4市場(chǎng)營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)分析

市場(chǎng)營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)分析講義提綱國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析三一營(yíng)銷模式及品牌建設(shè)2009年低全球風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)突破150GW2009年全球新增風(fēng)電裝機(jī)突破37466MW，累計(jì)風(fēng)電裝機(jī)157899MW注：按照最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果，中國(guó)當(dāng)年新增13803MW，累計(jì)25805.3MW，新增世界第一，累計(jì)世界第二位世界風(fēng)能協(xié)會(huì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)的計(jì)算，并考慮了一些不穩(wěn)定因素，預(yù)計(jì)2010年全世界風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)容量為170000MW，2020年全球風(fēng)力累計(jì)裝機(jī)容量為1500000MW，屆時(shí)風(fēng)電至少占全球耗電量的12%。（全球2010年到2020年，十年每年平均增長(zhǎng)13300千瓦。按照目前中國(guó)市場(chǎng)占全球10%的比例計(jì)算，每年中國(guó)境內(nèi)至少裝機(jī)1300萬(wàn)千瓦）。

歐洲未來(lái)的20年，海上風(fēng)電將進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。年份累計(jì)裝機(jī)容量（MW）年新增裝機(jī)容量（MW）所占電網(wǎng)比例（歐共體能源政策）海上風(fēng)電每年投資（億歐元）CO2排放減少（Mt）2010300110990.3%252972011450115000.5%3300102012645919580.7%3916152013885924000.9%43202020141155927001.2%43202620151465931001.6%45733320161825936052%50474020172237541162.4%55574920182724048652.9%63155920193309058523.6%75267120204000069154.3%88108520214770077175.2%977910020225620085006.1%1071311720236550093037.1%11662135202475600101008.2%12593155202586500109049.5%135211762026981001165010.8%1436719820271104001247012.2%1529322120281232001305913.6%1592724420291364001329015.1%1611826820301500001369016.7%16510292

到2030年，歐洲海上風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)預(yù)計(jì)將達(dá)到150000MW，占?xì)W共體電網(wǎng)的16.7%，年投資為16510億歐元。6中國(guó)風(fēng)電的遠(yuǎn)期預(yù)期-2030年份發(fā)展目標(biāo)1發(fā)展目標(biāo)2發(fā)展目標(biāo)3裝機(jī)年均年均裝機(jī)年均年均裝機(jī)年均年均新增增長(zhǎng)速度新增增長(zhǎng)速度新增增長(zhǎng)速度萬(wàn)千瓦萬(wàn)千瓦%萬(wàn)千瓦萬(wàn)千瓦%萬(wàn)千瓦萬(wàn)千瓦%20081220620

20092000780105%1900680

2000780

20103000100050.0%270080042.1%3000100010.7%20159000120024.6%690084020.6%8000100021.7%202016500150012.9%12000102011.72%20303050014006.3%2700015008.4%2300010005.9%20404250012003.4%4000013004.0%3300010003.7%2050505008001.7%5000010002.3%4800015003.8%目前行業(yè)普遍認(rèn)同發(fā)展目標(biāo)1的速度（國(guó)家能源研究所）我國(guó)規(guī)劃建設(shè)的風(fēng)電場(chǎng)規(guī)劃的7個(gè)千萬(wàn)千瓦基地開(kāi)工建設(shè)中國(guó)風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)突破25000MW

2009年，華北地區(qū)新增風(fēng)電裝機(jī)容量7457.3MW，連續(xù)四年位居各區(qū)域之首。其他地區(qū)新增風(fēng)電裝機(jī)容量：東北（3021.9MW），華東（1579.89MW），西北（1275.8MW），中南（359MW），西南（55.6MW）。中國(guó)風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)分布圖2009年中國(guó)新增風(fēng)電裝機(jī)突破13803MW，累計(jì)風(fēng)電裝機(jī)157899MW2009年新增13749MW裝機(jī)中，五大電力集團(tuán)占到54%

“中國(guó)造”風(fēng)機(jī)走出國(guó)門，當(dāng)年出口機(jī)組20臺(tái)，共28.75MW講義提綱國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析三一營(yíng)銷模式及品牌建設(shè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：一、風(fēng)電市場(chǎng)龐大但競(jìng)爭(zhēng)激烈二、新進(jìn)者面臨內(nèi)外夾擊三、行業(yè)不斷整合，將呈強(qiáng)者更強(qiáng)趨勢(shì)四、國(guó)家支持風(fēng)力發(fā)電的政策日益明確五、巨大的投資機(jī)會(huì)和不確定的投資風(fēng)險(xiǎn)將在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)并存六、風(fēng)電場(chǎng)建設(shè)迅速發(fā)展大大超過(guò)國(guó)家的計(jì)劃總量七、風(fēng)電制造企業(yè)技術(shù)自主創(chuàng)新薄弱，完整產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成八、電網(wǎng)建設(shè)和管理與風(fēng)電發(fā)展不適應(yīng)國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)

國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)序列特點(diǎn)信息來(lái)源一華銳、金風(fēng)、東汽前三甲壟斷市場(chǎng)。2009年裝機(jī)容量華銳351萬(wàn)千瓦;金風(fēng)272萬(wàn)千瓦；東汽204萬(wàn)千瓦，市場(chǎng)占有率華銳25.3％，金風(fēng)19.7％，東汽14.7％。（金風(fēng)華銳具有深厚的政府背景；金風(fēng)是國(guó)內(nèi)最早從事風(fēng)電的企業(yè)，市場(chǎng)占有率很高。東汽以火電為平臺(tái)，渠道比較廣闊，加上央企的背景迅速占據(jù)市場(chǎng)）2009年國(guó)家發(fā)改委能源研究所中國(guó)風(fēng)電發(fā)展報(bào)告二市場(chǎng)呈現(xiàn)資源捆綁，當(dāng)?shù)亟◤S，本地化制造趨勢(shì)（鑒于運(yùn)輸成本的考慮，各大風(fēng)電制造企業(yè)均在當(dāng)?shù)亟◤S；國(guó)家能源法影響地方政府未來(lái)5的年稅收，為保持當(dāng)?shù)谿DP的增長(zhǎng)，當(dāng)?shù)卣罅Ψ鲋诧L(fēng)電企業(yè)落戶，以此來(lái)轉(zhuǎn)移稅收）；

2006年《可再生能源法》三部分發(fā)電集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，自有風(fēng)電制造企業(yè)；（譬如：國(guó)電下屬國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力，中節(jié)能控股運(yùn)達(dá)50％，中水投控股金風(fēng)科技17％，華電收購(gòu)華創(chuàng)，國(guó)家電網(wǎng)控股許繼電氣60％）；中國(guó)能源報(bào)19國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)序列特點(diǎn)信息來(lái)源四中央政府在特許權(quán)招標(biāo)、七大千萬(wàn)基地項(xiàng)目上加以影響，增加競(jìng)爭(zhēng)難度（例如2009特許權(quán)招標(biāo)中統(tǒng)一招標(biāo)規(guī)模1215萬(wàn)千瓦，其中華銳中標(biāo)525萬(wàn)千瓦，東汽中標(biāo)330萬(wàn)千瓦，金風(fēng)240萬(wàn)千瓦。僅前三家中標(biāo)就達(dá)到所有份額的90.1％）國(guó)家發(fā)改委網(wǎng)站五客戶高度集中-五大集團(tuán)均屬于央企。（截至2008年底華能裝機(jī)容量14.1萬(wàn)千瓦、大唐裝機(jī)容量235萬(wàn)千瓦、華電裝機(jī)容量200萬(wàn)千瓦、國(guó)電裝機(jī)容量300萬(wàn)千瓦、中電投裝機(jī)容量32.8萬(wàn)千瓦）2009年中投顧問(wèn)報(bào)告六資金，技術(shù)，人才密集行業(yè)，行業(yè)門檻高；中國(guó)風(fēng)能學(xué)會(huì)七產(chǎn)品使用壽命20年，對(duì)產(chǎn)品企業(yè)整體實(shí)力、可靠性，性能和服務(wù)要求更高；中國(guó)風(fēng)能學(xué)會(huì)20機(jī)組制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇由規(guī)模化效應(yīng)及零部件供應(yīng)體系完善帶來(lái)的成本降低；成本降低引發(fā)價(jià)格進(jìn)一步下跌，單位千瓦報(bào)價(jià)已在4000元左右徘徊；兆瓦級(jí)機(jī)組成為我國(guó)風(fēng)電裝機(jī)主流產(chǎn)品2005年，我國(guó)風(fēng)電場(chǎng)新安裝的兆瓦級(jí)風(fēng)電機(jī)組（≥1MW）僅占當(dāng)年新增裝機(jī)容量的21.5%，2007年兆瓦級(jí)風(fēng)電機(jī)組的裝機(jī)容量占到當(dāng)年新增市場(chǎng)的51%，2008年占到72.8%，2009年占到86.8%。兆瓦級(jí)風(fēng)電機(jī)組發(fā)展趨勢(shì)1）大型化、高可靠性、易維護(hù)性2）重量輕、結(jié)構(gòu)緊湊3）海上型、三類甚至四類風(fēng)場(chǎng)、應(yīng)對(duì)各種氣象變化4）發(fā)電機(jī)、系統(tǒng)控制技術(shù)提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

美國(guó)1.受金融危機(jī)影響，全球減排壓力，融資，并附帶認(rèn)證問(wèn)題（GL，UL）2.專利門檻較高（雙饋系列產(chǎn)品2011年7月專利到期，Vestas在該地區(qū)使用同步產(chǎn)品）3.優(yōu)惠政策靈活，地州和聯(lián)邦政府各有區(qū)別，需具體對(duì)待，并注意時(shí)間限制4.海上風(fēng)電項(xiàng)目發(fā)展有局限（西部海域過(guò)深，東部受臺(tái)風(fēng)影響）5.已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（GE,Vestas，Gamesa,金風(fēng)）歐洲1.中西北歐發(fā)達(dá)國(guó)家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手強(qiáng)大，市場(chǎng)成熟，政策支持（丹麥，德國(guó)，西班牙…）2.東歐地區(qū)，關(guān)注價(jià)格（波蘭，保加利亞，希臘，匈牙利，土耳其）印度1.投資風(fēng)場(chǎng)可抵稅，大量不專業(yè)的投資人購(gòu)買分解單位容量，開(kāi)放商既制造商，多采用BOT模式2.Suzlon最早進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從而影響了政策制定和認(rèn)證，成為規(guī)則制造者，占據(jù)壟斷地位3.認(rèn)證方面，除印度本地認(rèn)證，部分邦可接受GL，或GL認(rèn)證轉(zhuǎn)換本地認(rèn)證，用時(shí)6個(gè)月全球風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)業(yè)鏈（國(guó)家能源研究所資料）關(guān)鍵零部件風(fēng)機(jī)制造風(fēng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)葉片LM，Tecsis，保定惠騰，中復(fù)達(dá)眾等齒輪箱Hansen，Winergy，Bosch，Rexroth，南高齒，重齒等發(fā)電機(jī)ABB，Elin，Weier，LeroySomer，蘭州電機(jī)，湘潭電機(jī)等控制系統(tǒng)MitaTechnic，KKElectronics電力轉(zhuǎn)換器ABB，Converteam，AMSC等丹麥Vestas，Simenes，Wind（原Bonus）德國(guó)Enercon，Repower，Nordex，F(xiàn)uhrlander，DeWind，Multibird西班牙Gamesa，Acciona，Ecotecnia美國(guó)GEWind，Clipper印度Suzlon日本三菱重工中國(guó)金風(fēng)、華銳、東汽、運(yùn)達(dá)、上海電氣、湘電等電力公司Iberdrola（西），F(xiàn)PL（美），EDP（葡），龍?jiān)矗ㄖ校?，Eurus（日），NRG（美），EDF（法），E.ON（德）等獨(dú)立開(kāi)發(fā)商BabcockBrown（澳），Cielo（美），WKNWindkraftNord（德），Airticity三一電氣研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研發(fā)實(shí)力（風(fēng)電行業(yè)最大規(guī)模的研究院，最完整的研發(fā)項(xiàng)目，最高的研發(fā)效率，獨(dú)創(chuàng)的中速雙饋風(fēng)力發(fā)電機(jī)組的技術(shù)）全球最長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈（包括葉片、增速機(jī)、發(fā)電機(jī)、控制系統(tǒng)三大部件、回轉(zhuǎn)支承等幾乎所有核心部件）一體化的綜合解決方案（獨(dú)創(chuàng)的海上及灘涂施工工藝及裝備，提供從項(xiàng)目開(kāi)發(fā)到并網(wǎng)發(fā)電的交鑰匙服務(wù)，極高的售后服務(wù)承諾）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——Vestas

發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)維斯塔斯是風(fēng)能技術(shù)的世界領(lǐng)先者，于1979年開(kāi)始制造風(fēng)機(jī)。1986年在海南省和山東省安裝了首批風(fēng)機(jī)。截止2009年6月底，維斯塔斯已在中國(guó)安裝了1,728臺(tái)風(fēng)機(jī)，可提供1,736兆瓦的發(fā)電量，成為中國(guó)最大的風(fēng)機(jī)供應(yīng)商。目前，維斯塔斯在中國(guó)擁有2,000多名員工。已在全球5大洲63個(gè)國(guó)家和地區(qū)安裝了39,000多臺(tái)風(fēng)機(jī)。平均每3小時(shí)就安裝一臺(tái)風(fēng)機(jī)。2008年銷售收入60億歐元（603.5億人民幣），利潤(rùn)6.68億歐元（66.8億人民幣），全球銷售558萬(wàn)千瓦，中國(guó)銷售59.6萬(wàn)千瓦。全球布局：維斯塔斯在全球擁有4家控制系統(tǒng)工廠，兩家在丹麥，一家在西班牙，一家在天津。中國(guó)布局：天津，維斯塔斯擁有中國(guó)最大的風(fēng)力發(fā)電制造廠，生產(chǎn)發(fā)電機(jī)、葉片、機(jī)艙、輪轂和控制系統(tǒng)。2009年位于內(nèi)蒙古新工廠和徐州新鑄造廠開(kāi)業(yè)。全球戰(zhàn)略：維斯塔斯不僅生產(chǎn)和安裝風(fēng)機(jī)；還站在風(fēng)能行業(yè)創(chuàng)新和技術(shù)的前沿。已經(jīng)成功地將風(fēng)機(jī)效率提高了100倍。中國(guó)戰(zhàn)略：憑借在中國(guó)二十多年的經(jīng)驗(yàn)，不斷地投入和創(chuàng)新，保持中國(guó)風(fēng)能外國(guó)企業(yè)的領(lǐng)先地位。美國(guó)戰(zhàn)略：日前維斯塔斯決定投資10億美元在科羅拉多新建6個(gè)工廠并在休斯頓建設(shè)1個(gè)研究中心。經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)：30年的風(fēng)機(jī)制造經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：擁有核心技術(shù)，全球化無(wú)技術(shù)壁壘。全球化優(yōu)勢(shì)：正在全球重點(diǎn)風(fēng)資源發(fā)展國(guó)（如美國(guó)、中國(guó)）實(shí)施當(dāng)?shù)貞?zhàn)略。在中國(guó)的劣勢(shì)：無(wú)法享受到一些政策優(yōu)惠，在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，另外，中資企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域的突破，也拉近了技術(shù)差距。在美國(guó)的劣勢(shì)：主要面臨GE本土的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊。在歐洲主要面對(duì)歐洲主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手gamesa阻擊。27主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——GE

發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)2002年5月GE能源收購(gòu)安然風(fēng)能部門，2003年，GE風(fēng)能風(fēng)機(jī)裝機(jī)供應(yīng)量在全球已經(jīng)躍居第二位。全球銷售超過(guò)26800臺(tái)風(fēng)機(jī)，總額定裝機(jī)容量超過(guò)1700萬(wàn)千瓦。

在德國(guó)、西班牙、中國(guó)、加拿大、美國(guó)設(shè)有制造及裝配工廠，全球的雇員超過(guò)1700人。準(zhǔn)備在沈陽(yáng)投資建設(shè)齒輪箱制造廠。專利保護(hù)森嚴(yán)，在歐洲專利局以GEWindEnergy為申請(qǐng)人的公開(kāi)專利有5篇。中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展慢。28主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——Gamesa

發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1976年成立，開(kāi)始從事新能源工作。1994年正式開(kāi)始生產(chǎn)風(fēng)電設(shè)備。1997年開(kāi)始銷售，2000年開(kāi)始發(fā)展太陽(yáng)能。經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，成長(zhǎng)為世界第三大風(fēng)機(jī)制造商。裝機(jī)容量超16000MW，占據(jù)世界風(fēng)電市場(chǎng)份額的14%。

制造布局：歌美颯公司全球共有生產(chǎn)工廠32個(gè)，分布于西班牙，中國(guó)和美國(guó)，截至2008年新增了11個(gè)生產(chǎn)中心。近三年戰(zhàn)略：1、短期目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重組，剝離航空業(yè)務(wù)，太陽(yáng)能業(yè)務(wù)；2、中期目標(biāo)保持持續(xù)增長(zhǎng)，改變風(fēng)力發(fā)電機(jī)業(yè)務(wù)管理模式，重新審視定位其他再生能源；3、長(zhǎng)期目標(biāo)是鞏固發(fā)展，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)，分析新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在所有類型的場(chǎng)地和所有類型的風(fēng)力條件中有著堅(jiān)固性、適應(yīng)性、可靠性和最大的性能表現(xiàn)。沒(méi)有全球供應(yīng)鏈，在全球各地的供應(yīng)鏈短缺。29主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——Suzlon

發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1995年，20名員工開(kāi)始起步，到現(xiàn)在。全球擁有14000員工，業(yè)務(wù)范圍遍及21個(gè)國(guó)家，主要集中在美國(guó)、亞洲、澳大利亞和歐洲。2008年全球市場(chǎng)份額12.3%，與歌美颯不相上下，位列全球第四。亞洲市場(chǎng)份額第一。在丹麥、德國(guó)、印度和荷蘭擁有高端研發(fā)基地。2006年，在中國(guó)成立蘇司蘭能源（天津）有限公司，一期投資6000萬(wàn)美元，工廠占地25萬(wàn)平方米，主要生產(chǎn)1.25MW風(fēng)力發(fā)電設(shè)備，銷往國(guó)內(nèi)及國(guó)外。2007年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)公司新增裝機(jī)20.625萬(wàn)千瓦，約合165臺(tái)1.25MW風(fēng)機(jī)。擁有全球完備的供應(yīng)鏈。業(yè)務(wù)范圍遍及21個(gè)國(guó)家，在美洲、亞洲和歐洲三大洲擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈。計(jì)劃在未來(lái)的兩年內(nèi)新裝機(jī)5700MW。由于2008年葉片出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艽欤?009年市場(chǎng)份額下降50%。30主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——Simens

發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)擁有近30年風(fēng)電開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)為世界上第一個(gè)海上風(fēng)電場(chǎng)提供風(fēng)機(jī)的制造商。近期投資5.81億在上海建葉片廠，將在2012年運(yùn)營(yíng)。目前在全球海上風(fēng)電設(shè)備市場(chǎng)排名第一，全球路上風(fēng)電設(shè)備市場(chǎng)排名第六，市場(chǎng)份額7.5%。西門子與環(huán)保業(yè)務(wù)組合的收入為190億歐元，約占西門子全年?duì)I業(yè)總收入的四分之一。戰(zhàn)略目標(biāo)：到2012年成為全球前三強(qiáng)風(fēng)電設(shè)備制造商。產(chǎn)品涵蓋2.3MW到功率為3.6MW。擁有世界第一臺(tái)大型漂浮式海上風(fēng)機(jī)，同時(shí)也將為世界上最大的海上風(fēng)電場(chǎng)提供175臺(tái)風(fēng)機(jī)，裝機(jī)達(dá)到630MW。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：海上風(fēng)電的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。一體化葉片：實(shí)現(xiàn)了封閉的工藝流程，完成完整、無(wú)縫的葉片制造。中國(guó)市場(chǎng)：本土化欠缺，進(jìn)入市場(chǎng)較晚，占據(jù)市場(chǎng)難度大，局限性較大。31主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——華銳發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)2008年已成為中國(guó)最大的風(fēng)電設(shè)備企業(yè)，行業(yè)排名中國(guó)第一、全球第七。2008年實(shí)現(xiàn)裝機(jī)總量145萬(wàn)千瓦，位居中國(guó)第一、世界第七。至2009年底，風(fēng)機(jī)累計(jì)排名中國(guó)第一！“3351”發(fā)展戰(zhàn)略（提出了“從中國(guó)第一邁向全球第一”的口號(hào)，實(shí)現(xiàn)“三三五一”的戰(zhàn)略目標(biāo)，三年內(nèi)進(jìn)入全球前三甲，五年內(nèi)挑戰(zhàn)全球第一）。即：三年做到全球第一，五年做到世界第一。如果按照這個(gè)戰(zhàn)略。目前VESTAS世界第一，08年銷售約60億歐元合人民幣600億元。按照20%平均增長(zhǎng)速度，五年以后vestas接近1500億元人民幣,而華銳08年約為140億元人民幣。按照其3351目標(biāo)，五年后，華銳必須做到1500億元（按照國(guó)內(nèi)目前5000元/千瓦，約合700萬(wàn)千瓦裝機(jī)）才能超過(guò)vestas！基地主要有大連、內(nèi)蒙、江蘇、甘肅等。積極的市場(chǎng)獲取能力。強(qiáng)大的政府背景。和發(fā)改委良好的關(guān)系。配套能力強(qiáng)，產(chǎn)能擴(kuò)張快。沒(méi)有核心技術(shù)。由于引進(jìn)技術(shù)，國(guó)際市場(chǎng)將遇到專利、許可證等諸多問(wèn)題，一旦關(guān)系脆弱，將受到制約。品質(zhì)、服務(wù)表現(xiàn)一般。32主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——金風(fēng)

發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1986年成立新疆風(fēng)能研究所。1988年成立新疆風(fēng)能公司。2001年完成了公司增資及改制，公司股本增加到3230萬(wàn)股。2006年金風(fēng)風(fēng)能公司在德國(guó)注冊(cè)設(shè)立。金風(fēng)為國(guó)內(nèi)風(fēng)電第一。2009年，金風(fēng)被華銳趕超，屈居國(guó)內(nèi)風(fēng)電設(shè)備業(yè)第二。2008年金風(fēng)科技銷售收入達(dá)到64.58億元，2009年銷售收入突破100億，連續(xù)9年取得100%的增長(zhǎng)。風(fēng)力發(fā)電機(jī)組已經(jīng)遍布全國(guó)19個(gè)省區(qū)。2008年金風(fēng)科技運(yùn)用新技術(shù)生產(chǎn)了400套1.5兆瓦風(fēng)機(jī)，09年在1000套左右，750千瓦機(jī)目前相對(duì)穩(wěn)定。其以華銳為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金風(fēng)為比肩華銳5年后勢(shì)必至少超過(guò)1000億元規(guī)模（約500萬(wàn)千瓦裝機(jī)）。在內(nèi)蒙，河北，甘肅，陜西，北京，新疆，德國(guó)，寧夏，浙江有基地，并準(zhǔn)備在山東建基地。擁有大量合作伙伴所獲取的市場(chǎng)關(guān)系整體優(yōu)勢(shì)。直驅(qū)維護(hù)費(fèi)用相對(duì)較低。收購(gòu)德國(guó)vensys公司作為中國(guó)最早踏入風(fēng)電領(lǐng)域的企業(yè)，金風(fēng)科技在管理和產(chǎn)業(yè)鏈方面的優(yōu)勢(shì)也比較明顯。主打產(chǎn)品兆瓦級(jí)機(jī)型是非主流的直驅(qū)永磁機(jī)型，因此零部件短缺現(xiàn)象在08年比華銳和東汽更為嚴(yán)重金風(fēng)科技因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代帶來(lái)的零部件成本大于另外兩家公司。出現(xiàn)吃緊和延時(shí)交貨的現(xiàn)象，更有兆瓦級(jí)風(fēng)機(jī)本身出現(xiàn)的工藝、技術(shù)等小問(wèn)題需要不斷改進(jìn)，兆瓦級(jí)風(fēng)機(jī)產(chǎn)量不盡如人意。33主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——東方電汽

發(fā)展歷程裝機(jī)及銷售情況制造布局及主要戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)東方汽輪機(jī)有限公司1965年5月經(jīng)國(guó)家正式批準(zhǔn)開(kāi)始籌建，1966年破土動(dòng)工，1971年出產(chǎn)第一臺(tái)汽輪機(jī)。2003年，正式?jīng)Q定進(jìn)入風(fēng)力發(fā)電市場(chǎng)，2004年11月，工廠全面引進(jìn)引進(jìn)德國(guó)REPOWER公司1500千瓦風(fēng)力發(fā)電機(jī)全套技術(shù)。

公司在2007年為中國(guó)風(fēng)力發(fā)電市場(chǎng)提供45萬(wàn)千瓦的風(fēng)力發(fā)電設(shè)備，裝機(jī)量為300臺(tái)以上。從2008年起，每年提供超過(guò)90萬(wàn)千瓦的風(fēng)力發(fā)電設(shè)備。截止到2008年底，已裝機(jī)為1000臺(tái)以上。公司風(fēng)力發(fā)電機(jī)組總裝車間于2005年12月建成，2006年3月投入生產(chǎn)，總裝面積約為4000平方米，，年產(chǎn)出風(fēng)力發(fā)電機(jī)組能力為250臺(tái)以上。保持國(guó)內(nèi)前三、爭(zhēng)做國(guó)際五強(qiáng)；未來(lái)五年將形成雙饋式1.5兆機(jī)組2000臺(tái)以上，1兆和2.5兆機(jī)組500臺(tái)以上；直驅(qū)1.65兆500臺(tái)以上的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)銷售額300億以上。曾為國(guó)內(nèi)資深的發(fā)電設(shè)備制造商。依托老字號(hào)國(guó)企、火電機(jī)組時(shí)與各大發(fā)電集團(tuán)打下的基礎(chǔ)拓展風(fēng)電銷售渠道。無(wú)真正意義上的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。由于采取總組裝模式，主要部件受廠家服務(wù)時(shí)間和質(zhì)量的限制較大，售后服務(wù)速度跟不上，風(fēng)機(jī)品牌度大打折扣，目前已經(jīng)失去大唐集團(tuán)的市場(chǎng)份額。34講義提綱國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析三一營(yíng)銷模式及品牌建設(shè)營(yíng)銷模式流程及分析招投標(biāo)模式大客戶營(yíng)銷BOTBOOEPC捆綁國(guó)內(nèi)投資人融資租賃買房信貸政府援助項(xiàng)目圈占風(fēng)資源資源置換部件銷售代理商建立設(shè)備廠、研究院3637營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介及分析營(yíng)銷模式描述優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)敏感因素?招投標(biāo)模式屬于常規(guī)模式，積極參加風(fēng)電招商會(huì)，與當(dāng)?shù)仫L(fēng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商建立合作關(guān)系流程清晰品牌知名度尚不高來(lái)自當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、需把握前期控標(biāo)?大客戶營(yíng)銷針對(duì)控制著本國(guó)大部分電力項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán)的大型能源公司進(jìn)行銷售優(yōu)質(zhì)資源較集中客戶公關(guān)難度大客戶關(guān)系、品牌知名度及業(yè)績(jī)?BOT(Build建設(shè)-Operate運(yùn)營(yíng)-Transfer轉(zhuǎn)讓)與開(kāi)發(fā)商綁定，一起進(jìn)行融資，開(kāi)發(fā)風(fēng)場(chǎng)。涉及到土地、項(xiàng)目審批、購(gòu)電、并網(wǎng)、安裝和服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)，對(duì)電力大客戶提供整體解決方案。最終用項(xiàng)目收益和良好服務(wù)做擔(dān)保將項(xiàng)目轉(zhuǎn)手風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)遠(yuǎn)，投資商易于接受外因造成的影響大政治環(huán)境，電價(jià)變化?BOO(Building建設(shè)-Owning擁有-Operation運(yùn)營(yíng)）由企業(yè)投資并承擔(dān)工程的設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、培訓(xùn)等工作，由政府部門負(fù)責(zé)宏觀協(xié)調(diào)、創(chuàng)建環(huán)境、提出需求，政府部門每年需向企業(yè)支付系統(tǒng)使用費(fèi)即可擁有硬件設(shè)備和軟件系統(tǒng)的使用權(quán)。企業(yè)擁有所有權(quán)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)政治環(huán)境，電價(jià)變化38營(yíng)銷模式流程及分析營(yíng)銷模式描述優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)敏感因素?EPC（Engineering工程，Procurement采購(gòu)，Construction建設(shè)）對(duì)一個(gè)工程負(fù)責(zé)進(jìn)行“設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工”，由業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收靈活、自主性高投資較大、承擔(dān)大部分風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目總價(jià)投資回報(bào)率?捆綁國(guó)內(nèi)投資人選擇當(dāng)?shù)卣抛u(yù)好、投資環(huán)境穩(wěn)定、投資收益好的項(xiàng)目，推薦給國(guó)內(nèi)外投資人，起到牽線搭橋的作用，并捆綁實(shí)現(xiàn)設(shè)備銷售設(shè)備供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)低設(shè)備商被更換的風(fēng)險(xiǎn)IRR（投資回報(bào)率）?融資租賃實(shí)質(zhì)上轉(zhuǎn)移與資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部或絕大部分風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的租賃。資產(chǎn)的所有權(quán)最終可以轉(zhuǎn)移，也可以不轉(zhuǎn)移。解決客戶資金短缺問(wèn)題占用資金承擔(dān)償還風(fēng)險(xiǎn)匯率電價(jià)變化?買方信貸出口國(guó)銀行直接向外國(guó)的進(jìn)口廠商或進(jìn)口方銀行提供的貸款。其附帶條件就是貸款必須用于購(gòu)買債權(quán)國(guó)的商品，因而起到了促進(jìn)商品出口的作用，這就是所謂的約束性貸款。設(shè)備上風(fēng)險(xiǎn)小利息較高政治環(huán)境，利率變化營(yíng)銷模式流程及分析營(yíng)銷模式描述優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)敏感因素?政府援助項(xiàng)目援外項(xiàng)目，與政府保持良好關(guān)系，發(fā)展關(guān)系資源回款有保障，招標(biāo)本地化優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，項(xiàng)目具有不可預(yù)測(cè)性政府資源?圈占風(fēng)資源用買地或租地的形式，圈占有利風(fēng)場(chǎng)，樹(shù)立樣機(jī)后，尋找可靠投資商，簽訂合作協(xié)議，捆綁銷售風(fēng)場(chǎng)和風(fēng)機(jī)，或?qū)崿F(xiàn)風(fēng)場(chǎng)的合作開(kāi)發(fā)占據(jù)項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)投資風(fēng)險(xiǎn)高，投資期長(zhǎng)風(fēng)資源質(zhì)量，土地價(jià)格，匯率波動(dòng)，政治環(huán)境?資源置換項(xiàng)目的置換?？蛻粼诤Ｍ獾捻?xiàng)目中購(gòu)買三一風(fēng)機(jī)，三一利用自身優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶在中國(guó)開(kāi)發(fā)風(fēng)電項(xiàng)目。靈活性強(qiáng)操作難度大置換價(jià)值評(píng)估?部件銷售尋找當(dāng)?shù)卣麢C(jī)廠商，出口關(guān)鍵部件，靈活搶占市場(chǎng)資源有利于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立不利于品牌建立關(guān)鍵零部件產(chǎn)品質(zhì)量?代理商尋找優(yōu)質(zhì)代理商授予資質(zhì)，根據(jù)項(xiàng)目的潛力支付傭金節(jié)省營(yíng)銷成本易失去市場(chǎng)控制權(quán)代