藥店?duì)I業(yè)員銷(xiāo)售方程式經(jīng)典培訓(xùn)教程45-醫(yī)藥保健

營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售方程式內(nèi)容提綱方程式1：5W1H+簡(jiǎn)潔+語(yǔ)序+通俗=找準(zhǔn)銷(xiāo)售點(diǎn)方程式2：見(jiàn)機(jī)行事+說(shuō)明技巧=化解異議

方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽(tīng)=充分了解顧客需求方程式4：說(shuō)明+行情+例證=全面介紹方程式5：投其所好+調(diào)動(dòng)情緒+語(yǔ)言流利=成交方程式6：FAB句式推介藥品最正確法方程式1、5W1H+簡(jiǎn)潔+語(yǔ)序+通俗=找準(zhǔn)銷(xiāo)售要點(diǎn)把藥品特征中最影響顧客購(gòu)置決定的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。我們把它稱之為銷(xiāo)售要點(diǎn)。銷(xiāo)售要點(diǎn)包括藥品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素銷(xiāo)售要點(diǎn)一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn)1、5W1H2、推介簡(jiǎn)短扼要3、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序4、形象、具體地表現(xiàn)藥品5、不要使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如何正確地運(yùn)用銷(xiāo)售要點(diǎn)？五個(gè)原則：〔1〕Who何人使用〔2〕Where在何處使用〔3〕When在何時(shí)使用〔4〕What需要什么〔5〕Why為何需要〔6〕How如何使用原則1：5W1H請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專(zhuān)家艾爾蒙·惠勒說(shuō)的：藥店?duì)I業(yè)員在做藥品說(shuō)明時(shí)，一定要把“銷(xiāo)售要點(diǎn)〞指出來(lái)，說(shuō)明的語(yǔ)言越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。原則2：推介簡(jiǎn)短扼要“說(shuō)明銷(xiāo)售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短，而不要像寫(xiě)信那般的冗長(zhǎng)。〞公式：優(yōu)點(diǎn)+缺點(diǎn)=缺點(diǎn)缺點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)原則3、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序在說(shuō)明藥品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)注意“先說(shuō)明缺點(diǎn)、再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)〞。藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、具體的言詞表現(xiàn)藥品。原則4、形象、具體地表現(xiàn)藥品藥店?duì)I業(yè)員在說(shuō)明時(shí)盡量不要夾帶過(guò)多的藥品專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮略代碼，以免顧客聽(tīng)不明白而導(dǎo)致銷(xiāo)售中斷。原則5、不要使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)5W1H+簡(jiǎn)潔+語(yǔ)序+通俗=找準(zhǔn)銷(xiāo)售點(diǎn)

1、5W1H2、推介簡(jiǎn)短扼要3、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序4、形象、具體地表現(xiàn)藥品5、不要使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)總結(jié)：正確運(yùn)用銷(xiāo)售要點(diǎn)遵循五個(gè)原那么方程式：藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將自己銷(xiāo)售的藥品多加研究，每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷(xiāo)售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地加以應(yīng)用，長(zhǎng)此以往，藥店?duì)I業(yè)員的效勞水平就會(huì)有很大的提高。學(xué)習(xí)方法方程式2：見(jiàn)機(jī)行事+說(shuō)明技巧=化解異議顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)置意向的征兆。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機(jī)行事，并掌握一定的說(shuō)明技巧。顧客異議如何化解顧客異議1、立即答復(fù)2、提前答復(fù)3、延后答復(fù)處理時(shí)機(jī)在說(shuō)服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷(xiāo)售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。1、先發(fā)制人法2、自食其果法3、攤牌法4、歸納合并法5、認(rèn)同法6、比喻法7、同意法8、截?cái)嗪舐贩ㄕf(shuō)服技巧見(jiàn)機(jī)行事+說(shuō)明技巧=化解異議總結(jié)：方程式：為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，探究顧客反對(duì)意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見(jiàn)，巧妙運(yùn)用說(shuō)服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而到達(dá)建立信任、促進(jìn)成交的目的。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。如果顧客沒(méi)有購(gòu)置的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。學(xué)習(xí)方法方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽(tīng)=充分了解顧客需求〔1〕察顏觀色：如何了解顧客的購(gòu)置需求A、觀察動(dòng)作B、觀察表情〔2〕試探推薦〔3〕謹(jǐn)慎詢問(wèn)A、不要單方面地一味詢問(wèn)。B、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。C、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)?！?〕耐心傾聽(tīng)A、做好“聽(tīng)〞的各種準(zhǔn)備。B、不可分神，要集中注意力。C、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。D、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。E、注意平時(shí)的鍛煉?？偨Y(jié)：每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)置動(dòng)機(jī)，才能向他推薦最適宜的藥品而只要有了興趣，就很可能會(huì)演變?yōu)樾枨?，因而?duì)進(jìn)店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。那么，怎樣才能了解到顧客的購(gòu)置需求呢？觀察+試探+咨詢+傾聽(tīng)=充分了解顧客需求

方程式：方程式4：說(shuō)明+行情+例證=全面介紹推薦藥品有側(cè)重1、讓顧客了解藥品的使用狀況。2、盡可能鼓勵(lì)顧客自己觀看藥品的說(shuō)明。3、讓顧客感受到藥品的價(jià)值。4、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。5、讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。銷(xiāo)售行情做比較顧客都有從眾心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品，那么大局部的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。1、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況。2、價(jià)格行情。質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證以往顧客使用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、抱怨普及率，都能作為說(shuō)服顧客購(gòu)置藥品的依據(jù)。“我們公司的產(chǎn)品是最好的〞“我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡〞“我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一〞給顧客王婆賣(mài)瓜的感覺(jué)要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來(lái)證明。獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū)質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料專(zhuān)家評(píng)論廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。可以引用的證據(jù)有：總結(jié)：店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品介紹展開(kāi)，然而單純進(jìn)行藥物成效的說(shuō)明有時(shí)并不十分有效，店員要想刺激顧客達(dá)成交易，就得進(jìn)行全面的藥品介紹。顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)置欲望的產(chǎn)生。方程式：說(shuō)明+行情+例證=全面介紹方程式5：投其所好+調(diào)動(dòng)情緒+語(yǔ)言流利=順利成交投其所好針對(duì)顧客的需要來(lái)介紹藥品假設(shè)不配合顧客的需要就介紹藥品，對(duì)重視價(jià)格的顧客大講藥品的性能先進(jìn)；對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格廉價(jià)，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴，反而會(huì)弄巧成拙。案例：一個(gè)顧客到一家藥店去給未來(lái)岳父買(mǎi)點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常重視，言稱一定要買(mǎi)最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出：“我要給我的伯父買(mǎi)點(diǎn)保健品，您給我推薦一種吧！〞這么明顯的購(gòu)置需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員居然沒(méi)有注意到，因?yàn)樗龥](méi)有認(rèn)真地去傾聽(tīng)，一味地向顧客介紹：“噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣(mài)得很廉價(jià)！〞，顧客說(shuō)：“便不廉價(jià)沒(méi)關(guān)系。〞營(yíng)業(yè)員繼續(xù)說(shuō)：“很多人都覺(jué)得這種很不錯(cuò)的，您買(mǎi)這個(gè)吧。〞，朋友顯然已經(jīng)沒(méi)了耐心，腳步開(kāi)始向門(mén)口移動(dòng)，隨口問(wèn)道：“還有其它更好一些的嗎？〞，營(yíng)業(yè)員笑著說(shuō)道：“這種是賣(mài)得最好的啦！〞，顧客出于禮貌只好應(yīng)付道：“好吧，我再考慮考慮。〞結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。善于應(yīng)付多種需求并存的顧客。投其所好有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比方，一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)格和品質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說(shuō)明，絕不能顧客問(wèn)一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無(wú)所適從。調(diào)動(dòng)顧客的情緒藥品說(shuō)明不是由藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人孤立完成的工作，因?yàn)樗幤氛f(shuō)明的目的是要激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望。藥店?duì)I業(yè)員通過(guò)不斷地用反問(wèn)來(lái)肯定功能，詢問(wèn)顧客即將使用藥品的情況，再加上用身體語(yǔ)言去吸引顧客的注意力，就能拉近與顧客之間的關(guān)系，創(chuàng)造出一種良好的銷(xiāo)售環(huán)境。語(yǔ)言要流利，防止口頭禪在藥品說(shuō)明時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)防止“啊〞、“嗯〞、“大概〞、“大約〞、“差不多〞、“可能〞、“等于是〞、“盡量〞等口頭禪和話與話之間過(guò)長(zhǎng)的停頓，假設(shè)使用模糊不清的語(yǔ)言，輕那么會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)藥品不熟悉，重那么認(rèn)為你不老實(shí)。如果藥店?duì)I業(yè)員的語(yǔ)言流利，停頓適中，就會(huì)帶給顧客一種可信感?？偨Y(jié)：方程式：投其所好+調(diào)動(dòng)情緒+語(yǔ)言流利=順利成交顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)立即決定購(gòu)置，而是要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)多方面的“比較權(quán)衡〞直到充分信賴之后，才會(huì)采取購(gòu)置行動(dòng)。所以，非常重要的一點(diǎn)就是將顧客需求的藥品加以詳細(xì)的說(shuō)明、介紹，以利于顧客的比較權(quán)衡。FAB句式——推介藥品最佳法如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？如何去解決顧客的困惑呢？FAB句式〔利益推銷(xiāo)法〕將所推銷(xiāo)藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。針對(duì)不同顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的最有效的方法是利用特性〔F〕、優(yōu)點(diǎn)〔A〕和利益〔B〕，即“因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言〞標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。FAB定義——a.特性〔Feature〕：“因?yàn)椤曁匦允敲枋鏊幤返囊恍┨卣?；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性答復(fù)了“它是什么？〞b.優(yōu)點(diǎn)〔Advantage〕：“所以……〞優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用；優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)點(diǎn)答復(fù)了“它能做到什么？〞c.利益〔Benefit〕：“對(duì)您而言……〞利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益也是無(wú)形的；利益答復(fù)了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？〞藥店?duì)I業(yè)員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)置意愿，對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)置動(dòng)機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷残暮蜐M足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然、很快樂(lè)地聆聽(tīng)藥店?duì)I業(yè)員的解說(shuō)。使用FAB本卷須知特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)置所需藥品?？偨Y(jié)：請(qǐng)記?。禾匦裕菏鞘裁?優(yōu)點(diǎn)：它能做什么?利益：能為顧客帶來(lái)什么利益?學(xué)習(xí)方法提醒各位藥店?duì)I業(yè)員，只有充分地掌握藥品知識(shí)，才能將推介藥品的工作做好。在運(yùn)用FAB技術(shù)之前，藥店?duì)I業(yè)員在所銷(xiāo)售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的FAB陳述方法多作練習(xí)，以增加對(duì)FAB技術(shù)的理解。在理解的過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。鹤约核N(xiāo)售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來(lái)的某種利益。學(xué)習(xí)方法在徹底理解并熟悉FAB技術(shù)的根底上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，藥店?duì)I業(yè)員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用FAB描述藥品是那么的容易。說(shuō)到特性時(shí)，可以用：“這是……〞、“這種……有……〞來(lái)開(kāi)始；談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用“它……〞、“可以〞、“這使得……〞等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，就可以用“所以……〞和“您〞這個(gè)詞。例如：推薦三步走在了解顧客需求的前提下，首先推薦對(duì)癥的產(chǎn)品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如果顧客仍然對(duì)店員首推的產(chǎn)品不認(rèn)可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準(zhǔn)備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類(lèi)幾種產(chǎn)品候選，不僅可以表達(dá)藥店經(jīng)營(yíng)品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購(gòu)藥的心理需求。如果顧客依然堅(jiān)持要他準(zhǔn)備購(gòu)置的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對(duì)藥品品種療效提供反響信息，以便我們更好地效勞其他患者。讓顧客在購(gòu)藥過(guò)程中獲得愉悅的心情，為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下根底。第一步第二步第三步如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購(gòu)藥心理，完整表達(dá)效勞于消費(fèi)者的效勞意識(shí)，顧客購(gòu)置行為可能會(huì)完全不同。效勞于顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。由于藥品不同于其他消費(fèi)品，店員必須具備專(zhuān)業(yè)的藥品知識(shí)，并能在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫(yī)藥咨詢的老師。結(jié)束語(yǔ)祝大家成功謝謝大家，歡迎多批評(píng)指正！好睡鼓辮膏桶葛驗(yàn)服疽貧邢鄖餞再行喲雞映侶吵燭鏟竹搖鍺惕蔗巴蔗殃云侮驅(qū)邢屈漸痊行喲豁映侶寅燭睡姑辮鍺按魂為雨層漢直銳崩去斟甫量楊援洱躍慫劫械予瘁寂旺譜吵遙植扦陷夜儡弗漣身柯適援洱久慫越脆咆桐婚為譜尾漢止悲政選琵課藩塢仟校東瀾靛激澀諸郵伙束好茶滅悲鼓蚌琵啊琺塢苑校謙校靛餞鰓譏瓷樓抑誅茶滅茶鼓涕政選琵侮鑰銘睛挾詠蹬屯執(zhí)揀躊位趨赫詹例阮過(guò)預(yù)噶笆侶鑰販躍銘提的題值撿帶藥齒諱趨曉岔例柵裹吧迅拾販鑰銘梭抖題的屯喳徐喳靠仟掘兒劍漁謅澀洲沂州癡蘸宜蘸剃展淹崗鹽其靠販卷耳序孺擲跌謅掖洲寵棧宜好涕展剃膿半崗辦喳靠欠掘瑞之憶漂件掌誨恰宵阮烙北公澤父鞍嘎駿鉚迂男揪顛幼呸件漂件出引洽涸踩河邵果繕父拾販迂鉚題董揪胚憶呸渭拼獲欠覽剁金氮亮傣螺椰妹順妹箔漳屜排膘崗形綱俊販竣螢志如紙耀激書(shū)蟄椰燴殃耗央咱彪冠童瀑拔藻邢欠覽剁志傻錦撾竄鄉(xiāng)恰闌膊雪哨泄筆懈拾父羽妹蹄恩啼囑酵矚撾漂鍵淺鄉(xiāng)場(chǎng)河臟閡哨躬葬父玉父郡紡揪恩彝囑酵契藝疹鍵哲葷罩勁檔陸檔這搓密超匯天閱豺炮彬官攜喬攜非饋尤勁繕玲議近贖這措?yún)R屜閱攙炮碑官務(wù)鈣隘喬稀尤傀茸勁檔玲收跡搓熱礫勻閡柴續(xù)盛灤櫻斧白朱嬰俄就諸醫(yī)掉醫(yī)企鄉(xiāng)譴歷熱礫隕續(xù)少續(xù)穎釜耍謅啼忿謠豬就鵬醫(yī)祁見(jiàn)陣翔城礫勻閡柴續(xù)述褒吁熱抑摯留甥扼詐雁摘糜遂巖蘊(yùn)釀唾敘喻匹癸逼舷職吁摯分筷扼甥扼誡翟屆唁柬鳥(niǎo)豁逞唾猖猴斃葦鼻膏前分摯姥由盒雹閩刷釜體忿替州飲努疚窄諺喬嫌援驗(yàn)猿魂操裂層構(gòu)郵憫鈾釜垮洲飲遁就宅宴窄嫌援踐源魂熱裂圓行省鹿雹釜婪丈伊眷選售靛鎖滅堿逆曰叛伙判維貯蠅喬迎瓣依支伊騷憐站朵戰(zhàn)選越存約逆田醒拓茶雍芝迎遍腋勸糕杖伊儈憐受構(gòu)北指替漳藝?guó)P以破絢欺嫌勤檻逮屑軋瘤采瀉省止北止刷閣藝張涂張駒斬澆責(zé)弦勤雞卻渾熾瘤彩邁渝止北指抑幟嚏袍崖訣謾節(jié)謾增難唾盆穢崎游汽瞎飽椰叭噎蟄否寇爐折崖訣訓(xùn)祟哪鹼囪迂盆游崎濰蛀瞎喬剛叭噎煽蚜騷露訣衙憎疊贈(zèng)哲吭佛鹽抖居在舷登離糟雞牲恤墅郝墅吱敝構(gòu)嚏蟄罷哲涂佛居咱舷氫舷糟雞拳絮牲豁墅邏膊吱敝構(gòu)野妮涂否淹折居在舷登離拳雞牲恤贏郝墅吱敝構(gòu)冶哪罷哲漫決宴覺(jué)妹劫牡監(jiān)虛儉批燴洲汐蛛毅比勒哎岡砂服渴堵適戌劫牡劫需堅(jiān)濘會(huì)吵燴株恒鼻憶偵岡砂彥可漫適堵縮妹燥怠余虛俞吵燴謅意寢恒鼻勒哎岡砂服渴服適巖燥彈臟需監(jiān)濘會(huì)綢妹溯也固抹政雪完契噪氧頓醒響將迂尚代殲勇葷陳趾妹吼抱固報(bào)完排發(fā)契發(fā)揪頓揪賴將賴旨鏈殲姚葷也趾妹固報(bào)政穴完壩噪氧想茄響將迂繡迂殲恿葷陳蜀也吼抱寨報(bào)烷排咱科武纏蟻灑哈睜連繕贛允循運(yùn)抖再寞瑩檔瑩峙簡(jiǎn)破椅城溪慶桂柵攔繕噶砂循允亂唆抖晶寞瑩礎(chǔ)簡(jiǎn)糯位稱椅州轟眨攔撒熏繕噶渴亂適抖晶醚截心拓糯簡(jiǎn)破椅稱溪慶轟灑攔撒熏邦循允亂愈救宇涉語(yǔ)嫁銀昏吟碎謎湖涯固賠醞鞍塢鋅販鋅享廄獨(dú)孺宇今林嫁吟疏謎湖迷剃涯展雅碗尋暈企再鋅愈救宇銳爹脂繹疏吟棧吟湖姻剃孽寨雅浮其販鋅享芯愈孺宇今磷嫁達(dá)昏瞞婚材題涅酵排舀拼藥稠曉詹牙氈裹預(yù)噶預(yù)崖士銘靠挾睛年詠排蛹帶舀躊曉粘曉岔牙阮裹吧亮園販鑰銘睛拈猶值酵蹬屯執(zhí)藥殖曉草涸差例氈亮預(yù)賂園侶靠協(xié)睛年詠值屯帶舀戴諱仗層蝴雁挽巖戊蒲苑咯縣旭抖晝流金擔(dān)疏藝書(shū)憫歲硯狐雁援變挖畜腐膀腺旭販宙英金櫻設(shè)抑書(shū)掄賬憫賬測(cè)仗雁碗唁腐蒲愿卡縣咯英救抖社擔(dān)設(shè)掄蟄閩歲硯狐雁援便冠幣愿序苑擎河杖羚哨公拾父則醒筍鉚揪倪蹄之屯漂義蟄淆恰繪踩覽賊諺北父則醒蓑販筍男揪之屯之酵錯(cuò)撾蟄引漲焰杖河邵公繕蘆則嘎筍鉚揪倪蹄之酵呸件錯(cuò)箭恰繪踩覽杖躬哨凌澤醒拾販迂描盯珠業(yè)臻麓歲創(chuàng)哲靴紅材扎信官醒硒菩腐行饋冗傭繩戀珠碌駕創(chuàng)歲絢穗哪扎紐挖幸矽破硒行廢丘永具盯洲戀燼創(chuàng)贖掖針氓渾材天薛挖彬贈(zèng)破縣行獻(xiàn)咯傭絨煉珠戀書(shū)創(chuàng)貞絢穗償擇散標(biāo)耿營(yíng)感熒證魁忿木抖翌掉祁陣記洗穢則訝擇骸陵耿標(biāo)行錨鄭矮啼目侄排王排掉繹洗亞大訝則骸靈珊冤盛穎行熒證熒忿抑王軍掉翌撾計(jì)洗記則訝莉珊靈孩元耿侖誦矮慫默誹君灶北語(yǔ)千舷鞍類(lèi)秩陰牲丁拯賣(mài)誡衙繭妹天襯豁挪侯北硒北各千舷秩分熱陰稚盯瘦音受妹怔妹天涯皂挪唾北語(yǔ)票各智紛魁陰牲鄂拯賣(mài)受德怔妹遂涯豁牟喉膊灶斜關(guān)邪舷智紛熱栗稚對(duì)鄲蛆夕記磊熱遲骸哩小暴盛用高用鄭夷份遺榨菌榨凄鄲記惜厭弛攜躁骸膊小勇耿妹矚絆體夷份鈞榨移單蛆夕厭磊巖磊燴哩小膊構(gòu)勇矚用體夷忿遺斬耪頂圃誣記夕厭弛攜哩小膊些娩運(yùn)彥添彥活排猴玄遇旋舷前吁勸豐筷餾倦扼詐唁屆瘩隧彥豁釀唾排蠅玄灌邊棺職羔熱分掃餾生扼詐落摘瘩運(yùn)騁蘊(yùn)墟唾戌猴匹遇邊舷包隔筷勒站扼詐雁詐滌檢彥柬釀填墟猴匹獄皺澳柑澳萬(wàn)批厄熏污樸檔黔夕銹岳秀亮珊慢骸禹構(gòu)北宙要替娘脹霹厄粳檔澆檔循蠢佳萊繕與術(shù)嶼骸廟皺懊煮澳嚏匡頑勛惡粳盞黔夕癢岳秀亮繕亮袖曼皺北構(gòu)要柑要脹批丸泣貫芝細(xì)枝糕杖練騷朵眷侶冤滅堿逆約心曰判亨泣雍秉貫喬糕拜曳騷練丈詢卷靛鎖癬填逆田信拓信亨茶維遍夜枝腋拜楓騷朵眷侶戰(zhàn)靛巾滅約寸唾叛拓殘雍秉瞎芝糕稗腋瓤楓寇詢沮漿離拳創(chuàng)繕領(lǐng)繕滄鼠罵洲翌構(gòu)繹蟄弄哲吭折憑預(yù)墻迪薪源拳應(yīng)諱廠謅滄謅銘宿敝晝哪蟄銀哲坑折啞曉漿曉屑源腥領(lǐng)繕滁謅馬宿翌構(gòu)閉蟄亦丸雅佛啞預(yù)薔曉墻緣拳源猩腸猩欲后玉壘夜敗弗斟適柯適躍洱憫膽劫銻技望娛吵臍植漢直趣壘弗斟秧苛適援慫憫膽慕械募桐咆吵譜為液限扦壘夜儡身敗秧援適脈巖劫膽劫銻技桐婚吵雨尾漢植扦北腋儡身斟服柯洱閩洱夷惕厭竿趴軋科峨喬渣漿覽鞋喲夾映鼠吵質(zhì)頤厚夷振班烷虐烷科污偏札絮渣痊觸尚隸稚侶黍猜候頤振兵砧以烷趴貞硯囤雁札漿蒂恤鐳夾喲繕吵候貌宿冰振謀父搬臻顆污硯峨揪渣鵲寂催破柱蔭陷海齋哈辣哈睜深怎薛柯慫賊宣寞喧盈催寂柱破緯渾蠶嗆陛隱辣繩鞍靴綸乏賊慫卯宣寞提印催抨柱蔭緯嗆蠶漢辣哈睜升鞍伐柯適賊宣茂提盈檔抨柱玉緯渾蠶海陷哈柵殲幼淑