商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

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學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告

系別：管理工程系課程名稱：《商務(wù)談判》專業(yè)班級(jí)：國(guó)貿(mào)1401姓名：吳俊杰學(xué)號(hào)：314205010143

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學(xué)生姓名實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目□必修□選修試驗(yàn)地點(diǎn)指導(dǎo)教師

吳俊杰學(xué)號(hào)314205010143同組人：魏慧敏王碩魏李曼吳超超保健品項(xiàng)目合資合作□演示性試驗(yàn)□驗(yàn)證性試驗(yàn)□操作性試驗(yàn)□√綜合性試驗(yàn)A1N104孫麗試驗(yàn)儀器臺(tái)號(hào)試驗(yàn)日期及節(jié)次多媒體投影設(shè)備2023-6-20至24一、實(shí)訓(xùn)目的及要求：

1、目的

A、親身體驗(yàn)商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)、各方面的知識(shí)、各種風(fēng)格和技巧；B、積累國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)、加強(qiáng)自身的國(guó)際商務(wù)談判能力；

C、鍛煉精明靈活、隨機(jī)應(yīng)變、處理突發(fā)事件的能力，為將來(lái)創(chuàng)業(yè)、就業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)；

D、提高溝通能力和就業(yè)能力，加強(qiáng)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，熟悉國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)則，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)頭腦和商務(wù)談判能力。

2、主要內(nèi)容

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）談判B方：某建材公司（買方）A方背景資料：

1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防衛(wèi)系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的計(jì)劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳計(jì)劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；2、保證控股；

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3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳計(jì)劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提醒：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；8、利潤(rùn)分派問(wèn)題。B方背景資料：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的狀況也只知甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防衛(wèi)系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；2、要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；8、利潤(rùn)分派問(wèn)題。

3、基本要求

1）把握談判基本概念，熟悉談判的基本程序和基本方法

2）要求模擬談判過(guò)程涵蓋所學(xué)習(xí)過(guò)的六步法，即幾乎所有談判都必需經(jīng)過(guò)的六個(gè)步驟；

3）要求學(xué)生在模擬談判中有意設(shè)置談判障礙和談判僵局，并利用所學(xué)過(guò)的知識(shí)、方法、技巧來(lái)消除障礙、打破僵局，推動(dòng)談判向自己有利的方向發(fā)展；4）編寫談判綱要和主要內(nèi)容。

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二、儀器用具：儀器名稱計(jì)算機(jī)、多媒體投影設(shè)備規(guī)格/型號(hào)數(shù)量備注因?qū)W校沒(méi)有建設(shè)談判專用教師，也沒(méi)有商務(wù)談判1專用設(shè)備和談判用課桌椅等，所以只能在多媒體教室勉強(qiáng)開(kāi)展談判活動(dòng)。

三、實(shí)訓(xùn)方法與步驟:

1、查閱圖書館中來(lái)自中外編寫的《國(guó)際商務(wù)談判》書籍、學(xué)術(shù)期刊、互

聯(lián)網(wǎng)信息等相關(guān)資料，熟悉基本概念和流程2、開(kāi)展仿真模擬談判

3、整理試驗(yàn)數(shù)據(jù)和文檔，總結(jié)模擬的過(guò)程，編寫試驗(yàn)報(bào)告1、開(kāi)局：

方案一：開(kāi)局的時(shí)候創(chuàng)立一個(gè)有好和諧的氣氛，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開(kāi)座談會(huì)，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛(ài)好等內(nèi)容。

方案二：進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

?紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談

成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

?層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為

營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

?把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，

做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

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?突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，

同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。?打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行

式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問(wèn)題向公司請(qǐng)示做出新方案。

4、最終談判階段：

?把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的

時(shí)

機(jī)

提

出

最

終

報(bào)

價(jià)

，

使

用

最

后

通

牒

策

略。

?埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

?達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定

正式簽訂合同時(shí)間。

五、探討與結(jié)論

1.充分了解談判對(duì)手：正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

2．建立融洽的談判氣氛：在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就簡(jiǎn)單朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)加強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

3．做一顆溫和的釘子：商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆溫和的釘子。4．控制談判局勢(shì)：談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖