戰(zhàn)略頂層設(shè)計：把企業(yè)從0做到100億的戰(zhàn)略智慧

戰(zhàn)略頂層設(shè)計——把企業(yè)從0做到100億的戰(zhàn)略智慧前言 從0到100億的戰(zhàn)略智慧每個月都會有成千上萬的企業(yè)家咨詢我越難……”每個月都會有成千上萬的企業(yè)家咨詢我越難……”我的回答永遠都是一句話天底下沒有難做的企業(yè)，只有不愿意學習的老板……”改革開放前30摸著石頭過河”的模式，其戰(zhàn)略就是“黑貓白貓，抓著耗子就是好貓”這種模式下，成功的企業(yè)家并不靠太多的智慧，更多的人靠膽量與外部環(huán)節(jié)，甚至是運氣成功。因此，他們?nèi)〉玫某晒疃嗫梢苑Q之為“機會型成功”。但是，現(xiàn)在的中國已經(jīng)由“發(fā)展中國家”，開始邁入“初級發(fā)達國家”，其商業(yè)環(huán)境發(fā)展巨變。由“野蠻生長”進化到“深耕細作”的型期中，80%以上的重資產(chǎn)、低現(xiàn)金流的企業(yè)家都將面臨巨大的轉(zhuǎn)型風險。非理性繁榮的時代已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)家必須放下過去的經(jīng)驗，從零起步，由內(nèi)而外重新學習，由“機會型成功”，進化為“戰(zhàn)略型成功”。PAGE5PAGE5“戰(zhàn)略型成功”“戰(zhàn)略”一詞本身也并不神秘。我理解戰(zhàn)略”，就是制訂“目標”以及“行軍地圖“戰(zhàn)略型成功我將在本書里分享一套本人獨創(chuàng)的“頂層設(shè)計戰(zhàn)略框架”。所謂“頂層設(shè)計”，其源起于“工程學”，本義是統(tǒng)籌考慮項目各層次和各要素，追根溯源，統(tǒng)攬全局，在最高層次上尋求問題的解決之道。把“戰(zhàn)略”與“頂層設(shè)計”結(jié)合起來，就是指我們要站在企業(yè)決策的制高點上，統(tǒng)攬大局，設(shè)計一套“未戰(zhàn)先勝”的超級商業(yè)框架。營銷模式（MktingModl）羊毛出在“營銷模式（MktingModl）羊毛出在“羊身上，靠產(chǎn)品來賺錢。BuinssMol羊毛出在?！焙蟻碣嶅X；（inncalModl錢”錢來賺錢；三個模式的英文單詞首字母分別為“M、B、F”，因此，本書里所寫的“頂層設(shè)計”，也被我稱之為“MBF”。以前很多企業(yè)家喜歡進修“MBA”，今天，企業(yè)家應(yīng)該補課“MBF”了。因為我運用這套戰(zhàn)略系統(tǒng)，已經(jīng)幫助眾多企業(yè)實現(xiàn)了快速成長，甚至有人一年成長10倍以上。沒有資金的企業(yè)家，如何在不出售股份的前提下獲得所需資本，甚至根本不需要償還……沒有客戶的小微企業(yè)如何零成本快速獲得海量精準客戶……如何玩轉(zhuǎn)各路政府資源以及各界商業(yè)資源，讓所有人都主動幫助你獲得成功……如何空手道把別人的公司及資產(chǎn)變成自己的賺錢工具，從而擁有遍布全國的分公司……沒有資金的企業(yè)家，如何在不出售股份的前提下獲得所需資本，甚至根本不需要償還……沒有客戶的小微企業(yè)如何零成本快速獲得海量精準客戶……如何玩轉(zhuǎn)各路政府資源以及各界商業(yè)資源，讓所有人都主動幫助你獲得成功……如何空手道把別人的公司及資產(chǎn)變成自己的賺錢工具，從而擁有遍布全國的分公司……如何創(chuàng)建一家真正意義上的“賺大錢的輕公司種財務(wù)及法律風險……在本書里，我不只教你如何快速創(chuàng)建一家非常賺錢的企業(yè)，而且會幫你事先屏蔽各種風險。真真正正地做到零風險賺大錢。書中絕大多數(shù)案例都是本人策劃的，一些方便公開名字，一些暫時不方便，敬請見諒。目 錄第章 MBF頂設(shè)速門 1第一節(jié) 空手道如何建高端酒店 1第二節(jié) “營銷模式”的奧妙 5第三節(jié) “商業(yè)模式”的威力 8第四節(jié) “金融模式”超級引擎 14第章 塑超級值 18第一節(jié) 跨界6大趨勢產(chǎn)業(yè) 1第二節(jié) 品牌命名公式 30第三節(jié) 廣告語命名法 35第四節(jié) 借力命名法 40第五節(jié) 潛意識命名法 43第章 無抗拒超餌 50第一節(jié) 魚餌“初階設(shè)計法” 50第二節(jié) 魚餌“中階設(shè)計法” 56第三節(jié) 鎖鏈營銷法 70第四節(jié) 魚餌“營銷天道” 83第五節(jié) 魚餌渠道整合術(shù) 87第章 八商業(yè)式 91第一節(jié) 免費模式——互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟殺手锏 92第二節(jié) 平臺模式——匯聚資源做大事 98第三節(jié) 混業(yè)模式——立竿見影的盈利竅門 105第四節(jié) 會員模式——把粉絲變鋼絲的奧秘 109第五節(jié) 消費融資模式——最神秘賺錢法 第六節(jié) 眾籌模式——刀尖上起舞 123第七節(jié) 聯(lián)盟模式——社會力量的匯聚 128第八節(jié) 慈善模式——慈善的傳播力 134后記 本并完 142PAGE9PAGE9第一章 MBF 頂層設(shè)計快速入門“頂層設(shè)計”一詞聽起來很“神秘”，其實一點也不復(fù)雜，大到100MBF快速設(shè)計出一套超級贏利、超低風險的商業(yè)系統(tǒng)。我先來給大家講一個案例，大家就明白MBF的奧秘了……第一節(jié) 空手道如何建高端酒店我有一個學員姓劉，剛拿到一塊小縣城的土地。他希望僅用（1）他不希望分拆公司，即希望別人把錢借給他建酒店，還不要分他酒店的股份。（2）他所拿的地塊離省會城市鄭州有（1）他不希望分拆公司，即希望別人把錢借給他建酒店，還不要分他酒店的股份。（2）他所拿的地塊離省會城市鄭州有60公里，本市人口不多，高消費群體更少，他希望酒店建成后會有大量的穩(wěn)定消費客流。（3）他希望酒店未來可以低成本運營，第一年就贏利甚至是收回成本……這個老板從來沒有經(jīng)營過五星級類的大酒店，雖然他可以招募酒店行業(yè)的高級職業(yè)經(jīng)理人來打理，但他的問題顯然不僅是經(jīng)營方面的。劉總更大的難題在于如何籌到錢，而且還要把未來的經(jīng)營做好。在一個只有60萬人口的省會邊上的小縣城，要想做好高端酒店，很多人都對他潑冷水。但是，我反而支持他，因為這個世界上99%的人都只會正向思考，而MBF恰好就是一個“逆向思考”的工具。我僅用20分鐘，就幫他設(shè)計了一套MBF框架，幫劉總把思路梳理清楚，把問題輕松破解……“全國第一家博物館式酒店策劃框架”跟河南各個文物保護單位、國家或私人博物館合作，開設(shè)全國第一家博物館式高端酒店，形成獨一無二的文化特色，再全方位整合資源，配合消費融資、商旅渠道，全面解決未來酒店攬客難題。具體來講，分“營銷模式”、“商業(yè)模式”、“金融模式”三大子板塊來設(shè)計：破解“營銷難題”，開創(chuàng)獨一無二定位定位為“中國第一家博物館式酒店”，為他未來的酒店找賣點。不僅吸引本市人，更吸引外地、乃至全國的游客。酒店一樓大堂要裝修成博物館風格，每個房間都放不同的文物，跟文物單位合作做“寄賣”，零成本獲得這些文物資源。作為炎黃故里，河南是中華文化發(fā)源地，有很多的文物及故事可以講。因此，酒店要持續(xù)策劃活動，吸引全國商旅團。比如，每個月搞小文物展，每季做拍賣，每年開大型博覽會。吸引全國人氣。破解“客流難題”，重構(gòu)商業(yè)模式在招攬全國商旅團體以外，還要重點針對附近地區(qū)做宣傳。由普通的賣客房模式，改成“免費模式+會員模式+混業(yè)模式”。所謂“免費模式是到本酒店開會，會場一律免費使用。吸引企業(yè)會議到酒店后，通過餐飲、水療等增值服務(wù)賺錢?！皶T模式”是指為會員企業(yè)提供超低價折扣量重復(fù)消費及轉(zhuǎn)介紹。“混業(yè)模式”指把多種商業(yè)業(yè)態(tài)，融合到酒店里。比如，酒店大堂可以做文物展廳，客房可以放便于收藏的寄賣文物以及特產(chǎn)。破解最難解決的“融資問題”要想不分拆股份來融資，目前比較適宜的，就是“消費金融”我給他設(shè)計的方案如下：1100200即在本酒店未來在使用客房、水療、餐飲等多種服務(wù)時，都可以從200萬額度里扣除。企業(yè)每年開會、度假、聚餐本來就有一筆不小的預(yù)算，與其到其他地方去，不如在“中國第一所博物館式酒店”，每間客房都一樣的裝修、不一樣的文物、不一樣的故事，非常有賣點。經(jīng)常用來接待貴賓也非常有面子，而且相當于每次消費都打了五折，非常優(yōu)惠……2本酒店每年拿出50%以上的利潤來分紅，平均分給所有的白金會員企業(yè)，這樣企業(yè)還可以獲得額外收益。分紅一直分到每家企業(yè)拿回100萬等額現(xiàn)金為止。讓企業(yè)的投資完全沒有風險。3、凡是成為白金會員的企業(yè)，都可以把產(chǎn)品拿到本酒店來宣傳與寄賣，銷售所得款項都歸該企業(yè)所有。相當于酒店變成企業(yè)的超大規(guī)模展廳。4、裝修公司可以用服務(wù)及物料做投資，沖抵100萬會員費。其所享受的會員服務(wù)，等同于其他會員。5、個人會員可以充值10~50萬不等，享受200%的消費額度。也享有相應(yīng)的分紅權(quán)?！璏BF本的演示。只要學完了MBF，每個人都可以為此類項目做最快速的策劃。而且，策劃出來的方案并不只有單一的一個版本，而會有無窮無盡的解決方案。MBFMBF頂層設(shè)計的巨大威力。第二節(jié) “營銷模式”的奧妙什么是營銷？最通俗的話來講，就是讓顧客主動找上門。推銷是你去主動找客戶。所以，營銷的效果比推銷大10倍。營銷系統(tǒng)框架包裝出獨特價值，解決產(chǎn)品競爭力問題；營銷系統(tǒng)框架包裝出獨特價值，解決產(chǎn)品競爭力問題；設(shè)計無法抗拒的魚餌，解決快速成交問題；尋找擁有海量客戶的魚塘，解決去哪釣魚的問題?！皟r值”、“魚餌”、“魚塘”是營銷系統(tǒng)的三大核心問題?，F(xiàn)在我以前面酒店策劃為例，來解釋這三大關(guān)鍵點。獨特價值的魅力客戶為什么會買一件商品？因為這件商品有價值。但是客戶為什么會對商品的價格討價還價呢？因為商品的價值可以替代，所以，客戶才有資本去砍價。而一旦某件商品是獨一無二，而且又是客戶愿意消費與體驗的，那么，商品自然就擁有超級賣點與超級定價權(quán)。所以，企業(yè)家一定要把注意力的焦點放到商品價值打造上?？蛻粼敢飧冻龈邇r的價值包括：較高知名度；客戶愿意付出高價的價值包括：較高知名度；功效可體驗與感知；價值唯一性。以上三點，企業(yè)最好都可以實現(xiàn)。實在無法都做到，也要至少做到2條。而前面酒店案例里，我們把這三條都用到了。第一，借河南歷史文化背景，把酒店定位為“第一家博物館式酒店”，直接塑造起文化背景，提升知名度。第二，酒店大堂建小型文物展廳，讓每個進酒店客戶都立即感知到其文化價值。每個房間都進行不同風格的裝修，都放置不同的文物藏品，也便于客戶感知價值。第三，把博物館與酒店融合為一體，把多種文化活動放到酒店里進行，本身就是一大創(chuàng)舉。實現(xiàn)了“價值唯一性”。在這個案例里，實現(xiàn)了“知名度”、“感知”、“唯一性”的三者共鳴，而且都是低成本“借力整合來”的，這就是營銷的魅力。后面章節(jié)，我會詳細深入講解如何為任何項目打造“知名度”、“感知性”、“唯一性”。無法抗拒的魚餌好的產(chǎn)品不一定可以賣好，成功的關(guān)鍵就在于能否快速吸引海量的精準客戶主動上門。讓客戶主動上門，就一定要設(shè)置一個無法抗拒的魚餌，讓客戶經(jīng)不起誘惑，直接主動來找到商家。我們可以向各種企業(yè)賺送酒店的消費代金券，鼓勵他們到酒只要吸引大量客戶來上門，就有機會成交后續(xù)產(chǎn)品與服務(wù)。本書后面還會有大量的篇幅詳細介紹這一威力巨大的工具。海量客戶的魚塘把酒店定位為“第一家博物館式酒店”之后，接下來的營銷就簡單多了，直接跟多種旅行社、會議策劃公司合作，讓他們把客戶帶過來即可。MBA會場免費，所以直接讓他們把企業(yè)家學員與商會成員帶過來。這樣的好處是可以快速整合大量的企業(yè)資源，讓他們過來直接促成消費。同時，還可以跟電視臺合作，通過多種多樣的媒體節(jié)目來宣傳“博物館式酒店”的特色。MBA……量客戶的魚塘”。跟這些魚塘合作，就可以批量獲得客戶，而且直接轉(zhuǎn)化為消費。以上我們通過“價值”“魚餌”“魚塘”解剖了“酒店案例”的奧妙。本書后面還會有大量細節(jié)的講解。接下來，我們來了解“商業(yè)模式”的規(guī)律……第三節(jié)“商業(yè)模式”的威力死讀教科書只能讓企業(yè)家越看越糊涂。我本人實踐過大量的商業(yè)模式顧問策劃案，所有的商業(yè)模式無一例外，都通過“資源重新整合”來實現(xiàn)的。所以，策劃“商業(yè)模式”的核心，就是對內(nèi)外資源的重新梳理與整合，甚至是改變過去的單一贏利點。我研究發(fā)現(xiàn)了至少有10”“混業(yè)模式”“式”，下面做簡單介紹……免費模式“免費模式”，是商業(yè)模式中非常常見的一種手法。它把過去的贏利點砍掉，借此吸引并鎖定海量客流，從而靠其他增值服務(wù)來贏利。酒店的模式是“會場免費”，靠餐飲、客房等來贏利。只要是一定規(guī)模的企業(yè)，必定經(jīng)常外出開會，到酒店開各種會議是家常便飯。因為在酒店里，一方面環(huán)境優(yōu)雅、設(shè)備專業(yè)，另一方面也可以便于企業(yè)職員休整度假?！懊赓M模式”訂年度協(xié)議，只要會場有空檔，就可以直接來免費開會。這樣企業(yè)一定非常樂意。當然，會場免費，餐飲、住宿、水浴等增值服務(wù)可以收費。所以，并不會影響酒店的收益，反而大幅提升酒店的人氣，從而在周邊增值項目中贏利?！懊赓M模式”不僅是靠免費服務(wù)吸引客戶這么簡單，其成功的關(guān)鍵，在于讓客戶建立起對產(chǎn)品的使用依賴，從而不得不長期持續(xù)使用本產(chǎn)品與服務(wù)。簡而言之，就是讓客戶“上癮”。很多互聯(lián)網(wǎng)平臺就是這樣成功的，比如QQ、360安全衛(wèi)士、微信等。免費模式威力巨大，可以快速破壞行業(yè)內(nèi)的贏利結(jié)構(gòu)，輕松獲得海量客戶，是企業(yè)進行破壞性創(chuàng)新的關(guān)鍵路徑。PAGE19PAGE19混業(yè)模式如果一家企業(yè)只有一個贏利點，那么不但對客戶價值的開發(fā)非常單一，企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性也非常不夠。“混業(yè)模式”的關(guān)鍵，就是引入其他產(chǎn)品與服務(wù)，讓企業(yè)的贏利點多元化，從而對客戶價值實現(xiàn)最大程度的開發(fā)與利用。普通酒店的贏利點是非常單一的，只能賺客房費、會場費、餐飲費、水浴等休閑娛樂費。其項目非常單一。實際上入住酒店的客戶有多元化需求，完全可以獲得多種產(chǎn)品與服務(wù)的銷售收入。將文物放到酒店里寄賣，當客戶感興趣時，可以直接買走收藏。白金會員產(chǎn)品可以放到客戶房間或展廳，讓入住客戶體驗后買走。在實踐之中，我有一個在酒店銷售多種產(chǎn)品的小技巧。那就是為免費使用會場的企業(yè)，同時還免費提供一個美女主持。作為交換條件，免在實踐之中，我有一個在酒店銷售多種產(chǎn)品的小技巧。那就是為免費使用會場的企業(yè)，同時還免費提供一個美女主持。作為交換條件，免費主持之后，我們的主持人可以利用會議結(jié)束前的10分鐘，來推廣一下酒店寄賣的各種產(chǎn)品。實踐結(jié)果是，只要美女主持形象好、氣質(zhì)佳，受大家歡迎，普通幾千元單價的產(chǎn)品，成交率有10%以上。銷售情況非?；鸨喾矗绻皇褂妹琅鞒謥碜鰰h營銷，只是單純的讓客戶自由參觀與隨時體驗，成交率就大幅度降低……所以，酒店里做混業(yè)模式，核心是要做到會銷——尤其是主講人，非常非常關(guān)鍵。除酒店外，所有的行業(yè)，只要有人氣的地方，都可以引入混業(yè)模式。尤其是金融業(yè)大爆發(fā)的今天，我個人認為，所有的行業(yè)都首先應(yīng)該考慮跟金融產(chǎn)品作對接。我個人已經(jīng)破解了金融產(chǎn)業(yè)的核心密碼，可以幫助任何傳統(tǒng)企業(yè)老板輕松跨入金融行業(yè)……會員模式未來商業(yè)社會，圈子經(jīng)濟勢不可擋。各種行業(yè)都需要構(gòu)成自己的核心聯(lián)盟圈、人脈圈，而最好的圈子客源之一，就是你的客戶。圈子成敗的關(guān)鍵，在于共同的價值觀與共同的利益鏈。我鼓勵企業(yè)家馬上行動，構(gòu)建自己企業(yè)，或是自己所在行業(yè)的“會員圈子”。我自己就聯(lián)合眾多優(yōu)秀企業(yè)家“萬企共贏”這個高端會+實業(yè)+金融”騰飛。價值200萬的酒店各種消費額度；從第二年開始獲得持續(xù)分紅；把產(chǎn)品拿到酒店寄賣……我為酒店也設(shè)計了這種“會員模式”——“白金會員價值200萬的酒店各種消費額度；從第二年開始獲得持續(xù)分紅；把產(chǎn)品拿到酒店寄賣……酒店案例成敗的關(guān)鍵，就是白金會員的招募。在這里，如果酒店老板本人的人脈不夠，還需要尋找大人脈資源作推薦。甚至必要時，要以土地做抵押。好在我有“萬企共贏”是平臺的價值。因此，這類高端會員的推廣，借助人脈平臺及培會累得半死，也效果不佳。所以，培訓及學習平臺，是最好的人脈庫，每個企業(yè)家都應(yīng)該參加各種培訓及學習課程，從而構(gòu)建人脈圈，并可以直接發(fā)布項目及招商。因為培訓及學習平臺，是構(gòu)建共同價值觀最理想的“道場在此環(huán)境下，大家很容易形成深度信賴感，于是合作就水到渠成。我所創(chuàng)建的“萬企共贏”交一點學費，就可以參加《萬企共贏商學院》三階段，共9天課程的學習，分3個月上完，每個月學3天：《萬企共贏商學院：》三階段課程結(jié)構(gòu)《萬企共贏商學院：》三階段課程結(jié)構(gòu)第一階段：營銷模式（3天2夜）——創(chuàng)建客戶主動上門的營銷系統(tǒng)；（32夜獲取多元化贏利點；第三階段：金融模式（3天2夜）——設(shè)計金融解決方案，把企業(yè)變銀行……這三個階段的課程，跟傳統(tǒng)學院式培訓截然不同。我們所設(shè)計的課程不但完全是實戰(zhàn)案例探討，而且在課程晚間，還允許學員自己上臺來發(fā)布項目、推薦產(chǎn)品或現(xiàn)場招商……白天學習知識，優(yōu)化自己的公司及項目，晚上馬上學以致用，當場見效。“共同價值觀”目及產(chǎn)品的合作，來構(gòu)建“共同的利益鏈”。所以，每次課程上面，都會有眾多學員通過晚間上臺分享，獲得巨大的招商以及籌資成果。培訓平臺，就是最好的構(gòu)建“培訓平臺，就是最好的構(gòu)建“共同價值觀”“共同利益鏈”的超級人脈圈，每個企業(yè)家應(yīng)該參加至少三個以上的培訓平臺，才能在最短的時間之內(nèi)，整合到最多的資源，從而實現(xiàn)企業(yè)的騰飛飛……MBF盈，后文將有大量的案例分享。這種模式既可以幫助企業(yè)直接向客戶無成本融資，又可以事先鎖定穩(wěn)定的客戶群體，為未來的酒店盈利做好鋪墊。真正的一舉數(shù)得。后面還會介紹更多的新型商業(yè)模式，真正快速有效地解決企業(yè)盈利難題，而且可以幫助新生企業(yè)快速成長?！敖鹑谀Ｊ健薄谒墓?jié)“金融模式”超級引擎融作戰(zhàn)——這些看不見的斗爭，才是最慘烈與最隱蔽的。著“金融國家戰(zhàn)隊”的身影。而企業(yè)家也不可避免地被卷入這場看不見硝煙的金融戰(zhàn)場果企業(yè)家不掌握金融的本質(zhì)規(guī)律，相當于拿著大刀長矛去挑戰(zhàn)飛機大炮，下場一定非常悲慘。要么你多年積累的財富，可能被別人設(shè)好的金融局洗劫一空。要么，你的企業(yè)因為缺乏資本，而無法快速發(fā)展壯大。我始終認為，做實業(yè)賺的錢，最多只占潛在財富的1%；而只金融賺錢的，才是全部財富的99%，不學金融也不運用金融的企業(yè)家，是永遠的農(nóng)民式企業(yè)家——做著最辛苦的事，賺著最微薄的利潤。酒店也可以設(shè)計“金融方案”嗎？當然可以，而且方法是數(shù)不勝消費融資：賣白金會員卡，本身就是一種類金融模式；優(yōu)先股融資：讓投資人獲得企業(yè)優(yōu)先股，不參與經(jīng)營，只參與分紅；消費融資：賣白金會員卡，本身就是一種類金融模式；優(yōu)先股融資：讓投資人獲得企業(yè)優(yōu)先股，不參與經(jīng)營，只參與分紅；寄賣文物增值回購：凡是購買本酒店所售文物，可以在若干年后，以增值10~50%的價格回購，保證購買人利益；信托：將酒店未來收益做抵押，發(fā)行信托投資產(chǎn)品……研究過海量的金融案例并大量實踐之后可能會震驚的結(jié)論：一切金融游戲的最高明玩法，就是“借錢不還”……很多企業(yè)家聽了我這“借錢不還”甚至以為“一切金融游戲的最高明玩法，就是“借錢不還”……先請所有企業(yè)家放下成見，請你在望文生義、隨意批駁之前，把本書看完。下士聞道，大笑之。不笑不足以為道京東商城從成立之日起京東商城從成立之日起15不需要還錢，印鈔票就行了……從銀行到股市律，就是讓錢從“有錢但沒有智慧”的人手中，流到“沒錢但是有智慧”的人手中。所以，一些經(jīng)濟學家建議把國企的股票平均分配給每個老百姓，讓老百姓享受國企發(fā)展的分紅……這一聽就是根本不懂金融的“磚家”，才會出的餿主意。老百姓大多數(shù)沒有金融的智慧，把“股票”或是“鈔票”直接發(fā)給他們“貧窮”的問題備了基礎(chǔ)的金融知識，哪怕是最貧窮的人，都可以很快空手創(chuàng)造出大量的財富。99%的企業(yè)家的金融知識跟普通老百姓一樣，存在銀行里的錢每天都在貶值，卻束手無策。（1（1）信用法則：金融交易的基石是信用，信用的基石是信仰。（2）1199%（3）現(xiàn)金流法則：誰控制了現(xiàn)金流，誰就控制了金融的命脈。本章我借助酒店案例，簡單介紹了MBF頂層設(shè)計的基本結(jié)構(gòu)與框架。更多詳細的內(nèi)容與案例，會在后文中分享，但是，如果MBF結(jié)構(gòu)，那么，你可以選擇參加我們的面授班，讓我來面對面指導“書面學習”是間接學習，效率較低；而“面授學習”是直接學習，有名師指點，效果當然快10倍以上……第二章 塑造超級價值營銷的目標是讓客戶主動找上門。如何做到這一點呢？首先，你的產(chǎn)品要有獨特的價值。知名度如何解決呢？要靠定位及命名系統(tǒng)。可感知如何實現(xiàn)呢？靠6大趨勢產(chǎn)業(yè)的跨界融合。知名度如何解決呢？要靠定位及命名系統(tǒng)?？筛兄绾螌崿F(xiàn)呢？靠6大趨勢產(chǎn)業(yè)的跨界融合。唯一性的實現(xiàn)，就要靠從眾多可能的價值賣點中篩選。本章詳細講解前兩條的營銷策略。首先我們來了解如何放大產(chǎn)品及服務(wù)的可感知價值，這就要借力趨勢產(chǎn)業(yè)，通過跨界整合的方式來實現(xiàn)……第一節(jié) 跨界6大趨勢產(chǎn)業(yè)企業(yè)家最重要的工作，就是研究戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略的核心關(guān)注點，就是未來產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的走向與趨勢。天下大勢，浩浩蕩蕩；順之者昌，逆之者亡。歷史從來都是時勢造英雄，企業(yè)家如果不去觀天下、探未來，每天只坐在企業(yè)里坐井觀天，最終只會被時代淘汰，成為井底之蛙。參加培訓的價值就在于此——老師可以幫助你快速拓展視野，放大眼界，發(fā)現(xiàn)未來，走向趨勢產(chǎn)業(yè)。一個企業(yè)發(fā)展的速度，跟企業(yè)家學習的速度成正比。哪怕課堂上99%的知識都不能幫助到你，但是，只要老師有一句話對有啟發(fā)，那都是超值了；少請點客，多上點課；與其把時間耗費在飯桌上，不如把時間用在學習上；未來不是大魚吃小魚的時代，而是智慧魚吃苯魚的時代……勢的分析與判斷，可以直接幫助企業(yè)家破迷開悟，直指未來。經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)政策的大轉(zhuǎn)向。主流。以信息技術(shù)為代表的新興高技術(shù)產(chǎn)業(yè)將迅猛崛起。老產(chǎn)業(yè)衰退，新產(chǎn)業(yè)登場；尤其是以下6大新興產(chǎn)業(yè)，未來必將成為超級造富夢工廠……一、大科技產(chǎn)業(yè)我參股了一家做潤滑油的企業(yè)，他們跟北大合作，通過多年研發(fā)掌握了一套高科技納米潤滑油技術(shù)。其抗摩擦性能比普通國內(nèi)外品牌強10倍以上。他們還做過實驗，讓寶馬車加滿汽油之后，在油箱之中再添加他們的潤滑油。然后把汽油從油箱中全部抽走，寶馬車可以僅以移動互聯(lián)網(wǎng)、智能設(shè)備、電動汽車為代表的大科技產(chǎn)業(yè)，我參股了一家做潤滑油的企業(yè)，他們跟北大合作，通過多年研發(fā)掌握了一套高科技納米潤滑油技術(shù)。其抗摩擦性能比普通國內(nèi)外品牌強10倍以上。他們還做過實驗，讓寶馬車加滿汽油之后，在油箱之中再添加他們的潤滑油。然后把汽油從油箱中全部抽走，寶馬車可以僅PAGE29PAGE29靠殘留潤滑油的超級性能，發(fā)動機空轉(zhuǎn)再開靠殘留潤滑油的超級性能，發(fā)動機空轉(zhuǎn)再開1000公里……很多人聽起來可能感覺是天方夜譚，但這是事實。我剛在網(wǎng)上開始推廣此產(chǎn)品，3天之內(nèi)就成為網(wǎng)絡(luò)銷售冠軍了。此單一產(chǎn)品我個人估計一年做到2020億只是小小的一滴水。同時，我還在考察多家電動車企業(yè)，這里面的商機更加龐大。國家對于電動汽車的扶持力度非常大。如果你對此類高科技項目感興趣，也可以參加我的“私董會”——這是一個高級的投資俱樂部，屬于大家合伙來做新產(chǎn)業(yè)投資的人脈圈子平臺。何謂何謂“私董會”我的學員只能上課，而“私董會”成員則可以接受我的私人輔導，幫助你自己的企業(yè)快速提升；更有機會參與投資我發(fā)現(xiàn)的好項目、好商機……這些好項目都由我親自來做頂層設(shè)計的，所以其成功率遠遠超級普通企業(yè)……當然，參加私董會是有一定門檻的，除了要交納幾十萬的入會費外，還有一系列的考核指標，不是普通人可以過關(guān)的。二、大文化產(chǎn)業(yè)隨著中國經(jīng)濟由發(fā)展中國家，步入初級發(fā)達國家的行列，以文化產(chǎn)業(yè)為代表的“軟實力”必將蓬勃發(fā)展，歷史上美國、日本、韓國都走過這樣的路徑。現(xiàn)在中國電影市場的規(guī)模已經(jīng)位列全球第二，僅次于美國。出境旅游人數(shù)更是世界第一，國學熱方興未艾……這些都是文化產(chǎn)業(yè)興起的寫照。很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也可以直接跟文化產(chǎn)業(yè)進行跨界整合，從而制造獨特賣點，實現(xiàn)跨屆盈利。我們前面介紹的“第一家博物館式酒店”本身就是這樣的跨界整合產(chǎn)物。收藏熱正大興其道，尤其是一些富裕階層，更是樂此不疲。我們抓住這樣的機會，將酒店業(yè)與博物館整合，將博物館的盈利模式對接酒店，同時，把拍賣行的業(yè)務(wù)也整合酒店之中，一舉數(shù)得。既制造了獨特的品牌賣點，又實現(xiàn)了混業(yè)經(jīng)營收益。這就是跟文化產(chǎn)業(yè)對接的好處。我有一個學員，在重慶從事錦鯉的銷售工作。我建議他把公我有一個學員，在重慶從事錦鯉的銷售工作。我建議他把公“蕊藝我建議他改叫“中國風水魚王”——聽起來大氣多了“錦鯉”可以觀賞，更可以改善風水、聚氣招財。越相信風水的人，越喜歡錦鯉。所以，我讓他從傳統(tǒng)的“錦鯉賣家”，改定位為“風水魚王”，正切中了客戶的心理——這正是“大文化”的應(yīng)用。不是隨便亂叫“同時，把目前能找到的最長的錦鯉也運到這個魚塘里來?！皣娘L水魚王”……文化產(chǎn)業(yè)是一個萬能產(chǎn)業(yè)，可以跟幾乎所有的產(chǎn)業(yè)做鏈接。其操作的關(guān)鍵就是要找準一個切入點。甚至是，我只要為企業(yè)的產(chǎn)品改一個有文化的名字，就可以讓他的業(yè)績迅猛攀升。我有一個來自湖南醴陵地區(qū)的女學員，她是做瓷器的。公司叫“德興瓷業(yè)”。多年來一直不溫不火。我跟她說，你的瓷器品質(zhì)非常好，為什么賣不動呢？因為沒有文化概念。瓷器是最講究文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，僅靠做工與設(shè)計，是遠遠不夠的。她于是請我做個小策劃。我當時在忙其他事，就隨口幫她起了個新的名字，結(jié)果這個名字幫助她的業(yè)績飛速成長，很快就傳播出來。新的名字沒有文化品味，沒有歷史特色，客戶不會一聽就想買。我根據(jù)湖南醴陵的瓷器生產(chǎn)歷史，直接幫她改了個讓所有人都比較喜歡的新名字，叫……“漢帝國瓷”……然后讓她在每一套瓷器包裝箱里，都放一本小手冊，講述這套瓷器在漢代的歷史故事與文化淵源套瓷器在漢代的歷史故事與文化淵源……對我來講，通過起名就直接提升業(yè)績的案例太多了。因為名字本身就是定位，名字本身就是包裝，名字本身就是推銷員，名字本身就要會講故事，名字本身就要能賣貨。我看了很多國內(nèi)外的營銷教科書，書中對于命名重要性的分析都不夠。大段大段的營銷理論基本沒用，起個好名，就可以直接節(jié)省99%的廣告費，并且直接提升業(yè)績了。尤其是當你的產(chǎn)品想跟大文化產(chǎn)業(yè)對接的時候，最好的落地點，就是從命名上改進。如果你的產(chǎn)品也想讓我?guī)湍闫饌€可以賣貨的絕妙好名，可以來參加我的課程，我會在課程上面，快速教會你們每一個人，如何為自己的產(chǎn)品起個絕妙的好名。三、大健康產(chǎn)業(yè)隨著中國步入老齡化社會，以及中國水土污染的加重，健康產(chǎn)業(yè)將蓬勃發(fā)展。尤其是以干細胞再造、基因分析為代表的高科技健康醫(yī)療技術(shù)已經(jīng)實現(xiàn)了突破性成果。我有一個朋友投資的干細胞治療技術(shù)，已經(jīng)成功治愈了糖尿病、紅斑狼瘡等疑難病癥。人類未來壽命延長30~50年，已經(jīng)不是夢想，而是實實在在的成果。更重要的是，隨著中國放開民營醫(yī)院的限制，民營資本進入醫(yī)療領(lǐng)域?qū)⒏涌焖?，這里面的商機真是超級驚人。有一定實力的企業(yè)家一定要盡早布局大健康產(chǎn)業(yè)，從養(yǎng)老、體檢、療養(yǎng)、治療、美容等多個細分市場切入，商機無限……四、大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特色農(nóng)業(yè)在中國未來的發(fā)展前途無可限量。大農(nóng)場模式的興起，將集約化提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)出效率。尤其是一些高市場價的特色農(nóng)產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)成熟，農(nóng)業(yè)將重新煥發(fā)生機。我認識一位老專家，40年只研究獼猴桃，他一個人拿到了10項獼猴桃領(lǐng)域的科研冠軍榮譽，絕對的世界級權(quán)威。更重要的是，他的獼猴桃種植技術(shù)，可以讓普通一畝的年經(jīng)濟產(chǎn)出，由過去的1000元都不到，變成6萬元以上。而且是供不應(yīng)求。我正在幫全國幫他聯(lián)系找土地，如果企業(yè)家有大片的農(nóng)地資源，可以跟我聯(lián)系。同時，我們還特別擅長通過網(wǎng)絡(luò)銷售特色農(nóng)產(chǎn)品。我們剛剛幫助云南楚雄政府開通了一個農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)商城，上線剛1個月，銷售額就突破了1000萬，讓政府領(lǐng)導充份認識到了網(wǎng)絡(luò)的威力。就也就引發(fā)了另一個大趨勢……五、大電商產(chǎn)業(yè)過去15年，電商完成了“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”，主流B2B及B2C平臺已經(jīng)成熟。相當于機場已經(jīng)修好，就等著各大中小型企業(yè)的電商航班啟程了……只可惜，99%的企業(yè)家根本不了解電商，更不重視電商。因為60后、70后大多無法理解年輕人的世界。但殘酷的現(xiàn)實一次又一次教育了傳統(tǒng)的企業(yè)家，讓他們認清了“無商可務(wù)”的危機現(xiàn)狀。李寧、安踏這些過去輝煌的運動品牌，現(xiàn)在陷入大規(guī)模關(guān)店潮，一年關(guān)掉1000多家門店。美邦、百麗這些當年領(lǐng)袖級的鞋服品牌，更是地面舉步維艱。甚至是沃爾瑪、華潤萬家這些超級賣場，也陷入虧損泥潭，不得不關(guān)店收縮……這個世界變化太快，為何當年的巨頭紛紛倒下？原因很簡單，因為年輕人跑到網(wǎng)上購物去了。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物以每年超過100%的速度猛增，5億穩(wěn)定網(wǎng)購群體，撐起每年2萬億的網(wǎng)購交易額。誰看到了年輕人的變化，誰就明白電商如滔天洪水，勢不可擋。但是，很多傳統(tǒng)企業(yè)家本人不經(jīng)常上網(wǎng)，所以就以此為由，拒絕學習電子商務(wù)。這些人就是典型的井底之蛙。成功學員案例摘錄“成功學員案例摘錄“亞獅龍男褲網(wǎng)wasilon.om)3萬元的銷售額，在2年內(nèi)銷售額破億?！敖袢沼⒉沤逃W(wǎng)”()實現(xiàn)一年9000萬的銷售業(yè)績；績；“高尼增高鞋網(wǎng)w.oncn9030倍；“學而第一國學機（）1年銷售額突破1億，成為行業(yè)銷量冠軍……我本人從2001年開始研究并實踐電子商務(wù)，已經(jīng)打造太多的網(wǎng)絡(luò)成功案例。而且，我也已經(jīng)創(chuàng)建了一支“電商特種部隊”，可以讓90%的產(chǎn)品在90天之內(nèi)成為全網(wǎng)銷量第一名，而且只需付出極低的啟動費用。因此，我們在中國第一家提出一個超級合作模式：“電商冠軍孵化”你的產(chǎn)品只要符合以下5個標準，我們保證讓你的產(chǎn)品90天之內(nèi)成為網(wǎng)銷冠軍，而且完全是真實交易，絕不虛假：淘寶此類目銷售冠軍的每月銷量在1000單以上；產(chǎn)品單價在500元以上；50%；你能接受90天結(jié)算賬期；你出得起100萬啟動資金。你的產(chǎn)品符合以上標準之后，再找我們來合作。然后大家成立新公司，你最多占49%的股份，由我們平臺來控股。90天成為類目第一100你也完全沒有任何風險……我在深圳有自己的電商基地，歡迎大家來參觀考察?！半娚坦谲姺趸笔俏议_創(chuàng)的模式，是最符合中國傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型進入電商的捷徑。90冠軍。當然，為何一定要成立新公司呢？因為我要把電商跟資本對接起來，我要把多個這樣的電商項目打包成一間公司，然后上市。我身邊有大量的投資機構(gòu)，可以為電商項目開辟綠色通道。所以電商冠軍孵化是真正可以快速而持久為中小企業(yè)轉(zhuǎn)型電商來鋪路。因為我們既可以今天為你打開網(wǎng)絡(luò)銷路，還可以明天幫助你上市，實現(xiàn)做大做強的夢想。如果你滿足我前面提出的5條標準的話，歡迎跟我們聯(lián)系；否則，就不要浪費時間了。尤其是很多企業(yè)家小氣得連100萬也不愿意支付，那就不好意思了，我們只能跟篩選過的優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作。我們已經(jīng)設(shè)計了一套網(wǎng)上跟網(wǎng)下結(jié)合的全新電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)盈利模式，如果你在北、上、廣、深這些電商核心地區(qū)，有200畝以上的產(chǎn)業(yè)園區(qū)資源，而且能零租金讓我們使用3年以上，我們可以創(chuàng)造每年超過10我們已經(jīng)設(shè)計了一套網(wǎng)上跟網(wǎng)下結(jié)合的全新電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)盈利模式，如果你在北、上、廣、深這些電商核心地區(qū)，有200畝以上的產(chǎn)業(yè)園區(qū)資源，而且能零租金讓我們使用3年以上，我們可以創(chuàng)造每年超過10億的電商產(chǎn)出。如果你手中這樣的資源，歡迎與我們聯(lián)系，共談電商大計！六、大金融產(chǎn)業(yè)金融是所有產(chǎn)業(yè)的血液，沒有金融，所有的產(chǎn)業(yè)都很難快速發(fā)展。但是，金融也是雙刃劍，以美國這么強大的國力，都被金融泡沫害得很慘。奧巴馬之所以喊出讓制造業(yè)回流，就是因為美國人到頭來發(fā)現(xiàn)，單靠金融也不行，而必須以實業(yè)為根基。中國慢慢放開金融行業(yè)，民間金融立即井噴式增長。余額寶實際上成為“存款利率市場化”的嘗鮮者，結(jié)果半年從銀行抽血5000億，間接套走了9000億現(xiàn)金，引發(fā)銀行業(yè)地震。我有個關(guān)鍵論斷，未來90%的行業(yè)將跟金融對接，實現(xiàn)金融性收益。我在成都有一個學員我在成都有一個學員70家社區(qū)超市15%的價格來銷售水果、日用品。他的價格超低，吸引了大量的社區(qū)居民前來消費。那他賺什么錢呢？他賺的是“金融”的錢。他以水果攤旁邊，增加了“理財服務(wù)”，水果做魚餌，吸引大媽、大爺上門之后，就鼓勵他們把錢存到他的超市里，他支付比銀行存款要高很多的利息……注意余額寶”般到了社區(qū)超市里。中國現(xiàn)在民間借貸的月息普遍在33%的利息，一年相當于30%以上的投資收益——這可比水果好賺錢多了多了……為什么很多老板都放棄實業(yè)不干“小額貸款公司”？就是因為過去的銀行業(yè)太暴利了，壟斷型的國資銀行，人為地壓低了從老百姓手中獲得現(xiàn)金的成本，再以國家保護的貸款利息來賺錢?，F(xiàn)在普通制造業(yè)的凈利潤也就3~5個點，跟銀行業(yè)動輒30%以上的凈利潤相比，實在太苦逼了！所以，國家放開金融業(yè)，就是給大家一個機會，今天不爭取金融業(yè)的賺錢機會，明天你會欲哭無淚……而且，金融行業(yè)一點也不神秘，其游戲規(guī)則比制造業(yè)簡單多了，躺著都可以掙錢。潤滑油可以當信用卡來賣，錦鯉可以當信托產(chǎn)品來賣……做過實業(yè)的人來搞金融，遠比只會金融的人更厲害。未來有機會你來參加我們的“私董會”，你就明白，我們把實業(yè)跟金融組合起來的玩法，有多好玩了……以上這6大趨勢產(chǎn)業(yè)，并不是孤立存在的。而且可以跟各種行業(yè)融合的“萬能型產(chǎn)業(yè)”。我只所以詳細介紹了這6大產(chǎn)業(yè)，并且舉了多個案例，就是希望企業(yè)家可以把這6大產(chǎn)業(yè)融合到自己的企業(yè)中來，從而實現(xiàn)本企業(yè)的跨越式增長。這個世界上沒有夕陽行業(yè)，只有夕陽思維。賣錦鯉都可以賣出金融產(chǎn)品來，你還猶豫啥？趕快研究這6大趨勢產(chǎn)業(yè)，改造你的行業(yè)吧！如果你想了解PAGE39PAGE39具體的跨界方法與模式，到我的“頂層設(shè)計總裁班”來吧，這里有很多新奇創(chuàng)意跨界模式，供大家學習參考……價值。再結(jié)合后面講解的品牌命名包裝方法，營銷就可以輕松大爆發(fā)……第二節(jié) 品牌命名公式知名度是如何來的？很多人以為是日積月累，廣告宣傳出來的。大錯特錯。知名度是“起名”起出來的，絕妙的好名會讓你一夜爆紅，普通的名子只會讓你永遠默默無聞——這就是成為知名品牌的捷徑……品牌命名公式好品牌命名公式好的品牌名 =80%記憶粘性 +20%購買驅(qū)動何謂“記憶粘性”呢？也就是說，我只說一遍，你就記住了。這種品牌名就像強力膠一樣，接觸一次就牢牢地粘在你的大腦里，想忘也忘不掉。擁有超級的“記憶粘性”是品牌成功的關(guān)鍵——它會產(chǎn)生說一遍等于說一萬遍的營銷效果。而不好記的名字，我說100遍，你也記不住。那就意味著100遍傳播的廣告費記不住，什么廣告創(chuàng)意都等于零。所以，品牌傳播的本質(zhì)就是“讓客戶記住”——而且是最低成本的“記憶我有一個學員，在沈陽做早餐面包一直沒有取得太大的知名度，就是因為其品牌名字起錯了。原來的名字叫“希愛”——跟面包一點關(guān)系也不沒有易記憶，而且對宣傳產(chǎn)品特色也沒有任何幫助。我以后直接幫她設(shè)計了一句廣告語，并把品牌名也改了。廣告語就叫“早餐還是粗糧好”，品牌名就叫“粗糧好-早餐面包”……因此80%我有一個學員，在沈陽做早餐面包一直沒有取得太大的知名度，就是因為其品牌名字起錯了。原來的名字叫“希愛”——跟面包一點關(guān)系也不沒有易記憶，而且對宣傳產(chǎn)品特色也沒有任何幫助。我以后直接幫她設(shè)計了一句廣告語，并把品牌名也改了。廣告語就叫“早餐還是粗糧好”，品牌名就叫“粗糧好-早餐面包”……身就是一個判斷句式的短語，甚至是很多人常說的口頭語。糧”這個詞本身就容易理解、容易記憶。我們在后面加一個“好”字，形成一個短促有力的判斷語，讓客戶既容易記憶，又馬上形成對產(chǎn)品的“暗示性肯定所以，這是一種非常有效的“購買理由”暗示。因此很容易讓消費者記憶，并產(chǎn)生購買欲望。所以，這個品牌名就是符合“品牌命名公式”的好名。30分鐘為陶瓷刀起個絕妙美名東莞市奇劍工業(yè)陶瓷科技有限公司的董事長魏廷琪，是中國陶瓷刀具生產(chǎn)的開創(chuàng)者之一。他的公司擁有世界上最頂級的陶瓷刀生產(chǎn)技術(shù)，性能超過日本的京瓷，價格卻僅是國外競爭對手的1/3，因此，極具競爭力。30分鐘為陶瓷刀起個絕妙美名東莞市奇劍工業(yè)陶瓷科技有限公司的董事長魏廷琪，是中國陶瓷刀具生產(chǎn)的開創(chuàng)者之一。他的公司擁有世界上最頂級的陶瓷刀生產(chǎn)技術(shù)，性能超過日本的京瓷，價格卻僅是國外競爭對手的1/3，因此，極具競爭力。ncm這兩年起，他打算做國內(nèi)市場，但是，在推廣之中就碰到了品牌命名的難題。在接受我們的輔導之后，我們經(jīng)過30分鐘的探討，最終起了一個讓他拍案叫絕的好名：“陶一刀為什么為什么“陶一刀”是一個絕妙好名呢？第一，顧名思義。一聽“陶一刀”這個名字，就感覺這是跟的縮寫。任何人都會產(chǎn)生“這是第一名”的印象。很容易傳播。這個名字幫助魏總很快打開了國內(nèi)的市場，在很多高端禮品里“陶一刀”獲得客戶的喜愛……在為“陶一刀”命名時，我們考慮的“購買理由”不是產(chǎn)品本身的功能與特色，而是“行業(yè)地位”——因為陶瓷刀屬于新型的廚房用品，很多主婦都沒有購買過。類產(chǎn)品，價格也比同類賣得貴。所以，我們經(jīng)過反復(fù)斟酌，得出結(jié)論：應(yīng)該走中高端的禮品市場。通過禮品來打開銷售通路。在此基礎(chǔ)之上，我們才為魏總起了“陶一刀”這個名字，直接突出其行業(yè)領(lǐng)導地位及高端形象。很多人說：想成為行業(yè)第一是很難的……其實，你可以通過“命名”的方式，直接讓客戶產(chǎn)生“你就是第一名”的聯(lián)想。成為行業(yè)第一品牌的捷徑通過品牌名暗示的方法，把“成為行業(yè)第一品牌的捷徑通過品牌名暗示的方法，把“第一名“冠軍”等信息直接嵌入品牌命名之中，直接讓客戶產(chǎn)生“你就是第一名”的聯(lián)想。這就是非常巧妙而快捷的“成為第一”的秘訣。名法則，知道如何來評價某品名是否優(yōu)秀。知道什么樣的名字是好名，僅是第一步。更重要的是，我們要學會如何為任何產(chǎn)品快速起名。在我為客戶快速設(shè)計品牌名的經(jīng)驗之中，我總結(jié)出幾種非常簡單易懂的命名方法……第三節(jié) 廣告語命名法品牌是市場競爭的根本，客戶是以品牌來識別產(chǎn)品并進行購買決策的。所以，品牌能否記得住，能否產(chǎn)生購買欲望，是企業(yè)進行市場營銷的第一步。我見過很多企業(yè)家投入巨資進行產(chǎn)品研發(fā)、建設(shè)宏大廠房，卻很少見到企業(yè)老板在品牌命名上面投入巨資……這真是本末倒置。在商品白熱化競爭的今天，市場上不缺產(chǎn)品，而缺品牌。企而研究“品牌，核心就是研究“客戶的大腦記憶規(guī)律才是好品牌。什么是徹底傻瓜化的品牌名？是什么意思呢……什么是徹底傻瓜化的品牌名？你拿起電話，給一個完全沒聽過你的品牌名的人打電話，如果你只能把這個名字說一遍，并且完全不對這個名字進行任何解釋，你拿起電話，給一個完全沒聽過你的品牌名的人打電話，如果你只能把這個名字說一遍，并且完全不對這個名字進行任何解釋，對方都能馬上聽懂這個名字是哪幾個字構(gòu)成，并且能馬上記住，一年都忘不了，那么，這個名字就是好名字?？戳松厦嫖覍τ凇吧倒匣放泼钡慕庾x，你可能會感覺很“困擾”——這樣的名字一定很難想得到……你錯了！衛(wèi)浴產(chǎn)品該如何起名？深圳寶園貿(mào)易有限公司的董事長盧藝方，希望通過互聯(lián)網(wǎng)來打造自己的不銹鋼衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌。他們原來起的名字叫“水藝方”——跟董事長的名字接近，同時，暗含“衛(wèi)浴產(chǎn)品該如何起名？深圳寶園貿(mào)易有限公司的董事長盧藝方，希望通過互聯(lián)網(wǎng)來打造自己的不銹鋼衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌。他們原來起的名字叫“水藝方”——跟董事長的名字接近，同時，暗含“在水一方”的意思。他們的初衷很好。問題是，我調(diào)研了很多人也聽不出來“水藝方”跟“不銹鋼衛(wèi)浴”有什么關(guān)系。相反深圳還有一家很知名的水療會所叫“水立方所以生購買欲望。因此，我們在輔導盧總的時候，直接建議他改名。因此，我們在輔導盧總的時候，直接建議他改名。根據(jù)“廣告語命名法”規(guī)則，我?guī)退O(shè)計的廣告語是：“衛(wèi)浴用鋼好！”所以，產(chǎn)品品牌名就叫“鋼好”。全名為“鋼好衛(wèi)浴”……廣告語命名法的設(shè)計規(guī)則第一、先為產(chǎn)品設(shè)計一句簡潔易讀、朗朗上口的語句，作為廣告語；第二、廣告語命名法的設(shè)計規(guī)則第一、先為產(chǎn)品設(shè)計一句簡潔易讀、朗朗上口的語句，作為廣告語；第二、從該廣告語中提煉出一個名詞來做品牌名。先設(shè)計廣告語，再設(shè)計品牌名——這種模式徹底顛覆了以往品牌命名的順序。以前都是先有品牌名，再圍繞品牌名設(shè)計廣告語——這種順序帶來一個巨大的問題，那就是廣告語是為口語化的傳播作道具的。而品牌名卻脫離了“傳播”這個根本目的。因此，圍繞很難傳播的品牌名，來設(shè)計容易傳播的廣告語；這就相當于在北極賣冰箱，并不是一定賣不動，但賣起來會相當困難。既然品牌名是為了傳播，而廣告語也是為了傳播。那么，為什么不把這個順序顛倒一下呢？不受品牌名的限制，只想設(shè)計一句容易傳播的廣告語的話，那么就相當于給思想解開了枷鎖，完全可以充分發(fā)揮、快速創(chuàng)作。這樣，既可以保證廣告語創(chuàng)作起來非常容易，極易傳播，可以充分展示產(chǎn)品的特色與“購買理由來的品牌名，跟廣告語混然天成，極大地促進了品牌名的記憶粘性。買理由”這兩大“命名要素”同步解決。廣告語命名法的好處其一，廣告語本身就可以制作成為“購買理由廣告語命名法的好處其一，廣告語本身就可以制作成為“購買理由其二，從廣告語里提煉出來的品牌名自然具有“記憶粘性好衛(wèi)浴”就是其中的一個案例。后從這句話來提煉品牌名，順理成章就叫“鋼好”了！智能泡茶機該起什么名字？智能泡茶機該起什么名字？工處理過程通過機器設(shè)備實現(xiàn)自動化。只要把茶葉加進去，再加一些飲用水，不到5分鐘就可以獲得泡好的茶水。因此，這種新機器的好處，一是省力方便，二是快速。這個學員把這臺機器叫“貝塔斯曼”——她本意是希望借力原來那個國外書友會的名稱，來讓人關(guān)聯(lián)，以為這也是國際品牌。中國人的傳統(tǒng)文化之一，打國外牌不太容易讓人信服。更重要的是，這個名字根本不好記憶，更沒有體現(xiàn)“購買理由所以就舉一反三，想出了新的名稱。泡茶”……親愛的讀者，你比較一下好呢……這個“快泡茶”的廣告語是訴諸于“禮品”市場的，因此廣告語里講的是“交朋友廣告語命名法是一種非常有效的命名方法，簡單易用。而且把廣告語跟品牌名同步設(shè)計完成，所以，非常適合為各類產(chǎn)品快速起名。PAGE49PAGE49第四節(jié) 借力命名經(jīng)常碰到一些老板，他們不愿意接受那些“粗糧好“快泡茶”之類的很大眾化的名字，他們更追求高雅，更希望有文化、有品味一些。何謂“何謂“借力命名法”借助人們熟知的事物（比如人名、地名、歷史典故、卡通人物等憶烙印”直接形成對本品牌的記憶及好感。借力命名法使用起來非常簡單，只要尋找跟你產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的事物即可——當然，要確?？蛻魧τ谠撌挛锓浅Ｊ煜げ⒄J可。這種方法一旦使用得當，對于公司品牌的傳播有巨大的幫助作用。“黃飛紅麻辣花生”的品牌策略煙臺欣和味達美食品有限公司為了推廣自己的麻辣花生產(chǎn)“黃飛紅麻辣花生”的品牌策略煙臺欣和味達美食品有限公司為了推廣自己的麻辣花生產(chǎn)更重要的是，它諧音是知名的英雄人物更重要的是，它諧音是知名的英雄人物“黃飛鴻”——這個聯(lián)網(wǎng)上引發(fā)了銷售的熱潮。現(xiàn)在他們每年的銷量都在1個億以上，這就是好名字的威力……“黃飛紅”的案例充分說明了“借力法”的巨大威力。我前面已經(jīng)反復(fù)強調(diào)過了，品牌的核心目的就是讓人“毫不費力地記住”，并產(chǎn)生購買欲望。所以，再好記的名字，都不如一個已經(jīng)被人記住的名字更理精油產(chǎn)品的借力命名打造了“百利康”這個自有品牌。精油產(chǎn)品的借力命名打造了“百利康”這個自有品牌。在參加我的輔導之后，才發(fā)現(xiàn)在參加我的輔導之后，才發(fā)現(xiàn)“百利康”并不是一個好名字。但由于這個品牌用久了，直接放棄太可惜了。所以，他就在新上線的“原液”類之中，開始貫徹我的品牌命名方法。個賣點突顯出來，于是，經(jīng)過反復(fù)思考，直接借力一個意大利的他的思路是正確的，不過“安拉斐爾”不太容易發(fā)音，我?guī)退謨?yōu)化一下，最終定名為“拉斐爾公爵精油”。這個名字基本體現(xiàn)了“借力法”的要求，除了借國外的人名，還借用了國外的“公爵”榮譽。很直觀地體現(xiàn)出國外品牌概念與高端形象。借力法的使用比較容易，我們可以借用大量人們熟知的各種事物，然后通過“諧音“添字“引義”等方法，直接借為己“優(yōu)爾博“優(yōu)爾博”品牌的借力優(yōu)化從事嬰兒游泳館設(shè)備生產(chǎn)的優(yōu)爾博公司，在商業(yè)模式上不斷創(chuàng)新，決定由工廠逐漸轉(zhuǎn)型做嬰兒游泳館加盟連鎖。一個容易傳播的品牌名。最終，他們自己提煉出一個非常有“借力”性的好名：“嘻游紀”這真的是一個絕妙的名字，跟這真的是一個絕妙的名字，跟“西游記”諧音，非常容易記憶。同時，還暗含了“小孩子在水中嬉戲的快樂?！?00倍以上……第五節(jié) 潛意識命名法前面那些借力法，都有其特色的地方。但有一個名字，是我一生見過的借力做到最極致的名字，只看一遍，就終身難忘，而且看了一遍，就產(chǎn)生了迫不及待的購買欲望。價值10億的好名字價值10億的好名字2011年7月份，臺灣的鄭錦聰老師邀請我去臺北給當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)者及企業(yè)家講課。當我登上講臺的時候，最吸引我注意力的，不是臺下的數(shù)百名企業(yè)家，而是講臺旁放的一瓶純凈水。就被震撼了，因為我從來沒有見過這么牛的純凈水的名字。我相信，你見過之后，也一定終身難忘。而且會主動向朋友提起……后來我聽臺灣的朋友說，這個品牌的純凈水已經(jīng)占領(lǐng)了臺灣后來我聽臺灣的朋友說，這個品牌的純凈水已經(jīng)占領(lǐng)了臺灣絕大部分市場，是當之無愧的銷量第一，任何人看到這個名字之后，都無法抗拒，都會終身記憶，然后就去購買……由于這個超級好名字，它在臺灣的銷量突破了10億新臺幣……這真的是一個價值10的好名字！你能猜出來它叫什么名字嗎？它叫“多喝水”……“多喝水”的確是價值10億的好名字。比國內(nèi)的什么“農(nóng)夫山泉”怡寶”之類的名字，厲害10為什么呢？因為我們從小到大，從早到晚，幾乎每個人都會天天自動自發(fā)地提起這三個字……早上起來，你的家人會跟你說運動之后，你的朋友會跟你說感冒了，你的愛人會跟你說工作很疲勞時，同事會跟你說……你根本不需要記憶，就已經(jīng)把“多喝水”這三個字印到了潛意識的最深處。只要一聽到這三個字，你下意識地就會產(chǎn)生伸手、拿水、喝水的想法。你已經(jīng)被這三個字的指令“催眠”了一輩子。“多喝水”這個品牌名的厲害之處，就在于直接借用于每個人都從小到大被根植在潛意識之中的“行為指令“多喝水”這個品牌名的厲害之處，就在于直接借用于每個人都從小到大被根植在潛意識之中的“行為指令所以，我才說這是“借力到極致”的名字，說它價值10億，一點也不夸張。如果你也能從你的客戶大腦的潛意識之中，挖掘出一個根植數(shù)十年的“行為指令”出來，那么，你也能以不可思議的速度成就你的品牌大業(yè)。何謂“潛意識命名法”這就是“何謂“潛意識命名法”后直接關(guān)聯(lián)到產(chǎn)品品名之中。這種命名法既一步到位解決了“記憶”問題，又通過品牌名直接對客戶下達購買指令。人類的大腦意識，可以分為“表意識”及“潛意識”這兩個層面。表意識，就是指“理性思考”的部分。當外界有信號傳遞進來的時候，它會分析、處理、過濾這些信息，然后做出比較理性的決策。所以如果人類的行為都是由表意識控制就好了，那樣的話，人類社會就會安全許多、和平許多。人類生活會更加美好。然而，不幸的是，人類絕大多數(shù)的行為并不是由“表意識”指揮的，而是由“潛意識”來發(fā)號司令。潛意識的工作機制跟“表意識”有一個根本的不同之處，那就是潛意識沒有“思考”這個環(huán)節(jié)。只要外界有信號刺激，就馬上根據(jù)它的“指令庫”來尋找可參考的指令，然后就立即執(zhí)行。潛意識來控制人類行為時，它的選擇，并不是理性決策的結(jié)果，而是“盲目服從”的結(jié)果。潛意識有點像馬戲團里的獅子與大象——當它們做表演時，所有的動作都是馴獸師使用食物做獎勵，來不斷重復(fù)刺激的結(jié)果。所以，人類的大多數(shù)行為并不理性——這是人類千百萬年以來，所形成的自我保護的機制。舉個例子，當你的手指碰到發(fā)燙的火爐時，你根本不必思考，就會馬上把手縮回來。因此，潛意識的根本作用，就是重復(fù)人類千百年來形成的經(jīng)驗來保護自身。然而，無法避免的是，潛意識也往往會給人們帶來無可奈何的弊端——那就是很容易被廣告信息所利用。意識的廣告信息，來直接誘導你的購買行為。就是希望把這句話灌輸?shù)侥愕臐撘庾R之后，從而讓你一聽到這句話，就直接產(chǎn)生購買行為。但是，這種外界強加的“行為指令”灌輸，被消費者越來越反感。因此，這類廣告的效果也每況愈下?！岸嗪人钡慕枇W妙我根本不需要向你灌輸什么新的信息，我直接借用你已經(jīng)被灌輸過無數(shù)次的信息，然后把它關(guān)聯(lián)到我的產(chǎn)品上即可。比它更巧妙的，就是“多喝水”的借力奧妙我根本不需要向你灌輸什么新的信息，我直接借用你已經(jīng)被灌輸過無數(shù)次的信息，然后把它關(guān)聯(lián)到我的產(chǎn)品上即可。這才是真正的品牌傳播高手的策劃。廣州的“廣州的“多喝湯”廣州機場路附近，有一家飯店，取名叫“多喝湯”——創(chuàng)意很不錯，明顯是借鑒了“多喝水”的思想。他們的廣告語是“要健康、多喝湯”也算非常不錯?！岸嗪葴币彩呛芎玫膭?chuàng)意了。只可惜，跟“多喝水”比起來，有天壤之別。因為人們頭腦之中已經(jīng)深植了“多喝水”這個行為指令，所以，直接借用就會產(chǎn)生巨大的傳播效果。沒有！只有個別地區(qū)，可能有飯前或飯后喝湯的習慣，但是，這沒有普遍意義。所以但是，類似的“多喝茶“多吃飯“多看書”……這些行為指令是成立的，因為都是人們的常用口頭語。比如，嬰幼兒類產(chǎn)品，可以取名叫“寶寶乖”——這是很多同理，我們也可以挖掘出很多這類的“潛意識比如，嬰幼兒類產(chǎn)品，可以取名叫“寶寶乖”——這是很多媽媽哄小孩的口頭語。媽媽哄小孩的口頭語?！皨寢尡А币灿型瑯拥奈Α？偠灾鎯υ凇皾撘庾R”里——這就是絕大多數(shù)行銷大師從來都秘而不宣的法寶。而“潛意識命名法”最厲害的地方在于：它直接借用普通人已經(jīng)存儲在“潛意識”里的行為指令，把它變成自己的品牌名。從而一步到位，就形成了讓人們無法抗拒的傳播及購買驅(qū)動力。所以，雖然“潛意識命名法”易學難精，有一定的實踐難度。但是，它值得每一位想打造品牌的老板都去探索。講完以上的幾種命名方法之后添加可感知價值……PAGE59PAGE59第三章 無法抗拒的超級魚餌魚餌是“營銷模式”中最神奇的部分，因為99%的企業(yè)家從來沒有接觸過這種營銷戰(zhàn)術(shù)，因此，請大家務(wù)必要認真學習這套神奇的營銷方法。第一節(jié) 魚餌“初階設(shè)計法”及設(shè)計過程。首先，我們給“魚餌”一個簡單的定義，再幫助大家來理解其設(shè)計思路。何謂“魚餌”““魚餌”定義“魚餌”是以客戶無法抗拒的方式，提供給客戶最想要的成交“介質(zhì)這個定義有3個要點：其一“以客戶無法抗拒的方式。投放“魚餌”一定要有技巧要符合客戶的“接納習慣其二需要“想”是一種主觀的判斷，而“需”帶有客觀的評價。一為客戶最需要的東西其三從而讓“吃了魚餌”的客戶，自然走上“成交之路因此個要素缺一不可。我們通過一個案例來理解“魚餌”的內(nèi)涵。魚餌的三步設(shè)計法價值價值50萬的電動機設(shè)備該如何成交有一次，在我的課堂上，有一個學員提問：他的電動機設(shè)備一套要50多萬，這么貴的設(shè)備也可以設(shè)計“魚餌”嗎？在我看來，天底下沒有不能設(shè)計“魚餌”的行業(yè)。所以，他的電動機設(shè)備雖然貴，但一樣適用于“魚餌營銷”的。我問他，他的客戶是誰？他說：客戶是大型的工廠。我又問，他的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造的最大的價值是什么？他說：他們的電動機比較省電，基本上3個月左右，可以幫企業(yè)節(jié)省上萬元電費。我最后問：客戶成交的前置動作是什么？也就是說，客戶在成交之前，一定會做的動作是什么？90%的可能性最終成交。我說，那“魚餌”就已經(jīng)設(shè)計出來的——你就到處宣傳這段話：“最省電的電動機免費試用，3個月節(jié)省1萬元電費；如果3個月不能節(jié)省1萬元的話，那就倒賠客戶1萬元。只要你敢試，我就敢賠……”當客戶搜索各家的電動機進行比較之時，他會看到所有的賣家都是直接賣，而只有該學員一家提供“試用從而讓客戶無法抗拒，直接申請免費試用。這樣我們就可以從中篩選出最精準的客戶，然后就開始“邊試用邊促銷這種效果將比直接銷售產(chǎn)品，其效果要好很多倍。這就是魚餌的設(shè)計過程，以及魚餌的重要價值?！棒~餌”跟產(chǎn)品無關(guān)，任何行業(yè)都可以設(shè)計魚餌。其設(shè)計過程就由“3步”構(gòu)成——只要你掌握了這3個步驟，魚餌設(shè)計的三步流程法客戶是誰？我們的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的最大的價值與好處是什么？客戶成交的前置動作是什么？任何人都可以輕松設(shè)計出你的“魚餌設(shè)計的三步流程法客戶是誰？我們的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的最大的價值與好處是什么？客戶成交的前置動作是什么？3服裝的，那么，該如何設(shè)計魚餌呢？第一，客戶是誰——那些想買衣服的人；第二，價值與好處——讓客戶更美麗、漂亮；第三，前置動作——試穿。因此，賣服裝的銷售員不能直接向客戶推銷衣服，而應(yīng)該鼓勵客戶大量的試穿衣服?！芭俊芭恐灰蛻粼嚧┻^幾件衣服，總會有一些衣服讓她滿意的，所以，她喜歡之后，自然會開始討價還價，最終成交。同樣的道理，如果你是賣“凈水機”的，那該如何設(shè)計快速成交的“魚餌”呢？第一，客戶是誰第一，客戶是誰——已經(jīng)買了凈水機并打算更換，或者想新買凈水機的人；第二，價值與好處——飲水更安全、健康。第三，前置動作——體驗凈化過的水,飲用之后到底有什么好處。“無論你家里是否有凈水機，我們都提供免費更換或者免費試用“無論你家里是否有凈水機，我們都提供免費更換或者免費試用這段話有2個要點：其一或者沒有買的人，要讓他們有一種零成本體驗的機會；這是“前置動作其二處的過程。在檢測之中，可以對比普通飲用水，以及凈水機凈化過的水，有什么不同。自然就證明了咱們凈水機的價值。一旦客戶接收了我們的“免費試用，或者是“檢測水質(zhì)各種各樣的產(chǎn)品，都可以通過以上的“魚餌設(shè)計3步法”來設(shè)計讓客戶無法抗拒的“魚餌”，從而把各種產(chǎn)品都銷售出去。所以，我經(jīng)常跟企業(yè)家說一句話：天底下沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有不會設(shè)計魚餌的人。天底下沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有不會設(shè)計魚餌的人。行為動機的高效利用隨著市場競爭越來越激烈，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，就由簡單比拼質(zhì)量與品質(zhì)，上升到比拼品牌與營銷。而“品牌”與“營銷”的關(guān)鍵，就是如何快速建立信賴感。因此，魚餌的本質(zhì)，就是快速建立信賴感。成交的速度取決于建立信賴感的速度成交的速度取決于建立信賴感的速度立信賴感的工具。所以，當你深刻理解“魚餌”與“信賴感”的關(guān)系之后，你就會對“魚餌營銷”有更深刻的理解……第二節(jié) 魚餌“中階設(shè)計法”但在實際應(yīng)用之中企業(yè)倍增業(yè)績。接下來，我們來了解更深層次的魚餌實戰(zhàn)方法體系——“中階設(shè)計法DHC的巧妙魚餌DHCDHC的“魚餌”DHC是國際知名的化妝品2003（dh.nt.nDHCDHCDHC收貨地址”等真實信息。而你一旦留下這些資料的話，那么，幾天之內(nèi)，你就會收到一封掛號信，信里裝著一些小包的試用裝。留言板。稱為“名單工具“追售工具“信賴工具”……由于這套魚餌工具，DHC網(wǎng)站經(jīng)營不到18個月，其銷售業(yè)績就突破了1億。真的是非常值得我們學習。DHC的“魚餌”由以下幾個部分構(gòu)成，如下圖所示：圖 DHC的“魚餌”組成部分我們把“4件試用裝”統(tǒng)稱為“名單工具，用來抓取客戶名單、并讓客戶初步體驗產(chǎn)品的效果?！堕蠙炀銟凡俊芬约啊堕蠙烀兰　酚脕礓N售后續(xù)產(chǎn)品，我們稱之為“追售工具《真情留言板》用來提供客戶見證，并快速建立信賴感，我們稱之為“信賴工具所以”追售工具這三個部分構(gòu)成。下面，我們詳細剖析這三個工具的重要意義?！懊麊喂ぞ摺钡碾p重價值根據(jù)國外營銷專家的統(tǒng)計，商品成交率與買賣雙方的溝通次數(shù)之間，存在著明顯的關(guān)聯(lián)。一般來講，成交的客戶都要跟商家溝通根據(jù)國外營銷專家的統(tǒng)計，商品成交率與買賣雙方的溝通次數(shù)之間，存在著明顯的關(guān)聯(lián)。一般來講，成交的客戶都要跟商家溝通4到次左右。所以，要想越多成交，就要與客戶進行越多的交流與溝通。所以，要想越多成交，就要與客戶進行越多的交流與溝通。只看網(wǎng)頁一遍，就相當于溝通了一次。僅溝通一次，是遠遠不夠的。絕大多數(shù)人都不會僅看網(wǎng)頁一遍就成交，所以，普通網(wǎng)頁之所以成交率低，就是因為沒有跟客戶“多次、重復(fù)溝通而要想跟客戶多次溝通，絕對不能等客戶自己主動重復(fù)訪問網(wǎng)站，而要在客戶第一次訪問網(wǎng)站的時候，就把客戶的聯(lián)系方式留下來，然后再由商家主動跟客戶持續(xù)溝通。那么，該如何讓客戶留下聯(lián)系方式呢？最簡單的方式，就是給好處。DHC滋潤、呵護四件套試用裝你如果想要這些“免費大禮”的話，就必須留下聯(lián)系方式。那么，你一旦留下姓名、電話等信息，未來DHC就可以持續(xù)跟你系。每個月主動發(fā)Email，甚至是發(fā)短信給你，通過持續(xù)的溝通來建立信賴感，通過持續(xù)的溝通來促銷產(chǎn)品。所以，這4件套就是讓客戶留下聯(lián)系方式的“魚餌”——并以“體驗產(chǎn)品價值”為誘因。名單工具（名單工具（PAGE69PAGE69工具，稱之為工具，稱之為“名單工具?！彼?大價值：第一、抓客戶名單，留下客戶聯(lián)系方式；第二、初步體驗產(chǎn)品價值?！懊麊喂ぞ摺笔囚~餌結(jié)構(gòu)之中非常關(guān)鍵的部分。如果你沒有客戶對于“隱私”問題都非常關(guān)注，一般輕易不愿意留下信息給別人。所以，你一定要對于客戶需求有較深的理解，才能立即抓住他的心理，誘使客戶“貪小便宜”而付出行動。通過名單工具，我們就可以把大多數(shù)精準客戶的名單保留下來，此謂“把流量變留量充足的客戶名單資源。但是，名單工具僅能幫我們抓住名單，卻無法直接吸引客戶購買，所以，我們還需要其他工具配合?！白肥酃ぞ摺钡耐HC志《橄欖俱樂部》以及產(chǎn)品小手冊《橄欖美肌那么，這本雜志及產(chǎn)品手冊有什么意義呢？這就要提到民營醫(yī)院最常用到的“雜志營銷術(shù)”了。民營醫(yī)院的免費雜志營銷術(shù)遍布全國的“男科“不孕不育”的民營醫(yī)院，都是非常暴利的。他們的宣傳手段除了電視廣告、報紙廣告之外，還擅長一項獨特的模式——街頭派發(fā)“免費雜志這些雜志大多冠以《家庭醫(yī)生《南粵健康》之類的名頭，外表看上去像“讀者“意林”之類的休閑讀物。但實質(zhì)上，其文章內(nèi)容大多數(shù)都是產(chǎn)品軟文。借一些“明星隱私“名人故事”為噱頭，大量描述“男女隱疾之苦于是，誘使讀者去某某醫(yī)院就診……所以，民營醫(yī)院的免費雜志，其核心目的，就是吸引讀者去醫(yī)院看病消費?！懊赓M雜志”是非常有力的一種促銷手段，讓讀者在閱讀文章的同時，不知不覺地被文章的故事及觀念所教育。從而產(chǎn)生購買的欲望。因此，DHC教育客戶，促銷后續(xù)產(chǎn)品的，所以，我們稱之為“追售工具都是下一次銷售的開始。所以，企業(yè)必須持續(xù)開發(fā)客戶的價值，才能創(chuàng)造最大的收益。一封“追售信”帶來的一封“追售信”帶來的200萬收益我在2009年初創(chuàng)作了《互聯(lián)網(wǎng)萬能商業(yè)模式》這本書，當時我把這本書的書稿寄給了機械工業(yè)出版社，他們承諾把書鋪貨到全國各地的新華書店去賣。同時，為了不影響地面書店的銷售，我自己的售書網(wǎng)站把價格上調(diào)了50%的渠道。還是地面書店賣得多？出乎很多人的意料，我自己的網(wǎng)站所銷售的圖書的數(shù)量，是全國所有書店總和的3倍。同時，我們創(chuàng)造的總銷售額，比書店要高10倍以上。為什么呢？因為我在每本書后面都附加了一封6000字的“追售信封“追售信”用來推銷一套1000元的光盤教程。結(jié)果就是，這封“追售信”幫我們在一年之內(nèi)多賺了200萬以上。33年之后，這封“追售信”已經(jīng)成為中國互聯(lián)網(wǎng)上非常經(jīng)典的“追售示例所以，每一次銷售結(jié)束之后，必有后續(xù)銷售。追售工具附加上“魚餌”或“追售工具附加上“魚餌”或“已售產(chǎn)品”之中，鼓勵消費者立即后續(xù)購買的工具，即為“追售工具追售工具可以是“文章，也可以是“優(yōu)惠券，形式多樣，各種商家都可以找到適合自己的“追售手段所以，開發(fā)老客戶的后續(xù)價值，極端重要。而“追售”就是不可不用的賺錢手段。但是，僅會“追售”也是不夠的。在成交系統(tǒng)之中，最難的也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是信賴感的建立。因此，我們接下來要探討如何快速建立信賴感?！靶刨嚬ぞ摺钡臉?gòu)建策略DHC深知，如果僅讓客戶體驗一次產(chǎn)品，客戶是很難立即喜歡上DHC并后續(xù)購買的。所以，DHC具，如下圖所示的“真情留言板圖 DHC的“真情留言板”DHC產(chǎn)品的評價。那么，請你猜一猜，這些評價，寫的是好話，還是壞話呢？毋庸置疑，當然是好話——如果有客戶反饋留言是壞話，那么DHC也絕對不會放到這張大報紙上面。DHC為什么要在試用裝里放這些客戶留言呢？因為，建立信賴感最快的方法，就是提供客戶見證。而“留言”就是見證的一種形式。成交的速度，取決于建立信賴感的速度；請記住下面兩句話：成交的速度，取決于建立信賴感的速度；建立信賴感的速度，取決于提供客戶見證的速度。建立信賴感的速度，取決于提供客戶見證的速度。量的見證——我們稱之為“海量見證”技術(shù)。所謂的“海量見證”技術(shù)，也就是要提供至少100個以上的客戶見證。客戶見證越多，就越有說服力——很多人上淘寶買東西，首先就會看其他客戶的評價，如果評價一般，就不會選擇該商品。這就是“見證”的力量?？蛻粼u論的威力我有一個深圳的學員，在當當上面賣產(chǎn)品；他就使用“海量見證”技術(shù)，請人幫忙在產(chǎn)品后面寫了上百條客戶評論。結(jié)果，這件產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提升了3倍之多。由此可見，客戶評論的巨大威力。更有意思的是，有一天他的網(wǎng)頁圖片所在的服務(wù)器死機了，導致他的所有產(chǎn)品圖片都顯示不出來。因此，他的所有產(chǎn)品在那一天的銷量都立即為零——但卻有一個例外，就是那個有100多條客戶評論的產(chǎn)品。該產(chǎn)品的銷量居然僅下降了一點點，還是有很多人因為看了客戶評論就買了他的產(chǎn)品，甚至連圖片都沒有看到也無所謂。這件事徹底震撼了他，讓他深刻體驗到了“客戶評論”的驚人威力。人威力。當客戶在網(wǎng)上買東西時，他會同時打開多個網(wǎng)頁來對比。能最終讓決定購買的，往往不是最便宜的，而是提供信息最多，提供客戶見證最多，讓他最信賴的產(chǎn)品。所以，請記?。合M者買的不僅是產(chǎn)品，更是信賴感?；ヂ?lián)網(wǎng)上不缺產(chǎn)品，而缺少“值得信賴”當客戶在網(wǎng)上買東西時，他會同時打開多個網(wǎng)頁來對比。能最終讓決定購買的，往往不是最便宜的，而是提供信息最多，提供客戶見證最多，讓他最信賴的產(chǎn)品。所以，你千萬不要再抱怨，說產(chǎn)品價格不是最便宜、質(zhì)量不是最優(yōu)秀，所以賣不動是正常的。如果你這樣想就大錯特錯了。再強調(diào)一遍，客戶買的不是最便宜的產(chǎn)品，而是最值得信賴的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)不缺產(chǎn)品，而缺信賴感。因此，當你的產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢、質(zhì)量沒有優(yōu)勢時，你其實還可以打造一個優(yōu)勢，那就是你的“信賴感成交=80%的信賴感+20%的欲望請記住下面價值百萬的成交公式成交=80%的信賴感+20%的欲望這個“成交公式”是我在多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)之中總結(jié)出來的，的確是極為重大的發(fā)現(xiàn)成果。雖然看起來好像很簡單，但是，它卻可以解釋大量的現(xiàn)象，并指導我們的具體工作。這個公式就告訴我們，與其大量陳述產(chǎn)品的價值與好處，不如大量的列舉事實，來證明客戶的真實體驗與收益。所以，我們現(xiàn)在就明白，DHC的“真情留言板”實質(zhì)上就是信賴工具用來快速建立信賴感，尤其是提供大量客戶見證及評價的工具，即為“信賴工具“快速建立信賴感”信賴工具用來快速建立信賴感，尤其是提供大量客戶見證及評價的工具，即為“信賴工具DHC戶見證呢？DHC明信片，你只要在明信片上面寫下自己的評價，并把明信片寄回上?？偛緾就再免費給你寄一套其他產(chǎn)品的試用裝……消費者對產(chǎn)品滿意時，很少會主動宣傳。而消費者對產(chǎn)品不滿意時，卻會大量的傳播，這就是常言的“好事不出門、壞事傳千里消費者對產(chǎn)品滿意時，很少會主動宣傳。而消費者對產(chǎn)品不滿意時，卻會大量的傳播，這就是常言的“好事不出門、壞事傳千里的話，他們基本上都不愿意給你寫好話，不愿意給你好評。所以，讓客戶說好話、給好評最簡單的辦法，就是“利誘DHC一樣，直接用贈品來吸引客戶寫好話。所以，客戶不但會積極寫，而且會主動寫很多贊美之辭上去DHC就可能拿不到好處了。所以，DHC就輕輕松松地搜集到了大量的客戶評論，而且都是正面的評價。于是，DHC再把這些客戶評論印到大報紙上面，變成“真情留言板”，用來教育新的潛在客戶。DHC得我們學習與借鑒。很多企業(yè)不注意客戶評論的搜集，明明有很多客戶對產(chǎn)品及服務(wù)非常滿意，卻從來不去搜集與整理——這就非?？上??？蛻羰墙^對不會自己去調(diào)研的。因此，我強烈建議所有的企業(yè)家都要建立起企業(yè)的“客戶好“證據(jù)成交的速度，取決于建立信賴感的速度；建立信賴感的速度，取決于提供客戶見證的速度。成交的速度，取決于建立信賴感的速度；建立信賴感的速度，取決于提供客戶見證的速度。在實踐之中，我們已經(jīng)指導了大量的客戶構(gòu)建自己的“魚餌系統(tǒng)，”幫助客戶快速倍增業(yè)績。90的企業(yè)都可以借鑒上面的方法來搭建自己從而讓你的網(wǎng)站馬上留住更多的客戶，讓你的網(wǎng)站更值得信賴，讓你的產(chǎn)品銷售得更快。大多數(shù)企業(yè)的營銷需求了。但是短效的。而真正高明的“魚餌”要能“長期粘住”客戶，讓客戶無法脫身，從而真正持續(xù)賺錢。受一下更厲害的“魚餌”手段……PAGE79PAGE79第三節(jié) 鎖鏈營銷法我們前面介紹了DHC、優(yōu)爾博這些公司的魚餌，他們要么給一些贈品，要么給一些有價值的電子書。這些魚餌的效果雖然直接，但是更多的還以“抓名單”為主，并沒有實現(xiàn)對客戶的長期鎖定。真正厲害的“魚餌，并不是“咬一口就結(jié)束了只有客戶被長期鎖定在我們自己的體系之中，我們才會有長期、穩(wěn)定、持續(xù)的收益。被驗證過無數(shù)次的成功路徑騰訊的贏利模式騰訊的贏利模式QQ擁有超過億的注冊量。這也為騰訊帶來了驚人的收益。他們最初靠銷售“網(wǎng)絡(luò)虛擬形象”來賺錢，后面又開始做網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲……到目前為止，騰訊已經(jīng)成為中國最大的網(wǎng)絡(luò)游戲公司，中國網(wǎng)絡(luò)游戲總收入的一半，都被騰訊賺走了。僅2012年上半年，騰訊的網(wǎng)絡(luò)游戲收入總額就為108億人民幣，真正的日進斗金……騰訊為什么這么賺錢？因為他鎖定了中國的6億用戶——這些用戶已經(jīng)習慣了使用QQ騰訊就擁有了對海量客戶的“終身鎖定請注意，無論你銷售任何產(chǎn)品，一旦你有一套機制可以鎖定客戶，讓客戶無法“遷移”或“切換這就是互聯(lián)網(wǎng)百試百靈的賺錢方程式360的發(fā)展軌跡360是一個經(jīng)典的“先圈人→再圈錢”的成長路徑。360“免費殺毒軟件8占據(jù)了3億用戶市場。殺毒軟件免費了，那么靠什么賺錢呢？他們也苦惱了一段時間，后來居然通過開發(fā)“360瀏覽器360安全瀏覽器鎖定你的主頁只能是3602.73付的流量費用。012916360搜索。不可思議的是，360搜索僅推出一個多月，其市場占有率10%，開始直接威脅百度的搜索老大地位……20052011定客戶”的巨大商業(yè)意義。從“安全衛(wèi)士”到“殺毒軟件，再到“瀏覽器，后面再發(fā)展出“搜索引擎”……360現(xiàn)需求來持續(xù)贏利”的成功。所以，要想創(chuàng)造長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，最關(guān)鍵的不是你公司有多大，而是你能鎖定多少客戶。因此，從“鎖定客戶”這個角度出發(fā)，我們把“魚餌營銷”開始上升到更高的層度。鎖定客戶的“魚餌”真正能創(chuàng)造長期持續(xù)收益不能讓客“欲罷不能”難舍難分無論你是做什么行業(yè)的，無論你