2007年成都五塊石房地產(chǎn)項(xiàng)目銷策劃報(bào)告

成都上乘思想房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司2007-4房策網(wǎng)

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QQ：69031789五塊石項(xiàng)目營(yíng)銷框架報(bào)告Program

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report目錄??第一篇營(yíng)銷策劃一、營(yíng)銷戰(zhàn)略1-41-2?二、目標(biāo)客戶8-12?三、價(jià)格策略8-12?四、銷售策略8-12?五、銷售計(jì)劃8-12?六、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)2-4??第二篇推廣策劃一、推廣思路4-74-5?8-12?二、項(xiàng)目命名及VI分析三、廣告策略8-12?四、媒介策略8-12?五、公關(guān)活動(dòng)策略8-12?8-12?六、營(yíng)銷推廣費(fèi)用計(jì)劃七、內(nèi)場(chǎng)包裝提示8-12?5-7?八、外場(chǎng)包裝提示第三篇銷售執(zhí)行?8-128-9?一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)二、銷售管理8-12?三、銷售人員8-12?四、銷售進(jìn)度分解9-12五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告房策網(wǎng)

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QQ：69031789五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告營(yíng)銷戰(zhàn)略○實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的戰(zhàn)略：“小步快跑，價(jià)格優(yōu)化”所謂“小步快跑”是指將一個(gè)整體項(xiàng)目分成不同優(yōu)勢(shì)的批次房源銷售，在拿預(yù)售證時(shí)就分開(kāi)拿，以造成項(xiàng)目供應(yīng)稀少，而在達(dá)到一定需求積累時(shí)，出現(xiàn)搶購(gòu)場(chǎng)面，形成項(xiàng)目的旺銷的市場(chǎng)口碑，吸引更多的人關(guān)注和更感性地購(gòu)買(mǎi)行為：1-1項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)制定1-2項(xiàng)目營(yíng)銷思路1-3項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策房策網(wǎng)

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QQ：69031789第一部分

營(yíng)銷策劃五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.2目標(biāo)客戶房策網(wǎng)

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QQ：69031789○城市新興中產(chǎn)階級(jí)，城北品質(zhì)置業(yè)根據(jù)我們對(duì)于目標(biāo)客群的分析，我們的客戶雖然屬于中低收入或中等收入，但是他們也很注重品質(zhì)，只有當(dāng)產(chǎn)品的的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)能夠抵消掉項(xiàng)目作為純居住社區(qū)的地段劣勢(shì)時(shí)才能得到客戶的認(rèn)同，所以們的的訴求是新興中產(chǎn)階段的品質(zhì)居住計(jì)劃。2-1目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征2-2目標(biāo)消費(fèi)者區(qū)域分布特征2-3目標(biāo)消費(fèi)者家庭組成特征2-4目標(biāo)消費(fèi)者承受總價(jià)、付款比例特征五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.3價(jià)格策略○低價(jià)入市搶占市場(chǎng)份額后小幅提價(jià)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格優(yōu)化”低價(jià)入市，吸引人氣；價(jià)格小幅調(diào)整、不斷優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大價(jià)值；價(jià)格平衡市場(chǎng)，有組織銷售實(shí)現(xiàn)全面銷售目標(biāo)。3-1項(xiàng)目成本分析3-2項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3-3可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格3-4項(xiàng)目均價(jià)3-5分期價(jià)格策略3-6付款方式及優(yōu)惠策略五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.4銷售策略銷售策略“小步快跑”充分蓄水、形成“人氣擠壓”確保開(kāi)盤(pán)氛圍；分期開(kāi)盤(pán)，試探市場(chǎng)，制造稀缺，確保實(shí)現(xiàn)各階段銷售目標(biāo)；借勢(shì)快速推動(dòng)下一次開(kāi)盤(pán)，快步確保銷售節(jié)奏；嚴(yán)格客戶評(píng)估，在開(kāi)盤(pán)前不收費(fèi)的情況下鎖定意向客戶。銷售目標(biāo)分解各階段銷售策略銷售進(jìn)度計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與市場(chǎng)激活點(diǎn)確定市場(chǎng)促銷策略調(diào)查制定競(jìng)爭(zhēng)性促銷策略地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB“人氣擠壓”策略：2排號(hào)擠壓：廣泛吸納客戶，以入會(huì)方式集中客戶，以分階段更換會(huì)員卡方式鎖定意向客戶；活動(dòng)促銷（對(duì)于第二批次排號(hào)，老客戶可直接換號(hào)，防止客戶流失）；開(kāi)盤(pán)前收取排號(hào)費(fèi)用擠壓（排號(hào)費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果確定）；2開(kāi)盤(pán)擠壓：分期開(kāi)盤(pán)（分期領(lǐng)取預(yù)售證）、集中簽合同擠壓、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)（根據(jù)積累客戶量而定）、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)聚集人氣；開(kāi)盤(pán)后擠壓：關(guān)門(mén)擠壓（即是指開(kāi)盤(pán)后實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)即馬上封盤(pán)）；

調(diào)價(jià)擠壓（統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，預(yù)設(shè)第二次開(kāi)盤(pán)價(jià)格提升幅度）；銷控?cái)D壓（整棟銷控，保留優(yōu)勢(shì)房源，制造稀缺）五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.5

靈活運(yùn)用“擠壓”策略造勢(shì)房策網(wǎng)ww深w圳.f市an尺gc度e市.n場(chǎng)et策略《顧2問(wèn)00有8限房公地司產(chǎn)策劃大全www》.c策h(yuǎn)id劃u.必co備m

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QQ：69031789五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告“價(jià)格擠壓”策略：2

數(shù)量擠壓：通過(guò)蓄水客戶評(píng)估，確保開(kāi)盤(pán)前積累意向客戶量為擬推出房源的120%-90%（具體數(shù)據(jù)根據(jù)房策網(wǎng)

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QQ：69031789??市場(chǎng)調(diào)查得出的“排號(hào)成交率”水平，進(jìn)行調(diào)整）；2 順序擠壓：留給第一順序的考慮時(shí)間為3天，用第二順序擠壓之，以優(yōu)惠額度擠壓；2 價(jià)格擠壓：不斷發(fā)布價(jià)格梯度上漲預(yù)期對(duì)猶豫客戶進(jìn)行擠壓；2 位置擠壓：充分挖掘每個(gè)房源的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)房源進(jìn)行價(jià)值排序，通過(guò)銷售引導(dǎo)促成價(jià)格提升；定價(jià)的基本原則：平面、立面影響因素分析，量化得出棟價(jià)差、層價(jià)差，再根據(jù)附加影響因素分析，按?均價(jià)推算出每一套房源的價(jià)格。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告6-1入市時(shí)機(jī)：2007年9月秋交會(huì)期間亮相，理由：l

9至10月份是樓盤(pán)銷售旺季；l

9月底有成都市秋季房交會(huì)，借勢(shì)開(kāi)盤(pán)能引起關(guān)注，且降低宣傳成本；l

根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的工程目標(biāo)，最快能在9月初拿到預(yù)售證；6-2銷售周期：2007年10月至2008年9月，理由：根據(jù)五塊石情況相近的鎮(zhèn)級(jí)商品房銷售周期，一般在12個(gè)月；根據(jù)房地產(chǎn)銷售時(shí)間特點(diǎn)，6月至8月，由于天氣原因，是銷售淡季；1-3月由于春節(jié)影響也是淡季；根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度安排，取得預(yù)售證的時(shí)間在2007年10月份；根據(jù)公司的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，希望能盡快回收資金；房策網(wǎng)

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QQ：690317891.6銷售計(jì)劃五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告項(xiàng)目考慮分期開(kāi)盤(pán)：為了保持項(xiàng)目的市場(chǎng)新鮮度，宜采用分期開(kāi)盤(pán)方式，在每一階段消化近尾聲時(shí)開(kāi)始醞釀第二次市場(chǎng)高潮，以開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、優(yōu)惠、推廣等促進(jìn)銷售率和銷售速度，所以從大節(jié)奏上將整個(gè)銷售周期劃分為兩個(gè)階段：?第一次開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2007年9月中旬（秋季房交會(huì)前）?第二次開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2007年4月中旬（春季房交會(huì)前）?根據(jù)一期開(kāi)盤(pán)情況確定二期保留房源的數(shù)量和開(kāi)盤(pán)時(shí)間。?由于兩次開(kāi)盤(pán)時(shí)間相差較遠(yuǎn)，中間還有春節(jié)的影響，市場(chǎng)容易在第一個(gè)高潮后冷卻，所以我們將在每一次開(kāi)盤(pán)時(shí)進(jìn)行房源組合，分成幾個(gè)批次推出，形成多個(gè)小的集中熱銷點(diǎn)，以保持項(xiàng)目的市場(chǎng)新鮮度和關(guān)注度。1.7

開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告?重點(diǎn)需要突破的是：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝形象，以高姿態(tài)、高品質(zhì)在傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房屋中脫穎而出，以獨(dú)特的產(chǎn)品規(guī)劃吸引購(gòu)房者，以低總價(jià)的吸引加快購(gòu)房決策。因此在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)建議中我們加入了很多營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)，對(duì)應(yīng)到推廣的主要訴求點(diǎn)；?

2、以地鐵作為突破口：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)交通的未來(lái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，地鐵的快捷優(yōu)勢(shì)；?

3、以大片區(qū)的升值潛力為突破口：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)北部商業(yè)中心的區(qū)域規(guī)劃和配套完美，目前主城區(qū)商品房與項(xiàng)目的價(jià)差，五塊石片區(qū)的商品房升值速度；?第二部分推廣策略?

推廣思路：由于五塊石項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境較差，受火車北站影響，一直是”臟、亂、差“的形象，地段、配套和環(huán)境不足以支撐銷售，而開(kāi)發(fā)商是第一次進(jìn)行開(kāi)發(fā)，無(wú)法利用品牌效應(yīng)。所以只能?

1、以產(chǎn)品作為突破口：戶型、立面、景觀、配套等，以產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)特性，高品質(zhì)低總價(jià)取勝。房策網(wǎng)ww深w圳.f市an尺gc度e市.n場(chǎng)et策略《顧2問(wèn)00有8限房公地司產(chǎn)策劃大全www》.c策h(yuǎn)id劃u.必co備m

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QQ：69031789五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告地鐵物業(yè)：”把家安在地鐵起點(diǎn)“，距離地鐵站僅10分鐘；2009年，您將收到兩份禮物：交房鑰匙和成都首份地鐵乘車卡；低價(jià)格：?

“以3800元的價(jià)格，成都輕松置業(yè)計(jì)劃”

對(duì)應(yīng)外地人置業(yè)人群?

“花更少的錢(qián)，離成都更近一點(diǎn)？”

對(duì)應(yīng)在三環(huán)周邊置業(yè)的人高品質(zhì)：?

”小面積大花園，戶戶花園“?

”舒適戶型，大間距，寬客廳，陽(yáng)光餐廳“升值潛力：”城北房?jī)r(jià)即將快速上漲?！?.1

推廣訴求點(diǎn)房策網(wǎng)

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QQ：69031789五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告項(xiàng)目命名建議：以現(xiàn)代、洋氣、簡(jiǎn)單的案名體現(xiàn)項(xiàng)目的現(xiàn)代化氣息，同時(shí)承載項(xiàng)目的品質(zhì)建議案名有：都市竣邸、北港華庭、賽麗城、北城花園、風(fēng)尚新城、麗陽(yáng)俊景、凱云庭2）項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分我們將提出視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的延展及運(yùn)用宣傳資料設(shè)計(jì)提示公關(guān)禮品設(shè)計(jì)提示戶外廣告設(shè)計(jì)提示媒體廣告應(yīng)用提示售樓部及外場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)提示房策網(wǎng)

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QQ：690317892.2

項(xiàng)目命名及VI分析五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.3房策網(wǎng)

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QQ：69031789廣告策略·····

地鐵物業(yè)低價(jià)格

高品質(zhì)

便捷生活升值潛力大，城區(qū)房地產(chǎn)補(bǔ)漲產(chǎn)品3-1項(xiàng)目營(yíng)銷主題的提煉：廣告語(yǔ)、主題宣傳概念3-2廣告總體策略及廣告的階段性劃分3-3廣告主題創(chuàng)意表現(xiàn)3-4廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

地鐵物業(yè)3-5廣告的主訴求點(diǎn)：五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.4媒介策略媒體選擇及媒體總策略：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，按”媒體受眾人均成本最低和媒介效率最高原則

“進(jìn)行組織。軟性新聞主題：配合硬廣的發(fā)布，開(kāi)始對(duì)五塊石片區(qū)的規(guī)劃炒作，提升片區(qū)的功能定位形 象，吸引客戶的關(guān)注。媒介組合策略：統(tǒng)籌規(guī)劃，合理控制；報(bào)紙：成都商報(bào)、華西都市報(bào)（覆射外地人，五塊石片區(qū)的購(gòu)房者中外地人的比例超過(guò)68%，是目前各片區(qū)中最高的）路牌：主要考慮在北一環(huán)和北二環(huán)沿線做公交站臺(tái)廣告和主要路口設(shè)立廣告牌；3-4投放頻率及規(guī)模根據(jù)廣告發(fā)布計(jì)劃；3-5費(fèi)用估算：總銷售金額的1.5%，約435萬(wàn)元。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.5公關(guān)活動(dòng)策略開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：以高姿態(tài)入市。選擇周末，以開(kāi)盤(pán)慶典、喜慶祝賀等活動(dòng)達(dá)到宣傳效果；口碑活動(dòng)：蓄水期開(kāi)展“客戶入會(huì)”，開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)，提升項(xiàng)目知名度度；培養(yǎng)信心活動(dòng)：以專題軟文炒作“地鐵經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)城北房產(chǎn)騰飛，商品房的投資前景”；新業(yè)主“夏日晚會(huì)”：在7月份銷售淡季，邀請(qǐng)已簽約客戶及意向客戶參加燒烤晚會(huì)，促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)信心；房交會(huì)平臺(tái)展示：開(kāi)盤(pán)后參加房交會(huì)，提高知曉度，推動(dòng)持續(xù)銷售；春交會(huì)時(shí)又可再借機(jī)推出實(shí)現(xiàn)第二次熱銷。公關(guān)活動(dòng)形式研究各階段公關(guān)活動(dòng)策略與形式公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝策略提示五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.6營(yíng)銷推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝占比20%，由于項(xiàng)目周邊的環(huán)境較差，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，必須要加強(qiáng)外場(chǎng)的包裝 和售樓部?jī)?nèi)部的裝修，讓客戶來(lái)看項(xiàng)目時(shí)留下印象：原來(lái)城北也有好房了了；（不含售 樓部裝修、樣板房裝修和售樓部修建費(fèi)用）宣傳印刷品占比5%，只需印刷戶型單張和DM單，由于項(xiàng)目的檔次并不是針對(duì)中高端消費(fèi) 群的，所以不用印刷樓書(shū)；媒介投放50%，由于項(xiàng)目的銷售期長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月，為了保持項(xiàng)目在市場(chǎng)中的形象延續(xù)，所 以廣告的投放量較大；公關(guān)活動(dòng)10%，采取全民營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)各個(gè)階層的購(gòu)房熱情；營(yíng)銷工具10%辦公用品設(shè)備5%五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.7銷售內(nèi)場(chǎng)包裝內(nèi)場(chǎng)包裝：售樓部裝修：在2007年8月前完成；

售樓部硬件要求：接待區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、銷控區(qū)、后臺(tái)服務(wù)區(qū)、財(cái)務(wù)室、銷售經(jīng)理辦公室、滿足停車10輛以上的要求；樣板房：修建在實(shí)體中，預(yù)計(jì)在2007年10月投入使用；

7-2選址建議：方案一：項(xiàng)目的會(huì)所，先修建臨街一棟，將底層包裝成售樓部，但是有安全隱患，且形象不好。方案二：附近租用現(xiàn)有的商鋪，但是周邊鋪面的形象較差，只有都市花城原來(lái)的售樓部可用；五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.8外場(chǎng)包裝體驗(yàn)式銷售策略圍墻包裝：根據(jù)外場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)，作為項(xiàng)目主要形象展示，美化施工工地；材質(zhì)要求美觀、做工細(xì)致?，F(xiàn)場(chǎng)看板：位于通往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的主要交通路口，引導(dǎo)作用，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；施工圍墻外做景觀示范區(qū)：在施工圍墻外留出幾百平方米左右的集中綠地，配合售樓部做景觀示范展示；樣板房：選擇主力戶型二套，在實(shí)體內(nèi)一層修建；11月份開(kāi)放，推動(dòng)銷售快速進(jìn)行。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告第三部分銷售執(zhí)行3.1 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)1-1坐銷：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部n

客戶評(píng)估n

銷售執(zhí)行n

客戶處理銷售人員為成都市場(chǎng)專業(yè)人員，有大盤(pán)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)情況和客戶需求比較了解的。我們非常強(qiáng)調(diào)銷售人員對(duì)客戶的評(píng)估和把握，做到對(duì)市場(chǎng)反映的敏銳性。樹(shù)立區(qū)域內(nèi)銷售人員服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)桿。行銷：五塊石及周邊市場(chǎng)商家采用直接行銷發(fā)單子的方式，能有效地集中地快速地實(shí)現(xiàn)區(qū)域的 認(rèn)知度，挖掘到這個(gè)客戶大市場(chǎng)資源。全民營(yíng)銷：設(shè)立老客戶帶新客戶優(yōu)惠，招募周邊的居民進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告3.2銷售管理批文及銷售資料入市前宣傳物料準(zhǔn)備制定銷前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表銷售場(chǎng)地準(zhǔn)備：售樓部裝修、家具布置方案及建議銷售道具準(zhǔn)備：沙盤(pán)、戶型模型、銷控表、“五證”展示區(qū)、主要建材展示區(qū)（通過(guò)建材展示能體現(xiàn)項(xiàng)目的質(zhì)量，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心銷售物料的準(zhǔn)備工作：1批文及銷售資料：五證、合同、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照2宣傳物料準(zhǔn)備：DM單、銷售人員名片、工作牌、工作服裝3銷售場(chǎng)地準(zhǔn)備：售樓部裝修、家具布置、內(nèi)外場(chǎng)包裝4銷售道具準(zhǔn)備：沙盤(pán)、戶型模型、銷控表、“五證”展示區(qū)、主要建材展示區(qū)5排號(hào)及開(kāi)盤(pán)促銷準(zhǔn)備：場(chǎng)地、物料、工作人員五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告銷售人員培訓(xùn)銷售部門(mén)信息管理系統(tǒng)構(gòu)建銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)銷售演練與測(cè)試實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)任何專業(yè)的銷售人員都必須對(duì)項(xiàng)目有充分的了解，并且理解營(yíng)銷的策略，才能有的放矢地將自己的專業(yè)服

務(wù)對(duì)應(yīng)到不同需求的客戶。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的2007年，賣(mài)房子不再是靠售樓部的搭建和廣告的轟炸了，客戶對(duì)綜合品質(zhì)的判斷已經(jīng)比較專業(yè)，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力因素下降，而銷售力的因素上升。因而對(duì)銷

售人員我們采取不斷地培訓(xùn)，定期的市場(chǎng)調(diào)查，每一次策略變化后的具體演練，每月一次的考核測(cè)試，以

保證銷售隊(duì)伍的專業(yè)化和服務(wù)水平的高質(zhì)量化。3.3銷售人員執(zhí)行力培訓(xùn)五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告銷售部門(mén)組織結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目設(shè)立營(yíng)銷總監(jiān)和設(shè)計(jì)總監(jiān)，統(tǒng)一調(diào)控項(xiàng)目的整體運(yùn)作，下設(shè)銷 售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體的銷售統(tǒng)籌安排；銷售人員采用末位待崗制和優(yōu)秀晉升月度銷售主管的 激勵(lì)機(jī)制。保證銷售隊(duì)伍的活力和執(zhí)行力；銷售流程服務(wù)規(guī)范：按我公司形成的標(biāo)準(zhǔn)制度進(jìn)行嚴(yán)格的考核；銷售人員考核、激勵(lì)措施銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)銷售人員管理制度客戶信息管理制度：建立有效地客戶評(píng)估方法，是銷售人員抓住有效客戶，提高成交率 的關(guān)鍵，針對(duì)不同的項(xiàng)目均有相應(yīng)的客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，具體表格見(jiàn)《客戶評(píng)估表》。3.4

銷售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范化管理五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告3.5

銷售進(jìn)度計(jì)劃5-1第一階段銷售準(zhǔn)備：2007年5月至2007年7月工作內(nèi)容：完成前期市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)溝通、營(yíng)銷策略及銷售物料準(zhǔn)備通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試，積累意向客戶預(yù)設(shè)營(yíng)銷公司2006年6月進(jìn)場(chǎng)工作效果：產(chǎn)品的方向決定了項(xiàng)目的70%成功性，所以在前期將營(yíng)銷的理念貫穿至產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去，有利于在保證專業(yè)水平的基礎(chǔ)上，打造最適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。讓產(chǎn)品具備獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，彌補(bǔ)市場(chǎng)的空缺，贏在起跑線上。效果保障：我們有專業(yè)的建筑設(shè)計(jì)人才，可以協(xié)助開(kāi)發(fā)商直接與設(shè)計(jì)院溝通，完成產(chǎn)品的全部設(shè)計(jì)工作。在多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中，我們已經(jīng)形成了各階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的評(píng)估模板，可以保證產(chǎn)品的設(shè)計(jì)質(zhì)量是符合市場(chǎng)需求的。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告5-2 第二階段蓄水期：2007年8月至9月9月銷售現(xiàn)場(chǎng)具備接待能力后開(kāi)始排號(hào)，積累客戶工作內(nèi)容：由于秋交會(huì)臨近，市場(chǎng)的旺季即將到來(lái)，供求都將達(dá)到一個(gè)高潮，所以項(xiàng)目必須搶占先進(jìn)，提前進(jìn)行客戶的積累，以防止客戶在多種比較之后被區(qū)域內(nèi)或其他同總價(jià)項(xiàng)目分流；在此階段，通過(guò)入會(huì)策略，以多次累加優(yōu)惠的方式，讓客戶盡早盡快入會(huì)，并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生忠誠(chéng)度；工作效果：通過(guò)蓄水，積累超過(guò)一期一批次推出房源1.5倍的客戶量，以確保在開(kāi)盤(pán)時(shí)順利實(shí)現(xiàn)客戶提“擠壓策略”達(dá)到開(kāi)盤(pán)即熱銷的市場(chǎng)口碑的塑造；效果保障：對(duì)于客戶優(yōu)惠方式與客戶成交率的判斷，我們有專業(yè)的量化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并且在市場(chǎng)