快消品春節(jié)促銷方案范文（3篇）

第快消品春節(jié)促銷方案范文（3篇）

快消品春節(jié)促銷方案范文（通用3篇）

快消品春節(jié)促銷方案范文篇1

一、“包裝+陳列”助產(chǎn)品進(jìn)眼

隨著“眼球經(jīng)濟(jì)”的到來，如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上“跳出來”，“鉆”到目標(biāo)消費(fèi)者的眼球中、腦海中，成為眾廠家市場(chǎng)企劃人員的重點(diǎn)課題?！爸挥锌吹玫?，才能賣得好”。售點(diǎn)店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報(bào)、跳跳卡、瓶頸卡、價(jià)格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時(shí)，有條件的還可以在在學(xué)校宣宣傳欄(內(nèi)容要盡可能不是單純產(chǎn)品宣傳，最好和學(xué)校、社團(tuán)活動(dòng)結(jié)合)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)圍欄、校內(nèi)網(wǎng)站投放部分品牌廣告。

產(chǎn)品是最好的廣告，是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外，更要在校園售點(diǎn)做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS(冰槽)、冷風(fēng)柜等多種形式的產(chǎn)品陳列，來引起消費(fèi)者的注意。

二、“贈(zèng)飲+促銷”助產(chǎn)品進(jìn)口

中國(guó)的老百姓常說，“先嘗后買，知道好歹”；外國(guó)的營(yíng)銷大師們則一再倡導(dǎo)“體驗(yàn)式”營(yíng)銷。因此，利用周六、日，中午、晚上在餐廳門口進(jìn)行贈(zèng)飲、派送活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)群體品嘗、體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，并通過贈(zèng)飲達(dá)到口碑轉(zhuǎn)播的效果。同時(shí)，結(jié)合捆綁買贈(zèng)、集蓋兌獎(jiǎng)、購(gòu)物刮獎(jiǎng)卡、積分獎(jiǎng)勵(lì)等促銷方式，利用附加價(jià)值吸引消費(fèi)者進(jìn)行嘗試性購(gòu)買。進(jìn)而培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的口感偏好度和品牌忠誠(chéng)度。

三、“推廣+互動(dòng)”助產(chǎn)品進(jìn)心

一位經(jīng)營(yíng)大師說過，“經(jīng)營(yíng)的最高境界就是經(jīng)營(yíng)人心”。如何讓你的產(chǎn)品在校園內(nèi)俘獲目標(biāo)消費(fèi)群體的芳心?以往廠家制定的推廣活動(dòng)大多數(shù)是“剃頭挑子——一頭熱”，根本沒有顧及到目標(biāo)消費(fèi)群體的參與性、互動(dòng)性，為此推廣活動(dòng)的最終效果也大打折扣。對(duì)于校園推廣、互動(dòng)活動(dòng)的大致有以下幾種：

校內(nèi)活動(dòng)的贊助。如：建校多少周年贊助、學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助、學(xué)校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助，企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣傳。

校內(nèi)大型文體娛樂活動(dòng)的策劃。企業(yè)自行策劃好一定其余范圍的學(xué)校公益活動(dòng)或者參與性強(qiáng)的活動(dòng)。比如：某某杯大學(xué)生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官?、校園達(dá)人秀、詩(shī)歌征文大賽等，這樣的活動(dòng)一般會(huì)吸引社團(tuán)的參與和當(dāng)?shù)孛襟w的注意力。

校內(nèi)社團(tuán)的推廣。通過上面的敘述，我們可以看到要想在學(xué)校造勢(shì)，學(xué)校社團(tuán)是一股不可忽視的力量。再有，現(xiàn)在很多大學(xué)社團(tuán)也都有了經(jīng)營(yíng)的概念，他們也會(huì)拿著產(chǎn)品折扣卡向?qū)W生兜售。

培育好了校園這塊市場(chǎng)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷量，更重要的意義在于學(xué)生是未來，他們將成為社會(huì)的中堅(jiān)力量，未來主流的消費(fèi)群體，培育這塊市場(chǎng)，無疑是為品牌培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，為未來品牌營(yíng)銷帶來更多的利益。

快消品春節(jié)促銷方案范文篇2

飛機(jī)起飛前，空姐永遠(yuǎn)都會(huì)告訴你，一旦發(fā)生危險(xiǎn)，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，快銷品運(yùn)作同理，資金變現(xiàn)速度運(yùn)作好，再做其他事宜才有價(jià)值。垂涎欲滴的銷量和陷阱

說老實(shí)話，縣、鄉(xiāng)、村快銷品推廣，黑洞般難以捉摸。8億農(nóng)村人口，如果每個(gè)月能賺每人一分錢，就是一個(gè)天文數(shù)字。但“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實(shí)情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。使得投資與回報(bào)的平衡點(diǎn)難以尋覓。

令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下，縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)拓展、維護(hù)，猶如孤島尋寶般充滿風(fēng)險(xiǎn)和欣喜，現(xiàn)對(duì)照我們多年觀察、親歷的現(xiàn)場(chǎng)成敗資料，歸納如下。

第一、決策場(chǎng)景分析

“這個(gè)店面為什么沒我們的貨？”一位金發(fā)碧眼的全球500強(qiáng)總裁對(duì)這一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所問銷售人員原因，引來了全場(chǎng)大笑，隨行外籍經(jīng)理們不知所措，兩年后他的產(chǎn)品在強(qiáng)大的資金投入后黯然退市縣鄉(xiāng)。

我們更高興看到，宗慶后親臨一線做局部指導(dǎo)和調(diào)研文件雪片般飛往總部，今天，邊遠(yuǎn)區(qū)域的河南大餅的攤旁邊只有娃哈哈瓶裝水可買，這昭示的是制定縣鄉(xiāng)村推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最扁平、最高效、最直接的模式。

第二、測(cè)試場(chǎng)景分析

前期市場(chǎng)試驗(yàn)性推廣時(shí)，各種資源忌諱一擁而上。

多見企業(yè)素求迅猛，各種資源傾瀉到市場(chǎng)，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象，正規(guī)方法應(yīng)當(dāng)是：

1、通過顧客試用、終端陳列試賣進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)穿透力效果測(cè)試；

2、通過終端堆頭、端頭海報(bào)、激勵(lì)政策、臨時(shí)促銷人員推廣進(jìn)行營(yíng)銷推拉力效果測(cè)試；

3、通過電視、報(bào)紙、路牌等廣告進(jìn)行品牌影響力效果測(cè)試；

按這三個(gè)梯次測(cè)試出數(shù)據(jù)，明晰各種資源起到的力量占比，再整合共進(jìn)，推廣價(jià)值最大化才有可能。

第三、市場(chǎng)場(chǎng)景分析：

筆者初涉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，請(qǐng)幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主抽一盒10元錢的煙，發(fā)現(xiàn)大家抽的很高興，抽到煙屁股時(shí)還狠狠嘬一口，聊天得知，在河南很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)長(zhǎng)抽6-10快錢的煙，村主任抽1-3快錢的，普通農(nóng)民抽2毛5毛錢的。此消費(fèi)差異讓筆者突然意識(shí)到，了解縣級(jí)市場(chǎng)需求要多下功夫，遂分級(jí)調(diào)查，縣城里，聯(lián)合利華的力士、寶潔的舒膚佳等大品牌已被消費(fèi)者日益接受，因戰(zhàn)略重視度、價(jià)格過高、物流不暢等原因，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)像一堵屏風(fēng)，把他們拒之門外，而許多優(yōu)秀的中小企業(yè)通過便捷的機(jī)動(dòng)三輪、了若指掌的風(fēng)土民情，適銷對(duì)路的供配，遨游在大有作為的廣闊天地里，在那片天空下，締造著符合老百姓需求的區(qū)域品牌。

由此方知，縣級(jí)市場(chǎng)分縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，一定要有產(chǎn)品系列，更要做出品質(zhì)、形象、價(jià)格的區(qū)隔，定位到這三個(gè)層面，才能商機(jī)無限，每個(gè)快銷項(xiàng)目如果產(chǎn)品力不強(qiáng)、產(chǎn)品線不豐富，啟動(dòng)資金投入不持久，市場(chǎng)根基做實(shí)很難，還是不越雷池半步的好。

第四、運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景分析：

受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)能力制約，多數(shù)鎮(zhèn)、村欠缺專業(yè)洗化終端，食品雜貨終端居多，借重該通路，最利重心下垂，至關(guān)重要的是，通過這些多種經(jīng)營(yíng)店面來運(yùn)作洗化業(yè)務(wù)，用理貨方式來突出我們的產(chǎn)品形象、加強(qiáng)資金變現(xiàn)能力是合作捷徑；縣級(jí)市場(chǎng)受交通工具、人力、交通限制，越向下消費(fèi)能力越弱，產(chǎn)品、資金流速多邊際同減，成本、利潤(rùn)多邊際邊際同增。

將縣城打造為標(biāo)桿、已鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)二批機(jī)動(dòng)三輪、摩托車等配送工具，做村組網(wǎng)點(diǎn)輻射，可起到承上啟下效果；反其道行之，先做好村組鋪貨和銷量工作，逆流而上，同樣能收到農(nóng)村包圍城市的效果，我們可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而定。

第五、競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景分析：

作快銷品，想成功機(jī)率大，需要先“暗算”，再“亮劍”，也就是要把情況都摸透了，計(jì)劃周密了，再以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速突擊市場(chǎng)，絕不能給同行任何跟進(jìn)追殺的機(jī)會(huì)。許多快銷區(qū)域的排名前幾位者，機(jī)動(dòng)反應(yīng)速度可以用“凌厲”來形容，狼性十足，當(dāng)一個(gè)品牌要有大動(dòng)作時(shí)，上游供應(yīng)商的支持能力、潛在對(duì)手的成長(zhǎng)能力、當(dāng)前對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力、下游分銷的推廣能力需要面面俱到的關(guān)注，及時(shí)調(diào)整一些策略；

第六、通路場(chǎng)景分析：

“兒子，你牛叔的車來了，準(zhǔn)備卸貨”，“老婆，小馬快到了，就說我不在”。這是真實(shí)的鄉(xiāng)村推廣寫照?？h鄉(xiāng)村三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，終端參差不齊的素質(zhì)、地圖上沒有的線路、不為人知的方言人情，決定了專業(yè)的素養(yǎng)要和業(yè)余的視角結(jié)合，達(dá)到做的久比做的大更重要目的。多數(shù)客戶習(xí)慣熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路方式帶來關(guān)系營(yíng)銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時(shí)間、固定職員、固定價(jià)位、固定維護(hù)、固定理貨運(yùn)營(yíng)模式，來長(zhǎng)期支撐這種“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實(shí)情。

“老馬，五件洗衣粉，160塊，拿錢”，筆者多次看到，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)泡了半輩子的老業(yè)務(wù)隨手將幾件貨從車上拿下，丟在柜臺(tái)上就結(jié)帳的場(chǎng)景，客戶付帳多很爽快。

細(xì)究方悟，一件事情做到極致就是優(yōu)勢(shì)，老業(yè)務(wù)人員除了一張老臉讓大家認(rèn)可外，都明白管好客戶的庫(kù)存與銷售，就等于管住客戶的現(xiàn)金庫(kù)；關(guān)注同行的庫(kù)存與銷售，就等于關(guān)注我們?cè)谛袠I(yè)的發(fā)言權(quán)的道理，每每鋪貨，他們看似隨手丟給客戶的貨，都是基于常年終端打拼，默契了解客戶眼前需求，所以才貨到錢來。

第七、管理場(chǎng)景分析：

“顧客即市場(chǎng)、店面即網(wǎng)絡(luò)”，快銷品鋪貨率訴求長(zhǎng)期100%基礎(chǔ)上，對(duì)終端進(jìn)行保大、扶弱、留小的針對(duì)性扶植。實(shí)操中，業(yè)務(wù)人員對(duì)大客戶傾力壓貨導(dǎo)致終端消化不良，對(duì)小客戶不聞不問導(dǎo)致時(shí)時(shí)斷奶現(xiàn)象并不少見。

價(jià)差恒久遠(yuǎn)，庫(kù)存無遺漏，分銷必精益，理貨最佳處，銷售多系列，收款分毫清。

這五個(gè)要點(diǎn)是筆者親歷市場(chǎng)兩年，數(shù)百位外企職員總結(jié)出的的運(yùn)營(yíng)程式，每個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)過就是過錯(cuò)。

第八、戰(zhàn)備場(chǎng)景分析：

品牌、銷量、利潤(rùn)、現(xiàn)金流是快銷運(yùn)作的四個(gè)支柱，鋪市初期時(shí)你多聽到的是貨好賣不好賣，銷的好的時(shí)終端客戶又變得利字當(dāng)頭，抓好庫(kù)存、價(jià)差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環(huán)節(jié)，流速越快客戶的怨言就越少，而銷售支持系統(tǒng)的長(zhǎng)期高效率是勝敗關(guān)鍵，“腦袋和腳的距離越近”，越有利運(yùn)作嚴(yán)絲合縫。

銷售--最怕前方戰(zhàn)事吃緊，后方無糧可供。業(yè)務(wù)人員最痛苦的就是既要服務(wù)好市場(chǎng)，更要“服務(wù)好”內(nèi)部一些各種資源分配的人員，定期銷售、銷售支持、戰(zhàn)略定制人員交叉到對(duì)方崗位上深度體驗(yàn)很必要。

第九、公共關(guān)系場(chǎng)景分析

操作鄉(xiāng)村市場(chǎng)，座汽車的干不過騎自行車的，騎自行車的干不過肩頭扛貨的。如果你讓店主門意識(shí)到你比他們優(yōu)越，就是自尋死路，能和目標(biāo)群同吃一鍋飯、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒煙的業(yè)務(wù)人員，才能締造出良性合作平臺(tái)。

第十、相關(guān)策劃場(chǎng)景分析

通常來講，干部家先用的東西，多會(huì)在周邊起到帶頭示范作用，一些小干部家屬開個(gè)雜貨店、做個(gè)小生意，是司空見慣的事，與之合作，團(tuán)購(gòu)銷量有時(shí)會(huì)比較大。

企業(yè)的包裝成本投入要考慮在消費(fèi)群有高度實(shí)用價(jià)值，百姓的錢包就好打開。如日常調(diào)味料用臉盆裝好，交有二批整價(jià)售賣，捆綁銷量頗佳，零售店樂得一勺勺的售出后，再賺一個(gè)臉盆錢，市場(chǎng)滲透力大。

其實(shí)，做快銷的人，不做圣人就得做瘋子，很多人受不了腦力、體力和財(cái)力的快節(jié)奏而退出，長(zhǎng)年堅(jiān)持，就會(huì)像一個(gè)技熟的賣油翁，透熟本地情況，關(guān)系客戶日漸增多。實(shí)際操作為“八期一日”，為測(cè)試期、聚焦期、鋪貨期、成長(zhǎng)日、培育期、井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期，現(xiàn)將實(shí)施全程和典型案例整理如下。

測(cè)試期--想跳得高，就先蹲下

想跳得高，就先蹲下。通過商超、零售、地?cái)偟蠕N售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區(qū)、單位、賓館等使用目標(biāo)群，了解清楚顧客的用的反應(yīng)。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池。

首先，從雙盲測(cè)試開始，決策者根據(jù)地理區(qū)域、消費(fèi)層次分布，相對(duì)均勻選擇一些消費(fèi)者，將當(dāng)前市場(chǎng)上最暢銷的和自己要運(yùn)作洗衣粉和其他產(chǎn)品的名稱、標(biāo)識(shí)、包裝暫時(shí)去掉，編號(hào)后以免費(fèi)方式請(qǐng)大家試用，其間，負(fù)責(zé)計(jì)劃實(shí)施的測(cè)試執(zhí)行人員同樣對(duì)品牌不知情，以此調(diào)查出消費(fèi)者對(duì)我們即將推廣的產(chǎn)品品質(zhì)、香型、用量等認(rèn)可比重。

“存在就是合理的”。筆者在中國(guó)北方縣鄉(xiāng)做農(nóng)村市場(chǎng)測(cè)試，當(dāng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示很多家用量比縣城客戶用量大一兩倍時(shí)，很多人主觀判斷是測(cè)試者想占些便宜而以，親臨現(xiàn)場(chǎng)訪談?dòng)脩舨琶靼?，在很多村子，洗衣粉用來炸油條能增強(qiáng)膨化效果、拌農(nóng)藥能增加對(duì)農(nóng)作物的噴灑精細(xì)度和附著力，洗鍋灶洗餐具、洗臉洗澡洗頭洗衣服，其功能被看似不可思議的放大化了?！澳銈兊南匆路墼俣嗉狱c(diǎn)香精，應(yīng)當(dāng)更好賣”。一位村主任太太的家常閑聊，的確讓我們的產(chǎn)品銷量遞增了不少。

關(guān)注顧客買的細(xì)節(jié)，更要關(guān)注顧客用的全程，我們后面各種產(chǎn)品的使用調(diào)查時(shí)，有意無意發(fā)現(xiàn)：

1.洗衣、洗澡、洗頭理發(fā)，在北方縣鄉(xiāng)是一種團(tuán)隊(duì)行為、是一種樂趣，有組織、有默契、有相對(duì)固定時(shí)間，洗化用品大家互借互用很正常，所以在河邊、在浴池、在理發(fā)店做市場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)售賣、品牌推廣同樣可行；

2.多數(shù)男人用袋裝洗發(fā)水時(shí)，一次僅需一半，在每袋洗發(fā)水中間多加一道密封線，人性化設(shè)計(jì)能引發(fā)更大市場(chǎng)需求。

多數(shù)袋裝洗發(fā)水為5毫升，分成兩個(gè)連體袋時(shí)，我們可以作成3毫升_2袋，每次比別的品牌多銷1毫升，九層之臺(tái)，起與壘土，從單細(xì)胞層面開始與同行競(jìng)爭(zhēng)，勝算幾率會(huì)更大；

3.香皂在鄉(xiāng)村是高檔消費(fèi)品，肥皂起著代償著職能，加入香精同樣可以提升銷量；

4.派送出的小包裝產(chǎn)品，基層差旅人員普遍喜歡攜帶，車站、旅館內(nèi)的終端鋪類似貨品，能有效提高市場(chǎng)覆蓋率；

5.洗發(fā)水空瓶可以存儲(chǔ)針線、綠豆、調(diào)料等等物件，破爛后可以剪成鞋底，日常耕作時(shí)墊在一雙鞋底外，加強(qiáng)鞋的使用壽命，所以，洗發(fā)水瓶環(huán)保、堅(jiān)固很重要；

6.因?yàn)閮r(jià)差原因，散裝比袋裝洗衣粉更容易被接受，形成銷量，加強(qiáng)通路深度，但對(duì)品牌形象傷害比較大。

第二、進(jìn)行原子層級(jí)測(cè)試，和雙盲測(cè)試目標(biāo)群體相同，如能委托第三方操作更好，請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的概念、包裝、廣告、價(jià)格、使用效果、一項(xiàng)項(xiàng)從極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意逐項(xiàng)打打分，針對(duì)性策劃調(diào)整，有利市場(chǎng)操作避短揚(yáng)長(zhǎng)。

“鄉(xiāng)下老漢不識(shí)貨，只撿大的摸”，筆者親歷在城市消費(fèi)群認(rèn)可的濃縮洗衣粉，我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通過很多營(yíng)銷手段，將其鋪貨到位，目標(biāo)消費(fèi)群的錢包一直打不開，導(dǎo)致大量倒流場(chǎng)景。

在不清晰該層面消費(fèi)大趨勢(shì)的前提下的決策，使該項(xiàng)目市場(chǎng)培育先天不良，以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天，決策人折戟沉沙而告終，后任調(diào)整為膨化洗衣粉，市場(chǎng)在大量人財(cái)物力支出半年后才逐步穩(wěn)定。

第三、定點(diǎn)試銷--選擇具有代表性的超市、零售點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組終端進(jìn)行銷售，找出每個(gè)消費(fèi)層面我們?cè)囼?yàn)產(chǎn)品和同行最暢銷的價(jià)位、型號(hào)、包裝，歸納好這些鉆石級(jí)信息資源，網(wǎng)絡(luò)的神奇在于速度，針對(duì)訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時(shí)，能幫助我們的產(chǎn)品流通快速，讓銷量能締造出相應(yīng)的品牌。

小結(jié)本周期：本階段通過一些調(diào)研工具積累了大量市場(chǎng)導(dǎo)入數(shù)據(jù)和使用場(chǎng)景，方便我們關(guān)注行業(yè)，定位自己，長(zhǎng)期堅(jiān)持使用相關(guān)調(diào)研工具，能形成永遠(yuǎn)的“制信息權(quán)”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標(biāo)市場(chǎng)能力，會(huì)讓我們占據(jù)著競(jìng)爭(zhēng)的第一制高點(diǎn)。

“三歲定八十”。

客戶們會(huì)像看待一個(gè)孩童一樣看待一個(gè)產(chǎn)品推廣，下一步將實(shí)驗(yàn)終端各項(xiàng)職能豐富，使之發(fā)揮出更大效果，對(duì)市場(chǎng)能起到提升一點(diǎn)，帶動(dòng)全面作用。

聚焦期--定點(diǎn)引爆，星火燎原

“星星之火，可以燎原”。測(cè)試期間起用的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場(chǎng)準(zhǔn)備大規(guī)模啟動(dòng)前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚(yáng)。同步附加給這些終端的七項(xiàng)職能，超值滿足顧客群對(duì)產(chǎn)品需求、價(jià)位匹配、通路便利、服務(wù)優(yōu)質(zhì)要求，由此產(chǎn)生的強(qiáng)大輻射力，會(huì)讓市場(chǎng)拓展銳不可擋。

具體操作如下：

第一、標(biāo)桿示范職能—以吊旗、pop、堆頭、端頭、音樂、店內(nèi)電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個(gè)終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動(dòng)消費(fèi)的銷售場(chǎng)景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用；

第二、各層面培訓(xùn)職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)品牌的認(rèn)知，同時(shí)我們也可以約請(qǐng)上下游合作伙伴來參觀銷售場(chǎng)景增強(qiáng)合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時(shí)的講解能力、理貨時(shí)的動(dòng)手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時(shí)的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運(yùn)作時(shí)很快達(dá)到默契準(zhǔn)備到位；

第三、品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會(huì)是最深刻的。

因?yàn)椋駨R對(duì)于許多人潛意識(shí)來講是令人向往的，婚紗照對(duì)多數(shù)人潛意識(shí)來講是喜聞樂見的，以此產(chǎn)生的絕對(duì)銷量締造出的是絕對(duì)品牌；

第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動(dòng)化布局，對(duì)顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識(shí)中感到舒適時(shí)，成交會(huì)是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會(huì)困難；第五、實(shí)驗(yàn)室職能—我們?cè)诙杨^上插上一個(gè)高高飄揚(yáng)、印有企業(yè)logo的彩旗，在端架旁視覺自然到達(dá)出放一個(gè)小盒子，讓洗化用品實(shí)物的色香味展示其中，都為銷量增長(zhǎng)起到了不可磨滅的作用，無論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作，在部分代表型終端先行測(cè)試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；

第六、競(jìng)合同行職能—一旦激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始，具備標(biāo)桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點(diǎn)支持和維護(hù)，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競(jìng)爭(zhēng)中彼此參照，智慧前進(jìn)，同時(shí)共同打壓、淘汰弱勢(shì)品牌，夯實(shí)市場(chǎng)地位；

第七、信息搜集職能--購(gòu)銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場(chǎng)變化，每次的推廣行為，具備實(shí)驗(yàn)室職能的終端都會(huì)留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向。

小結(jié)本階段：本階段承上啟下，以測(cè)試期啟動(dòng)的'各層面網(wǎng)點(diǎn)為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點(diǎn)引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關(guān)注，為大規(guī)模鋪貨預(yù)熱到位。鋪貨期――專業(yè)的目的是為了舒適

“如果你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)”?？熹N老油條們都知道這個(gè)道理，在我們拜訪完畢每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識(shí)后，以“七個(gè)固定”模式實(shí)施終端永久性拜訪計(jì)劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。

第一、固定拜訪路線—一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有300-800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存在，鋪貨第一個(gè)月，我們就要制定出終端網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)都不能少的拜訪路線，第二個(gè)月就其合理性予以調(diào)整，第三個(gè)月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；

第二、固定識(shí)別車輛—長(zhǎng)期維護(hù)的客戶，大老遠(yuǎn)看到我們的車來時(shí)，會(huì)有種親切感，從而減少了很多溝通成本；

第三、固定配送時(shí)間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個(gè)客戶一個(gè)電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補(bǔ)貨量，每個(gè)星期定期、定時(shí)出現(xiàn)在客戶面前，信譽(yù)會(huì)在潛移默化中建立起來；

第四、固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對(duì)其進(jìn)行利益點(diǎn)推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計(jì)算器面對(duì)著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報(bào)，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時(shí)，附在終端明顯處一個(gè)能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時(shí)聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會(huì)方便我們的銷售；

第五、固定產(chǎn)品價(jià)差—快銷品價(jià)格體系的極為神圣，一個(gè)終端亂價(jià)就可能導(dǎo)致一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動(dòng)蕩，固定的鋪貨價(jià)格與各種激勵(lì)結(jié)合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個(gè)區(qū)域銷售競(jìng)賽時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)非我公司的名牌產(chǎn)品，實(shí)用為原則,以對(duì)控價(jià)和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用；

第六、固定維護(hù)程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、pop張貼到位、倉(cāng)庫(kù)中最好的出庫(kù)位、終端下最好的陳列位，明確的價(jià)位，終端店員對(duì)顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫(kù)存比重到位，永久性多位一體維護(hù)，會(huì)有滴水穿石的效果，每每客戶打著長(zhǎng)途抱怨產(chǎn)品不好銷時(shí)，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善；

第七、固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計(jì)算器、釘書機(jī)諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個(gè)終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場(chǎng)上，多數(shù)銷售人員對(duì)收賬后的`事情是不聞不問的，這種一次次以實(shí)際行動(dòng)幫助客戶打理生意，為客戶買后負(fù)責(zé)的態(tài)度，會(huì)讓多數(shù)客戶會(huì)高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是完全可以實(shí)現(xiàn)的事，這個(gè)簡(jiǎn)單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競(jìng)爭(zhēng)力形容不為過。

實(shí)施這七個(gè)固定，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做對(duì)，達(dá)到熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路關(guān)系營(yíng)銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實(shí)了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個(gè)鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。

第一、鋪“好處”莫鋪“好貨”。快銷品的流通速度與微量利潤(rùn)，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、pop進(jìn)行外圍生動(dòng)化布置，成交就會(huì)容易得多。

筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進(jìn)我的貨了吧，店老板多會(huì)笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺(tái)擺會(huì)兒貨，我們來個(gè)現(xiàn)場(chǎng)助銷，很快銷出去了幾袋，這時(shí)再做店主工作，多會(huì)很好溝通；

第二、鋪“價(jià)值”莫鋪“價(jià)格”。“您那里有臟衣服嗎，我給您洗洗看”。初到一個(gè)新區(qū)域鋪貨時(shí)，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進(jìn)兩三袋貨洗衣粉，幫他做好陳列，用勤進(jìn)快銷方式疏通市場(chǎng)。這樣無論春夏秋冬的堅(jiān)持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場(chǎng)；

第三、鋪“買點(diǎn)”莫鋪“賣點(diǎn)”。一件實(shí)例筆者多年笑得肚痛，剛把增白皂鋪到一個(gè)熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，誰都沒見過這種貨，有一個(gè)姑娘來買香皂，店主拿起一塊增白皂告訴姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀”。姑娘二話沒說就付了帳，顯然，店主的銷售主張和顧客利益點(diǎn)對(duì)應(yīng)了，利潤(rùn)也會(huì)跟著好。

洗衣粉去污力強(qiáng)、洗發(fā)水清涼效果好、香皂除菌保健康，把獨(dú)有的產(chǎn)品功能、正確的顧客利益點(diǎn)培養(yǎng)給終端人員，輔以精神、物質(zhì)激勵(lì)，客戶的受益點(diǎn)多了，我們的貨就一定是好貨。

我們把《縣鄉(xiāng)運(yùn)作三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意》順口溜，作為市場(chǎng)運(yùn)作全程的概括：銷售人員個(gè)個(gè)要牢記；

第一一切行動(dòng)聽指揮，紀(jì)律嚴(yán)明才能的勝利；

第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；

第三貨款及時(shí)要收到，節(jié)約開支注意降消耗；

三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。

第一說話誠(chéng)摯要友好，純樸禮貌信譽(yù)是法寶；

第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)要先策劃好；

第三條副海報(bào)宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；

第四不要問人要不要，店頭營(yíng)銷笑臉來介紹；

第五理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢。

快消品春節(jié)促銷方案范文篇3

一、活動(dòng)目的

新春來臨之際，借由這個(gè)喜慶的日子，提高珠寶的銷售業(yè)績(jī)，而以打折為主的價(jià)格戰(zhàn)千篇一律，忽視了品牌的建設(shè)和維護(hù)。珠寶作為業(yè)界的翹楚，在春節(jié)期間再次強(qiáng)力出手，給市場(chǎng)帶來福祉，給消費(fèi)者帶來福音。珠寶訴求品質(zhì)，演繹經(jīng)典，引領(lǐng)時(shí)尚。此次策劃活動(dòng)目的是提升公司產(chǎn)品銷量及銷售額，強(qiáng)化品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，同時(shí)也是部分新品的上市。

二、活動(dòng)對(duì)象

孫子兵法曰凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破，選擇