關于建筑施工企業(yè)經營承攬工作的幾點思考

關于建筑施工企業(yè)經營承攬工作的幾點思考摘要：經營承攬在施工企業(yè)經濟運行過程中居龍頭地位，企業(yè)管理者均對經營承攬工作高度重視，優(yōu)先考慮，努力提高企業(yè)的經營、承攬能力。本文分析了建筑施工企業(yè)經營承攬的特點和傳統(tǒng)經營承攬工作存在的問題，提出了新形勢下加強經營承攬工作的幾點建議。經營承攬是施工企業(yè)參與競爭、立足市場的前提，是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的基礎，是經濟效益的源頭，在施工企業(yè)經濟運行過程中居龍頭地位，是施工企業(yè)生存、發(fā)展永恒的主題。施工企業(yè)開展經營承攬工作，必須積極探索建筑市場經營開發(fā)的基本規(guī)律和原則，推動觀念創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、機制創(chuàng)新，努力適應和影響所處的市場競爭環(huán)境，充分利用企業(yè)自身的全部資源，對企業(yè)經營承攬進行戰(zhàn)略性規(guī)劃和部署，為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、持續(xù)發(fā)展提供前提資源和根本保障。一、建筑施工企業(yè)經營承攬的特點1、產品同質單一性，導致市場競爭激烈。建筑產品，雖然按功能可以區(qū)分為工業(yè)民用建筑、公路、鐵路、地鐵、港口、水利工程等，但是由于施工企業(yè)大都具有相同的組織形式、相近的管理模式、通用的施工技術和相似的生產水平，所以提供的大多是無差別的建筑產品。這就決定了在經營承攬過程中，任何一家建筑企業(yè)都很難從建筑產品的新穎性、施工技術的特殊性、施工方法的創(chuàng)新性上來獲得相對于其它企業(yè)的競爭優(yōu)勢，最終還是主要依靠成本、質量與關系維護進行市場競爭，加劇了競爭的劇烈程度。2、生產長期流動性，決定了經營承攬周期長。建筑產品的生產具有生產周期長、分布地域廣、專業(yè)跨度大、人員流動性強等特點，客戶檢驗產品質量需要等待一個漫長的生產過程，施工企業(yè)與客戶之間的觀察、溝通、支持、配合等工作持續(xù)不斷，交流環(huán)節(jié)多，干擾因素多，因此工程經營承攬耗時長、磨合多、持續(xù)性強。3、客戶內部關系復雜性，突出了客戶維護的地位。施工企業(yè)的顧客基本是政府、企業(yè)、項目法人等組織，但這些客戶的對于施工企業(yè)的選擇都是由人來決策完成的，個人的具體行為決定了客戶對于投標單位的取舍，參與決策的人員多，決策程序復雜，決策所用時間也較長，這種分離模式就決定了建筑企業(yè)對顧客的維護工作特別是維持長期人員關系的重要性，因而突出了感情公關的關鍵地位。4、市場準入制約性，設置了經營承攬的門檻。建筑行業(yè)推行嚴格的市場準入和清出制度，地方政府、行業(yè)部門、建設單位要對施工企業(yè)在投標及施工過程中遵守工程法律、法規(guī)，履行合同約定，安全文明施工，職業(yè)健康與安全、環(huán)境保護等方面進行綜合評價，并將評價結果與企業(yè)投標相掛鉤。如果施工企業(yè)出現了不信譽事件，將喪失在該地區(qū)、該行業(yè)投標的資格，嚴重者將面臨降低或取消資質等級，喪失在全部建筑市場承攬的能力，因此經營承攬必須以企業(yè)資信為依托和前提。5、市場競爭不規(guī)范性，引發(fā)出變化因素多。當前的建筑市場粥少僧多，競爭激烈，為達到中標目的，很多施工企業(yè)將經營承攬的重點精力放在如何排除潛在的強勁對手參與競爭，在承攬方面是八仙過海各顯其能、各種手無所不用其極；再加上建筑市場管理不規(guī)范，招標過程存在程序漏洞，利益相關方角力激烈，因此建筑承攬中變化因素多，有輝煌的業(yè)績、合理的報價、先進的方案、領先的管理，卻也未必能中標。二、傳統(tǒng)經營承攬工作的弊端經營承攬工作不是一項孤立的工作，而是一項復雜的系統(tǒng)工作；不是可抓可不抓的工作，而是長期的經常性工作；不是只由經營人員來做的工作，而是企業(yè)全員共同努力才能取得實效的工作。傳統(tǒng)的經營承攬工作中，由于企業(yè)沒有深刻認識到經營工作的特點，存在著很多弊端。1、經營布局分散。很多建筑施工企業(yè)在成長初始階段，由于缺乏核心客戶和核心區(qū)域支撐，工程經營承攬采用大撒網，存在著很大的盲目性。有些企業(yè)是聽到哪有工程信息，就一窩蜂地跑過去，結果被信息販子牽著鼻子走；有些企業(yè)雖然在一個系統(tǒng)、一個區(qū)域設立了常駐機構和人員，但是由于一段時間下來沒有獲取工程項目，便將人員與機構撤銷。有些企業(yè)雖然在個別區(qū)域取得了經營承攬成果，但是不能支撐整和滿足整個企業(yè)的生產任務需要，一旦遇到地方政策、行業(yè)政策或相關人員發(fā)生變動，則經營工作就陷入被動?？傊?，經營工作沒有系統(tǒng)布局，缺乏足夠的核心區(qū)域、核心客戶支撐，有限的財力、人力被嚴重分散消耗，承攬效果很不理想。2、營銷手段單一。過去，工程承攬主要是靠經營人員與政府官員、業(yè)主管理人員拉關系、套近乎、攀感情，靠的是盯信息、管家事、跟緊人的辦法，手段比較單一，沒有充分發(fā)揮出企業(yè)自身在生產管理、人力資源、產品質量、履約信譽等核心競爭力方面所具有的相對優(yōu)勢，沒有形成綜合的競爭實力和營銷手段。3、攬干嚴重脫節(jié)。很多施工企業(yè)存在著嚴重的經營承攬與項目管理脫節(jié)現象，很多企業(yè)為了加強項目管理、杜絕項目效益流失，禁止工程項目參與經營承攬，導致項目管理人員把經營承攬當作經營人員的事情，自己只管干好工程，確保項目安全、質量、工期、效益不出問題，努力完成上交款即可，對外交往只注重項目利益，對工程信息不深入了解、跟蹤和掌握，不從企業(yè)長期經營發(fā)展角度去跟蹤項目，不去建立持久的相關工作聯系與感情關系。4、競爭殺價嚴重。由于建筑市場競爭激烈，很多施工單位為了承攬到工程，不惜競相降低工程報價，甚至嚴重低于成本價，試圖通過低價中標、勤變更、多索賠方式實現盈利或保平目的。這種惡性競爭、低價中標的行為，導致中標企業(yè)必然想盡辦法降低成本，甚至采取偷工減料的方法，因而嚴重影響了工程質量；超低報價歪曲了工程項目的市場價格，導致資源配置不合理，并誘導同行惡性競爭，嚴重擾亂了招投標市場；由于成本高于收入，施工過程中很容易發(fā)生各類糾紛，一旦出現問題，施工單位便會向外界、向業(yè)主推卸責任，給投資活動的管理造成困難；由于價格過低，難以形成利潤，不能給企業(yè)帶來資金積累，不能為企業(yè)技術創(chuàng)新和轉型發(fā)展提供資金保障，使企業(yè)難以做優(yōu)做強。5、激勵機制欠缺。施工企業(yè)經營承攬工作，責任重、壓力大，施工企業(yè)雖然一般將經營工作置于龍頭地位，但是對經營工作的規(guī)律卻不深入研究和探索，沒有建立起科學有效的經營工作機制和激勵機制，廣大經營人員在發(fā)揚了不顧家庭、不要身體的精神來工作的情況下，但是職責與資源、付出與回報不相匹配，突出體現在各種資源保障不充分，職位晉升空間有限，經營獎金不能如數兌現，嚴重挫傷了經營人員的工作積極性，影響了經營人員隊伍的穩(wěn)定。三、新形勢下加強經營承攬工作的幾點建議1、創(chuàng)新經營承攬理念。一是要樹立以人為本理念。要樹立人才是基礎資源、人才是最佳效益、人才是核心競爭力、人才是企業(yè)發(fā)展基礎的觀念，不拘一格地選拔任用經營人才；對于經營人才不能求全責備，要看主流，用專長，要樹立貴在實用、注重實績的觀念，給他們改正錯誤的機會，為優(yōu)秀人才的成長提供條件和空間；要奉行客戶至上原則，急客戶之所急，想客戶之所想，尊重、理解、關心、信任、幫助、服務客戶，用時間來沉淀感情，用細節(jié)來體現真誠，用互諒來鞏固友誼，讓客戶發(fā)自誠心地幫助與支持我們。二是要樹立合作共贏理念。施工企業(yè)要與下游組織積極合作，為實施好經營承攬，應與一定數量的成建制的勞務分包、專業(yè)施工分包、材料設備供應等單位建立穩(wěn)定合作關系；施工企業(yè)與一定數量的同等規(guī)模、等級的其它施工企業(yè)建立資源共享、相互支持配合、充分信任的經營合作關系，協(xié)作參與市場競爭；施工企業(yè)要與業(yè)主單位實現合作共贏，施工企業(yè)與業(yè)主不應是單純的承發(fā)包關系合同關系，而應當是為一個共同的建設目標共同努力的伙伴關系，施工企業(yè)要發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢和技術特長，主動地在方案優(yōu)化、材料