有效銷售技巧

高效賣進LynZhu2014.10.24目錄溝通技巧高效賣進技巧談判技巧談判處理反對意見說服性銷售

溝通技巧銷售技巧的層次為什么需要有效溝通？溝通不暢是萬惡之源什么是有效溝通？思考？溝通是拼圖游戲1，溝通內容的拼圖2，溝通方式的拼圖下雨天留客天留我不留下雨天留客天留我不留下雨天留客天留我不留例：如何溝通付出越多，收獲越大？溝通-基本概念在與客戶溝通之前，你緊張嗎？為什么緊張？害怕害怕說錯害怕丟臉沒面子別人不同意害怕無法掌控場面時間壓力圖壓力缺乏訓練有經驗時間沒有人是100%正確的在與客戶溝通之前調整情緒和心態(tài)只要努力了，結果是次要的，不必太在意別人對你的看法。既然有各種各樣的人，就會有各種看法。而你不可能一一去滿足。只要自己認為是正確的，從容地發(fā)揮最佳水平。理性了解感性認識理性了解是對事物的看法的總結——說什么感性認知是要如何去表達——怎么說溝通內容的拼圖溝通方式的拼圖理性了解/感性認識—基本概念影響溝通效果的因素有(理性了解)清楚、沉悶

Clear/Bored

卓越了解卻不易接受Excellent

了解且易接受

AB

沒有有

CD

(感性認識)混亂好玩/刺激

Confused

Fun/Exciting不了解也不接受不了解但感覺有趣

沒有

理性了解是想要說什么，感性認知是要如何去表達。也就是說，當考慮到一個主題要講什么內容時，就涉及理性了解，而如何將所要講的內容表達出去，就要運用感性認知的技巧。如果我們在合理安排課程的理性了解的基礎上能夠運用生動、形象又有趣味的感性認知的方法和技巧來激發(fā)學員學習興趣，我們的課程就會即叫好又叫座，即條理清晰，又生動有趣。理性了解與感性認識的結合理性了解感性認識設計大綱，列舉內容要點，收集資料——邏輯清晰圖表/數據/案例/游戲/故事——形式豐富例：今天我想說的是關于XXXXX，有三點內容，1，XXX；2，XXX；3，XXX例：我給你舉個面試寶潔的例子創(chuàng)造互動的氛圍有效的表達不是自說自話互動的方法：游戲/課堂練習/提問提問的妙用蔡總的經典銷售案例創(chuàng)造互動的氛圍提問的分類：按提問內容分：開放式/封閉式按提問對象分：針對性/廣泛性提問形式概念作用開放式沒有標準答案開放式討論，啟發(fā)思考封閉式用“是”或“否”，“好”或“不好”，“有”或“沒有”等非肯定即否定來回答的問題直接進入主題針對性針對某人提問引起某人的注意力和興趣廣泛性針對大家提問引起大家的注意，需要大家的討論控制時間先做時間預算，預留彈性時間1張PPT約等于1.5分鐘重點重點講，枝干一筆帶過——金字塔原則圍繞五要素：When/Who/Where/What/Why適時調節(jié)語速：正常語速120-180字/分鐘及時總結，培養(yǎng)個人風格和魅力1＝11×10＝1010短短期魅力是靠『包裝』

EX:舉止、語調、手勢、技巧、儀容、說話方式等長期魅力是來自有『內涵』

EX:經驗、知識、能力、內容·····總結：有效溝通三個階段的重點

事前自己過程內容事后對方調整情緒和心態(tài)理性了解和感性認識結合創(chuàng)造互動的氛圍培養(yǎng)個人風格和魅力自己為主導，內容是核心，對象有互動，控制不超時控制時間思考？我為什么要聽你的？為什么要讓別人聽你的？你說的有道理你懂的比我多聽你的有好處不讓別人聽你的，你就要聽別人的你需要別人的信任、認可、配合一、牢記自己要賣進什么你愿意帶著別人走，還是被別人帶著走？例：你：梁采購，今天我主要來跟你溝通一下我們下個月有個織物護理的活動。采購：哎，你那個，我們店里還有一批臨近期的玉蘭油，你處理完了沒有??？你：哦，那個我已經開始在處理了，可以還需要跟領導申請額外費用。采購：你要快點幫我搞定啊，對了，那你們玉蘭油下個月有什么活動支持沒？我上次提的那個要給我找個促銷員的事情怎么樣了？你：那個促銷員現在因為我們店里的銷量要求達不到，所以……（徹底跑偏了……）一、牢記自己要賣進什么賣進前，明確目標，一次賣進不超過三件事開門見山法：我今天來要干什么？需要你花多少時間聽完？賣進中，絕不動搖，按照順序堅持初衷不改如何快速拉回正題：簡單回應對方拋出的問題，不深入解釋萬能用語：“接著我剛才的話說”賣進后，總結陳詞，強調雙方責任行動計劃總結陳詞：那我今天回去干什么什么？你需要提供什么什么？二、拋磚引玉：

提供對方想要的信息有需求才有購買需求即賣點抓住客戶現階段可以滿足的需求例：你：梁采購，我知道你很關心我們店里面高端品類的銷售情況，那今天我特意帶了一個寶潔洗衣液的活動，給你介紹一下。三、告知對方不知道的信息專家身份/輿論領袖信息流動方向：已知者(高處)→未知者(低處)例：你：李總，我們上個月幫寶適有110的增長李總：那還可以啊，你們要多支持啊你：但是李總你知道嗎？上個月全國零售幫寶適有145的增長，西部零售幫寶適有150的增長，我們南方零售幫寶適整體有147的增長，所以對比一下我們店還有很大增長空間??！真實案例：欽州華潤華潤：沃爾瑪的價格怎么都能打的那么低啊？我要調價格，你要給我降低供價。我：1.寶潔在沃爾瑪的日化占比40%以上，華潤寶潔占比15-18%，沃爾瑪依賴規(guī)模效應。同時也說明，要迎接沃爾瑪的挑戰(zhàn)，在日化這一塊，寶潔是絕對的主戰(zhàn)場，所以我們需要更加密切合作和共同投入，互相支持。2.不能跟沃爾瑪打價格戰(zhàn)，沃爾瑪前臺+后臺毛利8%左右，它批發(fā)生意占比不小，所以它可以壓低門店零售價格，你比它低，它可以你更低，因為對它來說，門店零售價哪怕壓到負毛利也比出批發(fā)好。敏感性單品降價是他們樹立價格形象的重要方法。我們可以借鑒，智慧定價，樹立賣場的價格形象，但不能盲目跟價，打價格戰(zhàn)。三、告知對方不知道的信息我們賣的到底是什么？思考？四、提供解決方案我們只是在賣貨嗎？不，我們在賣解決方案真實案例：夢之島水晶城背景：PCC2+2，貨架位置調整（貨架組數達標，半組玉蘭油貨架被柱子遮擋）1.采購：我們年后賣場還會要調整的，現在沒辦法動了。2.解決方案：帶采購到貨架前，其實你們的貨架組數是達標的，但是報銷這筆費用需要反饋照片，玉蘭油的貨架被擋掉了半組，照片可能就算不達標，建議調整方案，和對面的聯合利華的三組貨架對調或者調出來半組。這樣就可以百分百報銷費用。你愿意重復做什么樣的事情？思考？五、欲擒故縱：

證明對方是高明的誤區(qū)：不停證明自己很高明錯誤用語：“聽我的，沒錯的！”我們?yōu)槭裁粗貜唾徺I？真正愉悅的購買體驗是什么？買的對/為自己的明智之選沾沾自喜為什么買了之后會后悔？五、欲擒故縱：證明對方是高明的牢記：不要讓對方事后后悔提醒他你幫助他做了對的選擇例：你：梁采購，多虧了你上次拍板店慶快訊的幫寶適進了100件啊，我們第一天就賣出去30件，我把我手上的配額都給了你，要是快訊中間再補貨就沒有了。你：李總，上次你也認同我們門店高端產品增長潛力很大，我們寶潔洗衣液增加到1組貨架之后，這兩個月銷量翻了一倍啊。六、言出必行，雷厲風行例：你：張店，你剛剛提的問題，有幾件我可以馬上給你解決，但是這兩個問題，我需要跟領導溝通，想辦法給你解決。但是我們生意不能擱置，我剛剛給你介紹的那么好的活動和資源，不能因為這兩個不相關的問題就不做了，那你的損失不是又加大了，我們磨刀不誤砍柴工，這個問題我?guī)湍惴答?，這么好的活動還是要執(zhí)行的。錯誤用語：這個肯定不行的，不用問領導都知道不可能的。能解決的問題，馬上解決，不拖！不能解決的問題，不直接回絕，不隨便承諾！溫故知新：說服性銷售技巧總結背景陳述主意解釋如何運作強調關鍵利益簡單下一步提供有用信息/告知未知信息牢記賣進目的提供解決方案證明對方高明言出必行，雷厲風行談判的模型準備聯合價值關系了解客戶的需求/興趣點，為談判作準備創(chuàng)造/捕捉/商業(yè)化價值建立信任思考？為什么有反對意見？不認同目標？不認同實現目標的方法？采購的職業(yè)病為什么需要談判？在說服性銷售之后，沒有達成一致談判準備回顧上一次談判設定談判目標

（目標，底線）尋求客戶的興趣點準備好備選方案買方目標底線賣方目標底線談判空間共同價值創(chuàng)造/捕捉/商業(yè)化價值首先賣進(創(chuàng)造價值)!!!必要時談判(交換價值)評估消費者/客戶/寶潔策略一致真實積分卡計劃發(fā)展聯合生意計劃執(zhí)行和考核回顧和優(yōu)化我們能為零售客戶創(chuàng)造的價值消費者定位股東利益競爭優(yōu)勢資金投入優(yōu)先級和資產優(yōu)化整個賣場/日化區(qū)的表現郵報/堆頭年度計劃整體營銷/新品推廣計劃貨架原則/貨架解決方案/店內布局購物者差異化財務/系統(tǒng)/后勤解決方案

銷量/利潤合同條款優(yōu)化

郵報/堆頭/銷售/價格新品新店促銷策略價值解決問題價值經濟價值

高層經理級別采購/后勤/門店運營為什么?怎么辦?是什么?共同價值創(chuàng)造/捕捉/商業(yè)化價值首先賣進(