保險增員五步法及話術

增員五步法圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究流程一：尋找準增員對象流程二：約訪流程三：接觸流程四：說明流程五：促成第一步收集資料、引發(fā)不滿

第二步指出共性、降低壓力

第三步展示優(yōu)勢、分析擔憂

第四步解答問題、介紹吸引

第五步促成邀約、異議處理

專業(yè)化增員流程

增員五步法圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究流程一：尋找準增員對象目標：明確增員輪廓，確定增員來源增員輪廓增員來源年齡要適合（25-45歲之間）高中或大專以上學歷有賺錢的欲望有中等收入已婚，最好有孩子身體健康，表達能力強誠實守信，無不良記錄能與其他人相處融洽緣故：即從緣故市場進行增員，增員來源主要是親戚、朋友、同學、鄰居、與您有其他往來的人等。轉(zhuǎn)介紹：指通過他人獲得大量準增員對象的名單，可以有效拓展我們的名單來源，獲得高質(zhì)量的名單；并且在增員過程中可以借助轉(zhuǎn)介紹中心的影響力，提高增員效率。陌生市場的名單來源：隨緣拜訪，人才市場，招聘網(wǎng)站，社區(qū)攤位，民政局（轉(zhuǎn)業(yè)軍人），大公司或商場人力資源部，微信等社交平臺。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究流程二：約訪目標：與準增員對象見面訪中技巧關鍵句：

【電話邀約】您好，請問您是xx先生嗎？我是人保健康的XX，很榮幸地通知您，您成功通過我們的簡歷篩選了。結(jié)合您的求職意愿，公司將安排在***（時間和地點）進行面試，請問您可以來參加面試嗎？

【微信提醒】xx，您好！恭喜您獲得本司的面試資格，請您于某時某地進行面試。請攜帶本人身份證及學歷證書原件等資料。溫馨提示：面試請穿職業(yè)裝。訪后追蹤關鍵句：【電話提醒】李先生，您好！我是人保健康的XX，再次提醒您于某時來我司進行面試，請備齊資料準時參加。若有疑問，歡迎提前溝通。流程三：接觸(寒暄贊美)步驟一、收集資料，引發(fā)不滿步驟二、指出共性，降低壓力步驟三、展示優(yōu)勢，分析擔憂圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5步搞定準增員您現(xiàn)在在家照顧孩子，時間肯定很自由，我現(xiàn)在的工作時間也很自由，不用每天8小時都呆在公司。我現(xiàn)在的工作除了時間自由外，還能賺到錢，而且能給孩子樹立一個成功母親的形象，你愿意去做嗎？業(yè)務員的工作內(nèi)容是什么？人保是家怎樣的公司？我的薪酬福利、發(fā)展機會如何？我可以獲得哪些幫助？不如您先去參加……，到時再做決定也不遲。我們會有……，這樣你可以放心了吧。我非常理解你的擔心，這一點我要對你做一個說明……現(xiàn)在的收入情況怎樣？現(xiàn)在的這份工作讓你覺得快樂嗎？你心目中理想的工作是什么樣的？除了收入外還有什么別的考慮嗎？如果在現(xiàn)在的公司，你工作三年后會怎么樣呢？五年后呢？你覺得你現(xiàn)在的這份工作可以終身從事嗎？步驟三：接觸步驟四：說明步驟五：促成寒暄贊美打破準增員對象沉默的僵局，營造融洽的氣氛。真誠。態(tài)度自然、親切，言語發(fā)自內(nèi)心具體。贊美盡量落在具體細節(jié)上恰當。言語適度不夸張，符合對方身份圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第一步：收集資料，引發(fā)不滿搜集資料，了解準增員對象的工作現(xiàn)狀，找出準增員對象對現(xiàn)狀的不滿點，激發(fā)準增員對象改變現(xiàn)狀的愿望。收入是否滿意工作是否快樂理想的工作模型（收入&其他）現(xiàn)在的工作是否理想的工作只有改變，才能實現(xiàn)理想“收集資料，引發(fā)不滿”關鍵句示例

增員家庭主婦關鍵句示例1、您每天在家忙家務，會不會覺得自己和社會接觸越來越少了？

2、您想過沒有，這樣一直靠在老公這棵大樹上，是不是永遠靠得??？家庭支出全部依靠您先生，有時候是不是覺得經(jīng)濟上有點不太獨立呢？

3、您想過沒有，當年您孩子長大，老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那時您該怎么安排自己的生活呢？圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究增員普通上班族關鍵句示例：1、依您目前的收入來看，您能給家人提供高品質(zhì)的生活嗎，您覺得有什么工作可以讓您在短時間里獲得理想收入呢？2、您現(xiàn)在的年齡正是干事業(yè)的時候，有精力、有能力，但是可以堅持多久呢？當我們把青春都奉獻給了單位/公司，當我們優(yōu)勢不在，我們該如何走后面的路呢？現(xiàn)在職場競爭激烈，年輕人的干勁不比我們差啊。增員剛剛參加工作的年輕人關鍵句示例：1、像剛剛邁入社會的年輕人，既沒關系又沒背景，靠每月那點死工資，什么時候才能創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活？2、您公司是否能給您提供完善的培訓機會，能否讓您接觸到各行各業(yè)優(yōu)秀人士？如果不能，再過幾年您還有成長和提升空間嗎？增員中小企業(yè)主關鍵句示例1、有沒有想過，什么行業(yè)可以讓您有個高收入之后，還有足夠時間去休閑享樂，做個“有錢又有閑”的老板呢？2、我們做小生意，要發(fā)貨、要雇人，還要繳房租，還要面對工商稅務。在前兩年還行，你看現(xiàn)在這行情，市場不好，人人手里錢都緊張，壓力太大，這樣下去生意的本都耗完了，還不如早點打算，我們還能主動調(diào)整；增員銷售人員的關鍵句示例：1、一個人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團隊，一起開創(chuàng)一番事業(yè)嗎？2、您希不希望找到一份客戶源源不斷，收入沒有上限的工作呢？圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二步：指出共性，降低壓力指出壽險銷售工作與準增員對象以往工作經(jīng)歷的共同點，有效降低對方壓力。以五大人群為例：家庭主婦關鍵句示例您現(xiàn)在在家照顧孩子，時間肯定很自由，我現(xiàn)在的工作時間也很自由，不用每天8小時都呆在公司，不但可以兼顧家庭，而且有機會認識更多的朋友、豐富自己的生活。普通上班族關鍵句示例：您有這么豐富的工作經(jīng)歷，在單位又能把人際關系處理的這么好，相信能很快適應我們這份工作，其實我們要做的就是服務好現(xiàn)有客戶，同時為客戶規(guī)劃和解決未來生活中的各種需求和問題。剛剛參加工作的年輕人關鍵句示例：您剛剛大學畢業(yè)沒有工作經(jīng)驗，找一份滿意的工作確實不容易，我當時也是找工作不容易才來的人保，因為到人保不需要工作經(jīng)驗多豐富，只需要你努力就能過上像我現(xiàn)在一樣的生活圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究中小企業(yè)主關鍵句示例在人保，你可以結(jié)合到你之前的管理經(jīng)驗、經(jīng)營思路，擁有來自各行各業(yè)廣泛的人脈，如果現(xiàn)在讓你投資新項目，首先有風險，其二資金來源也是問題。在人保最大的好處是自己當老板，但卻不用投資任何東西，只投入我們自己的精力和經(jīng)驗，和您現(xiàn)在所做的一樣，只是變換一下方式，或許有新的收獲。銷售人員的關鍵句示例：有句話叫隔行如隔山，但對于我們銷售行業(yè)來說其實是換湯不換藥，我覺得一個好的銷售不在意銷售什么樣的產(chǎn)品，最重要的是他能否站在客戶的角度去思考，幫客戶解決問題。剛聽了您的介紹我覺得您在銷售行業(yè)具有很大潛力。第三步：展示優(yōu)勢，分析擔憂根據(jù)準增員對象的需求，對能夠滿足其需求或理想工作模型的壽險銷售工作優(yōu)勢重點說明。家庭主婦關鍵句示例

您孩子慢慢長大，您也想給他樹立一個成功媽媽的形象吧，在這里不僅能夠充實自己，恢復自己的價值，還能為家庭分擔經(jīng)濟的壓力，也能做到經(jīng)濟足夠獨立，向家人證明自己的能力。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究普通上班族關鍵句示例：1、我們在賺到高收入的同時也希望能獲得較大的成長空間，比如說晉升空間。在這晉升不會論資排輩，也不靠復雜的人際關系，您只要踏實、勤奮、好學就可以有無限的上升空間，開創(chuàng)屬于自己的一番事業(yè)。2、目前人保有專項的人才培養(yǎng)計劃，公司將提供持續(xù)的、系統(tǒng)全面培訓，為您創(chuàng)造更多的學習和自我提升的機會，俗話說學無止境活到老學到老，多了解一個行業(yè)對您來說也就多了一項競爭力，何樂而不為呢？3、俗話說：男怕入錯行、女怕嫁錯郎，有時候選擇遠大于努力，尤其是對行業(yè)的選擇，選擇一個市場潛力大且不會飽和的行業(yè)，就可以為你創(chuàng)造一個穩(wěn)定且充滿機遇的發(fā)展平臺。剛剛參加工作的年輕人關鍵句示例：其實對于你這個年齡段而言，賺到錢確實很重要，但是我覺得，你不僅要關注自己的收入，更要關注自己的本事。老話說，藝多不壓人，現(xiàn)在這社會，你肯定想慢慢掙點輕松錢，還能掙點大錢。人保就是這樣的平臺，隨著你從業(yè)時間越來越久，積累經(jīng)驗越來越豐富，就能夠讓自己獲得輕松賺錢的本事。而且公司的員工很多，這里可以讓你交到很多朋友，未來一旦你對職業(yè)有重新規(guī)劃，這些人脈也是你事業(yè)的基礎。中小企業(yè)主關鍵句示例我相信您也認同，我們創(chuàng)業(yè)賺錢不僅僅是為了提升我們的生活品質(zhì)和自我價值。更重要的是能讓我們有時間去享受我們的勞動成果，不做金錢的仆人要做金錢的主人。而人保事業(yè)不僅可以為您帶來豐厚的收入回報，開創(chuàng)自己的事業(yè)，更重要的是讓您真正做到時間自由，有錢有閑才是我們辛苦創(chuàng)業(yè)的目的，您覺得呢？ 銷售人員的關鍵句示例：對于其他銷售行業(yè)而言，你一次成交公司會給你三到五年的傭金嗎？應該不會，但在人保一份成交，幾年收入，未來還會給于長期服務獎勵和養(yǎng)老補貼，而且銷售只是開始，成為管理者，打造自己的團隊，獲得養(yǎng)老保障，才是未來，這與傳統(tǒng)銷售行業(yè)完全不同。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第四步：解答問題

介紹吸引準增員意愿被激發(fā)后會有那些疑問呢？我就業(yè)時該選擇什么樣的行業(yè)呢？人保是家怎樣的公司？我能在這做什么呢？解答疑問，介紹吸引的關鍵就是我們的《三講》下次專題再講《三講》第五步：促成邀約

異議處理促成目標：1、未參加創(chuàng)業(yè)說明會：邀請準增員對象參加創(chuàng)說會2、已參加創(chuàng)業(yè)說明會：邀請準增員對象參加職前培訓在這個過程，新人常見的異議處理技巧已做總結(jié)，可參考相應話術圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究家庭主婦關鍵句示例：

【家里人不同意做保險家】

家里人不贊成做保險，我想一是怕你沒有時間照顧孩子照顧家庭，二是怕您辛苦、怕你做不來這個工作。可是在人保你上班時間是靈活的，你完全可以在照顧好孩子的同時，也把工作慢慢開展起來，你看我們是10:00上班，基本12點多就可以離開公司，剛好不影響你對孩子的照顧。更何況在人保有非常好的針對性培訓，所以在自身能力這塊您根本不用擔心。

說句良心話，很多人在您還沒有成功的時候都會覺得你不行，甚至潑冷水，但是在您成功之后卻會說，你當時的選擇是正確的。相信我，這份工作對目前的你是很合適的。普通上班族關鍵句示例：【做保險收入沒有保障，沒有底薪】您是否聽過老板的工作有底薪、有固定收入？在這您本身就是老板，當然不同職級還有不同的崗位或職務津貼。當然在技能上我可以協(xié)助您，我們的培訓體系也會在您所處的不同階段給予相應的支持，使您的工作能力不斷提升。

我相信您一定認同我們的收入都是通過自己的努力和能力來決定的，有保障的收入更是如此，您覺得呢？圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究增員剛剛參加工作的年輕人關鍵句示例：【我在這個城市人際關系不廣，不好做保險】

是的，對于許多剛來這個陌生城市發(fā)展的人確實存在這個問題，您認識的人不多，這正是我讓您進來的原因，我的大多數(shù)客戶都是做了這行后認識的，再說我們公司有一套完整的訓練課程教您如何去認識更多的新朋友，您還有什么擔心的呢？我想我們做任何事情都是從不熟到熟悉的過程吧。中小企業(yè)主關鍵句示例：【太忙了，沒有時間參加你們的會（出勤等）】我知道對于您而言，時間就是金錢，但我更相信每天投入幾小時，肯定能讓您有很多的收獲與啟發(fā)。特別對于您，作為一個成功的生意人，一定會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的機會的。更何況這個行業(yè)沒有風險，不需要投資、運營成本，不正是我們期望的嗎？ 銷售人員的關鍵句示例：【現(xiàn)在做保險人這么多，競爭激烈，市場空間很小，估計我現(xiàn)在做太晚了】看得出來您考慮的很周全，其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、成長，這個市場就永遠不會枯竭，而且一個人面臨的風險、承擔的家庭責任是不斷變化的，因此這個行業(yè)永遠不會飽和。而且現(xiàn)在中國人這么在乎健康、醫(yī)療、養(yǎng)老問題，市場潛力和發(fā)展空間還是非常大的。促成邀約邀約關鍵句：1．我們將在下周一晚上7：00點舉辦一次大型的擇業(yè)說明會，屆