藥店如何提升銷售額

如何提升銷售額四川東升醫(yī)藥零售管理學院顏志祿銷售額的構成銷售額=來客數(shù)×成交率×客單價來客數(shù)=〔1+2+3+……+n客品次的單價〕

銷售額的構成銷售額=來客數(shù)↑×成交率×客單價銷售額=來客數(shù)×成交率↑×客單價銷售額=來客數(shù)×成交率×客單價↑銷售額=來客數(shù)↑×成交率↑×客單價銷售額=來客數(shù)×成交率↑×客單價↑銷售額=來客數(shù)↑×成交率×客單價↑銷售額=來客數(shù)↑×成交率↑×客單價↑影響來客數(shù)的因素品牌力宣傳力商品力燈光照明營業(yè)時間人際關系促銷力度相關設備氣氛營造影響成交率的因素分析未成交顧客的原因分享成交顧客的過程因素價格品規(guī)效勞品質(zhì)設備政策促銷……影響客品次的因素銷售技巧專業(yè)知識品種品規(guī)價格區(qū)間效勞意識……影響客單價的因素？從根本找問題—如何分析數(shù)據(jù)客流量

銷售額客單價毛利率毛利額客品次有效會員數(shù)會員銷售占比品類銷售占比........如何提升客單價提升商品競爭力提升購物環(huán)境商品陳列布局設計提升商品形象關聯(lián)銷售和引導性消費人員銷售技巧提高客單價26招提升商品競爭力商品結構長度寬度深度提升購物環(huán)境店內(nèi)購物環(huán)境店招氣味溫度燈光整潔音樂視覺沖擊商品陳列陳列原那么陳列要求陳列技巧陳列原那么分區(qū)定位原則：按功效、用途分類擺放、按GSP要求規(guī)范陳列；1陳列面豐滿易取的原則；2醒目易取的原則；3關聯(lián)性原則；4陳列原那么同一品牌垂直陳列的原則5量質(zhì)感陳列原則；6先進先出、近效期先出的原則7前進、立體、向上的原則8櫥窗的陳列要求不陳列商品，以防陽光照曬；利用商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品；櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，有美感，符合賣場整體形象及與店內(nèi)相應的促銷和宣傳信息；不得擺放拖布、掃帚之類與營業(yè)無關的物品，以免影響藥房賣場形象收銀臺陳列要求主要陳列“沖動性購買商品”、季節(jié)性商品、價格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品；

如：唇膏、口香糖、棉簽、棒棒糖、金嗓子之類。收銀臺端架陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價格標簽；貨架黃金位置的陳列要求1、貨架的黃金位置要陳列公司和藥師推薦的重點藥品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黃金位置陳列高毛利商品時，應注意同一排中功能相似的商品價格跨度不能太大。2、該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。賣場貨架分段陳列要求上段陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品。中段陳列價格適中，銷量穩(wěn)定，主推商品下段陳列周轉快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。賣場貨架陳列要求黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；價格牌整齊，無灰塵；貨架第一層商品陳列的高度保持根本統(tǒng)一，不得遮擋分類標識牌；

貨架上方不得有供給商空盒廣告〔公司有此類廣告簽約的除外〕；

分類標識牌整潔、無脫落殘缺。

端頭貨架陳列要求價簽整齊，無灰塵1端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品，同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種2貨源充足，陳列豐滿，美觀，不得缺少價格標簽

3每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過5類，陳列位緊缺的藥房不受陳列數(shù)量限制

4端頭貨架陳列要求5端架頂層商品高度保持統(tǒng)一，不遮擋分類標識牌；

6根據(jù)商品的高度適當調(diào)整層板的高度。7端架可以陳列單一的大量商品，也可以幾種商品組合陳列。柜臺陳列要求商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價簽；

1柜臺第一層應陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；

2每組柜臺上所陳列的商品大小、品類與色系應相近，采用平鋪陳列的方式3花車、堆頭的陳列要求4堆頭的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以將商品直接堆放在地上進行銷售；

1堆頭的器材是公司統(tǒng)一的矮柜、專用的堆頭架；

2商品選擇應根據(jù)門店推銷的目的，在門店醒目的位置把需要集中推銷的商品用堆頭的形式進行陳列，并懸掛pop吸引顧客，促進銷售。以高毛利、重點推薦、季節(jié)性、促銷商品（包括近效期）等商品為主；

3花車、堆頭商品整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個花車、堆頭原則上不超過5種商品；

花車、堆頭的陳列要求7堆頭不應堵塞通道，堆放位置應在出入口、空曠的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準。5貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近；

6配有相應的POP海報提示，POP海報制作可以手工書寫或統(tǒng)一印刷，但必須美觀，工整；

陳列技巧——季節(jié)性商品陳列技巧門店在每個季節(jié)應對商品的陳列做一次調(diào)整，將適應季節(jié)的商品放置在陳列最正確位置，如：收銀臺、黃金陳列位置、門店入口等位置；季節(jié)性商品陳列永遠要走在季節(jié)變換的前面；季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。陳列技巧——主題商品陳列技巧把相同商品依不同規(guī)格或數(shù)量予以分類并排列在一起。利用不同規(guī)格包裝的商品之間價格上的差異來刺激消費者的購買欲望，促使其因廉價而做出購買決策比較陳列是給商品陳列設置一個主題的陳列方法，根據(jù)季節(jié)或特殊事件的要求而經(jīng)常變換主題。例如：中秋節(jié)參茸禮品活動、抗擊甲型病毒（h1n1）流感等。主題促銷陳列把不同種類但有互補作用的商品陳列在一起。主要是運用商品之間的互補性，促使顧客的連帶購買，提高客單價。（顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了）關聯(lián)陳列布局設計GSP原那么關聯(lián)性原那么磁石點逛完全場提升商品形象我有他無利潤我有他有〔敏感〕形象我有他有〔非敏感〕同一平線適當弱化他有我無優(yōu)勢品種積極引進人員銷售技巧銷售流程收銀員一句話營銷贈品發(fā)放處關聯(lián)銷售和引導性消費十六字方針、中西結合標本兼治內(nèi)外兼修防治并舉關聯(lián)用藥意識文字總結經(jīng)驗分享情景演練提升客單價26招提高專業(yè)銷售技巧提高專業(yè)知識、提高素質(zhì)提高員工對主推產(chǎn)品的了解判斷購置力提供團購商品結構陳列療程提升客單價26招組合式、捆綁關聯(lián)陳列中藥、器械、日用品、保健品銷售關聯(lián)家庭套裝收銀臺最后一關新品推介、特價促銷音樂購物籃POP、爆炸簽提升客單價26招喇叭營銷花車、堆頭延長動線、磁石點門店獨特性診所+中醫(yī)坐堂醫(yī)保機、銀聯(lián)機氣氛促銷銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程關聯(lián)銷售之如何聯(lián)想？病種人群年齡性別特征消費能力品類愛好季節(jié)關聯(lián)銷售內(nèi)容藥品與藥品之間關聯(lián)1、內(nèi)服與外用結合2、增強吸收方面的關聯(lián)3、迅速緩解病癥與逐漸康復之間的關聯(lián)藥品與非藥品之間的關聯(lián)非藥品與非藥品之間的關聯(lián)主力商品與輔助