玫琳凱的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

玫琳凱品牌化妝品策劃全案專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)班級(jí)：1214091班姓名：周麗霞學(xué)號(hào)：目錄一、在中國(guó)的發(fā)展背景二、環(huán)境分析(一)宏觀環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析2、劣勢(shì)環(huán)境分析(二)微觀環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析2、劣勢(shì)環(huán)境分析三、策劃案1、目的市場(chǎng)2、市場(chǎng)細(xì)分3、價(jià)格方略4、促銷(xiāo)方略5、品牌方略6、廣告方略（1）產(chǎn)品定位（2）廣告訴求對(duì)象（3）訴求重點(diǎn)（4）廣告訴求方式（5）廣告媒介方略（6）廣告計(jì)劃一、在中國(guó)的發(fā)展背景玫琳凱公司由枚琳凱艾施女士開(kāi)辦于1963年，總部位于美國(guó)德克薩斯州達(dá)拉斯市，玫琳凱公司業(yè)務(wù)遍及五大洲超出35個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球擁有5000名員工和200余萬(wàn)名美容顧問(wèn)，是現(xiàn)在全球最大的護(hù)膚品和彩妝品直銷(xiāo)公司之一。，公司的銷(xiāo)售額達(dá)成26億美元。1995年玫琳凱在中國(guó)建立其海外第一家工廠——杭州玫琳凱化妝品生產(chǎn)廠，總投資額達(dá)兩千萬(wàn)美元。1996年3月玫琳凱中國(guó)分公司在上海正式開(kāi)業(yè)。玫琳凱品牌快速以其高質(zhì)量的產(chǎn)品有效的護(hù)膚方式。周到的售前售后服務(wù)以及嚴(yán)格的自我管理機(jī)制和強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感贏得了廣大消費(fèi)者的歡迎和國(guó)內(nèi)工商界的尊重。也得到了各級(jí)政府主管部門(mén)的認(rèn)同和支持。1998年玫琳凱公司還通過(guò)了ISO9002質(zhì)量管理和質(zhì)量確保體系認(rèn)證。通過(guò)ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證截至底，與全國(guó)婦聯(lián)共同建立了“玫琳凱婦女創(chuàng)業(yè)基金”，累計(jì)捐款超出400萬(wàn)元，協(xié)助數(shù)千名女性走上了自立自強(qiáng)之路。3月新增2億元人民幣建設(shè)的新工廠也已經(jīng)投入并使用，并通過(guò)ISO9002質(zhì)量管理和質(zhì)量確保體系認(rèn)證，ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證；生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量得到充足確保，針對(duì)亞洲人的肌膚特點(diǎn)研制的盈白護(hù)膚系列上市，同年9月，玫琳凱化妝品公司榮列“中國(guó)輕工業(yè)布局500強(qiáng)公司”?，F(xiàn)在，玫琳凱在中國(guó)已遍及全國(guó)各重要都市，累計(jì)向國(guó)家繳納多個(gè)稅款數(shù)億元人民幣。玫琳凱化妝品有限公司于12月1日獲得直銷(xiāo)牌照，同年12月21日，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督局“國(guó)家免檢產(chǎn)品頒證大會(huì)”在北京人民大會(huì)堂隆重舉辦，會(huì)上，玫琳凱中國(guó)區(qū)總裁麥予甫先生代表玫琳凱化妝品有限公司榮幸地接過(guò)了免檢榮譽(yù)牌。二、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析玫琳凱是出名的化妝品品牌，她以上乘的產(chǎn)品質(zhì)量，齊全的產(chǎn)品種類(lèi)和個(gè)性化的服務(wù)聞名。同時(shí)，”你要?jiǎng)e人怎么對(duì)你，你也要怎么看待別人”這樣的黃金法則

“信仰第一，家庭第二，事業(yè)第三”的生活優(yōu)先次序以及”豐富女性人生”的使命奠定了玫琳凱走向輝煌的基石。新產(chǎn)品的研發(fā)以及服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化，個(gè)性化能夠發(fā)掘巨大的市場(chǎng)潛力。美容顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)的美容護(hù)膚知識(shí)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更貼心的服務(wù)，從而建立龐大的消費(fèi)者關(guān)系網(wǎng)。2、劣勢(shì)環(huán)境分析即使玫琳凱擁有領(lǐng)先的技術(shù)以及高質(zhì)量的產(chǎn)品，但是她的直銷(xiāo)方式在某些方面不能使其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最佳狀態(tài)。另外，玫琳凱的直銷(xiāo)員模式尚不完善，直銷(xiāo)員隊(duì)伍亟待擴(kuò)大、提高。同類(lèi)日用品公司的競(jìng)爭(zhēng)。玫琳凱公司只專(zhuān)注于化妝品，而對(duì)于家庭家居用品等沒(méi)有設(shè)計(jì)，因此要與同類(lèi)的日用品公司在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)就面臨更大的壓力。玫琳凱作為一種直銷(xiāo)產(chǎn)品，既含有本身的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也面臨著制約和壓力。第一，直銷(xiāo)是一種典型的人員銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員的一切銷(xiāo)售行為都是圍繞著個(gè)人收益而進(jìn)行。第二，直銷(xiāo)模式下的銷(xiāo)售人員和公司之間是一種平等，合作的關(guān)系，而非雇傭，附屬關(guān)系，因此，政策的推行依靠的是銷(xiāo)售人員的自覺(jué)行為，而非公司的管理強(qiáng)制行為。第三，直銷(xiāo)是一種典型的口碑銷(xiāo)售和分享銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品重要是憑靠對(duì)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)，感覺(jué)進(jìn)行。綜上分析，玫琳凱應(yīng)當(dāng)重要從內(nèi)在因素上:揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，從外在因素上:抓住機(jī)遇，提高本身的品質(zhì)，提高與同類(lèi)產(chǎn)品相比的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）微觀環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析就公司產(chǎn)品而言，玫琳凱的全部皮膚保養(yǎng)品及彩妝都采用最先進(jìn)的科技調(diào)制而成，確保產(chǎn)品的品質(zhì)及消費(fèi)者的滿(mǎn)意度是公司的首要目的，玫琳凱公司在中國(guó)共擁有9個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，200多個(gè)產(chǎn)品，基本保養(yǎng)品，補(bǔ)充保養(yǎng)品、彩妝品、護(hù)指品、護(hù)發(fā)品、淋浴護(hù)膚品、防曬用品、香品和男士護(hù)膚品。全球每年約有多萬(wàn)消費(fèi)者購(gòu)置一億四千萬(wàn)件玫琳凱產(chǎn)品，玫琳凱公司每年投資銀行千萬(wàn)美元用于產(chǎn)品研究和研發(fā)。就營(yíng)銷(xiāo)渠道而言，公司實(shí)施直銷(xiāo)方式，即廠家——經(jīng)銷(xiāo)商，美容顧問(wèn)——消費(fèi)者，這樣的模式縮短了消費(fèi)者與新產(chǎn)品之間的距離，減少了成本，能最大程度地把利潤(rùn)讓給消費(fèi)者。就促銷(xiāo)而言，玫琳凱公司根據(jù)季節(jié)和氣候變化，每月推出不同的促銷(xiāo)產(chǎn)品以讓利消費(fèi)者并確保美容顧問(wèn)獲得對(duì)應(yīng)的收入，就銷(xiāo)售團(tuán)體而言，現(xiàn)在要滿(mǎn)足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的需要無(wú)論是業(yè)務(wù)主管還是業(yè)務(wù)員都是不夠用的，還需要招聘銷(xiāo)售人員，玫琳凱文化講究給每一種人提供平臺(tái)的實(shí)業(yè)機(jī)會(huì)，玫琳凱將采用直接雇用直銷(xiāo)員，聘任直銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式擴(kuò)大直銷(xiāo)隊(duì)伍，現(xiàn)在玫琳凱正在開(kāi)展直銷(xiāo)員培訓(xùn)。玫琳凱工作室每天都有不同主題的培訓(xùn)，講授皮膚知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，彩妝技巧以及不同層次的訓(xùn)練營(yíng)，研討會(huì)來(lái)提高直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)尚有有關(guān)的管理解說(shuō)，協(xié)助直銷(xiāo)員更加好地經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，直銷(xiāo)員在這里不僅收獲了自己的經(jīng)濟(jì)利益，更重要的是她們的個(gè)人能力和素質(zhì)得到提高，素質(zhì)的提高和業(yè)務(wù)水平的進(jìn)步為她們服務(wù)消費(fèi)者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。繼續(xù)國(guó)強(qiáng)新產(chǎn)品推薦以及促銷(xiāo)宣傳，使消費(fèi)者和直銷(xiāo)員做到了雙贏。玫琳凱每推出一款新產(chǎn)品都要由首席經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品試用，體驗(yàn)效果，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力，和可信度，然后再推向市場(chǎng)，同時(shí)隨著對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣首先有助于直銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售另首先又能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，從而增進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。玫琳凱每月都有促銷(xiāo)的產(chǎn)品，采用買(mǎi)A贈(zèng)B的模式，這樣就方便了某些想獲得產(chǎn)品的但是經(jīng)濟(jì)上不富裕的消費(fèi)者。通過(guò)這種方式，消費(fèi)者能夠以同樣的價(jià)格獲得更多的產(chǎn)品而直銷(xiāo)員也因此進(jìn)行了更多的銷(xiāo)售，獲得了更多的利潤(rùn)，增強(qiáng)了進(jìn)一步銷(xiāo)售的信心。成功的售后服務(wù)是玫琳凱產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，走向世界，繼續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大基石和動(dòng)力，她擁有自己的客服部門(mén)，熱線(xiàn)、咨詢(xún)服務(wù)以及退換貸等服務(wù)，使得消費(fèi)者在購(gòu)置力、產(chǎn)品后不僅能夠享有直銷(xiāo)員提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)還能夠隨時(shí)進(jìn)行有關(guān)的任何咨詢(xún)，這一切為消費(fèi)者提供了安全保障，解除了消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。提高直銷(xiāo)員素質(zhì)，加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)體建設(shè)，建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系。設(shè)計(jì)公平合理的有激勵(lì)性的薪酬體系是玫琳凱擴(kuò)大團(tuán)體，開(kāi)拓市場(chǎng)的重要保障。不以低價(jià)爭(zhēng)消費(fèi)者，而是要用優(yōu)質(zhì)服務(wù)生產(chǎn)出高效益，覺(jué)得消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心，以消費(fèi)者滿(mǎn)意為目的是玫琳凱做大做強(qiáng)的又一重要保障。2、劣勢(shì)環(huán)境分析玫琳凱按商品性質(zhì)劃分屬于高檔商品，因而其價(jià)位不是全部人都能承受得起的，但隨著社會(huì)的進(jìn)步，各項(xiàng)事業(yè)的向前發(fā)展，女性也越來(lái)越多的重視自己的面部皮膚護(hù)理，但由于某些因素，在經(jīng)濟(jì)上又不能獨(dú)立承當(dāng)高額化妝品費(fèi)用，因而只能心里喜歡而無(wú)奈的放手，因此玫琳凱產(chǎn)品在價(jià)位上應(yīng)當(dāng)調(diào)節(jié)，或用”量”來(lái)調(diào)節(jié)價(jià)位，方便吸取更多的廣大女性前來(lái)投資，另外，又能擴(kuò)大銷(xiāo)路，增加市場(chǎng)占有率，有及時(shí)調(diào)節(jié)，那只能面對(duì)有經(jīng)濟(jì)能力的富裕人物了。因而，玫琳凱的價(jià)格要調(diào)節(jié)到適合不同職業(yè)不同經(jīng)濟(jì)能力的人都合用。玫琳凱與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比，尚有一定的劣勢(shì)存在，同行業(yè)雖也為化妝品生產(chǎn)商，但其有橫向，縱向發(fā)展，以利于本身產(chǎn)品，行業(yè)立于商界不敗之地，而玫琳凱產(chǎn)品線(xiàn)單一，只生產(chǎn)化妝品，無(wú)產(chǎn)品延伸，不能形成一條龍購(gòu)置，流水線(xiàn)式的服務(wù)，這就在商界受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊。三、策劃案1、市場(chǎng)細(xì)分玫琳凱做強(qiáng)做大重要的是做好市場(chǎng)細(xì)分，影響市場(chǎng)細(xì)分的重要因素有：地理環(huán)境因素，消費(fèi)者心理因素、消費(fèi)者行為因素、消費(fèi)者受益因素等，以這些變量為根據(jù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，化妝品市場(chǎng)細(xì)分重要有產(chǎn)品生產(chǎn)地細(xì)分，人口細(xì)分，心理細(xì)分、消費(fèi)行為細(xì)分、受益程度細(xì)分這5種細(xì)分模式。地理細(xì)分按化妝品消費(fèi)者所處的地們，自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，即為”地理細(xì)分”，地理細(xì)分易于產(chǎn)品分辨和分析，是細(xì)分市場(chǎng)時(shí)應(yīng)首先考慮的重要根據(jù)。不同地區(qū)，人口密度不同，因而，當(dāng)新產(chǎn)品想進(jìn)入該地區(qū)時(shí)首先也應(yīng)當(dāng)考慮該地區(qū)人口密集程度。再做市場(chǎng)定位，選擇對(duì)應(yīng)子市場(chǎng)。產(chǎn)品投放市場(chǎng)或進(jìn)入某些地區(qū)時(shí)要抓住本地消費(fèi)者的消費(fèi)行為以及消費(fèi)心理，再進(jìn)行投放。以高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)盡最大程度滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，使其滿(mǎn)意度達(dá)最大，以利于產(chǎn)品的投放及進(jìn)一步占領(lǐng)擴(kuò)大市場(chǎng)。玫琳凱其目的是："成為一家最理解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿(mǎn)足她們自我成就感的公司。其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)重要是針對(duì)女性的需求。那么針對(duì)女性對(duì)化妝品的消費(fèi)需求的這樣一種大市場(chǎng)，大致能夠細(xì)分為下列幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：

1.青年市場(chǎng)即以那些在校的大學(xué)女性為重要消費(fèi)群體，附近的住戶(hù)定為次要目的或輻射人群?，F(xiàn)在的大學(xué)校區(qū)大多離市中心稍遠(yuǎn)，大學(xué)與大學(xué)之間都比較近，大學(xué)里學(xué)生數(shù)目又很大，許多女生都很重視本身的打扮，互相攀比，含有大量的潛在消費(fèi)者。但是作為學(xué)生，她們沒(méi)有固定的收入，靠父母每月給的一點(diǎn)生活費(fèi)，消費(fèi)能力不高。而那些次要消費(fèi)者，由于位于郊區(qū)，居住較分散，收入也不高，不易產(chǎn)生消費(fèi)。2.中年市場(chǎng)即以二十五到五十多歲的職業(yè)或已婚女性為重要消費(fèi)群體。這部分群體重要居住在市區(qū)，她們面對(duì)工作的壓力，家庭負(fù)擔(dān)和年紀(jì)的增加，自己的容貌也逐步老化，不在青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們對(duì)化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多；另首先，她們大多有自己的工作，有固定的收入，含有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。

3.老年市場(chǎng)即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年紀(jì)的逐步增大，已經(jīng)對(duì)化妝，美容漸漸的淡漠。對(duì)化妝品的消費(fèi)減少，消費(fèi)頻率也相對(duì)較少。2、目的市場(chǎng)玫琳凱能夠有自己的市場(chǎng)，產(chǎn)品從美國(guó)進(jìn)入中國(guó)乃至全球都有玫琳凱的影子，這也得意于她有精確的目的市場(chǎng)定位，去調(diào)查研究廣大愛(ài)美女性的特點(diǎn)，分析她們?cè)谶x擇化妝品時(shí)考慮的問(wèn)題，將這些調(diào)研材料拿回來(lái)進(jìn)行整頓，歸類(lèi)，然后按不同類(lèi)型女性的特點(diǎn)去開(kāi)發(fā)新的生產(chǎn)線(xiàn)新的產(chǎn)品。達(dá)成有的放矢地將產(chǎn)品投放市場(chǎng)。玫琳凱專(zhuān)賣(mài)店是為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，它集銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供美容咨詢(xún)，美容服務(wù)于一身。它應(yīng)當(dāng)屬于一種中檔偏上的消費(fèi)，針對(duì)以上細(xì)分市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，那么玫琳凱專(zhuān)賣(mài)店的重要目的群體應(yīng)當(dāng)是中年市場(chǎng)即以二十五到五十多歲的職業(yè)或已婚女性為重要消費(fèi)群體。這部分群體她們有足夠的消費(fèi)能力和較強(qiáng)的消費(fèi)欲望。那么根據(jù)專(zhuān)賣(mài)店的目的客戶(hù)群體的特點(diǎn)和需求，專(zhuān)賣(mài)店的位置就應(yīng)當(dāng)選擇在繁華的商業(yè)區(qū)，這里人流量大，大多是某些中高檔消費(fèi)，含有大量的顧客群體。另首先能夠選擇在某些居住較集中的中檔社區(qū)，這樣能夠方便的滿(mǎn)足消費(fèi)者就近的得到高質(zhì)量，高服務(wù)的消費(fèi)。。3、目的市場(chǎng)定位在明確了自己的目的群體，目的市場(chǎng)，擬定專(zhuān)賣(mài)店的位置后，進(jìn)行市場(chǎng)定位，擬定對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略吸引顧客群，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)客戶(hù)。根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，玫琳凱的價(jià)值觀念，玫琳凱專(zhuān)賣(mài)店的市場(chǎng)定位應(yīng)是針對(duì)女性的，能夠較好地體現(xiàn)玫琳凱引導(dǎo)美容潮流潮流的出名品牌形象，為中國(guó)女性帶來(lái)更多的美麗、自信和成功；應(yīng)選擇差別性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略，根據(jù)不同消費(fèi)者的不同膚色、膚型，推薦適合的玫琳凱產(chǎn)品，適合的美容方案。以充足適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引多個(gè)不同的購(gòu)置者，從而擴(kuò)大多個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。4、價(jià)格方略單一式價(jià)格方略已滿(mǎn)足不了人們的追求步伐，價(jià)格單一只會(huì)從另首先影響產(chǎn)品的銷(xiāo)量，因此玫琳凱在價(jià)格層次上應(yīng)設(shè)定了下列不同的價(jià)格方略：(1)習(xí)慣價(jià)格方略。普通而言，顧客消費(fèi)都含有一定的習(xí)慣性，這種習(xí)慣性消費(fèi)使得他形成了自己對(duì)某一商品的特定的價(jià)格認(rèn)同和接受水平。如：絕大部分讀者所能接受的休閑讀物價(jià)格不超出每?jī)?cè)20元；在路邊小店每罐啤酒的價(jià)格超出5元可能就賣(mài)不出去，而在咖啡廳或酒吧每罐售價(jià)15元到40元不等，顧客也沒(méi)有異議。(2)理解價(jià)值價(jià)格方略所謂理解價(jià)值價(jià)格方略即是商店通過(guò)調(diào)查，認(rèn)識(shí)到目的顧客對(duì)商品價(jià)值有著不同的理解，商店根據(jù)這種不同的理解擬定不同的商品價(jià)格，以此實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客消費(fèi)目的。(3)區(qū)別需求價(jià)格方略這種價(jià)格方略重要是指商店在對(duì)顧客群體分散、價(jià)格心理偏差明顯的市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真分析、區(qū)別不同顧客群體的實(shí)際需要的基礎(chǔ)上，分別制訂對(duì)應(yīng)的方略，以符合顧客對(duì)價(jià)格心理預(yù)期的方式引導(dǎo)顧客主動(dòng)消費(fèi)。(4)有些顧客預(yù)期商品價(jià)格近期內(nèi)會(huì)上漲那么商店就能夠適宜調(diào)低市場(chǎng)上的商品價(jià)格，吸引這些顧客及時(shí)或提前購(gòu)置，滿(mǎn)足其追求實(shí)惠的動(dòng)機(jī)。(5)針對(duì)部分顧客對(duì)商品價(jià)格斤斤計(jì)較的心理，采用價(jià)格確保承諾(6)針對(duì)部分顧客愛(ài)慕虛榮的心理和追求聲望的動(dòng)機(jī)配合適宜的商品附加值和服務(wù)，大幅度提高商品定價(jià)。(7)針對(duì)部分顧客價(jià)格攀比的心理對(duì)不同檔次商品的價(jià)格拉開(kāi)距離，高檔高價(jià)，低檔低價(jià)。5、促銷(xiāo)方略首先，應(yīng)當(dāng)推廣本店，讓更多的消費(fèi)者懂得在什么地方有一家這樣的玫琳凱專(zhuān)賣(mài)店，理解我們的產(chǎn)品，服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念。在推廣階段，能夠選擇銷(xiāo)售增進(jìn)，在專(zhuān)賣(mài)店附近的某些人流量大的地段策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)贈(zèng)予樣品，優(yōu)待券，售貨現(xiàn)場(chǎng)陳列等激勵(lì)手段，配以有關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，刺激對(duì)推廣產(chǎn)品的試用，引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，提高消費(fèi)需求。

通過(guò)銷(xiāo)售增進(jìn)吸引顧客后，能夠?qū)嵤┓e分+會(huì)員制，刺激客戶(hù)建立消費(fèi)檔案，激發(fā)客戶(hù)產(chǎn)生重復(fù)性消費(fèi)。具體地，客戶(hù)在消費(fèi)的過(guò)程中達(dá)成一定的積分，就為消費(fèi)者注冊(cè)會(huì)員。而作為本店的會(huì)員，平時(shí)在購(gòu)置產(chǎn)品，消費(fèi)服務(wù)的時(shí)候都能得到一定的優(yōu)惠。在某些重要的節(jié)日時(shí)，會(huì)員能夠得到某些禮物。

同時(shí)，定時(shí)的為這消費(fèi)者舉辦一種短時(shí)間的有關(guān)美容方面的知識(shí)講座，給她們派發(fā)某些印有與本店和產(chǎn)品有關(guān)的有關(guān)日常護(hù)理的小冊(cè)子。這樣既能夠完畢與客戶(hù)高效的接觸，又能夠理解到更多客戶(hù)的差別性消費(fèi)需求，方便更加好地滿(mǎn)足客戶(hù)。在派發(fā)小冊(cè)子的同時(shí)也增進(jìn)了本店的宣傳推廣。

還能夠設(shè)立一種消費(fèi)者電話(huà)服務(wù)咨詢(xún)，重要為使用雅芳產(chǎn)品的客戶(hù)在日常護(hù)理時(shí)碰到的某些問(wèn)題，盲區(qū)提供咨詢(xún)服務(wù)。6、品牌方略品牌是便于消費(fèi)者記憶，識(shí)別的產(chǎn)品標(biāo)記性名稱(chēng)，在某種程度上反映產(chǎn)品的性質(zhì)，功效、利益等多方面的特點(diǎn)，再配合現(xiàn)有品牌標(biāo)記協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行識(shí)別，玫琳凱的品牌方略非常成功，首先，是個(gè)大品牌，并且其產(chǎn)品在功效，性質(zhì)、健康原則上都被消費(fèi)者所信賴(lài)與接受，其產(chǎn)品定位精確，及時(shí)精確的抓住并挖掘消費(fèi)者利益市場(chǎng)空白點(diǎn)。以高檔次，高質(zhì)量的產(chǎn)品進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)。因而，玫琳凱在打造有名氣，有價(jià)值的品牌的同時(shí)也是確保了產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)的最有力方式。玫琳凱品牌之因此頗含有實(shí)力，是由于也體表市場(chǎng)中購(gòu)置者對(duì)該產(chǎn)品的信賴(lài)，出于對(duì)品牌的信賴(lài)，消費(fèi)者在購(gòu)置時(shí)帶有明顯的偏愛(ài)，因此說(shuō)要以高質(zhì)量的產(chǎn)品打響品牌，讓產(chǎn)品走向世界市場(chǎng)，吸納全球的消費(fèi)者。(1)多——豐富的品牌種類(lèi)。一種比較成熟的化妝品生產(chǎn)公司，是如何制訂產(chǎn)品品牌方略的呢？“玫琳凱”以豐富的品牌種類(lèi)為消費(fèi)者提供選擇的余地和眾多的可能。在全球范疇內(nèi)，“玫琳凱”向135個(gè)國(guó)家和地區(qū)的女性提供2萬(wàn)余種產(chǎn)品?！懊盗談P”產(chǎn)品博及護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香品、流行首飾、女性?xún)?nèi)衣/時(shí)裝、健康食品等，而每一類(lèi)產(chǎn)品又擁有眾多系列品牌。這每一種品牌都是系列產(chǎn)品，有各自的名稱(chēng)、形象、個(gè)性、價(jià)位，就象是“玫琳凱”大家族中每個(gè)小家庭的組員，又像是一架高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器中每個(gè)部件中的零件。豐富的品牌種類(lèi)為“玫琳凱”贏得了“面”上的優(yōu)勢(shì)。(2)序——合理的品牌層次“玫琳凱”的品牌雖多，但卻是非常有序的，即針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，合理地安排品牌層次。每一種消費(fèi)者群就是一種細(xì)分市場(chǎng)（也叫子市場(chǎng)）。對(duì)于女性化妝品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，女性由于年紀(jì)、職業(yè)、收入、趣味、家庭等因素的不同，對(duì)化妝品的需求和選擇也大不相似。正是針對(duì)處在各個(gè)年紀(jì)層次的、采用不同生活方式的女性，按照其對(duì)化妝品的各自需求來(lái)安排的。還是以護(hù)膚品為例，上文提到的十五種系列產(chǎn)品，就可分成針對(duì)不同人群的美白、抗皺、高效保養(yǎng)、基礎(chǔ)護(hù)膚等的高中低價(jià)位的不同層次。品牌層次劃分所根據(jù)的原則，除了產(chǎn)品的功效和效果，尚有一項(xiàng)非常重要的就是產(chǎn)品的價(jià)位。特別是對(duì)于化妝品這種附加值極高的特殊商品，其價(jià)格經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品檔次含有暗示作用。不同檔次的化妝品，也正是女性身份和地位的象征。試想，一位高級(jí)白領(lǐng)恐怕極少會(huì)用好而不貴的“大寶”；而一種普通的大學(xué)女生對(duì)于“資生堂”，也只是抱有一種向往。正是這種明確的品牌層次，使“玫琳凱”的眾多品牌處在一種多而不亂的有序狀態(tài)，使消費(fèi)者現(xiàn)有選擇的余地，又能找到最適合自己的產(chǎn)品。(3)巧——推陳出新的品牌計(jì)劃關(guān)注“玫琳凱”的消費(fèi)者一定懂得，“玫琳凱”的營(yíng)銷(xiāo)方案是以“月”為單位的。也就是說(shuō)，“玫琳凱”每月都會(huì)推出新產(chǎn)品，對(duì)幾項(xiàng)品牌進(jìn)行重點(diǎn)推薦，再對(duì)部分產(chǎn)品予以低折扣，對(duì)上市時(shí)間較長(zhǎng)的個(gè)別產(chǎn)品予以全年最低價(jià)，受完即止。這樣循環(huán)往復(fù)，不停的積累新產(chǎn)品，裁減舊產(chǎn)品，既在近期內(nèi)起到促銷(xiāo)的效果，又確保了久遠(yuǎn)時(shí)期中產(chǎn)品的更新?lián)Q代。(4)穩(wěn)——穩(wěn)定的品牌構(gòu)造“玫琳凱”的多品種、多層次、常更新的品牌運(yùn)作模式，不是一種短期的品牌戰(zhàn)役，而是一種長(zhǎng)久的品牌戰(zhàn)略?？芍^品牌常新，品牌的構(gòu)造卻是基本穩(wěn)定的。如果說(shuō)系列品牌將單件產(chǎn)品由點(diǎn)連成線(xiàn)，針對(duì)同一細(xì)分市場(chǎng)的不同品牌形成面，那么針對(duì)各個(gè)細(xì)分市