完整方案

電商運行完整方案從事運行工作的小伙伴都懂得，在電商運行過程中會有多個方案要去寫，就例如你在工作中經(jīng)常會碰到下列對話場景：老板：“我們要做一種社群，你去寫一種社群運行方案吧!”老板：”國慶節(jié)要到了，我們要做一種國慶活動，在明天晚上之前寫一份活動方案給我!“員工：”我覺得我們產(chǎn)品近期活躍度不是很高，因素……我們能夠這樣……來提高活躍度“。老板：”恩，你的想法不錯，你先寫個方案出來吧!“老板：”我們近來移動端產(chǎn)品要上線，你去寫一份移動端運行規(guī)劃方案吧!“做運行基本上都是不停的寫方案、改方案、執(zhí)行方案的過程，諸多小伙伴一聽到“方案”兩個詞內(nèi)心可能是崩潰的，都會“藍瘦”、“香菇”!暫且不說方案改到你想死，就是開始寫方案的思路足以折磨到你想吊打老板的節(jié)奏。其實，方案真的有那么難嗎?為什么我諸多人絞盡腦汁熬到深夜仍然無從下手?或者方案寫到二分之一便止步不前，思路全無，然后就開始懷疑前半部分的內(nèi)容。所謂的方案就是你做一件事前的思路和計劃，目的有兩個：讓領(lǐng)導(dǎo)懂得你的想法和思路，你的方略與否可行，思路與否存在漏洞;自己能夠做到三思而后行，后期執(zhí)行有條不紊，有據(jù)可依。既然方案目的是做事思路的梳理或者說我們運行工作中的運行思路的梳理和具體的工作規(guī)劃，那么就必須要有一種對的的撰寫思路。運行方案一定是環(huán)環(huán)相扣的一種過程，邏輯根本一定是清晰的，思路目的一定是明確的，這樣你才干夠用清晰的思路寫出一份高質(zhì)量的運行方案來。一、撰寫方案的核心思路方案是用來梳理我們的想法和指導(dǎo)我們的實踐的，我們能夠回想一下，其實我們在做任何事情都會遵照這樣一種核心思路：你在什么背景下做這件事?你做這件事的目的是什么?你用什么樣的目的來衡量你做這件事的成果?你做這件事的具體執(zhí)行方略是什么?也就是：人、事、財、資源、時間排期的明確。方案的背景是為了更加好的明確你做這件事的目的，目的是為了明確你做事的方向，目的是為了衡量你做事的效果，方略就是明確這件事你該如何去執(zhí)行，也就是說你需要什么人?做什么事?需要多少預(yù)算?要動用多少資源?用多長時間?每個階段做什么事兒?這里最核心的一步就是目的的明確，由于后續(xù)要做的全部的事情都是圍繞這個目的來進行的，它是你做事情的方向，目的錯了，那么背面的全部工作就會全部錯掉。因此，你在做事情或者你在寫方案之前，一定要明確你做這件事的目的是什么。二、撰寫方案所要用到的核心思維超哥在文章《本身經(jīng)歷告訴你，思維和經(jīng)驗?zāi)膫€更重要?》中提到過一種例子，如果讓你對”蘋果“這一詞進行聯(lián)想，你會聯(lián)想到什么?錯誤的思路是直接給出自己想到的成果詞，例如一會想到了蘋果電腦，一會想到了吃的蘋果，一會想到了蘋果手機。這種錯誤思維造成的成果是你的思路是混亂的，并且最后相出來的成果是不全方面的。諸多人在做事的時候經(jīng)常會出現(xiàn)大腦一團漿糊，核心的因素就在于此。我們來看看對的的思路，我們能夠采用思維拆解法來進行思考，具體思路如上面是針對“蘋果”這一詞匯的聯(lián)想思路的拆解。在實際運行過程中如何進行思路拆解和目的拆解呢?我們以自營電商平臺運行為例，超哥沒做過電商運行，但只要目的明確，思路都是想通的，因此在這里就嘗試用思維拆解的辦法來梳理電商運行的思路。做電商的都應(yīng)當懂得，電商有一種萬能公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。電商運行的最直接目就是提高銷售額，而目的就是我們要提高多少的銷售額?例如一種月的時間讓銷售額提高1000萬，成果與否達成這個目的是衡量我們運行工作的一種根據(jù)和原則，固然目的的制訂一定不是拍腦袋得出的，需要根據(jù)實際狀況進行測算。我們先來進行思路的梳理：目的：提高平臺銷售額目的：一種月的時間銷量提高1000萬影響銷售額的三個因素：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(電商萬能公式)首先，根據(jù)影響銷售額的三個因素我們能夠?qū)⒐ぷ鞑鸱譃槿齻€方面：提高店鋪流量提高店鋪的轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品定價另首先，根據(jù)拆解的工作來設(shè)定目的并進行拆解，例如為了達成1000萬的銷售額，我們需要吸引多少的流量，平臺的轉(zhuǎn)化率要提高到多少?采用什么樣的價格促銷方略?而針對流量的這個目的又能夠根據(jù)渠道進行拆分，根據(jù)渠道的推廣效果來針對不同渠道在不同階段設(shè)定引流目的。在提高店鋪的轉(zhuǎn)化率方面，我們就需要考慮影響轉(zhuǎn)化率的影響要素，然后圍繞這些影響要素來采用對應(yīng)的方法。例如我們能夠通過下列幾個方面來提高轉(zhuǎn)化率：提高產(chǎn)品包裝優(yōu)化詳情頁圖片優(yōu)化詳情頁介紹文案優(yōu)化消費者下單支付途徑和體驗客服促單技巧做好消費者的評價管理實施價格促銷方略，如滿減、滿贈、折扣等……而如何提高產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品的拍照和圖片的解決，什么樣的文案更能夠吸引消費者，下單和支付途徑優(yōu)化，如何提高客服的銷售技巧?顧客評價管理的技巧等這些具體的優(yōu)化工作就涉及到人員的分工了，專業(yè)人做專業(yè)的事。固然這只是電商運行的部分工作的舉例，由于在實際運行工作中還涉及到產(chǎn)品品類規(guī)劃，店面裝修等。如果大家認真思考就能夠發(fā)現(xiàn)，如果將上面的目的、目的明確之后，再對目的目的進行拆解，然后針對運行的實際狀況來細化具體的方略辦法和工作內(nèi)容，再對人員分工、時間節(jié)點排期、運行預(yù)算和所需的資源支持進一步明確的話就是一份電商運行方案了。固然這個方案一定不能像超哥這樣在此為了舉例而憑空想象，而是針對店鋪現(xiàn)在的現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析來進行針對性的來制訂，但是具體的思路是差不多的。對于產(chǎn)品運行方案也同樣遵照上面的思路，大家能夠再回想前面的電商萬能公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。如果客單價是0的話，也就是說如果我們做的是一款免費產(chǎn)品的運行，那么銷售額也是0，由于免費產(chǎn)品運行的直接目的不是提高銷售額，那么我們要做的工作就只剩余流量*轉(zhuǎn)化率。如果我們的方案是針對產(chǎn)品的拉新工作，那么上面的公式就變成了：注冊顧客=流量*轉(zhuǎn)化率因此，我們工作方向就能夠明確為兩個方向：引流(推廣)提高產(chǎn)品的注冊轉(zhuǎn)化接下來，全部的工作就能夠圍繞引流和提高轉(zhuǎn)化兩個方面來進行了。任何方案都是同樣，做方案的重點在于思路，在明確了背景的狀況下，先擬定目的，接著設(shè)定具體的目的并圍繞目的來進行拆解，然后擬定執(zhí)行方案，背面全部的內(nèi)容都是圍繞目的和目的來進行的。大家在做方案的過程中能夠使用現(xiàn)在比較主流的思路梳理工具Xmind和Visio.這兩個工具能夠快速的幫你把思路體系梳理起來以運行流程和原則化體系建立這項工作為例，這是一項比較大且相對復(fù)雜的工作，實際操作起來并不像想想那么簡樸，由于他涉及到運行工作中的多個流程、規(guī)范、規(guī)則、定義、以及各類原則化的模板表格。那么對于這項工作我們該如何著手，仍然采用的就是前面的思路拆解法，簡樸拆解以下：與活動方案不同的是，運行方案中我們在具體執(zhí)行方略中的“人”“事”“財”“資源”“時間”這幾個要素中的“事”是比較核心的。在運行方案中需要從“事”的層面對后續(xù)的運行工作做出規(guī)劃。對于運行方案中的“事”我們?nèi)匀荒軌蜻M行思路的拆解：對于任何一項運行工作我們都能夠分為常規(guī)性運行動作和非常規(guī)性運行動作。如果類比的話就是保健品和偉哥的關(guān)系。保健品是需要長久性固定性的去服用，來提高身體機能，藥效相對溫和;而偉哥是屬于是猛藥，是階段性刺激。在運行工作中常規(guī)的運行動作和運行機制是確保顧客持續(xù)活躍的保健品，而不定時的活動、產(chǎn)品改版、大的內(nèi)容方略的改善就是階段性刺激顧客的偉哥。因此，在運行方案中執(zhí)行方略這塊基本上方向已經(jīng)明確，分為兩個方面：常規(guī)性運行工作和非常規(guī)性運行工作(普通屬于創(chuàng)新性的工作內(nèi)容)。常規(guī)性的運行工作就是固定運行機制的建立，也就是運行人員需要每天、每七天或者說是定時需要做的固定性工作;非常規(guī)性運行工作就是某些不定時的創(chuàng)新性工作。針對常規(guī)性的運行機制怎么建立，固定性常態(tài)化的工作要做哪些?什么樣的活動或者產(chǎn)品方略的調(diào)節(jié)能夠增進運行目的更快的達成就需要結(jié)合產(chǎn)品實際運行現(xiàn)狀來進行了。上面提到的思路拆解需要遵照一種原則就是：互相窮盡，互不包含。這里就以超哥上一篇文章《思路+環(huán)節(jié)+辦法，三步教你如何快速構(gòu)建顧客畫像?》作為例子來進行闡明：其中顯性和隱性的劃分就已經(jīng)做到了窮盡，也就是說你無法在顯性和隱性之外找到第三個與之并列的緯度。在互補包含方面指的是每一級的緯度一定是并且關(guān)系，如果有包含關(guān)系的話那么一定是錯誤的，包含與被包含關(guān)系只能存在于上下級緯度。三、方案撰寫思路舉例在方案撰寫的時候要遵照一種原則簡潔、直接、不廢話。一種完整的方案應(yīng)當包含下列幾個方面.1、項目背景請勿長篇大論，控制在3條以內(nèi)2、項目目的直接目的(有且只能有一種，且后續(xù)全部工作都要圍繞這個目的進行)間接目的(關(guān)聯(lián)目的，不超出兩個，做這件事能夠帶來的其它關(guān)聯(lián)性的效果)3、項目目的圍繞目的來進行目的一定要量化，這是評定運行成果最直接的衡量原則。這塊能夠社區(qū)運行為例，例如一種社區(qū)定位是高中生顧客群體，全部內(nèi)容都是圍繞高中生的學(xué)習(xí)、生活交流為主。但是顧客進入大學(xué)之后社區(qū)的內(nèi)容就無法滿足這一批進入大學(xué)的顧客群體的需求了。如果我們要留存這部分顧客，就需要開設(shè)一種適合大學(xué)生的新版塊。那么這里的直接目的很明確，就是解決顧客由于高中畢業(yè)后的留存問題。因此在目的設(shè)定的時候，量化目的能夠這樣設(shè)立：4、運行方略如果是活動方案的話，這里需要包含活動對象：活動時間活動形式獎項設(shè)立活動流程對應(yīng)的文案內(nèi)容和物料準備。如果是運行方案的話，我們以社區(qū)新版塊運行為例，包含：(1)版塊定位，內(nèi)容定位(2)內(nèi)容運行內(nèi)容產(chǎn)出方式：PGC&UGC，以及階段性的PGC和UGC產(chǎn)出的目的規(guī)劃以及針對UGC產(chǎn)出來源和激勵方式。例如如何如對版主的選拔和內(nèi)容產(chǎn)出、互動和版塊激勵，以及對達人顧客的激勵和增進等。版塊內(nèi)容規(guī)范：版塊發(fā)帖回帖規(guī)范，內(nèi)容管理等顧客激勵體系：如會員成長機制、激勵體系、積分、發(fā)貼回帖獎懲機制等這部分內(nèi)容就能夠分為常規(guī)性運行動作和非常規(guī)性運行動作，由于時間因素這里就不做具體劃分，在此僅做提示。(3)前期推廣方略如核心顧客邀請、版塊曝光、活動增進等(4)前期推廣計劃4、計劃排期計劃排期的目的就是明確在什么時間由什么人來做什么事，這部分時間節(jié)點，工作事項和負責(zé)人一定要明確。5、資源支持推廣資源(資源位、推廣渠道等)需求