學生畢業(yè)設(shè)計(論文)評審表

PAGEPAGE7學生畢業(yè)設(shè)計（論文）評審表學生畢業(yè)設(shè)計（論文）終稿(由學生填寫)：試論無線市話業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略選擇唐燕內(nèi)容提要：本文采用戰(zhàn)略管理相關(guān)理論對無線市話業(yè)務(wù)（即“小靈通”）的戰(zhàn)略選擇和市場開發(fā)進行探討。簡述了無線市話業(yè)務(wù)內(nèi)涵及國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀；對無線市話業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境進行分析；對目前無線市話市場消費需求進行了調(diào)查；在此基礎(chǔ)上制訂了差異化營銷策略、靈活的價格策略及多元化的分銷渠道策略。以期對相關(guān)電信運營商在其他中小城市發(fā)展無線市話業(yè)務(wù)，制定戰(zhàn)略方案和市場策略時提供一定的參考。關(guān)鍵詞：無線市話發(fā)展戰(zhàn)略小靈通1998年郵電分營后，中國電信運營體制發(fā)生了重大變化。在中國電信改革重組的浪潮中，原有電信一分為四，過去重點發(fā)展的移動電話、尋呼等業(yè)務(wù)，已全部分離出中國電信，從而使中國電信的業(yè)務(wù)收入受到了嚴重影響。面對嚴酷的現(xiàn)實，中國電信站在世界個人通信技術(shù)和市場開拓的前沿，在對未來個人通信方式全面分析和對通信消費市場深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，決定重新調(diào)整經(jīng)營思路和市場戰(zhàn)略，提出利用現(xiàn)有的城市電話交換網(wǎng)絡(luò)開發(fā)增值業(yè)務(wù)，大膽推出固定電話和移動電話相結(jié)合的便攜式小靈通移動市話。一、無線市話業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）無線市話業(yè)務(wù)概念及內(nèi)涵無線市話是利用90年代先進的微蜂窩技術(shù)開發(fā)出來的一種無線接入網(wǎng)，它將固定電話傳輸技術(shù)與無線接入傳輸技術(shù)相結(jié)合，利用固定電話的交換傳輸資源，以無線方式提供給一定范圍內(nèi)具有移動漫游功能的個人通信終端。它將現(xiàn)有的固定電話網(wǎng)絡(luò)以無線方式進行覆蓋，將原來只能固定使用的電話隨身攜帶、移動使用。在覆蓋區(qū)內(nèi)，用戶可以使用專用的手機在移動中接聽、撥打本地電話和國內(nèi)國際長途，并可以在不同的基站控制范圍內(nèi)漫游。無線市話的內(nèi)涵。它是UT斯達康公司利用PHS技術(shù)研制而成的，是本地市話網(wǎng)的補充和延伸，是市區(qū)內(nèi)的無線流動市話。無線市話雖然可以實現(xiàn)局部漫游，但和移動電話有質(zhì)的區(qū)別，技術(shù)上把它叫做“第三代數(shù)字無繩電話”，和家庭使用的無繩電話一樣，只是固定電話的有限延伸。所以，本文采用“無線市話”這一稱謂，因為它能較好地綜合這一業(yè)務(wù)的技術(shù)特點和使用特征。（二）無線市話業(yè)務(wù)特點及國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀1．業(yè)務(wù)特點及主要優(yōu)勢PHS流動市話采用微蜂窩技術(shù)，基站有l(wèi)O毫瓦室內(nèi)型、室外型和200毫瓦三種，外形緊湊小巧，易于安裝。采用全數(shù)字化無線技術(shù)，保密性強，無法盜打；采用32K語音編碼，可支持語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，將來還可以支持高速數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)；小靈通手機輕巧精美，攜帶方便，可以移動使用；采用微蜂窩技術(shù)，手機只有l(wèi)O毫瓦的發(fā)射功率，對人體安全健康無傷害；用戶能在市區(qū)內(nèi)隨時隨地通話，提高市話利用率；作為市話的延伸和補充，小靈通手機的電話號碼和固定電話的號碼編碼方式相同，可以用它撥打市內(nèi)電話和國內(nèi)、國際長途，話費和優(yōu)惠政策也和固定電話相同。無線市話業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢，首先是設(shè)備簡單，造價低，不僅比傳統(tǒng)固定電話系統(tǒng)低，而且也比蜂窩移動通信系統(tǒng)略低，投資回收期短，只需要3年左右。其次，平均每用戶的業(yè)務(wù)收入比傳統(tǒng)固定電話有明顯提高。第三，可以充分利用現(xiàn)有的空閑網(wǎng)絡(luò)資源，盤活存量資產(chǎn)，提升固網(wǎng)的價值，不僅降低了建設(shè)成本，而且加快了建網(wǎng)速度。第四，在當前的特定形勢和市場環(huán)境下，小靈通使用資費低，又具有一定的移動性，受到老百姓的歡迎。這些因素綜合在一起使其具備了發(fā)展的客觀條件和需求。事實上，全國各地“小靈通”的發(fā)展實踐證明，絕大多數(shù)地區(qū)開通的“小靈通”業(yè)務(wù)，都受到了老百姓的歡迎，得到了當?shù)卣闹С?，電信企業(yè)的收入也都有明顯增長。2．無線市話業(yè)務(wù)國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀。無線市話技術(shù)（日本稱為PHS技術(shù)）最早在日本研制成功，并于1995年7月正式商用，有NTT、DDI、ASTEL三大集團公司參加運營，問世一個月間在東京地區(qū)就發(fā)展10萬用戶，到1997年一度達到700多萬。此外，日本PHS數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展，并推出不少新業(yè)務(wù)，如E-mail可發(fā)送1000-5000個漢字，專用于上網(wǎng)、收發(fā)電子郵件的小筆記本式手機，并可獲得新聞、天氣預(yù)報、股市、教育、交通、商品市場等信息，這些服務(wù)功能的使用，使日本PHS技術(shù)得以快速發(fā)展。泰國是亞洲繼日本之后首先開通PHS的國家，并將固定電話網(wǎng)絡(luò)與PHS視為一體并給用戶安裝室內(nèi)同線電話，為用戶提供了有效的、高質(zhì)量的運行保證，TA運營公司在第一天就銷售了22000只手機，1999年11月15日至24日10天時間新增用戶數(shù)高達11萬，到2000年底泰國小靈通用戶已達到40萬，這在世界電信發(fā)展史上是罕見的，給泰國通信業(yè)帶來第二次生機?！靶§`通”在我國的發(fā)展是多種因素結(jié)合的結(jié)果，既有一定的偶然性，又有一定的必然性。首先，由于傳統(tǒng)固話業(yè)務(wù)的發(fā)展缺乏新的增長點，加上3G牌照的推遲發(fā)放所提供的發(fā)展空間，以及監(jiān)管政策對不同頻段不同無線接入技術(shù)的不同處理方法，再結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展和人民消費的實際水平所提供的特定用戶群市場空間，為以PHS為基礎(chǔ)的“小靈通”的發(fā)展提供了千載難逢的機遇，使其得以迅速發(fā)展。中國電信PHS用戶數(shù)已超過6000萬，成為中國電信業(yè)務(wù)增長的重要驅(qū)動力。其發(fā)展勢頭在很大程度上取決于3G牌照的發(fā)放時間，3G牌照發(fā)放的時間越晚，PHS用戶數(shù)繼續(xù)發(fā)展的勢頭越強。二、無線市話業(yè)務(wù)內(nèi)外部競爭環(huán)境分析（一）無線市話業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT分析）1．優(yōu)勢分析（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、客戶資源、人才儲備、服務(wù)優(yōu)勢中國電信經(jīng)歷了多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了規(guī)模效益。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢己經(jīng)成為當前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時具備了向相關(guān)業(yè)務(wù)延伸的基礎(chǔ)和實力。培養(yǎng)和儲備了一批了解本地市場、熟悉通信設(shè)備的電信管理人才和技術(shù)能力較高、結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)人才。集團客戶為有通信需求的客戶提供解決方案，提供互動式服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量日趨完善。此外中國電信還擁有家喻戶曉的品牌優(yōu)勢。（2）投資小、見效快、收益大投資小、見效快、收益大，是小靈通迅速發(fā)展并保持旺盛生命力的直接原因。目前小靈通的建網(wǎng)成本每個用戶大約600元，建設(shè)費用僅相當于GSM移動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本的五分之一。放號速度快，所以投資回報也遠遠快于移動網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計3年可收回成本，5年之內(nèi)即可實現(xiàn)贏利。較小的投資將使小靈通以更低廉的價格滿足消費者的通信需求成為可能。（3）挖掘固網(wǎng)資源，創(chuàng)造低成本優(yōu)勢小靈通依托的是現(xiàn)有的固定電話基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，是市話系統(tǒng)的補充和延伸。它充分利用固定電話網(wǎng)的富裕資源，從而提高固定電話網(wǎng)的利用率，創(chuàng)造了低成本優(yōu)勢。2．劣勢分析（1）企業(yè)缺乏資源運作優(yōu)勢。中國電信擁有資源優(yōu)勢，但卻缺乏資源運作優(yōu)勢。一旦不慎，優(yōu)勢很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢。（2）網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量夠完善。盡管小靈通具有方便的移動性、便攜性，技術(shù)上也有很大提高，但它畢竟只是一個新興的固定電話技術(shù)，且功率較小，僅為移動通信的1/100，與蜂窩移動通信技術(shù)有相比還是有劣勢。3．機會分析（1）經(jīng)濟發(fā)展迅速，通信市場龐大。在中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展的空間里，居民可支配收入不斷增長，形成了潛力巨大的市場需求，為電信業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間。（2）人均通信支出比例高，市場潛力大。由于近年來網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)發(fā)展迅速，電話普及率上升，通信支出消費已成為城市居民家庭消費支出中增長最快的項目。（3）加入WTO后帶來通信行業(yè)發(fā)展機會。入世后各地將極大改善投資環(huán)境，法律透明度的提高和國民待遇的實現(xiàn)將吸引大量外來資本，本地企業(yè)實力將得到提高和增強，通信消費水平隨之提高。勞動力市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整和轉(zhuǎn)移必然帶來社會人員的大量流動，同時拉動通信需求，話務(wù)市場將進一步激活。4．威脅分析（1）移動和聯(lián)通分別占領(lǐng)高端、低端市場，市場拓展難度大中國電信作為移動通信市場的新進入者，一方面要爭取新的用戶入網(wǎng)，另一方面要從中國聯(lián)通和中國移動手中爭取客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，這就必須考慮用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)成本，這是有一定難度的。因此，在移動業(yè)務(wù)市場競爭日益激烈之際推出小靈通業(yè)務(wù)，可謂在夾縫中求生存。（2）3G技術(shù)的使用，限制了無線市話的發(fā)展空間小靈通業(yè)務(wù)是依托于固話基礎(chǔ)之上的電信業(yè)務(wù)，因此小靈通并不會因為3G出現(xiàn)而被放棄，但小靈通發(fā)展空間應(yīng)會相應(yīng)減小。企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的目標，必須長遠考慮各種通信產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展問題。（二）無線市話業(yè)務(wù)外部環(huán)境分析一個企業(yè)在真正決定進入一個新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，制定企業(yè)產(chǎn)品市場戰(zhàn)略之前，必須首先分析其所在外部環(huán)境，即行業(yè)環(huán)境狀況。美國著名戰(zhàn)略管理專家邁克爾·波特（MEPorter）認為，行業(yè)中存在五種基本力量，即潛在進入者、供應(yīng)商、購買者、替代品、行業(yè)中現(xiàn)有競爭者之間的抗衡，五種基本競爭力量的狀況及其綜合強度決定著行業(yè)內(nèi)部競爭的激烈程度，決定著資本流入的程度，并最終決定企業(yè)獲得利潤的潛力。1．行業(yè)內(nèi)競爭者：在行業(yè)內(nèi)的競爭者中，移動和聯(lián)通為了保持過高的行業(yè)利潤，爭奪移動用戶，雙方展開價格競爭，搶奪移動通信的市場份額。2．購買方：消費者選擇不多，無論用戶是選擇CDMA還是GSM，始終是由兩大寡頭在控制市場，用戶的討價還價的能力較低。3．潛在進入者：目前中國的移動通信牌照只有兩個，行業(yè)進入門檻高。另外，外商進入電信市場無疑會對其他未進入移動業(yè)務(wù)的電信運營商構(gòu)成威脅。4．替代品：各種通信手段存在同質(zhì)或者異質(zhì)替代性。如固定電話、固話短消息、聯(lián)通的信息傳呼機、網(wǎng)絡(luò)即時通信、電子郵件都能在一定程度上滿足一部分有通信需求的客戶的需要，成為移動業(yè)務(wù)的替代品。5．供應(yīng)方：通過幾年來的規(guī)模生產(chǎn)、技術(shù)的成熟，小靈通網(wǎng)絡(luò)設(shè)備成本降低了40%，而且由于生產(chǎn)規(guī)模擴大，設(shè)備成本還在不斷的下跌。對電信供應(yīng)商來說，討價還價能力并不高，設(shè)備提供商日趨成熟。三、企業(yè)戰(zhàn)略目標的設(shè)定及競爭戰(zhàn)略分析（一）企業(yè)戰(zhàn)略目標中國電信將圍繞建設(shè)世界一流通信運營企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標，堅持有效發(fā)展，全面提升企業(yè)的整體實力和核心競爭力。發(fā)展無線市話增值服務(wù)是一個使運營商和消費者“雙贏”的策略，是當前通信領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢之一。各種各樣的應(yīng)用和設(shè)備的出現(xiàn)將推動大量無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使之不斷適應(yīng)人們的生活方式并實現(xiàn)新的滲透。（二）無線市話市場消費需求特征分析1．年齡趨向中青化表1無線市話用戶年齡分布統(tǒng)計表25歲以下25歲-34歲35歲-49歲50歲以上合計樣本總量324人391人221人34人970人購機用戶107人199人125人26人457人絕對比重23．4%43．5%27．4%5．7%100%相對權(quán)重33．0%50．9%55．7%76．5%由表1中數(shù)據(jù)可見，無線市話用戶大多集中在25歲到49歲之間，這兩部分占70.9%，這說明中青年對無線市話是比較青睞的。其原因在于，在25—49年齡段內(nèi)的市民多為已婚居民，他們具備相應(yīng)的消費能力,且對消費的要求比較現(xiàn)實，在移動電話和無線市話面前，自然選擇十分實惠的無線市話。雖然50歲以上者相對權(quán)重最高，但絕對權(quán)重卻是最低的，因此這不能代表無線市話用戶的年齡特征。消費趨向大眾化表2無線市話用戶文化程度統(tǒng)計表初中以下高中（中專）大專本科本科以上合計樣本總量95人405人335人171人20人1026人購機用戶44人188人181人79人9人501人絕對比重8．8%37．6%36．1%15．7%1．8%100%相對權(quán)重46．3%46．4%54．1%46．2%45．0%由表2可知，無線市話用戶多為高中（中專）和大專用戶，這正是當前大眾化的學歷層次，這與我們的大眾化市場定位十分吻合。同時也告訴我們，學歷較高的白領(lǐng)階層不是我們的目標顧客群。收入趨向中等化表3無線市話用戶收入分布表500元以下500元-999元1000元-1999元2000元-5000元5000元以上合計樣本總量243人402人221人54人15人935人購機用戶103人176人119人31人6人435人絕對比重23．7%40．4%27．4%7．1%1．4%100%相對權(quán)重42．4%43．8%53．8%57．4%40．0%由表3可見，無線市話用戶的月收入大多集中于500—2000元之間，屬于中等收入階層。這部分用戶占被調(diào)查用戶的67.8%,低收入者消費量有限，而高收入者則會作其他選擇。職業(yè)趨向多元化表4無線市話用戶職業(yè)特征分布國企職工私營業(yè)主高校教師高校學生其它合計樣本總量323人390人261人90人78人954人購機用戶185人175人375人18人49人464人絕對比重39．9%37．7%8．0%3．9%10．5%100%相對權(quán)重57．3%44．9%58．7%16．7%62．8%從表4可以看出，除了學生這一特殊的消費群外，其它各選項的相對權(quán)重都很高，這說明各種類型的職業(yè)對無線市話的需求都很大。5．無線市話四個比較有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕耸袌觥案咝Ｗ濉?大、中專院校)是一個巨大的潛在通信用品的消費市場。首先,由高校學生的通信需求決定，高校應(yīng)該成為無線市話的一個重要市場。國外發(fā)展的經(jīng)驗也證明了這一點，以美國為例，美國許多PHS用戶都集中在學校。其次,還應(yīng)看到各學校的教職員工也是一個不小的消費市場。在現(xiàn)代社會中，高校不再是密不透風的象牙塔，學生因就業(yè)、實現(xiàn)個人價值等因素頻繁與外界聯(lián)系，教師也需要與外界溝通的通信工具，高校師生已具有購買無線市話的需求。“時尚族”(指追求時尚、新潮的年輕一代)的特征是追求潮流，喜好新事物，但有別于單純的趕時髦。他們的眼光頗高，具有較強的識別能力、評判能力和創(chuàng)新能力。他們對新生事物有著強烈的好奇心，但如果新事物不再出“新”或經(jīng)不住推敲，也就難逃被遺棄的命運。無線市話這種產(chǎn)品的特性引起他們的好奇心，公道的價格給他們追隨的余地，現(xiàn)已造成的公眾效應(yīng)符合他們追求時尚的心理。因此，“時尚族”也是有發(fā)展?jié)摿Φ募毞质袌?。“工薪族?經(jīng)濟收入屬于中等水平的百姓)所占的市場份額最大，他們的消費偏好對產(chǎn)品的市場占有率是至關(guān)重要的?！肮ば阶濉鼻趧?、節(jié)儉、履行消費行為時精打細算，思前想后。如果讓他們嘗到了甜頭，最容易建立顧客忠程度的也是“工薪族”?！傲鲃幼濉卑ㄒ韵虏糠郑?、老城區(qū)：特別是老舊街區(qū)、棚戶區(qū)等待拆遷地區(qū)。2、市場等非固定商業(yè)區(qū)：大多數(shù)城市內(nèi)都有各種市場，其中商販多只有一個固定攤位，無法使用有線電話卻又迫切需要通話服務(wù)。3、新開發(fā)地區(qū)：由于市政建設(shè)在短期內(nèi)跟不上，管線難以建設(shè)而新區(qū)住戶急需電話。此外，還有無固定居所者、臨時電話用戶、管線難以擴容地區(qū)的用戶等。這部分用戶具有很強的流動性,安裝室內(nèi)固定電話的可能性不大,也是具有一定發(fā)展?jié)摿Φ哪繕耸袌觥＃ㄈo線市話業(yè)務(wù)運作策略分析1．針對不同目標市場的差異化營銷策略對“高校族”的學生相應(yīng)調(diào)低價格?？山档吐銠C價格或免收入網(wǎng)費。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費的特點，通信行業(yè)的價值主要靠向客戶出售通話時間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來的。降低第一次收費完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費用。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無線市話，對于降低成本費用，提高生產(chǎn)效率是有益的。對“時尚族”應(yīng)該抓住無線市話具備“時尚性”這個特點。差異化營銷策略應(yīng)該抓住“時尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。如：針對無線市話輻射小的優(yōu)越性可召開新聞發(fā)布會、學術(shù)專家專題討論會。提前把“綠色環(huán)?！钡母拍钜胧謾C市場。相信這一策略在“時尚族”中是較易見效的。他們接受新事物較快，對前衛(wèi)思想尤感興趣，而且注重生活的品質(zhì)?！白儭笔侵笭I銷策略不能固守模式，一成不變。如：顧客對機殼顏色有進一步的需求，猶豫不決選擇何種色彩的無線市話的情況也時常出現(xiàn)。針對以上情況，廠家在增加機殼顏色的同時，在營銷策略上應(yīng)該求“變”，開展“給無線市話換彩衣”的活動?；驹O(shè)想為：某款熱銷機型價款提高百元左右，用戶便可擁有數(shù)種色彩機殼。在不同時候、不同場合、不同心情、不同衣著情況下，給無線市話穿上繽紛的彩衣。對“工薪族”，產(chǎn)品價格和服務(wù)質(zhì)量是營銷策略不可忽視的兩大支柱。無線市話在眾多移動電話中產(chǎn)品檔次并不高。擁有它可以說并不代表什么身份和地位。它的單項收費和“移動市話”兩項是吸引“工薪族”的重要原因。無線市話在價格方面仍有向下變動的幅度?？紤]到價格普遍下調(diào)會影響老顧客的利益和對無線市話信譽的負面影響。可考慮借助特定和銷售活動，在特別的日子降價銷售。產(chǎn)品質(zhì)量包括在硬件方面和軟件方面。目前的癥結(jié)在于在網(wǎng)絡(luò)覆蓋、通話質(zhì)量上應(yīng)花大力氣攻克技術(shù)難關(guān)。此外，軟件方面也是不容忽視的部分。對“流動族”活動范圍不定、安裝固定電話有諸多不便與不經(jīng)濟因素等特點。宣傳導向應(yīng)突出無線市話采用無線接入技術(shù)，能方便實現(xiàn)移動通話的優(yōu)點。結(jié)合其具體情況有針對性地開展營銷活動，如：在集貿(mào)市場等非固定商業(yè)區(qū)，組織專業(yè)銷售人員進行上門服務(wù)，方便個體商販。同時利用商業(yè)區(qū)人員集中、流動性大等特點進行產(chǎn)品推廣。對于臨時電話用戶等只需短期使用者，可開展租賃服務(wù)。2．靈活的價格策略以如東電信局為例，無線市話業(yè)務(wù)于2003年5月17日正式放號，現(xiàn)已擁有小靈通用戶6萬多戶。如東電信局在正式開通無線市話之際，曾一度出現(xiàn)了近年來少見的排隊購買無線市話的景象，最高日銷售量達400余臺。這時如東電信局大膽采取了小幅度漲價策略，不但沒影響消費者的購買熱情，相反卻大大促進了銷售量，這說明漲價策略十分正確。后來人們對無線市話的認識變的逐步理性，用戶開始對無線市話的價格變得敏感起來，在這種情況下，如東電信局推出了特號特價活動，進而拉開了第二次購買狂潮?，F(xiàn)小靈通用戶數(shù)位居全區(qū)第二，這與其靈活的價格策略是分不開的。無線市話在如東市場開發(fā)初期主要采用快速滲透策略，以頗高的促銷費用和較低的價格推出無線市話，試圖用最快的速度打入目標市場，取得盡可能大的市場占有率。如今市場占有率已初具規(guī)模，其定價策略也相應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫徛凉B透策略。因為目前廣大市民對無線市話已有相當?shù)牧私猓赡芤惨延斜姸嗟臐撛诟偁幷邷蕚浼尤敫偁?，此時低價利于市場迅速接受新產(chǎn)品，一方面可以排斥其它競爭者進入該市場，另一方面低的促銷費用可以降低成本，從而實現(xiàn)更多利潤，或者將節(jié)省的宣傳費用讓利給消費者，從而實現(xiàn)價格優(yōu)勢。對于無線市話的售價，有62%的消費者認為無線市話的合理價格在500元左右。3．以電信局營業(yè)廳為主的多元化分銷渠道策略通過市場調(diào)查報告分析可知，對于大部分消費者而言，電信局營業(yè)廳仍然是最重要的銷售渠道（占83.2%）。在電信局營業(yè)廳可進一步增設(shè)無線市話（“小靈通”）銷售專柜，注意銷售人員的形象，提高服務(wù)質(zhì)量，并開設(shè)無線市話（“小靈通”）不同機型的展覽和說明專欄，讓消費者（現(xiàn)有的或潛在的）在電信局營業(yè)廳就可以對其進一步加深了解，從而激發(fā)他們的需求。但電信營業(yè)廳數(shù)量畢竟有限，為方便顧客購買，我們可以適當增加代辦網(wǎng)點。高校代銷。從前面的分析中可以看出，遍布全國各地的大、中專院校是一個巨大的潛在通信用品的銷售市場，這部分消費者的消費特征前面已作了詳細地分析。郵政局代辦。郵政具有“點多、線長、面廣”的特點，相對于電信局所而言，郵政局所的分布更加廣泛，從繁華都市到偏遠城鎮(zhèn)無所不在。長期以來，郵政一直由國家壟斷經(jīng)營，在廣大消費者心目中有良好的信譽，而且郵政和電信分營不久，在普通市民眼中，“郵”與“電”仍是一個整體概念，由郵政局代銷更易于老百姓接受。從合作雙方來看也具有合作的經(jīng)驗與基礎(chǔ)，因而“郵”與“電”聯(lián)手開拓通信市場具有很強的可行性。通信商店。近年來，隨著我國通信事業(yè)的發(fā)展，各種通信用品商店紛紛涌現(xiàn)，各大商場也出現(xiàn)了通信用品專柜?？沙浞掷盟鼈冞M行無線市話“小靈通”的銷售，具體可參考高校的代銷形式，也可采用包銷的形式，以一定價格給各銷售商回扣折讓，由其具體負責銷售，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋用戶信息，處理用戶問題。（四）無線市話業(yè)務(wù)今后發(fā)展方向據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，今后將實現(xiàn)從無線市話領(lǐng)域向移動通信領(lǐng)域3G的平滑過渡。在既保障當前盈收，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)增長點的同時，又可實現(xiàn)向未來技術(shù)的平滑演進。所在在相當長的一段時間內(nèi)無線市話網(wǎng)絡(luò)和3G網(wǎng)絡(luò)將會共存，以滿足不同層次用戶的需求。在3G業(yè)務(wù)發(fā)展初期，將實現(xiàn)無線市話和3G的互聯(lián)互通。在3G發(fā)展壯大期和成熟期，將逐步包容吸收無線市話。如果中國電信建成了一張全新的3G網(wǎng)絡(luò)后，無論是從盡快回收投資角度，還是從市場經(jīng)營考慮，3G的定位應(yīng)該在中高端用戶，