大連市早道網(wǎng)校有限公司市場營銷問題研究

大連市早道網(wǎng)校有限公司市場營銷問題研究目錄摘要 引言21世紀互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷提高和經(jīng)濟全球化的高速發(fā)展，成為了中國經(jīng)濟不斷增長的主要動力之一，備受關(guān)注的教育行業(yè)也受到了很大影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)教學也隨之孕育而生，互聯(lián)網(wǎng)教學愈演愈烈。2015年,國家總理李克強首次在《政府工作報告》中提到“互聯(lián)網(wǎng)+”計劃,并通過了《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》。這標志著“互聯(lián)網(wǎng)+”的新型產(chǎn)業(yè)得到了政府的政策支持和認可。有助于中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)升級，產(chǎn)業(yè)不斷優(yōu)化，有利于提高創(chuàng)新能力[1]張巖.“互聯(lián)網(wǎng)+教育”理念及模式探析[J].中國高教研究,2016(2):[1]張巖.“互聯(lián)網(wǎng)+教育”理念及模式探析[J].中國高教研究,2016(2):70-73.[2]管佳,李奇濤.中國在線教育發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢及經(jīng)驗借鑒[J].中國電化教育,2017(8):62-66.相比傳統(tǒng)線下教育行業(yè)，在線教育具有充足的學習資源，且獲取方式多樣性，可以控制的時間，無空間地域要求，更低的教育成本等特點，這些都是促進互聯(lián)網(wǎng)教育市場的快速發(fā)展的重要原因[3]朱珈儀,朱恪鈞.大數(shù)據(jù)掀起的教育變革:一波漣漪還是一陣巨浪[J].理論與改革,2016(5):118-123.[3]朱珈儀,朱恪鈞.大數(shù)據(jù)掀起的教育變革:一波漣漪還是一陣巨浪[J].理論與改革,2016(5):118-123.[4]曾珠,黃洪.中外學前教育發(fā)展現(xiàn)狀及反思[J].信陽師范學院學報(哲學社會科學版),2017,37(3):82-85.[5]馮進威，文潔.互聯(lián)網(wǎng)教育現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究[J].無線互聯(lián)科技,2017(15):86-87.隨著互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的不斷發(fā)展,很多學者對互聯(lián)網(wǎng)教育也進行了大量的探索性研究。郝國勝以經(jīng)濟學的角度對互聯(lián)網(wǎng)教育進行分析與研究，認為互聯(lián)網(wǎng)教育還存在很多不足，需不斷的完善[6]赫國勝，趙玉.中國互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展對策[J].信陽師范學院學報(哲學社會科學版),2018,38(01):59-63.。黃榮懷認為我國的網(wǎng)絡(luò)在線教育還處于起步階段，在深入分析網(wǎng)絡(luò)教育發(fā)展基本要素的基礎(chǔ)上，為在線育的發(fā)展提供了一個基本框架；陳麗等人認為“互聯(lián)網(wǎng)+”為遠端教育提供了發(fā)展方向,不同教育領(lǐng)域、類型以及不同地區(qū)應(yīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)教學自身的特點,探索適合自己的教育變革和發(fā)展方式[7]陳麗,林世員,鄭勤華.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代中國遠程教育的機遇和挑戰(zhàn)[J].現(xiàn)代遠程教育研究,2016(1):3-10.。以上研究大多是集中在網(wǎng)絡(luò)在線教育特點上展開的,但在線教育本身也屬于教育產(chǎn)業(yè)的一部分,在行業(yè)中的相關(guān)企業(yè)得到了一定的發(fā)展,那么整個行業(yè)才可能持續(xù)良好的發(fā)展。因此，本文在各位前人先輩的研究的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合大連早道網(wǎng)校有限公司發(fā)展的實際情況，通過問卷調(diào)查法，文獻分析法[6]赫國勝，趙玉.中國互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展對策[J].信陽師范學院學報(哲學社會科學版),2018,38(01):59-63.[7]陳麗,林世員,鄭勤華.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代中國遠程教育的機遇和挑戰(zhàn)[J].現(xiàn)代遠程教育研究,2016(1):3-10.早道（大連）教育科技有限公司成立于2012年7月，是國內(nèi)首批倡導直播教學的機構(gòu)之一。公司總部設(shè)在大連，2017年，成立武漢分公司，目前員工逾400人，公司受國家級高新區(qū)政策支持。自成立以來，早道網(wǎng)校始終堅持真人直播教學模式，在全球權(quán)威性的語言教學《歐框》標準指導下，圍繞“目標化、個性化、數(shù)據(jù)化、生態(tài)化”核心理念，通過CPSS云智能學習系統(tǒng)，為學員提供有趣、有效、有用的教學服務(wù)。2017年7月，早道網(wǎng)校陸續(xù)上線韓語、德語，正式升級為多語種在線學習平臺。截至2017年10月，早道網(wǎng)校注冊學員數(shù)已經(jīng)突破400萬。2019年3月早道營業(yè)額達1000萬+,相比13年增長100倍，并推出工作簽項目。盡管早道在高速的發(fā)展中，但是也暴露出來很多的問題，例如知名度底，產(chǎn)品類型單一，目標客戶群不明確，流失率高等等。所以本研究通過對大連早道網(wǎng)校所出現(xiàn)的問題，進行提煉，從而提出有效的解決策略。希望通過本研究對大連早道網(wǎng)校有限公司在未來市場營銷方面提供有效的途徑和辦法。1大連早道網(wǎng)校有限公司營銷發(fā)展現(xiàn)狀1.1大連市互聯(lián)網(wǎng)教育市場發(fā)展現(xiàn)狀來源自GSV估算，截止到2015年，全球的在線教育市場已經(jīng)達到1665億美元，2012-2015年和2015-2017年的增長率為22.4%和23.9%，分別高于相同時期全球教育市場15%和16.3%。由此可見，在線的網(wǎng)絡(luò)教育市場規(guī)模的增長速度明顯高于傳統(tǒng)教育增長速度[8][8]GSVEDU.EducationSectorFactbook2017在政府積極支持下，大連市的互聯(lián)網(wǎng)教育也迅速發(fā)展。在體制方面，2010年頒布了《2010-2020年國家教育改革和發(fā)展方案》，明確規(guī)定加快教育改革和發(fā)展的步伐。2012年，教育信息化十年發(fā)展計劃（2011-2020年）明確規(guī)定，投資于教育信息基礎(chǔ)設(shè)施，教育改革不應(yīng)低于各級政府教育投資的8%。到2015年，經(jīng)修訂的《教育法》還規(guī)定利用信息技術(shù)促進優(yōu)質(zhì)教育資源的共享和改善教育質(zhì)量。同時，教育部積極促進互聯(lián)網(wǎng)上新的教育模式的創(chuàng)新和應(yīng)用，加速教育的商業(yè)化。市場方面，互聯(lián)網(wǎng)教育相關(guān)的初創(chuàng)企業(yè)大量出現(xiàn)，到2015年，中國約有2400-2500家企業(yè)從事電子教育，有數(shù)萬門在線教育課程，近一億的用戶[9]儲朝暉.“互聯(lián)網(wǎng)+教育”還是“教育+互聯(lián)網(wǎng)”.光明日報,[9]儲朝暉.“互聯(lián)網(wǎng)+教育”還是“教育+互聯(lián)網(wǎng)”.光明日報,2016-4-19.如表1.1，2012年互聯(lián)網(wǎng)教育市場規(guī)模700.5億元，2015年達1191.7億元，2012年-2015年年均增長復合率19.4%，2017年市場規(guī)模達1733.9億元，2015-2017年年均增長復合率為20.6%。從用戶規(guī)模來看，2012年互聯(lián)網(wǎng)教育用戶達4155.6萬人，2015年達7227萬人，2012年-2015年增長20.3%。2017年用戶規(guī)模達10767.2萬人，2015年-2017年增長22.1%。所以從市場規(guī)模和用戶規(guī)模來看，從2012年-2017年這五年期間，互聯(lián)網(wǎng)教育市場在不斷高速的發(fā)展。表1.1我國互聯(lián)網(wǎng)教育市場2012-2017發(fā)展現(xiàn)狀資料來源:據(jù)艾瑞咨詢《2015年中國在線教育平臺研究報告》整理大連市作為北方的港口城市，被譽為“北方明珠”。自2015年來，在國家的政策支持下，其互聯(lián)網(wǎng)教育市場也在成倍速增長，互聯(lián)網(wǎng)教育公司由最初的不到20家發(fā)展到現(xiàn)在以逾百家，其中包含了幼兒學前教育、中小學生教育、語言培訓教育、成人職業(yè)教育等呈現(xiàn)了多元化的趨勢。市場份額也突破百億大關(guān)，占據(jù)遼寧省互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的38.9%，整個北方市場的17.2%，全國的6.9%，市場發(fā)展良好，潛力巨大[10]劉艷博.敢為人先,打造垂直在線教育精品——大連早道科技有限公司董事長楊海斌創(chuàng)業(yè)紀實[10]劉艷博.敢為人先,打造垂直在線教育精品——大連早道科技有限公司董事長楊海斌創(chuàng)業(yè)紀實[J].中國高新區(qū),2016(01):80-82.此外，目前國內(nèi)經(jīng)濟復雜多變，大連市又處于經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵時期。一方面是互聯(lián)網(wǎng)+的思維不斷沖擊我們傳統(tǒng)觀念，因為現(xiàn)在手機移動端發(fā)展如此迅猛，生活中無處不在的各種功能，讓我們生活更加便利。另一方面，傳統(tǒng)教育的局限性，促使很多教育行業(yè)面臨著改變，轉(zhuǎn)型[11]黃榮懷.互聯(lián)網(wǎng)促進教育變革的基本格局[J].中國電化教育,2017(1):7-16.。因此，[11]黃榮懷.互聯(lián)網(wǎng)促進教育變革的基本格局[J].中國電化教育,2017(1):7-16.1.2早道網(wǎng)?；靖艣r大連早道網(wǎng)校作為全國最大的日語直播網(wǎng)校，成立目前已經(jīng)接近7年的時間。截止到2018年7月全球用戶已經(jīng)達到了800W+。用戶遍及中國大陸及港臺，日本，韓國，美國，澳洲，歐洲等地區(qū)。其愿景是讓每個人多學會一門語言，多看一個世界。隨著英語不斷地普及，英語人才的優(yōu)勢，已經(jīng)不能像過去一樣明顯。所以小語種的學習也愈演愈烈。數(shù)據(jù)顯示，2017年小語種在線學習市場份額已經(jīng)達到了516億元，其中日語占一半。而作為全國最大的日語直播網(wǎng)校，早道的下一個目標，就是將日語網(wǎng)校的成功經(jīng)驗，復制到其他語種，實現(xiàn)從1到100的加速發(fā)展。其使命就是讓語言學習更有趣，有效，有用。早道旗下主營業(yè)務(wù)就是日語教學，在17年上線韓、德語正式升級發(fā)展為多語種網(wǎng)校。拓展附屬業(yè)務(wù)有留學和工作簽項目。1.3早道網(wǎng)校產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況目前構(gòu)建了以大、小班中教為主的多語種在線培訓項目，旗下包含了日、韓、德等語種業(yè)務(wù)。其中早道日語穩(wěn)居日語直播教學龍頭地位。未來，早道網(wǎng)校將構(gòu)建以語培為中心，向下挖掘垂直細分市場。從點到線，從線到面，構(gòu)建多語種教育生態(tài)圈。并將從成人到青少年，進一步拓展多語種在線教育跑道。除了多語種培訓之外，早道網(wǎng)校還提供了留考課程，留學申請等留學相關(guān)服務(wù)。包括全程的方案規(guī)劃、專業(yè)的服務(wù)團隊、高端院校合作、境外輔導。高端的倍普外教，純?nèi)瘴沫h(huán)境，正宗的日式課堂，讓用戶不出國門，也能輕松掌握地道口語，上課形式一對一，純外教日本老師授課。早道網(wǎng)校還獨立出版過《學標準日本語過N5》、《學標準日本語過N4》能力考輔導書和《青春吧，二次元！》、《燃燒吧，二次元！》的重量級動漫學日語口袋書。旗下學習工具包括APP直播軟件，早道網(wǎng)校。也是網(wǎng)校主要學習的工具之一，直播上課，隨時選課，直播回顧，海量題庫，查看課表，自主約課。五十音圖，更專業(yè)的日語入門神器，初學者必備的免費學習軟件，真人發(fā)音，動態(tài)筆記，聯(lián)想記憶，流行用語，專題知識。另外學習單詞的APP有詞道，學習語法的APP有語法酷等。1.4早道網(wǎng)校的教學形式早道網(wǎng)校開創(chuàng)了真人直播教學，將學習日語的效率提高了50%，講練結(jié)合，技能實時提升，學習效率增加。其直播回訪錄播視頻終身受用，隨時鞏固復習。早道網(wǎng)校主要采用云智能學習系統(tǒng)，實時記錄并分析學習行為數(shù)據(jù)，找出薄弱環(huán)節(jié)，逐個擊破。課前教研，直播課堂講解，記錄行為數(shù)據(jù)，總結(jié)提升教學品質(zhì)，分析反饋，學生薄弱環(huán)節(jié)。目標化，闖關(guān)式學習，確定階段學習目標，完成目標，達成成就。個性化，自主選課，通過學員自己的時間和喜好，選擇合適的老師和時間，提升學習品質(zhì)。多對一的教學服務(wù)，從學員開始關(guān)注到開始學習，結(jié)束學習，每個環(huán)節(jié)都是有相應(yīng)老師負責。入學指導，學習規(guī)劃，課后知識點總結(jié)，全程班主任學管師老師監(jiān)督，人工系統(tǒng)答疑。定期的回訪，關(guān)注學員學習情況，真題模擬。文化沙龍，留學咨詢等服務(wù)。早道網(wǎng)校的教學體系為評講學練測，顛覆了傳統(tǒng)教學體系，開啟在線教育的新時代。評：科學評估，不斷總結(jié)，實時改進教研內(nèi)容。工具支持，5.0學習系統(tǒng)、云智能學習系統(tǒng)。講：真人直播授課，講練結(jié)合，學習效率提升50%。工具支持，APP直播軟件早道網(wǎng)校。學：確定學習目標，保持學習熱度。工具支持，五十音圖、詞道、語法庫。練：高效率練習，學以致用。工具支持，早題庫，早知道。測：階段性測試，實時監(jiān)控學習效果。工具支持，水平測試、單元測試、能力測試。2大連早道網(wǎng)校在市場營銷中現(xiàn)存問題以調(diào)查問卷的形式對研究問題進行分析。調(diào)查問卷于2019年4月20日到4月30號發(fā)放，調(diào)查研究的對象的是大連早道網(wǎng)校的學員，采用企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)調(diào)查的方式，發(fā)出問卷200份，收回問卷170份，實際有效問卷165份，有效回收率為82.5%。詳情請參考附錄。通過問卷調(diào)查分析出大連市早道網(wǎng)校有限公司在市場營銷中所出現(xiàn)的問題，具體問題如下：2.1線下宣傳不足由圖2.1可見，25.6%學習者通過微信公眾號關(guān)注早道，34.74%的學習學習者通過APP軟件關(guān)注，還有17.89%的學習通過網(wǎng)上搜索，官網(wǎng)關(guān)注。剩下22.11%的學習者是通過朋友推薦關(guān)注到早道網(wǎng)校。所以學習關(guān)注早道網(wǎng)校主要的途徑就是線上，線上的宣傳占到了78.23%，線下只有22.11%，其中線下的宣傳還是老學員的推薦，其真正在線下投入的宣傳幾乎為零。圖2.1學習者關(guān)注早道網(wǎng)校的途徑 數(shù)據(jù)來源：大連早道網(wǎng)?？蛻魸M意度調(diào)查問卷所以，目前早道網(wǎng)校宣傳的主要途徑就是線上推廣，其手段有APP推廣，微信公眾號推廣，網(wǎng)站推廣。APP推廣：早道旗下有免費的學習軟件如五十音圖，下載注冊量最高的學習日語APP，主要吸引人們的原因，免費，學習效果顯著，五十音圖這款A(yù)PP，是早道網(wǎng)校最成功的的產(chǎn)品之一，其宣傳推廣沒有投入大量資金，完全依靠已報名的學員之間的互相推送，使其下載量在所有免費學習日語軟件中排名第一。因為很多自學日語的學生，在一開始接觸日語的時候，就開始要學習就是五十音，所以很多在網(wǎng)校學習的學員，都是通過APP了解到了早道網(wǎng)校，從而在早道開始了正式的日語學習。另一個APP早道網(wǎng)校這是網(wǎng)校手機端的學習軟件，學員們都是在這個APP上課，學習日語。未報名的學員可以通過APP上的旁聽課，從而了解到早道的上課模式和氣氛。如果感覺合適，可以通過APP中的鏈接，咨詢相關(guān)課程，從而報名學習日語。這款A(yù)PP是能讓想學日語的人，直接了解到早道網(wǎng)校的學習模式，很直觀的可以感受到上課氣氛，適不適合一目了然。微信公眾號宣傳：微信公眾號也是早道宣傳自家產(chǎn)品重要手段之一。在公眾號里，每天會定期推送一些有趣好玩的文章，關(guān)于日本的各個方面，吸引有相同愛好的人群，例如，旅游風景，飲食文化，動漫日劇娛樂，熱點新聞等，同時在一些特殊的日子，如早道周年慶，國家節(jié)假日，或者早道有新活動的時候，也會推廣宣傳產(chǎn)品。其前期吸引學院關(guān)注公眾號的手段主要要，免費的日語水平測試，日語學習資料免費下載，試聽課免費領(lǐng)取，制定學習計劃等。當學員關(guān)注了公眾號，并且為了得到一些資源，填寫個人手機號后，就會有相應(yīng)的工作人員聯(lián)系，推薦課程。網(wǎng)站推廣，早道網(wǎng)校主要在B站上投放一些廣告，例如：10道題測出你的日語水平，海量日語學習資料下載。感興趣的客戶就會點擊，填寫手機號，或者跳轉(zhuǎn)關(guān)注工作號，因為一般瀏覽B站的人，基本都是喜歡日本的動漫，所以可以吸引到一些喜歡日語的客戶，另外在其他一些網(wǎng)站，早道網(wǎng)校會投放一些錄制好的基礎(chǔ)學習日語的視頻，可以免費下載觀看。早道網(wǎng)校的在線上宣傳做足了功夫，線下宣傳較少，即使是專注線上，但是也有常見的問題，比如客戶誤點，隨便看看，甚至有些學員點完之后，沒有印象等，或者工作人員電話回訪的時候，他知道自己操作過，關(guān)注過，但是不知道是早道網(wǎng)校，所以這種宣傳是一種軟宣傳，網(wǎng)校通過這種方式，獲取目標客戶群的聯(lián)系方式，最后還是需要相關(guān)的銷售工作人員，進行電話溝通。但是很大一部分，誤點或者沒有學習需求的人，就是隨便看看，會對這種電話反感，例如像遇到過的保險推銷之類的。并且很多客戶在關(guān)注完之后，會提示稍有有工作人員聯(lián)系，但是一般都會延遲，有的客戶就會忘記，工作人員再聯(lián)系的時候，就會被客戶誤以為是推銷電話，時效性低。所以，這種宣傳推廣的方式，效果一般較低，大部分客戶在了解到網(wǎng)校，基本都是依靠后期早道的課程顧問，銷售人員通過客戶留的手機號，打電話溝通才知道。通過調(diào)查了解到，相對比網(wǎng)校，人們對滬江，新東方等比較熟悉，如圖2.2所示，34%的人聽說過滬江，31%的人聽過新東方，22%的人聽過早道，還有一些其他的網(wǎng)校，這是因為滬江和新東方屬于老牌網(wǎng)校，其知名度較大，早道網(wǎng)校成立較晚，還是鮮為人知。作為新型的網(wǎng)校，早道采取的直播教學方式，會被很多人認為跟其他網(wǎng)校的教學模式基本相同，會被忽略。圖2.2學習者所了解到的網(wǎng)校數(shù)據(jù)來源：大連早道網(wǎng)?？蛻魸M意度調(diào)查問卷2.2產(chǎn)品類型單一早道旗下業(yè)務(wù)包含了日語，韓語，德語，延伸的產(chǎn)業(yè)鏈有留學項目，高端倍普外教。其主要業(yè)務(wù)就是日語，所以日語相關(guān)產(chǎn)品，課程的研發(fā)最為重要，目前早道日語課程主要就是達人卡課程。這款產(chǎn)品綜合的性價比很高，也是公司主推的產(chǎn)品，其主要特色：時間、老師、班級都可以自己選擇，學習內(nèi)容豐富，包含了考級，商務(wù)，留學，留日，進階等，而且不限制課時，其分類有半年，一年，兩年，時間越長價格越貴。這款產(chǎn)品主要好處在于時間靈活，學習的內(nèi)容較為全面，可以自己選擇，無論是什么需求，都可以學習。但是其缺點也很明顯，針對性不強，對于這種萬金油的課程，會給客戶造成什么都包含，但是都不深入的感覺，那有特殊要求的，需要深入的客戶可能就不會選擇，另外價格上，普遍偏貴，因為是真人直播，成本較高，但是對于一些只是興趣愛好的客戶，可能對這款課程就會猶豫，會覺得不值，畢竟要花大價錢來投資自己的一個興趣，還是不會考慮。對于不是剛性需求的客戶，可能就不會考慮。另外時間較長，客戶會考慮是夠能夠堅持下來去學，如果堅持不了，會浪費錢，這也是很多客戶拒絕這款課程的原因之一。圖2.3學習者關(guān)注早道網(wǎng)校的原因數(shù)據(jù)來源：大連早道網(wǎng)校客戶滿意度調(diào)查問卷由圖2.3可見，學習者關(guān)注日語原因興趣主要占66.32%，考級占15.79%，留學占3.16%，工作占14.74%。所以學習者在選擇學習日語主要還是興趣為主，在興趣的基礎(chǔ)，可能未來也會準備一門技能儲備，但是出發(fā)點還是興趣。所以在課程體系上面，可以以興趣入手，迎合學習者的需求。因為很多學習者在關(guān)注學習日語的時候，可以因為喜歡動漫日劇，或者想去日本旅游等興趣需要，所以在未來產(chǎn)品開發(fā)上，可以從這方面入手，吸引更多的客戶人群。2.3目標客戶群不明確早道網(wǎng)校的愿景是希望讓人們多學一門語言，多看一個世界。但是這種對于主要客戶定位卻沒有一個明確目標。由于產(chǎn)品的單一，所以也導致了無法準確的找到自己的目標客戶群，似乎所有愛好日語的人都可以選擇在在早道學習，但是卻無法提供更有針對性的專業(yè)課程，抓不住主要客戶，在未來發(fā)展的過程中就會造成局限性。雖然也涉及到留學，高端外教，但是選擇的人卻不多，因為還有很多機構(gòu)是專門做相關(guān)的的業(yè)務(wù)，所以早道網(wǎng)校抓的面太多，缺少一個精的地方，既然是以日語直播起家的網(wǎng)校，就應(yīng)該在日語課程，產(chǎn)品上多下功夫，做到極致，開發(fā)更多的新產(chǎn)品，找準自己的主要目標客戶群，帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。而不是急于發(fā)展其他拓展業(yè)務(wù)，忽略了本身的優(yōu)勢，結(jié)果會造成，附屬業(yè)務(wù)做不起起來，原本主力業(yè)務(wù)流量下降的情況。圖2.4早道網(wǎng)校學習者的年齡分布數(shù)據(jù)來源：大連早道網(wǎng)校客戶滿意度調(diào)查問卷如圖2.4可見，18-24歲和24-36歲這個年齡段的客戶是網(wǎng)校的主力學員，分別占50.53%和41.05%。這類學員一般是大學生或者是在職人員，相對于大學生，時間多一些，消費能力稍弱。在職人員時間較少，消費能力比較強，但是共同特就是對于網(wǎng)校這種新型學習方式適應(yīng)的比較快。所以主要的客戶群應(yīng)該是年輕的工作群體，但是也不能忽略大學生的這個群體。所以結(jié)合自己的主要客戶群，以消費者的需求為宗旨，對于工作人群的消費者提供時間自由并學習有效的短期課程，對于學生提供長期趣味課堂，這樣對于不同的客戶，提供不同的產(chǎn)品，解決每個人群特定需求。2.4監(jiān)管體制不完善大連早道網(wǎng)校相對于其他的網(wǎng)校，最大的特色就是全程真人在線實時直播，不限于簡單的提供視頻資料學習的服務(wù)，更注重課堂的互動性，參與感，學習者，在遇到問題時，可以直接線上解決，而不是留在課下，統(tǒng)一回答，類似于傳統(tǒng)課堂的互動學習方式。這種直播的方式并非傳統(tǒng)式的照本宣科,能夠最大限度的啟發(fā)學習者的思考能力。這種直播的教學方式，就好像把線下的課堂搬到了網(wǎng)上，也能做到與學生之間的互動，在線解決問題。雖然這種模式能夠最大限度地調(diào)動了學生的主動學習和思考的能力。但是對于一些需要實際動手操作和實驗的課程無法實現(xiàn)，另外學生在上課時候注意力會受外界影響，難以集中，實際的學習效果不佳[12]黃麗,王明宇.互聯(lián)網(wǎng)教育新模式現(xiàn)狀分析與趨勢研究[12]黃麗,王明宇.互聯(lián)網(wǎng)教育新模式現(xiàn)狀分析與趨勢研究[J].電子商務(wù),2016(3):65-66.早道網(wǎng)校的直播課堂，使部分學習者無法集中注意力，畢竟使用的是手機和電腦等以互聯(lián)網(wǎng)為媒介來學習，受外界因素影響較大，從最終的結(jié)果來看，很多學習者中途停止了學習，流失率較高。不用于傳統(tǒng)教學老師對學生的要求，學校對學生的限制。早道網(wǎng)校的直播形式無法對學習者強制要求?；ヂ?lián)網(wǎng)教育本就是學習者利用業(yè)余的時間去學習，因為網(wǎng)校缺少有效的監(jiān)管，加上學習者自身都有惰性，再加上學習這本身在工作學業(yè)較為繁忙的時候，通常會放棄學習，導致無法完成學業(yè)，產(chǎn)生退課的現(xiàn)象，結(jié)業(yè)率就非常低，如果選擇的課程較難，會加劇這種情況。通過早道網(wǎng)校2017-2018年內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在已報名的學員中，僅有28.4%還在堅持學習，最終完成學業(yè)的學習者不到10%，很多學員基本停留在初級階段，還有部分學員已經(jīng)失聯(lián)或者放棄了學習。另外在線課程的教學質(zhì)量水平測試也會存在一些弊端,因為是在線測試,測試者會存在作弊現(xiàn)象，實際水平與測試結(jié)果不符,這也是目前互聯(lián)網(wǎng)教育中存在的主要問題之一。圖2.5早道網(wǎng)校學習者的水平數(shù)據(jù)來源：大連早道網(wǎng)?？蛻魸M意度調(diào)查問卷如圖2.5可見，目前早道網(wǎng)校的學習者，其中54.74%的學習者水平停留在0基礎(chǔ)的階段，36.84%學習者停留在初級階段，5.26%的學習者是中級水平，僅有3.16%的學員到達了高級水平。由此可以看出主要問題是，學習者主要停留在了0基礎(chǔ)和初級的階段，很少有人堅持學習到中高級的階段。很多學習者在最開始的時候，還能保持學習的興趣，但是隨著時間的推延，由于學習者自身具有惰性，并且時間精力有限，加上網(wǎng)校缺少有效監(jiān)管，導致了流失率增大，中途放棄學習的學員很多。所以網(wǎng)校在監(jiān)管學習者學習這方面還有待提高，保證學生的出勤率是保證學習者學習效果的前提，網(wǎng)校學習本就是自由學習，學習者可以按照自己的意愿去規(guī)劃時間學習，因為沒有明確的規(guī)則去要求學習者學習，所以學習者很容易產(chǎn)生放松的心理，半途而廢。3大連早道網(wǎng)校市場營銷問題對策3.1增加線下宣傳做好市場調(diào)查和分析，一個受歡迎的產(chǎn)品是需要市場和消費者的，所以要充分調(diào)查好自己所以在的這個行業(yè)的當前的發(fā)展情況，其中包括產(chǎn)品分析、、競爭對手分析、宣傳渠道分析、價格分析、市場淡旺季分析，市場占有情況、目標客戶人群分析，流量來源分析等工作。不能只依靠電話營銷維持公司的運營，應(yīng)該先做好線上的市場調(diào)查[13]辛妍.互聯(lián)網(wǎng)教育風生水起[[13]辛妍.互聯(lián)網(wǎng)教育風生水起[J].新經(jīng)濟導刊,2014,(1-2):51-55.然后加強線上線下的同時宣傳推廣，線上改善目前的宣傳手段，增加拓展宣傳渠道。對于目前已經(jīng)存在的推廣方式，例如APP推廣，微信公眾號推廣，網(wǎng)站推廣，要不斷完善，改進。使其變得更具有實時效性?？梢栽谛麄鞯耐瑫r，可以對客戶群進行運營，可以利用社群來進行維護和宣傳推廣，將有興趣，對日語有想法學習的客戶，放到一個社群，在線上可以建立微信交流群，那么在群里就可以進行有效的宣傳，活動的推廣，讓客戶更好直觀的了解到網(wǎng)校及相關(guān)產(chǎn)品，也可以將目前客戶群分類，比如出于關(guān)注的原因不同，可以分為，興趣類，工作類，考級類。興趣又可以分為動漫日劇類，旅游文化類，工作又可以分為，技能儲備類，口語交流類，考級類可以分為N1班，N2班等等。這種分級建立的社群，宣傳相關(guān)產(chǎn)品的時候更具有針對性，群內(nèi)活躍度會更高，給予客戶更好的滿意度。對于加強線下推廣有如下建議：（1）可以舉辦相關(guān)主題活動，比如，動漫交流會；cosplay大賽；日語工作交流會，等等從而推廣公司及其產(chǎn)品。（2）印發(fā)傳單。把所推廣的品牌信息，介紹詳細印制成傳單，并通過相關(guān)人員進行派發(fā)傳單，這也是線下推廣常見的方式。（3）優(yōu)惠活動宣傳，目前早道主要宣傳優(yōu)惠活動是在線上，通過微信公眾號，官網(wǎng)等方式宣傳，但是效果不高，畢竟這種宣傳方式很容易被快節(jié)奏的咨詢給掩蓋掉，所以在周年慶的時候，在公共場所舉辦品牌宣傳活動，派專人進行品牌宣傳，同時對相關(guān)的產(chǎn)品進行講解。可以設(shè)置抽獎，免費禮品贈送等形式的優(yōu)惠活動，進行品牌推廣。（4）廣告牌位?？梢宰庥么笮偷膹V告排位，與地鐵、公交車站合作幫忙宣傳推廣品牌?？梢詫で蟠笮蜕虉?、超市、便利店、小區(qū)物業(yè)等地方合作，通過貼廣告的、廣告橫幅的方式進行推廣。3.2加強產(chǎn)品開發(fā)針對目前的產(chǎn)品可以進行調(diào)整，可以將達人卡課程解體，形成五大課程，單獨的考級卡，商務(wù)日語卡，留學卡，留日卡，進階卡。更具有針對性，學員在選擇的時候比較明確，相對調(diào)整價格，對于新老學員，設(shè)置不同的活動。另外可以加入一些短期的課程，提供給一些興趣愛好者學習比較簡單的日語知識，例如常用日語交流課，動漫常識課，這種單獨的精品課。另外針對不同的客戶可以推出專題的課程，比如說高考日語，面對高中需要用日語參加考試的學生?？佳腥照Z，面對大四想要用日語參加考研的學生[14]朱恬恬.中國經(jīng)濟增長的驅(qū)動力研究——基于教育發(fā)展結(jié)構(gòu)的視角.財經(jīng)理論與實踐,[14]朱恬恬.中國經(jīng)濟增長的驅(qū)動力研究——基于教育發(fā)展結(jié)構(gòu)的視角.財經(jīng)理論與實踐,2015(11):102-106.3.3明確市場定位市場定位，即根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭龋瑥娪辛Φ赝瞥霰酒髽I(yè)產(chǎn)品獨具匠心的、給人印象深刻的形象，并把這種產(chǎn)品的形象通過各種宣傳手段生動地傳達給消費者，確定該產(chǎn)品在市場上的位置。換句話說，市場定位是根據(jù)消費者或使用者對產(chǎn)品的了解而在產(chǎn)品市場上創(chuàng)造的位置。企業(yè)如果確定了自己的目標市場，就要在當前自己的目標市場上進行自己公司的產(chǎn)品市場定位[15]吳世勇.在線教育嵌入教育生態(tài)系統(tǒng)的模式研究[15]吳世勇.在線教育嵌入教育生態(tài)系統(tǒng)的模式研究[J].高教探索,2015(10):20-14.首先我們要確定好當前公司的定位，是做地區(qū)市場，還是做全國的市場，根據(jù)現(xiàn)階段的公司規(guī)劃，給出的建議是優(yōu)先做區(qū)域市場。根據(jù)區(qū)域市場來找到自己公司主要的目前客戶群，同時考察同行業(yè)的競爭對手。了解到競爭對手的產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的差異化所在[16]康葉欽.在線教育的“后MOOC時代”——SPOC解析[J].清華大學教育研究,2014(2):85-93.[16]康葉欽.在線教育的“后MOOC時代”——SPOC解析[J].清華大學教育研究,2014(2):85-93.3.4建立有效的監(jiān)督體制學習者通常無法堅持下來的原因，無非就是缺少有效的監(jiān)督，自身有惰性，學習內(nèi)容較難，時間少，為了解決早道網(wǎng)校的流失率高，早道網(wǎng)?？梢杂梢韵聨追矫娉霭l(fā)。針對監(jiān)督問題，可以在現(xiàn)有的體制基礎(chǔ)上，建立有效的監(jiān)督體制。由于大部分的學習者沒有了外界的監(jiān)督，規(guī)章制度的要求下，對于自己的學習，就不能像以前在學校里一樣認真對待，加上網(wǎng)校提供的學習的服務(wù)，其監(jiān)督力度定不及高校教育，所以缺少有效的監(jiān)督是網(wǎng)校流失率高的原因之一。早道網(wǎng)校雖然有班主任一職，負責對學生的日常學習的管理，但是力度不夠，通常只是例行公事，所以在班主任這塊可以加入一項規(guī)定，學生的出勤率，結(jié)業(yè)率與班主任老師的績效考核獎金掛鉤，促使班主任老師對每一個人學生認真負責，對每一個中途放棄學習的學習者進行回訪，問清楚原因，全力幫其完成學業(yè)。加入課堂評價，課后反饋等功能，在學生每上完一節(jié)課的時候，對于課堂做出評價，整體的體驗感，網(wǎng)校根據(jù)學生的評價，課后反饋及時做出調(diào)整，改進。針對學生自身惰性問題，建立結(jié)業(yè)激勵機制[17]劉翠仙.基于互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)課堂的改革方向[J].亞太教育,[17]劉翠仙.基于互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)課堂的改革方向[J].亞太教育,2015(14):178.[18]清科集團.觀察與展望:值得關(guān)注的新產(chǎn)業(yè)(續(xù)二十三)[J].國際融資,2014,(8):61-63.針對學習內(nèi)容較難的問題，網(wǎng)校主要的解決方法可以聘用名師，行業(yè)內(nèi)的精英，專家及領(lǐng)軍人物，通過和這些老師的合作，提升課堂質(zhì)量，提高課程水平。最后對于時間問題，開放更多的時間段，主要以周末和平時晚上為主，讓學員有更多選擇的機會。早道網(wǎng)校還可通過與不同行業(yè)進行跨界合作,共同對其進行優(yōu)化和改進。比如和IT技術(shù)服務(wù)商合作[19]JulianWhite.[19]JulianWhite.ScottWeinstein.Developmentofanapptoassistmanagementofmushroompoisoning[J].Toxicon,2019,159.[20]JohnBlundell,GrahamFinlayson.Ler?ledusucrédanslecontr?ledel’appétit[J].2018,166.結(jié)論通過以上分析可以看出，互聯(lián)網(wǎng)教育市場近年來由于國家政策的扶持，互聯(lián)網(wǎng)＋的思維不斷沖擊人們的思想，加上智能手機的普及，整體市場發(fā)展良好，越來越多的人開始接觸互聯(lián)網(wǎng)教學，也越來越多的人開始在網(wǎng)上學習，這種新型的教學方式，不僅時間靈活，而且大量有效的資源可提供，迎合很多人現(xiàn)實需要，但是沒有什么是十全十美的，互聯(lián)網(wǎng)教育也有他自身的問題，單向的學習方式，會讓很多人中途放棄，缺少對學習者的有效監(jiān)管，學習效果有待提高。同質(zhì)化嚴重，無論是直播還是錄播，其教學內(nèi)容不變，改變的知識教學老師的教學方式。傳統(tǒng)觀念的影響，消費者不認同在網(wǎng)校支付教育學習。法律法規(guī)的不健全，消費者在遇到問題，售后維權(quán)，無處可去，從而對網(wǎng)絡(luò)教學大失所望。傳統(tǒng)教學的也在不斷改進，鞏固其龍頭地位。所以互聯(lián)網(wǎng)教學在未來的發(fā)展的過程中，還要不斷迎接挑戰(zhàn)。大連市早道網(wǎng)校有限公司發(fā)展的過程中還是遇到很多問題，例如宣傳力度低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一，市場定位不準等，還有一些其他的原因例如技術(shù)的不完善，這些都是影響企業(yè)未來在互聯(lián)網(wǎng)教學市場發(fā)展的重要因素，所以在大連市早道網(wǎng)校在接下來的的發(fā)展中，要結(jié)合自身的情況，