車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧課件

俱樂部車險(xiǎn)電銷話術(shù)流程車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧主要內(nèi)容第一節(jié)首撥話術(shù)及流程第二節(jié)公共異議處理第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)第四節(jié)險(xiǎn)種組合方案車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧開場白客服專員:您好,請問是XXX先生(女士)嗎?客戶:是的，什么事?客服專員:您好,我是建行友途車險(xiǎn)客服,我叫XXX(用全名)，相信您已收到95533給您發(fā)的服務(wù)信息了吧？客戶:收到了/沒收到.客服專員:(收到了)和您聯(lián)系是因?yàn)楸驹挛覀冡槍τ淹緯T推出了一系列的車險(xiǎn)優(yōu)惠活動,您是車主對吧？您看您的車去年沒有發(fā)生過理賠對吧？客服專員：(沒收到)那可能是您太忙了,沒有看到我們的信息,是這樣的(接收到了后面的說)客戶:什么活動?/是的/快說吧什么事?/我在開車呢!客服專員：為了給車主提供最實(shí)惠的車險(xiǎn)，建行與多家大型保險(xiǎn)公司合作，以最優(yōu)惠的價(jià)格給客戶返利。您現(xiàn)在投保就可以在保險(xiǎn)公司的折扣后基礎(chǔ)上再優(yōu)惠30%，人壽財(cái)險(xiǎn)優(yōu)惠29%，這兩家是國內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的國有保險(xiǎn)公司。我們還有陽光，平安等公司，您看您需要辦理哪一家車險(xiǎn)？客戶：人保吧！/還沒到期，到期再考慮?？头T：我現(xiàn)在加你的微信，請接收一下，麻煩你把行車證正副頁照片發(fā)給我，以便于我給您計(jì)算一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格第一節(jié)首撥話術(shù)及流程車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧報(bào)價(jià)(產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié))客服專員:您的技術(shù)真不錯(cuò)啊!(表示贊美)您看您一年都沒有過任何理賠,今年您可以享受保險(xiǎn)公司最低的折扣優(yōu)惠,您看您的車型是?(對于出險(xiǎn)客戶)→雖然您去年有過刮碰,但這對您的保費(fèi)影響并不大，而且您今年安全駕駛，明年還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)惠的，您看您的車型是？我先給您算算。客戶:車型是…/等等再說吧!還不急呢!(見異議處理話術(shù))TMR:您的車現(xiàn)在的市場價(jià)格是…那我就按照現(xiàn)在的市場價(jià)給您把車損足額保上;(系統(tǒng)開始操作進(jìn)入報(bào)價(jià))交強(qiáng)險(xiǎn)是國家規(guī)定的必須承保的險(xiǎn)種其保額是12.2萬包括11萬的死亡傷殘,1萬的醫(yī)療和2千的財(cái)產(chǎn)損失;您去年的交強(qiáng)險(xiǎn)沒有理賠那您今年的交強(qiáng)險(xiǎn)價(jià)格較去年下降了***,您看,按照我們南通市場大部分客戶的投保選擇,我建議您今年再保上車損險(xiǎn)(即車輛在行駛過程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導(dǎo)致的自己車輛的損失保險(xiǎn)）+三者險(xiǎn)20萬（因?yàn)榻粡?qiáng)險(xiǎn)大部分是對死亡傷殘進(jìn)行賠付的，所以涉及到三者的車損人傷理賠像南通大部分的客戶都會選擇加20萬作為交強(qiáng)險(xiǎn)的補(bǔ)充）和車上人員1/5+車損和三者的不計(jì)免賠,這樣您全年的保費(fèi)包括交強(qiáng)險(xiǎn)才…算到每天也就是…而且您現(xiàn)在承保在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上您在此投保還可以免費(fèi)成為我們PICC服務(wù)到家俱樂部的會員,可以享受如免費(fèi)驗(yàn)車,上門投保,代辦理賠,駕駛證年檢及違章處理等一系列特色服務(wù),您看;您是過來辦理還是我們把服務(wù)給您送過去呢？客戶：我過去吧！/還沒到期呢！到期再說!(祥見異議處理話術(shù))/我想就保XXX就可以了！（利用險(xiǎn)種推薦話術(shù)推險(xiǎn)種）進(jìn)入促成和錄單環(huán)節(jié)…第一節(jié)首撥話術(shù)及流程車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧促成話術(shù)TMR:那我們的地址是…,您看您是明天上午還是下午過來呢?客戶:明天下午吧!/有時(shí)間去給你打電話.TMR：(明天下午吧):好的,明天下午我會在公司等您,稍后我會以短信方式將地址和我的姓名發(fā)給您,您回復(fù)即可成為我們的會員,而我將會為您提供一年的免費(fèi)服務(wù),希望您駕駛愉快,謝謝!(有時(shí)間去我給你打電話):當(dāng)然,我相信您一定會記得給我打電話,但象我這樣對您推銷車險(xiǎn)的人可能每天有很多,而象我這樣送您服務(wù)的人可能太少了!您看您還是給我一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間,以便于我能夠在第一時(shí)間為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù).客戶:好吧,后天上午過去/再說吧!TMR：好的，那后天上午我會在公司等您，您到時(shí)候把相關(guān)資料帶過來，我會為您設(shè)計(jì)一個(gè)全面而又適合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)再給您去個(gè)電話呢?TMR:好的,為了保障您的權(quán)益和改善我們的服務(wù)我們的電話都是有錄音的,人保財(cái)險(xiǎn)的24小時(shí)客服熱線95518會隨時(shí)隨地為您提供最安全放心的服務(wù).感謝您對本俱樂部和人保財(cái)險(xiǎn)的支持,祝您一路平安,謝謝!第一節(jié)首撥話術(shù)及流程車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(一)客戶:你是怎么知道我的信息的?客服專員:是這樣的，我們是建行友途客服中心的，您的保險(xiǎn)信息在我們建行內(nèi)部是絕對保密的，而您保險(xiǎn)到期，為您提供今年的保險(xiǎn)服務(wù)是我們的職責(zé)，相信您如果真的有這方面的需要，肯定也是需要做一個(gè)比較的，畢竟現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，而且像您這樣的好車，一年的車險(xiǎn)費(fèi)用如果可以節(jié)省一些也是很大的一筆費(fèi)用的節(jié)約呢？那您看您的車是快到期了對吧？客戶：我在開車呢！TMR：好的，那您先安全駕駛，我會在下午3點(diǎn)再給您去個(gè)電話，到時(shí)候會把優(yōu)惠的價(jià)格報(bào)給您！祝您平安，再見！（建議客戶說在開車或者是開會需要仔細(xì)辨聽客戶周遍的動靜，如果是客戶說謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒?dāng)然，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時(shí)間，但是這個(gè)優(yōu)惠活動卻僅僅只有這個(gè)星期（或者說這二天）才有，如果錯(cuò)過了那就太可惜了！我只需要耽誤您2-3分鐘的時(shí)間，為您算個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，您看您的車今年準(zhǔn)備上那些險(xiǎn)呢？第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(二)客戶：人保財(cái)險(xiǎn)？我去年是在人壽/平安/太平洋保的今年還是在那續(xù)吧?。ㄡ槍Ψ抢m(xù)?？蛻?客服專員：當(dāng)然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司給您帶去了愉快的服務(wù)和保障，但是做為國資控股的老牌公司，中國人保隨著60年的發(fā)展，在財(cái)險(xiǎn)市場上一直具有領(lǐng)先優(yōu)勢，并且具備完整的客戶服務(wù)體系和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)，像您現(xiàn)在在這投保還可以享受到我們俱樂部車輛車檢；違章處理；駕駛證年檢等免費(fèi)的特色服務(wù)，您想同樣是花錢，為什么不多帶點(diǎn)服務(wù)回家呢？另外，就算萬一出險(xiǎn)只需第一時(shí)間撥打95518我們會在24小時(shí)為您服務(wù)，而且您現(xiàn)在辦理，我們也是給您按續(xù)保的價(jià)格優(yōu)惠給到您的，并且還有客戶幸運(yùn)的成為我們的俱樂部的會員，您想保險(xiǎn)在那都是上，每年都只上一次，就像買衣服一樣。相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！只有比較，方才知道誰是最好的，您說呢？第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(三)客戶：還沒到期呢！/到期再說吧！客服專員：當(dāng)然，到期再買固然是好，但是車險(xiǎn)不同于其他的商品。衣服破了還能穿幾天再買，鞋子壞了可以過幾天再換，但是保險(xiǎn)一旦脫保了所帶來的危險(xiǎn)性可就很大，別的不說就像國家固定的強(qiáng)制險(xiǎn)，一旦脫保保費(fèi)高了不說，上路行駛還很有可能會被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您買飛機(jī)票，汽車票肯定是提前就買好的對吧？而且現(xiàn)在快到（選擇最近的節(jié)日）了！針對***節(jié)日前后保險(xiǎn)到期的客戶我們還有***活動，其實(shí)這就好比商場購物一樣，相信有些東西在過節(jié)或者是平時(shí)恰到時(shí)機(jī)的購買，一定能省下很多的費(fèi)用的，那您看您今年準(zhǔn)備辦的全面型的還是保障型的？第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(四)客戶：我回去和愛人商量一下?？头T:當(dāng)然;我很了解您的想法,車險(xiǎn)也是一個(gè)很重要的事,商量是應(yīng)該的.但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上,這么優(yōu)惠的價(jià)格而且還有這樣好的后續(xù)服務(wù),相信您的愛人也一定會很樂意您在這里辦理的,您想，如果說夜晚入睡后，您看到您愛人的被子掉在地下，您一定不會先告訴她再給她蓋上對吧？保險(xiǎn)就好像是這床被子，我相信您愛人也一定會同意您的意見的。早辦遲辦都是辦,您看要不現(xiàn)在就給您保上吧?第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(五)客戶：我老婆/親戚就是保險(xiǎn)公司的?？头T:當(dāng)然,有朋友是保險(xiǎn)公司的固然是好,但是相信他公司能給到您的服務(wù)您能夠享受如果那邊給不到的相信他也是沒有辦法給到您的,而您在這邊投保,不但可以享受我們優(yōu)惠的價(jià)格,同時(shí)還可享受我們提供的特色服務(wù),再說了，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最賺錢，而且能服務(wù)到怎么樣，相信您是明白人，應(yīng)該比我更了解吧？您看您還有什么值得考慮的呢?第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(六)客戶：價(jià)格太高了吧？去年我才花了***錢呢！/平安***錢呢！你們怎么這么貴?。靠头T:當(dāng)然,相信您經(jīng)常購物也能知道,在不同的時(shí)間購買相同的物品價(jià)格是不一樣的,而且即使是相同的商品但是品牌不一樣.價(jià)格也是不一樣的,您去年在**保險(xiǎn)公司購買,相信他們給您的價(jià)格確實(shí)不高,但是我們這邊今年給您承保的是…而且還有這樣的優(yōu)惠,相信您買保險(xiǎn)一定是買的一年的服務(wù)，而絕非保單的幾頁紙而已，您說呢？第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(七)客戶：你們這打幾折啊？平安/陽光（電銷）的報(bào)價(jià)比你們低多了！客服專員：我們是根據(jù)您去年的賠付情況按照行業(yè)規(guī)定給到您最低的優(yōu)惠的。客服專員：平安給您撥打的號碼是95512對吧？這是平安上海電銷中心的撥出電話，您想您的車是在河南開，而您的費(fèi)率確是上海的費(fèi)率，能給您多少的服務(wù)暫且不說，同樣在平安投保，在河南的價(jià)格和在上海購單的價(jià)格相差那么大，您覺得在一個(gè)公司出現(xiàn)這種情況是正常嗎？而且電銷的賠付也不一樣，電銷的車損賠付是按逐次免陪5%最低免陪15%規(guī)定的，也就是一旦發(fā)生理賠，您的損失就大了！您覺得以后會有保障嗎？第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧常見異議及處理(八)客戶：我沒錢！客服專員：***先生/女士，您真會開玩笑，咱牛都買了難道說還沒有錢買牛繩？而且現(xiàn)在正是優(yōu)惠的時(shí)候，沒有錢就更應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候辦理了!相信您也有感受；比如買房子，期房肯定是比現(xiàn)房便宜的，您現(xiàn)在續(xù)我們也是按期給您保上，而且還能同時(shí)享受我們這么多的服務(wù)，就按驗(yàn)車來說吧，您自己過去耽誤一天的時(shí)間不說，有些流程您不懂的請個(gè)“黃牛”還得一百塊呢！這不就為您省了一筆了嗎？而且我們還有很多切合車主實(shí)際的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，一年下來可以給您節(jié)省不少的時(shí)間和費(fèi)用呢！現(xiàn)在您辦理可以免費(fèi)享有我們一年的會員服務(wù)，這對您來說又多了一個(gè)保障，那您還考慮什么呢？您看我們把這個(gè)保障給您送到那呢？第二節(jié)公共異議處理車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧推薦及提高商業(yè)三者險(xiǎn)保額話術(shù)推薦購買商業(yè)三者險(xiǎn)客服專員:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能節(jié)省保費(fèi)的心情,國家推出的強(qiáng)制保險(xiǎn)只是保障了車主最基本的需求,保監(jiān)會調(diào)整后保額總計(jì)才12.2萬,除了死亡傷殘最高賠付11萬外,醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)損失都只有1萬和2千的限額,對于財(cái)產(chǎn)損失的賠付限額沒有調(diào)整.據(jù)統(tǒng)計(jì),車險(xiǎn)事故中95%以上都是財(cái)產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,交強(qiáng)險(xiǎn)在這部分的賠償限額最高只是2000元,只夠賠XX(例:一個(gè)保險(xiǎn)杠).所以,只保交強(qiáng)險(xiǎn),是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要商業(yè)三者險(xiǎn)來補(bǔ)充,使保險(xiǎn)更為充分,為您加保20萬的三者險(xiǎn)您看夠嗎?第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧推薦購買商業(yè)三者險(xiǎn)客戶：交強(qiáng)險(xiǎn)和三者險(xiǎn)保的不都一樣嗎?都保沒有必要,保個(gè)交強(qiáng)就夠了！客服專員:交強(qiáng)險(xiǎn)和三者險(xiǎn)的確都是保第三方的人傷和物損的,單保交強(qiáng)有三個(gè)問題：首先,交強(qiáng)險(xiǎn)分項(xiàng)限額,對第三方的死亡賠償是11萬,從現(xiàn)在的賠償金額來看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少20萬以上,廣東省公安廳公布的道路事故人身損害賠償標(biāo)準(zhǔn),深圳市在車禍中死亡的事主,最高賠償金額將達(dá)到一百零一萬人民幣.所以交強(qiáng)險(xiǎn)的11,萬真的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,一定要保商業(yè)三者險(xiǎn)的來補(bǔ)充;

另外,醫(yī)療保障僅1萬元.對于很多事故,連基本的搶救費(fèi)用都不夠.

還有,交強(qiáng)險(xiǎn)對第三方財(cái)產(chǎn)保障只有2000元,只夠賠一個(gè)保險(xiǎn)杠的.據(jù)統(tǒng)計(jì),車險(xiǎn)事故中95%以上都是財(cái)產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,商業(yè)三者可以有效的彌補(bǔ)交強(qiáng)險(xiǎn)保障的不足.在有責(zé)的情況下三者險(xiǎn)是交強(qiáng)險(xiǎn)的一個(gè)有效補(bǔ)充.它們是不重復(fù)的.

打個(gè)簡單的比方說,我們開車的過程中追尾了,定損下來我們的全責(zé),對方車全部修理下來要1萬元,這個(gè)時(shí)候需要我們投保的交強(qiáng)險(xiǎn)先進(jìn)行賠付,而交強(qiáng)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)損失的最高賠償限額只有2000元,所以多余的8000元需要我們自行承擔(dān),但是如果我們投保了商業(yè)三者險(xiǎn),這部分錢保險(xiǎn)公司就為我們承擔(dān)了,人傷也是一樣的道理.所以即使投保了交強(qiáng)險(xiǎn),也還是需要再保個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)使保障更全面一些的.第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧車上人員責(zé)任險(xiǎn)（一）推薦購買

客服專員:我們也知道,車子是個(gè)貴重物品,相信您也一定同意,比起車子來,人才是最精貴的,現(xiàn)在車子的保障都有了,這邊幫您再保一個(gè)車上人員責(zé)任險(xiǎn),是保我們自己的人的,只需要一百來塊錢就能享受到每座一萬一共5座的保障.現(xiàn)在就幫您保上?

第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧車上人員責(zé)任險(xiǎn)（二）客戶：我有意外險(xiǎn)了,這個(gè)險(xiǎn)種沒有必要買客服專員:其實(shí)X先生/小姐,相信您平時(shí)也會開車載著您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有購買意外險(xiǎn),而車上人員責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)非常優(yōu)惠,只要幾十元就能享有1萬元的保障,而且您還可以選擇座位投保,只投保司機(jī)座也是可以的.額度也可以自行選擇的,那么這個(gè)座位上不論座誰都能得到保障,花小錢買平安,何樂而不為呢?

第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧盜搶險(xiǎn)推薦話術(shù)客服專員:希望您不要介意,畢竟汽車是個(gè)貴重物品,不像其他的小物件,萬一要是被偷盜,咱們自己損失的錢,可能需要辛苦工作好幾年才能換回?fù)p失的,不過現(xiàn)在要是加上這么一個(gè)保障,只需要幾百元,每天也就多花不要一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢.賠償時(shí)間變化可以作為賣點(diǎn)：XX先生/小姐,人保財(cái)險(xiǎn)對盜搶險(xiǎn)有了很大優(yōu)化,比方說原來盜搶險(xiǎn)依據(jù)的是車輛無法尋回的賠償時(shí)間點(diǎn)是三個(gè)月,而現(xiàn)在由于充分考慮到客戶的利益,所以調(diào)整為兩個(gè)月,雖然我們不希望發(fā)生意外,但是萬一發(fā)生了,我們也能更早的拿到賠款,使您早一天安心,也不會耽誤您后續(xù)的計(jì)劃的安排了.第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧車損險(xiǎn)推薦話術(shù)TMR:自己車輛的損失其實(shí)更要緊,如果出了單方事故,比如我們的車撞在樹上,或者是雙方事故,您的車是需要保險(xiǎn)保障的.無論交強(qiáng)險(xiǎn)還是商業(yè)三者險(xiǎn)都是為對方保障的,車損險(xiǎn)就是保障我們本車損失的,投保車險(xiǎn)的客戶基本都會選擇購買的,現(xiàn)在就為您也加上吧.

第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧玻璃險(xiǎn)推薦話術(shù)TMR:擋風(fēng)玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的.我想信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到,這很容易引起爆裂和破碎,如果不及時(shí)更換,不但會影響美觀,更重要的是加大了安全上的隱患,但是平時(shí)咱們自己去換一塊擋風(fēng)玻璃也要好幾百元.現(xiàn)在保您前后檔風(fēng)加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢,而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財(cái)物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風(fēng)玻璃很貴的,咱們這個(gè)玻璃險(xiǎn)花錢不多您看就幫您辦理了吧！第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)車險(xiǎn)電銷話術(shù)技巧險(xiǎn)種組合方案（基本保障方案）險(xiǎn)種組合：車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)。

保障范圍：只投保基本險(xiǎn)，不含任何附加險(xiǎn)。

特點(diǎn)：費(fèi)用適度，能夠提供基本的保障。

適用對象：