關(guān)于資中縣水南綜合市場(chǎng)中小瓜子商營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查報(bào)告

關(guān)于資中縣水南綜合市場(chǎng)中小瓜子商營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查報(bào)告前言：近十年中，我國(guó)瓜子市場(chǎng)涌現(xiàn)出眾多年銷(xiāo)售額超過(guò)億元的企業(yè)和品牌，比如洽洽瓜子，傻子瓜子，真心瓜子，瓜子和大好瓜子等等，其中洽洽瓜子的年銷(xiāo)量已超10億元，而且瓜子產(chǎn)品具有市場(chǎng)容量大，地域差異小，銷(xiāo)售渠道多元化和消費(fèi)頻次高等費(fèi)特點(diǎn)。寒假中，我到四川幫爸媽做瓜子生意。通過(guò)一個(gè)寒假的工作，我發(fā)現(xiàn)，在四川做瓜子生意有一定的難度。銷(xiāo)量不大，利潤(rùn)較薄，所以生意一直不太好，零售與批發(fā)是最基本的兩種手段。針對(duì)這種情況，我對(duì)資中縣水南綜合市場(chǎng)的瓜子營(yíng)銷(xiāo)做了一定的調(diào)查，并分析了問(wèn)題，提出了建議。摘要：品牌瓜子銷(xiāo)量大，利潤(rùn)高，中小瓜子商銷(xiāo)路難，利潤(rùn)薄。調(diào)查時(shí)間：2011年1月19日-2011年1月21日調(diào)查地點(diǎn)：資中縣水南綜合市場(chǎng)調(diào)查方式：實(shí)地考察、咨詢(xún)調(diào)查目的：探究如何使中小瓜子商在小綜合市場(chǎng)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的前提下做出大市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象：資中縣水南綜合市場(chǎng)中小瓜子商資中縣水南綜合市場(chǎng)概況資中縣水南綜合市場(chǎng)位于資中縣沱江以南，沱江、成渝高速公路與321國(guó)道相交處。交通便利，人流量大。市場(chǎng)中有多家瓜子運(yùn)營(yíng)商，其中有兩家規(guī)模較大，成為資中中小瓜子商的供應(yīng)商。其中一家瓜子商從成都廠(chǎng)家發(fā)貨，瓜子質(zhì)量較好，但運(yùn)費(fèi)較貴。水南綜合市場(chǎng)的銷(xiāo)售旺季在十一月到來(lái)年二月之間，平均每天的銷(xiāo)售量在2000千克左右。但作為一個(gè)人口稠密的地區(qū)，其銷(xiāo)售量是不理想的。水南綜合市場(chǎng)的瓜子質(zhì)量不佳，極少數(shù)自己炒貨的瓜子商質(zhì)量較好，但銷(xiāo)售卻不是很好。所以，研究瓜子銷(xiāo)售因地形、人口、交通的不同而產(chǎn)生的差異成為一個(gè)焦點(diǎn)。資中是一個(gè)典型。資中縣中小瓜子商銷(xiāo)售價(jià)格現(xiàn)狀商品成本零售價(jià)格超市價(jià)格奶油瓜子10.81617五香瓜子10.81414紅玫瑰瓜子131820煮瓜子10.61416炒花生1014--蘭花豆91213生花生米1014--怪味胡豆9.61415單位（元/千克）存在的問(wèn)題及原因分析1.營(yíng)銷(xiāo)成本高，利潤(rùn)低。資中縣的瓜子大多來(lái)源于成都，周?chē)鞂?、?nèi)江的也有，同時(shí)還有來(lái)自安徽、浙江的瓜子。一方面瓜子出廠(chǎng)的價(jià)格高，另一方面運(yùn)費(fèi)比較貴，尤其是來(lái)自外省的瓜子，路途遠(yuǎn)，而且資中縣的交通狀況欠佳，使運(yùn)費(fèi)加重。瓜子運(yùn)到資中的價(jià)格攀升到10.8元每千克。然而，零售價(jià)格卻不能標(biāo)高。14元每千克對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)太低。2.瓜子銷(xiāo)售量不大。資中縣屬于山區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到地形制約，工農(nóng)業(yè)發(fā)展水平相對(duì)較低，人的生活水平較低，人們的消費(fèi)水平也比較低。經(jīng)濟(jì)收入決定瓜子的銷(xiāo)售量不大。而且，人們意識(shí)中沒(méi)有對(duì)瓜子的好處的認(rèn)識(shí)。（瓜子是一種良好的保健藥物，每天吃一把瓜子，對(duì)安定情緒、防止老化、預(yù)防成人疾病有益；能治療失眠，增強(qiáng)記憶力；防止癌癥、高血壓、心臟病等疾??；飯后吃瓜子有利于消化）。所以，瓜子的銷(xiāo)量較少。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。瓜子作為一種利潤(rùn)低的商品。雖然量不大，但人們還是有購(gòu)買(mǎi)的愿望。所以便在部分地區(qū)，瓜子銷(xiāo)售量仍客觀(guān)，以致一些瓜子商紛紛加入這個(gè)行業(yè)，出現(xiàn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)象。有些地區(qū)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)使瓜子商的利潤(rùn)嚴(yán)重受挫。競(jìng)爭(zhēng)使瓜子營(yíng)銷(xiāo)商難以做大做強(qiáng)。4.瓜子質(zhì)量不高。資中縣瓜子大多來(lái)自周?chē)鞘谢蛲馐?。在運(yùn)費(fèi)高的情況下，瓜子的質(zhì)量也不高。瓜子運(yùn)到資中，如果零售，擇需要二次加工，在篩選后，瓜子的成本又要增加。一些廠(chǎng)生產(chǎn)的瓜子顆粒不飽滿(mǎn)，而且味道不好。像一些批發(fā)商運(yùn)的李嚴(yán)瓜子、思甜瓜子，其質(zhì)量遠(yuǎn)不如炒貨機(jī)炒出來(lái)的瓜子。質(zhì)量不高，使資中縣的瓜子營(yíng)銷(xiāo)的困難加大。從資中縣瓜子營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀看，資中縣本身的地理位置以及自身市場(chǎng)包括營(yíng)銷(xiāo)商對(duì)資中縣的瓜子營(yíng)銷(xiāo)起了關(guān)鍵作用。但對(duì)于中小瓜子企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)壁壘并不大。只要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷(xiāo)售策劃的運(yùn)作，企業(yè)品牌和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)完全可能在短時(shí)間內(nèi)得到快速提升，小瓜子也可能做出大市場(chǎng)。我的建議中小瓜子商在品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)售量上短時(shí)間內(nèi)當(dāng)然難以超過(guò)洽洽、真心、和正林這樣的瓜子市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。但我們必須做到在品牌定位、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品招商方式、銷(xiāo)售通路和銷(xiāo)售終端產(chǎn)品推廣等營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)超越這些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才會(huì)有機(jī)會(huì)在眾多的瓜子品牌中勝出，并把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)降低到最低的程度。1.重新定義好瓜子的標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研，精確把握消費(fèi)者對(duì)瓜子產(chǎn)品核心的消費(fèi)需求以及判斷好瓜子產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而提出一個(gè)新的產(chǎn)品概念作為自己產(chǎn)品品牌的定位，并使這一品牌定位逐步成為好瓜子產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2.為不同的消費(fèi)者量身定制產(chǎn)品?，F(xiàn)在所有的消費(fèi)者，不分年齡，不分性別，不分收入，買(mǎi)的都是同樣包裝的瓜子產(chǎn)品。中小瓜子商可以對(duì)瓜子的目標(biāo)消費(fèi)者做進(jìn)一步的細(xì)分，根據(jù)不同性別不同年齡消費(fèi)者得需求差異分別推出不同包裝風(fēng)格，不同包裝主色調(diào)，不同副品牌名稱(chēng)，不同價(jià)格，不同口味的瓜子產(chǎn)品，通過(guò)做大每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的方式來(lái)提升自己的品牌力和產(chǎn)品銷(xiāo)量。3.提煉出一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)。沒(méi)有品牌就沒(méi)有定位。同樣一個(gè)品牌如果沒(méi)有提出一句好的，能讓消費(fèi)者記住和產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望的廣告語(yǔ)，也是很難進(jìn)行成功品牌傳播和產(chǎn)品推廣的。4.產(chǎn)品包裝勝出所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在超市的貨架上，幾乎所有的瓜子產(chǎn)品包裝風(fēng)格都比較雷同，很難讓不同性別、不同年齡的消費(fèi)者在產(chǎn)品包裝上找到歸宿感?？墒侨绾我?guī)劃瓜子的產(chǎn)品線(xiàn)和包裝設(shè)計(jì)體系，對(duì)于中小瓜子品牌有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。5.產(chǎn)品質(zhì)量決定重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品的品質(zhì)決定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的頻率，如果瓜子產(chǎn)品的口味、品質(zhì)不好，再好的策劃，投入再多的宣傳費(fèi)用也不行。6.招商方式與眾不同。招商成功與否決定企業(yè)的生存空間和發(fā)展速度。精準(zhǔn)企劃建議通過(guò)專(zhuān)業(yè)的媒體，采用主體的招商方式，先做大市場(chǎng)規(guī)模。首先要制定企業(yè)自己的招商策略和招商政策，設(shè)計(jì)一本專(zhuān)業(yè)、有吸引力的招商手冊(cè)，同時(shí)借助專(zhuān)業(yè)報(bào)紙媒體、專(zhuān)業(yè)雜志媒體、專(zhuān)業(yè)食品網(wǎng)站和食品招商網(wǎng)等全面展開(kāi)產(chǎn)品的招商活動(dòng)。7.把瓜子買(mǎi)到中國(guó)的每一個(gè)角落。瓜子產(chǎn)品是典型的快速消費(fèi)品和典型的休閑食品。提高產(chǎn)品的鋪貨率是增加產(chǎn)品銷(xiāo)量最有效的方式。8.在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者充分溝通。在重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售與目標(biāo)消費(fèi)者充分溝通，逐步提升產(chǎn)品的品牌和銷(xiāo)量，逐步增加自己品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體?？偨Y(jié)調(diào)查在實(shí)踐中進(jìn)行，同時(shí)通過(guò)調(diào)查又使實(shí)踐多了一份成功的幾率。調(diào)查所反映出來(lái)的問(wèn)題關(guān)系到企業(yè)的成功與否，如何解決出現(xiàn)的問(wèn)題，也要求經(jīng)營(yíng)者有信心、有理智的頭腦與一定的魄力。調(diào)查的科學(xué)性、經(jīng)營(yíng)者決策的科學(xué)性才是企業(yè)發(fā)展壯大的保證。科學(xué)的調(diào)查顯然是前提。所以要重視調(diào)查。關(guān)于資中縣瓜子營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查是我實(shí)地進(jìn)行的。中小瓜子商做出大市場(chǎng)是一個(gè)反復(fù)調(diào)查、反復(fù)思考以及著重實(shí)踐的課題。感受問(wèn)題從實(shí)踐中來(lái)，也在實(shí)踐中解決。中小瓜子商與大市場(chǎng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，因?yàn)榇笫袌?chǎng)總是從中小型發(fā)展起來(lái)的。就像學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中會(huì)遇到問(wèn)題。隨著學(xué)習(xí)的深入，問(wèn)題越多，但問(wèn)題也在一步步得到解決。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持實(shí)踐，堅(jiān)持自主學(xué)習(xí)，收獲總是可觀(guān)的。附：日記1月19日陰寒假到資中，爸媽第一次進(jìn)貨?？雌饋?lái)，數(shù)量是可觀(guān)的。畢竟，過(guò)年前后，瓜子生意是最好的。我們的貨源基本上是思甜瓜子和李嚴(yán)瓜子兩家供應(yīng)商供給。今天的進(jìn)貨量達(dá)到1000千克。10袋李嚴(yán)瓜子，10袋思甜瓜子。當(dāng)然種類(lèi)也很多，奶油瓜子，五香瓜子，煮瓜子，紅玫瑰瓜子等等?；叵虢裉斓匿N(xiāo)售量大概在100千克。如果按照這個(gè)數(shù)量計(jì)算，7元一斤的瓜子，利潤(rùn)在1.5元一斤，總利潤(rùn)達(dá)300元。20％的利潤(rùn)率也不算低。但這樣的生意在瓜子零售商方面也只算是低檔。所以，我想，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，適當(dāng)提高利潤(rùn)率，才有可能在春節(jié)期間賺取更大的利潤(rùn)。1月20日陰今天到思甜瓜子批發(fā)門(mén)面，看了一下它的存貨以及外輸。經(jīng)介紹，思甜運(yùn)營(yíng)商的貨源在成都和內(nèi)江。成都是主要貨源，除去運(yùn)費(fèi)之外的考慮，成都生產(chǎn)的瓜子質(zhì)量更好一點(diǎn)。思甜的貨大部分送往水南綜合市場(chǎng)，因?yàn)榫嚯x近，而且老主顧都在那兒。思甜每天的外運(yùn)量在8車(chē)，每車(chē)40袋。按照批發(fā)價(jià)計(jì)算，思甜瓜子每袋的利潤(rùn)在5元左右，那么其一天的利潤(rùn)在1600元左右。相比李嚴(yán)瓜子其利潤(rùn)較大。李嚴(yán)瓜子主要運(yùn)往資中北部市場(chǎng)，運(yùn)費(fèi)貴一點(diǎn)。不過(guò)，李嚴(yán)瓜子的利潤(rùn)也在1400元左右。綜合兩者，對(duì)于水南綜合市場(chǎng)。它們供應(yīng)的瓜子已經(jīng)足夠。思甜瓜子送貨人說(shuō)：“思甜瓜子在水南的供應(yīng)量已經(jīng)足夠，只有更多的中小瓜子商出現(xiàn)才能提高利潤(rùn)，但是這個(gè)地區(qū)的中小瓜子商已飽和，所以，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳?！绷私饬嘶厩闆r后，我認(rèn)為，資中地區(qū)的瓜子銷(xiāo)售量是有限的，而且吃瓜子的人不多。如果提高瓜子質(zhì)量，把價(jià)格上調(diào)，提高利潤(rùn)率才有可能改善現(xiàn)狀。1月21日小雨順著街道，沿街的中小瓜子銷(xiāo)售商很多。在詢(xún)問(wèn)了幾家小瓜子商的銷(xiāo)售價(jià)格后，我發(fā)現(xiàn)，沿著人流上游的瓜子價(jià)格普遍便宜一點(diǎn)。如果下游價(jià)格在8元一斤，上游據(jù)只有7.5到7.8元一斤。那么就是說(shuō)，