課題：新形勢(shì)下渠道優(yōu)化、策反與管控(深圳公開(kāi)班)

新形勢(shì)下渠道優(yōu)化、策反與管控主辦：廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司主講：劉曉亮資深顧問(wèn)10/28/20231劉曉亮課程：理念+方法+工具第一單元“六連環(huán)”區(qū)域優(yōu)化贏天下10/28/20232劉曉亮課程：理念+方法+工具一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？

很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有布局，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有方向感，沒(méi)有整體規(guī)劃，不能做到“有計(jì)劃的推進(jìn)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？10/28/20233劉曉亮課程：理念+方法+工具沒(méi)有規(guī)劃帶來(lái)的結(jié)果：

問(wèn)題之一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”。問(wèn)題之二：“開(kāi)發(fā)成功難起銷量”。問(wèn)題之三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”。10/28/20234劉曉亮課程：理念+方法+工具二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道。１、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營(yíng)銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點(diǎn)式的營(yíng)銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因?yàn)樯碳易兟斆髁?，也不是因?yàn)閺S家變愚笨了，而是營(yíng)銷環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來(lái)越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場(chǎng)，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場(chǎng)集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場(chǎng)資源的集中壟斷化，樣板市場(chǎng)的局限性和偶然性越來(lái)越凸顯，不但降低了對(duì)經(jīng)銷商的號(hào)召力，也弱化了樣板市場(chǎng)成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？10/28/20235劉曉亮課程：理念+方法+工具２、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)。①、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場(chǎng)，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。②、從區(qū)域集中突破到板塊市場(chǎng)區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個(gè)區(qū)域攻防系統(tǒng)。③、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，形成區(qū)域集中突破和競(jìng)合優(yōu)勢(shì)，有利于政策統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時(shí)增強(qiáng)了區(qū)域市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。10/28/20236劉曉亮課程：理念+方法+工具３、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟。①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的條件。10/28/20237劉曉亮課程：理念+方法+工具三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作。１、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略。２、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解。３、制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》。10/28/20238劉曉亮課程：理念+方法+工具１、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段有不同策略：①、規(guī)模導(dǎo)向策略②、利潤(rùn)導(dǎo)向策略10/28/20239劉曉亮課程：理念+方法+工具２、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1）S2：界定市場(chǎng)（工具2）S3：制訂計(jì)劃（工具3）S4：分解目標(biāo)（工具4）S5：開(kāi)發(fā)客戶（工具5）S6：精耕市場(chǎng)（工具6）10/28/202310劉曉亮課程：理念+方法+工具３、制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》。①、如何制定一份有效的《營(yíng)銷方案》？②、如何制定一幅終端的《作戰(zhàn)地圖》？預(yù)測(cè)！計(jì)劃！地圖！10/28/202311劉曉亮課程：理念+方法+工具四、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計(jì)適合自己品牌成長(zhǎng)階段與資源優(yōu)勢(shì)的優(yōu)化方案？

10/28/202312劉曉亮課程：理念+方法+工具第二單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判與策反10/28/202313劉曉亮課程：理念+方法+工具一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略意義一流的經(jīng)銷商+二流的品牌=一流的市場(chǎng)二流的經(jīng)銷商+一流的品牌=二流的市場(chǎng)一流的經(jīng)銷商+一流的品牌=超流的市場(chǎng)10/28/202314劉曉亮課程：理念+方法+工具二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？１、有多少種渠道可以銷售我們的產(chǎn)品？２、適合我們產(chǎn)品定位的渠道有哪些？３、渠道規(guī)劃五步曲。10/28/202315劉曉亮課程：理念+方法+工具三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與方法。１、如何判斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？用什么方式了解經(jīng)銷商的整體資源？10/28/202316劉曉亮課程：理念+方法+工具２、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的判斷標(biāo)準(zhǔn)。小組研討與發(fā)表：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五標(biāo)準(zhǔn)是什么？10/28/202317劉曉亮課程：理念+方法+工具３、經(jīng)銷商選擇的五大方法。方法如下：10/28/202318劉曉亮課程：理念+方法+工具

人與人打交道就是一場(chǎng)較量，一定要講策略、方法與技巧。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說(shuō)服能力十分重要?！度婪谰€溝通策略》是營(yíng)銷專家劉曉亮先生根據(jù)自己超過(guò)10年銷售經(jīng)歷的心血成果，簡(jiǎn)單實(shí)用。每個(gè)人與人打交道時(shí)都設(shè)有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對(duì)方第一道情感防線，再來(lái)攻破對(duì)方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對(duì)方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略。10/28/202319劉曉亮課程：理念+方法+工具情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。中國(guó)人的心理地圖依次是：“情理法”。無(wú)論天大的事，只有先解決了“情”的問(wèn)題，其他一切就好辦了。比如我們常說(shuō)的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫照。①、那么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有：A、——————B、——————————C、————————————

１、突破第一道情感防線。10/28/202320劉曉亮課程：理念+方法+工具②、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧：１、傲慢型，怎么切入？２、順從型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？10/28/202321劉曉亮課程：理念+方法+工具邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過(guò)溝通與問(wèn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對(duì)方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來(lái)，這樣更容易達(dá)成共識(shí)。那么，如何突破客戶的邏輯防線呢？可行方法有：A、學(xué)會(huì)連環(huán)四問(wèn)法。B、用《營(yíng)銷方案》破解四大問(wèn)題。C、用雙贏談判策略全面突破邏輯防線。２、突破第二道邏輯防線。10/28/202322劉曉亮課程：理念+方法+工具A、學(xué)會(huì)“連環(huán)四問(wèn)法”。

一問(wèn)————二問(wèn)————三問(wèn)————四問(wèn)————10/28/202323劉曉亮課程：理念+方法+工具B、用《營(yíng)銷方案》破解四大問(wèn)題。

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！眴?wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！眴?wèn)題4：“你們品牌在這里知名度不如人家?！笨此檬裁床呗詠?lái)應(yīng)對(duì)我？10/28/202324劉曉亮課程：理念+方法+工具C、用雙贏談判策略突破邏輯防線。Ⅰ、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：牢記自己的底線。）第二步：查出他需要什么并使他聽(tīng)到。（要點(diǎn)：察覺(jué)對(duì)方的需求顧慮并說(shuō)出來(lái)。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：底線不變前提下，買斷他的顧慮。）10/28/202325劉曉亮課程：理念+方法+工具先禮后兵------禮多不怪、緩和阻力欲擒故縱------以退為進(jìn)、以守為攻若即若離------虛心請(qǐng)教、誘敵深入制造假象------虛張聲勢(shì)、聲東擊西迂回前進(jìn)------借勢(shì)反對(duì)、付款/交易藉力使力------以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手攻心為上------打蛇七寸、情開(kāi)網(wǎng)開(kāi)①、談判開(kāi)局十四招：Ⅱ、雙贏談判過(guò)程及技巧。10/28/202326劉曉亮課程：理念+方法+工具②、談判僵局十四招：化零為整:捆綁結(jié)盟、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題10/28/202327劉曉亮課程：理念+方法+工具談判技巧十四招步步為營(yíng):-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔?0/28/202328劉曉亮課程：理念+方法+工具③、對(duì)方慣用四招殺價(jià)方法及應(yīng)對(duì)。Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、10/28/202329劉曉亮課程：理念+方法+工具倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對(duì)你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠(chéng)信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客戶的倫理防線呢？可行方法有：A、以誠(chéng)立信。B、言行前后一致。C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。３、突破第三道倫理防線。10/28/202330劉曉亮課程：理念+方法+工具四、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？

１、如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的調(diào)查？10/28/202331劉曉亮課程：理念+方法+工具２、策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商五步驟。S1：——————————S2：——————————S3：——————————S4：——————————S5：——————————10/28/202332劉曉亮課程：理念+方法+工具３、策反后應(yīng)當(dāng)注意的四個(gè)問(wèn)題。

①、————————②、————————③、————————④、————————10/28/202333劉曉亮課程：理念+方法+工具五、不同區(qū)域市場(chǎng)、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷商。小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場(chǎng)、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷商？10/28/202334劉曉亮課程：理念+方法+工具第三單元“一山容二虎”的渠道策略

10/28/202335劉曉亮課程：理念+方法+工具一、診斷。１、理解你的渠道政策２、摸透經(jīng)銷商的真正心態(tài)與意圖２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算

10/28/202336劉曉亮課程：理念+方法+工具二、導(dǎo)入方案的制定。１、制定備選兩套方案２、品牌不同階段采取不同的方案３、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的平衡策略

10/28/202337劉曉亮課程：理念+方法+工具三、與經(jīng)銷商溝通與協(xié)商的策劃。

１、如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個(gè)包子？２、落地話術(shù)：快速說(shuō)服“太極五步”法３、案例分析10/28/202338劉曉亮課程：理念+方法+工具四、案例分析：對(duì)案例《誰(shuí)說(shuō)一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》分析，你有何啟示？10/28/202339劉曉亮課程：理念+方法+工具第四單元放大擠占經(jīng)銷商組織資源10/28/202340劉曉亮課程：理念+方法+工具一、渠道資源的理解。１、渠道管理目的２、渠道中有三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”３、渠道管理資源中的“九陰神功”10/28/202341劉曉亮課程：理念+方法+工具１、渠道管理目的：①、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)。②、使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略。③、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場(chǎng)的操作并且加大對(duì)終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷商的目的?？傊痪湓?，管理經(jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。10/28/202342劉曉亮課程：理念+方法+工具２、渠道中有三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。渠道商是否愿意經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影響，三大指標(biāo)共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動(dòng)力。我們把這三個(gè)力比作渠道三臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。第一臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：渠道力。第二臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：品牌力。第三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：產(chǎn)品力。10/28/202343劉曉亮課程：理念+方法+工具二、掌握放大經(jīng)銷商的組織資源。１、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)３、打造高效經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1234管理10/28/202344劉曉亮課程：理念+方法+工具起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)１、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。10/28/202345劉曉亮課程：理念+方法+工具由粗放式向規(guī)范化過(guò)渡要翻越九座“山”：

２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。10/28/202346劉曉亮課程：理念+方法+工具經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，說(shuō)到底就是“人”的問(wèn)題，也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、用、留。那么，如何做呢？Ａ、員工招聘一原則Ｂ、員工培訓(xùn)二方法Ｃ、員工激勵(lì)三策略Ｄ、員工考核四指標(biāo)３、打造高效經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1234管理。10/28/202347劉曉亮課程：理念+方法+工具三、如何巧妙擠占經(jīng)銷商的人財(cái)物資源？小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我所用？10/28/202348劉曉亮課程：理念+方法+工具第四單元經(jīng)銷商管控八大黃金策略10/28/202349劉曉亮課程：理念+方法+工具一、為什么經(jīng)銷商不聽(tīng)話？１、三個(gè)變數(shù)２、十個(gè)原因

10/28/202350劉曉亮課程：理念+方法+工具二、經(jīng)銷商有效管控的八大策略？１、經(jīng)銷商的分類２、經(jīng)銷商有效管控的八大策略10/28/202351劉曉亮課程：理念+方法+工具三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？１、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？２、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？３、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？

10/28/202352劉曉亮課程：理念+方法+工具四、小組研討與發(fā)表：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制這些大經(jīng)銷商？10/28/202353劉曉亮課程：理念+方法+工具第五單元用營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)管理經(jīng)銷商10/28/202354劉曉亮課程：理念+方法+工具一、不用忽悠，要學(xué)會(huì)用營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析來(lái)說(shuō)話。１、好口才說(shuō)服不了經(jīng)銷商２、三招說(shuō)服經(jīng)銷商：心態(tài)、事實(shí)、數(shù)據(jù)３、用數(shù)據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷商要注意的三個(gè)方面10/28/202355劉曉亮課程：理念+方法+工具二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？１、生意的本質(zhì)：經(jīng)銷商要什么?２、所有生意的關(guān)鍵指標(biāo)ROI３、各個(gè)系統(tǒng)如何影響ROI？10/28/202356劉曉亮課程：理念+方法+工具１、生意的本質(zhì)：經(jīng)銷商要什么?——銷售量？——銷售額？——毛利率？——毛利額？——凈利率？——凈利潤(rùn)？10/28/202357劉曉亮課程：理念+方法+工具２、所有生意的關(guān)鍵指標(biāo)ROI。ROI投資回報(bào)率=稅前純利潤(rùn)/投資10/28/202358劉曉亮課程：理念+方法+工具經(jīng)銷商ROI+銷售毛利其他收入營(yíng)運(yùn)費(fèi)用稅前純利潤(rùn)=—+庫(kù)存應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款營(yíng)運(yùn)資金—現(xiàn)金+10/28/202359劉曉亮課程：理念+方法+工具經(jīng)銷商ROI+銷售毛利其他收入營(yíng)運(yùn)費(fèi)用稅前純利潤(rùn)=—+庫(kù)存應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款營(yíng)運(yùn)資金—現(xiàn)金+管理費(fèi)用商場(chǎng)扣率—進(jìn)貨扣率銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用柜存庫(kù)存帳期現(xiàn)金代墊10/28/202360劉曉亮課程：理念+方法+工具3、各個(gè)系統(tǒng)如何影響ROI？零售管理物流庫(kù)存財(cái)務(wù)管理信息管理渠道覆蓋組織管理生意計(jì)劃投資回報(bào)率10/28/202361劉曉亮課程：理念+方法+工具三、如何有效管理核心經(jīng)銷商的ROI？１、選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀２、嘗試與核心經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃３、制定相應(yīng)的OGSPC工具

10/28/202362劉曉亮課程：理念+方法+工具１、選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀?？照{(diào)公司案例分析10/28/202363劉曉亮課程：理念+方法+工具２、嘗試與核心經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。吉列公司案例分析10/28/202364劉曉亮課程：理念+方法+工具OGSPC３、制