交易成本、層級(jí)與治理機(jī)制選擇關(guān)系管理的真義

交易成本、層級(jí)與治理機(jī)制選擇關(guān)系管理的真義

最近，有很多關(guān)于這位官員的新聞。通常，在被調(diào)查為“將蘿卜帶出泥”后，許多人將參與其中。權(quán)力滋生了腐敗,關(guān)系連帶又增加了對(duì)腐敗的遮掩乃至加劇了腐敗的泛濫。中國(guó)這個(gè)典型的“關(guān)系社會(huì)”,因?yàn)闄?quán)力的貪腐,讓“關(guān)系”變成了如洪水猛獸一般讓人避之不及的詞兒。人們普遍對(duì)充斥著“關(guān)系”“人情”的社會(huì)逆反情緒很高,提出了很多的新的觀念,比如主張法治取代德治,或者是主張去“關(guān)系化”,用契約道德取代傳統(tǒng)道德等等看法。法制建設(shè)的強(qiáng)化確實(shí)是應(yīng)該的,但是卻不能矯枉過(guò)正,因?yàn)椤瓣P(guān)系”存在的合理性需要我們正視。一、交易成本的降低在上一篇文章談到自組織的運(yùn)行之道的時(shí)候,我們談到了市場(chǎng)、層級(jí)和自組織這三種治理機(jī)制。美國(guó)斯坦福大學(xué)教授格蘭諾維特指出,無(wú)論是哪一種治理結(jié)構(gòu),信任都是必須的。首先,信任的存在是必要的。任何交易都必須要有“最小信任”的存在;人與人之間具備起碼的信任,交易才可能發(fā)生。在這個(gè)基礎(chǔ)上,才能運(yùn)用制度的設(shè)計(jì)來(lái)降低不確定性,減少交易成本;沒有信任,不管有多少制度存在都無(wú)法讓人敢于進(jìn)行交易。其次,信任的關(guān)系在一定程度上是可以替代制度的。當(dāng)交易雙方高度信任對(duì)方、保持善意,在交易中過(guò)多地遵循制度的流程、檢查就變得不那么必要,可以降低交易成本。在交易后,即使一方有違約行為,另一方也多半會(huì)保持善意,盡量用私下協(xié)商的方式來(lái)解決問(wèn)題,以替代昂貴的訴訟費(fèi)用,從而也達(dá)到了減少交易成本的目的。當(dāng)我們將信任也加入到治理機(jī)制選擇的前提條件中,便形成了“交易成本—鑲嵌架構(gòu)下之治理機(jī)制選擇”的新模型。在環(huán)境行為風(fēng)險(xiǎn)、交易頻率、資產(chǎn)專屬性三個(gè)要素導(dǎo)致的不確定性高的時(shí)候,只要信任夠高,治理機(jī)制就可以選擇自組織的方式,運(yùn)用信任的關(guān)系和協(xié)商的機(jī)制來(lái)降低我們的交易成本。中國(guó)社會(huì)的差序格局使中國(guó)人以自己為中心劃分出不同關(guān)系、運(yùn)用不同的處理方式。楊國(guó)樞將中國(guó)人的關(guān)系自內(nèi)而外地劃分為三種類型:家人連帶、熟人連帶、生人連帶。本土社會(huì)學(xué)家黃光國(guó)也將關(guān)系劃分為情感型關(guān)系、工具型關(guān)系以及兩者之間的混合型關(guān)系。綜合起來(lái)可以這樣表述:在以“我”為中心的家人連帶的這個(gè)范圍里面(或者說(shuō)“擬家人連帶”——在真正意義的家人之外,結(jié)拜、聯(lián)姻、認(rèn)養(yǎng)等可以等同于家人的也可納入這個(gè)“擬家人連帶”中),是情感型的關(guān)系,適用的是“需求法則”,是有了好處壞處都一定均分的集體主義;在生人連帶也就是僅僅認(rèn)識(shí)的人這個(gè)范圍里面,是工具型的關(guān)系,適用的是公平法則,公平交易,互不拖欠;在熟人連帶這個(gè)范圍里面則是混合型關(guān)系,適用的是人情交換的法則。從處理好治理機(jī)制、降低交易成本的角度而言,人與人之間需要建立起信任。在差序格局的中國(guó)社會(huì),信任的建立,就是中國(guó)人在自我與具有不同連帶關(guān)系的人之間進(jìn)行關(guān)系管理的過(guò)程。中國(guó)人的聰明智慧是如何運(yùn)用在關(guān)系管理之上的,我們來(lái)一一探討。二、共同認(rèn)識(shí)的關(guān)系信任的構(gòu)建,就是從陌生人到認(rèn)識(shí)之人的跨越。在中國(guó),將生人變成認(rèn)識(shí)的人,一般是靠的“九同”和介紹人?！熬磐?是指九種能引發(fā)認(rèn)同感的因素,包括同姓、同鄉(xiāng)、同宗、同袍、同年、同行、同儕、同好等。與西方對(duì)比可以發(fā)現(xiàn),西方人的認(rèn)同感一般建立在一些原生的、難以改變的因素上,比如說(shuō)種族、宗教、地域、階級(jí)、年齡等等。而中國(guó)的“九同”中,有的是不能改變的,比如地域、血緣,更多的是后天結(jié)緣來(lái)的,比如同年、同行、同儕、同好等。中國(guó)人如此廣泛地尋找認(rèn)同感,也是為了“廣結(jié)善緣”,通過(guò)各種“關(guān)聯(lián)”拉近人與人之間的關(guān)系。在九同之外,還可以算上一個(gè)“第十同”,也就是共同認(rèn)識(shí)的朋友。他們往往以中間介紹人的角色來(lái)幫忙建立兩個(gè)互不認(rèn)識(shí)的人的關(guān)系?！秲x禮·士相見禮》曰:“某也愿見,無(wú)由達(dá)。某子以命命某見?！辟Z公彥解釋說(shuō):“新升為士,欲見舊為士者,謂久無(wú)紹介中閑之人達(dá)彼此之意,雖愿見,無(wú)由得與主人通達(dá)相見也?！匙印墙B介中閑之人姓名,以主人之命命某,是賓之名命某來(lái)見主人也。”可見自古以來(lái),兩個(gè)陌生人想要建立關(guān)系,必須由一個(gè)中間人來(lái)進(jìn)行紹介,不然就是無(wú)禮的行為。中間人除了是兩人認(rèn)識(shí)的橋梁,還擔(dān)負(fù)著其他的重要角色。他可以是“調(diào)解人”——雙方爭(zhēng)執(zhí)時(shí),中間人作為雙方共同信任的人,可以出來(lái)評(píng)評(píng)理;他還可能是擔(dān)保人——雙方關(guān)系破裂之后,中間人有時(shí)要用聲譽(yù)來(lái)?yè)?dān)保一方的損失,并且表明自己與失信方一刀兩斷的立場(chǎng)。從某種程度上來(lái)說(shuō),中國(guó)人對(duì)待真正的陌生人確實(shí)有些冷漠,“各人自掃門前雪,休管他人瓦上霜”是這一傳統(tǒng)的真實(shí)寫照。對(duì)于商場(chǎng)上的人來(lái)說(shuō),拉關(guān)系、找人脈就變成更加重要的事情了。有很多生意,如果是以陌生人的立場(chǎng)來(lái)處理,免不得就會(huì)僵硬許多;如果是以認(rèn)識(shí)之人的立場(chǎng)來(lái)處理,些微的信任感會(huì)成為良好合作的潤(rùn)滑劑。從陌生人發(fā)展成為認(rèn)識(shí)之人只是信任的初建。根據(jù)哈丁(Hardin)的“互相為利信任”理論,認(rèn)識(shí)之人雙方開展交易行為,雙方都展現(xiàn)了可信賴的行為,這個(gè)時(shí)候的信任仍然是基于算計(jì)的信任,還不是真正的信任;只有等到雙方在交易中博弈的次數(shù)增加,比如到10次、20次的時(shí)候,雙方行為一直都是可信賴的,雙方可能會(huì)逐漸產(chǎn)生惰性心理,就會(huì)開始相信對(duì)方不會(huì)做出欺騙自己的行為,這個(gè)時(shí)候才開始產(chǎn)生真實(shí)的信任。三、施惠者的私人化信任是關(guān)系建立的基礎(chǔ),人情交換則是維系關(guān)系最普遍的法則。面對(duì)擬似家人和熟人,關(guān)系的管理帶有非常濃重的情感因素。擬似家人的范圍很小,而且由于非常多的原因,是不可能斷絕關(guān)系的。擬似家人共同處在一個(gè)非常小的團(tuán)體內(nèi),彼此之間有很強(qiáng)的行為規(guī)范,密切監(jiān)督。在格蘭諾維特看來(lái),真正的信任是指在有選擇的情況下承擔(dān)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)做出的選擇。沒有選擇或者是沒有風(fēng)險(xiǎn),都不叫信任。擬似家人這個(gè)小團(tuán)體之間的行為并不是真實(shí)信任,而是一種保證關(guān)系。比如父親明明知道兒子在做生意上沒有天賦,卻還是只能指定他來(lái)接手自己的生意,因?yàn)閮鹤邮亲约旱募胰?父親從感情的角度來(lái)看沒有別的選擇,只會(huì)選擇自己的兒子。人處理的關(guān)系面臨的更廣泛的對(duì)象是熟人連帶的關(guān)系。熟人之間,既有類似于擬似家人之間的情感關(guān)系,又因?yàn)椴荒敲疵芮卸粫?huì)形成保證關(guān)系。熟人之間首先還是以長(zhǎng)期的資源交換為核心的,需要雙方展現(xiàn)可信賴的行為;如果不展現(xiàn)可信賴行為,關(guān)系依舊會(huì)破裂。但熟人之間交換的內(nèi)容常常會(huì)是一些專屬性高的帶有人情特質(zhì)的行為或物品,具有情感的性質(zhì)。熟人之間的關(guān)系本質(zhì)上是理性的工具交換,但由于“情感行為”的存在,非理性的情感性的信任會(huì)逐漸產(chǎn)生。人情交換是熟人連帶最常采用的維系關(guān)系的方式。這種人情交換規(guī)則有著明顯的私人烙印。雙方的利益交換并非出于法律規(guī)則、市場(chǎng)契約規(guī)則或是公益法則,而僅僅是因?yàn)閮扇酥g“私人感情”好。其私人化的表現(xiàn)在于,施惠者是以自己個(gè)人名義施惠于人的,其僅僅是對(duì)某些與自己“感情好”的有限個(gè)體會(huì)額外地施惠,對(duì)其他人則遵守一般社會(huì)法則。這種額外的施惠從利益分配的角度看,就是在分蛋糕時(shí)給自己人更大的一塊,而給其他人的會(huì)小一些。因此,這種規(guī)則在某些時(shí)候會(huì)顯現(xiàn)出其狹隘性。因?yàn)闊o(wú)論是企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是行政管理,一個(gè)個(gè)體所能經(jīng)營(yíng)的“關(guān)系”是有限的,而作為一個(gè)管理者所面對(duì)的交往對(duì)象往往是眾多的。一家大型企業(yè),可能有數(shù)千乃至數(shù)萬(wàn)員工,管理者能夠叫出每個(gè)員工的名字都不容易;一個(gè)官員面對(duì)的部下和普通民眾數(shù)目則更加龐大。毫無(wú)疑問(wèn),企業(yè)規(guī)模越是龐大,官員層級(jí)越高,其私人“關(guān)系”所覆蓋到的人數(shù)在自己管轄范圍中的比例就會(huì)越小。于是人情交換就會(huì)帶來(lái)一個(gè)人情困境。作為一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,或是一個(gè)政府領(lǐng)導(dǎo),如果過(guò)于重視人情交換的原則,則會(huì)對(duì)在他擬似家人、熟人連帶的圈子里的人進(jìn)行過(guò)多的照顧,從而讓其他眾多的普通職工產(chǎn)生不公平感。如果他內(nèi)外不分,將所有的成果讓親信與圈外的人完全均分,則圈內(nèi)的人就會(huì)覺得自己的付出與得到太不對(duì)等;如果其只對(duì)自己及自己家人進(jìn)行過(guò)多照顧,那么組織內(nèi)所有的人都會(huì)對(duì)他不滿。我們?cè)?jīng)在江蘇的某個(gè)民營(yíng)企業(yè)做過(guò)調(diào)研。該企業(yè)老總B,上世紀(jì)90年代初從一家地方國(guó)營(yíng)企業(yè)離職后,自行創(chuàng)辦了一家化工企業(yè),與他一起創(chuàng)業(yè)的還有過(guò)去廠里的幾個(gè)老同事。不幾年,企業(yè)就成為國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域市場(chǎng)占有率最大的企業(yè)之一,于是老總B開始向金融、機(jī)械、外貿(mào)等領(lǐng)域拓展。這個(gè)時(shí)候問(wèn)題出現(xiàn)了,他的這些老伙計(jì)并不熟悉這些領(lǐng)域,隨著年齡的增大,也失去了繼續(xù)學(xué)習(xí)的興趣與能力,也不理解老總對(duì)未來(lái)戰(zhàn)略的思考;這種情況下必須注入新的血液,才能給企業(yè)帶來(lái)活力。于是老總B引進(jìn)了一個(gè)新人S。S能力很強(qiáng),2006年從采購(gòu)做起,逐漸贏得了老總的信任,最后老總的金融理財(cái)方面的業(yè)務(wù)均由S負(fù)責(zé),根據(jù)對(duì)該企業(yè)其他人的訪談,我們了解到這一業(yè)務(wù)只有老總與S能夠理解與操作,而且公司大部分的利潤(rùn)也來(lái)自金融領(lǐng)域,公司上上下下也都很佩服S。但是S還是在2012年離開了這家企業(yè)。他在私下里說(shuō)的理由最重要的一條就是收入低,年薪只有七八萬(wàn)元,看不到未來(lái)的希望。而同時(shí),我們知道,B的五個(gè)老伙計(jì)每年不管績(jī)效如何,年終都會(huì)給三十萬(wàn)左右。老總B在與我們聊天時(shí)很不理解,覺得自己給了S這么大的權(quán)力和這么大的信任,結(jié)果他還是走掉。而S走掉也給他帶來(lái)了相當(dāng)大的損失,一方面自己的金融方面的業(yè)務(wù)只能自己操刀,另一方面S出去自行創(chuàng)業(yè)與他構(gòu)成了一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。此外,在機(jī)械領(lǐng)域,老總B也引進(jìn)了一個(gè)湖南籍技術(shù)人員C,讓他擔(dān)任機(jī)械子公司的副總,總經(jīng)理則由B的老伙計(jì)之一,他過(guò)去的上司Z擔(dān)任。而Z對(duì)機(jī)械領(lǐng)域完全不懂,同時(shí)還與B合股了另一家化工企業(yè)并擔(dān)任老總,將該機(jī)械子公司的事務(wù)幾乎完全放手給C管理,自己只管理財(cái)務(wù)審批。這一權(quán)力格局的形成,該子公司員工給我們的解釋是,老總B只信任本地人,不信任外地人。這種任命最終帶來(lái)的結(jié)果是,C在公司管理的過(guò)程中受到了很多掣肘,很多流程的審批鏈過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致他的很多經(jīng)營(yíng)計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn),該公司年年虧損;反過(guò)來(lái)老總B卻認(rèn)為虧損的責(zé)任都應(yīng)由C承擔(dān),對(duì)我們埋怨說(shuō)手下人能力不行。了解了上面兩個(gè)例子,我們以為,老總B的老伙計(jì)們應(yīng)該對(duì)B很滿意才是,結(jié)果經(jīng)過(guò)一輪訪談,我們發(fā)現(xiàn)這他們對(duì)B也是滿口怨言。理由也很明白,就是“老總控股80%多,口頭答應(yīng)的不執(zhí)行,到現(xiàn)在沒分紅過(guò),不審計(jì)”。如何平衡不同關(guān)系連帶的人的利益,的確是個(gè)讓人傷神的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題處理不好,比如說(shuō)小團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)如果不額外照顧自己圈子內(nèi)的人,就會(huì)因?yàn)檫`反了人情交換的規(guī)則出現(xiàn)“親離”的局面;但是如果無(wú)法充分平衡圈子內(nèi)和圈子外的人的利益分配,保持一定的公正,由于“民不患寡而患不均”的心理,將會(huì)容易招致圈子外的人的反對(duì),出現(xiàn)“眾叛”的情形。四、信互惠互利,平衡身份與圈內(nèi)人的關(guān)系人不是脫離于社會(huì)而存在的,人也不是無(wú)情的。人的成長(zhǎng)過(guò)程中,總會(huì)有一部分人與自己更親近,為自己付出了更多。重感情的人總是顧念舊情的,有良心的人也總是知恩圖報(bào)的。因此,對(duì)于那些與自己青梅竹馬的,或是為自己付出得更多的,人們往往很難簡(jiǎn)單地用對(duì)待陌生人的方式對(duì)待他們。每個(gè)管理者與這些家人、熟人的“關(guān)系”總是無(wú)法割斷的。要求管理者將蛋糕簡(jiǎn)單地平均分也是不近人情的?；蛟S,對(duì)于行政管理者而言必須要絕對(duì)地公平,因?yàn)楣珯?quán)力是屬于每一個(gè)人的,任何一個(gè)執(zhí)政者不應(yīng)將公權(quán)力用于為自己的小圈子謀取私利。但是對(duì)于企業(yè)管理者而言,特別是對(duì)于企業(yè)的董事、創(chuàng)造者而言,這個(gè)企業(yè)是他們的私產(chǎn),他們有權(quán)決定蛋糕做大以后如何分配。事實(shí)上,即便是在行政管理中也存在廣泛的人情、關(guān)系;即便有嚴(yán)格的法律規(guī)范,人情規(guī)則卻依然是眾所周知的“潛規(guī)則”,在官場(chǎng)無(wú)處不在,并時(shí)時(shí)沖擊著法律的底線。中國(guó)古代尚且有“忠孝難以兩全”的認(rèn)識(shí),如果我們用過(guò)于理想化的標(biāo)準(zhǔn)去要求人,往往會(huì)削足適履,適得其反。我們應(yīng)當(dāng)充分地尊重歷史和現(xiàn)實(shí),認(rèn)真地考量人情與公義,通過(guò)綜合平衡趨于“善治”。作為一個(gè)管理者,無(wú)論是在企業(yè)還是政府之中,關(guān)系管理的關(guān)鍵就是要妥善地經(jīng)營(yíng)好家人(擬似家人)、熟人的關(guān)系,使自己和大家能夠保持長(zhǎng)期的互信互惠互利,同時(shí)平衡好圈內(nèi)人與圈外普通管理對(duì)象的關(guān)系。其本質(zhì),還是一個(gè)“切蛋糕”的問(wèn)題。如果有一塊蛋糕,管理者應(yīng)該怎樣分配?是給自己的家人、熟人更多,給陌生人更少,還是應(yīng)該統(tǒng)統(tǒng)平均分?這一問(wèn)題的終極歸宿,還是孔子、蘇格拉底等古圣先賢早在兩千多年前就開始探討的“何謂仁義”“什么是公平和正義”。這些問(wèn)題,也許再過(guò)一千年依然值得人們思考。在此,我們僅就關(guān)系管理的問(wèn)題作一個(gè)初步的探討。應(yīng)該說(shuō),關(guān)系管理的層次大體上有以下幾種:最低下的一種,就是“拉關(guān)系”。短期之內(nèi)誰(shuí)對(duì)我有好處,我就把大量的資源送給誰(shuí)以謀得利益;好處都自己占盡,壞事都讓別人頂上。分配的時(shí)候重私人情誼而忽視公義。切蛋糕時(shí),給自己有“關(guān)系”的人蛋糕切得多一點(diǎn),給其他人蛋糕切得相對(duì)少一些。當(dāng)下不少官員為了讓家人享受更好的物質(zhì)生活條件,不惜接受賄賂;為了回報(bào)賄賂者,而不惜違法違紀(jì),以權(quán)謀私。還有些官員,為了與更高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)“搞關(guān)系”,不惜重金行賄,觸犯黨紀(jì)法規(guī)。這些都是例證。這種短線的行為是引起人們對(duì)“關(guān)系”社會(huì)產(chǎn)生反感的最大因素。長(zhǎng)期的信任無(wú)法由此而建立,而最終也只能讓個(gè)人走向毀滅。較好一級(jí)的關(guān)系管理,大概是能將各方面的利益都擺平,看起來(lái)似乎做到了“均分”。但實(shí)際上有可能在擺平的過(guò)程當(dāng)中存在拆東墻補(bǔ)西墻的行為,或是承諾了未來(lái)的利益以達(dá)到現(xiàn)今的讓步。這些操作的漏洞一旦顯現(xiàn),關(guān)系可能會(huì)隨之破裂。再好一些的關(guān)系管理,是能夠建立起長(zhǎng)期的人情交換。廣泛地建立起熟人連帶,在對(duì)方未發(fā)跡之時(shí)就建立起信任關(guān)系。正如很多歷史故事中寫的那樣,相識(shí)于草莽之際,當(dāng)發(fā)達(dá)之后,漸次有人情賬的慢慢償還。更高一些的關(guān)系管理是緣于雙方擁有共同的價(jià)值和目標(biāo),并且采取了雙贏的戰(zhàn)略。雙方有著共同的價(jià)值觀、分配原則,能夠朝著共同的愿景努力。而更高的境界的關(guān)系管理則是常人可望不可即的。最高境界的關(guān)系管理暗含了“無(wú)為而無(wú)不為”的精神氣質(zhì)。一個(gè)人常年執(zhí)著于一件事情,堅(jiān)持自己的價(jià)值觀,愛惜自己的羽毛,不用他去特意建立關(guān)系,很多關(guān)系自然而然就會(huì)找上門來(lái)。關(guān)系管理的真義,是營(yíng)造信任與和諧的環(huán)境;是在對(duì)可信賴行為的經(jīng)營(yíng)、人情交換的維持中,守住公平底線,解決人情困境帶來(lái)的“以權(quán)謀私”問(wèn)題;是基于社會(huì)一般道德標(biāo)準(zhǔn)建立起小圈子內(nèi)的良好規(guī)范,形成良好的互相監(jiān)督的環(huán)境。把關(guān)系管理全都看作最低下的層級(jí)的“搞關(guān)系”,是近年來(lái)國(guó)人對(duì)關(guān)系的最大的誤解。愿大家能撥開迷霧,運(yùn)用管理的智慧管理好“關(guān)系”。之所以要從陌生人變成認(rèn)識(shí)之人,是因?yàn)閺哪吧税l(fā)展到認(rèn)識(shí)之人后,初步的信任建立起來(lái)了,雙方的行為規(guī)則才能改變。按照不同的圈子采用不同的法則,這個(gè)時(shí)候,才能用到人情交換的公平法則。事實(shí)上,從上面開始描述的信任的產(chǎn)生過(guò)程我們可以明白,要使信任產(chǎn)生,關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)自己的可依賴性。米什拉(Mishra)指出,可依賴行為包括四個(gè)關(guān)鍵因素:能力、誠(chéng)實(shí)、一致和互惠?！澳芰Α笔侵敢粋€(gè)人具備的能夠完成某事的能力;“誠(chéng)實(shí)”是指一個(gè)人不會(huì)欺哄和隱瞞;“一致”指這個(gè)人的態(tài)度、表現(xiàn)、行為具有一致性和持續(xù)性,不能前后不一、朝三暮四;“互惠”是指相互之間合作共贏而不做出有損對(duì)方的事情。維系信任,上面四個(gè)要素缺一不可。也許一時(shí)的權(quán)謀可以得到短暫的信任,但是總有被拆穿的那一天。信任的構(gòu)建是緩慢的,維持也需要時(shí)時(shí)審慎,長(zhǎng)期保持誠(chéng)實(shí)和一致。一而再再而三的欺騙與背叛