第6章 站外營銷：借助站外流量挖掘商機(jī)

站外營銷：

借助站外流量挖掘商機(jī)第6章跨境電商：速賣通運營與管理（第2版）目錄12Facebook營銷Twitter營銷34YouTube營銷電子郵件營銷CONTENTS6.1Facebook營銷1積累粉絲的策略Facebook是全球流行的社交網(wǎng)站，跨境電商賣家在Facebook上做推廣營銷，除了要為訪問者、粉絲提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，還要與訪問者建立緊密、牢固的聯(lián)系，下面分享9個獲得粉絲的技巧。積累粉絲的策略1創(chuàng)建“可親”的頁面2要感謝忠誠客戶3不要過度推廣商品，遵守“80/20法則”4利用現(xiàn)有的社會化網(wǎng)絡(luò)5整合Facebook的社交插件6利用論壇簽名與合作網(wǎng)站7主動向朋友尋求幫助8參與高人氣的Facebook頁面9聯(lián)合其他Facebook頁面管理員

組織社交活動2提高帖文互動量現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)將Facebook作為進(jìn)入境外市場的重要途徑，但大部分企業(yè)并沒有真正掌握運營Facebook的技巧。一味地模仿其他擁有大品牌的企業(yè)的做法，往往很難達(dá)到理想的效果。下面分享一些Facebook內(nèi)容運營的技巧，幫助賣家提升Facebook主頁帖文的互動量。提高帖文互動量1選擇最佳的帖文形式2使用Instagram發(fā)布圖文并茂的帖文3內(nèi)容富有創(chuàng)意4激發(fā)粉絲互動5善用留白6選擇發(fā)布帖文的最佳時間3Facebook廣告引流Facebook已經(jīng)成為跨境電商賣家最大的流量來源之一。Facebook廣告能夠幫助賣家吸引更多的訪客，對提升銷量有很大的作用。但是，越來越多的賣家開始在Facebook上投放付費廣告，同時Facebook算法也在不斷調(diào)整，同行之間的競爭不斷加劇，所以賣家在投放Facebook廣告時需要講究技巧，讓廣告的每一分支出都發(fā)揮最大的效用，以提高商品轉(zhuǎn)化率。Facebook廣告引流明確投放廣告的目標(biāo)了解目標(biāo)受眾確立風(fēng)格統(tǒng)一的廣告主題廣告投放的邏輯圖片廣告單一視頻廣告輪播廣告幻燈片廣告全屏廣告精品欄廣告選擇合適的廣告形式單張圖片廣告Facebook廣告引流明確投放廣告的目標(biāo)了解目標(biāo)受眾確立風(fēng)格統(tǒng)一的廣告主題廣告投放的邏輯圖片廣告單一視頻廣告輪播廣告幻燈片廣告全屏廣告精品欄廣告選擇合適的廣告形式輪播廣告Facebook廣告引流明確投放廣告的目標(biāo)了解目標(biāo)受眾確立風(fēng)格統(tǒng)一的廣告主題廣告投放的邏輯圖片廣告單一視頻廣告輪播廣告幻燈片廣告全屏廣告精品欄廣告選擇合適的廣告形式精品欄廣告Facebook廣告引流廣告圖片的獲取方式：使用庫存圖片、聘請專業(yè)攝影師拍攝照片、自己拍攝照片提高圖片的創(chuàng)意性：保證圖片單一焦點、確保圖片視覺效果的一致性、將品牌融入圖片中挑選廣告圖片的原則：根據(jù)目標(biāo)受眾選擇圖片、對圖片進(jìn)行效果測試廣告圖片的獲得與選擇將品牌Logo融入圖片中Facebook廣告引流廣告圖片的獲取方式：使用庫存圖片、聘請專業(yè)攝影師拍攝照片、自己拍攝照片提高圖片的創(chuàng)意性：保證圖片單一焦點、確保圖片視覺效果的一致性、將品牌融入圖片中挑選廣告圖片的原則：根據(jù)目標(biāo)受眾選擇圖片、對圖片進(jìn)行效果測試廣告圖片的獲得與選擇重點突出直擊“好處”，忽略“特色”使用疑問句，激發(fā)好奇心使用命令句式讓客戶替你做廣告Facebook廣告文案的撰寫直接展示商品信息Facebook廣告引流廣告圖片的獲取方式：使用庫存圖片、聘請專業(yè)攝影師拍攝照片、自己拍攝照片提高圖片的創(chuàng)意性：保證圖片單一焦點、確保圖片視覺效果的一致性、將品牌融入圖片中挑選廣告圖片的原則：根據(jù)目標(biāo)受眾選擇圖片、對圖片進(jìn)行效果測試廣告圖片的獲得與選擇重點突出直擊“好處”，忽略“特色”使用疑問句，激發(fā)好奇心使用命令句式讓客戶替你做廣告Facebook廣告文案的撰寫文案中使用疑問句Facebook廣告引流廣告圖片的獲取方式：使用庫存圖片、聘請專業(yè)攝影師拍攝照片、自己拍攝照片提高圖片的創(chuàng)意性：保證圖片單一焦點、確保圖片視覺效果的一致性、將品牌融入圖片中挑選廣告圖片的原則：根據(jù)目標(biāo)受眾選擇圖片、對圖片進(jìn)行效果測試廣告圖片的獲得與選擇重點突出直擊“好處”，忽略“特色”使用疑問句，激發(fā)好奇心使用命令句式讓客戶替你做廣告Facebook廣告文案的撰寫將客戶感受作為文案6.2Twitter營銷1選擇正確的廣告形式Twitter為賣家提供了三種廣告形式：推薦推文、推薦賬號和推薦趨勢。每種廣告形式具有不同的優(yōu)勢，賣家可以根據(jù)自己的營銷目標(biāo)選擇最適合自己的廣告形式。選擇正確的廣告形式推薦推文推薦推文就是賣家在Twitter上購買普通推文，這個推文會被標(biāo)上“推薦”標(biāo)志，此推文可以被轉(zhuǎn)發(fā)、回復(fù)、點贊等。如果賣家想宣傳店鋪的某個推廣活動，可以選擇使用推薦推文。賣家可以通過吸引觀者點擊推文來增加自己店鋪內(nèi)的流量，也可以在推文中提供優(yōu)惠券來吸引觀者訪問店鋪，以提高店鋪轉(zhuǎn)化率。推薦賬號推薦賬號就是將某個賬號推薦給尚未關(guān)注該賬號的用戶。賣家使用推薦賬號可以有效地提高賬號的粉絲增長率；當(dāng)在Twitter上發(fā)布有價值的內(nèi)容時，才能讓更多的粉絲通過轉(zhuǎn)發(fā)和分享來擴(kuò)大自己品牌的覆蓋范圍。一般情況下，推薦賬號會顯示在Twitter平臺上的主頁時間線、關(guān)注誰和搜索結(jié)果等多個位置。推薦趨勢Twitter上的熱門話題往往是社交網(wǎng)絡(luò)上很受關(guān)注的話題，有著非常高的點擊率。使用推薦趨勢的賣家可以在Twitter上發(fā)布一個主題標(biāo)簽，并將其展示在頁面的左側(cè)，這樣就可以讓更多的觀者看到該主題標(biāo)簽，從而提高自己店鋪的曝光率。2發(fā)布高質(zhì)量的推文擁有大量的粉絲并不能意味著Twitter營銷已經(jīng)大獲成功，這只是邁出第一步。賣家要想成功地推銷與推廣自己的品牌和店鋪，就需要在Twitter上發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容。下面介紹八個發(fā)布高質(zhì)量推文的技巧。發(fā)布高質(zhì)量的推文1在推文中添加圖片單張商品圖片推文多宮格圖片推文帶有促銷信息的圖片推文發(fā)布高質(zhì)量的推文1在推文中添加圖片2使用“#”標(biāo)簽使用“#”標(biāo)簽發(fā)布的推文發(fā)布高質(zhì)量的推文1在推文中添加圖片2使用“#”標(biāo)簽3減少推文中的鏈接數(shù)量4添加號召性用語5經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)和點贊推文引用原推文中最具代表性的文字發(fā)布高質(zhì)量的推文1在推文中添加圖片2使用“#”標(biāo)簽3減少推文中的鏈接數(shù)量4添加號召性用語5經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)和點贊推文6積極與粉絲進(jìn)行互動7定期發(fā)布推文8提高推文的趣味性6.3YouTube營銷1做好YouTube營銷的規(guī)劃所謂“謀定而后動”，賣家在開展YouTube營銷之前，首先要制訂一個全面的營銷規(guī)劃，提升YouTube營銷的策略性，這樣才能讓后續(xù)的營銷工作有條不紊。做好YouTube營銷的規(guī)劃1影響買家的購買決策提高線上或線下的商品銷量培養(yǎng)買家的品牌忠誠度建立買家的品牌意識明確定位視頻功能2研究與自己的品牌內(nèi)容相似的其他視頻所吸引的受眾群體了解自己所銷售品牌的視頻內(nèi)容（任何平臺上）所吸引的受眾群體打造視頻內(nèi)容，確保每一個元素都是為目標(biāo)用戶量身定制的精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶做好YouTube營銷的規(guī)劃3賣家可以使用Google的“YouTubeTrendsDashboard”工具研究與分析目標(biāo)用戶群體分享及觀看視頻的習(xí)慣。例如，目標(biāo)用戶群體喜歡觀看哪種類型的視頻，是否會在社交平臺上分享視頻，是否會用手機(jī)觀看視頻等。了解目標(biāo)用戶使用YouTube的習(xí)慣4賣家可以花費一定的時間和精力來調(diào)查與研究主要競爭對手的YouTube營銷情況，了解他們的狀況和業(yè)績，并從他們的成功中汲取經(jīng)驗，從他們的失敗中總結(jié)教訓(xùn)，尋找新的機(jī)遇。分析競爭對手的YouTube營銷情況5賣家可以通過YouTube賬戶中的YouTubeAnalytics了解自己YouTube營銷視頻的點閱數(shù)、分享量、轉(zhuǎn)化率等相關(guān)數(shù)據(jù)，掌握品牌與現(xiàn)有粉絲的互動效果，及時評估自己在YouTube上的表現(xiàn)。積極進(jìn)行客觀自評2推送YouTube視頻的策略賣家在推送YouTube視頻時要講究一定的策略，要在了解目標(biāo)受眾特點的基礎(chǔ)上，有戰(zhàn)略性地向目標(biāo)受眾推送視頻。推送YouTube視頻的策略目標(biāo)受眾尚未認(rèn)識品牌賣家可以通過向目標(biāo)受眾推送教學(xué)類視頻、娛樂類視頻、網(wǎng)紅開箱類視頻等，讓目標(biāo)受眾對自己的品牌和商品形成初步認(rèn)知。0102目標(biāo)受眾對品牌有了一定認(rèn)知在這個時期，賣家可以向目標(biāo)受眾推送商品使用類視頻和故事類視頻來展示品牌的魅力。04目標(biāo)受眾產(chǎn)生購買意向可以通過向目標(biāo)受眾推送組合銷售類視頻和購物車提示類視頻來刺激目標(biāo)受眾下單，以提高商品轉(zhuǎn)化率。05目標(biāo)受眾購買了商品賣家可以向目標(biāo)受眾推送購買優(yōu)惠類視頻刺激目標(biāo)受眾再次購買商品。賣家可以在視頻中展示店鋪的常規(guī)折扣。03目標(biāo)受眾對品牌產(chǎn)生需求賣家可以通過向目標(biāo)受眾推送展示商品功能、優(yōu)勢的視頻來強(qiáng)調(diào)商品能夠滿足目標(biāo)受眾的需求，激發(fā)目標(biāo)受眾的購買欲。3提高視頻排名的技巧正所謂“內(nèi)容為王”，要想讓自己發(fā)布的視頻在YouTube上獲得好的排名，視頻一定要足夠優(yōu)質(zhì)。提高視頻排名的技巧在YouTube中，開頭帶有關(guān)鍵字的視頻往往表現(xiàn)得更好。在產(chǎn)出內(nèi)容前，賣家必須知道這個視頻所對應(yīng)的關(guān)鍵字是什么，并將其貫穿于視頻制作的始終。1．使用合適的關(guān)鍵字標(biāo)題簡潔且精準(zhǔn)。標(biāo)題中要包含關(guān)鍵字，且盡量將關(guān)鍵字放在前面?？梢試L試使用不同的括號增加點擊率。2．創(chuàng)建引人注目的標(biāo)題視頻描述必須簡潔，要用盡量簡單的句子抓住用戶的注意力。視頻描述中可以包含視頻中難以呈現(xiàn)的內(nèi)容，如關(guān)于商品更詳細(xì)的規(guī)格與描述，自己店鋪的鏈接地址或Facebook頁面的鏈接。3．添加詳細(xì)的視頻描述一般來說，可以將商品關(guān)鍵字、與商品使用場景相關(guān)的短語、商品所屬的行業(yè)泛詞作為標(biāo)簽。還可以參考競爭對手在視頻中所使用的標(biāo)簽，適當(dāng)?shù)厥褂酶偁帉κ值囊曨l中的標(biāo)簽，讓自己的視頻出現(xiàn)在競爭對手的相關(guān)視頻中。4．使用精準(zhǔn)的標(biāo)簽提高視頻排名的技巧在縮略圖中使用比較吸睛的文字。多嘗試幾種不同形式的縮略圖，如商品的圖片、視頻的截圖、制作的插圖等，然后分析哪種形式的縮略圖的點擊率較高。保證縮略圖與視頻的主題密切相關(guān)。5．做好縮略圖設(shè)計帶有吸睛文字的縮略圖提高視頻排名的技巧在縮略圖中使用比較吸睛的文字。多嘗試幾種不同形式的縮略圖，如商品的圖片、視頻的截圖、制作的插圖等，然后分析哪種形式的縮略圖的點擊率較高。保證縮略圖與視頻的主題密切相關(guān)。5．做好縮略圖設(shè)計為視頻添加字幕可以幫助用戶更好地理解視頻內(nèi)容，還可以通過突出關(guān)鍵字提高視頻的搜索排名。帶字幕的視頻可以讓用戶在嘈雜的環(huán)境下及無法開聲音的環(huán)境下通過觀看字幕瀏覽視頻，增加視頻的受眾群體和被瀏覽的機(jī)會。6．為視頻添加字幕邀請專家或行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士參與錄制。將用戶使用商品的經(jīng)歷作為視頻題材。在品牌頻道或特輯中講述品牌的成長過程，展示品牌“接地氣”的一面，縮短品牌與用戶之間的距離。7．提供真實可信的視頻內(nèi)容可以在視頻的結(jié)尾部分添加“喜歡/不喜歡”

“分享”“留言”或“訂閱”等帶有行動號召的詞語。視頻的結(jié)束語不要過于籠統(tǒng)。結(jié)束語不要太花哨。8．增加與用戶的互動4YouTube視頻關(guān)鍵詞的設(shè)置在YouTube平臺上，YouTube視頻營銷的競爭是異常激烈的。如果賣家上傳的視頻所設(shè)置的關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，即使視頻內(nèi)容很好，該視頻也會被淹沒在成千上萬的視頻中，根本無法進(jìn)入受眾的視線。因此，賣家在發(fā)布視頻時，只有設(shè)置有效的YouTube關(guān)鍵詞，才能讓自己的視頻進(jìn)入更多受眾的視線。YouTube視頻關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)鍵詞讓用戶搜得到視頻讓用戶想點擊視頻設(shè)置關(guān)鍵詞的目的YouTube視頻關(guān)鍵詞的設(shè)置尋找關(guān)鍵詞的方法使用YouTubeSuggest在YouTube視頻平臺上，它自身的搜索引擎YouTubeSuggest所給出的關(guān)鍵詞都是用戶確確實實在搜的、愛搜的。賣家只需在YouTube首頁搜索框中輸入一個關(guān)鍵詞，在彈出的下拉列表中會自動顯示YouTube給出的關(guān)鍵詞建議。YouTubeSuggest推薦的關(guān)鍵詞YouTube視頻關(guān)鍵詞的設(shè)置尋找關(guān)鍵詞的方法使用第三方工具賣家可以使用第三方工具獲取有效、精準(zhǔn)的YouTube關(guān)鍵詞，這些工具包括TubeBuddy、KeywordToolDominator和YTCockpit等。使用YouTubeSuggest在YouTube視頻平臺上，它自身的搜索引擎YouTubeSuggest所給出的關(guān)鍵詞都是用戶確確實實在搜的、愛搜的。賣家只需在YouTube首頁搜索框中輸入一個關(guān)鍵詞，在彈出的下拉列表中會自動顯示YouTube給出的關(guān)鍵詞建議。5拓展YouTube視頻

受眾群體的策略無論賣家使用YouTube頻道是進(jìn)行營銷還是分享一些有趣的事，都希望有很多的受眾。下面介紹一些拓展YouTube視頻受眾群體的策略。拓展YouTube視頻受眾群體的策略1常見的一種做法就是視頻發(fā)布者出現(xiàn)在對方的視頻中，這樣雙方都有在其他創(chuàng)作者的受眾面前獲得認(rèn)可的機(jī)會。還可以在YouTube眾多頻道中選擇與自己的商品或品牌相關(guān)的已經(jīng)具有一定用戶積累量的人氣頻道進(jìn)行雙向合作。與其他具有類似受眾的YouTube視頻發(fā)布者合作2與熱門事件相關(guān)：把握YouTube的熱門大勢，讓品牌的視頻關(guān)鍵詞盡量貼近熱門關(guān)鍵詞，提高分享的

概率。打好感情牌：用戶更容易分享能讓其產(chǎn)生強(qiáng)烈情感共鳴的視頻，因此視頻要能刺激用戶產(chǎn)生共鳴。為分享人加分：要能讓分享者感受到視頻的價值，讓其覺得自己分享這個視頻能給自身帶來某種價值。給用戶一個轉(zhuǎn)發(fā)的理由拓展YouTube視頻受眾群體的策略3在視頻中使用現(xiàn)有流行的歌曲在視頻中回應(yīng)其他熱門視頻創(chuàng)造者對熱門視頻做出反應(yīng)，如模仿、評論等對熱門新聞或事件發(fā)表自己的想法、觀點等在視頻中模仿、討論流行的事物借助熱點獲取關(guān)注4賣家可以將YouTube視頻分享到Facebook、Twitter、Reddit等社區(qū)，因為這些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上有可能存在欣賞這些視頻的受眾。在其他網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上的板塊或群組中發(fā)布視頻時，要確保視頻內(nèi)容與這些社區(qū)的板塊或群組所討論的主題具有相關(guān)性。在其他網(wǎng)絡(luò)社區(qū)分享視頻6.4電子郵件營銷1電子郵件營銷的方式目前，電子郵件營銷常見的方式主要有兩種，即許可式電子郵件營銷和非許可式電子郵件營銷。電子郵件營銷的方式許可式電子郵件營銷是指電子郵件的收信人事先已經(jīng)同意接收相關(guān)的營銷郵件。如果賣家發(fā)送的電子郵件中的內(nèi)容都是買家希望獲得的信息，更容易獲得買家的關(guān)注，容易讓買家覺得這種電子郵件很貼心，賣家也更容易通過電子郵件形成商品轉(zhuǎn)化。許可式

電子郵件營銷非許可式電子郵件營銷就是賣家設(shè)計電子郵件模板，撰寫電子郵件內(nèi)容，預(yù)先設(shè)置電子郵件發(fā)送的參數(shù)，如電子郵件發(fā)送的時間、條件、電子郵件目標(biāo)受眾等，借助電子郵件營銷軟件將電子郵件自動發(fā)送給指定的受眾。由于這種電子郵件未經(jīng)過目標(biāo)受眾的允許，很可能會引起目標(biāo)受眾的反感，從而被目標(biāo)受眾拒絕接收。非許可式

電子郵件營銷2撰寫電子郵件的技巧賣家可以使用電子郵件營銷軟件設(shè)計電子郵件的格式，讓電子郵件更加美觀，讓收件人產(chǎn)生更好的閱讀體驗。但是，電子郵件的外在形式并不是真正吸引收件人閱讀電子郵件的關(guān)鍵，只有真正能夠給收件人帶來價值的電子郵件內(nèi)容才能吸引收件人的關(guān)注，進(jìn)而刺激他們產(chǎn)生購買欲。因此，賣家要尤其注意電子郵件內(nèi)容的撰寫。撰寫電子郵件的技巧1對于一些具有時效性的營銷內(nèi)容，賣家可以在電子郵件標(biāo)題的前面加上“daily”“weekly”“monthly”等詞。當(dāng)?shù)赇侀_展促銷活動、新商品上市時，賣家可以在標(biāo)題中加上“events（事件）”這個詞，提醒人們及時關(guān)注。有的賣家會在電子郵件中添加展示商品使用方法的視頻，此時賣家可以在電子郵件標(biāo)題中將這些內(nèi)容體現(xiàn)出來。標(biāo)題具有吸引力2賣家要根據(jù)不同目標(biāo)受眾的特點、需求，有針對性地撰寫電子郵件。對管理人員來說，通常希望收到介紹最新經(jīng)濟(jì)形式分析、各類管理資訊、行業(yè)發(fā)展情況等內(nèi)容的電子郵件。對市場營銷人員來說，通常希望收到介紹市場最新動態(tài)、營銷技巧等內(nèi)容的電子郵件。對經(jīng)常網(wǎng)購的人來說，通常希望收到包含商品折扣、促銷信息的電子郵件。內(nèi)容具有針對性撰寫電子郵件的技巧3在電子郵件中添加免費贈送禮品展示自己商品的眾不同之處突出自己的服務(wù)特色收件人購買商品可以獲得哪些好處內(nèi)容能激發(fā)收件人的興趣4電子郵件的內(nèi)容盡量簡明扼要、條理清晰，不宜過長。賣家要做好內(nèi)容的分層和分段，讓收件人能夠一看就明白電子郵件在說什么。內(nèi)容簡明扼要，條例清晰5賣家在電子郵件中使用的圖片不能太大，圖片一般要小于15KB。圖片的數(shù)量也不能太多，不超過8張。圖片的名稱不要含有“AD（廣告）”字符，否則容易使電子郵件被收件箱當(dāng)成廣告而過濾掉。合理控制圖片的大小和數(shù)量撰寫電子郵件的技巧6賣家最好不要在電子郵件中添加Flash、Java、JavaScript等格式的內(nèi)容。賣家可以制作一份與電子郵件內(nèi)容相同的Web頁面，并在電子郵